促销的概念和作用
促销的作用与意义
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促销实务手册目录一. 促销概念二. 促销的作用及意义1. 直接促进销量2. 防止竞争对手终端拦截3. 终端拦截竞争对手4. 促进各方关系5. 提高产品的认知度和美誉度6. 及时了解市场信息三. 促销员岗位要求1. 了解自已2. 搞好环境3. 留心观察四. 促销员行为规范1. 形象2. 心理3. 语言五. 促销三步曲1. 察颜观色摸心理2. 对症下药讲道理3. 看好火候加刺激六. 促销实战常用方法1. 举例说明法2. 以理取胜法3. 投其所好法4. 欲擒故纵法5. 以情动人法6. 随机应变法七. 典型案例类型1. 消费者的购物方式1) 习惯型2) 理智型3) 价格型4) 冲动型5) 情感性6) 不定型2. 消费者的购买角色1) 发起者2) 影响者3) 决定者4) 购买者5) 使用者3. 消费者的年龄1) 青年消费者2) 中年消费者3) 壮年消费者4) 老年消费者4. 消费者的使用与否及其效果1) 没有购买过肾药的消费者2) 购买过补肾药物的消费者5. 市场的竞争状况1) 同类产品2) 相关类6. 其它1) 女性群体2) 打工群体八. 如何成为优秀的促销员?1. 保持高度的自信2. 经常性地积累实战经验3. 掌握商品有效陈列的原则一. 促销概念本手册的促销指的是站柜促销和宣销促销以及公司员工与消费者之间进行其它互动的现场促销。
劝君不用镌顽石,路上行人口似碑。
成功的口碑宣传,不仅仅是卖了几盒欢快益肾灵,或者说挖掘了一个消费者,更重要的是在这个消费者的心中种下了一颗欢快的种子,挥不去,抹不掉。
二. 促销的作用及意义1. 直接促进销量市场调研表明,补肾产品的消费者中,有65%的购买行为受到终端营业员和促销员的影响。
站柜促销能有效地抢占药店终端这一厂家必争之地,使“空中楼阁”的广告宣传转化为实际的销量。
2. 防止竞争对手终端拦截目前市场补肾产品较多,同类产品竞争对手终端拦截较凶猛,而且消费者对我方产品的忠诚度还较低,只有少数会指牌购买。
促销与促销组合
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购买。
市场营销学
(二)促销的作用
传递信息,强化认知。 突出特点,诱导需求。 指导消费,扩大销售。 滋生偏爱,稳定销售。
二、促销组合与促销策略
促销组合:企业根据产品的特点和营销 目标,综合各种影响因素,对各种促销 方式的选择、编配和运用。
促销工具:人员推销、广告、公共关系、 销售促进。
促销组合最佳化是企业促销决策的核心 问题,其实质是企业在促销组合的各个 构成要素之间合理分配促销预算的问题。
推式策略和拉式策略
推式策略:也称为人员推销策 略,侧重运用人员推销的方式, 把产品推向市场,即促销信息 由企业流向中间商再流向顾客, 或者由企业直接流向最终顾客。
推动策略常用的方法:访问推 销、网点推销、演示推销、服 务推销等。
推PUSH
拉式策略:也称为非人员推 销策略,是指企业通过广告、 公共关系、营业推广等手段 激发顾客的购买兴趣,促使 其产生购买欲望并进而采取 购买行为的策略。
拉动策略常用的方法:会议 促销、广告促销、试销、信
拉PULL
推动 策略
制造商
人员推销;
对中间商的 销售促进
营销活动 中间商
需求
最终用户
需求 营销活动
广告; 对消费者的 销售促进
拉引 策略
制造商
需求
中间商
需求
最终用户
推式策略和拉式策略的适用性
单位价值较高的产品,流通环节较少、 流通渠道较短的产品,性能复杂、需要 做示范的产品,根据用户特定要求设计 的产品以及市场比较集中的产品等,以 推式策略进行促销。
从市场类型看,消费者市场应主要采用 广告宣传、商品陈列、展销、产品介绍 等非人员推销方法去吸引顾客。生产者 市场宜以人员推销为主,向用户详细介 绍产品,建立关系,促成购买。
促销(PPT 30页)
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• (二)目标:以消费者为目标市场的营 业推广;以中间商为目标市场的营业推 广;以销售人员为目标市场的营业推广。
• (三)形式:1、对顾客采取:样品、优 惠券、现金折扣、退还货、特价包装、 礼品券、赠品印花、馈赠。
• 2、对中间商:价格折扣、推广津贴、承 担促销费用、产品展览、销售竞赛。
• 3、对销售人员:提成、销售竞赛、物质 奖励、精神奖励、提供学习、晋升的机 会。
满足度是客户满足情况的反馈。它是对产品或 服务性能,以及产品或服务本身的评价。给出 (或者正在给出)一个与消费者满足感有关的 快乐水平,包括低于或者超过满足感的水平。
客户满意是一个不确定性指标,或是一个变动 指标,能使一个客户满意的,不一定使另一个 客户满意;客户在一种情况下满意,在另一种 情况下不一定满意。
八、客户关系管理
• (一)客户关系管理中的新四P组合
• 1、产品(Product):产品的本质。 • 2、流程(Process):支持核心产品和服
务的供应系统。 • 3、人(People):与员工的互动——客
户在这个过程中受到怎样的接待。 • 4、表现(Performance):按照承诺供给
产品——将事情做好。
(二)客户关系管理中的4R:
