分销渠道管理基本内容
分销渠道管理制度
分销渠道管理制度分销渠道是指企业将产品销售渠道分散到不同的销售商和经销商,并与之建立合作关系,以实现产品的广泛营销和销售。
分销渠道管理制度是企业为了有效管理分销渠道,规范经销商和销售商与企业的合作关系而建立的一套制度,其目的是保障企业的合法权益,提高分销渠道的管理效率和效益。
一、分销渠道策略企业需要根据不同的产品特征、市场条件和发展战略等因素,制定适合自身发展的分销渠道策略。
策略应考虑以下要素:1. 客户群体:企业需要确定适合自身的客户群体,包括目标客户的需求、经济能力、购买渠道和消费习惯等,以便针对不同客户群体设计不同的分销渠道策略。
2. 产品特征:不同的产品特征决定了不同的销售渠道。
例如,高端产品需要选择高档商场、专卖店等高端渠道进行销售,而普通商品则更适合在超市、便利店等终端销售。
3. 市场规模:市场规模直接影响企业的分销策略。
市场大、需求多,企业可采用广泛的分销渠道,而市场小、需求少,则需要更精准的分销渠道。
4. 成本控制:企业需要根据市场情况、产品数量和销售额等因素确定分销渠道的成本,以实现效益。
成本控制不仅考虑到分销渠道本身的成本,还有与分销渠道合作的企业的成本。
二、分销渠道选择与合作选择适合企业的分销渠道是企业制定分销渠道策略的第一步。
企业要考虑以下因素:1. 流通渠道:需要选择适合企业产品销售的流通渠道,如商超、专卖店、电商等。
2. 商品定位:用于制定分销渠道策略的重要因素是商品定位。
品牌、种类、品质等均要与所选流通渠道相匹配。
3. 经销商:除了选择流通渠道外,还需要选择合适的经销商合作,根据产品和渠道的不同选择授权、加盟或代理等不同方式。
4. 合作形式:针对不同经销商,可以选择直接合作、平台合作、行业合作等多种形式。
三、合作合同签约管理为了规范经销商和销售商的合作关系,企业需要与合作伙伴签订合作协议。
合作协议对双方的权利与义务予以明确,规定合作期限、经销方案、收支比例、物流配送、售后服务等细节。
如何做好分销渠道的管理
如何做好分销渠道的管理在当前市场环境下,企业需要建立一个合理的销售渠道,以优质的产品和服务占领市场份额,而分销渠道,作为企业销售战略上一个重要的组成部分,占据了重要的地位。
那么如何做好分销渠道管理呢?一. 渠道的选定渠道的选择对于一个企业的发展至关重要。
首先,需要考虑渠道的类型,根据企业的产品性质、地域以及消费者的需求、消费习惯来从中选择合适的渠道。
其次,需要进行初步的市场调研,了解市场对渠道的选择偏好,根据实际情况确定渠道的类型和布局。
二. 渠道的管理渠道由于涉及到多个环节、多个地方的人员和物流环节,因此其管理也是多方位的。
渠道的管理应从以下几个方面入手:1. 渠道的监管要加强对渠道的监管,保证渠道的顺畅,减少中间环节的损耗,降低经营风险。
对渠道中的重要环节,如销售额、库存量、市场反馈等进行定期检查和统计,全面掌握渠道的情况。
2. 渠道的激励通过对渠道的激励,可以增强渠道员工的积极性和愿意度,从而提高销售额。
激励手段有多种,如提供长期稳定的渠道资源、给予优惠政策、发放奖励和福利等,同时也要考虑渠道的开发和绩效等方面。
3. 渠道的维护要加强对渠道员工的培训,通过培训提高员工的销售技巧和专业知识,增强员工的服务意识和满意度,并对渠道中的各个环节建立一套有效的激励机制,建立供应商与渠道之间的密切合作关系,从而在竞争中占据优势。
三. 渠道的创新渠道创新是企业在市场竞争中提高竞争力的必经之路。
渠道创新可以分为渠道结构创新和业务模式创新两种,前者指的是渠道受众的变化,后者指的是渠道模式的转型和创新。
1. 渠道结构创新渠道结构创新,主要是指通过深度挖掘市场,根据不同的市场需求和消费群体的差异,建立符合市场需求的渠道结构,通过对渠道的不断拓展和优化,提高销售额和市场占有率。
2. 业务模式创新现代社会的发展要求企业在商业模式上创新,以此提高核心竞争力。
业务模式创新,不仅仅要考虑自身的变化,还需要从客户的角度出发,考虑满足客户需求,通过创新模式打造更具竞争力的销售渠道。
分销渠道管理重点
第一章:理解分销渠道要点:分销渠道的概念、演变、功能1.分销渠道的概念:分销渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移的过程中所经过的、由各中间环节所联结而成的路径。
(这些环节包括生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、中介机构等。
)2.分销渠道的演变:分销渠道经历了三个阶段的演变——①单一渠道图例:(a)分销商渠道(b)直接销售渠道②双渠道模式图例:②多渠道模式图例:3.分销渠道的功能:①便利搜寻②调节品种与数量差异(归集、分装、分级、汇总)③提供服务(中间机构可以提供的服务包括:信用、物流、市场信息与研究、售后服务等)第二章:渠道战略要点:分销渠道战略的含义、制定渠道战略的流程1、分销渠道战略的含义:为了实现分销渠道目标而制定的一整套指导方针。
(它的使命在与贯彻市场营销战略。
总目标则是要在最大限度上发挥渠道和产品战略、价格战略、以及促销战略的协同作用,创造渠道价值链竞争优势,为企业树立持久的竞争优势奠定基础)2、制定渠道战略的流程:制定企业总体战略制定市场营销战略进行SWAT分析制定分销渠道目标制定具体渠道战略分析渠道决策的经济性分析渠道战略的适应性和可行性,分析的结果和企业的实际情况将作为制定企业总体战略的参考。
第三章:渠道政策要点:渠道铺货政策的类型、渠道一体化政策的类型1、渠道铺货政策的类型:(据渠道宽度分类)(1)密集分销(2)选择分销(3)独家分销2、渠道一体化政策的类型第四章:渠道流程要点:渠道流程种类、信息流1、渠道流程种类:实体流:运输商生产商生产商仓库或仓库企业代理商或经销商运输商顾客所有权流:生产商经销商顾客信息流:运输商、仓库、银行生产商生产商仓库或仓库企业代理商或经销商运输商、银行顾客付款流:银行生产商银行代理商或经销商银行顾客促销流:广告商生产商广告商代理商或经销商顾客2、信息流①企业需要关注的信息:宏观信息、竞争对手信息、客户信息、公司信息②信息获取渠道:1)内部报告制度2)销售代表例行巡视与拜访3)渠道成员会议4)公司简报第五章渠道设计的原则与流程要点:渠道设计的含义、渠道设计的流程1、渠道设计的含义:渠道设计是指在创建全新市场营销渠道,或改进现有渠道的过程中所作的决策。
