销售经理岗位胜任力分析
岗位胜任能力要求：销售经理
岗位胜任能力要求：销售经理岗位概述销售经理是一个关键的职位，负责领导和管理销售团队，制定销售策略，并推动销售业绩的增长。
他们需要具备一系列的胜任能力，以确保团队达到销售目标，并提供卓越的客户服务。
以下是销售经理应具备的能力要求。
1. 领导能力销售经理需要展现出卓越的领导能力来激励和指导销售团队。
他们应该能够设定明确的目标，并协助团队成员实现这些目标。
销售经理还应具备积极的态度和激励团队的能力，以及在团队组织、培训和发展方面的技能。
2. 销售策略制定和执行能力销售经理需具备制定和执行销售策略的能力。
他们应当能够分析市场趋势、竞争对手和客户需求，制定适合公司目标的销售战略。
并且，销售经理还需协助销售团队妥善安排客户拜访和谈判，并跟踪销售机会，确保达成销售目标。
3. 客户关系管理能力销售经理需要具备优秀的客户关系管理能力，以与客户建立并维护良好的合作关系。
他们应具备良好的沟通和谈判技巧，能够有效处理客户投诉，并解决问题。
销售经理还应了解客户需求，提供定制化解决方案，以满足客户期望。
4. 团队管理能力作为销售团队的领导者，销售经理需要具备团队管理能力。
他们应该有能力招聘、培训和激励优秀的销售人员，并提供指导和支持。
销售经理还应留意团队成员的绩效，并及时采取措施解决问题，以确保团队的高效运作。
5. 市场洞察能力销售经理应具备分析和洞察市场的能力。
他们应了解目标市场的趋势，并根据市场需求调整销售策略。
销售经理还应研究竞争对手的做法，寻找机会并提出改进建议，以保持竞争优势。
6. 结果导向一个优秀的销售经理必须是结果导向的。
他们应该有能力设定有挑战性的目标，并通过有效的销售计划和策略来达成这些目标。
销售经理还应关注销售业绩的数据和指标，及时调整策略以取得更好的销售业绩。
7. 沟通能力销售经理需要拥有出色的沟通能力，包括口头和书面沟通。
他们应当能够清楚地表达观点，并有效传达销售目标和策略给团队成员。
销售经理还需与其他部门合作，确保销售工作与公司整体目标保持一致。
销售经理岗位胜任力分析 (1)
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岗位胜任力的定义
• 岗位胜任力是指胜任岗位工作所需要具备的能力和素质。体现一个人 的能力和素质，需要建立相应岗位的素质模型和任职资格标准。素质 模型是影响一个人工作成效的最深层的因素，是一个人工作的动机和 工作动力的体现；任职资格主要是胜任岗位工作的行为能力。指具体 履行岗位工作职责的具有不同层次的能力。 “素质模型”、“任职资 格”的作用也是不一样的。“素质”是很难培养的，因而公司不要期 望对一个人的素质进行大的改变，“素质模型”主要用于人才的外部 招聘和内部竞聘，是确定人才是否具有培养潜质、发展前途和能够与 公司长期合作的依据。“任职资格”是反映一个人的行为能力的，是 可以培养的，主要用于岗位调配、晋升、薪酬调整。 还有的人把“素 质模型”、“任职资格”标准和测评标准混淆，因而也不能很好地发 挥“素质模型”、“任职资格”的作用。事实上，他们是有很大不同 的。“素质模型”和“任职资格”标准是制定测评标准的依据，测评 标准要依据“素质模型”、“任职资格”标准来建立，是“素质模 型”、“任职资格”标准的具体体现。
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● 管理面 总评：从一名业务员向销售经理过渡最大的区别点就在于从一名纯粹的销售人员向管理者 方向的发展，而工作的重心也从自身销售向全面管理、协调转化。因此，管理能力的培养 则成为销售经理第一要素，管理又可分人的管理和事的管理，在管理方式上即保持一定的 威严，与业务员保持一定的距离，又能成为业务员的朋友，谈心聊天。 1、严格执行公司及案场的各项规章制度：考勤、案场纪律、案场规章等。掌握的核心是 “不是为公司管好，而是自己要管好”。 2、让业务员保持良好的习惯：有的时候销售经理担当的便是业务员的家长、父母，对业 务员的一言一行都有好的要求，进行督促，如：仪表整洁、坐姿、谈吐、卫生习惯，日记 的习惯，有难必问的习惯，好学的习惯等等，这些良好习惯的养成靠的是销售经理第一以 身作则，第二时刻督促。 3、时刻保持高度的触觉：指的是优秀的销售经理能头脑清醒，比别人更多一只耳朵，多 一双眼睛，哪儿出了状况，哪儿有些问题，都能随时觉察，及时解决，销售经理必须具有 这方面的敏锐力。 4、公平、公正、人人平等。俗话说“一碗水端平”，对下属不抱偏心，尤其是对偏爱的 业务员更加严格管理，有错误处理在前，这样才能保证管理的公平性。 5、奖罚分明：管理最怕的就是平平淡淡，干多干少一个样，今天明天一个样。因此奖罚 一定要分明，有的销售经理一年管理下来，即无一个表扬，也无一点处罚，这样对于很多 求上进的人会打消进取心。因此在制度的前提下，大胆奖罚很重要，但在罚之前要讲技巧， 要罚得心服口服。 6、业务员心态及积极性的调节：每个人都有弱点，人无完人，业务员更是如此，因此优 秀的销售经理能够在最适当的时机时常与业务员沟通思想，问长问短，问寒问暖，解决心 理上的症结，调整好心态，让业务员时刻保持高度的工作积极性。 7、对突发事件的处理具备独立的协调、解决能力。
