电话营销话术 ppt课件
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电话销售及沟通技巧PPT课件
客户：你XX时候给我打吧。
14
（六）结束
结束的时候要注意结束语。通常电话不 管对方是否接受我们的电话推介，在电话 结束的时候都要注意礼貌用语。
打扰了，祝您工作愉快！ 祝您XX节日快日！ 提前跟您拜年了…
2021/6/7
15
二、电话销售技巧
• 争取成交就像求婚，不能
太直接，但你必须——主 动
--乔·吉拉德
厦门神州鹰软件科技有限公司 2011年11月12日
2021/6/7
1
目录
一、前期准备：客户资料筛选 二、第一通电话 ▲准备 ▲通话流程 ▲沟通技巧 ▲异议处理方法 三、回访 ▲明确回访目的 ▲恰当回访时间 ▲需找通话理由
附：销售话术
2021/6/7
2
一、客户资料筛选：初步筛选
• 初步筛选主要是针对手头上的客户资源进 行整理，整理内容包括：重复资料、无效 资料剔除、联系人补全、联系方式补全等。
2021/6/7
4
★寻找关键人 关键人一般具有三个特征 有钱，关键人必须有预算来购买你的产品； 有权，关键人必须有采购决策权或对决策有重要影响； 有需求 。
一、通过客户资料分析，登陆该公司网站，查看该公司规模， 若该公司规模不大则其总经理一般都会把所有的事都抓在 手里，所以直接给总经理打电话亦可以。
心态调整：电话营销最忌讳的是拿起电话来，心里却在担心通话质量。因此打电 话前先要调整好心态。
2021/6/7
8
（二）开场白
• 开场很重要，是电话能否维系下去的关键， 所以组织一个能一下吸引客户的开场白， 对于后期销售目的的介绍有很大的帮助。
一个好的开场白要注意一下几点： • 简单明了，不要引起顾客的反感； • 表明自己的身份；
14
（六）结束
结束的时候要注意结束语。通常电话不 管对方是否接受我们的电话推介，在电话 结束的时候都要注意礼貌用语。
打扰了，祝您工作愉快！ 祝您XX节日快日！ 提前跟您拜年了…
2021/6/7
15
二、电话销售技巧
• 争取成交就像求婚，不能
太直接，但你必须——主 动
--乔·吉拉德
厦门神州鹰软件科技有限公司 2011年11月12日
2021/6/7
1
目录
一、前期准备：客户资料筛选 二、第一通电话 ▲准备 ▲通话流程 ▲沟通技巧 ▲异议处理方法 三、回访 ▲明确回访目的 ▲恰当回访时间 ▲需找通话理由
附：销售话术
2021/6/7
2
一、客户资料筛选：初步筛选
• 初步筛选主要是针对手头上的客户资源进 行整理，整理内容包括：重复资料、无效 资料剔除、联系人补全、联系方式补全等。
2021/6/7
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★寻找关键人 关键人一般具有三个特征 有钱，关键人必须有预算来购买你的产品； 有权，关键人必须有采购决策权或对决策有重要影响； 有需求 。
一、通过客户资料分析，登陆该公司网站，查看该公司规模， 若该公司规模不大则其总经理一般都会把所有的事都抓在 手里，所以直接给总经理打电话亦可以。
心态调整：电话营销最忌讳的是拿起电话来，心里却在担心通话质量。因此打电 话前先要调整好心态。
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（二）开场白
• 开场很重要，是电话能否维系下去的关键， 所以组织一个能一下吸引客户的开场白， 对于后期销售目的的介绍有很大的帮助。
一个好的开场白要注意一下几点： • 简单明了，不要引起顾客的反感； • 表明自己的身份；
电话销售技巧和话术ppt课件
11. 如果客户说：“我要先好好想想。” 那么营销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”
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12. 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！” 那么营销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电 话，还是你觉得星期四上午比较好？” 13. 如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！” 那么营销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天 ？” 类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，寻就是要把拒绝转化 为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，营销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。
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电话销售技巧和话术
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电话销售技巧和话术
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电话销售技巧和话术
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电话销售技巧和话术
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电话销售技巧和话术
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电话销售技巧和话术
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电话销售技巧和话术
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电话销售技巧和话术
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电话销售技巧和话术
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电话销售技巧和话术
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电话销售技巧和话术
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电话销售技巧和话术
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电话销售技巧和话术
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电话销售技巧和话术
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7. 如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。” 那么营销员就应该说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在 哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”
8. 如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！” 那么营销员就应该 说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？
未完待续
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12. 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！” 那么营销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电 话，还是你觉得星期四上午比较好？” 13. 如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！” 那么营销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天 ？” 类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，寻就是要把拒绝转化 为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，营销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。
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电话销售技巧和话术
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电话销售技巧和话术
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电话销售技巧和话术
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电话销售技巧和话术
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电话销售技巧和话术
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电话销售技巧和话术
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电话销售技巧和话术
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电话销售技巧和话术
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电话销售技巧和话术
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电话销售技巧和话术
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电话销售技巧和话术
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电话销售技巧和话术
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电话销售技巧和话术
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电话销售技巧和话术
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7. 如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。” 那么营销员就应该说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在 哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”
8. 如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！” 那么营销员就应该 说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？
未完待续
电话销售技巧培训PPT(共 65张)
A、声音特性 讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔 雀型的人那么明显。
B、行为特征 反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他， 他们会配合。 C、他们的需求 个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即 使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。
4）猫头鹰型的人的性格特征
不太友好，不太讲话，有些 孤僻，决策很慢。
如何寻找客户电话号码?
