销售宝典

销售宝典
一、管理策略
1.、打造精英团队
打造高绩效的团队是所有企业家的期待。

现代化企业的竞争优势不仅在于管理人员或员工个人能力的卓越，更重要的是体现在团队合力的强大，体现在整个企业中无处不在的团队精神。

高绩效团队是我们做好工作的根本保证。

打造高绩效团队应美德CRM帮你把握好以下几个问题。

●确定科学合理的努力目标，并配有一套精干的组织机构、清晰的岗位职责和顺畅的管理流程。

团队组成的目的是为了完成团队成员共同的努力目标。

打造高绩效团队，首先必须确定一个科学合理并具有挑战性的奋斗目标。

只有目标科学合理，团队成员才能确定正确的前进路径和工作方法；只有目标具有较强的挑战性，团队成员才能充分发挥自己的才干并在实现目标中体现自己的人生价值。

要想使一个团队高绩效地工作，它的组织机构一定要精干。

高绩效团队的运转，依赖其内部各种信息上传下达的快速和准确。

精干的组织机构的基本要求是资源集中、链条缩短、指挥前移、管理下沉。

因为以前我们的管理流程较少，科学顺畅的管理流程更少，所以实际工作中往往是经验式的东西多，规章性的东西少；应急的东西多，长效机制少；人拉肩扛多，科学管理少。

由于缺乏科学顺畅的管理流程，我们常常把完成工作任务的希望寄托在少数“经验丰富”、“有威信”的人身上。

●美德CRM帮你建立健全团队的考核机制，重在鼓励创新。

报酬或奖励常常被看成工作出色的一种认可的方式。

薪水一方面是员工物质生活的保证，另一方面在一定程度上也体现了员工工作的能力以及劳动的价值，因此给员工激励最基本的就是要给他们合理的薪水。

人只有满足了最低层次的需求之后才能逐步追求更高层次的需求。

联系到实际，作为奋战在第一战线的员工，他们最看重的必然是利益，现实的物质利益。

因此，我们只有先“投之以桃”，才能进一步得到员工们的“报之以李”，只有用薪水或者其他的物质方式保证员工无基本生活之忧，才能使他们安心工作并且充分发挥出工作的主动性和创造性。