1、保持(Retention)通过满足客户需求而留主 客户。
2、关系(Relationships)努力接近客户,试图更 好地理解他们。
3、推荐(Referral)由客户的满意而带来的口头 传播效应。
4、恢复(Recovery)修复错误可以向忠诚的客 户重申你的承诺。
(三)客户关系管理的重要条件—— 客户满意
• (四)程序:1、制定营业推广方案;2、 营业推广方案的实施;3、评估营业推广 方案的效果。
大一下市场营销学(第八章:促销策略)
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三、广告创意 • 1. 广告创意的概念
• 广告创意简单来说就是通过大胆、新奇的手法制造与 众不同的视听效果,最大限度地吸引消费者,从而达 到品牌传播与产品营销的目的。
• 2. 广告创意的原则
• (1)独创性原则。
• 独创性原则是指广告创意中不能因循守旧、墨守成规, 而要勇于和善于标新立异、独辟蹊径。
销手段,进行有针对性的销售的一种营销模式。
三、人员推销的步骤
• 1. 识别潜在客户 • 2. 事前准备,约见顾客 • 3. 接近顾客 • 与顾客见面时可采取下列方法: • (1)产品接近法 • (2)利益接近法 • (3)馈赠接近法 • 4. 介绍示范 • 5. 应付异议 • 6. 办理成交 • 7. 售后服务,保住客户
• (2)实效性原则。
• 广告创意能否达到促销的目的基本上取决于广告信息的传达 效率,这就是广告创意的实效性原则,包括理解性和相关性。
• 3. 广告创意的步骤
• (1)广告资料的准备阶段。 • (2)资料消化阶段。 • (3)创意发挥阶段。 • (4)创意形成阶段。 • (5)评价决定阶段。
任务四 公共关系策略制定
• 2. 对中间商
• (1)折扣(2)资助(3)奖励(4)竞赛(5)会议 • 3. 对销售员应选择的工具 • (1)培训(2)竞赛
• 1. 人员推销
• (1)人员推销有三种基本形式:上门推销、柜台推销和会议 推销
• (2)通常,人员推销可采取三种基本策略(试探性策略、针 对性策略、诱导性策略)
• 2. 广告促销
• (1)广告促销的特点。 • 广告促销传播范围广、速度快;表现形式丰富多彩;平均成
本较低。 • (2)广告促销的种类。
• 4. 促销策略制定的因素 • (1)促销目标,即企业从事促销活动所要达到的目的。 • (2)产品因素,即产品的性质。 • (3)市场条件。 • (4)促销预算。
市场营销第五章
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2、按广告的不同对象分类
(1)对生产者的广告。主要是针对生产资料的工业用户 发布的,主要起引导介绍作用。 (2)对经营者的广告。这是生产厂家针对采购商、代理 商、批发商和零售商发布的。目的是引起中间商的推销兴趣。 (3)对消费者的广告。广告面向广大顾客,是厂商和经 营者直接向消费者推销产品的。
3、按广告的目的和内容分类
公共关系
报刊 演讲 研讨会 年度报告 慈善捐款 捐 蹭 出版物 关 系 游 说 确认媒体 公司杂志
人员推销
推销展示 陈 列 销售会议 奖励节目 样 品 交易会与展销 会
直接营销
目 录 邮 购 网络营销与 电子商务 电视购买 传真邮购 电子信箱 音控邮购
12
促销运算的方法
所谓促销预算,就是指经营者对促销所花费用的 计划和概算,即准备花多少钱去进行促销活动。
销售额百分比法
促销目标法
竞争比较法
• 所谓销售百分比法,就是指根据目前的或预期的销售额, 来制订促销费用水平,使促销费用占销售额的一定比例的 方法。 • 所谓促销目标法,就是经营者在制定经营计划前,首先确 定促销目标,即确定在一定时期内通过各种方式须达到的 一定经营指标,如商品销售增长率,市场占有率,经营利 润率,品牌满意率等,然后,预算实现上述目标所需促销 费用的方法。
• 七、广告心理策略 • 企业在广告宣传中,运用心理学原理,使广告诉求符合消 费者的心理需求,达到预期的广告效果。常用的广告心理 策略有: • 1、广告诱导心理策略。即抓住消费者潜在的心理活动, 使之接受广告宣传的观念,自然地诱发出一种强烈的需求 欲望。 • 2、广告迎合心理策略。即根据消费者不同的心理,在广 告中采取不同的对策,以迎合不同消费者的需求心理,刺 激购买。 • 3、广告猎奇心理策略。采取特殊的表现手法,使消费者 产生好奇心,引发出购买欲望。
国际市场促销策略的概念与作用(ppt 56页)
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(三)市场性质
(四)费用预算
– 一般来说,广告费用最高,人员推销次之, 营业推广一次性开支较大,公共关系宣传的 费用最低
案例:海尔冰箱:高端品牌如 何“下乡”
调研对全国不同省份地区采用入户调 查,四次共发放问卷88105份,共回收 问卷73797份,有效问卷共65845份。
制定了海尔冰箱的“一对一”中国农 村市场营销策略。一对一策略就是根据 农村各地区不同的收入和消费行为特征, 分别采取直接入户销售、直接对村队的 销售促进和对乡镇的销售推广的三个层 次的营销手段。
外部原因促进农村冰箱需求增长
1、宏观环境:中央把增加农民收入视为 扩大内需的重点,改造农村电网,改善 农村交通、通信设施等.
