拿地模式正在被重构

问题 的关 键 在于 负 责拿 地决 策 的部 门可 能不 属 于一
个 城市 ，而是分管 了多少城市 。地方城市 的土地信息 不对
称 ，已经 成为品牌 开发商介入城 市的新 的困惑 。因信 息不 透明 ，错失 了一块好 地 ，或者 等到土地挂 牌时才发 现商业 机会 ，导致后续补课跟进 ，这样 的事情屡见不鲜 。 有时候 会 出现 的问题是 ，某 个城市每 次挂牌 的地 块出
的土地 、资本 、专业 博览会 ，力 图为政府 、地产开发 企业 及产 业链机构搭建面对面商务洽谈平 台，预计将有约２ 万号 业人士参 观 ，展会期 间 ，参展城市 领导 、同土 、招商部 门 （ 机构 ）分管负责人将 与行业 面对 面交流投 资环境 、投 资 价值及配 套优惠政 策等话题 ，深层 次 、全方 面解 析潜在投 资价值土地 、项 目信息 。
房 企 中 ，大 量 中 小 型 、非 专 业 的房 企将 逐 步 被 市 场 淘 汰 品 牌 房 地 产 企 业将 占 据 绝 大部 分 的市 场份 额 。
粗放的发 展时代过去 了 ，地方政府 前期卖掉 了太多的 地 ，造成 了库存 积压 ，资本消耗 。土地 市场从卖方 市场变 成了买方市场 ，地 方政 府对待开 发商的态度也 异常 热情 。 然 而 面对处 处 是土 地 、多 数是 陷 阱 的市场 环 境 ，每
面积 ９ ６ ２ ． ６ 平 方 公 里 。 有 了这 样 的平 台 大 数 据 ，就 可 以发 现
来 ，都有若 干知名房企 举牌 的身 影 。这并不 是他们有 多大 的 胃，而是 因为每 次得 知挂牌 的消息都较 晚 ，只能匆 匆测
算 完后 ，随即跟着举牌 ，希望 能有幸获得 土地 。土地 市场
一
当 市场 变 成专 业玩 家 为主 导 的时 候 ，进 入 白银 时代 的房地产业 ，这种地缘属 性正在逐 步被打破 。一夜 间 ．我
个 开 发商 在择 地环 节 上都需 要 慎之 又慎 。选择 最佳 进
入城 市 、选 择合适 地 段 、确 定最 佳 产品模 式 ，是其 中 的
关 键 问 题
而且更加 重要的是 ，不是每一块我 们中意 的地 都能 以预估
的价格 拿到 ，一旦招拍 挂条件超 出预先设定 ，不得不冉进
行重新选择 。
如今 ，我 们 曾经熟 悉 的 拿地 环境 已经悄 然 现 了 巨 变 。它 们变 得 如此 之快 ，多数 行业 人士 甚 至还 没有 觉 察
到 。下 面我们来看看这样的变化到底 出现在哪里？
土地 市场交易 的全貌 。更 为重要 的是 ，２ ０ １ ５ 年 的房博会不 再是 一年一 次的土地展 ，而是开发 了基 于微信平 台的全 国
土地 信息 与发 布平 台，从 而开启 了线 上平台与社 群的经营
服务 。
电姨
．中国的土地 市场正在被 专业枧构们 甬互联
露 横艽 蚕 ，当我们发 现连传统 的土地市场都 开始全面 互联 网化 的时候 ，互联 网对 整个房地产 产业链 的冲击 已经 渗、 遴 坠 在这样 全新的±地 市场交易环境 下
们忽然 发现 ，大量 城市 的用地信 息会 汇总到排 名 前 １ Ｏ ０ 名
的 上市 房企 的投 资部 的手上 他 仃 】 是 中国最 大 的土地 灭
皿
洲 …
家。而这些专 业玩家 们 ，将拿地 变成 了企业 集团重要 的战 略 部门 他们 从每个城 市搜集汇 总信息 、处 理交易 、进行
观点
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ｒｅ ｓｔ ｒ ｕｃｔ ｕ ｒｅ Ｉ ＝ ｌ
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拿地模 式正在被重构
中国的土地市场正在被专业机构们 用互联 网的模式重构 。在这样全新
的土地市场交 易环境下 ，如何尽快通盘考察 不同区域 的投 资机会 ，已
经成 为了专业玩 家们 的新 的竞赛模式 。
然 而 ，到 了２ ０ １ ５ 年 后 ，没 想 到 这 样 的 商 业 想 法 正 在 被
深圳 的一 家机构实践 出来 了。深圳 ，果然是 中国最脚踏实
测 算 、参与拍 卖 ，Ｔ作 流程很清 晰且高效 。但在这项 工作
中 ，最难 的环 节和不确 定因素集 中在土地信 息的准确性 和
全面性。
地 、勇于创新的城市 。深圳房博会即是这样的一个 机构。
