如何提高柜员的开口率39页.
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滨州分公司中介代理部
课程大纲
• 柜员不愿开口的原因 • 提高柜员开口率的方法 • 提高柜员开口率的应对措施
一、柜员不愿开口的原因：
1、自身观念—无所谓 2、同业公司竞争---不得罪人 3、考核力度---影响不到个人利益 4、担心客户找回来 ……
经济利益决定一切
“给士兵加几个法郎的薪水，他不会为你好 好打仗，可是如果指挥官与士兵间能有情绪的激 励，他会为你战死在沙场上！”
2007年首季利润逼近去年全年
2007年5月9日，中国人寿股份有 限公司在北京召开业绩发布会。
一季度实现保费收入738.61亿元， 同比增长17.63%，一季度净利润达到 88.09亿元。
个人能力、素质、地位的提升
被市场证明过无数次的真理：
•银行职员必须具有较强的工作技能，才 能增强其就业能力及机会，才能不被淘 汰。
－－拿破仑
推动帆船前进的， 不是船上的帆， 而是看不见的风。
1、转变柜员的观念， 2、因人而异适时激励。
转变柜员的观念
公司的实力 个人能力、素质、地位的提升
公司的实力
连续四年入选世界500强
• 美国《财富》杂志世 界500强企业评选。
• 2002年度首次入选， 公司排名290位。
• 2003年再次入选，跃 升至241位!
激励方式的变化
• 由注重物质激励到注重精神激励 • 由注重组织激励到注重自我激励 • 由注重激励形式到注重激励效果 • 由“马后炮式”激励到过程式激
励
找准柜员的性格类型， 采取不同的应对措施。
柜员的性格类型
• 分析型 • 温和型 • 驱动型 • 表现型
分析型柜员
• 特征：冷静、多疑、
看看别人如何？ 等等再说。
因人而异适时激励
激励的概念 激励的方法
激励就是激发和鼓励。激 发人的动机，使人具有一股 内在的动力，朝向所期望的 目标前进的心理活动过程。
刺需动 行目 激求机 为标
要想使别人得到激励，必须去了解他们 的真正需求，认清什么对他们是最重要的， 什么是他们最关心的，以其为激励的基础， 这样才能真正激发出每个人的热情与潜能。
你去死吧
马斯洛需求层次论模型
激
自我实现需要
挑
励
战
尊重需要
的
名誉 地位等
社交需要
理
人际关系 团体接纳等
安全需要
论
职业职位保障等
生理需要
工资、奖金、福利等
激励的方法
• 物质激励
• 荣誉激励
他真棒啊？
他好有能力唉！
• 榜样激励
你一点都不比他差， 为什么没有他好呢？
• 竞争激励
• 责任激励
你就不想为自己和家 人多做点什么嘛？
我们的关系如何？
• 人性激励
有事您 说话！
• 目标激励
给自己定个计划，这是 我们工作的动力啊！
• 文化激励
你没看见大家都 在这样做吗！
我是新 来的！
培养柜员多开口的习惯： 1、只有多开口才能提高业绩，才 有较高的收入，鼓励柜员多开口。 2、在日常工作中，多介绍客户给 多开口的柜员，激励更多柜员开口 的意愿。
• 2004年第三次入选， 排名212位！
• 2005年第四次入选， 排名217位！
海外上市企业
2003年12月17日、18日在美国纽约、 中国香港成功上市！
专业的投资公司 —中国人寿资产管理有限公司
• 2004年6月28日，由中国人 寿保险（集团）公司和中 国人寿保险股份有限公司 共同出资设立
• 注册资本8亿元，管理资产 超过8000亿元
• 国内最大的保险资产管理 公司
• 国内资本市场最大的机构 投资者。
2006年：净利润：96亿
2007年4月18日，中国人寿股份有限 公司公布了2006年度业绩报告。截至 2006年12月31日，股份公司实现保费收 入1826.8亿元人民币，较05年增长 14.44%，投资收益率为5.5%，净利润 96.01亿元。
应对: 具体化、数字化
温和型柜员
• 特征：随和、无主见
我们大家一起做。
应对：提建议、拿主意
驱动型柜员
• 特征：自大、张扬、
看我，又签单了！ 小意思！
•应对：赞美、肯定
表现型柜员
• 特征：自我、目空一切
我要飞了！飞的感 觉真爽！！
•应对：任其发挥加以利用
小结
