直销员促成时的心理营销
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吧 ？ ” 经 过 领 导 人 的 沟通 ，老 板 开 始 对 直 销 的 看 法 有 所 改 变。 当 团 队 举 办 大 型 聚 会 的 时 候 ，直 销 员 Ｂ 继 续 邀
请 ：“ 您 这 样 的成 功 人 士 ， 应 该 不 会拒 绝 培 训 和 继 像
续提 升 自 己 的 机 会 吧 ？ ” 在 大 型 聚 会 上 ， 那 位 老 板
便于直 销 员最 后促 成 。
案例 ：
一
位 对直 销 看 不 上 眼 的 房 地 产 老 板 说 ：“ 直 销 做
有房地 产的利 润 高吗 ？”
直 销 员 Ｂ 说 ：“当然 比 不 上 房 地 产 了， 但 是 像 您
这 样 事 业 有 成 的 人 ，应 该 是 不 会 拒 绝 使 用 高 品 质 的
次交 流的 时候 ，对方 没有认 同直 销，那 个 时候促 ห้องสมุดไป่ตู้显然 是不合 时宜的， 于是直 销员 Ｂ 把促成 动作进
行 了 分 解 ， 分 阶 段 的 进 行 ， 通 过 使 用 产 品 和 提 供 优 质 的 服 务 先 让 对 方 认 同 产 品和 自 己 。 接 着 运 作 ＡＢＣ
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ｌ 险壁堡盛
一
般 地 ， 当 直 销 员 碰 到 一 些 有 很 多 异 议 需 要 处
理 的 客 户 ， 很 难 一 下 子 谈 成 时 ， 就 可 以 根 据 事 先 了 解 的 情 况 制 定 出 计 划 。 将 顾 客 异 议 分 阶 段 解 决 ， 以
最 容易 引起顾 客 的注 意， 让顾 客产生 兴趣 的就 是 产品 的卖点 ，然 而有 的直 销 产品 的卖点 ，并 不是 表 现力 得非 常明显 ，这 就需要 直销 员认 真的体 会产 品从而 挖掘 出产 品的独 特卖点 ， 以便引 起顾 客的好
奇 心 ，从 而促 成销 售 。
装产品给顾客 试用的时候就 更需要注意成本 的控制 。
２ ０ ・ ｆ ｑ 销 田 ７ ０ ６ Ｉ Ｉ ９ Ｊ ５
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旦购 买也 不会 产生 后悔 心理 。
只要 当时觉 得很 满意 ，哪 之 前 没有 购买 的计划也 Ｉ ｌ ｆ 会购 买，所 以针对 这 类顾客 采用 好奇 心促成 的方式
（ ）客 户 筛 选 ２
并 非 所有 的顾 客都 适 合 采用 试用 促 成的方 式 ， 这就 需要直 销员在 确定 是否 采取 这种促 成方法 之前
先 对 客 户 进 行 筛 选 。 一 般 而 言 ， 对 于 疑 心 较 重 的 顾
解析：
该直 销员 采用 了试用促 成 的方式获 得 了一 位疑 心较 重的顾 客 的信赖 ，这类 顾客 一般难 以 下定购 买 决心 。运用 此法 能使这 样 的顾客 充分感 受到 产品 的 好处 和带来 的利 益，增 强顾 客对 产品 的信任感 。一
＿
堡盛
直 销 员把 作 为 实 体 的 产 品 留 给 顾 客 试 用 一 段 时
终 于 认 同 了直 销 。
解析 ：
直 销 员 Ｂ 之 所 以 能 够 成 功 的 推 荐 ， 其 中一 个 原
因就在 于他巧 妙 的运 用 了分 阶段 促 成的方 式 。在第
一
间 以促 成交易 的方法 。此法是 基于 心理学 这样 一个
原 理 ， 一 般 的 人 们 对 未 有 过 的 东 西 不 会 觉 得 是 一 种
案例 ：
直 销 员 Ｃ 在 给 他 的一 个 朋 友 介 绍 一 款 沐 浴 露 ， 对 方 带 着怀 疑 的 态 度 问 他 ：“ 果 真 的有 你 说 的 那 么 效 好 吗 ？ ” 直 销 员 Ｃ 说 ：“ 样 吧 ，我 这 有 小 包装 的 试 这