• 电话号码本、黄页 • 报纸、杂志、电视及电台广告 • 路牌、车体广告 • 各种展览会 • 互联网 • 亲戚朋友介绍 • 客户介绍 • 实地收集
找到关键的负责人
客
• 总经理
户
• 有自主意识，能决定是否签单。 • 部门经理（办公室主任） • 略有自主意识，但不是决定者。 • 技术部经理
2年之后你想做什么？
赚更多的钱
成为职业经理人
创业
我们都可以支持你！
一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。
一只小兔子看见乌鸦，就问：“我能象你一样 整天坐在那里，什么事也不干吗？”乌鸦答道 ：“当然啦，为什么不呢？”
于是，兔子便坐在树下，开始休息
突然，一只狐狸出现了。 狐狸跳向兔子……并把它给吃了
培训与训练
二、 整理一份完整的推广方案书
打电话——三步走！
• 第一步：请示 • 第二步：赞美 • 第三步：预约
积极倾听的技巧
1. 确认 2. 澄清 3. 反馈 4. 记录 5. 听不出客户的性格 6. 不要打断客户
(将异议变为机会 )
销售面谈
(通过公司提供的产品及服 务来满足客户需求 )
电话销售的特性
• 电话销售靠声音传递信息 • 销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 • 电话销售是一种你来我往的过程 • 电话销售是感性而非全然理性的销售
B、行为特征 反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他， 他们会配合。 C、他们的需求 个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即 使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。
4）猫头鹰型的人的性格特征
不太友好，不太讲话，有些 孤僻，决策很慢。
如何寻找客户电话号码?
• 电话号码本、黄页 • 报纸、杂志、电视及电台广告 • 路牌、车体广告 • 各种展览会 • 互联网 • 亲戚朋友介绍 • 客户介绍 • 实地收集
找到关键的负责人
客
• 总经理
户
• 有自主意识，能决定是否签单。 • 部门经理（办公室主任） • 略有自主意识，但不是决定者。 • 技术部经理
2年之后你想做什么？
赚更多的钱
成为职业经理人
创业
我们都可以支持你！
一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。
一只小兔子看见乌鸦，就问：“我能象你一样 整天坐在那里，什么事也不干吗？”乌鸦答道 ：“当然啦，为什么不呢？”
于是，兔子便坐在树下，开始休息
突然，一只狐狸出现了。 狐狸跳向兔子……并把它给吃了
培训与训练
二、 整理一份完整的推广方案书
打电话——三步走！
• 第一步：请示 • 第二步：赞美 • 第三步：预约
积极倾听的技巧
1. 确认 2. 澄清 3. 反馈 4. 记录 5. 听不出客户的性格 6. 不要打断客户
(将异议变为机会 )
销售面谈
(通过公司提供的产品及服 务来满足客户需求 )
电话销售的特性
• 电话销售靠声音传递信息 • 销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 • 电话销售是一种你来我往的过程 • 电话销售是感性而非全然理性的销售
电话营销沟通技巧ppt课件
6）动机准备：打电话给客户的唯一理 由就是去帮助客户。
4
通话前的硬件准备
• 1）电话单、 笔、记录本准备好 ； • 2）开场白、介绍流程的材料准备； • 3）计算器、茶水、镜子、音乐等。 避免出现的现象：
1）报纸、书籍等与打电话无关的东西出现在桌面上。 2） 笔记本盖着。
5
在电话纸上的记录
A 确定去看房的客户 B 有意向，却没有确定去看房的客户 C 稍有意向，愿意听你聊天 D 垃圾客户。 E正在通话中，未接 # 空号、停机、没打通 垃圾客户就完全没有希望呢？ 例：1 俞玲丽重拨第二次的成交3套。
2 我们在打篮球不愿意接任何电话。
6
笔记本记录:通过巧妙的提问
1 客户姓名 2 性别
3 手机号
4通话开始时间 5介绍的项目 6通话内容
7工作状况
8下次邀约时
（越详尽越好) 间
7
建立客户档案
各种联系方式 性格爱好
财产情况
生日
职业、职位 家庭情况 文化背景
旅行过的地方 喜欢的颜色 其他
8
拨通电话前注意 “三点”
28
我考虑考虑！
• A：您既然都已经在考虑了，说明您 对这个项目还是很有兴趣的，我建议 您去现场考察，这样才能做出更准确 的判断。
• B：是的，这么大的投资，考虑一定 要全面，我建议您到实地考察，所谓 耳听为虚，眼见为实，这样才真正有 助于您做出准确的判断。
29
我考虑考虑！
• C：是的，投资这么大的事情，您确 实要与家人商量并且慎重考虑的。既 然考虑首先一定要对项目了解清楚， 您看您什么时候有空与家人一起来项 目中心具体了解呢？
同步法：
您很忙，我知道，我也很忙，浪费您的时 间也是浪费我的时间，正因为如此，我才 邀请您尽快去考察这个项目，行的话，您 尽早赚钱；不行的话，您也好安心做其他 事情，我下次也不用再约您来看这个项目， 有更好的项目我再联系您。
4
通话前的硬件准备
• 1）电话单、 笔、记录本准备好 ； • 2）开场白、介绍流程的材料准备； • 3）计算器、茶水、镜子、音乐等。 避免出现的现象：
1）报纸、书籍等与打电话无关的东西出现在桌面上。 2） 笔记本盖着。
5
在电话纸上的记录
A 确定去看房的客户 B 有意向，却没有确定去看房的客户 C 稍有意向，愿意听你聊天 D 垃圾客户。 E正在通话中，未接 # 空号、停机、没打通 垃圾客户就完全没有希望呢？ 例：1 俞玲丽重拨第二次的成交3套。
2 我们在打篮球不愿意接任何电话。
6
笔记本记录:通过巧妙的提问
1 客户姓名 2 性别
3 手机号
4通话开始时间 5介绍的项目 6通话内容
7工作状况
8下次邀约时
（越详尽越好) 间
7
建立客户档案
各种联系方式 性格爱好
财产情况
生日
职业、职位 家庭情况 文化背景
旅行过的地方 喜欢的颜色 其他
8
拨通电话前注意 “三点”
28
我考虑考虑！
• A：您既然都已经在考虑了，说明您 对这个项目还是很有兴趣的，我建议 您去现场考察，这样才能做出更准确 的判断。
• B：是的，这么大的投资，考虑一定 要全面，我建议您到实地考察，所谓 耳听为虚，眼见为实，这样才真正有 助于您做出准确的判断。
29
我考虑考虑！
• C：是的，投资这么大的事情，您确 实要与家人商量并且慎重考虑的。既 然考虑首先一定要对项目了解清楚， 您看您什么时候有空与家人一起来项 目中心具体了解呢？
同步法：
您很忙，我知道，我也很忙，浪费您的时 间也是浪费我的时间，正因为如此，我才 邀请您尽快去考察这个项目，行的话，您 尽早赚钱；不行的话，您也好安心做其他 事情，我下次也不用再约您来看这个项目， 有更好的项目我再联系您。
电话营销流程ppt课件
电话营销流程
9
开场白实例
“您好，我是XX公司的投资顾问XX， 几天前我有寄一些资料给您，不晓 得您收到没有？
错误点： 1、没有说明为何打电话，及对 客户有何好处。 2、平常大家都很忙，即使收到 资料也不见得会看，而且让他们 有机会回答：“我没有收到。”