分销渠道的基本职能
分销渠道的基本职能分销渠道是指制造商和最终用户之间的中间商,他们通过销售和营销活动将产品或服务从制造商传递给最终用户。
分销渠道的基本职能包括市场开发、产品推广、物流管理、客户服务等方面。
一、市场开发市场开发是分销渠道的首要职能之一。
它包括寻找新客户和扩展现有客户群体,以及确定如何进入新市场或扩大现有市场份额。
市场开发需要对目标市场进行深入了解,了解消费者需求和竞争情况,制定相应的营销策略。
二、产品推广产品推广是分销渠道的另一个重要职能。
它涉及到如何有效地促进产品在目标市场中的认知度和知名度,并鼓励消费者购买使用该产品。
为达到这个目标,分销商需要在各种媒体上进行广告宣传、促销活动以及与消费者建立联系等。
三、物流管理物流管理是分销渠道中不可或缺的职能之一。
它包括从制造商处获取货物并将其运输到分销商处,以及从分销商处将货物运输到最终用户处。
物流管理需要有效的库存管理、运输和配送系统,以确保产品能够及时到达目标市场和最终用户手中。
四、客户服务客户服务是分销渠道中的另一个重要职能。
它包括为消费者提供有关产品的信息、解决问题和处理投诉等服务。
良好的客户服务可以增强消费者对产品的信任感,从而提高销售量和品牌忠诚度。
五、渠道管理渠道管理是分销渠道中的核心职能之一。
它涉及到制定合适的策略,建立有效的合作关系,并确保分销商遵守制造商设定的规则和标准。
渠道管理需要制定明确的政策和程序,监督分销商执行情况,并进行必要的调整。
六、市场反馈市场反馈是分销渠道中非常重要的职能之一。
它包括收集消费者反馈信息并将其传达给制造商,以便于改进产品设计、生产和营销策略。
市场反馈需要建立有效的沟通机制,了解消费者需求并及时作出相应调整。
七、风险管理风险管理是分销渠道中必不可少的职能之一。
它包括管理市场风险、信用风险、库存风险和物流风险等。
分销商需要制定相应的风险管理策略,以确保在市场波动和不确定性的情况下,能够保持业务稳定和可持续发展。
第四章分销渠道管理
第四章分销渠道管理本章重难点第一节渠道运营管理考点1:渠道管理概述考点2:不同类型商品分销渠道的构建考点3:渠道成员管理考点4:渠道权力管理考点4:渠道冲突管理第二节分销渠道系统评估考点1:渠道差距评估考点2:分销渠道运行绩效评估第三节分销渠道发展趋势考点1:网络分销渠道考点2:渠道扁平化考点3:渠道战略联盟第一节渠道运营管理考点1:渠道管理概述(一)市场营销渠道与分销渠道市场营销渠道:指配合起来生产、分销和消费某一生产者商品和服务的所有企业和个人。
分销渠道:指促使某种商品和服务经由市场交换过程,顺利地转移给消费者(用户)消费使用的一整套相互依存的组织。
(二)分销渠道管理目标(1)市场占有率:一定时期内,企业商品在市场上的份额,反应企业的营销能力。
(2)利润额:企业的分销活动能给企业带来的利润数量,反映企业的经营状况。
(3)销售增长额:反映企业发展状况的基本指标。
考点2:不同类型商品分销渠道的构建(一)消费品分销渠道的构建1.消费品分类(1)便利品:日用品、冲动购买品、应急物品。
(2)选购品:家用电器、服装、美容美发产品等。
(3)特殊品:特殊品牌和式样的汽车、服装等。
(4)非渴求品:人寿保险、工艺类陶瓷以及百科全书等。
2.常见的消费品分销渠道模式模式优缺点1.渠道冲突的界定(1)含义:是指渠道成员之间因为利益关系产生的矛盾和不协调。
(2)本质:是渠道主体利益、行为和心理上的冲突。
2.渠道冲突的分类(1)按照渠道成员的层级关系划分①水平冲突:指同一渠道中同一层次的中间商之间的冲突。
②垂直冲突:指同一渠道中不同层次的成员之间的冲突。
③多渠道冲突:指当某个厂商建立了两条或两条以上的渠道向同一市场出售产品或服务时,发生在这些渠道之间的冲突。
(2)根据利益冲突与对抗性行为的关系划分学者杜茨根据是否存在利益冲突和是否有对抗性,将冲突分为以下四种类型。
①象限Ⅰ——冲突:指同时存在对抗性行为和利益冲突的情况。
②象限Ⅱ——潜伏性冲突:指存在冲突的利益,但不存在对抗性行为。
《分销渠道管理》(第五版)教学大纲
《分销渠道管理》教学大纲一、课程介绍《分销渠道管理》课程是市场营销专业、工商管理专业以及其他相关专业重要的主干专业课程之一。
本课程主要是分析和研究对于产品从生产者转移到最终消费者手中的整个商业渠道的功能、组织成员和组织模式,以及对于渠道结构的设计和组织管理的有关概念、方法和技能的理论和实践知识的一门应用性学科。
本课程宜采用以课堂讲授为主,并与案例分析和课外实践相结合的授课方式,以有利于培养和提高学生应用理论知识解决实际问题的能力。
二、建议学时基本讲授课时:32学时。
建议安排课内外实践与调研课时:8~16学时。
三、教学目标基于《分销渠道管理》课程理论和实践结合非常紧密的特点,本课程的教学目标不仅包括要求学生掌握知识的目标,还包括提高学生能力的要求。
具体地说,通过本课程的学习,学生应达到如下基本要求:1.掌握分销渠道的作用、功能、组织结构和组织模式等知识,并应用这些知识来分析与渠道有关的实际问题。
2.掌握分析和辨识分销渠道组织结构和组织模式的方法和技巧,并能对某个实际的具体分销渠道的优劣势进行分析评价。
3.掌握分销渠道设计的基本理论和方法,能根据要求提出简单的新渠道设计方案和对旧渠道的改进意见,4.掌握分销渠道管理的基本理论和方法,能分析评价某个具体分销渠道的管理现状,并根据存在问题提出简单的改进意见。
四、课程设计指南根据本课程的特点,对本课程的设计应当特别注意以下几点:1.教学方式上注意教师讲授与学生练习相结合:教师在课堂上以讲授概念和理论为主,大约应占课时的70%;案例分析与应用实践讨论应在教师指导下,由学生参与或师生互动来完成,约占课时的30%。
