创新价值-精致营销PPT课件
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5、品牌的味觉
迪斯尼乐园的爆米花摊，在生意清淡时，会打开「人工爆米花香味」， 不久顾客便自动闻香而来。
麦当劳里里外外的气味，以及用「麦克」命名的产品及语言：麦克鸡 块让品牌具一致性及延伸性。
2021/7/24
6
二、舒适让客户宾至如归的硬件设计
2021/7/24
7
三、面对顶级客户之前
一、专业且具亲和力的形象
2021/7/24
5
3、品牌的视觉
Tiffany的「幸福淡蓝色」包装盒，象征顶级奢华、永恒幸福，除非 买珠宝，否则有钱也买不到！
星巴克的感官独特性不在咖啡香与口感，而是内部装潢设计，以及绿 色与白色的商标。
4、品牌的触觉
可口可乐的曲线瓶，即使蒙上眼睛或砸个粉碎，仍然可以清楚辨识！ 驾驶人手握方向盘的握感，触摩皮椅的触感
人们永远愿意为梦想付出更高的代价
3、喜欢被待如贵宾
2021/7/24
4
贰、营造对的销售环境
一、巧妙运用五种感官体验，深化品牌印象
1、品牌的嗅觉
新加坡航空女性空服员身上的香水，也是热毛巾上的香水味， 成为新航的专利香味。
令人心满意足的「新车气味」 环境气氛管理
2、品牌的听觉
高级车的的完美开关车门声音 法拉利跑车引擎声浪，让人热血沸腾
─销售训练大师 波西‧怀汀
提供信息时六大关键：
1.提供「足够」的信息
2.简洁、有力、清晰
3.站在客户的立场来介绍产品
4.具体化你所提供的信息
5.让你的产品信息变得生动
6.以专业的方式提供信息
2021/7/24
25
四、客户介绍客户 1、请托客户介/24
26
四、差异化营销 1、与他人不一样的方式对待顾客 2、不同客户不一样的方式
3.目迎目送
4.观察客人的表情
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11
言
1.面带微笑、热情亲切 2.服务时用辞得体、礼貌得宜 3.互相交谈公事要低调 4.有外籍人士在场，少用本国语与同事交谈 5.使用客人听得懂的语言 6.善用关怀及赞美的字句 7.服务工作时，不与同事聊天 8.不可批评客人 9.善用肢体语言
2021/7/24
2021/7/24
2
二、富裕一族的商机 1、豪宅格局从早年80坪提升到150-300坪 更大坪数且更好的规划设计及建材设施
2、高级车市场从一年27000台成长至将近 30000台
3、精品、名表的热络销售(LV台中、台北 旗舰店相继开幕)
2021/7/24
3
三、顶级客户的消费思维与购买决定
1、感性高于理性 2、圆梦更胜于商品本质
2021/7/24
27
肆、服务与顾客满意度
一、顾客对服务水平的期待
2021/7/24
28
以顾客为导向的思维之价值
顾客不良经验的倾诉是愉快经验的二倍 不满意服务的顾客会将其经验告诉八到十个人 有效处理顾客抱怨将可有效保留70％的老顾客 一般公司业务来源的85％～95％是来自于老顾客
2021/7/24
如何递交名片？
右手递，左手扶，名片正面对客人
如何接拿名片？
双手接拿，认真过目，然后放入自己名片夹 的上端。 同时交换名片时，可以右手递名片，左手接 名片。
2021/7/24
17
叁、顶级客户的销售策略
一、加入顶级客户社交圈 1、社团-扶轮社、狮子会
2、球队或俱乐部-高尔夫球队
3、校友会、商会、协会
2021/7/24
8
脑
1.熟悉产品及服务的内容 2.了解国际时事 3.知道如何寻求协助 4.本地的各项信息 5.自信心、用心、关心、贴心
2021/7/24
9
手
1.不带耀眼的首饰
2.保持整齐清洁
3.不乱摸口、鼻、头 4.随时为客人服务
2021/7/24
10
眼
1.交谈时，正视客人的眼睛
2.视线等高、频率相同
2021/7/24
18
二、同其所好、品味相投
与有钱人对上话，「频率」可是要对的。 精通高尔夫、品酒、有艺术品味……，各 项要求多如牛毛
2021/7/24
19
三、自然不刻意的销售 1、无压力的销售客户满意度高 2、先付出再收割(GIVE &TAKE)
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20
只有真诚才能说服别人 ─英国作家 哈兹利特
12
二、优质的接待礼仪与应对技巧
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13
高级车成交关键因素
人脈推薦 20%
價格優惠 25%
美好經驗 30%
商品魅力 25%
美好經驗 商品魅力 價格優惠 人脈推薦
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热情接持 运用七步诀 迎三送十
迎前三步接待，目送客人离开
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称呼
国际惯例：称男性为先生，称未婚女性为 小姐，称已婚女性为女士、夫人和太太。
创新价值 精致营销
2021/7/24
1
壹、顶级客户市场分析
一、富者越富、贫者越贫，形成沙漏式结构发展
1、300万元以上可投资资产客户全台约40-50万 人，每年以7%成长
2、信义房屋统计台北市个人名下资产超过十亿 元的富豪就有5800-6000人