2、农村购买力的提高:近几年我国农村 人均收入保持连续增长,农民手中储蓄 存款约达9000亿元,手持现金8000亿元, 这部分资金形成了很可观的购买力。
海尔的市场推广策略
第八章 国际市场营销促销策略
学习目标 1.了解国际促销的概念及作用 2.了解国际促销组合策略的制定程序 3.掌握国际促销主要促销方法的基本原
理、特殊性及应用
第一节 国际促销的概念及其作用
一、国际促销的概念 促销,即促进销售的简称。它来自拉丁语
(Promotion),原意指 “前进”,用在商品销 售上,指企业通过各种形式向消费者宣传报导 本企业及其商品或劳务的信息,来引起消费者 的注意,激发消费者的购买欲望,促进和影响 消费者采取购买行为,从而达到扩大产品销售 目的的活动。
– (1)产品情况
6.达成交易。
– (2)顾客情况
7.追踪服务
– (3)竞争者情况
3.接近顾客
(二)人员促销的方法
1.间接促销法
– 关系介绍法和连锁推销法
店铺促销起到的作用
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店铺促销起到的作用促销是企业整体市场营销活动的组成部分。
在行业、企业、产品飞速发展的今天,在瞬息万变的同际国内市场中,在竞争日益激烈的环境下,生产者与消费者之间的信息沟通对寸;企业的生存与发展日益显示出关键性作用,促销活动也渐渐成为企业营销活动的重要组成部分。
1.促销的积极作用促销的积极作用,概括起来有以下几个方面:(1)提供信息情报在产品正式进入市场前,企业必须把有关的产品信息情报传递到目标市场的消费者或用户那里。
对消费者或用户来说,信息情报的作用是引起他们的注意;对中间商来说,则是为他们米购适销对路的商品提供条件,调动他们的经营积极性。
显而易见,信息情报是销售致胜的前提条件。
(2)有效加速产品进入市场的进程当消费者对刚投放市场的新产品还没有足够的了解并作出相关反应时,通过一些必要的促销措施,可以在短期内迅速地为新产品开辟道路。
比如,让消费者免费试用新产品样品,以引起消费者对新产品的兴趣并加深了解,进而提高其重复购买的频率。
(3)引起购买欲望,扩大产品需求店铺不论采取什么促销方式,都应力求激发潜在顾客的购买欲望,引发他们的购买行为。
有效的促销活动不仅可以诱导和激发需求,在一定条件下还可以创造需求,使市场需求朝着有利于产品销售的方向发展。
当产品处于低需求时,可以扩大需求;当需求处于潜伏状态时,可以开拓需求;当需求波动时,可以平衡需求;而当需求衰退时,促销活动又可以吸引更多的新用户,保持一定的销售势头。
(4)突出产品特点,建立产品形象在竞争激烈的市场环境下,消费者或用户往往难以辨别或察觉许多同类产品的细微差别。
这时,企业就可以通过促销活动,宣传本产品较竞争产品的不同特点及它给消费者或用户带来的特殊利益,在市场上建立起本产品的良好形象。
(5)说服初次试用者再购买,以建立购买习惯如果产品交付了承诺的利益,就有可能使消费者再行购买,从而建立:起购买该产品的习惯。
因此,一个持续的促销计划,应通过提供赠品等有效手段,设法鼓励消费者重购。
第一节 促销与促销组合
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促销策略主要包括:人员推销、广告、公共关系及销售促进等策略。
一、促销的概念及其作用(一)促销的概念促销是指企业通过人员推销或非人员推销的方式,向目标顾客传递商品或劳务的信息,帮助消费者认识商品或劳务所带给购买者的利益,从而引起消费者的兴趣,激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。
1.传递信息,沟通情报2.诱导消费,创造需求3.突出产品特点,提高竞争能力4.强化企业形象,巩固市场地位二、促销组合的含义促销组合是指对营销沟通过程中的各个要素的选择、搭配及其运用。
促销组合的主要要素包括广告、人员推销、销售促进(亦称营业推广或销售推广),及公共关系。
三、影响促销组合的因素(一)促销目标促销目标。
目标不同,促销组合也就不同。
(二)产品的性质一般来说,消费品比工业品更多地使用广告,而工业用品则更多地采用人员推销。
(三)产品的生命周期在产品生命周期的不同阶段,市场销售态势不同,促销的目标也不同,因此必须相应地选择、编制不同的促销组合。
1.产品引入阶段主要目标是:将新产品的信息告知顾客,激发他们的购买欲望。
策略:广告(告知性)和人员推销2.产品成长阶段目标:激发顾客的选择性需求,建立品牌偏好,巩固已有的顾客,吸引新的顾客,并争夺竞争者的顾客。
策略:广告(宣传本企业产品的商标、优点、特色)、人员推销(巩固、开辟销售渠道,提高市场占有率)3.产品成熟阶段策略:广告(重点强调本企业产品的优点,强调产品的附加利益,树立良好的企业形象—提示性广告)4.产品衰退阶段策略:应逐步削减促销预算,一般把销售促进作为主要的促销方式,配合少量的提示性广告。
(四)市场的特点场潜在顾客角度来区分。
1.市场范围小规模的本地市场,应当以人员推销或商品陈列等为主,不必使用广泛的广告;而在范围广泛的市场,广告宣传和文字报道等就成为必要的了,中等范围的市场,可以以一种促销方式为主,辅以其他方式。
2.市场类型3.潜在顾客不同的市场潜在顾客少的市场,以人员推销为主,潜在顾客多的市场应以广告宣传为主。
促销的含义及促销组合的方式概述
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(四)广告费用预算
广告费用是广告管理的一项重要内容, 企业制订广告预算通常采用以下方法:
1、量力而行法 2、销售百分比法 3、竞争均势法 4、目标任务法
(五)广告效果的测定
影响促销组合策略的因素
– 各种促销方式的特点 – 产品类型与特点 – 促销的总策略
