有效管理销售客户提高业绩

有效管理销售客户提高业绩
一、sales的销售客户管理
把客户通讯录整理得清清楚楚的，不一定是个好销售，全部的客户资料就是手机里存的电话，也不见得不是好销售。

但是如果能把两者结合起来一定能创造最佳的业绩。

最原始的就是你客户通讯录，但是要想更有效的管理和联系你的客户，产生更多的销售，你需要工具帮助你管理客户，如EXCEL 表， OUTLOOK通讯录，客户联系工具等等，其实每个人管理客户的能力都是不同的。

一个好的销售人员的客户管理最关键的是，把客户的所有信息，记到脑子里，知道什么时候，给那个客户，通过什么手段，联系那个客户，说写什么，在一段时候内能签下更多的单子，或者说先做人，后做生意，先做关系，后卖产品。

企业整体的有效销售客户管理也是一个道理。

二、销售部门的销售客户管理
最传统，也是最常用的客户管理工具，就是PIPELINE，和销售人员客户跟进表。

再进一步就是通过销售自动化软件来管理客户，对所有的销售人员跟进的客户，客户里的联系人。

更有效的销售客户管理，是采用这样的客户管理工具：销售总监可以对客户的销售机会进行统筹管理，对合适的客户，在合适的阶段，交给合适的销售跟进。

同时销售助理，或者客户专员通过直复营销的方式来统一联系客户，开展客户关怀，提醒，调查，新产品推介，挖掘销售机会。

三、市场部的销售客户管理
获取潜在客户，并培育潜在客户，为销售部输送有效的销售机会，以及对老客户开展客户维护活动是经常被市场部忽略工作。

这个工作要想做好，前提就是客户要管理好。

此外，市场部的客户管理能力还体现在能够高效地向潜在客户发送，包括发送电邮，直邮，短信，呼叫中心的联系。

不同的市场部在这方面的效率，和执行力差别非常大。

四、服务部或呼叫中心的销售客户管理
服务部的客户管理做得好，不但可以提高客户服务的效率，提高客户满意度，也是主动服务和服务营销的前提。

五、运营和财务部门的销售客户管理
要想保证配送，或者个性化的定制产品，同样需要很好的客户管理。

当然我们说的客户管理，更多是指企业整体的客户管理，但是如果部门和个人的客户管理都做不好，企业整体的客户管理也不可能搞好，即使CRM系统也不能改善，甚至成为负担。

把以上部门和个人的客户信息，整合在一起，就可以看到客户的整体信息，通过分析和挖掘，企业的高层就可以进行及时的正确的决策。

各个部门就能更好是针对客户有条不紊地开展工作。

客户联系的部门，如服务，销售和市场，就能协调一致地与客户沟通，真正落实以客户导向的战略。

1、客户信息的录入与共享
2、客户联系工作的有序分工，市场做推广和客户培育(对小公司就是客户专员)，呼叫中心做前期的销售，现场销售做后期的销售员(有些业务通过网站或呼叫中心就可以完成销售)，服务人员为客户提供服务性联络。

3、销售机会的闭环管理，但销售人员在短期内不能结单的情况下，保证销售机会重回市场部进行评估和培育，已经购买的客户，还要通商标注册|商标转让|商标注|商标转让过服务部，或者市场部继续培育重复购买，或者增加购买的机会。

仅这一块，企业一年不知流失多少生意。

4、通过对整合的客户数据，交易数据和行为数据的分析，不断提高，改进市场，销售和服务部门的效率。

帮助进行企业决策，如产品，定位，价格，流程等。

5、在客户数据库上，利用IT工具快速准确地发出信息，而不是不断地进行数据导入，导出。

6、通过制度，让直接接触客户的基层员工，在客户联系的过程中持续地进行数据的更新和完善。

还要有专业人员，定期对数据进行清洗和去重。

这是基于客户数据，对客户进行有效联系的基础(电话，电邮等)，和数据分析和挖掘的基础。

对于中小企业，没有通讯功能和客户自动联系功能的CRM软件，建议中小企业采用“客户管理与多渠道联系软件”，不但可以对客户数据进行有效的管理，网站上来的客户数据还自动录入CRM数据库，大大减少人工的导入的错误和不及时性，集成CRM客户数据库的多渠道通讯系统，原先需要许多人的联系工作一个客户专员就可以完成。

