开发商分销来访渠道管理制度

开发商分销渠道管理制度

为更好的完成营销任务，现针对渠道方面规范相关制度及流程，具体如下：

一、竞品截流管理

1、截流项目：（可结合实际情况调整）

2、人员分布：

3、操作流程及目标

目标：每人每两天须带访有效客户1组。

操作流程：

①、行销人员带访到案场，须经过销售人员确认是否为有效客户，判定有效客户标准为：

A、近期有购房意图；

B、对接受本项目户型/价格/面积；

C、销售人员接待时间超过30分钟以上。

D、未在我司客户系统中有该客户资料者。

②、当销售人员判定为有效客户后，行销人员自行填写《客户登记表》，该表做为最终结算依据。

行销人员带访到案场

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销售人员判定该客户有效性

↓

若该客户为有效，由行销人员填写《客户登记表》，须由我司签字

确认（销售人员/渠道助理/销售经理）。

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行销公司自行保管已签字确认的《客户登记

表》，作为最终结算依据。

4、监督及处罚细则

①、若行销人员连续带访量不符合我司要求，则按相关合同及补充协议处罚；

②、由**不定期抽查各点位行销人员出勤情况，除在行销群里报备以外，若发现

空岗情况，首次扣除30元并警告，第二次扣除当天工资。

③、行销公司应保证客户质量，不得以假冒客户进行充数，若有违返，则对行销公司执行200罚款/次，行销人员直接开除。

5、每周一、五下午二点行销售公司相关管理人员与甲方开会，汇报本周工作情况及下周工作计划，当周工作情况包括本周实际带方有效客户数量及成交情况等。

二、外销管理

操作流程：

1、外销人员带访到案场，由A位置业顾问负责接待，审客标准参考行销有效客户标准执行，若该客户为有效客户，由外销人员自行填写《外销带访客户确认表》，置业顾问确认签字，并及时由何思柳或吴勇刚最终确认签字，该表作为最终结算依据。

2、外销客户质量由行销公司提前进行内部把控，置业顾问接待完毕后，一旦查实外销客户为水客户、假客户或恶意串通骗取外销费用行为，视情况对行销公司执行100-200元/组罚款。

3、外销人员成交将按100元/组执行。

4、甲方可根据外销实际情况随时做出相关调整。

外销人员带访到案场

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销售人员判定该客户有效性

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若该客户为有效，由外销人员填写《外销带访客户确认表》，须由我司

签字确认（销售人员/渠道助理/销售经理/吴勇刚）。

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外销公司凭已签字确认的《外销带访客户确认表》，

到财务处领取现金。

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财务保留《外销带访客户确认表》，外销公司

承担向我司提供相关税金及发票的义务。

三、电商管理

目标：提高每月成交量

1、截流项目：（可结合实际情况调整）

2、人员/车辆分布：

3、操作流程及目标

目标：每人每天须代访客户2组，每月完成有效客户180组。

4、监督及处罚细则

①、由销售经理督促每日带访情况，若连续三天代访量不符合要求，则处于电商公司每组50元罚款，累计一周未带访客户则处于电商公司一千元罚款，以此推类；

②、电商公司每天向我司提供*台商务车进行本案客户专属接送及合作期间客户银行业务办理相关接送工作，若由行政部吴勇刚不定期抽查各点位行销人员出勤情况，若发现空岗情况则对电商公司处于每次五百元罚款，若累计连续出现三次，甲方有权终止合同。

③、电商公司应保证客户质量，不得以假冒客户进行充数，若有违返，甲方有权终止合同。

④、若电商公司未完成每月带方任务和成交任务，电商公司按合同相关条款次月3日前支付违约金。

⑤、电销公司应在七个工作日内退还未购房客户电商服务费，若未按时退还，我司有权向电销公司追究5000元/套X未及时退还套数X2的违约金。

5、每周一、五下午四点电商相关管理人员与甲方开会，汇报本周工作情况及提

出下周工作计划，当周工作情况包括本周实际带访有效客户数量及成交情况等。

四、二手中介管理

目标：提高每月成交量

1、由*牵头负责至少每月二次回访二手中介门店关于我项目物料展示情况，若发现展架及物料并合理摆放，则处于口头警告，若连续发现二次以上，我司有权在佣金结算时做相关处罚。

2、由渠道助理每周督促二手中介代客并及时了解二手中介反馈相关信息，特别是成交业绩较好的中介须密切跟进，且每半月组织预约各二手门店到我司案场进行项目培训。

3、操作流程

①、中介有带客需求，须事先向渠道群及渠道助理报备，在群里报备时可隐藏部分号码，但需向渠道助理报备全号码及客户姓名。

②、渠道助理在收到中介报备后，应及时查询系统，是否为已到访客户，若为有效客户及时回复中介后并通知销售经理，做好相关接待工作安排。

③、客户当达案场后，相关操作流程同行销带客处理。

④、客户归属以首次到访为最终依据。

⑤、中介方不得在我司项目200范围内进行客户拦截。

二手中介报备（群内可隐藏号码）

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二手中介带客户到售楼部现场

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销售人员按照行销审客标准进行审核

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若该客户为有效，由二手中介填写《客户带访确认书》，须由我司签字

确认（销售人员/渠道助理/销售经理/*）后领取带访奖，带访奖发放时

间由我司确定。

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若该有效客户成交后，由二手中介填写《分销结算

单》交予我司，做为最终结算依据。

五、成立督促小组

小组成员：营销总监、销售经理、渠道助理、渠道管理*

1、上述成员由营销总监为第一负责人，负责督促各渠道相关事宜，严格要求带访达到目标计划要求；

2、销售经理为第二负责人，负责电商及每日总结渠道到访数量考评，由销售助理协助相关工作；

3、渠道助理人员：*按渠道管理制度严格执行。总监及销售经理加强培训指导，保证其任务完成。

4、渠道管理人员杨威除负责日常对各渠道管理外，还需把控我司案场100米内其他竞品渠道人员的驱逐管理工作。

营销部

2015-10-16

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