• 推动策略(Pushing Strategy) • 拉引策略(Pulling Strategy)
– 现实和潜在顾客的状况
– 产品生命周期的阶段
推动与拉引策略
人员推销;
对中间商的 销售促进
推动 策略
营销活动
需求
需求 营销活动
广告主题无论根据消费者的心理需求确定, 还是根据产品的特征确定,均应突出产品对买方的
. 利益。由于买方的利益要求是多种多样的,企业在
确定广告主题时应考虑以下问题:
⑴目标市场,买方利益的综合情况;
⑵众多所期望的利益中哪种最重要;
⑶尽量避免使用竞争者已采用过的广告主题;
⑷一个好广告最好只突出一种买主利益,强调一个主 题,以增强吸引力。当广告同时宣传几种买主利益 时,应分清主次,突出重点;
• 告知性目标 • 说服性目标 • 提醒性目标 • 强化性目标
– 广告预算决策
– 广告信息决策USP
• 信息的发掘 • 信息的选择 • 信息的表达
– 广告媒体决策
• 媒体的选择
– 媒体的类型 – 选择时应考虑的因素 – 具体的载体
• 决定媒体的使用时机
– 评价广告效果
• 沟通效果评估――信息能否传达 • 销售效果评估――销售量是否增长
促销的作用有哪些名词解释
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促销的作用有哪些名词解释在市场经济中,促销是一种常见的市场营销手段,旨在通过一系列策略和活动,提高产品或服务的销售量,并实现商家与消费者之间的互惠关系。
促销是一把双刃剑,能够为商家带来丰厚的收益,同时也能够满足消费者的购买需求。
本文将从不同角度分析促销的作用,并对其进行名词解释。
1. 催化需求:促销活动能够有效地催化消费者的购买欲望,并引导他们实现购买决策。
通过采用打折、赠品、抽奖等手段,促销活动能够激发消费者的购买兴趣,增加产品的吸引力,从而提高销售量。
2. 增加知名度:促销活动可以为企业或品牌增加曝光度,提升知名度。
通过广告宣传、促销海报、社交媒体等方式,促销活动能够吸引更多人关注和了解品牌,扩大品牌的影响力,从而吸引更多潜在消费者。
3. 消除库存:促销活动是商家消化滞销和库存积压的重要手段。
商家可以采取降价、打折等策略,通过促销活动快速清理库存,避免资金被困锁在库存中,进而为新品或新款的开发提供资金支持。
4. 提高客户忠诚度:促销活动也是商家吸引并留住忠诚客户的重要方式。
通过给予忠诚客户专享优惠、礼品、积分等回馈,商家能够建立良好的顾客关系,并提高顾客的满意度和忠诚度,从而使客户更倾向于购买该品牌的产品或服务。
5. 增加销售额:促销活动能够刺激消费者增加购买数量和频率,进而提高销售额。
消费者在促销活动中可能会选择多买、备货或提前购买,以享受优惠价格和福利。
通过促销活动,商家能够实现销售定量目标,提高盈利能力。
6. 探索新市场:促销活动可以帮助企业进入新市场并获取更多潜在客户。
通过针对不同地区、不同人群的促销活动,企业可以进一步开拓市场,推广产品或服务的特点和优势,从而实现更广泛的市场覆盖。
7. 品牌塑造:促销活动是品牌塑造的重要一环。
通过促销活动,企业可以强化品牌形象和品牌价值观,向消费者传递企业的核心理念和承诺。
通过巧妙的促销方式,企业能够突出产品或服务的优势,提升品牌价值和竞争力。
8. 促进合作:促销活动也能够促进企业间的合作关系。
第八章 服装促销策略
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(4)赠送样品
一般来说,运用赠送样品的目的有以下三点:
①刺激对新产品或改良后产品的尝试购买意愿。
②现有品牌挖掘潜在顾客,吸引新使用群。
③唤起消费者对新包装的注意与兴趣。
对服装这种商品,很少采用赠送样品的促销方式,因 为促销效果并不明显而且成本较高。 (5)赠品促销 (6)竞赛抽奖活动 2、对经销商促销 把产品卖给消费者的是经销商,所以对于制造商而言, 对经销商促销,提高他们的积极性,也是非常必要的,主要 有以下四种形式: (1)全方位协助(2)现场演示 (3)交易推广 (4)经销商竞赛
3、公共关系的职能
公共关系的对象包括消费者、新闻媒体、政府、业务伙伴等,公共
关系被用来促进品牌、产品、人员、构思、活动、各种组织机构甚至国
家关系。
企业也常利用公共关系去吸引公众的注意力或者抵消曾留在消费者
头脑中不佳的企业形象。公共关系作为一种企业促销的方法,其职能表
现在信息收集、咨询建议、信息沟通、社会交往、培训和平衡六个方面。
三、广告的目标
广告的目标必须根据企业确定的目标市场、市场定位以 及市场营销组合决策的不同而进行选择。一般情况,广告的 目标可分为: 1、信息性广告 信息性广告主要用于服装新上市的市场开拓阶段,此 时消费者对新产品的了解并不充分,所以广告的目标是在消 费者中建立初步的市场需求。 2、说服性广告
5、评估销售促进效果
第四节
公共关系Public Relations
一、公共关系的含义
公共关系是一个重要的促销工具,因为企业的营销和促销活动不仅 和消费者、供应商和分销商相联系,而且还和其他一大批公众相联结, 他们可以协助或者阻碍企业达到自己的目标。 1、公共关系的概念 公共关系是指企业为了获得公共信任,加深消费者印象而进行的一 系列树立企业及产品形象的促销活动。 2、公共关系的特点 公共关系有以下几个特点: (1)间接促销 (2)促销效果好 (3)可信度高 (4)激励范围广
促销策略的定义及重要作用
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2021/7/10
市场营销学
6
(5)有奖销售:有奖销售是最富有吸引力的促销手段之一,因为消费者一旦中
奖,奖品的价值都很诱人,许多消费者都愿意去尝试这种无风险的有奖购买活
动。在中国,法律规定有奖销售的单奖金额不得超过五千元。除了即买即开的奖
