地产营销如何进行客储策划目标设置

营销团队要有“以业绩为导向，对结果负责”的高效执行文化，要完全从“唯形式论、唯事务论”转变成“唯客户论、唯业绩论”。

这就要求在做每项工作前都要有清楚的目标。

本篇我将讲述如何做好“客储策划”中的客储目标设置。

一、客储策划的三大前提
在正式启动客储前，咱们先要打造好三大前提。

1.为客储提供内容和武器的价值策划。

没有价值策划，客户就没有到访理由，即便通太低价吸引上门，也无法让其认可项目，最终为竞品做了嫁衣。

关于价值策划的“3时期2手腕6方式”等具体方式请参见前文。

2. 为客储提供筹码并确保储客有效性的价钱策划。

没有价钱策划，就没有价钱口径，容易造成客户价钱认知的误差，可能致使解筹率太低，空欢喜一场。

关于四位一体全流程价钱策划法我将在后面文章中详述。

3. 用以明确客储目标和方向的销售目标。

没有具体销售目标，就没有客储目标，一切工作都无从谈起。

图1 客储策划的三大前提
二、客储目标三分法
第一是设置客储总量目标，此步骤有两个关键点，一是要依照销售结构去化目标设置客储目标。

不同产品往往对应不同客储动作，因此咱们必需明确各物业类型和各面积区间户型的客储目标，方能指导后续工作；二是不同产品转化率不同，幸免一刀切造成目标设置不合理。

第二，通过“三分法”将总量目标分解至各渠道、各人员、各时期。

1、设置各渠道目标
1）要分量求和不要总量分解
“总量目标500套2000有效来访，依照以往各渠道占比，得出各渠道目标”——渠道目标分解时往往会犯如此的错误，事实上销售50套和500套的渠道数量和占比是完全不同的，因此正确的方式应该是依照以往渠道的投入产出比和这次打算投入量，一个一个渠道设置，直抵达到总量目标。

图2 渠道目标设置常见问题及正确思维途径（以中介为例）
2）依照渠道产出大小依次设置：设置出费效比最高的渠道铺排，咱们可依照各渠道费效比，由高到低进行设置，直抵达到总量目标即可。

2、设置各人员目标
1）要商定不要强拍：治理者要充分听取各人员对估量可实现目标的预判及依据，既要通过专业及治理方式的指导提高其预期，也要客观调整，假设商定后发觉距离总目标还有差额，宁可通过增加人力等途径调整也不可设置无法实现的目标。

2）不同职位目标设置维度有不同：渠道负责人应以成交为维度进行目标设置，小蜜蜂、call客员等终端客储人员，原那么上应设置来访、接通量、留电量等进程目标，尤其在客储初期，此类目标设置更易调动其踊跃性。

3、设置各时期目标：依照工作日、节假日及不同时期客储动作数量的不同合理设置，以为进程监控提供依据。

三、客储目标超限治理：3步走和3换法
在设置客储目标时，咱们常常会碰到如此的问题：卖的最好的竞品年去化1000套，而项目销售目标为1500套，假设转化率为25%，那么客储目标为6000个来访，是市场已有最高水平的倍！——当客储目标超出市场水平或体会数据数倍时如何解决
图3 客储目标超限治理2套方式
1、基础3步走
1）延长客储时刻
包括整体时刻，如推延节点；利用夜间时刻，三个晚上等于一个白天，一个月就能够多出10天；利用阴雨雪天，天气恶劣时客户活动和竞品动作都相应减少，相较平日更易找到客户，加上契合需求和符合场景的勾引点即能实现来访。

2）优化客储渠道
一是做加法，即依照“5大类33小类客户渠道”（往后会进行详述）增加渠道的满铺，包括大类增加，如在已有的“内部关系”和“专业渠道”基础上增加“跨界资源”；小类增加，如在“内部关系”中再增加各部门合作方；细目增加，比如将30个各部门合作方增加至50个。

二是做减法，加法做完后，往往会显现预算超支、精力不够的情形，于是咱们需要做减法，通过聚焦高产出渠道的更大投入，替换掉费效比相对较低的渠道，从而实现整体产出的平稳。

3）提高客储效率
通过鼓励、品控、工具、情绪等多维度精细化治理，且重点内容以小时为单位跟进的方式，提高各时期、各渠道、各人员的产出，具体我将在尔后的文章中详述。

2、升级3换法
关于某些高指标项目，基础3步走后往往距离目标仍有必然差距，现在咱们需要升级3换法增加市场容量冲破销售瓶颈。

1）换市场：谁都情愿做地缘客户，但当项目客储目标已超过或接近区域内总量时，咱们需要扩大目标客户的地域范围，固然前提是找到这些客户有效来访的理由以解决其地域抗性。

2）换产品：一是改换产品概念，如通过民水民电等政策调整，将公寓“类住宅化”，通过室内设计将两房变“三房”；二是改换产品组合，如针对竞品进行不同化推售，或借鉴田忌赛马进行针对性推售，充分截留竞品客户。

3）换客户：即改变或增加细分客户，如上述“公寓类住宅化”后，即可将目标客户从原“投资为主”调整为“投资+自住”的客户组成。