3W女神，25年记录的保持者——陈玉婷《家族保单的开发》

3W女神，25年记录的保持者——陈玉婷《家族保单的开发》
一直致力于每周服务3位客户的3W吉尼斯世界纪录保持者，陈玉婷从业已25年了。

她表示:成功的方程式很简单——3W＝SUCCESS，但要如何遇到每周成交3件保单呢？
在她看来，有四个关键。

一是从业前期的超大拜访量
在陈玉婷从业前五年，她每周至少要获得50个有效的客户名单，但只有15位准客户愿意和她见面，只有8-12位可以送出建议书，最终成交的只有3-5位。

因为当时，她能够销售的只有寿险产品，而寿险产品的利率大约为6.5%，而银行定存年化利率高达12.5%，但就是这样，十分勤奋的陈玉婷通过大量拜访积累了大量的客户，也为后来家族开发，奠定了殷实的基础。

二是积极学习提升专业
陈玉婷每次参加行业内的交流，都会尽可能和高手们请教，问他们是如何成功的，向他们学习成功的经验。

另外，她认为保险从业人员必须是全才，对各行各业都要有一定的了解。

再加上展业过程中对专业知识和专业技能的日积月累，她具备了竞争力、学习力、故事力、服务力、感动力等能力，这些能力让她成为与众不同的从业人员，获得客户的信赖。

三是家族保单的开发和经营
陈玉婷把她开发家族保单的流程总结为“7S”，即search准客户开拓，sell销售保单，service客户服务，study学习提升专业，structural activity客户活动，sit plan递送建议书，salesmanagef销售完成。

其中最好的准客户开拓渠道为转介绍，因此，陈玉婷开始培养客户成为其家族影响力中心，目前她的家族客户中，保单最少的家庭是21张，最多的是136张。

四是保单应为客户量身定做
从客户所处的不同人生阶段，为客户做最切合需求的规划。

陈玉婷认为保险从业人员为客户做的最重要的保障，是寿险、健康险和年金，只有这样，才能配合社保和理财产品，为家庭打造一个经得起风吹雨打的人生豪宅。

陈玉婷举例说，对经营家族保单的执着缘于她的一单理赔。

当时客户是某上市公司的人力资源部主管，她的收入是先生的两倍，有三个孩子。

有一天，她的先生接到她同事的电话，询问她为什么没有去上班。

原来，她先生上班之后，她还没有出门就在家里昏迷了。

后来，她做了开颅手术，不但瘫痪了，还失去了语言能力。

家庭经济支柱倒下了，而她最小的孩子才三岁。

好在，她购买了保险，在客户人生的每个重要时刻，都有陈玉婷的参与。

这一次，陈玉婷帮助她办理理赔，有500万元新台币的重大疾病保障理赔，1000万元新台币的全残保障理赔，后续每年还有80万元新台币的补贴。

这笔理赔金为这个雪中家庭送了碳，解决了这个家庭面临的经济困境。

如今，三个孩子都已经硕士毕业，都成家立业了。

他们三个小家庭，以及他们爱人的家族，都成为她的客户。

这个家庭十分感谢陈玉婷，但陈玉婷对她最初的客户说：“我应该谢
谢您，是您成就了如今的我，以前您那么支持我，现在换我照顾你。

”
陈玉婷表示，我们要帮助客户算出他们的生命价值，让客户能在失去收入的时候，能用理赔金可以代替所有收入，来应付所有支出。

保险让生活更美好，而能够真正帮助客户，她感到十分荣耀。