电话营销流程
10
开场白实例
“您好，我是XX公司的投资顾问 XX，我们的专长是提供适合你的 投资理财规划，不晓得您现在是 否有空，我想花一点时间和您讨 论？
错误点： 1、直接提到商品本身，但没有说 出对客户有何好处。 2、不要问客户是否有空，直接要 时间。
电话营销流程
11
开场白
在初次打电话给客户时，必 须要在15秒内做公司及自我 介绍，引起客户的兴趣，让 客户愿意继续谈下去。
要让客户放下手边的工作， 而愿意和你谈话，要清楚地 让客户知道下列3件事：
我方办公地点 其他
➢选择式提供问题
如：我是明天还是后天去拜访 上午9点还是下午2点 是您来还是我们派人拜访
电话营销流程
27
六、信息整理
➢整理资料，重点客户全力促成 ➢客户分类，约好电话时间跟进 ➢控制跟进次序 ➢理性对待方案，不要对客户百依百
顺
注：对客户信息进行漏斗式管理
电话营销流程
28
根据电话结果对客户分类
维持一个潜在客户资源 增加一个拓展销售的机会
2、接触时要采用多样化的手段
多样化的手段可以增加沟通成功机会
电话营销流程
31
电话注意事项
• 清楚的了解客户 • 简明扼要、清晰准确的介绍 • 不要马上开始介绍产品/服务 • 牢记你的目标：一个约见 • 不多说，请适时结束，别浪费
时间！
电销培训PPT(PPT36页)
•
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。1 3:31:01 13:31:0 113:31 11/25/2 020 1:31:01 PM
•
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.2513 :31:011 3:31Nov-2025-Nov-20
•
重于泰山，轻于鸿毛。13:31:0113:31:0 113:31 Wednes day, November 25, 2020
延伸发挥
④
七剑动心 话术宝典 陌拜技巧
①
服掌务握支核撑心 销售自己
⑤ 回归核心
销售快乐
感动他人 客户喜欢 销售快乐 传递感觉
③
九应真经 步步为营
充分准备—打开僵局—建立关系
挖掘需求—价值介绍—排除疑虑
推进成交—保持联系—深度开发
②
克服障碍 重塑自我
摧毁自尊 重塑自我
消除恐惧 建立勇气
客户形态
•
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2520.1 1.2513: 3113:31 :0113:3 1:01Nov-20
•
务实，奋斗，成就，成功。2020年11 月25日 星期三1 时31分 1秒We dnesda y, November 25, 2020
•
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。2 0.11.25 2020年 11月25 日星期 三1时3 1分1秒 20.11.2 5
技巧六 同步共鸣术
1、男性偏理性，倾向于专业、诚实的营销人员；熟悉产品，了 解需求是专业的基本功。
2、女性偏感性，面对女性，一定要无私赞美，对产品产生美好 的感觉最为重要！
2、电话营销听到的就是声音和语言，可分为三种类型 1）视觉型——语速快、声音亮、喜欢用视觉词、爱抢话 2）听觉型——语速中、偶有停顿、音调有高有低有感情、喜欢 用听觉词，不会特别主动说。 3）触觉型——语速慢、声音沉、常有停顿、喜欢用感觉词。
电销培训PPT(1)
客户为什么会买？ ——购买东西时，90%是情感因素在起作用，70%的人从你那购买产品，
是因为他们喜欢你、信任你、尊重你——销售的最高境界。 我们卖的是什么？——你一生中卖的唯一产品，就是你自己。做一个销售快乐的人！
销售自己
套路技巧
电销培训PPT(1)
克服障碍
一、掌握核心——销售自己
销售产品
销售功能
电销培训PPT(1)
三、九应真经-电话营销
广泛联系 深度开发
跟踪回访 及时感谢 抱怨处理 建立信任 忠诚奖励 保持联系
经常看一看，你 到了几段？
首选后置 促成预约 推进成交 要点慢述 方便客户
难点之所在
排除疑虑 了解立场 疑难解答 难点公关
最易忽略的关键点
价值介绍 产品介绍 优惠分析 竞争策略 阻击对手
专 业 形 象
电销培训PPT(1)
电销培训PPT(1)
一句话话术
你好，我们是做银行贷款的，免 抵押免担保，请问您有资金方面的需求吗 ？
电销培训PPT(1)
异议处理
客户：我不需要 业务员：我们这边最低3厘5的利息，也就是 说你借一万元每月利息只有35元，非常划算。 你看要不添加一下我的微信，我把公司的具 体要求发给你看一下，有需要的时候也方便 您找到我。
电销培训PPT(1)
技巧二 用心倾听术
1、以静制动方能明察秋毫——心静
2、当通话受到严重干扰时，立即中断另约时间——明智 3、听出言外之意、弦外之音——用脑 4、克制个人表现欲望，少说多问，做个好听众！——最高境界 5、提升倾听能力 1）不断学习、平时积累内在智慧 2）做好记录、好记性不如烂笔头 3）及时确认、关键信息一字不漏 4）恰当回应、赞许鼓励但不抢话
电销培训PPT(1)
是因为他们喜欢你、信任你、尊重你——销售的最高境界。 我们卖的是什么？——你一生中卖的唯一产品，就是你自己。做一个销售快乐的人！
销售自己
套路技巧
电销培训PPT(1)
克服障碍
一、掌握核心——销售自己
销售产品
销售功能
电销培训PPT(1)
三、九应真经-电话营销
广泛联系 深度开发
跟踪回访 及时感谢 抱怨处理 建立信任 忠诚奖励 保持联系
经常看一看，你 到了几段？
首选后置 促成预约 推进成交 要点慢述 方便客户
难点之所在
排除疑虑 了解立场 疑难解答 难点公关
最易忽略的关键点
价值介绍 产品介绍 优惠分析 竞争策略 阻击对手
专 业 形 象
电销培训PPT(1)
电销培训PPT(1)
一句话话术
你好，我们是做银行贷款的，免 抵押免担保，请问您有资金方面的需求吗 ？
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异议处理
客户：我不需要 业务员：我们这边最低3厘5的利息，也就是 说你借一万元每月利息只有35元，非常划算。 你看要不添加一下我的微信，我把公司的具 体要求发给你看一下，有需要的时候也方便 您找到我。
电销培训PPT(1)
技巧二 用心倾听术
1、以静制动方能明察秋毫——心静
2、当通话受到严重干扰时，立即中断另约时间——明智 3、听出言外之意、弦外之音——用脑 4、克制个人表现欲望，少说多问，做个好听众！——最高境界 5、提升倾听能力 1）不断学习、平时积累内在智慧 2）做好记录、好记性不如烂笔头 3）及时确认、关键信息一字不漏 4）恰当回应、赞许鼓励但不抢话
电销培训PPT(1)
电话营销 教学PPT课件
PPT文档演模板
模拟演练
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学员互动
打电话基本原则
➢70%是倾 听
➢20%是在 提问
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➢10%是在 讲述.
