《谈判技巧》PPT课件
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谈判技巧 ppt课件
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第二天培训日程安排
应对对手技巧 专业谈判技巧 要求与让步 优化技巧 谈判策略 行动计划 要点回顾与课程评估
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选红选兰游戏
小组 A 红 红 兰 兰
小组 B 红 兰 红 兰
A组分数 +3 -6 +6 -3
B组分数 +3 +6 -6 -3
案例分析1:计划和准备演讲
选择一个你正在或者将要进行谈判的个人或 企业,确认:
谈判目标 需谈判的问题 几种可能的选择方案 谈判的底限
时间为十分钟
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谈判实力的概念
谈判的实力等于谈判的优势 各种关系中都存在谈判实力 可以训练、克制、分享实力 可以是真实的实力,也可以是预想的实力 能够在谈判开始前被挖掘出来
竞争性环境 合作性环境
合P作ar性tne环rin境g 竞争性环境
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计划和准备谈判
收集信息 分析信息 分析谈判实力 制定形成谈判实力优势的策略 影响对方的期望值和态度
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谈判者的特点
有经验的谈判者 – 谈判双方都认为他
的工作有成效 – 有成功的谈判记录 – 履行承诺失败率低
需求与解决方案
有下列情形时,你的实力增加:
– 顾客有紧迫的需求 – 你有积极的且有别于其它的解决方案 – 你能承担得起放弃本次交易的风险
有下列情形时,你的实力减少:
顾客的需求不是紧要的 你对客户的需求大于他对你的需求
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产生需求和解决方案的策略
使客户的需求变得更强烈,并且使你的解决方案与众不同
第二天培训日程安排
应对对手技巧 专业谈判技巧 要求与让步 优化技巧 谈判策略 行动计划 要点回顾与课程评估
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小组 A 红 红 兰 兰
小组 B 红 兰 红 兰
A组分数 +3 -6 +6 -3
B组分数 +3 +6 -6 -3
案例分析1:计划和准备演讲
选择一个你正在或者将要进行谈判的个人或 企业,确认:
谈判目标 需谈判的问题 几种可能的选择方案 谈判的底限
时间为十分钟
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谈判实力的概念
谈判的实力等于谈判的优势 各种关系中都存在谈判实力 可以训练、克制、分享实力 可以是真实的实力,也可以是预想的实力 能够在谈判开始前被挖掘出来
竞争性环境 合作性环境
合P作ar性tne环rin境g 竞争性环境
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计划和准备谈判
收集信息 分析信息 分析谈判实力 制定形成谈判实力优势的策略 影响对方的期望值和态度
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谈判者的特点
有经验的谈判者 – 谈判双方都认为他
的工作有成效 – 有成功的谈判记录 – 履行承诺失败率低
需求与解决方案
有下列情形时,你的实力增加:
– 顾客有紧迫的需求 – 你有积极的且有别于其它的解决方案 – 你能承担得起放弃本次交易的风险
有下列情形时,你的实力减少:
顾客的需求不是紧要的 你对客户的需求大于他对你的需求
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产生需求和解决方案的策略
使客户的需求变得更强烈,并且使你的解决方案与众不同