品外,为了提高有奖销售的可信度,抽奖的主办单位一般都要请公证机关来监督
从市场营销的角度看,广告指的是生产者或经营者付出一定 的费用,通过特定的媒体传播产品或劳务的信息,以促进销 售为主要目的的活动。广告具有覆盖面广、可选形式多、承 载的信息量大、浸入受众的能力强、可以对受众进行反复刺 激、可以实现多种促销目的等优点,因而是一种非常重要的 促销工具。但是,广告的费用一般比较高,操作过程也比较 复杂。为了有效地运用广告这一促销工具,就需要了解广告 的含义,广告的分类、广告的原则以及广告效果评估等方面的 知识。
性能,以便激励顾客产生购买的意念。北京市场上现场演示的产品种类越来越
多,有蒸汽熨斗、食品加工机、各种清洁工具和保健用品等。现场演示可以大量
节约介绍产品邮寄广告的费用,并使顾客身历其境,得到感性认识。 (8)竞赛:竞赛的方法有多种,常用的还是智力和知识方面的竞赛,其内容
多数都是与销售产品的公司或它的产品有关的问题。竞赛的奖品一般为实物,但
我国1980年出版的《辞海》给广告下的定义是:“向公众介绍商品,报导服务内 容和文艺节目等的一种宣传方式,一般通过报刊、电台、电视台、招贴、电影、 幻灯、橱窗布置、商品陈列的形式来进行。”
中国大是传播信息的一种方式,其目的在于推销商品、劳务,影响舆论,博得政 治支持,推进一种事业或引起刊登广告者所希望的其他反应。广告信息通过各种 宣传工具,其中包括报纸、杂志、电视、无线电广播、张贴广告及直接邮送等, 传递给它所想要吸引的观众或听众。广告不同于其他传递信息形式,它必须由登 广告者付给传播信息的媒介以一定的报酬。”
促销的概念及作用
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促销的概念及作用1、促销的概念促销是指企业通过各种有效的方式向目标市场传递有关企业及其产品(品牌)的信息,以启发、推动或创造目标市场对企业产品和服务的需求,并引起购买欲望和购买行为的一系列综合性活动。
因此,促销的实质是企业与目标市场之间的信息沟通,促销的目的是诱发购买行为。
促销是企业市场营销组合中的基本策略之一,促销常见的方式有:人员促销和非人员促销两大类,其中,非人员促销包括广告、公共关系和营业推广等方式。
为了有效地与消费者沟通信息,企业可以通过广告来传递有关企业及产品的信息;可以通过各种营业推广的方式来增加消费者对产品的兴趣,进而促使其购买;可通过公共关系的方式来改善企业在公众心目中的形象;可通过人员,面对面地说服消费者购买产品。
另一方面,在促销的过程中,消费者又可以通过多种途径将企业和产品以及竞争的信息反馈给企业,使企业能及时准确地掌握市场信息,为下一步的生产经营提供有益的参考。
由上可见,促销是信息的双向沟通过程,而且是不断循环的双向沟通。
2、促销的作用促销在企业经营中的重要性日益显现,具体来讲有以下几方面:(1)提供信息,疏通渠道产品在进入市场前后,企业要通过有效的方式向消费者和中间商及时提供有关产品的信息,以引起他们的注意,激发他们的购买欲望,促使其购买。
同时,要及时了解中间商和消费者对产品的意见,迅速解决中间商销售中遇到的问题,从而密切生产者、中间商和消费者之间的关系,畅通销售渠道,加强产品流通。
(2)诱导消费,扩大销售企业针对消费者和中间商的购买心理来从事促销活动,不但可以诱导需求,使无需求变成有需求,而且可以创造新的欲望和需求。
当某种产品的销量下降时,还可以通过适当的促销活动,促使需求得到某种程度的恢复,延长产品生命周期。
(3)突出特点,强化优势随着市场经济的迅速发展,市场上同类产品之间的竞争日益激烈。
消费者对于不同企业所提供的许多同类产品,在产品的实质和形式上难以觉察和区分。
在这种情况下,要使消费者在众多的同类产品中将本企业的产品区别出来,就要通过促销活动,宣传和介绍本企业的产品特点,以及能给消费者带来的特殊利益,增强消费者对本企业产品的印象和好感,从而促进购买。
促销的作用与意义
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促销实务手册目录一. 促销概念二. 促销的作用及意义1. 直接促进销量2. 防止竞争对手终端拦截3. 终端拦截竞争对手4. 促进各方关系5. 提高产品的认知度和美誉度6. 及时了解市场信息三. 促销员岗位要求1. 了解自已2. 搞好环境3. 留心观察四. 促销员行为规范1. 形象2. 心理3. 语言五. 促销三步曲1. 察颜观色摸心理2. 对症下药讲道理3. 看好火候加刺激六. 促销实战常用方法1. 举例说明法2. 以理取胜法3. 投其所好法4. 欲擒故纵法5. 以情动人法6. 随机应变法七. 典型案例类型1. 消费者的购物方式1) 习惯型2) 理智型3) 价格型4) 冲动型5) 情感性6) 不定型2. 消费者的购买角色1) 发起者2) 影响者3) 决定者4) 购买者5) 使用者3. 消费者的年龄1) 青年消费者2) 中年消费者3) 壮年消费者4) 老年消费者4. 消费者的使用与否及其效果1) 没有购买过肾药的消费者2) 购买过补肾药物的消费者5. 市场的竞争状况1) 同类产品2) 相关类6. 其它1) 女性群体2) 打工群体八. 如何成为优秀的促销员?1. 保持高度的自信2. 经常性地积累实战经验3. 掌握商品有效陈列的原则一. 促销概念本手册的促销指的是站柜促销和宣销促销以及公司员工与消费者之间进行其它互动的现场促销。
劝君不用镌顽石,路上行人口似碑。
成功的口碑宣传,不仅仅是卖了几盒欢快益肾灵,或者说挖掘了一个消费者,更重要的是在这个消费者的心中种下了一颗欢快的种子,挥不去,抹不掉。
二. 促销的作用及意义1. 直接促进销量市场调研表明,补肾产品的消费者中,有65%的购买行为受到终端营业员和促销员的影响。
站柜促销能有效地抢占药店终端这一厂家必争之地,使“空中楼阁”的广告宣传转化为实际的销量。
