有效开拓区域市场PPT文档共54页

目录指引
整体与局部的开拓步骤 如何了解信息 如何对市场分析 如何撬动关键客户 如何保证运作
掌握信息
观点：
把对信息的重视程度必须等同于战争对情报的重视。很多时候我们并不是 非常清楚下一步该怎么去做，如果有情报作为参考，那么行动的正确性将 会大大提高。对于直销市场而言，此点尤为重要。
信息有两个方面，内部的和外部的。内部的信息便于分析自身的状况，外 部的信息了解对手和客户的动向，两者相结合，才能制定出最好的对策。
区别3： 直接市场侧重于公关，分销市场侧重于下货
资源投放区别
分销市场网点多，种类多，要满足需求，需要提供种类繁多 且数量庞大的资源，如礼品、单页、机模、海报、专柜、灯箱
直销市场客户线单一，网点数量少，资源使用受限制，因此在 资源的支持上，其数量远远小于分销市场。
区别4： 直销市场资源投放的思路和分销市场截然不同，
直销市场讲求程序化，程序化的目的是为了规避商业风险， 不轻易为了满足需求而超越制度，坚决不允许出现先斩后奏 的情况。
区别1： 公司的实情>产品的特点
没有公司，就没有区域市场开拓，也就没有岗位存 在的理由，因此开拓必须从公司的实情出发。
操作重点区别
分销市场客户数量多，寻求的是最大化销售，客户处于不断 的更替之中，销售时重点放在内部销售政策的制定之上，即 在利益与平衡之间寻找一个最佳点。
直销市场客户单一，追求的是份额最大化和利润最大化，操作 的重点放在对关键人物的公关和政策的获取之上。
区别2： 分销市场以物为主，直销市场以人为主。
操作模式区别
分销市场的销售线是由上而下的链式反应，1变2，2变4，4变 8，厂家处于金子塔的塔顶，以下依次是省包、地包、直供 店、县包、零售店等。
分销市场的销售线是由下而上，很多厂家共同瞄准一个客户， 通过层层公关，最后达到目的。
开拓的思维（2）
现象：小灵通产品利润薄，有时会出现卖的 越多亏的越多的情况。
启示：把利润时刻放在首位考虑，即利润大 于销售。
开拓的思维（3）
喝啤酒步骤 找到啤酒瓶（桶） 想办法打开瓶（桶）盖 把啤酒倒入不漏的杯子里
开拓市场步骤 获得局方的需求信息
关键客户的公关 稳健的市场运作
启示： 1、把复杂的问题简单化：知道做什么 2、把简单的东西专业化：知道怎么做好 3、把专业的东西人性化：知道怎么让客户觉得好 系统思维：把复杂简单化，把简单专业化，把专业人性化
保证平台运转
1、人、财、物的掌控； 2、与总部对接； 3、解决市场难题，保证销售的前进；
核心作用：保证销售的正常进行；
目录篇
市场经理的开拓职责 直销与分销的开拓区别 区域市场的开拓思维 区域市场的开拓步骤 区域市场的开拓技巧 区域市场的开拓保障
操作原则区别
分销市场讲求快速反应，一来抓住商机，二来满足客户的需 求。为了快速反应，公司需要有灵活的操作手段，在这种情 况下，往往出现超越制度、先斩后奏的情况。
开拓的思维（4）
高手打台球
开拓市场高手
打的特别准
要有扎实的专业技能
母球控制的非常好，打一步看三步， 各项事情筹备、启动都衔接的非常 步步相扣，将复杂问题化为简单， 好，有良好系统思维。 从而一杆统收。
心情掌控的非常好，不急不躁，有 个人修养好 很高的定力
启示： 全局考虑运作，合理规划步骤
开拓者的要求
核心作用：保证一次销售以最快的速度切入。
促销活动的执行
1、与局方活动互动； 2、从实际出发； 3、争取政策，获取主推优势； 4、保证执行的效果；
核心作用：以小换大
带领终端队伍
1、终端人员的招聘； 2、终端人员的管理； 3、终端人员的考核； 4、终端人员的培训； 5、终端人员的激励；
核心作用：保证二次销售，保证对终端门点的掌环节 都能以最佳的状态进行对接， 在最短的时间里面获得最全面 最快速的发展；
➢ 具有综合、娴熟的专业技能， 善于将复杂的问题剥离处理， 各个击破；
➢ 品行端正，善于思考，有强烈 的追求和挑战欲望；
目录篇
市场经理的开拓职责 直销与分销的开拓区别 区域市场的开拓思维 区域市场的开拓步骤 区域市场的开拓技巧 区域市场的开拓保障
直销市场是点对点策略，分销市场是点对面策略。
目录篇
市场经理的开拓职责 直销与分销的开拓区别 区域市场的开拓思维 区域市场的开拓步骤 区域市场的开拓技巧 区域市场的开拓保障
开拓的思维（1）
现象：用锤头钉钉子，钉子越细、打击越有 力，则越容易进入物体。
启示：开拓市场时应集中优势力量，保证重点市场 和重点项目的执行，即集中大于发散。
获取信息有多个方面，但最重要的信息获得渠道不是靠你个人，而是靠整 个团队。要想通过团队获得信息，必须对团队有严格的管理。因此掌握信 息的根本在于对队伍的严谨管理，只要每个人都在不停的挖掘前进，那么 就能及时掌握整个市场的动向。同时还要关注队伍的素质和培训，因为收 集信息的意识和技能是逐步培养和锻炼出来的。
信息的特点
有效开拓区域市场
21、静念园林好，人间良可辞。 22、步步寻往迹，有处特依依。 23、望云惭高鸟，临木愧游鱼。 24、结庐在人境，而无车马喧；问君 何能尔 ？心远 地自偏 。 25、人生归有道，衣食固其端。
有效开拓区域市场
售前产品的推广
1、新品的测试； 2、局方的交流、引导； 3、终端队伍的培训； 4、宣传物料的准备；
开拓步骤（区域）
1、对区域市场调查了解，重点是以往的销售数据； 2、对市场和客户进行深入的分析； 3、与终端人员、小区经理逐一进行深入的交流，了解各区域的问题和机
会点； 4、拜访重点客户，了解需求； 5、拜访库管、烧号、售后、营业厅、代理商等客户，了解一线存在的具
体问题； 6、与销售经理一起讨论，制定销售政策和市场支持方案； 7、实施促销；
目录指引
整体与局部的开拓步骤 如何了解信息 如何对市场分析 如何撬动关键客户 如何保证运作
开拓步骤（全局）
1、了解全省信息，与主管讨论确定工作重点； 2、拜访主要客户，确定各地的市场对策； 3、规划投入，建立有效的队伍体系； 4、引导各地的促销政策，争取最优惠的政策； 5、实施促销活动，根据效果优化促销队伍；