原则
最后送给大家
三千万：
千万要了解； 千万要尝试； 千万要坚持。
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✓ 不同心态
✓ 表达能力
✓ 理解力
✓ 专业知识
✓ 产品知识
✓ 以及所处的环境和所采取 的沟通方式
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3、资源整合
人力资源：良好的销售团队 物质资源：物料
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4、商务礼仪训练
电话沟通礼仪记住几点： ★必须在24小时内回复所有的来电。 ★对挂断电话不要犹豫。 ★适当打断对方。 ★注意不良习惯。 ★清晰
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打入电话顾客心理分析
1、求实心理； 2、求新心理； 3、求美心理； 4、求名心理； 5、求利心理； 6、偏好心理； 7、自尊心理。
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四种性格分析
色彩 优缺点
优点
缺点
红色：行动者
快节奏、会自发地行动和做出决策、非常强的说服能力、 主观的、鲁莽的、易冲动的。 赞扬、很有创意、思维敏捷。
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3、电话营销有什么优点和缺点
电话销售要注意的是声音，因为他的缺点就是客户看不到你，你的肢体语言、你的表 情。
优点就是节省时间
原
“你好！我是xxx楼盘的销售员xxx,
因
我们的样板房出来了，请问您什 么时候有空开看看？” “没空，没兴趣！” “没空！？” “嘟--嘟--嘟”（对方已挂机）
富，音量适中； 使用礼貌语言 ：您好、打扰了、请稍后、谢谢、对不起、再见等等
模拟演练
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学员互动
打电话基本原则
➢70%是倾 听
➢20%是在 提问
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➢10%是在 讲述.
原则
最后送给大家
三千万：
千万要了解； 千万要尝试； 千万要坚持。
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✓ 不同心态
✓ 表达能力
✓ 理解力
✓ 专业知识
✓ 产品知识
✓ 以及所处的环境和所采取 的沟通方式
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3、资源整合
人力资源：良好的销售团队 物质资源：物料
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4、商务礼仪训练
电话沟通礼仪记住几点： ★必须在24小时内回复所有的来电。 ★对挂断电话不要犹豫。 ★适当打断对方。 ★注意不良习惯。 ★清晰
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打入电话顾客心理分析
1、求实心理； 2、求新心理； 3、求美心理； 4、求名心理； 5、求利心理； 6、偏好心理； 7、自尊心理。
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四种性格分析
色彩 优缺点
优点
缺点
红色：行动者
快节奏、会自发地行动和做出决策、非常强的说服能力、 主观的、鲁莽的、易冲动的。 赞扬、很有创意、思维敏捷。
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3、电话营销有什么优点和缺点
电话销售要注意的是声音，因为他的缺点就是客户看不到你，你的肢体语言、你的表 情。
优点就是节省时间
原
“你好！我是xxx楼盘的销售员xxx,
因
我们的样板房出来了，请问您什 么时候有空开看看？” “没空，没兴趣！” “没空！？” “嘟--嘟--嘟”（对方已挂机）
富，音量适中； 使用礼貌语言 ：您好、打扰了、请稍后、谢谢、对不起、再见等等
电话营销ppt课件
• 2）我相信您是有原则的人
• 3）如果没有变动那我们周二下电午话三营销点不见不散
13
2、认可成交中最后环节-----到 我部签署协议
• （1）礼节、仪容仪表要体现职业化、专业 化
• （2）填写客户开户协议指引
• a、让客户填写协议时的坐姿舒适度，给客 户倒水的水温等细节
• b、填写过程中及时有效解答客户对协议中 的疑问
8
• （2）开发过程中
• 1）初次拜访（注：初次电话拜访时目的明确，短时 间内叙述清楚你的目的，你需要他做什么，他能得 到什么等。如果个别客户有意向可根据情况详聊）
• 2）初次拜访中只需要找到有需求的客户，如电话营 销初次拜访成功率较低：
• a、寻找原因：
• 真正不需要（放弃）
• 没有听清你的意图
电话营销
5
1、在开发过程前要做的两点重 点：
• （1）、自我激励
• 在开发前最重要的环节，将自身调整到最佳状态，自我激励是前提。 我们团队在墙上挂一面镜子，每个人面对镜子释放全部能量大喊： “我是最棒的！我是最优秀的！我是最成功的！我是最喜欢我自己 的！”将整个人调整到作战状态，喊出你的目标，在大脑中强化，有 一定要成功的信念，目标激励过程，然后立即行动，绝不拖延！
• （2）、谈论转户：转户环节是我营业部确认成交前的最后一个关键环节
• 券商挽留，常见手段：
• ◆佣金战 ◆要求去多次办理各种业务 ◆贬低我营业部
• ◆人海战术，多层部门或经理签字电话营◆销 人情战术（扣工资等）
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• （3）、拆解招数步骤
• 第(1)步，要了解客户在对方营业部所处的位置，如是否有客户经理指导，是否 是大市值，是否是佣金贡献率较高并且根据客户的忠诚度和性格等视具体情况 提出应对方案
电话营销技巧与实例教材PPT实用课件(共43页)
我是谁/我代表那家公司？ 我打电话给客户的目的是什么？ 我公司的服务对客户有什么好处？
电话营销基本训练
开 场 白 (规模企业:前台直接给转，针对没有找到外贸部或者相关的负责人)