2. 防止竞争对手终端拦截目前市场补肾产品较多,同类产品竞争对手终端拦截较凶猛,而且消费者对我方产品的忠诚度还较低,只有少数会指牌购买。
简述促销的概念及作用
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简述促销的概念及作用1、促销的概念促销是指企业通过各种有效的方式向目标市场传递有关企业及其产品(品牌)的信息,以启发、推动或创造目标市场对企业产品和服务的需求,并引起购买欲望和购买行为的一系列综合性活动。
因此,促销的实质是企业与目标市场之间的信息沟通,促销的目的是诱发购买行为。
促销是企业市场营销组合中的基本策略之一,促销常见的方式有:人员促销和非人员促销两大类,其中,非人员促销包括广告、公共关系和营业推广等方式。
为了有效地与消费者沟通信息,企业可以通过广告来传递有关企业及产品的信息;可以通过各种营业推广的方式来增加消费者对产品的兴趣,进而促使其购买;可通过公共关系的方式来改善企业在公众心目中的形象;可通过人员,面对面地说服消费者购买产品。
另一方面,在促销的过程中,消费者又可以通过多种途径将企业和产品以及竞争的信息反馈给企业,使企业能及时准确地掌握市场信息,为下一步的生产经营提供有益的参考。
由上可见,促销是信息的双向沟通过程,而且是不断循环的双向沟通。
2、促销的作用促销在企业经营中的重要性日益显现,具体来讲有以下几方面:(1)提供信息,疏通渠道产品在进入市场前后,企业要通过有效的方式向消费者和中间商及时提供有关产品的信息,以引起他们的注意,激发他们的购买欲望,促使其购买。
同时,要及时了解中间商和消费者对产品的意见,迅速解决中间商销售中遇到的问题,从而密切生产者、中间商和消费者之间的关系,畅通销售渠道,加强产品流通。
(2)诱导消费,扩大销售企业针对消费者和中间商的购买心理来从事促销活动,不但可以诱导需求,使无需求变成有需求,而且可以创造新的欲望和需求。
当某种产品的销量下降时,还可以通过适当的促销活动,促使需求得到某种程度的恢复,延长产品生命周期。
(3)突出特点,强化优势随着市场经济的迅速发展,市场上同类产品之间的竞争日益激烈。
消费者对于不同企业所提供的许多同类产品,在产品的实质和形式上难以觉察和区分。
营销学
![营销学](https://img.taocdn.com/s3/m/a322bbdf84254b35eefd343e.png)
营销学考点一:何为促销及其作用?促销:就是企业通过人员和非人员的方式,沟通企业与消费者之间的信息,刺激消费者的消费欲望和兴趣然后购买的行为。
作用:提供商品信息;突出产品特点,提高竞争能力;指导消费;强化企业形象;滋生偏爱,巩固市场地位;影响消费,刺激需求,开拓市场。
二:影响定价的因素?1: 外部环境因素:2:内部因素:(1)市场竞争结构企业目标完全竞争市场最大利润目标完全垄断市场投资收益率目标垄断竞争市场销售增长率目标寡头垄断市场提高市场占有率目标(2)竞争以保持现状为定价目标(3)政府政策以适应竞争为定价目标三:名词解释市场营销:从卖方的立场出发,以买方为对象不断变化的市场环境中,以满足一切现实的和潜在的顾客需要为中心,提供和引导商品或劳务到达顾客手中,同时企业获取利润的经营活动。
市场细分:是根据整体市场上顾客的差异性,以影响顾客和欲望的某些因素为依据,将一个整体市场划分为两个或两个以上的顾客群体,每一个需求特点类似的顾客群体就构成市场细分。
直复营销:通常由直销人员通过对产品或服务的讲解和示范来进行的一种口渠道的销售方式四:成本导向定价法有几种?1:成本加成定价法2:盈亏平衡定价法;3:变动成本定价法;4:目标利润定价法;五:网络营销的优势。
1:跨越时空,扩大了目标市场范畴2 买卖互通,正真满足顾客个性化的需求 3 高效快捷,迅速获取顾客的需求信息4 费用低廉提高更高的顾客价值5 整合优势,获得更好的销售效果六:现代营销观念有哪些?顾客导向;整体营销;关系营销;创新营销;绿色营销;大市场营销;网络营销。
七:定价的方法。
1:成本导向定价;2:需求导向定价;3:竞争导向定价。
八,目标市场策略:无差异营销,定制营销;差异营销;集中性营销。
宏观环境:政治法律环境,经济环境,人口因素,自然环境,科技环境。
社会文化环境微观环境:企业内部环境,渠道企业,顾客,竞争者公众九:影响消费者的行为因素:十:市场细分的标准1:消费者市场细分的标准:地理环境,人口因素,心理因素,购买行为。
活动促销的作用
![活动促销的作用](https://img.taocdn.com/s3/m/7ae6dd2811661ed9ad51f01dc281e53a580251b7.png)
活动促销的作用促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息,说服或吸引消费者购买其产品,以达到扩大销售量的目的。
下面是百分网小编给大家整理的促销的特点简介,希望能帮到大家!促销的特点(1)即期效应明显。
促销是企业在特定的时间内向消费者提供了特殊的优惠购买条件,因而能给消费者以强烈的激励购买作用。
只要方式选择得当,销售效果立竿见影。
(2)形式多样。
促销既有能给消费者以实实在在优惠的促销方式,如特价、折扣、优惠券等,也有能激发消费者兴趣和参与热情的奖励活动,如赠送、抽奖、竞赛等。
这些方式各具特点和长处,企业可根据实际情况加以选用。
(3)持续时间较短。
促销是为某种即期促销目标而专门设计的,通常作短程考虑,不像广告、公共宣传等作为一种连续、长期的活动出现。
促销的类型一级SP制造商对批发商的促销;制造商对零售商的促销;制造商对消费者的促销;批发商对零售商的促销;批发商对消费者的促销;零售商对消费者的促销。
一级SP的特点:单层次促销。
二级SP制造商对批发商对零售商的促销;制造商对零售商对消费者的促销;制造商对批发商对消费者的促销;批发商对零售商对消费者的促销。