谈判技巧PPT课件
导入阶段
• 好的形象 • 建立友好的关系 • 寻找共同点
宗旨:建立信任
协商阶段 • 陈述你的立场 • 倾听 • 客户异议处理
陈述你的立场
• 使你的提案简洁 • 避免糊涂其辞(大约、左右) • 提出后静待对方反应 • 如何可能让对方先说 • 如果对方首先发言,不要马上提出相反的
提议
Hale Waihona Puke 提问• 提问的作用 • 冰山原理 • 漏斗技巧 • 避开问题的方法
• 经常看手表 • 双手抱着头 • 双臂交叉 • 斜眼看人 • 过分昂头
谈判的肢体语言
• 正视对方,保持目光接触 • 采取开放的姿势 • 向前倾斜 • 放松自己
异议的定义
• 异议可被解释为反对某一种计划、想法或
产品而表达出来的态度,是持反对立场的 某种担心/理由或争论论据。
处理异议的方法有二种
• 制定目标的方法
- 列出所有的目标 (越详细越好) - 按轻重缓急排列 - 决定可以让步的
信息的收集 • 有道是:事实胜于雄辩 • 收集哪些信息 • 如何收集
创造良好的环境
• 挑战地点 • 选择时间 • 物质安排
其他准备工作
• 了解你的权限 • 决定议程 • 确定策略
• 决定哪些人上谈判桌 • 向他人咨询 • 角色扮演
飞镖技巧
可能的应答 “是的,我意识到该产品的零售价高,但那恰好是您应该购
买的理由。甚至在数量稍下降时,其利润还是高于其他品 种。”
可能的应答 “是的,我意识到该产品的零售价格较低,这意味着每一单
位的利润率是较低的。但那恰好是您应购买的理由。较低 的价格将给予您非常高的销售率,这样您的整个利润将会 上升。”
• 一种是减少他们发生的机会 • 一种是有效地处理的确发生了的异议
谈判方法及谈判技巧集锦PPT课件
总结谈判方法、技巧与策略
提问技巧
通过提问了解对方的需求和顾虑,引 导谈判进程。
观察技巧
注意观察对方的非言语行为,以获取 更多信息。
对未来谈判的展望
1 2
技术发展对谈判的影响
随着科技的发展,远程谈判和在线谈判将更加普 遍,需要掌握新的谈判技巧和方法。
跨文化谈判的挑战与机遇
全球化背景下,跨文化谈判将更加重要,需要了 解不同文化背景下的谈判风格和习惯。
弱势策略
充分准备
在谈判前充分准备,了解自己 的利益和需求,制定合理的谈
判策略。
强调共同利益
在谈判中强调双方的共同利益 ,以寻求合作的可能性。
利用对方的弱点
在谈判中留意对方的弱点或不 足之处,以争取更好的协议条 件。
以退为进
在谈判中采取以退为进的策略 ,适当放弃一些利益,以求获
得更大的回报。
04 谈判实战案例分析
立场谈判法
坚持自己的立场,通过让步达成 协议。
总结谈判方法、技巧与策略
• 原则谈判法:依据公平、公正的原则,寻求双方都能接受 的解决方案。
总结谈判方法、技巧与策略
• 原则谈判法:依据公平、公正的原则,寻求双方都能接受 的解决方案。
总结谈判方法、技巧与策略
倾听技巧
认真倾听对方的观点和需求,理解对 方的立场。
3
道德和伦理在谈判中的地位
随着社会对道德和伦理的关注增加,谈判中需要 考虑道德和伦理因素,寻求更公正和可持续的解 决方案。
对未来谈判的展望
1 2
技术发展对谈判的影响
随着科技的发展,远程谈判和在线谈判将更加普 遍,需要掌握新的谈判技巧和方法。
跨文化谈判的挑战与机遇
全球化背景下,跨文化谈判将更加重要,需要了 解不同文化背景下的谈判风格和习惯。
最全的谈判技巧ppt课件
注:不能只谈一个话题,可再加光辉前景,或再加其中某个问题再谈
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七、谈判回旋-以柔克刚
(一)拖延策略 干完活后服务很快贬值, 所以做事前先把条件谈好。 谈好后,挺住,相信他会答应你。
(二)折中策略
1.折中非公平 2.鼓励对方多折中 3.他折中时,我方使用挺住策略。 注:少用,谁先提出谁处于被动。 (三)礼尚往来/交换 时间压力 1.要回报也许真能得到回报 2.索要回报就提升了让步价值 3.阻止没问没了的过程 宗旨:让步可以,不过是有条件的。
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八、谈判反攻-冰火相济