2.教学内容上应注意概念和理论要与方法和技能相结合。
教师在讲述某个概念或某种理论时,同时,应当传授可能与应用这种概念或理论相关的方法和技能,培养和提高学生的应用能力。
3.课内教学活动要与企业实践及社会活动相结合。
课堂教学要尽量结合当时和当地的企业实践及有关的社会活动。
《分销渠道管理》项目三分销渠道管理
成本效益:综合考虑分销渠道 的成本与收益,选择经济合理 的渠道类型。
02
分销渠道策略规划
市场分析与定位
01
市场规模与增长
评估目标市场的规模、增长率和 潜力,以确定市场的吸引力和分 销机会。
02
03
消的需求、购买行为 和偏好,以指导产品选择和渠道 设计。
分析竞争对手的渠道策略、市场 份额和营销策略,以制定有针对 性的分销策略。
有效的沟通是渠道合作的关键。成员 间应定期交流市场信息、销售数据、 库存状况等,以便更好地协调供应链 和市场需求。此外,成员间还可以开 展联合营销、共同研发等协作活动, 以提升整体竞争力。
为了维护渠道合作关系,需要对成员 进行适当的激励和约束。激励措施可 以包括价格优惠、促销支持、返利政 策等,以鼓励成员积极推广和销售产 品。同时,通过合同条款、保证金、 独家代理等方式对成员进行约束,确 保他们履行义务,不损害整体利益。
强化销售培训:提升销售人员的 专业技能和服务意识,提高销售 业绩和客户满意度。
改进物流配送:优化物流配送网 络,提高运输效率和准时送达率 ,降低运输成本。
05
分销渠道创新与发展
互联网时代的分销渠道变革
电子商务的崛起
互联网时代推动了电子商务的快速发展,许多企业开始通过电子商务平台进行 在线销售和分销,打破了传统实体店铺的销售模式。
《分销渠道管理》 项目三:分销渠道 管理
2023-11-12
目录
• 分销渠道管理概述 • 分销渠道策略规划 • 分销渠道关系管理 • 分销渠道绩效管理 • 分销渠道创新与发展
01
分销渠道管理概述
分销渠道的定义与功能
定义:分销渠道是指 产品和服务从生产商 到最终消费者所经过 的路径和环节,包括 批发商、零售商、代 理商、经销商等中间 商。
分销渠道管理课程教学大纲
分销渠道管理课程教学大纲一、课程简介本课程旨在帮助学生全面了解和掌握分销渠道管理的基本理论和实践技巧,培养学生在渠道管理和发展方面的专业能力。
通过本课程的学习,学生将掌握渠道战略、渠道选择、渠道组织、渠道决策等方面的知识和技能,为今后从事渠道管理工作打下坚实基础。
二、教学目标1. 掌握分析和评估分销渠道的方法和工具,了解渠道的功能和作用。
2. 熟悉渠道管理的相关理论和实践,能够制定和实施有效的渠道战略。
3. 理解渠道组织的原理和运作机制,能够优化渠道的结构和运行效率。
4. 掌握渠道决策的关键要素和方法,能够做出合理的决策和管理分销渠道。
5. 培养学生团队合作能力和创新精神,能够在实际工作中灵活应用渠道管理技巧。
三、教学内容和安排1. 渠道管理概述1.1 渠道管理的定义和作用1.3 渠道管理的主要挑战和机遇2. 渠道战略与规划2.1 渠道战略的意义和目标2.2 渠道选择与评估方法2.3 渠道规划与布局3. 渠道组织与结构3.1 渠道成员的类型和角色3.2 渠道组织的形式和结构3.3 渠道冲突的解决与管理4. 渠道决策与管理4.1 渠道价格与利润管理4.2 渠道库存与物流管理4.3 渠道绩效评估与改进5. 渠道创新与发展5.1 渠道技术与信息化应用5.2 渠道创新的案例分析四、教学方法1. 授课讲解:通过讲解渠道管理理论和实践,传授相关知识和概念。
2. 案例分析:引导学生分析实际案例,了解渠道管理在实践中的应用。
3. 小组讨论:组织学生分组进行问题讨论和解决方案的制定,培养团队合作意识。
4. 实践操作:通过模拟实验、实地考察等方式,提供实际操作经验,加深理解。
五、考核方式1. 平时表现:课堂参与、作业完成情况、小组讨论等;2. 个人项目:完成渠道管理相关任务和报告;3. 期末考试:综合考核学生对渠道管理知识和技能的掌握程度。
六、教学资源和参考书目1. 教学资源- 渠道管理案例库- 相关行业报告和资料- 实地考察和企业交流机会2. 参考书目- Keller, K. L. & Friedmann, R. (2019). Channel Management.- Rosenbloom, B. (2018). Marketing Channels: A Management View.- Coughlan, A. T., Anderson, E., Stern, L. W., & El-Ansary, A. I. (2015). Marketing Channels.- Zentes, J., Morschett, D., & Schramm-Klein, H. (2017). Strategic Retail Management.以上为《分销渠道管理课程教学大纲》的内容安排,希望通过本课程的学习,学生可以全面掌握渠道管理的基本理论和实践技巧,为未来在渠道管理领域的工作做好准备。
分销渠道管理
名词解释分销渠道:是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的,由各中间环节所联结而成的路径。
渠道战略:指的是为了实现分销渠道目标而制定的一整套指导方针。
渠道设计:是指在创建全新市场营销渠道,或改进现有渠道过程中所做的决策。
物流:是指有效的安排商品的仓储、管理和转移,使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。
定量订货方式:当库存量下降到预定的最低的库存数量(订货点)时,按规定数量进行订货补充的一种库存管理方式。
OEM:就是委托生产,实际上是一种“代工生产”的方式,其含义是品牌生产者不直接生产产品,而是利用自己掌握的“关键核心技术”,负责设计和开发新产品,控制销售渠道,具体的加工任务交给别的企业去做,承接加工任务的制造商被称为OEM厂商,其生产的产品就是OEM产品。