Sales: 您好!请问是某某公司吗？ 客户：是的 Sales: 您好! 我是世界贸易资源网的，我叫王伟。请问您贵姓？ 客户：有什么事情？ Sales:哦，您好** 先生（小姐）， 1、我们世界贸易资源网主要帮助国内进出口企业开拓国际市场的. 2、我这儿有一些求购咱们产品的客户，（我们是来给您送国际定单的）， 想就此业务和咱们相关的负责人谈一下，请问贵公司哪个部门（经理）负责这件事？ 客户：转接负责部门或人。 Sales:谢谢！
个责任吗？ 客户：就是不需要 ，每天有很多这样的电话。………………….……………… Sales:我这个电话和你今天接到的所有的电话是不一样的，我们是专门为象您这样的外贸
客户提供国外客户的求购信息的，是来帮你获取国际定单，开拓国际市场的
电话营销基本训练
电话பைடு நூலகம்销基本训练
电话营销基本训练
开 场 白：（针对决策人） Sales: 陈（经理）先生, 您好! 我是世界贸易资源网的，我叫王伟。 客户：有什么事情？ Sales：我们世界贸易资源网主要帮助国内进出口企业开拓国际市场的.咱们是做某某产品的吧？我们平
电话营销基本训练
开 场 白（针对一些职员等） 中型企 Sales: 您好!请问是某某公司吗？ 客户：是的 Sales: 您好! 我是世界贸易资源网的，我叫王伟。请问您贵姓？ 客户：有什么事情？ Sales:哦，您好** 先生（小姐）， 1、我们世界贸易资源网主要帮助国内进出口企业开拓国际市场的. 2、我这儿有一些求购咱们产品的客户，（我们是来给您送国际定单的）， 想就此业务和咱们相关的负责人谈一下，请问贵公司哪个部门（经理）负责这件事？ 客户：不需要。 Sales:请问您能做主吗？如果咱们错失了这次业务机会，老总怪罪下来，你能承担的起这
电话营销基本训练
开 场 白 (规模企业:前台直接给转，针对没有找到外贸部或者相关的负责人)
Sales: 您好!请问是某某公司吗？ 客户：是的 Sales: 您好! 我是世界贸易资源网的，我叫王伟。请问您贵姓？ 客户：有什么事情？ Sales:哦，您好** 先生（小姐）， 1、我们世界贸易资源网主要帮助国内进出口企业开拓国际市场的. 2、我这儿有一些求购咱们产品的客户，（我们是来给您送国际定单的）， 想就此业务和咱们相关的负责人谈一下，请问贵公司哪个部门（经理）负责这件事？ 客户：转接负责部门或人。 Sales:谢谢！
个责任吗？ 客户：就是不需要 ，每天有很多这样的电话。………………….……………… Sales:我这个电话和你今天接到的所有的电话是不一样的，我们是专门为象您这样的外贸
客户提供国外客户的求购信息的，是来帮你获取国际定单，开拓国际市场的
电话营销基本训练
电话பைடு நூலகம்销基本训练
电话营销基本训练
开 场 白：（针对决策人） Sales: 陈（经理）先生, 您好! 我是世界贸易资源网的，我叫王伟。 客户：有什么事情？ Sales：我们世界贸易资源网主要帮助国内进出口企业开拓国际市场的.咱们是做某某产品的吧？我们平
电话营销基本训练
开 场 白（针对一些职员等） 中型企 Sales: 您好!请问是某某公司吗？ 客户：是的 Sales: 您好! 我是世界贸易资源网的，我叫王伟。请问您贵姓？ 客户：有什么事情？ Sales:哦，您好** 先生（小姐）， 1、我们世界贸易资源网主要帮助国内进出口企业开拓国际市场的. 2、我这儿有一些求购咱们产品的客户，（我们是来给您送国际定单的）， 想就此业务和咱们相关的负责人谈一下，请问贵公司哪个部门（经理）负责这件事？ 客户：不需要。 Sales:请问您能做主吗？如果咱们错失了这次业务机会，老总怪罪下来，你能承担的起这
电话沟通技巧与话术ppt课件
7
21天不抱怨
❖ 美国的科学家曾经做过大量的科学实验，得出了一个惊人 的结论：一个人只要坚持的去做某件事，连续不断的坚持 21天，那么他就会养成这个习惯。很多成功的人，优秀的 人在分享时都说：要想成功，要想让自己变得优秀， 就应该养成不抱怨的生活态度， 虽然养成这个习惯不容易， 但是很值得。
8
❖万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
6
❖ 原因分析：当我们把焦点放在“抱怨身体不舒服” 上，我们想到的都是不好的方面，都是负面出错 的事情。
❖ 因此，要养成一种不抱怨的生活态度，当你有了 这种生活态度，你就摆脱了负面的影响，进而拥 有了正面积极的力量， 你也将得到你想要的结果， 也就是“心想事成”。
❖万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
22
电话约访—演练 情景
• 以冒充熟人打电话为主题 • 以公司招揽新客户优惠为
主题 • 以客户服务为主题
23
技巧：适度的赞美
好话一句三冬暖， 恶语伤人六月寒。
24
技巧：不同类型客户的咨询方法
强势型 沉默寡言型 通情达理型 敏感型 敷衍型 优柔寡断 寡言型
业寻 咨找 询需
求 点
寻 找 兴 趣 点
电话沟通与电话约访问答实例
实例二：（第二通电话）……（可三天后拨打） T：XX，您好！ C:你是谁： T：我是跟您有联系过的XX,上次有发我司的简介给到查 阅，请问您有收到吗？ C：没时间看 T：哦，没关系的。请问贵司的客户一般对哪此认证的需 求比较多，到时有的新标准更新，我会第一时间与您分 享。。。。。。
说话的内容 8%
声音 37%
12
强化品牌 提升形象
目的
维护客户权益
21天不抱怨
❖ 美国的科学家曾经做过大量的科学实验，得出了一个惊人 的结论：一个人只要坚持的去做某件事，连续不断的坚持 21天，那么他就会养成这个习惯。很多成功的人，优秀的 人在分享时都说：要想成功，要想让自己变得优秀， 就应该养成不抱怨的生活态度， 虽然养成这个习惯不容易， 但是很值得。
8
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6
❖ 原因分析：当我们把焦点放在“抱怨身体不舒服” 上，我们想到的都是不好的方面，都是负面出错 的事情。
❖ 因此，要养成一种不抱怨的生活态度，当你有了 这种生活态度，你就摆脱了负面的影响，进而拥 有了正面积极的力量， 你也将得到你想要的结果， 也就是“心想事成”。
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22
电话约访—演练 情景
• 以冒充熟人打电话为主题 • 以公司招揽新客户优惠为
主题 • 以客户服务为主题
