市场营销考试知识点
市场营销初级考试复习考点
市场营销初级考试复习考点一、市场营销基础知识1. 市场营销定义和目标：了解市场营销的含义和主要目标。
2. 市场细分和目标市场选择：掌握市场细分和选择目标市场的方法和原则。
3. 市场调研：了解市场调研的目的、方法和步骤。
4. 顾客行为和消费者决策过程：熟悉顾客行为和消费者决策过程的基本理论。
5. 竞争分析和竞争战略：掌握竞争分析和制定竞争战略的基本方法。
6. 产品和品牌管理：了解产品和品牌管理的原则和技巧。
7. 定价策略和方法：熟悉定价策略的种类和选择适合产品的定价方法。
8. 渠道管理和物流：掌握渠道管理和物流的基本原理和方法。
9. 广告和促销：了解广告和促销的类型、策略和执行方法。
10. 销售管理和客户关系管理：熟悉销售管理和客户关系管理的基本知识和技能。
二、市场营销案例分析1. 市场营销实例分析：拥有分析市场营销实例的能力，包括案例背景、问题分析、解决方案和结论。
2. 营销计划编制和执行：了解市场营销计划的编制和执行过程，能够分析计划的有效性和可行性。
三、市场营销工具和技巧1. 市场营销研究方法：了解市场营销研究的常用方法和技巧。
2. 数据分析和市场预测：掌握常用的数据分析工具和市场预测方法。
3. 数字营销和社交媒体：了解数字营销和社交媒体在市场营销中的应用方法。
4. 市场营销推广策略：熟悉市场营销推广策略的种类和实施方法。
5. 销售技巧和谈判技巧：掌握销售技巧和谈判技巧的基本原则和方法。
四、市场营销伦理和法律1. 市场营销伦理原则：了解市场营销伦理的基本原则和道德规范。
2. 广告法规和消费者权益保护法律：熟悉广告法规和消费者权益保护法律的内容和要求。
五、市场营销背景和趋势1. 市场走势和发展趋势：了解市场营销的背景和发展趋势。
2. 数字化营销和创新营销：掌握数字化营销和创新营销在市场营销中的重要性和应用。
以上是市场营销初级考试的复考点，希望对你的复有所帮助。
加油！。
市场营销期末考试知识点最终版
市场营销考试复习资料一、课程知识点第1章市场营销与市场营销学1.市场的内涵2.营销管理的实质3.市场营销的内涵第2章市场营销管理哲学1.市场需求状况及对策2.市场营销管理观念的演变3.顾客满意和顾客认知价值的内涵。
第4章市场营销环境（案例）1.营销环境2.竞争者的类型3.社会文化环境、亚文化4.微观环境第5章消费者市场好购买行为分析1.消费者市场和组织市场2.家庭生命周期3.消费者购买行为类型4.消费者收集信息的途径5.马斯洛需求层次6.相关群体7.消费者购买决策过程8.改变认知成分策略第7章市场营销调研与预测1.营销信息系统的构成2.营销调研的类型3.营销调研的步骤4.营销调研的方法5.收集资料的方法第8章目标市场营销战略（案例）1.市场细分概念的理解2.市场细分的标准和原则3.细分市场的评价标准4.目标市场的选择和目标市场战略5.市场定位的概念和市场定位战略第9章竞争性市场营销战略1.市场领导者、挑战者、追随者、利基者的概念2.行业竞争结构的识别3.企业市场竞争地位的判定4.不同竞争地位企业的营销战略5.利基市场的判定第10章产品策略（2个简答）1.产品的整体概念, 产品的分类,2.产品组合的概念, 产品组合的四个维度, 优化产品组合的分析, 产品组合的优化决策的内容。
3.产品的生命周期的概念, 各阶段的特点和应对策略4.新产品的概念, 新产品的种类, 新产品开发的程序第11章品牌与包装策略1.品牌的概念和内涵, 品牌战略的内容, 品牌策略。
2.品牌管理制度, 品牌的作用, 品牌与商标的区别, 品牌的保护策略。
3.包装作用, 包装策略。
第12章定价策略（1个简答）1.影响定价的因素2.成本导向定价法3.需求导向定价法4.竞争导向定价法5.折扣定价策略6.地区定价策略7.心理定价策略8.差别定价策略9.新产品定价策略10.产品组合定价策略11.提价的技巧12.降价的技巧对竞争者降价的应对方案第13章分销策略（1个简答）1.分销渠道的含义: 市场营销渠道分销渠道实体分配渠道2. 分销渠道的职能3. 分销渠道的层次（长度）|分销渠道的宽度4. 分销渠道设计内容: 设计渠道层次、渠道宽度、中间商的类型5. 渠道设计的影响因素：6.渠道管理的内容7.中间商的类别8.网络销售渠道与直复营销第14章促销策略（1个简答）1.四种促销方式的含义（广告、公关、人员推销、营业推广）2.促销及促销组合的含义3.制定促销组合的影响因素4.开拓性广告、劝告性、提醒性广告的区别5.广告媒体选择、特点二、需重点掌握的知识点市场：市场营销环境:市场细分:目标市场:市场定位:市场营销渠道:品牌：促销组合:新产品：产品生命周期:二、考试题型与分值分布1.概念理解（每题3分, 共5小题, 15分）2.单选（每题1.5分, 共10小题, 15分）3.简答题（每题6分, 共5小题, 30分）4P中间4、案例分析题（1个综合案例, 计40分。
市场营销学考试重点
市场营销学考试重点市场营销考试重点第一章市场和市场营销1.市场是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务价值，满足需求的交换关系、交换条件和交换过程。
市场的形成要素:消费者;产品或服务;交易条件。
2.市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
市场营销的目标是满足需求和欲望;市场营销的核心是交换;交换取决于营销者的产品满足顾客需求的程度和对交换过程管理的水平。
第二章市场营销管理哲学及其贯彻1.市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。
营销管理的实质是需求管理，包括对需求的刺激、促进及调节。
2.市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。
它是一种观念、态度或思维方式。
市场营销管理哲学的实质是如何处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。
4.顾客认知价值(CPV)是指企业让渡给顾客，且能让顾客受到的实际价值。
它包括顾客购买总价值(产品价值、服务价值、人员价值、形象价值)和顾客购买总成本(货币成本、时间成本、体力成本、精神成本)。
要提高顾客认知价值，企业应一方面改进产品和服务塑造企业形象，提高人员素质，提高产品的总价值;一方面根据不同顾客的需求特点，有针对性地增加顾客总价值，降低顾客购买总成本。
5.企业价值链是指企业创造价值的互不相同但又互相关联的经济活动的集合。