销售人员和客户人员可以以更高的效率开展工作：直接点击客户名单，呼出电话，呼入电话自动屏幕弹出;选择客户群，进行电子邮件和短信的发出;
还可以足不出户，在电脑上和一个或多个客户开网络会议，PPT，声音和视频一应俱全。

相信这种客户管理软件一定会在不久的将来在中小企初中数学初中数学业普及。

市场部可以用这个工具，快速组织针对客户数据库里的潜在客户产品推广会，媒体联络会等。

无论软件工具多么先进，员工的理念和技能是最重要的，另一方面，没有有效的软件工具的支持，很多销售客户管理的理念也是无法实现的。

对于客户的管理无非也就是以下几个阶段：1、客户信息收集；2、客户划分；3、客户跟踪处理。

这其中最关键的就应该是客户的划分和跟踪处理了。

那对于客户的如何划分也就决定了怎么样跟踪处理客户信息了。

我们首先来看客户的划分，对于手上现有一个客户信息，我们可以从以下四个角度产生四种不同的划分方式。

第一，我们可以从客户是否已经和我们成交的状态把客户分为：已成交客户、正在谈判客户以及潜在客户。

第二，我们可以从客户管理的重要性（一般用可成交额度或者业务潜在量来衡量）来划分为重要客户和非重要客户。

第三，从需要处理客户信息的时间段上可以把客户分为：
①紧急客户（一般需要在一周内做出处理）
②缓急客户（一般指一周到1个月内需要对该客户作出处理）
③不紧急客户（1个月以上3个月以内必须处理的客户）
④可慢反应客户（3个月以后才可能发生关系的客户）
第四，我们还可以从客户的需求状况上把客户分为：目标客户（现在就有需求）、潜在客户（未来有需求）和死亡客户（不会有任何需求）
以上就是通常的四种划分方式，我前面也都说过了，不同的划分有不同的管理方式。

像上面的分法，我们如何管理客户呢？我总结了以上的分法，将他们杂合，产生一种新的分法----客户等级划分。

我们现在就来看什么样的等级划分，客户等级划分总共将客户划分为A、B、C、D、E五个等级：
A级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在一个月内成交；
B级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在三个月内成交；
C级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在半年内成交；
D级客户：有潜在的业务需求的客户或者有明显需求但需要在至少半年后才可能成交；
E级客户：没有需求或者没有任何成交机会，也叫死亡客户。

那现在有了明晰的客户分法，如何来管理这些客户呢？我这里提供一种管理的方式，就是建立客户追踪志，称为客户追踪志管理法。

那到底建立什么样的客户追踪志呢？对于每个级别的客户又如何区分对待呢？
我们现在先来介绍都有那些客户追踪志，客户的追踪志一般有以下几种：
①客户追踪日志：也就是需要每天将客户的信息重新跟踪处理，并刷新记录；
②客户追踪周志：就是每周内至少对客户的信息处理一次，并刷新记录；
③客户追踪半月志：也就是每15天对客户的信息处理一次，并刷新信息记录；
④客户追踪月志：也就是每30天需要至少对客户的信息处理一次，并刷新信息记录。

⑤客户追踪年志：也就每一年需要至少对客户的信息处理一次，并刷新信息记录。

至于信息的处理如何处理，我想大家都比我清楚了。

有了客户追踪志以后，我们只需要对相应等级的客户用相应追踪志做管理，那我们的客户管理就游刃有余了。

一般来说，对于A级客户我们需要用客户追踪日志，对B级客户我们使用客户追踪周志，对C级客户我们使用客户追踪半月志，对于D级的客户我们使用客户追踪月志，而对于D级的客户我们则使用客户追踪年志。

而且每次客户追踪以后就对客户信息重新定格划分等级，并且用新的等级所对应的管理方法来处理。