携程网营销策略分析

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2006年12月 2006年中国客户关怀标杆企业 旅游类） 年中国客户关怀标杆企业（ 2006年12月 获2006年中国客户关怀标杆企业（旅游类） 2006年11月 获中国上市公司成长100 100强及中国最大旅行服务公司称号 2006年11月 获中国上市公司成长100强及中国最大旅行服务公司称号 2006年09月 荣获“全国用户满意最佳旅行单位” 2006年09月 荣获“全国用户满意最佳旅行单位”称号 2006年03月 获艾瑞年度“最佳发展策略企业” 最佳用户体验” 2006年03月 获艾瑞年度“最佳发展策略企业”和“最佳用户体验” 两项大奖 2006年03月 2005年中国旅游服务领航者 年中国旅游服务领航者” 2006年03月 获“2005年中国旅游服务领航者”奖杯 2005年11月 2005年中国客户关怀八十强 年中国客户关怀八十强” 2005年11月 获“2005年中国客户关怀八十强”称号 2005年08月 被评估为“2005年中国500最具价值品牌 年中国500最具价值品牌” 2005年08月 被评估为“2005年中国500最具价值品牌”，品牌价值人 民币12 12亿元 民币12亿元 2004年10月 入围“2004年中国商业网站100强 年中国商业网站100 2004年最优服务 2004年10月 入围“2004年中国商业网站100强”、“2004年最优服务 佳网站” 5佳网站” 2003年11月 被推选为2003年度“中国企业信息化500 2003年度 500强 并获“ 2003年11月 被推选为2003年度“中国企业信息化500强”，并获“最 具发展潜力企业” 具发展潜力企业”单项奖 2003年06月 2003年06月 携程网上旅游服务系列被列为上海市电子商务重点应用 项目及上海市重点推广项目。 项目及上海市重点推广项目。 2003年04月 2002年度中国旅游知名品牌 年度中国旅游知名品牌” 2003年04月 获“2002年度中国旅游知名品牌”称号 2000年06月 2000年度百家优秀网站 评选，获得“ 年度百家优秀网站” 2000年06月 在“2000年度百家优秀网站”评选，获得“编辑推荐 是唯一一家入选的旅游网站。 奖”，是唯一一家入选的旅游网站。
• 携程的目标：利用高 利用高
效的互联网技术和先进电 子资讯手段， 子资讯手段，为商务散客 与休闲客人提供快捷灵活、 与休闲客人提供快捷灵活、 优质优惠、 优质优惠、体贴周到又充 满个性化的旅行服务， 满个性化的旅行服务，从 而建成公认的中国最优秀、 而建成公认的中国最优秀、 最成功的旅行服务公司。 最成功的旅行服务公司。
历史发展
·1999年10月 接受IDG第一轮投资 年 月 接受 第一轮投资 ·1999年10月 携程旅行网开通 年 月 ·2000年11月 并购北京现代运通订房中心 年 月 ·2001年03月 成为中国领先的宾馆分销商 年 月 ·2002年03月 酒店预订量创国内酒店分销业榜首 年 月 ·2002年03月 并购北京海岸航空服务有限公司 年 月 ·2002年05月 启动全国中央机票预订系统 年 月 ·2002年10月 当月交易额首次突破 亿元人民币 年 月 当月交易额首次突破1亿元人民币 ·2003年10月 机票预订网络覆盖国内 个城市 年 月 机票预订网络覆盖国内35个城市 ·2003年12月9日 在美国 成功上市， 年 月 日 在美国NASDAQ成功上市，当日涨幅 成功上市 当日涨幅88.6%。开创 。开创3 年来NASDAQ开盘当日涨幅最新记录 年来 开盘当日涨幅最新记录 ·2004年02月 与上海翠明国际旅行社达成合作进军度假市场 年 月 ·2004年09月 与招商银行联合推出国内首张双币种旅行信用卡 年 月 ·2004年10月 推出全新 年 月 推出全新360°度假超市，首推休闲度假旅游概念 °度假超市， ·2004年11月 建成国内首个国际机票在线预订平台 年 月 ·2004年11月 宣布分红成为美国纳市首家分红的中国网络股 年 月 ·2004年12月 斥资 年 月 斥资2000万美元建造现代化在线旅行技术服务中心 万美元建造现代化在线旅行技术服务中心 ·2005年01月 斥资 年 月 斥资100万人民币设立自然灾害旅游体验保障金 万人民币设立自然灾害旅游体验保障金 ·2005年09月 注册会员数突破 年 月 注册会员数突破1000万人 万人