下部为基本增值活动，包括材料供应、生产加工、成品储运、市场销售和售后服务上部为辅助增值活动，包括基础结构和组织建设、人力资源管理、科学技术开发和采购管理。
价值链上游环节的中心是创造产品价值，与产品技术特性紧密相关;下游环节的中心是创造顾客价值，主要取决于顾客服务。
要保持企业的垄断优势，关键是保持其价值链上的战略环节的垄断优势。
第三章规划企业战略与市场营销管理1.营销战略特点有哪些,答:长远性、全局性、抗争性、纲领性、应变性2.企业战略层次划分哪些,答:企业战略层次划分企业总体战略、经营战略、职能战略。
市场营销考试知识点整理
第一章市场营销学原理第一节市场和市场营销一、市场的含义及其类型市场有4层含义：1、是商品交换的场所和地点。
（空间概念）2、是商品交换关系的总和。
体现的是供求关系，但反应的却是人与人之间的关系。
（经济学范畴）3、是指对某种商品和服务有需求的人和组织。
市场＝人口＋购买欲望＋购买力（管理学意义上的理解）4、是某种商品和服务的所有现实和潜在买主的总和。
（营销学意义上的理解）市场就是在一定时间、一定地点的条件下，对某种产品或劳务具有潜在购买欲望和购买力的消费主体的集合。
可见，人们可从不同角度得出对市场较为完整的认识：1. 市场是建立在社会分工和商品生产基础上的交换关系。
2. 市场的形成要素：消费者；产品或服务；交易条件。
3. 在市场的发展中，买方需求是决定性的因素。
买方构成行业，买方构成市场。
4. 市场＝人口＋购买欲望＋购买力。
市场类型一般以谁在市场上购买为依据来划分：消费者市场和组织者市场⏹组织者市场：生产者市场、中间商市场、非盈利组织市场；⏹非盈利组织市场：政府市场、社会团体市场⏹政府市场的政府采购二、市场营销的含义市场营销的基本含义市场营销是指企业（卖方）以满足顾客需要，创造顾客价值和满意为中心所进行的一系列活动。
具体来说，市场营销就是从顾客（消费者和用户）的需要出发，组织整体性的经营活动，以适应和影响需要，并把能够满足这种需要和提升顾客价值的产品（或服务）送到顾客手中，让顾客满意，以实现企业的经营目标。
市场营销内涵⏹可将市场营销概念具体归结为下列要点：1、市场营销的目标是满足需求和欲望；2、市场营销的核心是交换；3、交换取决于营销者的产品满足顾客需求的程度和对交换过程管理的水平。
⏹也可从以下方面理解市场营销概念：1、顾客的需要是市场营销的起点；2、市场营销是一项整体性的经营活动；3、市场营销是一门科学和艺术。
第二节市场营销学的核心概念一、有效需求及其形成有效需求：需求是指有能力购买并且愿意购买某个具体产品的欲望，当具有购买能力时，对某个企业已存在的具体产品（或服务）的欲望便转化为需求，亦可称之为有效需求。
市场营销考试知识点整理
第一章1.市场概念：(1)习惯：商品交换场所。
在日常生活中，人们习惯将市场看做是买卖的场所，如集市、商场、批发市场等。
这是从时间和空间来理解市场的概念。
(2)经济学家：揭示经济实质。
他们认为市场是一个商品经济范畴，是商品内在矛盾的表现，是供求关系，是商品交换的总和，是通过交换反映出来的人与人之间的关系。
经济学家指出，市场是社会分工和商品生产的产物。
在商品生产的条件下，“社会内部分工的前提首先是不同种类劳动的相互独立，即它们的产品必须作为商品相互对立，并且通过交换，完成商品的形态变化，作为商品相互发生关系。
”因此，“哪里有社会分工和商品生产，哪里就有‘市场’。
”市场是为完成商品形态变化，在商品所有者之间进行商品交换的总体表现。
(3)经营者：人们常常把卖方称为行业,而将买方称为市场。
(4)营销学家:认为市场是现实与潜在顾客.(5)管理学家:交换及其经济运行。
在他们看来，市场是供需双方在共同认可的条件下所进行的商品或劳务的交换活动。
（6）我们认为：市场是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务价值，满足需求的交换关系、交换条件和交换过程。
2.市场是建立在社会分工和商品生产基础上的交换关系。
3.市场的形成要素：消费者；产品或服务；交易条件。
4.买方需求是决定性的。
5.市场＝人口＋购买欲望＋购买力,市场是利益攸关者的集合。
6.营销是一项有组织的活动，它包括创造“价值”，将“价值”沟通输送给顾客。
以及维示管理公司与顾客之间的关系，从而使得公司及其相关者受益的一系列过程。
市场营销的最终目标是“使个人或群体满足欲望和需要”。
“交换”是市场营销的核心。
交换过程是一个主动、积极寻找机会，满足双方需要和欲望的社会过程和管理过程。
营销的目的是使推销变得不可能，出发点消费者的需求和欲望。
市场营销概念的演进：主体的变化、客体的变化、对象的变化、内容的变化、目标的变化、工具的变化。
7.市场营销的相关概念（1）需要是指人们与生俱来的基本需要。
市场营销学考试重点
市场营销学考试重点想要快速提高复习市场营销学考试效率，梳理知识重点。
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市场营销学考试重点一市满足需场求交换关的系、交 .市1是场品商经济中产生者消费与者间之为实现品或服产务价，市场值换件和交换过程。
条场市形的成素：消费者;要品或产服;交易务条。
市场营销市营场是销个人群体和通过造创同他人并换交品产和价以满足需求值和望欲的种社一会市营销场和理过程管。
市场营销目标的是足需满和欲望求;市营场的核心销是换;交交换决取营销于者产的品满足客需顾的求度和对交换过程程管理水的平。
市场.销管理营造创、建立保并与目标持场市之的互间交换利系关场市销管理是指企营业实为现目其标，市场营销理管进行而分析、的计、执行划控制过程。
与营销管理实质需求管的理营管销理实的质需是求管理营销理的管质实需求管，包理对括需求的刺、促进及调节激。
场市销营管理学哲它一种是观、态念或 .市场度销管营理学是指哲业企对营其活销动管理及的本基导指想。
思市场销管营理哲思学方维式。
市营场管销理哲学的实质市营销管场理哲学的实质是如何理企业、处顾客社会和者之间的三益关利系。
市营场管理销学哲观分为市念场营销理管哲学观念为分:场营市销管哲学观念理为:生产分观念产、观品念推、销观、市场念销营观念、社会营销观念。
三前者以企为为业中心观念，的随后以是费者消中为的心观和念社会以远利益为长心的观中念。
营销观念生产念观观旧产念观念品产品提产高质品量通扩过销大售，量通过扩大销售量增加利润重产点品目法标。
市场营销学考试重点二环境场市机与企业会市场会;机行业市机会与场缘市场机会;1边. 环市场机境会与业市场企会;2机. 业市行机场会边与缘市场机会;.3目市前机场与会未来市机场会响影消费购者买为的内在行素有哪因?. 影响费者消买行购的内在为素有哪因些?影响费者消购买为的内在行因素哪有些答：.心理因素心因素：知理，个觉性需，与动机，学要，习信念态度与。