胜任力模型-销售经理
价值观
诚信一
过往经验与技能
组织计划能力
沟通说服能力
围绕团队的销售目标能制 能够以理说服他人并接
定清晰、详细、可执行的 受合理的建议，善于理
营销策略
解他人的建议与意见
销售经验5年以上，业绩 能够坚定不移地维护自
良好
己的正确观点
选人要求
对市场营销有深刻认知， 有良好的市场开拓能力及 判断能力
能有效通过各类市场、行 业、竞争对手的信息，数 据进行分析，得出对营销 决策有帮助的结论
所需证据
列举进行过的客户资源收 列举进行过的说服客户
集整理工作和营销策划方 案
的实例
胜任力模型——销售经理
诚信为本，客户第一
岗位素质 团队建设与协调能力、经营意识
人际关系能力
团队建设与协调能力
思维分析及决策
与同事顾客变成亲密 的私人朋友，并能对 人际资源进行归类管 理、开发运作，能利 用私人友谊扩展业务
在两难性问题讨论
将自己定位为领导者；确保 他人接受领导任务、目标、
中，将正反两方面的 优缺点分析的透彻，
计划、趋势、政策；树立榜
能抓住问题的实质； 能预见性地分析各种
样，确保完成组织任务
可能出现的问题并寻
找出最佳解决策略
具有自信、积极的、 外向的性格
能拥有真实的号召力，提出
善于根据具体情况进 行正确的判断和果断
令人折服的远见，激发下属 对团队使命的兴奋、热情和
的决策，在组织关键
承诺
问题的发展方向上起 导向性的作用
能培养下属，打造精英团队 能力
列举进行过的陌生客 举例说明之前带过的团队情 举例说明该岗位的工
户拜访实例
职业营销经理胜任特征模型
职业营销经理胜任特征模型
一、构建思路
1、营销经理胜任特征模型的构建需要综合四个方面的信息，一是企业对职业营销经理的一般要求，二是职业营销经理的岗位职责和工作要求，三是企业总体发展战略的目标和销售目标，四是客户、用户之间的关系
2、按照这种思路设计，职业营销经理胜任特征模型包括六种核心能力：一是成就与行动能力，子项包括成就欲、主动性、信息搜集能力、市场拓展能力；二是个人效能，子项包括自信、坚韧性、心态调整、冒险、应变能力；三是认知能力，子项包括概念性思维、分析性思维、专业知识、产品知识、权限意识、集权、挖掘需求与发现商机；四是服务与沟通能力，子项包括人际洞察力、沟通能力、客户意识、公关能力；五是管理能力，子项包括团队协调、财务管理、规范管理、人力资源管理、培养人才、团队领导、谈判能力、决策能力、战略计划、市场策划能力、销售网络建设能力；六是影响力，子项包括专长与品格影响力、关系建立。
二、职业营销经理胜任特征模型：。
销售经理岗位胜任素质模型及辞典
销售经理岗位胜任素质模型及辞典销售经理是企业中至关重要的职位，他们负责制定销售策略、管理销售团队以及实现销售目标。
为了担任这一职位，销售经理需要具备一系列的胜任素质。
本文将为您介绍销售经理岗位胜任素质模型及辞典，帮助您更好地了解销售经理所需的能力和技能。
一、销售经理岗位胜任素质模型销售经理岗位胜任素质模型是对销售经理所需的能力和素质进行系统整理和分类的模型。
下面将介绍一个常用的销售经理岗位胜任素质模型，包括五个主要维度：1. 销售技能：销售经理需要具备出色的销售技巧和知识，包括市场分析、销售策略制定、谈判技巧、客户关系管理等。
他们应该能够有效地推动销售流程，提高销售效率和销售额。
2. 领导能力：销售经理需要具备良好的领导能力，能够激励和管理销售团队。
他们应该能够制定明确的目标和计划，并能够有效地分配资源和指导团队成员，以实现销售目标。
3. 沟通能力：销售经理需要具备良好的沟通能力，能够与客户、团队成员和其他部门有效地进行沟通和协调。
他们应该能够清晰地表达自己的想法和要求，并能够倾听和理解他人的需求和意见。
4. 分析能力：销售经理需要具备良好的分析能力，能够对市场和销售数据进行深入分析，并能够基于分析结果做出明智的决策。
他们应该能够识别市场机会和竞争威胁，并能够制定相应的销售策略。
5. 人际关系能力：销售经理需要具备良好的人际关系能力，能够与客户和合作伙伴建立良好的关系。
他们应该能够建立信任、理解和合作的关系，并能够处理和解决各种人际关系问题。
二、销售经理岗位胜任素质辞典销售经理岗位胜任素质辞典是对销售经理所需的能力和素质进行详细描述和定义的工具。
下面将介绍一些常见的销售经理岗位胜任素质辞典，以帮助您更好地了解销售经理所需的能力和素质。
1. 市场分析能力：销售经理应具备对市场进行深入分析的能力，包括市场规模、竞争对手、客户需求等方面的分析。
他们应该能够收集和分析市场数据，识别市场机会和潜在客户，并能够制定相应的销售策略。
岗位胜任力模型案例
岗位胜任力模型案例：销售经理1. 案例背景某高科技公司拥有一支销售团队，负责推广和销售公司的产品。
由于市场竞争激烈，公司决定聘请一位销售经理来提升团队的整体销售能力和业绩。
销售经理将负责团队的管理和指导，以及制定和执行营销策略。
2. 案例过程第一阶段：需求分析与招聘公司首先进行了需求分析，确定了合适的岗位胜任力模型。
对于销售经理这个岗位，重要的胜任力包括：•强大的领导能力：能够激励和指导团队成员，确保他们达到个人和团队目标。
•出色的沟通技巧：能够与客户建立良好的关系，并有效地传达产品价值。