(一)红白脸策略-收放自如,控制压力
1.分类:两人/一人 2.故作惊讶,下马威
(二)蚕食策略
不必要一下要求全都要的东西; 达成协议后,看还有没别的协议可达成; 老客户的价慢慢涨; 注意不要被他人蚕食。 如管理的蚕食:朝令夕改-控制欲望/骄奢淫逸
(三)让步策略 1.没完没了,就一定要反悔。但反悔决不能在大事上冒险。 反悔是一场赌博,不一定成功。 2.小恩小惠,再来一点小让步。只要让了,让对方感觉占便宜。
人物:1.我低,对方高→请在授权范围内谈判 2.对方低,我高→闲谈,或谈大致情况,拉近关系
事件:SWOT分析→知己知彼 即长处、短处、机会、威胁
开价:高开
(二)确定目标:
目标:期望值
底线:保守值 (三)备选方案:必须在谈判前准备好。
3
三、谈判沟通-宽进严出
(一)问的技巧 1.封闭式提问 2.开放式提问 3.选择式提问
主要内容
一、谈判本质——何去何从 二、谈判准备——积粮筑墙 三、谈判沟通——宽进严出 四、谈判开局——铁拳铜臂 五、谈判防御——以攻为守 六、谈判僵持——以退为进 七、谈判回旋——以柔克刚 八、谈判反攻——冰火相济 九、谈判成交——一锤封疆 十、谈判价格——兵来将挡 十一、谈判控制——三压八力 十二、谈判人格——大道有常
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七、谈判回旋-以柔克刚
(一)拖延策略 干完活后服务很快贬值, 所以做事前先把条件谈好。 谈好后,挺住,相信他会答应你。
(二)折中策略
1.折中非公平 2.鼓励对方多折中 3.他折中时,我方使用挺住策略。 注:少用,谁先提出谁处于被动。 (三)礼尚往来/交换 时间压力 1.要回报也许真能得到回报 2.索要回报就提升了让步价值 3.阻止没问没了的过程 宗旨:让步可以,不过是有条件的。
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八、谈判反攻-冰火相济
(一)红白脸策略-收放自如,控制压力
1.分类:两人/一人 2.故作惊讶,下马威
(二)蚕食策略
不必要一下要求全都要的东西; 达成协议后,看还有没别的协议可达成; 老客户的价慢慢涨; 注意不要被他人蚕食。 如管理的蚕食:朝令夕改-控制欲望/骄奢淫逸
(三)让步策略 1.没完没了,就一定要反悔。但反悔决不能在大事上冒险。 反悔是一场赌博,不一定成功。 2.小恩小惠,再来一点小让步。只要让了,让对方感觉占便宜。
人物:1.我低,对方高→请在授权范围内谈判 2.对方低,我高→闲谈,或谈大致情况,拉近关系
事件:SWOT分析→知己知彼 即长处、短处、机会、威胁
开价:高开
(二)确定目标:
目标:期望值
底线:保守值 (三)备选方案:必须在谈判前准备好。
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三、谈判沟通-宽进严出
(一)问的技巧 1.封闭式提问 2.开放式提问 3.选择式提问
主要内容
一、谈判本质——何去何从 二、谈判准备——积粮筑墙 三、谈判沟通——宽进严出 四、谈判开局——铁拳铜臂 五、谈判防御——以攻为守 六、谈判僵持——以退为进 七、谈判回旋——以柔克刚 八、谈判反攻——冰火相济 九、谈判成交——一锤封疆 十、谈判价格——兵来将挡 十一、谈判控制——三压八力 十二、谈判人格——大道有常
专业谈判技巧—完整ppt课件
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识别谈判目标 – 我们的和他们的
了解客户的需要为什么重要? - 你可以更好控制你的妥协和交换条件 - 需要包括所有的公司及个人需要,认识并响
应个人的心理需要很重要。
Allen Wu 版权所有 allenwucd@ 2019/11/20
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识别谈判目标 – 我们的和他们的
做一个谈判目标表:
- 有创造性:柔性和适应性来达成双赢;创造新交 易和业务组合;多问“如果,那么”
- 愿意冒险:“崩盘”并不可怕;不要强迫自己响 应任何要求;“谈不成就走”又怎样?