市场营销 期末考试知识点
市场营销知识点1市场营销:在变化的市场环境中，旨在满足消费者需要、实现企业目标的商务活动过程，包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、产品储存和运输、产品销售、提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动。
2 市场营销学的发展阶段:（1）初创阶段——19c末至20c30s（2）形成阶段——1931至二战爆发（3）发展阶段——20c60s至70s初（4）完善阶段——20c70s之后3市场营销的核心是满足消费者的需求，网上选择题选——“交换”这一选项4简述现代市场营销观念与传统市场营销观念的差别——（1）起点上，传统的以工厂为起点,现代的以市场为起点（2）重点上，传统的以产品为重点，现代的以顾客需求为重点（3）方法上，传统的是促销和推销，现代的是以整体营销（4）目的上，传统的目的是通过销售来获利，现代的是通过顾客满意来获利5区别卖方市场观念与买方市场观念6社会市场营销观念由哪三个部分构成：公共利益、企业利益、消费者满意7传统营销观念与现代营销观念的出发点分别是：企业、消费者8市场营销观念的中心:发现需求并满足需求9影响消费者需求最活跃的因素是：个人可任意支配收入10市场细分【见107】：根据消费者的需求差异，把某一产品的市场整体划分为若干个消费群的市场分类过程。
11消费者市场细分的依据（分别陈述定义再举例）【见106页开始的一章节】：（1）地理细分——按照消费者所处的地理位、自然环境来细分市场:国家、地区、城市规模、人口密度、不同的气候带、不同的地形地貌（2）人口细分——按照人口统计因素来细分市场:人口的自然状况（人口的年龄、性别、家庭单位等）人口的社会构成状况（民族、宗教、职业、受教育程度及社会阶层等）（3）心理细分——按照消费者的心理特征来细分市场：生活方式、个性、购买动机、价值取向以及对商品供求形势和消费方式的感应程度等【例如香港的娱乐报纸——苹果报就是利用人们喜爱八卦的心理】（4）行为细分——根据消费者不同的消费行为来细分市场：购买时机、寻求利益、使用者规模、使用程度、忠诚度、购买准备阶段（5）受益细分——追求的利益、产品的不同特性12产业市场细分的依据【见115页】：（1）最终用户的要求（2）顾客/用户（行业）规模（3）用户地理位置13市场细分有效的标志/有效的市场细分的要求有哪些【见115页】：（1）可衡量性（2）可盈利性（3）可区分性/可辨别性（4）进入性14市场细分标准中属于人口细分的要素是什么【见47页或111页，笔记整理自111页】：（1）人口的年龄构成，如儿童市场、中国青年市场、老年市场的形成（2）人口的性别差异，如女性消费市场的重点在时装和首饰、健美及美容用品、厨房用品（3）人口的家庭结构，如单身式家庭、三口之家等（4）人口的社会构成，指的是人口的民族、籍贯、宗教信仰、受教育程度、职业、阶层和经济收入的构成及分布15产品生命周期中的导入期一共有四种市场营销策略【见166至167页】：快速撇脂策略（针对的是目标顾客求“新”的心理）、缓慢撇脂策略、快速渗透策略、缓慢渗透策略（引入期的市场营销策略重点要突出一个“快”字，即以尽量短的时间、快的速度使产品进入成长期）16市场划分标准（按照不同的市场竞争条件划分）【见186页】：（1）完全竞争市场——任何买主或卖主对现行市场价格没有决定性的影响，价格完全由市场供求关系决定，产品完全同质，企业的主要竞争策略是降低成本，但此种市场类型在现实中是不存在的。
市场营销考试重点归纳
市场营销考试重点归纳市场营销是现代企业必备的核心能力之一，它涉及了产品、价格、渠道、促销等多个方面。
市场营销学作为一个专业学科，与企业的发展息息相关。
针对市场营销考试的复习需求，我们将重点内容进行整理和归纳，帮助考生高效备考。
一、市场营销的基本概念与原理1. 市场营销的定义与目标：市场营销是指企业通过满足顾客需求，实现组织目标的一系列战略和活动。
2. 4P理论：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。
3. 市场营销环境分析：包括宏观、微观、内部环境分析，通过对市场趋势、消费者需求、竞争状况等的研究来制定市场营销策略。
二、市场细分与市场定位1. 市场细分：将市场按照不同的特征划分为若干个具有相似需求特征的小市场。
2. 市场定位：根据市场细分的结果，确定企业在特定市场中的目标市场定位，以实现差异化竞争。
三、市场调研与消费者行为分析1. 市场调研方法：包括问卷调查、访谈、观察等，用于获取市场信息。
2. 消费者行为分析：研究消费者的需求、购买决策过程、消费习惯等，为企业制定营销策略提供依据。
四、产品策略与产品生命周期管理1. 产品策略：包括产品定位、产品线管理、产品创新等，以满足不同消费者群体的需求。
2. 产品生命周期管理：根据产品生命周期的不同阶段，采取相应的营销策略，延长产品寿命。
五、定价策略与定价方法1. 定价策略：包括市场导向定价、成本导向定价、竞争导向定价等，根据市场需求和竞争状况确定产品价格。
2. 定价方法：包括成本加成法、市场定价法、竞争定价法等，根据不同情况灵活选择。
六、渠道策略与渠道管理1. 渠道策略：包括渠道选择、渠道亲密度与覆盖面、渠道冲突等，以确保产品能够以最快、最低成本地达到终端消费者。
2. 渠道管理：包括渠道成本控制、渠道冲突解决等，保证渠道畅通和渠道伙伴关系和谐。
七、促销策略与促销传播1. 促销策略：包括促销目标、促销方式与效果评估等，通过促销活动来提高产品销量与市场份额。
市场营销考试重点
第一章绪论1.市场营销和推销的不同之外是什么？1）起点不同。
推销的起点是工厂或种植园，市场营销的起点是市场2）中心不同。
推销的中心是产品，市场营销的中心是顾客需求3）手段不同。
推销的手段是促销，市场营销的手段是营销活动4）终点不同。
推销的终点是通点销售获得利润，市场营销的终点是通过满足顾客需要获得利润2.什么是市场营销策划？P市场营销策划：是指企业对未来将要发生的市场营销活动进行全面、系统筹划的一种超前决策，它所提供的是一套关于企业市场营销的未来方案，其作用可以视为企业市场营销管理软件。
3.市场营销策划的意义？答：（一）市场营销策划的必然性⏹首先，当今社会已经进入信息时代，一方面有大量新的信息不断产生，需要企业关注，收集，分析，并且应用到市场决策中，另一方面，企业市场营销活动的改进，也有着大量新的可利用的信息，这就需要企业跟踪，研究和应用。