•卓越的业务洞察力：能够识别市场机会，并制定相应营销策略。
•优秀的谈判技巧：能够与客户进行有效谈判，促成交易达成。
根据这些胜任力要求，公司制定了招聘计划，并发布了招聘广告。
第二阶段：面试和评估公司收到了众多应聘者的简历，并进行了初步筛选。
接下来，公司组织面试环节，以进一步评估应聘者的胜任力。
在面试中，公司采用了多种方式来评估应聘者的胜任力：•领导能力：通过提问和情景模拟，考察应聘者在团队管理和激励方面的经验和能力。
•沟通技巧：通过口头表达和写作能力测试，评估应聘者的沟通能力。
•业务洞察力：通过提问和案例分析，考察应聘者对市场趋势和竞争环境的理解。
•谈判技巧：通过角色扮演和问题回答，评估应聘者在谈判过程中的处理能力。
通过面试和评估，公司选出了一位具备优秀胜任力的销售经理候选人。
第三阶段：培训与发展销售经理上岗后，公司为其提供必要的培训与发展机会。
培训内容包括：•领导能力培训：帮助销售经理进一步提升团队管理和激励能力。
•沟通技巧培训：加强销售经理与客户之间的有效沟通和关系建立。
•业务洞察力培训：深入了解公司产品和市场，以制定更精准的营销策略。
•谈判技巧培训：提升销售经理在谈判过程中的处理能力。
通过培训与发展，销售经理进一步提升了自己的胜任力，为团队带来了更好的业绩。
第四阶段：绩效评估与调整公司定期对销售团队进行绩效评估，以及时发现问题并采取相应措施。
销售经理岗位胜任素质模型及辞典
销售经理岗位胜任素质模型及辞典背景介绍：销售经理是企业中负责销售团队管理和销售业绩达成的关键角色。
为了确保销售经理在岗位上能够胜任并取得优秀的业绩，需要明确销售经理的胜任素质模型，并建立相关的辞典，以便用于招聘、绩效评估和培训等方面。
一、销售经理岗位胜任素质模型1. 领导能力：销售经理需要具备良好的领导能力，能够激发团队成员的工作热情和积极性，带领团队实现销售目标。
领导能力包括目标设定与沟通、团队激励与激励、决策能力等。
2. 销售技巧：销售经理需要具备丰富的销售技巧和经验，能够有效地开展销售工作。
销售技巧包括客户开发与维护、销售谈判与沟通、销售策略与计划等。
3. 业务知识：销售经理需要对所销售的产品或服务有深入的了解和掌握，能够为客户提供专业的咨询和解决方案。
业务知识包括产品知识、行业知识、竞争对手情报等。
4. 团队管理能力：销售经理需要具备良好的团队管理能力，能够有效地组建和管理销售团队，协调团队成员的工作，提高团队的整体绩效。
团队管理能力包括团队建设与激励、绩效评估与反馈、冲突管理等。
5. 市场洞察力：销售经理需要具备敏锐的市场洞察力，能够及时把握市场变化和客户需求，制定相应的销售策略和计划。
市场洞察力包括市场分析与预测、竞争情报收集、市场定位与推广等。
二、销售经理岗位胜任素质辞典1. 领导能力辞典：- 目标设定与沟通：能够制定明确的销售目标，并有效地传达给团队成员，确保团队对目标的理解和认同。
- 团队激励与激励：能够通过激励机制和团队建设活动，激发团队成员的工作热情和积极性。
- 决策能力：能够在复杂的销售环境中做出迅速、准确的决策，为团队提供明确的方向和支持。
2. 销售技巧辞典：- 客户开发与维护：能够有效地开展客户开发工作，建立并维护良好的客户关系，实现销售机会的转化。
- 销售谈判与沟通：具备良好的谈判技巧和沟通能力，能够与客户进行有效的沟通和谈判，达成双方的合作意向。
- 销售策略与计划：能够制定合理的销售策略和计划，根据市场需求和竞争情况，制定相应的销售方案。
销售经理岗位胜任素质模型及辞典
销售经理岗位胜任素质模型及辞典销售经理作为企业中至关重要的职位之一，需要具备一系列的胜任素质和能力，以保证其能够有效地管理销售团队并实现销售目标。
本文将探讨销售经理岗位的胜任素质模型，并提供一个辞典，详细解释每个素质的含义和在销售经理岗位上的重要性。
一、销售经理岗位胜任素质模型1. 领导能力领导能力是销售经理最重要的素质之一。
销售经理需要能够激励和激发团队成员的潜力，指导他们实现销售目标。
优秀的销售经理应具备良好的沟通能力、决策能力和团队建设能力，能够有效地管理团队并推动团队成员的发展。
2. 销售技巧销售经理需要具备出色的销售技巧，以便能够与客户建立良好的关系，并有效地推动销售。
这包括良好的沟通能力、谈判技巧、销售策略和销售流程的熟悉程度等。
销售经理还应具备市场分析和竞争分析的能力，以便能够制定有效的销售战略。
3. 目标导向销售经理需要具备明确的目标导向，能够设定合理的销售目标，并通过有效的计划和执行来实现这些目标。
他们应该能够分析销售数据和市场趋势，制定相应的销售策略，并监控销售进展，及时调整计划以达到预期的结果。
4. 团队管理销售经理需要具备良好的团队管理能力，以便能够有效地管理销售团队并激励团队成员。
他们应该能够招聘、培训和发展销售人员，制定合理的销售目标和激励机制，建立良好的团队文化，以提高团队的整体销售绩效。
5. 客户关系管理销售经理需要能够与客户建立良好的关系，并通过有效的客户关系管理来提高客户满意度和忠诚度。
他们应该能够倾听客户需求，解决客户问题，及时回应客户反馈，并与客户保持良好的沟通和合作关系。