二级SP的特点:双层次促销。
三级SP制造商对批发商对零售商对消费者的促销。
三级SP的特点:三层次促销。
促销的方法最高价促销法一般而言,价格促销实际上就是降价促销,只有降低价格才能吸引消费者的注意力。
但有些商店却打破这一经营常规,在“全市最低价”、“大减价”、“跳楼价”等广告铺天盖地的贴出一张与众不同的最高价广告,声称“酱鸭全市最高价:五元一斤”。
这则广告说的实在,不虚假,使人感到可信,同时也含蓄地点明本店的酱鸭质量是全市首屈一指的。
市民们在片刻诧异之后,很快出现了竞相购买“全市最高价”的酱鸭热潮。
这种促销方式实际上也适合某些零售商店,尤其是以高收入层为目标顾客的商店,以商品高价满足这群人的心理满足,显示他们的身份和地位,也许也能收到一定的促销效果。
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促销的概念和作用一、促销的概念和作用1.促销的概念就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息,说服或吸引消费者购买其产品,以达到扩大销售的目的。
企业所从事的这种市场营销活动叫做“促销”。
企业的促销活动与其他的市场营销活动如产品决策、价格策略的选定、分销策略等有所不同。
上述一些市场营销活动主要是在企业内部进行或者在营销者与营销者之间进行。
而在促销活动中,要向消费者宣传或介绍其产品,说服和吸引顾客来购买其产品,所以参与促销活动的双方是营销者与购买者或潜在的购买者。
促销实质上是一种沟通活动,即营销者(信息提供者或发送者)发出作为刺激物的各种信息,把信息传递到一个或更多的目标对象(即信息接受者,如听众、观众、读者、消费者或用户等),以影响其态度和行为。
譬如,某媒体上发出了这样一条广告语:“金兔绵羊绒毛衫———男士的毛衫!”显然,当消费者阅读到这一广告语,立即就可获得如下信息:该毛衫的品牌是金兔牌,是上海一著名品牌,产品质量可信赖;毛衫原材料采用的是绵羊绒,属高档产品;产品是适合秋冬时令的服饰。
如果某一消费者确想购买一件毛衫,这一广告语将会对他的购买行为产生一定影响。
营销者为了有效地与消费者沟通信息,可采用多种方式加强与消费者的信息沟通,以促进产品的销售。
譬如,可通过广告传递有关企业及产品的信息;可通过各种营业推广方式加深顾客对产品的了解,进而促使购买其产品;可以通过各种公关手段改善企业或产品在公众心目中的形象;还可派遣推销员面对面地说服顾客购买其产品。
常用的促销手段有广告、人员推销、营业推广和公共关系。
企业可根据实际情况及市场、产品等因素选择一种或多种促销手段的组合。
2.促销的作用为什么企业要进行促销活动呢?在任何社会化大生产和商品经济条件下,一方面,生产者不可能完全清楚谁需要什么商品,何地需要,何时需要,何价格消费者愿意并能够接受等;另一方面,广大消费者也不可能完全清楚什么商品由谁供应,何地供应,何时供应,价格高低等等。
正因为客观上存在着这种生产者与消费者间“信息分离”的“产”“消”矛盾,企业必须通过沟通活动,利用广告、宣传报导、人员推销等促销手段,把生产、产品等信息传递给消费者和用户,以增进其了解、信赖并购买本企业产品,达到扩大销售的目的。
随着企业竞争的加剧和产品的增多,消费者收入的增加和生活水平的提高,在买方市场上的广大消费者对商品要求更高,挑选余地更大,因此企业与消费者之间的沟通更为重要,企业更需加强促销,利用各种促销方式使广大消费者和用户加深对其产品的认识,以使消费者愿多花钱来购买其产品。
销售促进(Sales Promotion,简称SP)是市场竞争过程中的一把利剑。
市场锋线的促销,作用在于对产品施加推力,使产品能够更快地进入市场和扩大市场。
我们看到,在市场上并非每一个公司都做广告,但是每一个公司都无一例外地开展促销。
所以,在我们执行市场侵略任务时,不能忘记使用这一有力武器。
从全球的广告与促销对比中看,促销费用的增长率至少比广告费用的增长率高出三个百分点。
以美国为例,在1980年的促销费用为490亿美元,到了1986年其费用已达1020亿美元,促销与广告的费用之比约为64:36。
到了1991年,促销费用更占整个市场推广费用的3/4,即75%左右。
促销活动之所以有这么大的开支,是因为人们都看好这一销售形式并得益于最后效果。
企业乐意为立竿见影的效果付出。
促销的内涵那么,促销是一种什么样的内涵呢?促销的内涵:第一、促销是对顾客购买行为的短程激励活动;第二、促销是一种战术性的营销工具;第三、促销是利益驱动购买;第四、促销是追求结果的销售行为;第五、促销对冲动性购买有效;第六、促销不以营建品牌为宗旨;第七、促销是“AIDA法则”的体现;第八、促销是在价格杠杆上跳动的芭蕾舞,尽管千姿百态,但离不开价格利益;第九、促销就是为了扩大销量而使用的方法;第十、促销是一种市场竞争手段;第十一、促销不是变相广告。
第十二、促销可以破除“购买习惯”,它是促成第一次购买的好工具;第十三、促销的目的不是为了提高产品知名度,而是为了让顾客接受产品;第十四、促销的最高目标是使它自己成为购买首因,基本目标是至少成为购买的一个促动因素;销售促进的七个市场作用①缩短产品入市的进程。
使用促销手段,旨在对消费者或经销商提供短程激励。
在一段时间内调动人们的购买热情,培养顾客的兴趣和使用爱好,使顾客尽快地了解产品。
②激励消费者初次购买,达到使用目的。
消费者一般对新产品具有抗拒心理。
由于使用新产品的初次消费成本是使用老产品的一倍(对新产品一旦不满意,还要花同样的价钱去购买老产品,这等于花了两份的价钱才得到了一个满意的产品,所以许多消费者在心理上认为买新产品代价高),消费者就不愿冒风险对新产品进行尝试。
但是,促销可以让消费者降低这种风险意识,降低初次消费成本,而去接受新产品。