●必须搞好团队成员的培训计划和岗位交流。

一个人实际才干的获得不外乎学习和实践两个途径。

如果说日常工作是实践的话，培训和自学是学习的主要方式。

授人以鱼不如授人以渔。

真正优秀、能够留住人才的公司，不仅仅在于工资水准的高低，而且在于这家公司能否让员工得到增长才干、锻炼成长的机会。

2、找到价值客户
每个企业的销售人员其工作时间都是一样的，那么如何在相同的时间里提高工作的效率、提高个人的产值呢。

在这个我们强调一个概念，就是要找准目标客户。

我见过有很多的销售人员每天都在外面跑，可是收效甚微。

Why？就是因为他们见客户就上门，没有合理的分配自己宝贵的时间和精力。

要合理的安排自己的时间和精力，去攻取那些价值客户。

把好的时间留给有价值的客户，大部分精力都入到目标客户中。

销售人员面对众多的客户要“打点”，而不要“打面”。

美德软件帮你解决以下问题。

●首先如何筛选出价值客户？就是要在企业当中建立一套完善的“价值客户评估体系”。

体系的建立标准可以是根据行业规律，也可以是根据企业领导的多年经验。

总之，这套体系一定是有他的科学性在里面，否则后果不堪设想。

Sales根据“价值客户评估体系”可以很容易的看清每个客户的价值贡献度，以便安排好自己的工作重心及内容。

●系统能从众多的客户档案中自动识别出价值客户，为销售人员做出明确的客户价值判断。

系统根据用户设定好的“价值客户评估体系”自动把销售人员录入到系统当中的客户进行分类打分。

销售人员在做销售动作时可以把客户价值评分作为一个关键参考值。

公司领导层在做销售预期时也不是简单的统计销售人员的意向客户，而是把所有的意向客户进行价值分类。

这样才能真正的统计出真实的客户数据，实现精准预测。

3、提升客户价值
客户价值存在于客户生命周期的价值。

客户的生命周期就是客户与企业维持关系的整个过程，客户生命周期的价值即顾客终身价值。

定量考虑，客户价值是顾客作为企业顾客周期内为企业利润的贡献的折现的总和。

●给顾客以亲切感，进行情感投资。

用美德软件及互联网信息技术与顾客保持互动式沟通，使企业与顾客建立一种牢固的联系，对这种联系的维持进行情感投资，使顾客和企业休戚相关。

企业在满足顾客需求的基础上，要建立一系列便利的条件，使顾客可以随时随地获得服务。

同时，在网络时代必须做到虚实结合，即虚拟网络资源和实体网络资源有效结合在一起。

让顾客自己选择是用电话、网站、传真、E—mail或面对面等不同的沟通方式，与企业接触取得产品信息或服务。

●提供个性服务，更有效地满足顾客需求。

美德软件强调的是一对一的营销．企业应把每一个有价值的顾客当作一个永恒的服务对象，而不是一次交易对象。

当今时代是个性化需求的时代，企业必须抢占营销先机，在充分了解顾客需求的基础上，为顾客量身定做提供其所需所用的产品和服务。

●以客户为中心，视客户为企业资源。

企业通过顾客定位，以客户为中心，视客户为企业资源与注重客户满意度的CRM管理思想不断在中国企业中得到深入领会。

客户可以从中享受到更多、更便利、更贴近和更周到的服务，从而企业会得到由客
户满意度转化为客户忠诚度所带来的效益，这正是美德软件管理理念及其系统吸引众多企业积极追求的魅力所在。

4、合理布局产品
许多企业认为，多生孩子一定好打仗，产品多一定销量大，而现实呢?现实与愿望却是恰恰相反，这些孩子不仅没有给企业销量提升做出贡献，而是彼此之间在厮杀、内耗，严重削弱了企业的市场竞争力，破坏了市场良性发展的规格，造成渠道、终端销售激情与信心急剧下滑，而导致销量也跟着急剧下滑，势不可挡。

做为企业领导层，我们要清晰明白，如果你的产品开发没有系统规划，如果你的产品是以“销售需要”为导向，而非以“市场发展”为方向，必定会导致产品数量多而乱，必定会导致各产品承担角色混乱，更可能在市场上造成缺少“孩子王”。