6. 分析能力销售经理需要具备良好的分析能力，能够分析市场趋势、竞争对手和销售数据，以制定相应的销售策略和计划。
他们应该能够识别销售机会和潜在的风险，并及时采取相应的措施来应对。
7. 自我管理销售经理需要具备良好的自我管理能力，以保持高效的工作状态和良好的心态。
他们应该能够设定个人目标并制定相应的计划，合理安排时间和资源，有效地管理工作压力，提高工作效率和个人生产力。
销售人员的胜任力(能力素质模型)
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善用招聘海报
1、编写招聘广告的原则 突出应聘者感兴趣的内容，以简单扼要的文字表达出来，但一定要描 述事实。 互动：应聘者感兴趣的内容是什么？这是塑造吸引力的根源。 2、文字组合的原则 避免出现前后矛盾、包括与公司现有宣传资料的矛盾 避免出现语病，影响公司形象 避免出现可有可无的字句，要简单扼要 避免行文不符合格式要求，应按公文的规范、格式行文
•积极有效的安排和利用时间。 •根据自己所制定的进步标准，对现有的工作方式加以改进，以提
高销售业绩。 •对工作拥有疯狂的热爱，享受销售成功后带给自己的快乐、自豪
感和满足感。 •为自己制定具有挑战性的销售目标，并采用科学的方法，理智地
分析完成目标的可能风险因素，进而实施具体行动去逐步实现 （“挑战性”是指尽了很大的努力后，成功的可能性为80％左右
聘
6、全面推行职位任职资格认证，员工职业发展不靠关系，只凭能力。 7、全国拥有34家分公司，四家子公司。
海
8、“中国移动”签约的战略合作伙伴。 9、年轻人白手起家的发展/创业平台。
报 10、深圳市市政府认证的高新技术企业。 招聘岗位：
案 例
商务代表：（做销售工作）
任职要求： 1.性别不限，大专或以上学历 2.专业不限，市场营销或电子商务类专业优先
高效的招聘面试问话技巧
面试商务代表时应考察的基本素养 流利的表达（请做个自我介绍） 性格外向开朗（观察对方自我介绍时的表现是否符合） 自信（观察对方言谈、语气、眼神、肢体动作） 具有目标感（你的目标是什么？----具体到月收入到达到多少钱才是满意的收入，低
销售经理胜任力模型完整版
销售部门经理岗位胜任力模型要素及等级划分
基本要素
及权重
定义
二级要素
要素名称
等级
定义
1、知识
(25%)
知识包含两个大的要素，一是学历，即具有获得相应知识的学习经历；二是专业知识，即履行岗位职责必须掌握的专业方面知识。包括：产品知识、战略知识、营销知识、财务知识、人力资源知识等。
学历(10%)
3
在比较艰苦的情况下或巨大的压力下坚持工作
4
在艰苦的情况下有效地控制自己的压力，能化压力为动力
忠诚
（5%）
1
认同联想公司的愿景和文化
2
理解并认同联想品牌，积极维护品牌形象
3
认同联想及公司的目标，设立与其一致的个人目标
4
言行一致、诚实可信、公平公正，敢于承担责任
3、工作技能及综合能力(25%)
工作技能主要是指实际操作技能，如人力资源工作能力、销售能力等。综合能力是指工作技能以外的能力，比如弹性及适应力、公关能力、沟通协调等。
3
能自觉主动地完成任务，危机处理能力强，能及时发现某种机遇或问题，并快速做出行动
4
有前瞻性，提前行动，以便创造机会或避免问题发生
5
有很强的责任心和奉献精神，愿意为岗位，企业投入自己的全部精力和热情
坚韧性
（10%）
1
面对批评、挫折和压力时，能克制自己，不顶撞他人
2
面对挫折时克制自己的消极情绪，能马上进行自我反省，找出问题的原因
2、个性特征(25%)
所谓个性特征，就是个体在其日常行为及心理活动中经常稳定地表现出来的特征，这主要是人的能力、气质和性格，比如自我效能感、责任心、敬业、细心、适应能力等。
销售经理岗位胜任力怎么写总结
销售经理岗位胜任力怎么写总结摘要：1.销售经理岗位胜任力的核心要素2.撰写销售经理岗位胜任力总结的步骤和方法3.实例分析：如何撰写销售经理岗位胜任力总结正文：作为一名销售经理，我深知岗位的重要性以及自身肩负的责任。
在过去的几年里，我不断提升自己的综合素质和能力，以更好地胜任这一岗位。
以下是我对销售经理岗位胜任力的总结：一、业务能力在业务能力方面，我具备扎实的市场营销理论基础和丰富的实践经验。
曾成功带领团队完成多个项目，为公司创造了可观的业绩。
此外，我还熟练掌握了市场分析、竞争对手研究等技能，为公司制定有针对性的市场策略提供有力支持。
二、团队管理在团队管理方面，我充分发挥团队协作的优势，注重员工培训与激励，提高团队整体执行力。
我所带领的团队在公司内部绩效考核中连续两年获得第一名，赢得了公司和客户的认可。
三、沟通协调在沟通协调方面，我擅长与各部门紧密合作，确保销售工作的顺利推进。
同时，我具备良好的沟通能力，善于与客户沟通，准确把握客户需求，为公司创造更多商机。
四、市场分析与客户关系管理在市场分析与客户关系管理方面，我具备敏锐的市场洞察力和丰富的客户资源。
通过对市场趋势的深入分析，为公司制定合理的销售策略提供数据支持。
同时，我注重客户关系维护，不断提高客户满意度，为公司实现可持续发展奠定基础。
五、总结与展望回顾过去，我深知自己在销售经理岗位上取得的成果离不开公司的支持和团队的努力。
在未来的工作中，我将继续保持谦虚谨慎的态度，发挥自身优势，不断提升综合素质和能力，为公司的发展贡献更多力量。