23
技巧：适度的赞美
好话一句三冬暖， 恶语伤人六月寒。
24
技巧：不同类型客户的咨询方法
强势型 沉默寡言型 通情达理型 敏感型 敷衍型 优柔寡断 寡言型
业寻 咨找 询需
求 点
寻 找 兴 趣 点
电话沟通与电话约访问答实例
实例二：（第二通电话）……（可三天后拨打） T：XX，您好！ C:你是谁： T：我是跟您有联系过的XX,上次有发我司的简介给到查 阅，请问您有收到吗？ C：没时间看 T：哦，没关系的。请问贵司的客户一般对哪此认证的需 求比较多，到时有的新标准更新，我会第一时间与您分 享。。。。。。
说话的内容 8%
声音 37%
12
强化品牌 提升形象
目的
维护客户权益
《电话营销》ppt课件
最新课件
13
六.电话邀约“不”事项
三不要
冒犯对方 随便开玩笑 过于谦虚恭维
三不可
语焉不详 咄咄逼人 制造对立
最新课件
14
AIDA电话销售
A - Attention 引发注意 I - Interest 提起兴趣 D - Desire 提升欲望 A - Action 建议行动
那么为了这些你要怎么做？？
最新课件
举例
22
2.提升欲望
➢异议处理要点：
•首先认同和理解客户，并帮助客户找到解决办法 •重在引导，不与客户产生对立
➢异议处理方向：
•效果 •价格 •时机 •多盘对比
最新课件
23
3.建议行动
➢邀约注意事项：
• 明确邀约目的：说明约见细则 • 信息确认：地址、时间（二选一原则） • 什么时候进行邀约比较合适 —客户对你所介绍的信息：无异议时、需要再了解时、不断提问时 •邀约成功后需要确认哪些信息 —约见地点、具体时间、谁与客户见面、如何塑造直销同事、要准 备什么资料
最新课件
30
简单化处理
拉近与客户的关系，不一定每次通话都 要谈业务。 目的：让客户感觉我们是关心企业而非 单单的找好处 最近忙不?很久没跟你联系了?最近工作 情况怎么样?
最新课件
31
拒绝
客户在电话里要拒绝你实在是太容易
了！拒绝，对做销售的人来说，犹如家 常便饭，你再好的说词都会被轻易拒绝。 没有人一开始就会被别人接受，重要的 是坚持。当你慢慢地拥有了一个客户圈 的时候，通过客户的互相介绍，你成功 的几率将大大提高。没有人不害怕拒绝， 但我们的信心是如此之强烈，使我们能 够将拒绝变成耳边风，同时永远不以拒 绝为最终的答案。
电话营销沟通技巧讲义(PPT 51张)
l 胆小型顾客
1、
特点：对您表示敌意，言谈中 甚至有恐惧；会委婉地拒绝你。 2、 建议：声音自信，尽量友好让 他安心：“请放心，没问题的”。 体会顾客的感受，特别是拒绝的感 受，将活动或服务的所有利益和好 处充分向顾客宣传。
l 理智型顾客
1、 特点：珍惜自己时间，很少接受陌生
电话；固执已见，坚持自己看法；有强烈 控制欲；非常直率拒绝甚至无理。 2、 建议：想方设法强调活动或服务的优 势“特意请来……专家亲临现场……平时 很少……有……” 不要唱反调，尽量向他们表示崇敬之情： “您的很多看法都特别对，平时一定……” 强调团队精神，让之深信您打电话目的是 在帮助他：“我相信讲座对您的健康是很 有帮助的。”
②
③
语言、文字； 7% 语速、语调； 38% 肢体语言。 55%
1、肢体语言（55%）：表情、站姿、 坐姿、手势、呼吸等 1）微笑 2）坐姿要端正
2、语速、语调（38%）
1） 人分三种类型 A：视觉型 ： 特点: 以眼睛感知周围的世界 , 到一个地方 会东张西望。 说话、走路特别快 语调特别高、声音特别大 肢体语言夸张 呼吸幅度较大
1、 特点：感情丰富，容易被声情并
茂所感动；以自我为中心；他们唯一 兴趣“我能得到什么”。 2、 建议：找到兴趣点说明可获得好 处：“有抽奖、文艺表演 …… 您可 以……” 满足其虚荣心，同时好的开场白还可 满足其好奇心：“真的哪……特意邀 请……”
l分析型顾客
1、 特点：他们需要信息较多：“怎
我很感谢……同时……
成功电话邀约的七步骤
准备→策划→倾听→推介 →异议→达成→总结
第一步——准备
l 外部准备 准备环境 准备镜子 l 心理准备 恐惧心理 拒绝心理 成功心理
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营销话术
电话技巧
ppt课件
1
营销话术
ppt课件
2
精品资料
• 你怎么称呼老师？
• 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你 是否会认为老师的教学方法需要改进？
• 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭
• “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我 笨，没有学问无颜见爹娘 ……”
• “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
的优势。
ppt课件
15
开场白 无事生非 无中生有
客 户：哎呀，你可能搞错了，我没有使用过你们的产 品。
销售人员:哎呀，实在抱歉，可能是我搞错客户档案了， 真是不好意思。不过，既然认识了，也是有缘，想了解一 下***吗？
ppt课件
16
开场白
常用开场白
收到案场的分配电话，回电给顾客，如何开场？
1.**，您好。我是**（项目公司）置业顾问**，刚才您拨打的售楼
巧啊。
客户：大型优惠政策？（客户可能会对大型优惠政策感兴趣，会接下来问有 关优惠的事宜。）
ppt课件
25
应对技巧
讲求方法
我已经买了其他的房子了……
• 客户：我已经买了其他的房子了…… • 销售人员：您买的是哪里的房子呢？ • 客户：……（可能会告诉或者不告诉购买房屋的公司） • 销售人员：哦。这样啊。您购买那个房产的原因是什么啊？ • 客户可能会对原因加以解释，销售人员抓住客户购买的原因，提出自己项目
ppt课件
6
充分准备
拥有自信
喜欢自己的 工作
知己知彼 百战不殆
自信从哪里来？
在销售实 践中不断
积累
积极进取， 不轻言放弃
充分准备
ppt课件
7
充分准备 知 识 够 信 心 足
知己：了解自己的产 品、服务和企业，成
为产品应用专家
知彼：了解竞争对手 及行业状况，找出自 己产品的独特卖点
销售人员 的知识准备
ppt课件
19
开场白
常见问题
2. 怎么那么远那？ 3. 房子的具体位置
回答位置，简洁清晰易懂，并突出便利交通的优势，以及城市 的发展方向。
ppt课件
20
开场白