渠道绩效评估:就是指厂商通过系统化的手段或措施对其营销渠道系统的效率和效果进行客观的考核和评价的活动过程。
历史比较法:将渠道系统或渠道成员的当期销量与上期销量相比较,得出上升或下降的比值,然后再与整体市场的升降百分比进行比较。
区域比较法:就是将各渠道成员的绩效与该区域的销售潜量分析所得出的数值进行比较的绩效评估方法。
选择分销:指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。
分销渠道广度:是指厂商选择几条渠道进行某产品的分销活动。
公司型渠道关系:是指一家公司通过建立自己的销售分公司、办事处或通过实施产供销一体化及横向战略而形成的一种关系模式。
直复营销:它是以盈利为目标,通过个性化和大众化的沟通媒介向目标市场成员发布产品信息,以寻求对方直接回应(问询或订购)的营销方式。
国际分销渠道:是指使所有产品及所有权从生产者转移到国际消费者的过程中所经历的各种渠道和市场组织的总和。
特许经营:指特许权授予人与被授予人之间通过协议,授予受许人使用特许授予人已经开发的品牌、商品、经营技术、经营规模的权利。
水平性冲突:指的是某一企业的渠道系统中处于同一水平的不同渠道客户之间的竞争。
分销管理的基本过程
分销管理的基本过程分销管理是指企业为了更好地推动销售和营销活动,通过合理的资源配置、渠道管理和团队激励等手段,实现产品销售和市场份额的增长的管理过程。
下面将介绍分销管理的基本过程。
第一步:确定销售目标在分销管理过程中,企业首先需要确定明确的销售目标。
销售目标可以是销售总额、市场份额或者其他具体的指标。
通过设定明确的销售目标,企业可以更好地激励销售团队,并有针对性地制定分销策略。
第二步:选定分销渠道分销渠道的选择对于分销管理至关重要。
企业需要根据产品特性、目标市场以及目标消费者等因素,选择合适的分销渠道。
分销渠道可以包括直销、代理商、分销商、加盟商等。
每个渠道都有其优势和局限性,企业需要综合考虑并确定最适合产品和市场的渠道。
第三步:建立并管理分销团队企业在分销管理过程中需要建立一支高效的分销团队。
分销团队的组成可以包括销售经理、销售人员、市场推广人员等。
企业需要制定明确的分销目标和任务,并通过培训、激励机制等手段,提升团队成员的销售能力和积极性。
第四步:制定分销策略和计划制定分销策略和计划是分销管理过程中的核心环节。
企业需要根据产品特性、市场需求和竞争情况等因素,确定合适的分销策略。
分销策略可以包括定价策略、促销策略、渠道管理策略等。
同时,企业还需要制定详细的营销计划,包括销售预测、分销目标、市场推广活动等。
第五步:执行和监控分销活动一旦分销策略和计划确定,企业就需要开始执行分销活动,并对其进行监控。
企业可以通过销售数据、市场反馈和客户需求等信息进行分析和评估,及时调整分销策略和活动,以实现销售目标。
第六步:评估和改进分销管理过程中的评估和改进是一个循环过程。
企业需要定期对分销活动进行评估和分析,总结经验教训,并根据市场变化和自身情况,不断改进分销策略和计划。
综上所述,分销管理的基本过程包括确定销售目标、选定分销渠道、建立并管理分销团队、制定分销策略和计划、执行和监控分销活动,以及评估和改进。
通过科学而有效的分销管理,企业可以提升销售业绩和市场竞争力。
分销渠道管理的基本概念
分销渠道管理的基本概念营销策略之分销策略相关概念:分销渠道:分销渠道是指某种货物和劳务从⽣产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个⼈。
它主要包括商⼈中间商,代理中间商,以及处于渠道起点和终点的⽣产者与消费者。
在商品经济条件下,产品必须通过交换,发⽣价值形式的运动,使产品从⼀个所有者转移到另⼀个所有者,直⾄消费者⼿中,这称为商流,同时,伴随着商流,还有产品实体的空间移动,称之为物流。
商流与物流相结合,使产品从⽣产者到达消费者⼿中,便是分销渠道或分配途径。
分销渠道策略:为了使产品迅捷地转移到消费者⼿中,企业应选择最佳的销售渠道,并适时对其进⾏调整与更新,以适应市场变化。
销售渠道策略包括:a开拓和渗透策略,即新建渠道时,企业通过⾃筑营销点或招引中间商来开拓渠道,若所向往的渠道已被对⼿控制,则可进⾏渠道渗透,⼀步步挤占对⼿的渠道;b巩固策略,即为防⽌对⼿渗透进来,采⽤⾃动连锁、⼯商连营、特许经营等⽅式来巩固现有渠道;c扩展策略,有: 密集性扩展,即从量上扩⼤销售点;专营性垄断,即提⾼某⼀专业市场的占有率,加强对其控制;和综合性扩展,即综合以上两个。
分销渠道管理:分销渠道管理是指对分销渠道成员进⾏协调和控制的的过程。
包括三⽅⾯的内容:⾸先是选择渠道成员,即在渠道设计完成后,具体选择哪些中间商作为⾃⼰的渠道成员;⼆是如何激励中间商并处理好与他们之间的关系,同时还要协调好中间商之间的关系;三是对渠道成员的⼯作进⾏评估,并进⾏调整。
分销渠道设计:分销渠道设计是分销渠道决策的重要内容,包括选择最佳的渠道模式、确定每⼀层次所需中间商的数⽬,中间商的类型以及确定渠道成员的的权利与责任。
分销渠道设计的基本过程是确定渠道设计⽬标;评估渠道的宽度和深度、中间商的类型;影响渠道选择的因素;确定渠道成员的任务;选择具体的渠道组合模式。
间接渠道:指⽣产者通过流通领域的中间环节把商品销售给消费者的渠道。
(分销管理)第八章分销渠道策略
第八章分销渠道策略[教学目的与要求]通过本章教学,使学生理解和掌握销售渠道的基本原理;中间商的类型;销售渠道的选择与管理决策。
第一节分销渠道的基本模式一、分销渠道的概念分销渠道是指某种产品或服务从生产者向最终消费者转移的过程中,取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
二、分销渠道类型按流通环节的多少,可将分销渠道划分为直接渠道与间接渠道;间接渠道又分为短渠道与长渠道。
1.直接渠道与间接渠道其区别在于有无中间商。
直接渠道,指生产企业不通过中间商环节,直接将产品销售给消费者。
直接渠道是工业品分销的主要类型。
间接渠道,指生产企业通过中间商环节把产品传送到消费者手中。