Allen Wu 版权所有 allenwucd@ 2019/11/20
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基本的谈判准则
客户就是被雇佣来逼我们就范的,我们何尝 不是!不要冒犯他们,“愤怒象火焰会烧伤 你自己”;如果要求妥协,不要惊讶和被胁 迫,你完全不必要满足客户的所有要求来达 成生意。
不仅是功能性作用,还包括行为作用,如红 黒脸扮演者,高级主管常用来向你施加压力, 如技术专家。
Allen Wu 版权所有 allenwucd@ 2019/11/20
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评估谈判过程中的关键影响者
两类在谈判的准备过程中易犯的错误: - 一是并不清楚谁会主导谈判。 - 二是并不清楚其它人会扮演什么角色。
降价太频,利润低下。 - 长期:丢掉与客户的交情,丢掉市场份额,
降价或(且)降价太频,利润低下。
Allen Wu 版权所有 allenwucd@ 2019/11/20
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评估谈判过程中的关键影响者
不仅要考虑谁在与你谈判,还要考虑其它可 能的影响者,如幕后演员。
运营经理、行政人员、财务总监、工程经理、 质量经理都有可能是影响者。
评估你的支持和限制因素: - 支持是指一切你可用的,用来获得客户的理
最全的谈判技巧 ppt课件
不能回答:
1.踢皮球 2.找借口拖延
不会回答:
获得充分思考 (不允许张口就来)
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说话障碍:
1.没有调整好自己的情绪和态度 2.对对方抱消极、不信、敌意态度 3.自己固守,忽视对方的需求 4.出于面子考虑,对让步进行抵抗
如张飞,刚愎自用,容易发火等
注:感性做人,理性做事→表演可以,但不能真发火
竞争动机 解决问题 情感动机 个人动机 组织动机
(二)三压
(三)八力
1.合法权力2.报偿力
地点:主场,至少第三方
人物:1.我低,对方高→请在授权范围内谈判 2.对方低,我高→闲谈,或谈大致情况,拉近关系
事件:SWOT分析→知己知彼 即长处、短处、机会、威胁
开价:高开
(二)确定目标:
目标:期望值
底线:保守值
(三)备选方案:必须在谈判前准备好。
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三、谈判沟通-宽进严出
(一)问的技巧 1.封闭式提问 2.开放式提问 3.选择式提问
谈判即是表演的过程。
反向策略:揭穿TA。 (四)不情愿
在对方条件内永不情愿
一开始就压缩谈判幅度
越情愿越处被动
反向策略:挺局+踢皮球(直到对方发疯,见好就收)
另:专注:1.核心-我们现在怎么办?
2.别动真感情 ppt课件
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逻辑图:
还盘
分割
踢球 遛马
不接受
开
局
惊讶
挺局
专注
不情愿
ppt课件
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六、谈判僵局-以退为进
(二)折中策略
1.折中非公平 2.鼓励对方多折中 3.他折中时,我方使用挺住策略。
注:少用,谁先提出谁处于被动。 (三)礼尚往来/交换 时间பைடு நூலகம்力
客户谈判技巧ppt课件
代表人物权限有多大
有没有时间限制
应用广泛
➢ 学生成绩不好,想想回家怎么向家长交代 ➢ 工作后,如何从领导那儿得到更重要的任务 ➢ 与客户协调产品的价格 ➢ 中国加入WTO
你要怎样式与客户谈判?
听
■看
问
■叙
答■辩ຫໍສະໝຸດ ,即不要以法官的态度来询问对方,也不要问起问题来接连不断。 ,提出问题后应闭口不言,专心致志地等待对方作出回答。 ,要以诚恳的态度来提出问题。 ,注意提出问题的句式应尽量简短。
问题之前,要给自己留有思考时间。
对方提问的目的和动机,才能决定怎样回答。 彻底地回答问题,因为有些问题不必回答。
“答”的要诀
问题的方法是避正答偏,即顾左右而言它。 不知道的问题不要回答。 所问也是一技。
嘴的动作所传达的信息。
“看”的要诀
生动。 层次清楚。
。
“叙”的要诀
要明确,立场要坚定。
要敏捷、严密,逻辑性要强。
“辩”的要诀
大的原则,枝节不纠缠。
要客观公正,措辞要准确犀利。
答、看、叙、辩,六种技巧是商务谈判的基本功 掌握并熟练运用这六点?
状态的持续性,总 结也就是说
= 王道!
谢谢
客户谈判技巧
什么叫谈判?