常见问题
4. 什么时候入住？
反问客户，需要什么时候入住？我们有现房也有期房，根据客户 不同的需要，介绍不同的房产。
5. 解读广告内容
解说政策，但不要太详细，告诉顾客，名额有限，邀约前来售楼 中心。
ppt课件
了解客户
12
开场白
销售自己
ppt课件
13
开场白 身份要报 报的要巧
销售人员：您好 我是**项目的章楚楚，文章的 章，楚楚动人的楚。
ppt课件
14
开场白 无事生非 无中生有
销售人员：**，您好，我是**项目公司的，好久不联系了，最近还好吧，您考 虑的怎么样了？（假设认识客户） 客 户：还好，不好意思，请问您是哪位？ 销售人员：呵呵，**，您可真是贵人多忘事啊，我是**啊，您一定是工作太忙 了，可要注意休息和锻炼了，您上次来咨询过我们的***，感觉如何啊？（故 意说明客户曾经打过电话咨询，使客户产生澄清事实，为自己辩白的冲动，同 时展示给客户“自己对客户服务的周到”）
ppt课件
21
应对技巧
我现在很忙……
讲求方法
销售人员：您好，**，我是**项目公司的**，我们公司现在…… （本项目的约访话术或优惠政策） 客 户： （打断销售人员讲话），我现在很忙……以后再说吧 销售人员： 好的，非常抱歉打扰到您了，那我再过一个小时还是 二个小时打电话给您呢？（约定下次电话时间）
ppt课件
22
应对技巧
我现在很忙……
讲求方法
销售人员：您好，**，我是**项目公司的**，我们公司现在…… （本项目的约访话术或优惠政策） 客 户： （打断销售人员讲话），我现在很忙……以后再说吧 销售人员： **，我知道您有很多事情需要处理，但我希望您能给 我2分钟的时间，就2分钟好吗？我确信我们这次的活动能有很大 的帮助。可以吗？（限定交谈时间。）
热线，很高兴为您服务，
请问您咨询的是商铺还是住宅？（1）
是自用还是投资？
（2）
需要多大面积的？
（3）
现在的位置在那里？
（4）
向客户邀约看房时间？
（5）
ppt课件
17
开场白
1. 价格 2. 怎么那么远那？ 3. 房子的具体位置？ 4. 什么时候入住？ 5. 解读广告内容
常见问题
ppt课件
18
开场白
ppt课件
9
充分准备
知己
给出最佳答案
ppt课件
10
充分准备
知彼
1. 收集竞争对手的相关信息、产品资料等，找出比自己强的项目， 将其列为重点关注对象。
2. 找出自己企业、产品的差异化优势所在，并在与客户沟通中
突出自己的优势，引导客户的心理需求朝着自己的方向充分准备
姓名 年龄 婚否 爱好 工作 买房子的目的 ……
了解客户：挖掘其需 求，给出一个购买理
由
ppt课件
8
充分准备
知己
思考以下问题
“客户为什么要买我们的产品？” “我们的产品对客户有哪些帮助？” “我们的产品的特点、优点以及对客户有哪些利益？” “我们的产品与其他的竞品项目相比较，有哪些突出的优势？” “我们是否可以列出产品的特点与客户需求之间的关系？”
应对技巧
讲求方法
开场白
销售自己
充分准备
知识够 信心足
ppt课件
5
充分准备
电话人员： （小声的）您好，我是**的小王。 客 户： （温和的）什么？你是谁？能大声点吗？ 电话人员： （稍微提高音量）您好，我是**的小王，请问您上次看完 房考 虑的怎么样了？ 客 户： 我还没考虑好呢，再说吧。 电话人员： （听到拒绝，语气更弱了）那好，打扰您了，您考虑好了再 和我联系吧。 客 户： 好的。
ppt课件
23
应对技巧
我现在很忙……
应对技巧：
讲求方法
ppt课件
24
应对技巧
讲求方法
我已经买了其他的房子了……
客户：我已经买了其他的房子了…… 销售人员：您买的是哪里的房子呢？
客户：……（可能会告诉或者不告诉购买房屋的公司） 销售人员：哦。这样啊，那我们这次的大型优惠活动您可就损失了，真是不
1. 价 格
根据市政要求，现在都是一房一价，根据不同户型，不同位置，不同楼层，每间房 子都有不同的价格。 （1）你能接受多少价位的房子呢？ （2）可以到售楼中心，我带您实地了解，您看上的户型，我才好给您算价格。 （3）我们的房源销售的特别快，也许我今天告诉您的房源，今天就被别的顾客预 定了，你可以来售楼中心，看上的房子，我立刻给您先预留下来。
电话技巧
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1
营销话术
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2
精品资料
• 你怎么称呼老师？
• 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你 是否会认为老师的教学方法需要改进？
• 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭
• “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我 笨，没有学问无颜见爹娘 ……”
• “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
的优势。
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15
开场白 无事生非 无中生有
客 户：哎呀，你可能搞错了，我没有使用过你们的产 品。
销售人员:哎呀，实在抱歉，可能是我搞错客户档案了， 真是不好意思。不过，既然认识了，也是有缘，想了解一 下***吗？
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开场白
常用开场白
收到案场的分配电话，回电给顾客，如何开场？
1.**，您好。我是**（项目公司）置业顾问**，刚才您拨打的售楼
巧啊。
客户：大型优惠政策？（客户可能会对大型优惠政策感兴趣，会接下来问有 关优惠的事宜。）
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应对技巧
讲求方法
我已经买了其他的房子了……
• 客户：我已经买了其他的房子了…… • 销售人员：您买的是哪里的房子呢？ • 客户：……（可能会告诉或者不告诉购买房屋的公司） • 销售人员：哦。这样啊。您购买那个房产的原因是什么啊？ • 客户可能会对原因加以解释，销售人员抓住客户购买的原因，提出自己项目
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6