间接分销渠道是消费品分销的主要类型。
2.长渠道和短渠道分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分,具体包括以下四层:(1)零级渠道即由制造商——消费者。
(2)一级渠道(MRC)即由制造商——零售商——消费者。
(3)二级渠道即由制造商——批发商——零售商——消费者,多见于消费品分销。
或者是制造商——代理商——零售商——消费者。
多见于消费品分销。
(4)三级渠道制造商——代理商——批发商——零售商——消费者。
可见,零级渠道最短,三级渠道最长。
3.宽渠道与窄渠道渠道宽度:指渠道的每个层次同种类型中间商数目的多少。
⏹渠道越宽,则销售网点越多,市场覆盖面越大⏹渠道越窄,则销售网点越少,市场覆盖面越小4.单渠道和多渠道当企业全部产品都由自己直接所设门市部销售,或全部交给批发商经销,称之为单渠道。
多渠道则可能是在本地区采用直接渠道,在外地则采用间接渠道;在有些地区独家经销,在另一些地区多家分销;对消费品市场用长渠道,对生产资料市场则采用短渠道。
第二节中间商一、批发商与零售商的功能中间商指分销渠道里的中间环节,包括批发商、零售商、代理商和经纪人。
中间商的功能为:(一)提高销售活动的效率。
(二)储存和分销产品。
(三)监督检查产品。
(四)传递信息。
分销渠道管理复习资料
分销渠道含义:一般指产品或服务从生产者流向消费者(用户)所经过的整个通道,一般由制造商、批发商、零售商、消费者、供应商及其它辅助机构组成。
功能:基本功能是将产品或服务顺利地分销给消费者。
具体的包括:调研,寻求,分类,促销,洽谈,物流,财务,风险。
类型结构:按照分销渠道是否包含及包含的中间商层级的多少来划分渠道结构类型,可分为零阶、一阶、二阶和三阶渠道。
据此外还可以分为直接渠道和间接渠道、短渠道和长渠道。
直接分销渠道的优缺点:1.企业直接接触用户,可以迅速及时地获得信息的反馈;2.企业直接参与市场竞争,建立和开拓自己的销售网络,树立企业形象,提高企业声誉,不断积累经验,为进一步扩大市场奠定基础。
3.企业独立地进行渠道管理,对营销有较大的控制权,降低渠道成本缺点:成本和风险较高。
企业要独立地完成营销过程,这要求企业必须配备专门人才,设立专门机构或部门,这势必要提高企业的经营成本,增加资金耗费及销售的风险。
间接分销渠道的优缺点→优点:1.企业可以利用其他组织机构的分销渠道和营销经验,迅速将产品推向市场,在短时间内取得良好的经济效益;2.减少了企业所承担的市场风险,对资金的使用有一定的安全性;3.企业不必设置专门机构或专门人员,可以节省人力、物力和财力,集中精力搞好生产。
缺点:由于企业不能直接接触用户,因此获得信息迟缓,而且由于企业不是独立地进行渠道管理,因而对营销缺乏足够的控制。
短渠道优缺点→优点:1.有利于加速商品流通,缩短产品的流通周期,增加产品竞争力;2.有利于减少商品损耗,从总体上节省流通费用;3.有利于开展售后服务,利于生产者和中间商建立直接、密切的合作关系,维护生产者信誉。
缺点:短渠道尽管减少了流通环节,可是却增加了销售费用。
长渠道优缺点:优点:渠道长、分布密、触角多,能有效地覆盖市场,从而扩大产品销售,有利于商品远购远销,在全社会范围内调剂余缺、沟通供求。
缺点:由于环节多,销售成本增加;不利于生产者及时获得市场情报。
第4章 分销渠道管理
第四章分销渠道管理考点:渠道权力管理(一)渠道权力及其来源1.渠道权力的界定渠道权力:是指特定渠道成员控制或影响另一渠道成员行为的能力。
2.渠道权力的来源(1)渠道权力来源的六类型:1)奖励权2)强迫权3)法定权4)认同权5)专长权6)信息权(2)渠道权力来源的区分1)强制性权力和非强制性权力将强迫权归为强制性权力的范围,把剩余的其他权力归为非强制性权力的范围。
这样划分避免了区分专长权、信息权、法定权、认同权的问题。
2)中介性权力和非中介性权力——中介性权力:当影响者向目标对象展示权力时就在使用中介性权力,即影响者可以迫使目标对象承认它的权力。
包括:奖励权、强迫权和法律法定权。
——非中介性权力:没有目标对象的觉察就不存在的权力。
包括:专长权、信息权、认同权和传统法定权。
(二)渠道权力的运用渠道权力运用战略表现必要的权力来源许诺战略如果你按照我说的去做,我就会奖励你奖励权法律战略如果你不按照我说的去做,我就会惩罚你强迫权请求战略请按照我希望的去做法定权信息交换战略无须说明我想要的是什么,我们来探讨什么对我们的合作伙伴更有利认同权、奖励权、强迫权建议战略如果你按照我说的去做,你会有更多盈利专长权、信息权、奖励权考点:渠道冲突的分类按渠道成员的层级水平冲突同一渠道中同一层次的中间商之间的冲突垂直冲突同一渠道中不同层次的成员之间的冲突多渠道冲突当某个厂商建立了两条或两条以上的渠道像同一市场出售产品或服务时,发生在这些渠道之间的冲突按利益冲突与对抗性行为冲突同时存在对抗性行为和利益冲突的情况潜伏性冲突存在冲突的利益,但不存在对抗性行为虚假冲突发生在不存在利益冲突,但是双方有对抗性行为的情况下不冲突对抗性行为和利益冲突都不存在按渠道冲突程度低度冲突区根据冲突频率、冲突强度以及冲突事件的重要程度,将渠道冲突分为三个层次;冲突强度是指冲突双方争执的激烈程度,冲突频率是指冲突发生的频繁程度,冲突事件的重要程度是指引起冲突的问题的重要程度。
分销渠道管理复习资料
《分销渠道管理》复习内容第一部分:教材内容第一章一、名词解释分销渠道:亦称配销通路或营销渠道,一般是指产品或服务从生产流向消费者(用户)所经过的整个通道。
这个通道通常由制造商、批发商、零售商及其他辅助机构组成。
直接渠道是指没有中间商参与,产品由生产者直接销售给消费者(用户)的渠道类型。
间接渠道是指有一级或多级中间商参与,产品经由一个或多个商业环节销售给消费者(用户)的渠道类型。
零阶渠道是制造商将产品直接销售给消费者的直接类型。
垂直渠道系统:这是由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统。