转变柜员的观念，对症下药； 发掘柜员的需求，适时激励； 找准柜员的性格，采取措施；
课程大纲
• 柜员不愿开口的原因 • 提高柜员开口率的方法 • 提高柜员开口率的应对措施
一、柜员不愿开口的原因：
1、自身观念—无所谓 2、同业公司竞争---不得罪人 3、考核力度---影响不到个人利益 4、担心客户找回来 ……
经济利益决定一切
“给士兵加几个法郎的薪水，他不会为你好 好打仗，可是如果指挥官与士兵间能有情绪的激 励，他会为你战死在沙场上！”
2007年首季利润逼近去年全年
2007年5月9日，中国人寿股份有 限公司在北京召开业绩发布会。
一季度实现保费收入738.61亿元， 同比增长17.63%，一季度净利润达到 88.09亿元。
个人能力、素质、地位的提升
被市场证明过无数次的真理：
•银行职员必须具有较强的工作技能，才 能增强其就业能力及机会，才能不被淘 汰。
－－拿破仑
推动帆船前进的， 不是船上的帆， 而是看不见的风。
1、转变柜员的观念， 2、因人而异适时激励。
转变柜员的观念
公司的实力 个人能力、素质、地位的提升
公司的实力
连续四年入选世界500强
• 美国《财富》杂志世 界500强企业评选。
• 2002年度首次入选， 公司排名290位。
• 2003年再次入选，跃 升至241位!
激励方式的变化
• 由注重物质激励到注重精神激励 • 由注重组织激励到注重自我激励 • 由注重激励形式到注重激励效果 • 由“马后炮式”激励到过程式激
励
找准柜员的性格类型， 采取不同的应对措施。
柜员的性格类型
• 分析型 • 温和型 • 驱动型 • 表现型
分析型柜员
• 特征：冷静、多疑、
看看别人如何？ 等等再说。
因人而异适时激励
激励的概念 激励的方法
激励就是激发和鼓励。激 发人的动机，使人具有一股 内在的动力，朝向所期望的 目标前进的心理活动过程。
刺需动 行目 激求机 为标
要想使别人得到激励，必须去了解他们 的真正需求，认清什么对他们是最重要的， 什么是他们最关心的，以其为激励的基础， 这样才能真正激发出每个人的热情与潜能。
你去死吧
马斯洛需求层次论模型
激
自我实现需要
挑
励
战
尊重需要
的
名誉 地位等
社交需要
理
人际关系 团体接纳等
安全需要
论
职业职位保障等
生理需要
工资、奖金、福利等
激励的方法
• 物质激励
• 荣誉激励
他真棒啊？
他好有能力唉！
• 榜样激励
你一点都不比他差， 为什么没有他好呢？
• 竞争激励
• 责任激励
你就不想为自己和家 人多做点什么嘛？
我们的关系如何？
• 人性激励
有事您 说话！
• 目标激励
给自己定个计划，这是 我们工作的动力啊！
• 文化激励
你没看见大家都 在这样做吗！
我是新 来的！
培养柜员多开口的习惯： 1、只有多开口才能提高业绩，才 有较高的收入，鼓励柜员多开口。 2、在日常工作中，多介绍客户给 多开口的柜员，激励更多柜员开口 的意愿。
• 2004年第三次入选， 排名212位！
• 2005年第四次入选， 排名217位！
海外上市企业
2003年12月17日、18日在美国纽约、 中国香港成功上市！
专业的投资公司 —中国人寿资产管理有限公司
• 2004年6月28日，由中国人 寿保险（集团）公司和中 国人寿保险股份有限公司 共同出资设立
• 注册资本8亿元，管理资产 超过8000亿元
• 国内最大的保险资产管理 公司
• 国内资本市场最大的机构 投资者。
2006年：净利润：96亿
2007年4月18日，中国人寿股份有限 公司公布了2006年度业绩报告。截至 2006年12月31日，股份公司实现保费收 入1826.8亿元人民币，较05年增长 14.44%，投资收益率为5.5%，净利润 96.01亿元。
应对: 具体化、数字化
温和型柜员
• 特征：随和、无主见
我们大家一起做。
应对：提建议、拿主意
驱动型柜员
• 特征：自大、张扬、
看我，又签单了！ 小意思！
•应对：赞美、肯定
表现型柜员
• 特征：自我、目空一切
我要飞了！飞的感 觉真爽！！
•应对：任其发挥加以利用
小结
转变柜员的观念，对症下药； 发掘柜员的需求，适时激励； 找准柜员的性格，采取措施；