２ ０１ ５ 年 ，有 过 １ ０ 多 年 专业 会 展 经验 的 深圳 房 博 会 在 原 先 会 展 基 础 上 ，基 于土 地 交 易 市场 开 启 了 独 特 的 “ ０ ２ ０ ２ ０” 运 营推广模式 ，即通过 “ 展前线上宣 传与客户 组织 ”一 “ 展 中线 下互动展示 、面对面交流 ”一 “ 展后线 上后续跟 进与供求 信息的定 向匹配”等相结 合的方式 ，努 力打造一个 “ 全 同性的土地供求信息交流平 台” 。 这个 土地交易 方 、关联方 的社群 ，将是 中国规模最 大
对于多数开 发商 来说 ，一块 土地成功摘 到的背后 ，是
几 十块上百块土地 的调研 、谈 判和选择 的过 程 。那些地 产 投 资部负责拿地 的同仁 ，往往需 要谈很 多人 、喝很 多顿酒 才能获得靠谱合 规的土地信息 ，背后考验 的是强大 的地 缘
土地市场从供不应求到供过于求
土地财政模 式造就 了前 １ ５ 年 中国房 地产市场 的繁荣 。 著名 经济学家周 其仁在其 著名的论地根 与银根 的关 系文章 中 ，已清晰 的将 土地 与银 行所形成 的 “ 面与水 ”的关系总 结 成 ｒ前十年经济增 长的最 大推动力。
上海领 易投资顾问有限公 司总经理
邹 毅
文ｌ 邹 毅
在 中国 ，拿地几乎是进 入房地产行 业的第一 个门槛 ，
而且 是最 高的门槛 。
有 过深 入 拿地 经验 的 同ｆ ■都知 道 ，没 有拿 错 的地 ， 只有做错 的拿地战略 。拿地战略 的本质是个量体 裁衣的过
ห้องสมุดไป่ตู้
存黄金 时代 ，拿 到地 了就能赚钱 ，那是抢地 的时代 ；
截至 ８ 月１ ０ 日，２ ０ １ ５ 房 博会 共吸 引 了全 国６ ０ 多个 城市 参展 ，展 出土地９ ３ ８ 宗 ，展示 土地面积约 １ １ ４ 平方 公里 ，展 示 土地类 型多样 ，包括 经营性用地 、工业用地 、产业 同区 等。迄今 为止 ，十年土 地展共展 ｝ ｆ ￣ ４ ２ ２ ７ 宗土地 ，展ｊ ｌ Ｉ 土地
如 伺 尽 快 通 盘 考 察 不 同 区域 的 投 资 机 会 ．Ｅ 经 残 为 ７ 专 业 玩家们的新的竞赛模式 ，
作者 上海领 易投资顾 问有限公 司总经理
编辑 陈 丽
上严 重的信息不对称构成 了行业发展 的掣肘 。
互 联 网 模 式 颠 覆 土 地 交 易 环 节
王石最 近提到 ，当前对他 的商业理念 冲击最大 的是 中
国房地产行业 正在被 Ｕ ｂ ｅ ｒ 化 。在 这 个 基 于 互 联 网 再 造 商业
模 式的时代 ，我们 的商 品房开发 、销售和存 量房改造等 多 个领域 都在 被互 联网的冲击下进行重构。 但 如 今 ，让人 吃惊 的 是 ，这样 的 Ｕ ｂ ｅ ｒ 模 式 的 冲击 竟 然 都 渗透 到 了计 划经 济特 色 最为 明显 的一级 土 地市 场交 易 领域 。 曾几何时 ，笔者 和几个朋友都想 过在资 本市 场与土地 信 息的错配 中 ，建立一 个庞大 的数据 库 ，汇 总出土地交易 信息 ，从而撮合 这样 的交易 。根据 于此 ，建立一 个全 国性 的土地 交易所或 者土地博 览中心 ，形 成一个类似 标准化 的 证券 市场的交 易所 ，这也 就是所谓 的土地投 资银 行模式 。 不过这 种商业模式 继续考 虑下去 ，才 发现要想获 得全 国那 么 多土地储备 中心或者地方 政府 的支 持和认 同 ，这样处理 行政协 调工作难度 简直不 可想 象 。因此 ，该商业设想 也就 沦为 了朋友们 的创业谈资 。
但到 ｒ白银 时代 ，在整 体供应过剩 ，亏损概 率越 来越高 的
程 。因此 ，这样环境下 ，地产商在选择 项 目的时候 ，需要
广泛搜集 信息 ，寻找 到最 合适 的土 地资源进 行定向匹配 。
市场环境 下 ，拿地从单一 的投资战 略上升到 了产 品战略和
商业模式 战略的高度 。如何正确 拿到最适合 自己的地 ，成 为公司高层费尽心机需要完成的功课 。
然 而 ， 出来 混 迟 早 是 要 还 的 。
人脉。 因此 ，在 这种情况下 ，如果 不能纵 向打开拿地 的地 域限制 ，那 么摘 地的成本会极 高 ，周期 也会很长 在这样 的环境下 ，信息的对称性 和交易的便捷 程度就显得 尤为重
要
玩家变了 。需要更透明的市场环境
白银时代 ，随着行业 整体利润 牢的下滑 ，中同儿万家