• 谈判是愿望的满足——交换
观点
• 谈判是利益的均衡——谋求
妥协
• 谈判是协调的手段——应用
广泛
交换观点
式
式(多用于固定客户之间的交易)
式(通常使用将计就计、投其所好的谋略)
式(利用某些外在条件间接地作用于对手)
式(使用强硬手段给对方施加压力)
束条件
谋求妥协
是双方的还是双方以上的
谈判技巧培训课件(PPT 18页)
要做
不要做
準備談判的「開價」要較期 望「底線」畸高一點,但須 合理 ,且要有事實根據去支 持你的要求
總之,使對方覺得你是一個 有理智「有料到」的對手, 可以有商量餘地
「開天殺價」,但毫 無理由
使人覺得你無理取鬧、 無責任感、無誠意談判
準備階段:
兩手準備
要做
不要做
備「後路」(有最後底線及應變對 「死牛一面頸」, 策,如第一要求不能達到,第二要求 無彎轉,導至僵 又怎樣呢?這樣的談判才有彈性), 局.落不了台 不過須事先向群眾徵詢有關優先次序
談判技巧 –
基層組織展示力量
資料來源:愷 (組織者手冊) 資料整理:黃強生(社區發展支援站)
談判技巧
準備階段:
有誠意、有信心 掌握資料 不要飄飄然 是群體、不是個人 有基礎地「開價」 兩手準備
談判階段:
準備階段:
有誠意、有信心
要做
不要做
有信心地表達意見 激動,大叫大嚷 語無倫次
「拍心口」
但要使己方知道,他們也要承擔責 事先無得己方同意 任,因為這是他們的決定,不是你 隨便答應對方條件 個人的決擇
談判–
基層組織展示力量
談判最終的目的就是影響對方,使你的意見能獲接納 居民領袖增強談判能力,就是透過你的影響力,去爭取結果
* 談判前,做好準備 * 談判中,沉著應付 * 談判後,與群體一起回顧經驗
要做
不要做
和對方達成的協議,必須尊重及 只看眼前利益,不 實踐己方的諾言。建立良好信譽, 惜反口悔約 會使將來談判有利
亦要對方實踐諾言,強調己方對 取得的利益要到手,這樣你才能向 自己的群眾有交代
談判階段:
徵詢後方
要做
相关主题
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- 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。
如果你一直重复使用同一个利益点 去处理不同的反对意见,而客户不断 地提出新的意见,请停止说服工作, 直截了当地问清客户的所有意见。
倘若不先用产品利益去说服拒绝或 反对意见,那么所进行的谈判可能是 没有必要的。当你强调的利益被接受 了,即使不是全部,但原来的大部分 拒绝或反对意见能被消除。
你已掌握客户所有的拒绝或反对意见
有条件的承诺即是客户了 解到:你的产品或服务确实符 合他的需要,而最后的承诺则 有赖于这位客户对价格、产品 服务或其它交易条件的接受度。
客户已完全明白你已经提出的价
格、产品服务及其它交易条件
你可能无法把价格等等条件讲完, 客户就会打断你,提出问题或拒绝你。
即使如此,耐心地处理每一个问 题,然后把话题引到你的提案上来, 直到你确定客户完全明白了你的意思。
6、在客户对你的提案提出第一个反对 拒绝或意见后,就开始谈判。
恰当的谈判时机应同时满足下面
四个条件:
客户提出了有条件的承诺;
业务代表已经提出价格、产品服务 及其它交易条件;
客户提出的拒绝或反对意见,是业 务代表无法用产品利益去说服的。
业务代表确定客户已提出所有的拒 绝或反对意见。
客户提出了有条件的承诺
■付款(提供等值的交换)
■得到产品(你提供的价值) ■特定的条款(整个交易 遵循的法则)
相互的利益
为了取得客户的承诺,你必须先确定你 所能提供的价值。
探询该价值是否满足顾客的需要。如果 能,你就成功地建立起价值,双方有了获得 相互利益的基础:
■你的客户期望能得到你所提供的产品 价值
■你期望能得到你客户对等的回 报价值
何时使用附加利益?