·2006年03月 进军商旅管理市场 年 月 ·2006年06月 在全国 所大学设立携程阳光助学金 年 月 在全国14所大学设立携程阳光助学金 ·2006年12月 度假出发地拓展至 个城市 年 月 度假出发地拓展至11个城市 ·2007年03月 推出在线商旅管理系统 年 月 ·2007年05月 推出国内首张商旅精英信用卡 年 月 推出国内首张商旅精英信用卡——中行携程卡 中行携程卡 ·2007年06月 携程网络技术大楼正式落成并投入使用 年 月 ·2007年06月 举办服务 研讨会 年 月 举办服务2.0研讨会 ·2007年09月 携程大学成立 年 月 ·2007年11月 单月机票销售突破 年 月 单月机票销售突破100万张 万张 ·2008年01月 携程旅行网牵手旅游卫视，联手打造携程环球 年 月 携程旅行网牵手旅游卫视，联手打造携程环球DIY ·2008年03月 携程旅行网英文网站全新上线 年 月 ·2008年05月 携程度假体验中心登陆各大机场 年 月 ·2008年07月 温家宝总理来上海携程总部视察 年 月 ·2008年07月 商旅通智能报告发布 年 月 ·2008年08月携程入选 月携程入选2008胡润中国品牌榜 强 胡润中国品牌榜50强 年 月携程入选 胡润中国品牌榜 ·2009年08月携程入选《财富》全球增长最快100强，位列第38名。 年 月携程入选《财富》全球增长最快 强 位列第 名 月携程入选 ·2009年08月携程当选“中国最受尊敬企业”，位列第四名。 月携程当选“ 年 月携程当选 中国最受尊敬企业” 位列第四名。 ·2009年09月 携程在权威旅游媒体《TravelWeeklyChina旅讯》举办 旅讯》 年 月 携程在权威旅游媒体《 旅讯 中国旅游业界奖” 成功当选“最佳差旅管理公司” 的“2009中国旅游业界奖”中，成功当选“最佳差旅管理公司”， 中国旅游业界奖 并蝉联“最佳在线旅行社”大奖。 并蝉联“最佳在线旅行社”大奖。
百度文库 •
携程网的主要业务是通过网络销售酒店预 订服务、机票预订服务和度假旅游服务， 订服务、机票预订服务和度假旅游服务，其 客户大多是中国新兴的中产阶级。 客户大多是中国新兴的中产阶级。 。在其它 旅游服务公司专注于大城市的星级酒店时， 旅游服务公司专注于大城市的星级酒店时， 携程网则将注意力转向了中档酒店领域， 携程网则将注意力转向了中档酒店领域，并 因此大获成功。 因此大获成功。 • 分析人士表示，同国外竞争对手相比， 分析人士表示，同国外竞争对手相比， 携程网的主要优势在于更熟悉地区市场、 携程网的主要优势在于更熟悉地区市场、法 律和政策。凯斯勒表示： 律和政策。凯斯勒表示：“携程网比任何一 家国外公司都了解中国消费者。 家国外公司都了解中国消费者。携程网了解 中国消费者的需求，并更加关注地区市场。 中国消费者的需求，并更加关注地区市场。” 当然，携程网并非忽视了大城市。今年6月， 当然，携程网并非忽视了大城市。今年 月 携程网宣布将在北京开设一家线下旅游代理 机构，同传统旅行社竞争。 机构，同传统旅行社竞争。 • 准确的市场定位首先来自于对目标市场 的需要的准确认识， 的需要的准确认识，并针对市场需要及竞争 对手的产品， 对手的产品，开发出更加符合顾客需要的产 品与服务。 品与服务。
携程网 营销策略分析
携程网简介
携程旅行网品牌创立于1999年，总部设在中国上海， 年 总部设在中国上海， 携程旅行网品牌创立于 目前已在北京、广州、深圳、成都、杭州、厦门、青岛、 目前已在北京、广州、深圳、成都、杭州、厦门、青岛、 南京、武汉、沈阳、三亚11个城市设立分公司 个城市设立分公司， 南京、武汉、沈阳、三亚 个城市设立分公司，在南通设 立呼叫中心，员工近9000人。。 立呼叫中心，员工近 人 作为中国领先的在线旅行服务公司， 作为中国领先的在线旅行服务公司，携程旅行网成功 整合了高科技产业与传统旅行业，向超过3400万会员提 整合了高科技产业与传统旅行业，向超过 万会员提 供集酒店预订、机票预订、度假预订、商旅管理、 供集酒店预订、机票预订、度假预订、商旅管理、特约商 户及旅游资讯在内的全方位旅行服务， 户及旅游资讯在内的全方位旅行服务，被誉为互联网和传 统旅游无缝结合的典范。 统旅游无缝结合的典范。