水平渠道系统:这是由两家或两家以上的公司横向联合,共同开拓新的营销机会的分销渠道。
多渠道系统:即对同一或不同的细分市场,采用多条渠道的分销体系。
二、单选题、多选题、简答题1.分销渠道的特征:(1)分销渠道反应某一特定产品或服务价值实现的全过程。
(第3页)(2)分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统(3)分销渠道的核心业务是购销(4)分销渠道是一个多功能系统2. 分销渠道的功能:调研、寻求、分类、促销、洽谈、物流、财务、风险(第4页)3.进行渠道功能组合应遵循的原则:(1)分销渠道的所有功能不能增加或减少第5页(2)分销渠道的参与成员可以增加或被替代(3)渠道成员增加或被替代,其承担的功能必须在渠道中向前或向后转移交由其他成员来承担4.分销渠道的基本业务流程(6-7页)(1)实物流亦称物流,是产品实体在渠道中的运动(2)所有权流是指产品所有权或持有权从一个渠道成员转到另一个成员手中的流转过程(3)促销流是渠道成员的促销活动流程(4)洽谈流贯穿于整个渠道(5)融资流是渠道成员之间融通资金的过程(6)风险流是分销渠道成员之间分担或转移风险的流程(7)订货流指渠道成员定期或不定期向供货机构发出订货决定(8)支付流是指贷款在渠道各成员间的流动(9)市场信息流是各成员相互传递信息的流程5.分销渠道的功能与分销渠道流程的关系(7页)分销渠道的功能通过渠道的流程来完成;流程效率决定功能产出效率,这是分销渠道功能与流程的基本关系6. 按类型结构划分,分销渠道有哪些类型(8-9页)分销渠道按其是否包含及包含的中间商层级的多少,可以分为零阶(或级)、一阶、二阶和三阶渠道。
分销渠道管理知识点总结
总结。
专业知识.渠道管理.有新浪微博的话,请您关注一下这个:@子衿文摘如果觉着还不错,可以给您的好友推荐下哈!【分销渠道的功能、结构与管理关系】➢#分销渠道#一般是指产品或服务从生产者流向消费者所经过的整个通道.(这个通道通常由制造商、批发商、零售商及其他辅助机构组成。
)#特征#分销渠道的基本功能是将产品(服务)顺利地分销给消费者.(包括:调研;寻求;分类;促销;洽谈;物流;财务;风险。
)➢由于渠道成员在执行各类功能时会有专长、成本、效率和效益的差异,构建与管理良好渠道问题的焦点也就集中在选择谁来执行这些功能上。
制造商可以承担全部功能,也可以将其中一部分甚至全部功能转给中间商执行.➢一般来说,渠道管理者在选择渠道成员及其执行的功能时,必须充分注意渠道功能的三个特点,即:它们都使用稀缺资源;这些功能通常可以通过专业化更好地发挥作用;各类功能可以在渠道成员之间相互切换和组合.(具体来说,管理者在考虑渠道功能组合时应当遵循下列三个重要原则:①分销渠道的所有功能不能增加或减少。
②分销渠道的参与成员可以增减或被替代.③渠道成员增减或被替代,其承担的功能必须在渠道中向前或向后转移,交由其他成员来承担.)➢分销渠道的功能通过渠道流程来完成;渠道效率决定功能产出效率.这是分销渠道功能和流程的基本关系。
(渠道流程协调的关键是渠道成员信息共享。
) ➢分销渠道的功能不可或缺,但可以由不同成员承担。
同样地,渠道流程也不能缺少,也可以由渠道成员分别完成。
事实上,分销渠道通常都要通过某类机构专门参与一种或几种流程,形成一系列专业化的分工体系,以便更有效地完成分销功能。
➢实践表明,制造商引入新产品失败的常见原因是物流与促销流缺乏配合:尽管市场促销有声有色地进行,但运输延误和分销仓库不足却阻碍了终端零售点获得产品。
➢分销渠道的基本结构:零阶渠道(直销);一阶渠道(包括一级中间商);二阶渠道(包括两级中间商);三阶渠道(包括三级中介结构的渠道类型);直接渠道、间接渠道、短渠道、长渠道.➢按渠道成员相互联系的紧密程度,分销渠道还可以划分为传统渠道系统和整合渠道系统两大类型.(1)传统渠道系统是指由独立的生产商、批发商、零售商和消费者组成的分销渠道.(传统渠道成员之间的系统结构是松散的。
如何进行渠道管理和分销
如何进行渠道管理和分销渠道管理和分销是企业发展中至关重要的组成部分。
好的渠道管理能够有效地提高产品的销售量和市场的竞争力,而适当的分销策略则可以帮助企业拓展市场,打开销售通路。
本文将着重介绍如何进行渠道管理和分销,帮助企业在市场中立于不败之地。
一、渠道管理1. 渠道布局企业在选择渠道时需要综合考虑多方面因素,例如产品的特点、目标市场、竞争环境、销售费用等。
对于不同的产品,适合的销售渠道也是各不相同的。
因此,企业需要在渠道布局上做到精细化。
可以根据产品类型、目标市场、销售范围等因素,选择适合自己的销售渠道,如零售店、批发商、经销商、代理商、自营店等。
2. 渠道管理渠道管理的目的是保持与合作伙伴之间的稳定关系,确保产品能够顺畅地在市场上销售。
企业需要建立切实可行的业务合作规范,明确双方的合作权利和义务,以及达成共识的销售目标和营销策略。
企业应该定期与渠道伙伴沟通,了解商品的销售情况和市场反馈,并根据市场需求和销售情况对渠道伙伴的销售技能和服务质量进行必要的培训和评估。
3. 价格策略产品价格是渠道管理中一个非常关键的因素,在制定产品价格策略时,应当综合考虑市场需求、制造成本、利润水平等因素。
企业应该设定合理的产品价格,避免出现价格过高或过低的情况,从而影响产品的销售。
二、分销策略1. 选择合适的分销渠道在选择分销渠道时需要考虑市场人口密度、市场需求、产业集聚程度等因素。
应该将市场的地理位置、人口规模、消费水平等作为考虑因素,选择能够最大程度满足市场需求的销售渠道。
2. 建立良好的销售网络销售网络是分销策略的重要组成部分。
企业在选择分销渠道时应该建立起完整的销售网络,以适应市场需求。
在建立销售网络的过程中,需要考虑如何优化区域渠道,以便于加强销售策略的统一性和市场影响。
3. 制定差异化分销策略差异化分销策略是分销渠道管理中的一个重要部分。
企业可以通过调整产品价格、服务质量、营销策略等方式,建立与竞争对手的差异化优势,从而增强企业的市场竞争力。
分销渠道管理的主要内容
