市场走访培训课件

知彼知已
——终端市场走访要点与方法
要点一：确定目的
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了解企业现状，下一阶段市场计划与工作 重心 提出问题：市场走访的目的以及要解决的 问题 验证或找出问题并解决
要点二：看整体
• 了解走访市场的城市概况、经济重点、相 关消费者状况、消费特点 • 了解终端点附近居住人群属性、消费能力 与特点 • 了解终端点周遭商业属性，特别是与本行 业相关联或竞争性的行业布局
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促销对企业员工、商家信心的提高;
技巧一：换角色
以不同角色进行同一市场走访工作： • 总部人员 • 加盟商 • 消费者（各类型） • 竞争者 • ……
技巧二：用工具
市场调查表.xls
技巧三：看售点
• 终端七要素：
技巧四：看渠道
• 汇总：不同渠道数据加以汇总，进而分析 • 认识：达到加强对不同渠道的认识和了解 • 机会：通过对比分析，找到渠道问题及机
要点三：重计划
• • • • • 时间安排 样本数量 路线 渠道分布 …… Nhomakorabea点四：看活动
• 促销的频率，是否长期坚持下来; • 促销的力度，即投入的各项成本有多大; • 促销的形式，是否丰富多样; • 促销的内容，是否能很强的吸引消费者的眼球; • 促销的成效，企业赢得了多少销量，对整个市场份额提高 多少比例; • 促销对品牌提升的好处;
……
总结、分析与反思
• • • • • • 数据化 全局化 直观化 客观性 系统性 指导性
会点
• 指导：汇总以上三点，对区域市场运作进
行指导，提升区域竞争优势
技巧五：看通路
• • • • 终端网点布局科学化 经销商数量合理化 分销通路流程化 策略执行标准化，流畅化
技巧六：看个体
• • • • • 人员着装 销售机会点 销售技巧 服务标准 店内陈列整理
……
技巧七：看竞品
• 同类市场活动执行情况及亮点 • 个性化市场措施 • 未来市场动态预估