充分准备
拥有自信
喜欢自己的 工作
知己知彼 百战不殆
自信从哪里来？
在销售实 践中不断
积累
积极进取， 不轻言放弃
充分准备
ppt课件
7
充分准备 知 识 够 信 心 足
知己：了解自己的产 品、服务和企业，成
为产品应用专家
知彼：了解竞争对手 及行业状况，找出自 己产品的独特卖点
销售人员 的知识准备
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19
开场白
常见问题
2. 怎么那么远那？ 3. 房子的具体位置
回答位置，简洁清晰易懂，并突出便利交通的优势，以及城市 的发展方向。
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20
开场白
常见问题
4. 什么时候入住？
反问客户，需要什么时候入住？我们有现房也有期房，根据客户 不同的需要，介绍不同的房产。
5. 解读广告内容
解说政策，但不要太详细，告诉顾客，名额有限，邀约前来售楼 中心。
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了解客户
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开场白
销售自己
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13
开场白 身份要报 报的要巧
销售人员：您好 我是**项目的章楚楚，文章的 章，楚楚动人的楚。
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开场白 无事生非 无中生有
销售人员：**，您好，我是**项目公司的，好久不联系了，最近还好吧，您考 虑的怎么样了？（假设认识客户） 客 户：还好，不好意思，请问您是哪位？ 销售人员：呵呵，**，您可真是贵人多忘事啊，我是**啊，您一定是工作太忙 了，可要注意休息和锻炼了，您上次来咨询过我们的***，感觉如何啊？（故 意说明客户曾经打过电话咨询，使客户产生澄清事实，为自己辩白的冲动，同 时展示给客户“自己对客户服务的周到”）
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应对技巧
我现在很忙……
讲求方法
销售人员：您好，**，我是**项目公司的**，我们公司现在…… （本项目的约访话术或优惠政策） 客 户： （打断销售人员讲话），我现在很忙……以后再说吧 销售人员： 好的，非常抱歉打扰到您了，那我再过一个小时还是 二个小时打电话给您呢？（约定下次电话时间）
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应对技巧
我现在很忙……
讲求方法
销售人员：您好，**，我是**项目公司的**，我们公司现在…… （本项目的约访话术或优惠政策） 客 户： （打断销售人员讲话），我现在很忙……以后再说吧 销售人员： **，我知道您有很多事情需要处理，但我希望您能给 我2分钟的时间，就2分钟好吗？我确信我们这次的活动能有很大 的帮助。可以吗？（限定交谈时间。）
热线，很高兴为您服务，
请问您咨询的是商铺还是住宅？（1）
是自用还是投资？
（2）
需要多大面积的？
（3）
现在的位置在那里？
（4）
向客户邀约看房时间？
（5）
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开场白
1. 价格 2. 怎么那么远那？ 3. 房子的具体位置？ 4. 什么时候入住？ 5. 解读广告内容
常见问题
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开场白
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充分准备
知己
给出最佳答案
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充分准备
知彼
1. 收集竞争对手的相关信息、产品资料等，找出比自己强的项目， 将其列为重点关注对象。
2. 找出自己企业、产品的差异化优势所在，并在与客户沟通中
突出自己的优势，引导客户的心理需求朝着自己的方向充分准备
姓名 年龄 婚否 爱好 工作 买房子的目的 ……
了解客户：挖掘其需 求，给出一个购买理
由
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充分准备
知己
思考以下问题
“客户为什么要买我们的产品？” “我们的产品对客户有哪些帮助？” “我们的产品的特点、优点以及对客户有哪些利益？” “我们的产品与其他的竞品项目相比较，有哪些突出的优势？” “我们是否可以列出产品的特点与客户需求之间的关系？”
应对技巧
讲求方法
开场白
销售自己
充分准备
知识够 信心足
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5
充分准备
电话人员： （小声的）您好，我是**的小王。 客 户： （温和的）什么？你是谁？能大声点吗？ 电话人员： （稍微提高音量）您好，我是**的小王，请问您上次看完 房考 虑的怎么样了？ 客 户： 我还没考虑好呢，再说吧。 电话人员： （听到拒绝，语气更弱了）那好，打扰您了，您考虑好了再 和我联系吧。 客 户： 好的。
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23
应对技巧
我现在很忙……
应对技巧：
讲求方法
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应对技巧
讲求方法
我已经买了其他的房子了……
客户：我已经买了其他的房子了…… 销售人员：您买的是哪里的房子呢？
客户：……（可能会告诉或者不告诉购买房屋的公司） 销售人员：哦。这样啊，那我们这次的大型优惠活动您可就损失了，真是不
1. 价 格
根据市政要求，现在都是一房一价，根据不同户型，不同位置，不同楼层，每间房 子都有不同的价格。 （1）你能接受多少价位的房子呢？ （2）可以到售楼中心，我带您实地了解，您看上的户型，我才好给您算价格。 （3）我们的房源销售的特别快，也许我今天告诉您的房源，今天就被别的顾客预 定了，你可以来售楼中心，看上的房子，我立刻给您先预留下来。