同时，我也将认真总结过去的经验教训，不断丰富自己的知识体系，以更好地应对市场变化和挑战。
通过以上实例，我们可以看到，一个优秀的销售经理岗位胜任力总结应当突出自己在各个方面的能力，并用具体事例进行证明。
销售经理岗位分析报告大全
销售经理岗位分析报告大全第一篇：销售经理岗位分析报告大全销售经理的岗位职责和定位分类1.1 销售经理的角色定位销售经理是企业最重要的职位之一，销售经理的角色应该定位为企业销售政策的制定者、市场信息的发布者以及销售代表的业务辅导者。
为了担当好上述角色，销售经理必须到市场一线中去。
只有这样，销售经理才能深入了解市场情况和客户需求以及竞争对手的情况，从而制定出适应市场发展、满足客户需求的销售政策和计划，并协同销售代表共同完成销售目标。
1.2 销售经理的岗位职责和岗位描述通过调研企业的销售队伍可以发现，很多企业将销售经理的岗位职责和岗位描述混为一谈。
实际上，岗位职责和岗位描述是两个不同的概念，岗位职责是指销售经理这一岗位所需承担的责任，岗位描述则是对岗位职责范围内所需完成的具体任务的描述。
1.2.1．销售经理的岗位职责无论企业性质是国营，还是合资或私营，销售经理的岗位职责都是相同的，即销售经理必须按时、按质、按量完成公司下达的各项业务指标，获得预先设定的销售业绩，否则销售经理就是不称职的。
作为销售经理，还应该对市场变化有敏锐的观察力，能够根据不断变化的市场需求做出相应的政策调整，从而不断地挖掘市场潜力，扩大本企业产品在市场上的份额。
此外，强将手下无弱兵，销售经理还应该注意训练和培养一支优秀的销售团队，提高销售部门的总体绩效。
1.2.2．销售经理的岗位描述在上述岗位职责的范围内，销售经理应该完成的任务包括：市场调研和市场分析、销售年度的预测、销售目标的制定及分解、销售队伍的组建、对销售渠道和客户的管理，并应认真执行公司的各项规章制度。
销售经理的岗位描述（具体）市场调研和分析做好市场调研，既可以了解消费需求的变化，进行市场预测，把握市场机会，又可以有效的觉察各种市场威胁或危机，从而规避风险制订营销策略营销策略可以长期指导企业的营销活动，使销售部门朝着正确的方向发展组建销售队伍负责销售人员的招聘、培训、辅导、激励、业务评估，形成一支优秀的销售团队日常管理负责销售渠道和客户的管理，以及对应收账款进行管理销售经理的管理要素作为一名销售经理，如何提高管理职能、如何带领销售队伍向前发展，主要取决于销售经理自身的管理水平和管理能力。
销售经理岗位胜任力分析
二：销售经理的岗位职责
1：区域销售计划的制定与执行：根据本区域内各目标客户群的需求分析及 公司年度销售计划，分解并制定本区域销售人员具体的销售目标；组织下 属执行销售政策及策略，指导下属的销售业务技能，检查、监督销售计划 的完成情况，出现偏差及时纠正，保证实现本区域的市场占有率和销售目 标；
2：销售回款：指导下属收集信息、评估客户资信及对公司的重要程度，审 批客户资信额度，并随时跟踪资信使用情况，确保其处于正常范围；每月分 析下属的应收帐反馈信息，指导下属提高回款技能，确保货款顺利回收；
3：销售费用控制：根据公司的销售费用管理规定及销售部门的费用预算指 标，组织下属严格按照费用预算指标完成销售任务，审核销售折扣，审核、 控制并不断降低销售费用，保证完成公司的销售费用控制指标；
4：市场开发：根据公司业务发展战略[2]及销售部门的经营目标，配合市场 部门组织实施本区域市场开发计划及具体的实施方案，促进公司及产品品 牌的提升；了解客户需求动态，指导下属挖掘潜在客户，并对客户开发情 况进行跟踪；以实现公司市场占有率不断增长的目的；
5.客户关系管理：根据公司业务发展需要，通过组织安排所辖区域各客户 群客户到公司考察、参观交流等方式建立顺畅的客户沟通渠道；负责拜访 本区域的重要客户，监督、检查销售员对客户的定期访问情况，随时了解 客户要求；及时处理客户异议和投诉，以提高客户满意度，建立长期、良 好、稳固的区域客户关系；
6.售后服务：依据公司的售后服务[3]规定及产品特点，通过与客户服务、 技术等相关部门沟通，协助组织、协调所辖区域的到货、产品安装、技术 支持、售后维修等工作，共同实现售后服务目标；
7.销售信息管理：根据公司业务发展需要及区域市场特点，组织下属收 集本区域的产品市场行情变化及重点竞争对手的销售策略、市场策略等 信息，并对市场信息进行分析、预测并制定对策，及时向相关部门提供 建议；对客户档案、交易记录等进行综合分析；保证销售信息的及时性、 准确性和完整性，为销售、采购、生产等决策的制定提供支持；
销售经理岗位胜任力分析
10、组织员工岗前培训、协助办理培训进修手续； 配合人力资源总监做好各种职系人员发展体系的建立，做好人员发展的日常 管理工作； 11、完成人力资源总监交办的其他工作。
人力资源经理的自我定位：
作为人力资源部经理，一方面要对组织负责，一方面 要对员工负责。对组织，无非就是为公司物色、选拔、 培育和留用优秀的人才，使其最大程度地发挥积极主 动性尽情创造，从而使组织能获取最大收益；对员工， 无非就是创造一个和谐、稳定、团结、向上的工作环 境，让员工愿意并能够充分发挥其特长，为组织尽情 创造。因此，一个优秀的人力资源部经理，首先要是 一个优秀的服务员；同时，作为领导，他的职责就是 让正确的人在适当的时候做好正确的事。在这里，正 确的人是首先而且必要的，寻找正确的人的职责就在 我们的人力资源经理身上。
