“金百万“大鸭梨”，烤鸭大战拼的就是会员制营销

“金百万“大鸭梨”，烤鸭大战拼的就是会员制营销
编者按：在北京呆过的人，对北京烤鸭必然有多多少少的了解，上世纪九十年代，京城涌现出了无数烤鸭店。

老北京们都知道，在京城以平价烤鸭为招牌的“金百万”以及“大鸭梨”！那么我们故事，就是围绕着这两家店面做出的资料，在同时期，双方都想成为行业龙头，所以纷纷想要占取市场份额，几翻争夺之下，双方基本持平，直至一次典型的会员营销事件，拉开了他们之前的差距。

来看看，他们是如何竞争的！
烤鸭大战——一场“会员制营销战役的胜利”
金百万玩的是储值营销。

在2011年十一期间，该企业做了一个轰轰烈烈的“储值送自行车”活动，同时在90多万会员中，选取了“消费三次以上，最近半年至少去过一次，并且每桌均消费300元以上”的近15万会员群发短信告知此活动。

有力的宣传加上庞大的顾客群体，不到50天便使金百万储值收入达到2000万元。

用180元成本的自行车，带动了如此高的储值额度，而后亦将“储值”客户的消费均黏在该店，大大提高忠诚度。

而大鸭梨，却轰轰烈烈地做团购。

合作方式如下：该团购网站预付大鸭梨2000万元，以每张75元的价格“引入”大鸭梨100元代金券，而以81元的价格在该平台售出，不限购买张数，可叠加使用。

顾客一看，哇，不错，直接8.1折。

从资金的角度分析来看，两家餐饮企业分别入账2000万元的现金流，但是，我们用更加详细的数据对比分析，我们会发现，其中差异可不是一点两点！当然，这需要我们换个角度来思考问题！
其一，会员忠诚度
金百万成功吸纳了15万的会员群体，这些会员能给企业带来直接、长期的忠诚度，这些会员会在之后很长一段时间内选择金百万进行消费，积分。

而大鸭梨依靠团购也能达到长期的销量，却无法绑定客户群体，依旧需要依赖某团购网站合作，倘若失去了团购合作，大鸭梨的销售额会直线下降！
其二，成本及利润
金百万选择储值1000元（消费三次以上，最近半年至少去过一次，并且桌均消费300元以上）可以赠送180元成本（市场价格为300元）的自行车，客户（认为）享受等于折扣力度为7.0折！且1000元消费金额中，店面能收回810元！而大鸭梨以75元的价格卖给团购网站，1000元消费金额中，只能收回750元，客户（认为）享受折扣的力度为8.1折！在客户（认为）享受折扣差距如此大的情况下，金百万回收金额却比大鸭梨每1000元回收金额多出70元，按2000万计算，多了盈利140万！
其三，资金沉淀
金百万使用储值计费，储值计费有零头不消费的习惯，比如2000万元的储值，在消费一个月的之后，沉淀为50%，那么就会有1000万的储值金额在金百万企业中！而大鸭梨的沉淀基本为0，因为团购大家都是想吃的时候再去购买，而不会先购买多张团购券留着到时候去吃！
其四，带动客源
据金百万企业的数据显示，15万会员中推荐朋友进店消费的几率为2%，那么就意味着其中15万会员为金百万带来了3000会员，数据显示每个会员平均消费1307元，直接带来储值消费39.21万元，且这个数据还在陆续增加！在看大鸭梨依靠团购虽然能带动消费，可并不会由会员推荐带来连锁效应。

其五，品牌意识
大鸭梨使用的模式长久以来，当客户长期在团购购买81元100块的代金券后，客户会认为店面100元的消费只值81元，减低品牌价格，降价容易，加价难，品牌价格一旦降低，再提升价格，会严重导致客源流失。

而金百万使用储值扣费，优惠在于赠品，客户会认为储值金额100元就价值100元，同时还得到店面送出的礼品，更大提升品牌意识，所以商家会原则赠送礼品捆绑销售，却不愿意降价的原因在于此！
当然，只是在前五组数据中，我们可以很确定的知道金百万的经
营模式比大鸭梨的经营模式好很多，在后面的大数据中，每年金百万的销售额，利润都远超过大鸭梨。

由此可见，会员营销的重要性！
一个企业，想要树立良好品牌形象，做会员制营销是必须的。

如何做好会员制营销，是每个企业都要思考的问题。

一个自带营销功能的会员软件，能为企业会员营销添砖加瓦。

所以，企业在选会员软件的时候，需要充分的了解，该软件是否能为企业带来收益，能否价值最大化！
倘若一个企业只会拉客户到店，只注重一次性消费，或者一个企业老板告诉您，他们客满盈门，翻盘率高，不关心谁来用餐，那么这些企业永远不知道自己的客户群体是谁以及喜好。

企业想要长久发展，我们应该好好想想，我们“对谁营销，如何营销，何时营销”，制定长久可行的营销方案，我们应该随时知道谁为我们企业创造了最多的营业额！谁帮我们带动了消费！。