分销渠道管理的主要内容分销渠道管理是企业在市场竞争中实现优势的重要手段之一。
它通过建立合理的分销网络和完善的管理制度,对销售市场进行系统的布局和规划,实现企业的市场竞争优势,提高销售业绩。
分销渠道管理的主要内容包括以下几方面:一、渠道策略制定渠道策略是指企业在销售和分销过程中,根据市场和产品的不同特点,制定适合自身的销售渠道和分销方式,以满足市场需求和提高企业的销售业绩。
渠道策略制定需要深入了解市场和消费者的需求,以及竞争对手的情况,确定最佳的销售渠道和分销策略。
二、渠道选择和管理渠道选择是指企业会根据自身情况和市场需求,选择适合自身的销售渠道,以达到销售业绩的最大化。
渠道选择涉及到销售渠道的种类、数量、地域分布等方面的选择。
渠道管理是指企业在销售渠道运作过程中,需要对渠道进行规划、组织、协调、控制和监督,以确保销售渠道的效率和效益。
渠道管理需要通过市场调研和渠道绩效评估等方式,不断优化渠道结构和管理模式。
三、渠道合作和协调渠道合作和协调是企业实现分销渠道管理的关键内容之一。
建立良好的合作关系和协调机制,对于提高分销效率和降低成本具有重要作用。
渠道合作和协调还可以加强渠道的对接和沟通,避免销售环节中出现信息滞后、信息失真等问题,提高产品的市场反应迅速度。
四、渠道培训和激励渠道培训和激励是企业提升分销渠道竞争力的重要手段之一。
渠道培训是指对渠道中的销售人员进行培训和指导,提高销售渠道团队的专业素质和销售技能。
渠道激励是指通过提供积极的激励政策,激发分销渠道的积极性和创造力,提高他们的工作热情和销售业绩。
综上所述,分销渠道管理是企业实现市场竞争优势和提高销售业绩的重要手段。
通过制定渠道策略、选择和管理渠道、实现渠道合作和协调、培训和激励渠道等多种手段,企业可以提高销售渠道效率、降低销售成本、拓展市场销售规模,从而实现企业的市场竞争优势和盈利目标。
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渠道管理渠道管理(Channel Management)什么是渠道管理渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。
渠道管理的具体内容渠道管理工作包括:①对经销商的供货管理,保证供货及时,在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网,分散销售及库存压力,加快商品的流通速度。
②加强对经销商广告、促销的支持,减少商品流通阻力;提高商品的销售力,促进销售;提高资金利用率,使之成为经销商的重要利润源。
③对经销商负责,在保证供应的基础上,对经销商提供产品服务支持。
妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题,切实保障经销商的利益不受无谓的损害。
④加强对经销商的订货处理管理,减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。
⑤加强对经销商订货的结算管理,规避结算风险,保障制造商的利益。
同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。
⑥其他管理工作,包括对经销商进行培训,增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。
还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系,尤其对于一些突发事件,如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题,要以协作、协商的方式为主,以理服人,及时帮助经销商消除顾虑,平衡心态,引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。
渠道管理的方法生产厂家可以对其分销渠道实行两种不同程度的控制,即绝对控制和低度控制。
1.高度控制生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介类型、数目和地理分布,并且能够支配这些营销中介的销售政策和价格政策,这样的控制称为高度控制。
根据生产企业的实力和产品性质,绝对控制在某些情况下是可以实现的。
一些生产特种产品的大型生产企业,往往能够做到对营销网络的绝对控制。
日本丰田汽车公司专门把东京市场划分为若干区域,每——区域都有一名业务经理专门负责,业务经理对于本区域内的分销商非常熟悉,对每一中间商的资料都详细掌握。
通过与中间商的紧密联系关注市场变化,及时反馈用户意见,保证中间商不断努力。
绝对控制对某些类型的生产企业有着很大的益处,对特种商品来说,利用绝对控制维持高价格可以维护产品的优良品质形象,因为如果产品价格过低,会使消费者怀疑产品品质低劣或即将淘汰。
另外,即使对一般产品,绝对控制也可以防止价格竞争,保证良好的经济效益。
商务通可以说是近年在中国市场通路大获全胜的奇迹。
自从1999年人市以来,采用小区独家代理制,终端市场区域密耕细作,严格控制销售区域和终端价格,对促销员进行严格的培训和管理,不断淘汰不合格的代理商,只用半年时间,在全国县级市场铺开,销售点达3000多个。
2.低度控制如果生产企业无力或不需要对整个渠道进行绝对控制,企业往往可以通过对中间商提供具体支持协助来影响营销中介,这种控制的程度是较低的,大多数企业的控制属于这种方式。
低度控制又可称为影响控制。
这种控制包括如下一些内容:(1)向中间商派驻代表。
大型企业一般都派驻代表到经营其产品的营销中介中去亲自监督商品销售。
生产企业人员也会给渠道成员提供一些具体帮助,如帮助中间商训练销售人员,组织销售活动和设计广告等,通过这些活动来掌握他们的销售动态。
生产企业也可以直接派人支援中间商,比如目前流行的厂家专柜销售、店中店等形式,多数是由企业派人开设的。
(2)与中间商多方式合作。