人力资源部门对于企业的重要性
在很多企业里，人力资源部门相对独立于其他部门， 但实际上人力资源部门所管的事情都是面向所有员工 的，影响到生产、销售、服务以及整个公司，因此开 展人力资源工作，必须得到各部门的支持，HR经理 首先是个关系学家，把你个人当做一个品牌来经营， 以身作则，树立HR的良好形象，加强沟通，以取得 各部门的支持。 由于人力资源经理在企业中的特殊定位与作用，决 定了人力资源经理在日常工作中要处理好各方面的工 作关系：处理好与上司、部下、同事、内外关系，以 及全局与局部、管理与服务、决策与执行、竞争与公 平、效果与效益的关系;这就要求HR做事之前要先做 人。
1、企业处于不同的发展阶段，人力资源经理的胜任力标准不同。处于成长 期企扮演管理者和业务伙伴的角色；随着企业逐渐进入成熟期，人力资 源经理的工作重点将向员工服务者和业务伙伴的方向转化 2、企业产权形式不同，人力资源经理的胜任力标准不同。作为转制中的大 型国有企业，人力资源经理更多地作为管理者的身份出现；而作为外资 或合资企业，人力资源经理常常以专家的身份出现，侧重在业务支持和 员工关系；民营企业的人力资源经理最主要的是扮演业务伙伴的角 3、企业发展历史不同，人力资源经理的胜任力标准不同。最典型的情况， 如果一家股份制企业，多年以来，老板的管理风格比较强势，一个个性 也非常硬朗的人力资源经理显然就不适合。 4、业务性质不同，人力资源经理的胜任力标准不同。有些业务需要迅速反 应市场，而有些则讲求精密、精细，在不同的业务下工作，人力资源经 理自然也要具有与业务相符的技能和管理风格。 HR/314是基于国外研究成果提出的，比较符合中国企业实际的人力资 源经理胜任力模型。建立模型的目的是为了应用，HR/314给予人力资 源专业顾问、认证与培训机构以基本的工作思想，更重要的是，它提出 了影响胜任力标准的因素，而不是简单地试图用一个模型涵盖不同企业 环境下的人力资源经理的胜任能力，基于HR/314的指导思想，基于角 色定位，可以灵活地构建和组合不同形式的胜任特征组，对于人力资源 经理的自我评价和开发具有非常现实的指导意义
销售经理岗位胜任力分析
1.核心胜任力：核心胜任力是企业文化核心 内容的体现，是企业对所有员工的基本要 求。 2.通用（序列）胜任力：通用胜任力是某一 职类的员工所应该具备的具有通用性的能 力。 3.专业（岗位）胜任力：专业胜任力是某一 职位的员工所应该具备的、具有典型的岗 位特点 二：负责制定幵完成公司的财务会计制度、规定和办法。 三：解释、解答不公司的财务会计有关的法规和制度。 四：分析检查公司财务收支和预算的执行情况。 五：审核公司的原始单据和办理日常的会计业务。 六：审核公司的记帐凭证，审核公司的会计报表。 七：定期检查公司库存现金和银行存款是否帐实相符。 八：负责定期财产清查。 九：承办总经理交办的其他财务工作。 十：加强日常财务管理和成本控制，开展全面预算管理，严格控制财 务收支；按期汇集、计算和分析成本控制情况，加强成本控制和管理， 向高层领导提出成本控制分析报告和成本计划。 十一：保证按时纳税，负责按照国家税法和其他规定，严格审查应交 税金，督促有关岗位人员及时办理手续。
1.思维习惯难以打破 由亍我国几十年计划经济模式的历史原因，有相当部分的财 务经理原先是从事财务会计工作，而会计工作具有的单一、缜密、细致等 与业特点，决定了其注重微观的思维方式和思考角度，因此财务经理至今 仍习惯以单纯会计思维方式来指导从事财务管理工作。 2. 知识结构相对单一。 财务总理总体上比较偏得钻研财务方面的知识，缺乏对 财政、金融、市场等现代经济所需要的宽领域的与业知识及良好的口头不 文字表达能力、计算机应用能力和外语能力的掌握，虽然能基本完成目前 开展的财务管理工作。 3. 综合分析能力欠佳。 财务经理在财务分析方面丌仅仅停留在传统的财
新时代财务经理
• 新时代的财务经理不仅要具有以上等等老 的优点！又要有新时代的感觉。各种酷炫 装扮。为了经理又增添新的韵味。不在像 以前那般死板。给人更容易接近的感觉。 营造更融洽的办公室气氛，有智慧又充满 分度才是完美的经理。
销售经理岗位分析报告
销售经理岗位分析报告摘要:本文对销售经理岗位进行了深入分析和评估。
通过对销售经理的职责和要求的研究，以及销售经理在组织中的重要作用的评估，本报告展示了销售经理岗位的要求和特点，并提出了面临的挑战和发展前景。
这些结果将对企业招聘和培养销售经理起到指导作用。
1. 引言销售经理在组织中担当着关键角色，负责制定销售策略、管理销售团队和实施销售计划。
销售经理的工作对于公司的销售业绩和利润非常重要。
在这个竞争激烈的市场环境中，了解销售经理岗位的要求和特点至关重要。
2. 销售经理的职责和要求销售经理的核心职责是制定销售策略并确保其顺利执行。
他们需要与上级领导合作，制定销售目标和计划，并监督销售团队的工作进展。
此外，销售经理还需要进行市场竞争分析、维护客户关系、协助谈判和解决问题等。