⏹其次，市场经济体制的建立，使企业成为一个经济实体，由于自主性增强，加上外部竞争的压力，企业为了在竞争中取胜，抓住机遇，创造更好的效益，必须积极地进行营销策划。
再次，在我国现在化建设的进程中，由于民主政治的推进，文化的相互交融，科学技术的发展，企业完全有可能借助这些条件，进行预测，创新，设计和选择。
⏹最后，决策的科学化，程序化和效能化，逐渐代替了经验化，即兴化和随意化，有谋有断，先谋后断，从而把策划推向一个更加重要的位置。
（二）市场营销策划的作用1）可以强化市场营销目标2）可以加强市场营销活动的针对性3）可以提高市场营销活动的计划性4）可以降低营销成本4.试述市场营销策划的特点特点：1）目的性2）战略性3）动态性4）可操作性5.市场营销策划的类型？类型：（一）按性质划分：1）基础策划2）运行策划3）发展策划（二）按范围划分：1）宏观策划2）中观策划3）微观策划（三）按部门划分：1）市场调研策划2）新产品开发策划3）广告策划4）公共关系策划6.市场营销策划的原则?（一）统筹规划（基本原则）注意的三个问题：1）全面把握企业市场营销过程中的各种要素2）进行时间顺序的运筹3）进行地点安排的运筹（二）超前创新1）市场营销策划是一种准确的判断2）是一种巧妙的安排（三）技术融合1）加强定量分析方法2）能够被有关人士接纳7.简述市场营销策划的主要步骤和方法？主要步骤：明确目的、收集信息、产生创意、制订方案（出发点）、组织实施、测评效果方法：程序法、模型法、案例法8.8市场营销策划实施效果测评的主要指标？销售收入、利润收入、市场占有率、品牌形象和企业形象9.什么是创造性思维？它有哪些特点和形式？创造性思维亦称求异思维，求异性始终贯穿于创造性思维活动中。
市场营销知识重点
重要概念：1、市场：指某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和。
2、市场营销：指以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的一系列活动和过程。
3、交换：是指通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物品的行。
4、交易：交易是交换活动的基本单元，是由双方之间的价值交换所构成的行为。
5、交易营销：与交易有关的营销活动。
6、关系营销：企业与其顾客、分销商、经销商、供应商等相关组织或个人建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自目的。
7、生产观念：消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。
8、产品观念：消费者喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。
9、推销观念：消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，如果顺其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品，因此，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大理购买本企业产品。
10、市场营销观念：实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。
11、客户观念：指企业注重收集每一个客户以往的交易信息、人口统计信息、心理活动信息等，根据由此确认的不同客户终生价值，分别为每一个客户提供各不相同的产品或服务，传播不同的信息，通过提高客户忠诚度，增加每一个客户的购买量，从而确保企业的利润增长。
12、社会市场营销观念：企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。
13、4P：产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）。
14、6P：产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）、权力（power）、公共关系（public relations）。
市场营销期末考试复习重点
一、市场的概念 1.市场是商品交换的场所 2.市场是商品交换关系的总和 3。
市场是某种商品所有现实和潜在购买者的需求总和二、市场三要素：购买力、购买者、购买兴趣三、市场营销的内涵 1、1985 （AMA) ：为创造交易和满足个人与组织目的而对主意、产品和服务的创意、定价、促销和分销进行计划和实施的过程 2 ：市场营销是个人或群体通过创造,提供并同他人交换有价值的产品，以满足各自的需要和欲望的一种社会活动和管理过程. 四、市场营销观念指企业对其营销活动及管理的基本指导思想.其实质是如何处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。
对比项目传统观念现代观念营销活动的出发点不同以产品为中心，以企业为出发以顾客为中心，以社会利益为点出发点营销活动的重点不同以产品为重点以消费者需求的满足程度为重点营销活动的手段和方法不同提高产品产量加强推销强调整体营销手段营销活动的目标和结果不同重视眼前利益，获取有限的短从长远利益出发获取长期稳期利润定的利润企业内部组织机构设置及管以生产部门为中心以市场需要为中心，以营销部理不同销售部门处于次要地位门为主导五、消费者购买行为模式消费者市场，又称消费市场或最终产品市场，是指个人或家庭为满足自身生活需要而购买商品或服务的市场。
特点：1、购买人数多、供应范围广 2、消费者每次购买数量少，购买频率高 3、消费者消费需求差异大、变化快 4、消费者的购买大多属非专家购买 5、消费者购买力投向不稳定六、购买动机及其行为类型行为类型：1。
本能(生理)动机2。
心理动机 3.感情动机：求新、求美、求奇 4。
理智动机：求实、求廉、求安全 5。
信任动机动机：是一种升华到足够强度来驱动人们采取行动的需要。
动机理论：弗洛伊德的动机理论:形成人们行为的心理因素大多是无意识的；并且一个人不可能完全清楚他们自己的（行动)动机马斯洛的需求层次论：生理需要、安全需要、社会需要、自尊的需要、自我实现的需要赫茨伯格的双因素理论：保健因素、激励因素七、目标市场营销三部曲（STP战略）市场细分Segmenting 目标市场选择Targeting 市场定位Positioning 八、市场细分企业根据消费者需求的差异性,把一个整体市场划分为若干需求具有差异性的消费者群体。
市场营销考试重点归纳
