浅析谈判者的非理性成因及其对策

新 视 角
浅析 谈 判 者 的 非理 性成 因及 其 对 策
王 伟 东 （ 清远 职 业技 术 学 院 ， 东 清 远 ５ １ １ ） 广 １ ５ ０
摘要 ： 判 已经 变得 越 来越 普遍 ， 判者 的非理 性行 为也常发 生 。谈 判者 非理性 产 生的原 因主要 有 固定馅饼 、 断的 谈 谈 判
时 考 虑 多 个 争 论 问 题 是 谈 判 中打 破 固定 馅 饼 、 造 价 值 的 最 创
好 途径 。 （ ） 断 的框架 二 判
致 意 见 。例 如 ２ ０ ０ ５年 底 在 纽 约 爆 发 的 地 铁 工 人 大 罢 工 ，
持 续 ３天的纽 约公交 系 统大 罢 工造 成 的经 济损 失 在 ４ ４亿 ．
方 都会 争夺 最大份 额 的馅 饼 。 固定 馅 饼 的 假设 根 植 于社 会
准 则 中 ， 些 准 则 引 导 我 们 把 大 多 数 竞 争 情 境 解 释 为 成 败 情 这
境 ， 如运 动员 的竞赛 、 司 的晋 升 制 度 。人们 将 这些 客 观 例 公 的成败情 境推 广 开 来 ， 并 非成 败 的情 境 产 生 了类 似 的期 对 望 。这种 方式 阻碍 了谈 判 者 寻 求对 双 方 都有 利 的 创造 性 的 解 决方案 。固定 馅饼 的假 设 还使 我 们 贬低 对 手 作 出 的任 何
框 架 、 息 的 缺 乏 以及 隐藏 的 限 制 和 利 益 。针 对 谈 判 者 的 非 理 性 行 为 ， 文 在 分 析 其 成 因 的 基 础 上 提 出 了 三 种 应 对 信 本
的策略 。
关 键 词 ： 判 者 ；非 理 性 ；对 策 谈 世 界 是 一 个 大 的 谈 判 桌 ， 论 你 愿 意 与 否 ， 都 是 一 个 无 你 假 设 自己 的 利 益 必 然 直 接 与 对 方 的 利 益 相 冲 突 ， 且 坚 信 双 并
特 韦尔斯基 和 卡尼曼共 同提 出 了前 景理 论 ， 该理 论蕴 涵
着 这 样 几 个 主要 观 点 ： 一 ， 多 数 人 在 面 临 获 利 时 是 规 避 第 大
风 险的 ； 第二 ， 多数 人 在 面临 损 失 时是 尝 试 风 险 的 ； 三 ， 大 第 人 们对损 失 比对 获得 更 敏感 ； 四 ， 们 对 得失 的判 断标 准 第 人 往 往根据 参照 点决定 的 。为 了理 解谈判 “ 架 ” 框 的重要性 ， 以
谈判 的参 与者 。无 论是 企业还 是个人 ， 过谈 判来 达成 交 易 通
已经 变 得 越 来 越 普 遍 ， 判 已经 不 再 只 是 双 方 坐 在 桌 子 前 ， 谈 互 相 交 换 意 见 ， 转 变 为 存 在 于 每 时 每 刻 的 交 流 中 。谈 判 者 而 需 要 通 过 谈 判 来 获 得 稀 缺 资 源 ， 解 决 集 团 与 个 人 之 问 的 相 来
待 谈 判 者 ， 就 是 说 ， 常 把 参 与 谈 判 的 人 员 假 设 为 是 理 性 也 常 者 。在 理 性 经 济 人 的 假 设 下 ， 果 存 在 积 极 的 谈 判 空 间 ， 如 双
当人 们做 出 固定 馅饼 的假设 时 ， 就会 阻碍人 们探 寻互 利
的 权 衡 方 式 。 同 时 固 定 馅 饼 的 假 设 促 使 谈 判 者 一 次 只 考 虑
下 面 的 劳 资 问题 为 例 。工 会 坚 持 认 为 资 方 必 须 把 工 会 会 员 的工资从 每小 时 １ ２美 元 升 到 每 小 时 １ ４美 元 ， 何 少 于 这 个 任 数 的 方 案 都 代 表 损 失 。资 方 表 示 任 何 高 于 每 小 时 １ ２美 元 的 上 调 都 是 强 加 的 无 法 接 受 的 支 出 。 每 一 方 是 选 择 以 每 小 时 ｌ 元 的工 资达 成协 议 （ 个 明 确 的解 决 方 案 ） ， 是 诉 ３美 一 呢 还 之 于 具 有 约 束 力 的 仲 裁 （ 个 有 风 险 的 解 决 方 案 ） 既 然 每 一 ？
一
方 都应 该取得 帕 累托最优 ， 在实 际情况 中， 但 并非如 此 。
－ 许 多 谈 判 需 要 经 历 惨 痛 的 损 失 后 双 方 或 多 方 才 会 达 成
一
个 问 题 。不 幸 的 是 ， 旦 一 个 问 题 被 “ 决 ” 它 就 很 少 会 一 解 ，
与后 来提 出 的问题一 起 重 新考 虑 从 而建立 一 个权 பைடு நூலகம் 点 。 同
一
大程度 的非理 性 。谈 判 时 ， 你 遇 到无 理 的 对象 ， 怎 么跟 若 你
他 进 行 谈 判 ？ 是 表 现 出 己 方 的 非 理 性 还 是 准 备 两 手 一 摊 放
弃 ？ 显 然 这 两 种 选 择 都 不 是 解 决 问 题 的 好 办 法 。面 对 谈 判
者 的非 理 性 ， 们 应 该 在 分 析 其 成 因 后 努 力 寻 求 应 对 策 略 。 我
到 ６ ６ 美元 之间 。与 此 同 时 ， 工方 代 价 也 不小 ， ．亿 劳 工会 几 乎 没有 任何资 源来 支持 罢工工人 ， 工会成 员欠 下数 百万 美元
的 罚 款 。 最 终 经 过 ３天 的 消 耗 战 ， 资 双 方 才 达 成 了 协 议 。 劳 为 什 么 谈 判 要 在 经 历 了 这 么 严 重 的 损 失 后 双 方 才 能 重 新 同 到 谈 判 桌 前 达 成 协 议 ？ 在 这 个 案 例 中 ， 资 双 方 都 呈 现 了 很 劳
让 步 ， 是 因为它 是对手 作 出的 。 只
互 冲突或个人 与个 人之 间 的 意见 分歧 ， 到 合作 的 目的 ， 达 实
现 个 人 与 组 织 的 目标 ， 此 ， 判 已 经 成 为 了 一 种 必 须 随 时 因 谈 一
有效使 用 的工 具 。多数 谈 判研 究 者一 直 以经 济人 假 设来 看