当你无法应客户要求更改提案时, 附加利益或许是个解决分歧的恰当 方法,这时候你不要表现得毫无灵 活性。
折衷双方的分歧点
在你的提案和客户的需要之间,找到一个双方 都可以接受的折衷条件。这个折衷条件通常是 谈判双方在分歧点上各让一步。
何时做折衷分歧
由于折衷分歧事实上是局部性的让步,所达成 的协议对你和客户都不是最理想的结果。因此, 折衷分歧并不是解决重要分歧的理想方式,所 以,当你想要快快解决一个无关紧要的分歧时, 它可能会有效。
别人听到的 75% 别人理解的 60% 别人记住的 40%
别人做到的 ?
游戏
堆积木
游戏—堆积木之一
游戏—堆积木之二
说的艺术和技巧 语言是沟通的桥梁,但运
用得宜与否,会发生截然不同的结果。
表达时应注意:
语词、语意、语态的掌握 说话要有目的,掌握重点 要间问确答 大量提问 经常进行重述和归结 掌握实际,告知感受 适度赞美 多使用“愉快用语”,少使用“伤人用语
6. 你和谈判对手的个人关系对整个谈判的 成败有多重要?
追踪前一个案例 你最近没有谈判成功的个案
就6个问题对应你前面的个 案,给出每个问题的答案。
个人关系矩阵图
高 公 司 利 益
低
供应商
伙伴
(仅满足公 (公司及个人 司利益) 利益都能满足)
外人
朋友
(2方面利益 (仅满足个人 都不能满足) 利益)
愉快用语
——“如果我讲错的话,请给予纠正。” ——“我们对你们已经为我们做的工作表示感谢。” ——“一个合理的解决办法可能是………” ——“跟你做生意一直是一种乐趣”
伤人用语
——“你从不/你总是………” ——“很明显………” ——“请需要懂得的是………” ——“别激动………”
说的三要点
• 讓對方聽得進去
可行方案:
效果:
使用时机:
1、条件交换
双方都往前走了一步
2、附加利益
让客户从心理上感觉赢了
双方各退一步,但整体往前
3、折衷双方分歧点 了一步
双赢的最佳选择 无其它弹性以符 合顾客的需要
在无法向前走的 情况下
4、做让步
单方面让步可能会为以后带 在没有选择但不可
来不良的先例
以放弃的情况下
5、放弃
切记:生意不成朋友在!
在提案中用其它方式添加价值来满 足客户,而不直接针对他的需要做 更改。
附加利益旨在你的提案无法完全满 足客户的需要时,促成或确保双方 能最后达成协议。
理想的附加利益
对客户具有明显的价值,而对你和 你的公司而言,花费较低廉。
利益附加在哪里?
附加利益可能只需更改你初步提案 中的某一个条款,且该条款不见得 是你们有分歧的那一个。
一定要的、必须满足的
Would—like—to—have
想要的、有是最好的、没有也行
提高双赢的可能性,需要:
§了解你的公司—获利的底线是什么?哪些
因素影响获利?什么样的承诺是不易实现的? 应避免什么样的不利条件?
§习惯性换位思考—单方面赢的协议是无法
维持长久的,常站在对方的立场考虑关键因素。
§多准备一些选项方案—你若能不靠谈判来
3、获得与客户建立长久关系 的可能 。
怎样才算你的公司赢?
□利润太低。如果综合谈判的结果(如价格、产 品及服务条件、投入产出比例以及其它交易条件 等等)不理想,则公司的利润将低于可接受的标 准。 □损害声誉。如果公司履行不了承诺,可能会 危害到公司未来的生意。
□创下不良的先例。如果在价格、服务、交易条 件上破例,那么日后其它顾客会要求参照此例。
2、还没弄清楚自己的谈判底线就开始谈判。
3、谈判很多时候是业务—主管—经理之间在 谈。
谈判时机的误区
4、没有真正弄清楚对方要这个条件的理由, 即开始就这个条件进行谈判。尤其是对方 并没有承诺得到这个条件后会有什么结果 的时候。
5、在客户对你的提案提出反对意见或拒 绝后,没有了解反对(拒绝)的真正原因 就开始谈判。
2. 在进行谈判时,会有怎样的问题出现?
3. 你的谈判对手会做出怎样的行为,使 得你们难以达成协议?
4. 什么样的问题使得难以达成双赢?