掌握市场营销考试重点
以下是对市场营销考试的重点内容进行归纳：
1. 市场分析与调研：
✓市场环境分析：宏观经济环境、竞争状况、法律法规等。
✓目标市场确定：市场细分、定位、目标市场的选择。
✓消费者行为研究：消费者决策过程、需求分析、购买动机等。
2. 产品与品牌管理：
✓产品策略：产品特性、产品生命周期、新品开发等。
✓品牌管理：品牌价值、品牌定位、品牌传播策略。
3. 定价策略：
✓定价方法：成本导向定价、市场导向定价、竞争导向定价等。
✓定价策略：溢价定价、折扣策略、动态定价等。
4. 促销与广告：
✓促销策略：促销活动类型、促销效果评估、促销预算。
✓广告管理：广告媒介选择、创意设计、广告效果评估。
5. 数字营销：
✓社交媒体营销：社交平台选择、内容策略、社交广告投放。
✓搜索引擎优化（SEO）与搜索引擎营销（SEM）。
6. 渠道管理：
✓渠道选择与分销策略：直销、代理商、零售商等。
✓渠道冲突与协调：渠道冲突的解决、渠道协调管理。
7. 销售管理与客户关系：
✓销售团队管理：销售目标设定、销售培训、销售绩效评估。
✓客户关系管理（CRM）：客户维系策略、客户价值管理、客户反馈处理。
8. 国际市场营销：
✓国际市场分析：文化差异、市场特点、国际贸易政策。
✓国际市场营销策略：标准化与定制化策略、市场进入策略。
9. 伦理与社会责任：
✓市场伦理：广告道德、信息真实性、消费者权益保护。
✓社会责任：可持续发展、环保倡导、社会公益。
市场营销考试知识点
市场营销考试知识点市场营销考试是对学生在市场营销领域的理论和实践能力进行评估的一种方式。
下面将介绍一些常见的市场营销考试知识点，以帮助学生更好地备考。
一、市场营销的概念与发展市场营销是指通过市场研究、产品定位、推广策略和销售技巧等一系列活动，实现企业产品或服务的交换与交易过程。
市场营销的发展经历了生产导向、销售导向和市场导向三个阶段，最终形成了以顾客为中心的市场营销理念。
二、市场细分与目标市场选择市场细分是将市场划分为不同的细分市场，以满足不同消费者群体的需求。
市场细分可以根据地理、人口统计、行为和心理等因素进行。
在确定细分市场后，企业需要选择目标市场，即选择最具有利润潜力和竞争优势的市场。
三、产品与品牌管理产品是企业向市场提供的实物或服务。
产品管理包括产品策划、开发、定价、定位和组合等方面。
品牌是产品的商标、名称、符号或设计，具有区分其他竞争对手的独特性。
品牌管理包括品牌建设、品牌传播和品牌维护等。
四、市场定位与差异化市场定位是企业通过选择目标市场和确定竞争优势来实现市场占有率的过程。
市场定位需要考虑消费者需求、竞争对手和市场环境等因素。
差异化是指企业通过产品特性、品牌形象、价格或营销策略等方面与竞争对手区分开来。
五、渠道管理与物流运作渠道管理是指企业在产品销售和分销过程中与供应商、中间商和最终消费者之间建立和维护长期合作关系的活动。
渠道管理需要考虑渠道选择、渠道成本和渠道关系等因素。
物流运作是指在产品从生产地到消费地的过程中，各个环节的物流管理及运输、仓储和配送活动。
六、市场营销传播与推广策略市场营销传播是企业通过广告、促销、公关和直销等手段向目标市场传递产品信息和价值。
推广策略包括广告传媒选择、促销活动规划和公关管理等方面。
在选择推广策略时，企业需要考虑目标市场、竞争对手和预算等因素。
七、定价与利润管理定价是企业确定产品价格的过程。
定价策略可以根据成本、市场需求、竞争对手和品牌形象等因素进行制定。
市场营销考试知识要点
1.市场：是属于商品经济的范畴，是商品经济的产物。
①市场是商品交换的场所。
②市场是对某种商品或服务具有需求、有支付能力并且希望进行某种交易的人或组织。
③市场是某项商品或服务的所有现实和潜在的购买者。
④市场是商品交换关系的总和。
2.市场=人口+购买力+购买欲望3.潜在市场：有人口，有购买力，而无购买欲望；或是有人口和购买欲望，而无购买力，，对卖主来说，仍然形成不了现实的有效市场。
4.市场营销：是从卖方的立场出发，以买主为对象，在不断变化的市场环境中，以顾客需求为中心，通过交易程序，提供和引导商品或服务到达顾客手中，满足顾客需求与利益，从而获取利润的企业经营活动。
5.营销观念：企业从事营销活动的指导思想，其核心是企业如何正确处理社会、顾客和企业三者关系，并以此指导和开展营销活动。
6.⑴传统观念阶段包括：生产观念、产品观念、推销观念。
⑵现代市场营销观念阶段包括：市场营销观念、社会市场营销观念、客户观念。
客户挂念同传统的市场营销观念不同，传统的市场营销观念强调的是满足每一个子市场的需求，而客户观念则强调满足每一个客户的特殊需求。
7.P4-5的新旧营销观念对照比较表8.顾客让渡价值=总顾客价值-总顾客成本9.市场营销要素（4P）：产品，价格，分销，促销（沟通）。
10.市场营销组合：就是指企业为追求预期的营销目标，综合运用企业可以控制的各种要素，并对之进行最佳组合，简称4P组合。
“大市场营销”：除了4P以外，还必须加上两个P，即政治力量和公共关系。
11.4C要素组合：消费者的需求和欲望（consumer），消费者愿意支付的最高成本（cost），消费者购买的便利性（convenience）和消费者的沟通（communication）。
12.营销组合的选择：首先，营销组合要适合企业特定的目标顾客群。
再次，组合方案要适合公司自身特点，即企业组织的人力资源、文化、资金实力和生产能力等。
最后，组合方案还应视竞争对手的特点而不同，即要考虑到对手可能的应对方案。
市场营销学考试重点
1.生产观念是一种重生产、轻营销的商业哲学。
2.市场营销活动产生于交换获得产品的方式。
3.经过编排、加工处理的数据称为二手数据.4.一种表述自变量对因变量影响的公式技术是指回归分析。
5.为执行政府的主要职能而采购或租用商品各及政府机构所构成的市场是政府市场。
6.可支配个人收入是影响消费者购买力和消费者支出的决定性因素;可随意支配收入是影响奢侈品、汽车、旅游等商品销售的主要原因.7.消费者购买行为的心理因素包括动机、知觉、学习、信念和态度。
8.产业市场需求缺乏弹性是指产业市场需求受价格变动的影响不大。
9.企业决定进入某一战略群体时,首先要明确谁是主要的竞争对手。
10.市场挑战者最间接的进攻战略是迂回进攻。
11.消费者对某种产品的使用率属于行为变量,即行为细分。
12.当产品进入成熟期时，市场竞争剧烈，消费者需求日益多样化，可改用差异性市场营销战略来开拓新市场，满足新需求，延长产品生命周期。
13.产品类别中具有密切关系（或经由同种商业网点销售或同属于一个价格幅度)的一组产品叫产品线。
14.对同一种商品采用不同等级的包装，以适应不同的购买力水平。
