nlp策略行销

客户开发与电话行销
话术的设计流程——
1. 引起对方注意 2. 3. 4. 5. 进行自我介绍 说明来电原因 创造扩大兴趣 约定见面时间
客户开发与电话行销
抗拒解除——
二个有效的解除方法：
1. 深入了解法 2. 注意力转移法
客户关系与亲和力建立
建立良好客户关系六大步骤—— 建立良好客户关系六大步骤
NLP-新策略行销
尚致胜老师
美国国际 NLP 协会
—NLP高级执行师 —说服工程学、生涯设计工程学 国际资格授证 生命素质工程学—创始人 国际行销导师；中国十大杰出培训师 北京致胜卓越营销管理顾问有限公司—总裁
主讲
畅销著作:
《心灵密码》、《生命金字塔》、《致胜行销学》、 《金牌团队管理》、《成功销售七大步骤》、 《二十项缔结客户法则》、 《致胜行销教练系统》新 《与成功有约-21天生涯改造计划》新
1. 寻找最佳潜在客户 2. 提供高性价比的产品 3. 帮助顾客解决实际问题 4. 让顾客明白产品能解决的问题 5. 将好处具体化、数字化 6. 确保顾客正确使用你的产品
客户关系与亲和力建立
一、文字-7% 文字
寻找共同点 语言文字同步 谈论没有争议的事情 真诚的赞扬 多提问，多倾听 合一架构法 以问题回答问题
客户与市场分析 客户开发与电话行销 客户关系与亲和力建立 客户需求分析 产品介绍 解除抗拒 缔结成交
销售员的定位
对自我的定位——
你是客户的朋友 你是客户的顾问 你是客户的倾听者 业绩不是目的而是结果
客户开发与电话行销
四种倍增业绩的方法—— 四种倍增业绩的方法
打更多的电话 提升电话邀约成交率 增加面谈成交率 提升客户购买金额（或重复购买） 提升客户购买金额（或重复购买）
神经语言程式学(NLP) 神经语言程式学
神经—思维/行为是神经系统运作所导致的结果 思维/ 思维 语言—有声及无声语言与神经系统的互动关系 有声
外在沟通 内在沟通
程式—操控神经程式运作，借以达成卓越成果
克隆成功人士
1. 成功策略与方法 2. 信念与思维模式 3. 行为模式
迅速达成目标
NLP—销售七大步骤 销售七大步骤
客户需求分析
“痛苦”销售法——
步骤一：发现痛苦 步骤二：感受痛苦 步骤三：扩大痛苦 步骤四：追求快乐 步骤五：提供解答
客户需求分析
通过提问引发需求—— 通过提问引发需求——
1 问题类型 提问目的
状况型提问 确定销售机会
2
困难型提问 发掘困难 与需求
3
影响型提问 扩大紧迫感
4
解决型提问 提供解决 方案
不同的销售环节，提出不同类型的问题，造成不同的价值。 不同的销售环节，提出不同类型的问题，造成不同的价值。
问题类型与价值关系图
解决型提问 感性范围 影响型提问 困难型提问 理性范围 共同价值 状况型提问 价值线
产品介绍
产品介绍的五个技巧——
假设问句法 下降式介绍法 视觉销售法 互动式介绍法 假设成交法
解除抗拒
客户抗拒 = 客户所提出的一个问题 解决问题 → 抗拒自动解除
解除抗拒
解除抗拒五法——
1.了解抗拒的根源 1.了解抗拒的根源 2. 注意力移转 3. 假设解除抗拒法 4. 重新框示法 5. 提示引导法
提示引导法
描述对方当时的身心、 1. 描述对方当时的身心、思考状态或环境 状态 加入“提示引导词” 会让你,会使你…) 2. 加入“提示引导词” (会让你,会使你 ) 加入想传达(说服) 3. 加入想传达(说服)给对方的讯息
缔结ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ交
成交的五个前提条件——
1. 需求确认 2. 可行的的解决方案 3. 证明物超所值 4. 紧迫感 5. 购买的权力
缔结成交
缔结成交法则——
1. 试探成交法 2. 紧迫成交法 3. 总结成交法 4. 宠物缔结法 5. 对比缔结法
客户关系与亲和力建立
二、声音-38% 声音
语调和速度同步 自然而不生硬 语言富有感染力 语速要有变化 音量的大小 话语要有停顿
客户关系与亲和力建立
三、肢体语言-55% 肢体语言
肢体语言的仿效 做笔记 身子向前倾斜 对方阅读的方式 肢体语言的开放 微笑 要求重复
客户需求分析
购买价值观——
找出购买价值观（购买标准） 排列价值层级 测定价值规则 与产品进行联结