③激励使用者再次购买,建立消费习惯。
当消费者试用了产品以后,如果是基本满意的,可能会产生重复使用的意愿。
但这种消费意愿在初期一定是不强烈的,不可靠的。
促销却可以帮助他实现这种意愿。
如果有一个持续的促销计划,可以使消费群基本固定下来。
④提高销售业绩。
毫无疑问,促销是一种竞争,它可以改变一些消费者的使用习惯及品牌忠诚。
因受利益驱动,经销商和消费者都可能大量进货与购买。
因此,在促销阶段,常常会增加消费,提高销售量。
⑤侵略与反侵略竞争。
无论是企业发动市场侵略,还是市场的先入者发动反侵略,促销都是有效的应用手段。
市场的侵略者可以运用促销强化市场渗透,加速市场占有。
市场的反侵略者也可以运用促销针锋相对,来达到阻击竞争者的目的。
⑥带动相关产品市场促销的第一目标是完成促销之产品的销售。
但是,在甲产品的促销过程中,却可以带动相关的乙产品之销售。
比如,茶叶的促销,可以推动茶具的销售。
当卖出更多的咖啡壶的时候,咖啡的销售就会增加。
在20世纪30年代的上海,美国石油公司向消费者免费赠送煤油灯,结果其煤油的销量大增。
⑦节庆酬谢。
促销可以使产品在节庆期间或企业庆日期间锦上添花。
每当例行节日到来的时候,或是企业有重大喜庆的时候(以及开业上市的时候),开展促销可以表达市场主体对广大消费者的一种酬谢和联庆。
促销的类型在市场锋线上,销售促进的对象是井然有序的。
对制造商而言,其促销的对象有三个:即批发商、零售商、消费者;对批发商而言,其促销的对象有两个:即零售商、消费者;对零售商而言,其促销的对象只有一个;即消费者。
由此看到,不同的市场主体,有着不同的促销目标,同时,也构成了不同层次的促销类型。
促销的类型可分为三种:①一级SP:制造商对批发商的促俏;制造商对零售商的促销;制造商对消费者的促销;批发商对零售商的促销;批发商对消费者的促销;零售商对消费者的促销。
一级SP的特点:单层次促销。
②二级SP:制造商对批发商对零售商的促销;制造商对零售商对消费者的促销;制造商对批发商对消费者的促销;批发商对零售商对消费者的促销。
二级SP的特点:双层次促销。
③三级SP:制造商对批发商对零售商对消费者的促销。
三级SP的特点:三层次促销。
3、市场锋线的促销方式促销方式如执行工具,是企业改造市场增进业绩的得力手段。
经研究,这里提出九种销售促进(SP)的方式:①无偿SP“无偿SP”指的是针对目标顾客不收取任何费用的一种促销手段。
它包括两种形式:A、无偿附赠——以“酬谢包装”为主。
B、无偿试用——以“免费样品”为主。
所谓“酬谢包装”指的是以标准包装为衡量基础,但给消费者提供更多价值的一种包装形式。
额外包装,即在包装内额外增加份量而无偿赠予。
包装内赠,即将赠品放入包装内无偿提供给消费者。
包装外赠,即将赠品捆绑或附着在包装上无偿提供给消费者。
功能包装,即包装具有双重以上使用价值,不但可以做包装物,还可另做它用。
所谓“免费样品”指的是将产品直接提供给目标对象试用而不予取偿。
实施“免费样品”促销,最主要的问题在于如何将样品分送到目标顾客手中。
其分送的方式一般有八种:②惠赠SP“惠赠SP”指的是对目标顾客在购买产品时所给予一种优惠待遇之促销手段。
买赠,即购买获赠。
只要顾客购买某一产品,即可获得一定数量的赠品。
最常用的方式,如买一赠一,买五赠二,买一赠三等。
换赠,即购买补偿获赠。
只要顾客购买某一产品,并再略做一些补偿,即可再换取到其它产品。
如花一点钱以旧换新,再加1元送××产品,再花10块钱买另一个等。
退赠,即购买达标退利获赠。
只要顾客购买或购买到一定数量的时候,即可获得返利或赠品。
它包括消费者累计消费返利和经销商累计销售返利。
如当购买量达到1000万元之时返利5%。
当购买到10个商品时,免赠1个商品,当消费三次以上时退还一次的价款等。
③折价SP“折价SP”指的是在目标顾客购买产品时,所给予不同形式的价格折扣之促销手段。
折价优惠券,即通称优惠券,是一种古老而风行的促销方式。
优惠券上一般印有产品的原价、折价比例、购买数量及有效时间。
顾客可以凭券购买并获得实惠。
折价优惠卡,即一种长期有效的优惠凭证。
它一般由会员卡和消费卡两种形式存在,使发卡企业与目标顾客保持一种比较长久的消费关系。
现价折扣,即在现行价格基础上打折销售。
这是一种最常见且行之有效的促销手段。
它可以让顾客现场获得看得见的利益并心满意足,同时销售者也会获得满意的目标利润。
因为,现价折扣过程,一般是讨价还价的过程。
通过讨价还价,可以达到双方基本满意的目标。
减价特卖,即在一定时间内对产品降低价格,以特别的价格来销售。
减价特卖的一个特点就是阶段性。
一旦促销目的完成,即恢复到原来的价格水平。
减价特卖促销,一般只在市场终端实行。
但是,制造商一旦介入进来,就可能是一种长久的促销策略。
减价特卖的形式通常有“包装减价标贴”、“货架减价标签”和“特卖通告”三种。
减价竞争,即削减现行价格,让利于市场,并获得竞争优势的销售。
减价竞争与现价折扣不同。
现价折扣属于战术性促销,而减价竞争则一般是战略性促销,它从范围上,数量上,规模上、期效上都比现价折扣大。
减价竞争可以说是一种以新的价格参与市场竞赛的战略。
它是发动市场侵略性竞争的“杀手锏”。
低价经营,即产品以低于市场通行价格水平来销售。
低价经营属于一种销售战略,其整体价格水平在长期内均需低于其它经营者。
而且,一开始,低价经营者就应以优惠的价格面市。
从长远上看,低价经营虽是局部微利,但这一促销策略可以强力地吸引消费群,并达到整体丰利的目的。
大拍卖及大甩卖,商品大拍卖是将商品以低拍的方式,以非正常的价格来销售;商品大甩卖也是以低于成本或非正常价格的方式来销售。
大拍卖和大甩卖,都是一种价格利益驱动战术。
对商家而言,大拍卖和大甩卖又是一种清仓策略。
通过大拍卖或大甩卖,能够集中吸引消费群,刺激人们购买欲望,在短期内消化掉积压商品。