●弄清现有产品线的生存状态。

了解你的每个“孩子”。

想要规划产品首先要了解市场，想要了解市场首先获取销售数据。

国外市场数据、国内市场数据、自己产品销售数据等。

不管是什么在做产品规划前一定要有据可依，不要跟着感觉走，否则大多数情况是叫好不叫座。

美德软件帮你从产品类别、产品价位、客户地域、行业、销售难度等多个角度审视你的产品线。

从中得到所有产品线的相关数据，为你的下步产品规划提供全面真实有效的依据。

●管控你所有产品线的研发进程及市场推广活动。

很多企业设立了市场部，很多企业认为这个部门和销售部相提并论。

美德认为市场部是为产品服务的，她是你布局产品的最后一个环节。

产品因需求而产生，市场因产品而存在。

我们很多人都说“这个东西现在很有市场”，这句话是指某个产品受到消费群体的欢迎争相购买后产生的结果。

这里有个两个关键点，就是合适的产品在合适的群体中产生了反应。

所以企业一定要把握好每条产品线的市场推广方向，让市场推广和你的产品有一个完美的结合，这样才能体现你产品规划战略的价值。

二、应用价值
1.智能——她把新兵蛋子迅速变成行业销售高手
很多企业有着这样的困惑——现在销售人员很不好招。

没有做过的新人用起来风险大、培养艰难，搞不好还要丢失老客户。

行业里的老兵油子又不好管，而且人员成本偏高。

什么样的人最理想呢？那就是经验丰富、沟通能力强、对企业忠诚、头脑灵光、人品上佳等等等等。

我想您一定会说，这种人哪里有呀！。

是的，这种人是不多。

也不能把以上所有条件都作为衡量员工的标准。

美德软件能为您做些什么呢？那就是经验的复制。

让每个新兵在“作战”时做到跟单计划合理、打单思路清晰、销售行动准确。

美德软件可以把你的行业销售经验迅速让每个salesman掌握，并且每个新员工都按经验行事。

销售行动的主体思路不会偏离你的销售行动策略，让管理层不用再为因新兵蛋子没有销售经验而提心吊胆，总怕他们成为客户的杀手而不是猎手。

我们先介绍一下美德软件的工作流程：第一步是来自企业管理层制定的业务策略。

把企业多年总结的各类流程、规划、制度、方法、等统一录入系统。

系统自动生成一套企业内部的业务策略及规则。

第二步管控企业运营活动。

系统可以按照规划好的规则管控员工在每个岗位上的活动、行动、和结果。

第三步抽取数据进行分析。

系统根据第一步制定的各类数据统计策略，进行全面的数据统计工作，生成各种业务报表及预警信息。

首先，把你的行业销售经验“传递”给美德软件。

在销售业务中企业可以根据各类客户、各类事件制定不同的行动策略；对不同的销售阶段制定不同的销售动作策略；对salesman的行动进程和工作计划设定不同的监控点，管控其工作计划是否合理和销售行动是否准确。

当销售人员的销售活动或工作计划违反行动策略时，销售人员可以在软件中看到各类预警提示。

同样的预警信息也可发给管理层，作为参考。

举例如下：
某企业把客户的年产值作为一个客户价值要素,把上门拜访次数与之关联，设置其上门次数策略。

当年产值大于1000万且未签单时，设置在一定时期内其上门次数下限为2次。

管理目标：大客户需要有一定的上门量。

某企业把沟通间隔时间作为管控要素，可以设置其所有客户或某类客户沟通间隔上限为20天。

管理目标：所有客户要保持长期联系，客户关系不能断。

某企业把销售人员的意向客户增长数作为管控要素，并需要管控其客户的质量。

那么首先要设置“价值客户评估体系”，系统自动把每天增长的意向客户进行评分分类，并统计其数量。

第二步在系统中把销售人员在考核周期内的A类客户增长数设置为10。

管理目标：意向客户要有正常的增长量和增长频率。

从以上实例我们可以看出，美德软件对于销售人员的最大帮助是能告诉他们应该去“做什么”，而销售人员工作重点就是放在“怎样做”。

这样，就让销售经理可以完全把控销售人员的销售进程，不会每天都担心他们会出错了。

我们经常会听到下面的培训内容：“我们公司的客户群是这样的……”“我们把客户分成这几类……”。

“分类的标准和依据是这样的……”。

“遇到这类客户时我们要先去了解他的这些信息……”。

“如果他属于这类客户我们就要这样做……”。

“如果客户对你是这样的反应，你就应该做这些工作……”。

等等等等……。

这样培训在企业中很多的，他们就是在传递经验。

让一线的销售人员知道自己在何种情况下应该做什么。

可是往往我们在销售会议上听到这样的声音：“我不是跟你们说过这样的客户应该这样做吗……?你为什么不行动呢？”“你这个客户的这些信息还没了解到怎样做下步跟单计划呀……?”美德帮你解决以上的管理难题。