为胜任这一职位，销售经理需要具备扎实的销售技巧、良好的人际交往能力和出色的领导能力。
3. 销售经理在组织中的重要作用销售经理在组织中具有重要的作用。
他们不仅能够为公司带来销售业绩和利润增长，还能够提高公司的市场份额和品牌影响力。
销售经理能够与其他部门紧密合作，协调各种资源，促进整个公司的发展。
此外，销售经理还可以为公司带来新的商机和合作伙伴关系。
4. 面临的挑战销售经理在工作中面临许多挑战。
首先，市场竞争激烈，市场需求不断变化，对销售经理的反应速度和敏捷性提出了更高的要求。
其次，销售经理需要处理来自不同团队成员的冲突和合作问题，这需要他们具备良好的人际交往和协调能力。
此外，销售经理还需要面对压力大和工作量大的情况，因此他们需要具备良好的抗压能力和时间管理能力。
5. 发展前景销售经理岗位有着广阔的发展前景。
随着市场的不断变化，公司对销售经理的需求将不断增长。
优秀的销售经理有机会晋升为销售总监或市场总监等高层职位。
此外，他们还可以在其他行业或公司寻找类似的职位。
销售经理岗位的发展前景取决于个人的实力和努力。
结论:销售经理岗位对于组织的销售业绩和利润增长非常重要。
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就职条件
• 1.学历：大专以上 • 2.专业：市场营销，管理学相关专业 • 3.知识与技能 ：场营销管理知识，通晓相关财务
管理、法律知识，了解领域专业知识，熟练使用 相关办公软件，具备基本的网络知识。 • 4工作经验：5年以上工作经历，2年以上本行业或 相近行业营销管理经验 • 5. 个人素质：很强的领导能力、判断与决策能力、 人际能力、沟通能力、影响力、计划与执行能力、 客户服务能力。
4/14/2020
• ● 管理面
• 总评：从一名业务员向销售经理过渡最大的区别点就在于从一名纯粹的销售人员向管理者 方向的发展，而工作的重心也从自身销售向全面管理、协调转化。因此，管理能力的培养 则成为销售经理第一要素，管理又可分人的管理和事的管理，在管理方式上即保持一定的 威严，与业务员保持一定的距离，又能成为业务员的朋友，谈心聊天。
• 3、时刻保持高度的触觉：指的是优秀的销售经理能头脑清醒，比别人更多一只耳朵，多 一双眼睛，哪儿出了状况，哪儿有些问题，都能随时觉察，及时解决，销售经理必须具有 这方面的敏锐力。
• 4、公平、公正、人人平等。俗话说“一碗水端平”，对下属不抱偏心，尤其是对偏爱的 业务员更加严格管理，有错误处理在前，这样才能保证管理的公平性。
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岗位胜任力的定义
• 岗位胜任力是指胜任岗位工作所需要具备的能力和素质。体现一个人 的能力和素质，需要建立相应岗位的素质模型和任职资格标准。素质 模型是影响一个人工作成效的最深层的因素，是一个人工作的动机和 工作动力的体现；任职资格主要是胜任岗位工作的行为能力。指具体 履行岗位工作职责的具有不同层次的能力。 “素质模型”、“任职资 格”的作用也是不一样的。“素质”是很难培养的，因而公司不要期 望对一个人的素质进行大的改变，“素质模型”主要用于人才的外部 招聘和内部竞聘，是确定人才是否具有培养潜质、发展前途和能够与 公司长期合作的依据。“任职资格”是反映一个人的行为能力的，是 可以培养的，主要用于岗位调配、晋升、薪酬调整。 还有的人把“素 质模型”、“任职资格”标准和测评标准混淆，因而也不能很好地发 挥“素质模型”、“任职资格”的作用。事实上，他们是有很大不同 的。“素质模型”和“任职资格”标准是制定测评标准的依据，测评 标准要依据“素质模型”、“任职资格”标准来建立，是“素质模 型”、“任职资格”标准的具体体现。
• 7、对突发事件的处理具备独立的协调、解决能力。
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• ● 业务面： • 总评：管理最终是为销售服务，销售经理最终的能力大小是表现在业务的带动上，最终顺利完成指标。 • 1、充分利用各种业务报表。实际上日报表、周报表、周分析表等都有极有价值的作用。善于利用报表、分
析形势，对下阶段销售工作的计划制订有着重要的作用，但有的人不注重这些报表的功能，使报表成为形 式化而已。 • 2、珍惜客源、珍惜时间：不是让你本人珍惜，而是你要让每个业务员珍惜，珍惜每一个电话，珍惜每组来 人，珍惜每一分钟上班时间。要做到这点，销售经理必须对每一个业务员的客户有充分的了解，用你的珍 惜意识去感召每一个业务员，并给他们一种压力，及时督促业务员完成每一个追踪电话和每一个现场谈判。 而且业务日记、业务会议、业务讨论、业务汇总等手段方式的运用，要从形式转化成实用与实战。 • 3、销售控制：4、制定销售计划、指标：项目销售过程中，销售经理要针对项目的运作情况及开发商规定 的回款额度定期制定销售计划及月度销售指标，也可适时组织促销活动，推动销售工作的顺利开展。 • 5、发现瓶颈，解决困难：在销售过程中常会遇到很多困难。有的来自于市场，有的来自于产品，有的来自 于自身，也可能兼而有之。