这种包装策略属于分等级包装策略。
15.适合采用改变广告宣传的重点的产品生命周期阶段是成长期。
16.为使收益最大，在完全竞争价格下,企业将按照市场价格来销售产品。
17.招徕定价是指零售利用部分顾客求便宜的心理，特意将某几种商品的价格定得较低以吸引顾客。
18.寻找潜在购买者并与其进行有效沟通的职能是分销渠道的接洽职能.19.由各种独立的生产商、批发商、零售商和消费者组成的分销渠道是传统渠道系统。
20.量力而行法即企业确定广告预算的依据是他们所能拿出的资金数额;也就是，在其他营销活动都优先分配给经费之后，尚有剩余者再供广告之用.21.企业按销售额或利润的大小给于销售人员固定的或根据情况可调整比率的报酬叫佣金制度。
22.市场营销副总经理同销售副总经理一样直接受总经理领导的市场营销部门发展阶段是独立的市场营销部门.23.职能型组织是最常见的市场营销组织形式，他强调市场营销各种职能如销售、广告、调研等的重要性。
市场营销学复习知识点集合
市场营销学复习知识点集合第一章市场营销基本理论+绪论。
市场营销的概念、五种市场经营观1.市场由具体特定的欲望和需求，并且愿意和能够通过交换来满足这种欲望或需要的全部潜在顾客组成。
构成现实市场的基本要素：（1）参与交换活动的当事人（2）消费者需具备的条件（3）生产经营者须具备生产经营能力2.市场的多层含义（1）市场是商品交换的场所，亦即买主与卖主发生作用的地点或地区。
（2）市场是某一产品的所有现实和潜在买主的总和。
（3）市场是买主和卖主力量的结合，是商品供求双方的力量相互作用的总和。
（4）市场是指商品流通领域，反映的是商品流通的全局，是交换关系的总和。
3.市场的功能（1）市场具有经济结合的功能，即实现着不同商品生产者之间的经济联系和经济结合。
这是市场的基本功能。
（2）市场具有引导商品生产面向消费需求的功能，即指每一个商品生产者生产什么产品，以多大规模生产，都要以反映社会消费需要的市场需求为导向。
（3）市场具有劳动比较的功能，及比较同种产品的商品生产经营者各自消耗在产品中的劳动量。
4.市场营销就是在变化的市场环境中,旨在满足消费需求,实现企业目标的商务活动过程,包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、产品储存和运输、产品销售、提供服务等一系列与市场有关的企业服务经营活动。
5.五种经营观念（1）生产观念:企业以改进/增加生产为中心;供不应求“我们生产什么，就卖什么。
”（2）产品观念:强调以质量取胜,忽略推销活动;以质取胜。
“酒香不怕小路深”（3）推销观念:强调如果不颠末营销努力,消费者就不会大量购买;（4）市场营销观念:从反映在市场上的消费需求动身,按照目标顾客的需求与欲望,比竞争者更有效的去组织生产和贩卖.“顾客需要什么，我们就生产什么。
”（5）社会营销观念:企业提供产品,不仅要满意消费者的需求与欲望,而且要吻合消费者和社会的久远利益,企业要关心与增进社会福利,营销要有利于并促进持续发展.6.五种经营观念的分类比较观念市场特征动身点手段策略目标生产观供不应求，生产进步产量多产取胜增加生产获取利念成本太高降低成本润产品观供不应求产品进步产量高质取胜进步质量取胜念增加功能推销观生产本领贩卖推销与促多销取胜贩卖产品获得利念过剩销润市场营销观念社会营销观念买方市场顾客需求整体市场营销团体市场营销比竞争者更有效满意顾客需要取胜满足顾客需要和社会利益取胜满足需求获取利润满意顾客需要和社会利益，获得企业效益买方市场顾客需求和社会利益7.市场营销的功能：1.交换功能。
市场营销(考试知识点归纳)
1、市场营销：通过创造有价值的产品，从而使个人和群体满足欲望和需求的社会和管理过程。
2、顾客让渡价值=顾客价值-顾客成本（顾客价值：产品价值，服务价值，人员价值，形象价值；顾客成本：货币成本，时间成本，体力成本，精神成本）3、市场营销组合：麦卡锡的4Ps（s表示市场营销是一个协调的组合）：产品，价格，分销，促销4、科特勒的“大市场营销”理论：市场研究，市场细分，目标优选，产品定位，产品，价格，分销，促销，政治力量，公共关系，人。
5、宏观环境：人口统计环境（年龄结构，家庭结构，人口流动，受教育程度，民族结构）；经济环境（人均收入与收入支配，消费者支出模式）；自然环境（原材料，能源供应，环境污染，政府对自然资源的管理）；技术环境（技术变革，企业研究与发展预算，产品改进，关于技术革新的法规）；政治环境（约束企业的立法，实施法规的政府部门，伦理和社会责任的强调）；文化环境（持久的核心价值观，亚文化及其变化）。
6、行业环境分析：5力模型：行业中现有企业的竞争，供方，买方，潜在加入者，替代品生产。
7、识别竞争者：四种不同水平的竞争——品牌竞争，行业竞争（同种产品），形式竞争（不同种类产品-小车与公交），一般竞争。
8、竞争者策略：价格竞争，价值竞争，质量竞争，品种竞争，服务竞争，技术竞争，时间竞争，传播竞争，渠道竞争，人员素质竞争。
9、影响消费者购买行为的主要因素：文化因素（文化、亚文化、社会阶层），社会因素（参照群体、家庭、角色与地位），个人因素（年龄与人生阶段、职业、经济状况、生活方式），心理因素（动机、感觉、学习、信念与态度）。
10、产业用户“采购中心”成员：使用者，影响者，购买者，决策者，挡驾者。
11、购买决策行为的类型：参与程度高参与程度低品牌差别大复杂的购买行为寻求变化的购买行为品牌差别小寻求平衡的购买行为习惯性的购买行为12、第一手资料收集方案：观察法（被调查者不知情），询问法（），实验法（手机具有因果关系的数据）13、抽样方法：概率随机抽样（简单随机抽样，分层随机抽样，整群抽样），非概率随机抽样（随意抽样，估计抽样，定额抽样）14、需求测量的术语：市场需求（指在特定地理范围、特定时期、特定市场营销环境、特定市场营销计划的情况下，特定的消费者群体可能购买的总量）；市场预测；市场潜量；公司需求；公司预测；公司潜量。
市场营销考点复习
一、单选与填空考点：1、市场营销的定义：市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程。
对定义的理解：（1）市场营销的最终目标是“满足需求和欲望”；（2）“交换”是市场营销的核心；（3）交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度和交换过程管理的水平。
市场营销的相关概念：⑴市场：市场是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务的价值，所进行的满足需求的交换关系、交换条件和交换过程的统称。
营销学家眼中的市场是“潜在客户”。