运用美德软件销售人员就可以自己知道应该“做什么”，而销售经理的培训重点就是放在培养销售人员的沟通技巧，告诉他们怎样做。

2.智能——她帮你找到有价值的客户
客户生命周期一般可以分为：感知、获取、巩固、成熟、衰退、离开等六个阶段。

针对处于不同阶段的客户，需要采用不同的策略来对待和管理。

美德软件的客户价值管控系统可以管理客户生命周期的各个阶段。

很多销售人员都只重视有意向的客户，可往往忽略了那些价值的客户。

美德软件强调“抓住意向客户”“抓紧价值客户”两方面都有兼顾。

往往企业的领导层更重视价值客户，可销售人员更重视意向客户。

那么怎样才能让销售人员不会漏掉价值客户呢？怎样才能让销售人员按照领导的意愿去培养价值客户呢？美德软件给出了以下解决方案。

每个公司对价值客户的标准不同，每个行业对价值客户的标准也不同。

那么美德要做的就是要制定价值客户标准。

比如项目型销售的公司，可以把客户那边的公司人数、注册资金、年产值等等都设定为参考数据。

美德软件把所有参考数据都可以进行分值设定，然后美德软件通过价值评估系统自动计算出此客户的价值评分。

这样每个客户都会有一个自己的分值。

领导层可以把分值进行分段管理，这样所有客户都会纳入到统一的价值评估体系中。

这样美德软件就可以把所有客户按照其价值进行统一排列汇总，所有客户的价值高低都会自动的展现在管理者面前。

让你不必再为怕漏掉价值客户而烦恼，不必每天都去查看新增的客户资料。

而且还可以对某类价值客户设定不同的行动策略，系统主动提示销售人员应该去做什么。

3.智能——她让你面对销售任务不在迷茫
不管是销售主管还是普通销售人员每个年度都要有销售目标，每个季度都会有业绩计划。

那么，公司下达的这些销售任务如何完成呢？本季度的业绩计划如何实现呢？这个问题一直困扰着很多销售主管和销售人员。

不能一拍脑门瞎干，也不能只会埋头蛮干。

美德倡导的是“明明白白做计划，踏踏实实干工作”。

首先，我们先讨论一下如何制定出合理的工作计划。

我们这里提到的工作计划并不是什么业绩目标，而是根据每个公司不同的销售特点制定的详细的工作内容和过程目标。

制定计划需要如下几个步骤:第一步：把销售过程分成N个事件，例如,搜集客户、电话联系、登门拜访、洽谈商务、促销活动等等。

总之要把和销售相关的所有事件都一一列举出来。

第二步:统计分析这些事件的发生次数、时间、质量、效应等相关数据，这样就会得到这些销售事件的统计数据。

第三步：就是把这些统计数据和销售业绩经行比对，此时你会发现这些过程数据和销售业绩间会有很强的同步关系。

同步性很大的我们称之为关键事件，反之则为辅助事件。

最后找到关键事件和辅助事件对销售业绩影响的规律，我们有了这些规律就完成了制定计划的基础工作。

这样通过上面的三个步骤，我们就把一个数字（销售业绩目标）转化成了N个工作事件。

然后我们就是要把这N个事件分解到你工作的每天、每周、每月或是每个季度中，计划出事件发生的次数、时间、质量、效应等等。

这就形成了一个完善的工作计划。

计划做明白了，工作也就踏实了。

通过每天的工作结果可以随时看到任务的完成情况及进度，让每个销售人员在早上坐在办公桌前的那一刻就很清楚今天的工作目标是什么，这就是美德软件能给你带来的“计划你的工作，工作你的计划”。