3、中产阶层的消失，低价100美元笔记本电脑的 兴起
29
以顾客为导向的思维之价值
留住老顾客的成本是开发新顾客成本的六分之一 留住顾客的比率增加5％，平均顾客的价值就能增
加25％～100％
＊开发顾客固然重要，但若能留住老顾客，增加顾 客保留率（Customer Retention），顾客忠诚度 会提高，企业的价值会因此增加，营收也可增加
1.问问题
2.使人惊奇，或具爆炸性的开场白
3.真诚的赞美
4.免费服务
5.利用展示品
6.送小礼物
7.提到介绍人的名字
20821/.7/新24 消息或新信息
23
给予对方足够的信息，提供解决办 法
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24
假如了解自己的产品，顾客便不会指把
你看成做买卖的商人，而是这份产品最 好的咨商人员。
深入客户需求的四大法门： 1.先发问，了解需求再推销 2.对客户做全方面的了解 3.少说话，多听话 4.对别人的事感兴趣
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21
很快地谈论客户感兴趣的话题
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请记住与你谈话的人，对于他自己、他的需求， 以及问题比对你及你的问题兴趣大得多。
─戴尔‧卡内基
八把金钥匙：
中国特色：同志、大爷、大叔、大妈、大 娘、大哥、大姐（内地与北方）。
根据行政职务、技术职称、学位、职业来 称呼。如：陈总经理、吴局长、王教授、 陈博士、曹律师、龚医生。
称呼随时代而变化。服务业（酒店、餐饮） 人员过去称服务员，后来称先生、小姐 （如空姐），目前又趋于称服务员
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迪斯尼乐园的爆米花摊，在生意清淡时，会打开「人工爆米花香味」， 不久顾客便自动闻香而来。
麦当劳里里外外的气味，以及用「麦克」命名的产品及语言：麦克鸡 块让品牌具一致性及延伸性。
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二、舒适让客户宾至如归的硬件设计
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三、面对顶级客户之前
一、专业且具亲和力的形象
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3、品牌的视觉
Tiffany的「幸福淡蓝色」包装盒，象征顶级奢华、永恒幸福，除非 买珠宝，否则有钱也买不到！
星巴克的感官独特性不在咖啡香与口感，而是内部装潢设计，以及绿 色与白色的商标。
4、品牌的触觉
可口可乐的曲线瓶，即使蒙上眼睛或砸个粉碎，仍然可以清楚辨识！ 驾驶人手握方向盘的握感，触摩皮椅的触感
人们永远愿意为梦想付出更高的代价
3、喜欢被待如贵宾
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贰、营造对的销售环境
一、巧妙运用五种感官体验，深化品牌印象
1、品牌的嗅觉
新加坡航空女性空服员身上的香水，也是热毛巾上的香水味， 成为新航的专利香味。
令人心满意足的「新车气味」 环境气氛管理
2、品牌的听觉
高级车的的完美开关车门声音 法拉利跑车引擎声浪，让人热血沸腾
─销售训练大师 波西‧怀汀
提供信息时六大关键：
1.提供「足够」的信息
2.简洁、有力、清晰
3.站在客户的立场来介绍产品
4.具体化你所提供的信息
5.让你的产品信息变得生动
6.以专业的方式提供信息
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四、客户介绍客户 1、请托客户介/24
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四、差异化营销 1、与他人不一样的方式对待顾客 2、不同客户不一样的方式
3.目迎目送
4.观察客人的表情
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言
1.面带微笑、热情亲切 2.服务时用辞得体、礼貌得宜 3.互相交谈公事要低调 4.有外籍人士在场，少用本国语与同事交谈 5.使用客人听得懂的语言 6.善用关怀及赞美的字句 7.服务工作时，不与同事聊天 8.不可批评客人 9.善用肢体语言
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二、富裕一族的商机 1、豪宅格局从早年80坪提升到150-300坪 更大坪数且更好的规划设计及建材设施
2、高级车市场从一年27000台成长至将近 30000台
3、精品、名表的热络销售(LV台中、台北 旗舰店相继开幕)
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三、顶级客户的消费思维与购买决定
1、感性高于理性 2、圆梦更胜于商品本质
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肆、服务与顾客满意度
一、顾客对服务水平的期待
2021/7/24