市场=人+需求，市场三要素：有某种需求的人+购买能力+购买意愿⑵需要：人类需要是职场营销的基石，需要是指人们与生俱来的基本要求。
需要的层次：①生理，②安全，③社交，④尊敬，⑤自我实现。
⑶欲望：是对需要的特定追求，市场营销者无法创造需要，但可以影响欲望。
欲望=需要+特定物。
⑷需求：指人们有支付能力并且愿意购买某个具体商品的欲望。
需求可以创造。
需求=人的欲望+购买力，2、马洛斯需求层次理论:生理、安全、社交、尊重、自我实现。
3、顾客感知价值（顾客让渡价值）：是指企业传递给顾客，且能让顾客感受得到的实际价值。
（1）顾客让渡价值=总顾客价值-总顾客成本（2）顾客价值=产品价值+服务价值+人员价值+形象价值（3）总顾客成本=货币成本+时间成本+体力成本+精力成本4、价值链：（1）企业价值链：指企业创造价值的互不相同但又互相关联的经济活动的集合；（2）供销价值链：由供应商、分销商和最终顾客组成的价值链。
5、规划投资组合矩阵:（1）“市场成长率/市场占有率”矩阵（波士顿矩阵）；（2）“多因素投资组合”矩阵，见P53企业从市场吸引力和竞争能力两个方面，评估每个战略业务单位的现状和前景。
市场吸引力的大小，取决于市场大小、年市场成长率、历史利润率竞争能力强弱，取决于市场占有率、产品质量和分销能力。
6、企业成长战略（会判断P54）：（1）密集式成长：市场渗透、市场开发、产品开发、多角化成长；（2）一体化成长：后向一体化、前向一体化、水平一体化；顾客（3）多角化成长：同心多角化、水平多角化、综合多角化。
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第一章.绪论一，市场从营销角度看，卖方集合构成行业，买方集合构成市场。
市场的本质是顾客的需求，开发市场就是开发需求，进行市场定位实质上就是需求定位或者是应该以何种特定的产品或服务以满足特定的需求。
二，市场营销营销是一个包含从产前至售后的全面管理过程。
包括市场调研、需求分析和预测、目标市场选择、市场定位、产品研发、定价、分销和促销等战略和策略的规划、组织、实施和控制，以实现产品交换，最终获取企业最大利润的活动和行为。
三．市场营销学是一门研究企业或组织如何适应和引导顾客的需求，有计划地组织和管理企业或组织的整体活动，把满足要求的的产品或服务送到顾客的手中，从而最大限度的获取利润的学科。
强调企业或组织的整体活动，必须以消费者需求为中心，这是企业能否生存和发展的关键，是企业或组织活动的指导思想。
顾客需要：顾客没有得到某些基本满足的感受状态，存在于顾客自身生理要求和社会活动以与社会交往中。
顾客欲望：是指顾客对具体满足品的愿望和渴求。
顾客需求：顾客有能力购买并且愿意购买某种产品和服务的愿望。
顾客满意是指顾客对于产品和服务感知的效果或结果与他的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。
顾客是企业生存的基础，企业的目的是创造顾客。
顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。
顾客总价值是指顾客购买某一产品或服务所期望获得的一组利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。
产品价值是由产品的功能、特性、品质、品种与外形等所产生的价值。
它是决定顾客总价值大小的主要因素。
顾客总成本是指顾客为购买某一产品或服务所支付的货币资金与耗费的时间，精神和体力等。
一般情况顾客购买产品或服务时首先要考虑支付货币成本的大小，因此货币成本是构成顾客购买总成本大小的主要因素。
市场营销学于20世纪初创立于美国，是商品经济发展的产物。
性质：市场营销学是建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的应用科学。
范围：除以商品流通领域的活动为主体，还上延到生产领域的产前活动。
研究的对象是以满足顾客需求为中心的营销活动与其规律。
研究的内容：研究营销理论2.研究营销思想。
3.研究营销战略与策略特点：1.理论基础的综合性2.理论系统的发展能动性3.理论价值的实践性。
市场营销理论发展的趋势：1.日益注重顾客价值和顾客满意2.日益注重与社会生态协调发展3.日益注重全球化下的本土性营销4.日益注重建立战略联盟和合作网络。
4.日益注重直销和网络营销6.日益注重服务营销7.日益注重文化资源在营销中的应用、3市场营销观念的概念市场营销观念即市场观念，是一种市场营销管理哲学，是一种企业对待市场的态度，是支配企业活动与其管理的基本指导思想。
观念的演变过程：1生产观念2.产品观念3.推销观念4市场营销观念5社会市场观念推销观念：采用由内向外的营销程序。
营销观念：采用由外向内的营销程序，他从明确的市场出发，以满足顾客的需要为中心，把企业的营销活动过程看做是一个有机的整体第二章市场与其营销环境分析一市场营销环境的概念与特点环境是指相对于主体的外部条件。
所谓市场营销条件，是指企业内外部的客观条件。
市场营销环境：微观环境（直接环境）指与企业关系密切、恩能够够影响企业服务顾客能力的各种因素宏观环境（间接环境）指能影响整个微观环境的广泛的社会性因素微观环境直接制约和影响企业的市场营销活动宏观环境一般是一微观环境为媒介制约和影响企业的市场营销活动。
市场营销环境的特点：客观性、关联性、动态性、差异性客观性是指市场营销环境作为一种客观存在的环境，不随管理人员的意志转移。
其营销因素氛围可控因素和不可控因素。
关联性是指市场营销各组成因素之间是相互关联的。
动态性是指市场营销环境是通过其内容的不断扩大与其自身各因素的不断变化对企业营销活动产生影响。
研究市场营销环境的意义：通过制定和调整营销组合，是企业在营销活动中能避免不利的环境威胁，抓住有利的营销机会，更好地实现企业的营销目标环境分析的意义：市场营销环境是企业开展市场营销活动的基础。
研究市场营销环境能够帮助企业审时度势，进行科学的营销决策。
所以，研究市场营销环境是企业开展市场营销活动的出发点和首要内容，是企业制定营销策略的重要前提，是企业满足顾客需求，实现营销目标的客观要求。
企业如何适应环境变化：企业应该积极的适应营销环境，在一定条件下企业甚至能影响和改变环境因素。
就微观环境而言，在企业内部，营销部门可以通过积极开展内部营销，使企业的所有员工、各个部门、各个层次协调配合，形成顾客导向的内部最大合力来满足最终顾客的需求，以求得企业的长期发展；对顾客，企业也并非只能被动接受需求，企业可以超前开发研制和生产制造顾客还没有形成消费的产品，通过改变人们的价值观念，主动设计新的生活方式。