下面我们介绍一下美德软件在以上的整个过程中的作用。

第一:美德数据挖掘系统。

这个系统在这里起到了至关重要的作用。

她可以完成制定计划前的所有基础工作，包括历史数据采集、过程数据整理、事件效应分析、发生频率统计、增长速度比对等。

第二：美德计划管理系统。

这个系统主要功能在于制定详细的工作计划。

包括计划事件设置、频率设置、时间设置、任务分类、和任务下发及完成统计等。

第三：美德事件预警系统。

这个系统是最后一个环节，当销售人员的某个计划事件未达到预定目标时，系统会及时的报警并通过不同方式发送个相应的负责人。

控制其销售人员不能偏离工作计划。

有了以上三个系统，就可以完成从数据分析到制定计划再到过程控制这整个过程。

使销售人员能在面对业绩任务时不在迷茫。

4.掌控——她让你掌控全体销售人员工作进程
掌控销售人员工作进程，美德认为应分为两点。

首先是掌握，其次是控制。

每个销售主管都想知道每个销售今天都做了什么，联系了几个客户、新增了几个客户、和那些客户谈过价格等等。

这些只是销售主管的初级需求，实际更深层次的意义在于，老客户有什么新动向、今天又新增了几个价值客户、那些客户
购买意向比较强烈、销售人员的工作状态如何等等。

那么美德软件可以做的不仅仅是把这些工作进程做详细的记录，更重要的是她能对进程进行管控和提示。

美德软件可以在销售进程中设置不同的监控点，当监控点的数据到达报警线时，系统可以自动对销售人员进行提示，并同时可以把报警信息发给主管领导。

监控点可以设置成如下项目：新增客户量、客户回访量、通话时间、回访间隔期、上门间隔期等等，或是一些敏感事件比如：谈价格、见老总、发合同、退货、投诉等等。

这样主管领导通过美德软件看到的是今天谈价格的客户有那几个、今天有几个新增价值客户、谁没有完成工作量等等。

作为销售人员通过美德软件的“回访间隔期控制”也可以防止遗漏客户等等。

美德软件的突破性管理方式就是人与软件的互动，软件不是单纯的记录工具，而要成为销售人员和领导层的得力助手。

对您关心的事件进行实时监控和提示，可以避免所有销售进程中的低级错误。

把管理者的工作由实时监督转变为真正意义上的事件分析，由原来的监督员转变为贴心的辅导老师。

5.掌控——她让你掌控3个月后的运营业绩
在这里我们先探讨“销售漏斗”这样一个概念。

所谓“销售漏斗” 是一个形象的概念，是销售人员直销，系统集成商和增值服务商分销时普遍采用的一个销售工具。

漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户，漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用户，漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单的潜在用户（二个品牌中选一个〕，漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品，只是有些手续还没有落实的潜在用户。

漏斗的底部就是我们所期望的成交的用户。

为了有效地管理自己的销售人员或系统集成商，增值服务商，就要将所有潜在用户按照上述定义进行分类，处在漏斗上部的潜在用户其成功率为25％，处在漏斗中部的潜在用户其成功率为50％，处在漏斗下部的潜在用户其成功率为75％。

这样做有几个方面的好处：
一是能很方便地计算销售人员的定额，因为采用销售漏斗管理的产品大多是高价值的复杂产品，潜在用户不会马上下订单，从有购买需求和意向到产品选型，实际购买少则3个月，多则2年时间。

通过加权分析，在年初可以很科学地分配定额，比如某潜在用户下一年有意向购买100万元的产品，目前处在漏斗的上部，计算定额时就是100X25％＝25万元，其他潜在用户依此类推，将某个销售人员所负责区域内所有潜在用户加权后的数值相加就得出了总的年度定额。

当然有些销售人员为了降低定额，有可能不把潜在用户列在漏斗清单上，也可能改变潜在用户在漏斗中的位置，这都是普遍问题，需要用严格的制度来约束，而不是凭自觉。

如果一个销售人员某一天签了一个大单子，但是这个用户从未在漏斗上出现过，作为销售经理应当如何做哪？一方面这个大单子帮助本部门，甚至本企业完成了销售任务，另一方面，这种做法与公司要求相去甚远。

一个规范的大公司通常会这样做，销售人员应当得到的奖金或佣金一分也不会少，因为这是年初时公司的承诺，不能因为销售人员不按要求去做而撕毁协议。

另一方面，销售经理或公司高层经理会明确地告诉这样的销售人员和其他人员，这样做会丧失个人的信誉，永远也不会得到重用或提升，因为一个人的职位越高，权力就越大，如果只有能力而没有人品或耍心眼，是不配担任管理工作的。

二是可以有效地管理和督促销售人员，销售经理通过定期检查销售漏斗，能够及时发现问题，比如在某个销售人员的漏斗中，有一个潜在用户在很长一段时间里一直停留在某个位置，这时候销售经理就会提出质疑，问一下为什么，如果总是处在漏斗的上部，可能是潜在用户还没有下决心购买，处在摇摆不定的状态，也可能是销售人员长期没有联系，情况掌握的不准。

如果总是处在漏斗的中部，可能是潜在用户面对两难的选择，拿不定主意，也可能是潜在用户已经被竞争对手抢去，只是潜在用户不愿明说，总是说还在考虑之中。

如果总是处在漏斗的下部，可能是潜在用户公司内部有问题，比如意见不一致，资金不到位，上级领导不批准等。

所以分析出原因之后就可以对症下药。

三是在给销售人员分配地盘时有指导作用，为了平衡销售人员的负担，分配地盘时要平衡，避免有人“肥”得流油，有人瘦得揭不开锅。

有了销售漏斗，就大概知道每个地区的业务量，而不是按照省市，行业简单地划分，对于发达地区来说，有些省市可能同时有多个人负责，只是侧重面不一样。

与此相反，对于欠发达地区来说，也可能一个人负责多个省市的业务。

如果按照行业来划分地盘的话，道理也一样。

另一方面，发达地区销售人员的定额一般高于欠发达地区，因为做同样大小的生意，付出的代价不一样，而衡量销售人员业绩的标准既看定额高低，也看超额完成任务的比例。

四是避免人员跳槽时带走重要用户的问题，销售漏斗的建立可以最大限度地掌握潜在用户的动态，因为这些非常有价值的信息不是销售人员的“个人财产”，而是公司的“集体财产”，销售人员有一份，销售经理也有一份。