企业可以利用多种方法激励营销中介网员宣传商品,如与中介网员联合进行广告宣传,并由生产企业负担部分费用;支持中介网员开展营业推广、公关活动;对业绩突出的中介网员给予价格、交易条件上的优惠,对中间商传授推销、存货销售管理知识,提高其经营水平。
通过这些办法,调动营销中介成员推销产品的积极性,达到控制网络的目的。
首先制造商必须在整个市场上塑造自己产品的形象,提高品牌的知名度,也就是必须对分销商提供强大的服务、广告支持。
另外,分销商在自己区域内执行制造商的服务、广告策略时,制造商还应给予支持。
为分销商提供各种补贴措施,比如,焦点广告补贴、存货补贴,以换取他们的支持与合作,达成利益的统一体。
这一点很重要,制造商必须制定详细的措施,因地制宜地实施各种策略,争取分销商的广泛参与、积极协作。
这既提高了自身品牌的知名度,又帮助分销商赚取利润,激发他们的热情,引导他们正当竞争,从而减少各种冲突,实现制造商与分销商的双赢。
渠道管理中存在的问题及解决路径(一)渠道不统一引发厂商之间的矛盾企业应该解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突,统一企业的渠道政策,使服务标准规范,比如有些厂家为了迅速打开市场,在产品开拓初期就选择两家或两家以上总代理,由于两家总代理之间常会进行恶性的价格竞争,因此往往会出现虽然品牌知名度很高,但市场拓展状况却非常不理想的局面。
当然,厂、商关系需要管理,如防止窜货应该加强巡查,防止倒货应该加强培训,建立奖惩措施,通过人性化管理和制度化管理的有效结合,从而培育最适合企业发展的厂商关系。
(二)渠道冗长造成管理难度加大应该缩短货物到达消费者的时间,减少环节降低产品的损耗,厂家有效掌握终端市场供求关系,减少企业利润被分流的可能性。
在这方面海尔的海外营销渠道可供借鉴:海尔直接利用国外经销商现有的销售和服务网络,缩短了渠道链条,减少了渠道环节,极大地降低了渠道建设成本。
现在海尔在几十个国家建立了庞大的经销网络,拥有近万个营销点,海尔的各种产品可以随时在任何国家畅通的流动。
(三)渠道覆盖面过广厂家必须有足够的资源和能力去关注每个区域的运作,尽量提高渠道管理水平,积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。
比如海尔与经销商、代理商合作的方式主要有店中店和专卖店,这是海尔营销渠道中颇具特色的两种形式。
海尔将国内城市按规模分为五个等级,即一级是省会城市、二级是一般城市、三级是县级市及地区、四级和五级是乡镇和农村。
在一、二级市场上以店中店、海尔产品专柜为主,原则上不设专卖店,在三级市场和部分二级市场建立专卖店,四、五级网络是二、三级销售渠道的延伸,主要面对农村市场。
同时,海尔鼓励各个零售商主动开拓网点。
(四)企业对中间商的选择缺乏标准在选择中间商的时候,不能过分强调经销商的实力,而忽视了很多容易发生的问题,比如实力大的经销商同时也会经营竞争品牌,并以此作为讨价还价的筹码实力大的经销商不会花很大精力去销售一个小品牌,厂家可能会失去对产品销售的控制权等等;厂商关系应该与企业发展战略匹配,不同的厂家应该对应不同的经销商。
对于知名度不高实力不强的公司,应该在市场开拓初期进行经销商选择和培育,既建立利益关联,又有情感关联和文化认同;对于拥有知名品牌的大企业,有一整套帮助经销商提高的做法,使经销商可以在市场竞争中脱颖而出.可令经销商产生忠诚。
另外其产品经营的低风险性以及较高的利润,都促使二者形成合作伙伴关系。
总之,选择渠道成员应该有一定的标准:如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等等。
(五)企业不能很好的掌控并管理终端有些企业自己经营了一部分终端市场,抢了二级批发商和经销商的生意,使其销量减少,逐渐对本企业的产品失去经营信心,同时他们会加大对竞争品的经销量,造成传统渠道堵塞。
如果市场操作不当,整个渠道会因为动力不足而瘫痪。
在“渠道为王”的今天,企业越来越感受到渠道里的压力,如何利用渠道里的资源优势,如何管理经销商,就成了决胜终端的“尚方宝剑”了。
(六)忽略渠道的后续管理很多企业误认为渠道建成后可以一劳永逸,不注意与渠道成员的感情沟通与交流,从而出现了很多问题。
因为从整体情况而言,影响渠道发展的因素众多,如产品、竞争结构、行业发展、经销商能力、消费者行为等,渠道建成后,仍要根据市场的发展状况不断加以调整,否则就会出现大问题。
(七)盲目自建网络很多企业特别是一些中小企业不顾实际情况,一定要自建销售网络,但是由于专业化程度不高,致使渠道效率低下;由于网络太大反应缓慢;管理成本较高;人员开支、行政费用、广告费用、推广费用、仓储配送费用巨大,给企业造成了很大的经济损失。
特别是在一级城市,厂家自建渠道更要慎重考虑。
厂家自建渠道必须具备的一定的条件:高度的品牌号召力、影响力和相当的企业实力;稳定的消费群体、市场销量和企业利润,象格力已经成为行业领导品牌,具有了相当的品牌认可度和稳定的消费群体;企业经过了相当的前期市场积累已经具备了相对成熟的管理模式等等;另外,自建渠道的关键必须讲究规模经济,必须达到一定的规模,厂家才能实现整个配送和营运的成本最低化。
(八)新产品上市的渠道选择混乱任何一个新产品的成功入市,都必须最大程度地发挥渠道的力量,特别是与经销商的紧密合作。
如何选择一家理想的经销商呢?笔者认为经销商应该与厂家有相同的经营目标和营销理念,从实力上讲经销商要有较强的配送能力,良好的信誉,有较强的服务意识、终端管理能力;特别是在同一个经营类别当中,经销商要经销独家品牌,没有与之产品及价位相中突的同类品牌;同时经销商要有较强的资金实力,固定的分销网络等等。
总之,在现代营销环境下,经销商经过多年的市场历练,已经开始转型了、开始成熟了,对渠道的话语权意识也逐步地得以加强。
所以,企业在推广新品上市的过程中,应该重新评价和选择经销商,一是对现有的经销商,大力强化网络拓展能力和市场操作能力,新产品交其代理后,厂家对其全力扶持并培训;二是对没有改造价值的经销商,坚决予以更换;三是对于实力较强的二级分销商,则可委托其代理新产品。