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以顾客为导向的思维之价值
顾客不良经验的倾诉是愉快经验的二倍 不满意服务的顾客会将其经验告诉八到十个人 有效处理顾客抱怨将可有效保留70％的老顾客 一般公司业务来源的85％～95％是来自于老顾客
2021/7/24
如何递交名片？
右手递，左手扶，名片正面对客人
如何接拿名片？
双手接拿，认真过目，然后放入自己名片夹 的上端。 同时交换名片时，可以右手递名片，左手接 名片。
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叁、顶级客户的销售策略
一、加入顶级客户社交圈 1、社团-扶轮社、狮子会
2、球队或俱乐部-高尔夫球队
3、校友会、商会、协会
2021/7/24
8
脑
1.熟悉产品及服务的内容 2.了解国际时事 3.知道如何寻求协助 4.本地的各项信息 5.自信心、用心、关心、贴心
2021/7/24
9
手
1.不带耀眼的首饰
2.保持整齐清洁
3.不乱摸口、鼻、头 4.随时为客人服务
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眼
1.交谈时，正视客人的眼睛
2.视线等高、频率相同
2021/7/24
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二、同其所好、品味相投
与有钱人对上话，「频率」可是要对的。 精通高尔夫、品酒、有艺术品味……，各 项要求多如牛毛
2021/7/24
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三、自然不刻意的销售 1、无压力的销售客户满意度高 2、先付出再收割(GIVE &TAKE)
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只有真诚才能说服别人 ─英国作家 哈兹利特
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二、优质的接待礼仪与应对技巧
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高级车成交关键因素
人脈推薦 20%
價格優惠 25%
美好經驗 30%
商品魅力 25%
美好經驗 商品魅力 價格優惠 人脈推薦
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热情接持 运用七步诀 迎三送十
迎前三步接待，目送客人离开
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称呼
国际惯例：称男性为先生，称未婚女性为 小姐，称已婚女性为女士、夫人和太太。
创新价值 精致营销
2021/7/24
1
壹、顶级客户市场分析
一、富者越富、贫者越贫，形成沙漏式结构发展
1、300万元以上可投资资产客户全台约40-50万 人，每年以7%成长
2、信义房屋统计台北市个人名下资产超过十亿 元的富豪就有5800-6000人
3、中产阶层的消失，低价100美元笔记本电脑的 兴起
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以顾客为导向的思维之价值
留住老顾客的成本是开发新顾客成本的六分之一 留住顾客的比率增加5％，平均顾客的价值就能增
加25％～100％
＊开发顾客固然重要，但若能留住老顾客，增加顾 客保留率（Customer Retention），顾客忠诚度 会提高，企业的价值会因此增加，营收也可增加
1.问问题
2.使人惊奇，或具爆炸性的开场白
3.真诚的赞美
4.免费服务
5.利用展示品
6.送小礼物
7.提到介绍人的名字
20821/.7/新24 消息或新信息
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给予对方足够的信息，提供解决办 法
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假如了解自己的产品，顾客便不会指把
你看成做买卖的商人，而是这份产品最 好的咨商人员。
深入客户需求的四大法门： 1.先发问，了解需求再推销 2.对客户做全方面的了解 3.少说话，多听话 4.对别人的事感兴趣
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很快地谈论客户感兴趣的话题
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请记住与你谈话的人，对于他自己、他的需求， 以及问题比对你及你的问题兴趣大得多。
─戴尔‧卡内基
八把金钥匙：
中国特色：同志、大爷、大叔、大妈、大 娘、大哥、大姐（内地与北方）。
根据行政职务、技术职称、学位、职业来 称呼。如：陈总经理、吴局长、王教授、 陈博士、曹律师、龚医生。
称呼随时代而变化。服务业（酒店、餐饮） 人员过去称服务员，后来称先生、小姐 （如空姐），目前又趋于称服务员
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