用 装 ， 你 先 拿 去 试 用 ， 如 果 觉 得 效 果 好 了再 来 买 好
是 比较 合适 的 。
（ ２）努 力挖 掘 产 品 的 卖 点
直 销员 采用试 用促 成有 ３个要 领
（ 成 本 控 制 １）
虽然很多直销产品的试用产品都 是小包装 ，但是 也需要直销商花费一 定的成本， 并且不是所有的直销
公 司都 有 小 包 装 的 试 用装 ， 那 么直 销 员在 把 自己的 原
损 失，但 当其 拥有 之后 ，一旦 失去 总会有 一种 失落
感 ， 甚 至 会 产 生 缺 了 就 不 行 的 感 觉 。 知 晓 顾 客 的 这
种 心理 也能 帮 助直销 员促 成 销售 。
工作法 则 ，借助上 级老 师 的力量， 最 后借 助 会场 的 氖 围和影 响力 ，最 终促 成 了对方 的加 入 。
（ 持 续 跟 进 ２）
买 了大 瓶 的 沐 浴 露 并 且 告 诉 他 ：“ 果 真 的 非 常 好 ， 效 我 还 要 介 绍 其 他 朋 友 在 你 这 购 买 。 就 这 样直 销 员 Ｃ ” 成 功 的 开 拓 了一 片市 场 。
对 于 直 销 员 而 言 ， 完 成 一 个 大 客 户 的 促 成 是 一 个 相 对 较 长 的 过 程 ， 在 这 个 过 程 中需 要 直 销 员 对 客 户进 行持 续 的跟进 。
直 销 产 品 的 吧 。 于 是 那 位 老 板 成 了直 销 员 的 客 户 。 ”
之 后 ，直 销 员 Ｂ 趁 着 自己 的领 导 人 来 辅 导 工 作
的 时候 ， 又 向那 位 老 板 提 出邀 请 ：“ 您这 样 的成 功 像 人 士 ， 应 该 不 会 拒 绝 和 其 他 的 成 功 人 士 一 起 交 流
吗 ？ ” 一 段 时 间 后 ， 那 位 朋 友 主 动 找 到 直 销 员 Ｃ 购
分 阶段 促成 有 两个 要领
（ １）目标 分 解
目标 分 解 是 指 将 一 个 大 的 目标 分 解 成 为 一 个 个
能 实现的小 的促 成 目标 ， 随着小 的促 成 目标 一个个
的 实 现 ， 大 目标 也 就 会 自然 促 成 了 。
请 ：“ 您 这 样 的成 功 人 士 ， 应 该 不 会拒 绝 培 训 和 继 像
续提 升 自 己 的 机 会 吧 ？ ” 在 大 型 聚 会 上 ， 那 位 老 板
便于直 销 员最 后促 成 。
案例 ：
一
位 对直 销 看 不 上 眼 的 房 地 产 老 板 说 ：“ 直 销 做
有房地 产的利 润 高吗 ？”
直 销 员 Ｂ 说 ：“当然 比 不 上 房 地 产 了， 但 是 像 您
这 样 事 业 有 成 的 人 ，应 该 是 不 会 拒 绝 使 用 高 品 质 的
次交 流的 时候 ，对方 没有认 同直 销，那 个 时候促 ห้องสมุดไป่ตู้显然 是不合 时宜的， 于是直 销员 Ｂ 把促成 动作进
行 了 分 解 ， 分 阶 段 的 进 行 ， 通 过 使 用 产 品 和 提 供 优 质 的 服 务 先 让 对 方 认 同 产 品和 自 己 。 接 着 运 作 ＡＢＣ
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般 地 ， 当 直 销 员 碰 到 一 些 有 很 多 异 议 需 要 处
理 的 客 户 ， 很 难 一 下 子 谈 成 时 ， 就 可 以 根 据 事 先 了 解 的 情 况 制 定 出 计 划 。 将 顾 客 异 议 分 阶 段 解 决 ， 以
最 容易 引起顾 客 的注 意， 让顾 客产生 兴趣 的就 是 产品 的卖点 ，然 而有 的直 销 产品 的卖点 ，并 不是 表 现力 得非 常明显 ，这 就需要 直销 员认 真的体 会产 品从而 挖掘 出产 品的独 特卖点 ， 以便引 起顾 客的好
奇 心 ，从 而促 成销 售 。
装产品给顾客 试用的时候就 更需要注意成本 的控制 。
２ ０ ・ ｆ ｑ 销 田 ７ ０ ６ Ｉ Ｉ ９ Ｊ ５