当某个销售人员提出离职申请时，销售经理就要及时检查核对销售漏斗，与接替该岗位的销售人员一道进行交接，对于处在漏斗下部（75％成功率〕的潜在用户要上门交接，告诉潜在用户从今以后将由某某人负责这个潜在用户的工作。

处在漏斗中部（50％成功率〕的潜在用户要进行电话交接，要离职的销售人员与潜在用户联系上之后告诉对方，从今以后由某某人负责贵公司的业务，请对方与新的销售人员在电话上认识，并商定下一步的会面时间。

对于处在漏斗上部的潜在用户来说，在新的销售人员完成了75％和50％潜在用户的交接之后，就开始进行电话联系，通报对方本公司人员的变化情况，并安排时间详细探讨下一步的业务合作事宜。

这样做基本上避免了用户跟着销售人员走的问题，因为购买方的采购人员不可能今天说这家公司的产品好，明天说那家公司的产品好，一旦大家都知道了卖方的人员变动情况，就形成了一种压力，采购人员如果跟着销售人员走，就有串通或受贿的嫌疑。

总而言之，销售漏斗是直销模式有效的管理工具。

不同的企业可以根据自身的情况加以改造或发展。

这样做有利于赏罚分明，鼓励正气，形成一套规范的销售队伍管理体系。

6.掌控——她让你掌控所有客户的状态
客户是一个企业发展的命脉所在，没有客户就没有业绩，没有业绩还谈什么企业发展呢。

这个道理想必大家都很明白。

但是这些至关重要的客户都由谁掌控呢，当然是销售人员。

现在的销售部门已成为大多数企业的龙头部门，销售工作的重要性已经到了会影响整个企业发展的地步。

很多企业家都在为组建一支优秀忠诚的销售队伍而苦恼。

很多企业都很只重视优秀的salesman，认为只要有好销售就会有好业绩。

这句话当然没错，但是其中蕴含了极大的风险和隐患。

而且这种风险和隐患一旦爆发可能就是毁灭性的。

销售人员离职带走客户、技术人员离职带走客户、整个销售团队带着客户另起炉灶等等，此类事件在商场之中数不胜数。

也许现在坐在电脑前的你就是有过这样的经历。

我们不想去评论带着客户员工的个人素质有多差，因为这是人之常情，无可厚非。

不应该去责备这些员工做事不讲义气，而是应该从企业内部管理入手，找到好的解决办法。

那么，美德对此类事件的管理理念是“重视销售、抓住客户”。

让客户知道是你的企业在为他服务，而不是在和某个人合作。

让客户的着眼点放在企业上，而不是只认准销售人员或技术人员。

这样客户就会增强对企业的忠诚度，即便销售人员离职也不会影响到客户对企业的合作关系。

那么如何做到这一点呢？我们讲一下具体的管理思路。

传统的CRM软件也是一直在说“能解决客户流失问题”，但实际上只是企业管理层能看到销售人员的客户档案和联系记录罢了。

并不能做到抓住客户，充其量只能说是“抓住客户信息”。

实际的意义并不大，因为在客户的心里还是以销售人员为重，客户对企业并没有忠诚感。

所以传统CRM根本解决不了这个问题。

美德在处理这些事件时，最关键的一点就是在软件中加入了“客户关怀体系”。

不管是在销售进程中，还是在售后服务过程中。

让客户都能感觉到企业的存在和作用，增强企业形象在客户心中的地位。

当然，要想达到“抓住客户”的目的，除了依托美德软件以外还需要企业在体制上做略微的调整，这样才能尽善尽美。

关于体制调整的思路和方法，我们在此不做过多讨论，如您有兴趣了解可以致电给我们，我们将和您进一步的沟通。