对供应商企业可以与其保持良好的关系，甚至采取前向一体化等措施保证经营所需的资源供应；即使对于竞争者，企业也可以采用联盟战略，实现优势互补。
就宏观环境而言，企业也可以施加影响研究市场营销环境的方法：1环境“稳定程度-复杂程度”分析2市场机会分析3环境威胁分析4分析法分析：优势、劣势、机会、威胁一般步骤：1对企业内部环境进行分析列出企业优势和劣势（）3、市场营销宏观环境分析政治与法律环境1 经济环境() 社会文化环境� 1 科学技术环境(1) 自然环境()2识别影响企业营销活动的环境分析，评价各因素对企业营销活动的影响3构建分析矩阵4制定营销战略（战略：利用企业内部的长处抓住外部机会战略：利用外部机会来改进企业内部弱点战略：利用企业长处去避免或减轻外来的威胁战略：客服内部劣势和避免外来的威胁）一．宏观环境分析：1政治与法律环境2人口环境（人口总量、人口结构、地理分布）3经济环境（购买力、经济发展状况）4社会文化环境5科技环境6自然环境（资源短缺、环境污染严重）微观环境分析：1企业内部2供应商3营销中介4顾客5竞争者5政府6新闻宣传单位二．人口环境市场是由具有购买力和购买欲望的人构成的，人口是构成市场的第一位要素。
三．经济环境（购买力，经济发展状况，）购买力是指货币支付能力，只有既具有购买欲望，又具有购买力时，才能有消费行为。
第三章市场分析市场是有购买力和购买欲望的顾客群体。
按目的和用途不同，可将市场分为消费者市场和组织市场，组织市场又可以进一步分为生产者市场、中间商市场和政府市场。
（一）消费者市场消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品或服务的市场。
称为最终品市场。
消费者市场的特点：1.广泛性2复杂性3.分散性4.可诱导性5.替代性（二）组织市场组织市场是指那些为了实现组织目标而购买产品或服务的购买者的集合。
组织者市场的购买者是某种组织。
按照购买者的目的不同，组织市场又可以进一步分为生产者市场、中间商市场和政府市场。
组织市场的特点：1，需求的派生性2需求的价格弹性小3.需求波动大4专业人员购买5购买者数量少、分布集中每次购买量大6.交易双方关系密切第二节．购买者行为分析消费者购买行为是指最终个人消费者为了满足家庭生活的需要而在消费品市场上选择、购买、使用、评价和处置相关商品、劳务、创意或经验的行为过程。
购买只是其中的一个行动除买以外，消费者还需要购买前的认知需求、收集信息、评价选择、购买决策。
消费者购买行为分析办法5W1H法。
第一个问题即为什么购买是消费者心理这一黑箱决定的。
消费者购买行为模式1.经济学经济人模式2传统心理学需求驱动力模式3.社会心理模式4.行为心理学刺激反应模式消费者的购买行为表现为消费者的需求受到各种影响因素的客观刺激，经过消费者黑箱而产生的相关反应，可以分为三个阶段：投入刺激→“黑箱”作业→产出反应。
消费者“黑箱”按照心理学的“刺激—反应”理论，人的行为的内驱力在于其内在的心理活动过程（认识→情绪→意志的过程），这种活动过程神秘而不可捉摸，不可展示、无法显现，因而是看不见、摸不着的。
心理学因此习惯于称之为人的心理“黑箱”。
复杂的购买行为：消费者在实施购买活动过程中，主观介入程度高，并且由于同类产品各品牌之间的差异很大，消费者对产品的类型了解较少，需要大量学习之后做出购买决策。
和谐性（减少失调感）购买行为：消费者以非常慎重态度对各不同品牌之间差异看起来不大的同类产品实施的购买活动。
由于消费者难以花费很多的时间去搜集和评估不同品牌的信息，他们往往会把在一定价格幅度内的不同品牌的同类商品看成是同品质的，只要产品价格公道、购买方便、机会合适，都可能使其作出购买决策。
习惯性购买行为：消费者在实施购买活动过程中，主观介入程度较低，不重视不同品牌的同类产品之间的差异，不对品牌信息进行广泛研究、比较和评价，不易形成品牌信念；他们通常会购买自己熟悉的品牌。
寻求多样化的购买行为：消费者在实施购买活动过程中，主观介入程度较低，消费者在购买时并不愿意花费太多的时间搜集产品信息和对不同品牌作出评价，购买的随意性很大；同时，由于各同类产品不同品牌之间看起来差异很大，为了满足自己追求多样化和求新的欲望，消费者会经常改变购买的品牌。
对受到相关群体影响大的产品和品牌来说，必须想办法接触和影响有关相关群体的意见带头人——对一个特定的产品或产品种类的传播，非正式地提供意见或信息的人。
直接或间接影响人的看法和行为的群体就是人的相关群体。
相关群体对购买者的影响有信息性、规范性、价值表现性等三方面的影响。
信息性影响：个体将相关群体成员的行为和观念当作潜在的有用信息加以参考，其影响程度取决于被影响者与群体成员的相似性，以与施加影响的群体成员的专长性。
（引起人们的仿效欲望。
）按消费者心理特征分析1习惯性购买2理智型购买3经济型购买4冲动行购买5情感性购买6疑虑型购买7随意性购买三．。
消费者购买行为过程1消费者购买决策的参与者2消费者购买决策过程四、影响消费者购买行为的因素1.文化因素。
2社会因素3个人因素4心里因素一．生产者购买行为概念生产者的购买行为：是指生产者为获取、使用、处置产品服务所采取的各种行动。
生产者购买行为模式环境。
购买者组织。
购买者反应二．生产者购买行为类型1，直接重购2修正重购3.新购三．生产者购买行为过程1.生产者购买决策的参与者（1，倡议者2.影响者3决策者4使用者5采购者6控制者）2生产者购买过程四．影响生产者购买行为的要素1.环境要素2，组织要素3，人际要素4.个人要素五．政府市场购买行为1政府市场的购买目的2购买对象3政府市场购买过程的参与者4政府市场的购买方式5影响政府购买行为的主要因素第五章目标市场选择市场细分：按照购买者需求的某些特征和变量为依据，将购买者区分为若干具有类似需求的购买者群体的过程市场细分的意义：1了解目标顾客2发现机会3降低竞争压力市场细分标准：1消费者市场细分标准：地理变量、人口统计变量、心理变量（1，生活方式2.个性3价值观4态度）、行为变量：1.购买行为产生的动机2.购买行为背后所追求的利益3.使用者状况4.使用率5品牌忠诚状况6购买者准备阶段2产业者市场细分标准：基本变量（1.行业2公司规模3地址）、经营变量（1技术2.使用率3顾客需要的服务）、采购组织变量、情景变量、购买者的个性特征变量市场细分三个阶段：1调查阶段：调查消费者所认可的产品属性与其重要性的程度，品牌知名度和品牌等级，产品使用方式，对产品类别的态度2分析阶段：在掌握有关消费者资料后，研究人员要列出所选定的市场范围内所有消费者的需求情况以与有关的影响因素，进而分析这些资料，提出一些作用不明显的变量然后找出一些最具特色的因素作为细分市场的变量。