U—了解 P—计划 C—控制
想一想
在采购过程中,你 想要什么,又会碰到什 么情况?
客户的承诺
你提出某些有价值的东西,以换取客户 赋予你等值的承诺,即客户同意:
相互的利益——促 成你和你的客户达 成彼此的承诺。
分歧——妨碍你和 你的客户达成共同 的承诺。
怎样才算成功的销售谈判?
你
客户
你的 公司
赢 +赢
客户的 公司
事实上的赢
心理上的赢
怎样才算你赢?
1、拿到订单(或:使已方的 投入/产出比达到最高)。
2、展示你的创造力、解决问 题能力,获得尊重、互信 。
2. 在这件事情上你和对方互相需要的程度有 多高?
3. 在需要谈判的事情上,你和你的对手除了 彼此之外,有无其它选择?如果有,这个 选择对你/他重不重要?
进行谈判前要思考的6个问题
4.你这次谈判的长期目标和短期目标是什 么?
5.在谈判进行前或进行中,你知道自己的 谈判底线吗?底线的意思是指,一旦超 越了此标准,你将不愿意与对手达成协 议。
怎样才算你的公司赢?
1、可接受的利润 (或者合理的投入)。
2、合理的协议承诺。 3、不会创下不良的先例。
怎样才算你的客户赢?
1、客户的必要需要被满足。 2、在不损害已方公司及个 人利益的前提下,客户次 要的需要也被顾及到。
3、客户感觉到他赢了。
分析和认清客户及其公司赢的2个因素
Must satisfied
客户就你的提案提出了拒绝或反对意
见,而你无法用产品利益去说服
客户。
拒绝或反对意见的出现,是你必须进行谈判 的一个讯息。
在你进行谈判前,先要处理这些拒绝或反对 意见,澄清每一项误解,强调你的提案(产品) 给顾客带来的利益,讲清楚它们确实能符合客 户的需要。
只有那些无法用产品利益去说服的拒绝或反 对意见,才会成为谈判的议题。
不应做的:
打断客户 用面部表情或手势的表示而使客户分神 把演讲本身的内容搞混 草率作出结论 以错误的假设为前提 犹豫而不要求澄清 不成熟的作出评价 没听而假装在听 让自己魂游物外 不懂装懂
因为觉得尴尬而沉默不语
沉默是金
沟通过程的信息过滤
你想表达的 100% 你实际上表达的 90%
(1)時機合適嗎? (2)場所合適嗎? (3)氣氛合適嗎?
• 讓對方聽的合理
(1)先說對方有利的 (2)再指出彼此互惠的 (3)最後指出一些要求
•讓對方聽的樂意
(1)怎樣說對方才喜歡聽 (2)如何使對方情緒放鬆 (3)哪部分比較容易接受
沟通兵法
第一条:认清 目标 与 底限 第二条:帮对方 脱下盔甲 第三条:请坐 上座 ,请喝 好茶 第四条: 面子 给你, 里子 给我 第五条:我 操控 ,你 决定 第六条:看身体说出 真心话 第七条:先 退一步 ,再 往前跳 第八条:原来都是 一家人 第九条: 幽默 常是最好的沟通
《谈判技巧》
学习的精义
光是吸收知识、资讯并不是学习, 真正的学习必定是修正行为, 也就是修行、修练之意。
《第五项修练》
茶--禅机
专业销售 谈判技巧
PowerPoint制作:徐桂申
销售谈判是业务最常做的事
在外行人眼里, 外交家是狡诈的, 而明智的外交家懂得: 他决不能愚弄对手。 从长远来看, 可靠和公平是一笔重要资产。
低
高
个人利益
谈判的时机
业务代表常常在互利原则 尚未确认和资料掌握不够充分 的前提下,即进行谈判,这样 只会增加谈判的难度。甚至于, 业务代表所进行的谈判是没有 必要的。
UPC
谈判时机的误区
1、销售过程还没有完成,就开始谈判。
让客户完全了解你的产品、 服务、利益和交易条件的 过程。
解决分歧 的过程。
还没有完全弄清客户所有的拒绝 或反对意见就进行谈判,等于在浪费 时间和精力。