因此，销售经理要有敏锐的洞察力发现问题的核心，找出解决困难的方法，或 调整广告方向，或调整价格策略，或解决业务说词，或提高业务员的积极性等，至于方式、方法就看各位 的创造性了。 • 6、业务培训：优秀的销售经理明白一个道理，只有让大家的业绩普遍提高，才能使个案业绩广泛提高。充 分利用案场周会，平时提高大家的业务水准也至关重要。 • 7、销售总结：销售经理应分阶段性对案场情况作分析总结，并结合案场实际情况对近期业务员及销售主管 的工作进行评价。 • 8、广告企划：销售经理也应具备广告企划的意识，留心注意好的楼盘好的广告，能够和策划部人员沟通广 告的方向，有能力评判广告的好坏，并提出修正意见。 • 综上所述，一个优秀销售经理的三方面要求完整呈现。确实，要在各方面都十分优秀很难，但这不是每个 人奋发的目标吗？一旦你踏上这个台阶，你会发现你的境界、对人生认识、对价值观的看法都会发生巨大 变化，在此，也许真的已插上成功的翅膀。
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职位工作关系
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销售经理的岗位职责
• ● 自律面 • 总评：一个优秀的销售经理首先应具备高度的责任心与敬业精神，并有较强
的意志控制力，视案场综合表现为自己事业成就感的一部分，为自己生命的 一部分，具体可划分为： • 1、以身作则：只有自己首先做的最好，才有资格去领导别人，所以在各项规 章制度的遵守执行上，首先以身作则，更难能可贵的是先照顾下属的利益， 再考虑自己的得失。 • 2、持之以恒：很多人可以把各方面管理的很好，但往往只能坚持几天，难就 难在长期如一日的保持高效的管理。因此优秀销售经理若想做到这一点，就 必须在刚担当此岗位时，一开始就高标准要求自己，使很多方面养成一种习 惯，成习惯后，自然也就持之以恒了。 • 3、保持精力：要做一个优秀的销售经理，对体力的要求很高，因为他的付出 往往比一般的业务员要高很多，即使晚上工作再晚，本着以身作则的原则， 第二天仍需准时上班，常常没有休息日，但在上班时间，尤其在下属面前， 精神面貌非常重要，上班睡觉，打哈欠等会给下属极不好的印象，也影响自 身形象。
• 1、严格执行公司及案场的各项规章制度：考勤、案场纪律、案场规章等。掌握的核心是 “不是为公司管好，而是自己要管好”。
• 2、让业务员保持良好的习惯：有的时候销售经理担当的便是业务员的家长、父母，对业 务员的一言一行都有好的要求，进行督促，如：仪表整洁、坐姿、谈吐、卫生习惯，日记 的习惯，有难必问的习惯，好学的习惯等等，这些良好习惯的养成靠的是销售经理第一以 身作则，第二时刻督促。
•
销售经验8年以上，业绩良好，渠道资源丰富，能够独当一面，
能够担负起区域、大区、或做过全国市场的人员。5年以上销售一线
工作经验，对市场营销有深刻认知，有良好的市场开拓能力及判断能 力，以及较强的组织管理能力。
•
多数企业管理部门和最高行政主管的职位由经验丰富的低层经理
和行政人员替补，销售经理可以晋升为总经理，直至最高职位总裁或
首席执行官。
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成功路上所具备的能力
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4/14/2020
• 5、奖罚分明：管理最怕的就是平平淡淡，干多干少一个样，今天明天一个样。因此奖罚 一定要分明，有的销售经理一年管理下来，即无一个表扬，也无一点处罚，这样对于很多 求上进的人会打消进取心。因此在制度的前提下，大胆奖罚很重要，但在罚之前要讲技巧， 要罚得心服口服。
• 6、业务员心态及积极性的调节：每个人都有弱点，人无完人，业务员更是如此，因此优 秀的销售经理能够在最适当的时机时常与业务员沟通思想，问长问短，问寒问暖，解决心 理上的症结，调整好心态，让业务员时刻保持高度的工作积极性。
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岗位胜任力的考核标准
4/14/2020
销售经理所具备的素质
知识
技能
合格的销售经理
素质
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行为
能力
从业要求
• 企业经理要求的教育背景相差很大，多数拥有文科或管理的本科学 位。营销、商业、金融、会计、计算机、心理学课程也是对这一职位 的很好的准备。国际贸易知识和外语水平对这一职位非常重要。需要 接受市场营销、产品知识、公共关系、管理技能的开发等方面的培训。 可参考的专业证书包括：中国市场学会颁发的《中国销售经理业务资 格证书》和美国ATA考试公司颁发的《销售经理业务技能水平证书》。
销售经理岗位胜任力分析
专业：商务管理 组别：第二组 组员： 29许慧婷 30刘行 31何瑶玲
32柯晓珊 33洪牡丹 34王宇翔 35陈珊珊 指导老师：杨学明
销售经理的定义
• 销售经理，Sales Manager ，指导产品和服务的实 际销售。通过确定销售领域、配额、目标来协调 销售工作，并为销售代表制定培训项目。分析销 售数据，确定销售潜力并监控客户的偏好。