所获荣誉
• • • • • • • • • • • • • • 2009年 上海名牌” 2009年1月 获“上海名牌”称号 2008年12月 CEO范敏荣膺2008安永中国企业家奖 范敏荣膺2008 2008年12月 CEO范敏荣膺2008安永中国企业家奖 2008年12月 2008中国最佳呼叫中心 金耳唛大奖” 中国最佳呼叫中心“ 2008年12月 获2008中国最佳呼叫中心“金耳唛大奖” 2008年11月 入选《数字商业时代》“2008年中国科技百强 年中国科技百强” 2008年11月 入选《数字商业时代》“2008年中国科技百强”企业 2008年11月 2008年11月 获民营百强企业称号 2008年08月 携程入选2008胡润中国品牌榜50 2008胡润中国品牌榜50强 2008年08月 携程入选2008胡润中国品牌榜50强 2007年12月 TravelWeeklyChina旅讯最佳在线旅行社 2007年12月 获TravelWeeklyChina旅讯最佳在线旅行社 2007年12月 2007年12月 获福布斯亚太最佳中小上市企业 2007年11月 2007年11月 获中国管理学院奖十佳管理创新企业 2007年11月 2007年 财富》 2007年11月 获2007年《财富》中文版卓越雇主 2007年10月 2007年10月 获中国最佳呼叫中心 2007年08月 2007年08月 获2006 年最具影响力中国海外上市公司 2007年04月 2007年度最佳发展策略企业奖 年度最佳发展策略企业奖” 2007年04月 获“2007年度最佳发展策略企业奖” 2007年01月 入选2007 福布斯》中文版中国潜力100 2007《 100榜 2007年01月 入选2007《福布斯》中文版中国潜力100榜
携程将企业的技术含量视为企业生命力的源泉。 携程将企业的技术含量视为企业生命力的源泉。携程在提升企业 技术方面不遗余力，携程自行开发了客户管理系统、呼叫排队系统、 技术方面不遗余力，携程自行开发了客户管理系统、呼叫排队系统、 订单处理系统、电子地图查询系统等软件。 在携程， 订单处理系统、电子地图查询系统等软件。“在携程，用IT技术替代 技术替代 人去提供服务。 携程创始人梁建章解释， 人去提供服务。”携程创始人梁建章解释，现在用电脑流程分得非常 每个工序都由电脑来显示，这个做完了，下一个就知道上哪儿做， 细，每个工序都由电脑来显示，这个做完了，下一个就知道上哪儿做， 不会重复，也不会遗漏。强大的技术力量支撑起了高效率。 不会重复，也不会遗漏。强大的技术力量支撑起了高效率。 携程网不断开发新产品，是其生存和发展的关键， 携程网不断开发新产品，是其生存和发展的关键， 是企业取得竞争胜利的一个重要条件。 是企业取得竞争胜利的一个重要条件。
市场营销组合
指企业按照市场营销战略的要求， 指企业按照市场营销战略的要求，为在目标市场上实现市场营 销目标，所使用的一整套营销工具。 即产品（ ）、价格 销目标，所使用的一整套营销工具。4Ps即产品（product）、价格 即产品 ）、 ）、促销 ）、地点 ）。4Cs即顾客 （price）、促销（promotion）、地点（place）。 ）、促销（ ）、地点（ ）。 即顾客 ）、成本 ）、便利 ）、和沟通 （customer）、成本（cost）、便利（convenient）、和沟通 ）、成本（ ）、便利（ ）、 （communication）四个方面。 ）四个方面。 就携程网营销的实际过程来说，4Ps仍然是其基本的市场营销工 就携程网营销的实际过程来说， 仍然是其基本的市场营销工 具，但由于4Cs的观念更加适应市场环境，携程网在具体的市场营销 但由于 的观念更加适应市场环境， 的观念更加适应市场环境 策略中用4Cs的市场营销观念来补充和扩张 策略中用 的市场营销观念来补充和扩张4Ps市场营销的不足。 市场营销的不足。 的市场营销观念来补充和扩张 市场营销的不足 下面具体论述携程网营销组合中的各个变量。 下面具体论述携程网营销组合中的各个变量。