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旦购 买也 不会 产生 后悔 心理 。
只要 当时觉 得很 满意 ，哪 之 前 没有 购买 的计划也 Ｉ ｌ ｆ 会购 买，所 以针对 这 类顾客 采用 好奇 心促成 的方式
（ ）客 户 筛 选 ２
并 非 所有 的顾 客都 适 合 采用 试用 促 成的方 式 ， 这就 需要直 销员在 确定 是否 采取 这种促 成方法 之前
先 对 客 户 进 行 筛 选 。 一 般 而 言 ， 对 于 疑 心 较 重 的 顾
解析：
该直 销员 采用 了试用促 成 的方式获 得 了一 位疑 心较 重的顾 客 的信赖 ，这类 顾客 一般难 以 下定购 买 决心 。运用 此法 能使这 样 的顾客 充分感 受到 产品 的 好处 和带来 的利 益，增 强顾 客对 产品 的信任感 。一
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直 销 员把 作 为 实 体 的 产 品 留 给 顾 客 试 用 一 段 时
终 于 认 同 了直 销 。
解析 ：
直 销 员 Ｂ 之 所 以 能 够 成 功 的 推 荐 ， 其 中一 个 原
因就在 于他巧 妙 的运 用 了分 阶段 促 成的方 式 。在第
一
间 以促 成交易 的方法 。此法是 基于 心理学 这样 一个
原 理 ， 一 般 的 人 们 对 未 有 过 的 东 西 不 会 觉 得 是 一 种
案例 ：
直 销 员 Ｃ 在 给 他 的一 个 朋 友 介 绍 一 款 沐 浴 露 ， 对 方 带 着怀 疑 的 态 度 问 他 ：“ 果 真 的有 你 说 的 那 么 效 好 吗 ？ ” 直 销 员 Ｃ 说 ：“ 样 吧 ，我 这 有 小 包装 的 试 这
用 装 ， 你 先 拿 去 试 用 ， 如 果 觉 得 效 果 好 了再 来 买 好
是 比较 合适 的 。
（ ２）努 力挖 掘 产 品 的 卖 点
直 销员 采用试 用促 成有 ３个要 领
（ 成 本 控 制 １）
虽然很多直销产品的试用产品都 是小包装 ，但是 也需要直销商花费一 定的成本， 并且不是所有的直销
公 司都 有 小 包 装 的 试 用装 ， 那 么直 销 员在 把 自己的 原
损 失，但 当其 拥有 之后 ，一旦 失去 总会有 一种 失落
感 ， 甚 至 会 产 生 缺 了 就 不 行 的 感 觉 。 知 晓 顾 客 的 这
种 心理 也能 帮 助直销 员促 成 销售 。
工作法 则 ，借助上 级老 师 的力量， 最 后借 助 会场 的 氖 围和影 响力 ，最 终促 成 了对方 的加 入 。
（ 持 续 跟 进 ２）
买 了大 瓶 的 沐 浴 露 并 且 告 诉 他 ：“ 果 真 的 非 常 好 ， 效 我 还 要 介 绍 其 他 朋 友 在 你 这 购 买 。 就 这 样直 销 员 Ｃ ” 成 功 的 开 拓 了一 片市 场 。
对 于 直 销 员 而 言 ， 完 成 一 个 大 客 户 的 促 成 是 一 个 相 对 较 长 的 过 程 ， 在 这 个 过 程 中需 要 直 销 员 对 客 户进 行持 续 的跟进 。
直 销 产 品 的 吧 。 于 是 那 位 老 板 成 了直 销 员 的 客 户 。 ”
之 后 ，直 销 员 Ｂ 趁 着 自己 的领 导 人 来 辅 导 工 作
的 时候 ， 又 向那 位 老 板 提 出邀 请 ：“ 您这 样 的成 功 像 人 士 ， 应 该 不 会 拒 绝 和 其 他 的 成 功 人 士 一 起 交 流
吗 ？ ” 一 段 时 间 后 ， 那 位 朋 友 主 动 找 到 直 销 员 Ｃ 购
分 阶段 促成 有 两个 要领
（ １）目标 分 解
目标 分 解 是 指 将 一 个 大 的 目标 分 解 成 为 一 个 个
能 实现的小 的促 成 目标 ， 随着小 的促 成 目标 一个个
的 实 现 ， 大 目标 也 就 会 自然 促 成 了 。