大客户销售必备工具销售漏斗管理
销售漏斗管理务实
销售漏斗管理务实一、销售漏斗：也叫做销售管道（Sale Pipeline），它是一个形象的概念，是对销售过程控制的大客户管理工具。
可以直观的反映销售机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。
二、销售漏斗适用范围：大客户销售；销售周期比较长的工业产品；高附加值或者技术性比较强的行业；三、销售漏斗的模型图：模型图的说明：1、从销售漏斗看来，达成销售目标的充分必要条件只有两个：A、漏斗中要有足够是销售机会（潜在客户也称销售预计），销售预计＝销售机会1X赢率1＋销售机会2X赢率2+销售机会3X赢率3+……B、漏斗中的机会不断地向下流动（销售进展）。
也就是说漏斗关键在于其：动态，其包含客户销售几率向下变化的动态，也包括销售人员销售措施和行动的动态；销售进展＝（本周销售预计＋本周已完成任务）－（上周销售预计＋上周已完成任务）（注：关于销售预计和销售进展这2个概念的计算公式可以不用理会，因为这种教科书的程式化的解释会把简单的事情复杂化，当然可以做为想深入全面了解这样工具人士参考）2、销售漏斗管理和销售人员销售行为有直接的关联，销售管理人员只有了然于心，才能在不同的阶段检查和指导以及培训才能有针对性；①候选目标客户这个阶段是市场拓展期，需要销售人员寻找众多疑似目标客户并做出初步的筛选和甄别。
销售人员主要是要学会《如何寻找潜在的客户》《网络营销的技巧》《如何精彩的讲解产品》等技能；②25％潜在客户阶段，销售人员主要是通过登门拜访、技术交流，或者多次电话邮件等沟通方式寻找客户正真的需求，在此阶段销售人员需要要具备《电话沟通的技巧》、《如果寻找关键人》、《销售的6大步骤》、《如何有效的和客户沟通》等等技能；③50％的阶段，销售行为已经进入了送样测试、小批次试制、竞争对手情报工作的收集等销售行为阶段、在此阶段销售人员需要培训《如何面对销售中的困难》、《如何搞掂大客户》、《如何处理客户的拒绝》④75％重点客户的阶段，销售行为已经入了价格、付款等等商务谈判和公关阶段，此阶段销售人员需要培训《乐福采购谈判技巧内部资料》、《如何有效的管理应收账款》( 注：1、销售人员根据自己销售行为的进展，根据经验可以给每个阶段一个“赢率”，即胜算的机会值，如可以给出5%、10%、20%、30%、……、95%、100%等。
大客户销售必备工具：销售漏斗管理
漏斗分析
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02
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分析潜在客户
根据客户档案，对潜在客 户进行分析，包括行业地 位、需求特点、购买能力 等。
筛选目标客户
根据分析结果，筛选出符 合公司销售策略和产品定 位的目标客户，作为重点 跟进对象。
制定销售策略
针对目标客户的特点，制 定个性化的销售策略和方 案，提高销售效率和成功 率。
阶段一
潜在客户开发
阶段二
需求了解与分析
阶段三
产品演示与方案制定
阶段四
商务谈判与签约
阶段五
售后服务与持续跟进
客户分类与优先级
根据客户规模、需求、购买意向等因素，将客户分为高、 中、低优先级，针对不同级别的客户制定相应的销售策 略和资源投入计划。
定期评估客户价值，对优先级进行调整，确保销售资源 的高效利用。
结合其他销售辅助工具
03
如CRM、营销自动化等工具，实现销售流程的全面管理。
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漏斗管理流程
数据收集与整理
收集潜在客户数据
通过市场调查、展会、网络等渠 道获取潜在客户信息，包括公司 名称、联系人姓名、联系方式等。
整理客户数据
将收集到的客户数据按照统一格式 进行整理，方便后续分析和管理。
建立客户档案
销售策略与技巧优化
根据不同阶段和客户类型，制定个性化的销售策 01 略和话术，提高销售效率和客户满意度。
定期分析销售数据和案例，总结提炼成功经验和 02 失败教训，优化销售技巧和方法。
加强销售培训和团队建设，提升销售人员的专业 03 素质和团队协作能力。
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漏斗应用案例
案例一：某公司漏斗优化前后对比
运用销售漏斗提高润滑油企业大客户管理水平
３ 、Ｃ级 客 户 ：有机 会在 ｌ 】 个月 内 ２ ８ 成 交 ；因 术觉 需 求 的 迫 切 或信 心 不 足 而 没 有 采 取 行 动 的潜 在 客 户 ；对 原 润滑 油 品 供 应 商 还 抱 着 希 望 的潜 客 。 ４ Ｄ绒 客 户 ：九 法 在 １ 个 月 内 成文 ； 、 ８ 否 定 某项 采购 或认 为 某 项 需 求 未具 必 要性 的潜 在 客 户 ；对 目前 润 滑 油 品 供应 商 提 供 产品或服务使用状 况满意而 且维护也没有 问题 的潜 在 客 户 ；刚与 其 他 润 滑油 品供 应 商 完 成 合 同 签 署 的 潜 在 客， 。 由于 Ａ 级 、Ｂ级 、Ｃ级 和 Ｄ级 客 户 的 成 交 时 间存 在 较 大 的 差异 ，因此 在 对这 四 类客 户进行 销售和 管理 时 ，可 以优先排 序 ，分 清 主 次 ，合理 调 配 资 源 ，将 资 源 与 时 间 更 多投 入 到 成 功率 较 高 ，市场 吸 引 力 较 强 的客 户 上 。 对 紧 迫性 较 ｌ 的 Ａ 级 客 大 户 ，要拿 力以赴，进入销售流程 ，以促进 决策 ，完成订单 ；对 Ｂ级客Ｊ ，与Ａ级 客 户相 比我 们 可 以控 制投 入 时 问 ，但 也要 采 取必 要 的客 户 维 护 手段 ；刈 Ｃ级 客户 ，我 ‘ 们 要 保 持 关 注 ，通 过 有 效 的 客 户 维 护 于 段 ，增 加 其成 交 机 会 ；对 Ｄ级 客户 ，我 们 在 时 问允 许的 情 况 下 ，使 用 必 要 的 客户 维 护方 法 持 续 关 注 。
用销 售 漏斗 提 高 润 滑油 企业 大客 户 管理 水平进 行 了分析 和探 讨 。 【 关键 词】
销 售漏 斗 ；润 滑 油 企 业 ；大 客 户 管理
随着中国经济的快速发展和家用轿车 的 普 及 ，国 内润 滑油 市 场 的 竞争 也 日趋 激 烈。壳牌 、美孚 、 Ｐ等跨国润滑 油巨头纷 Ｂ 纷涌人 ，以中国石化 “ 长城”和 中国石油 “ 昆仑”等 为代表 的国内润滑油品牌也进 步加大了品牌推广、产 品促销和客户资 源 的 争 夺 力度 ，尤 其是 对 大 客 户 资 源 的争 夺 。大 客 户 通 常 是 指能 给 企 业带 来重 大 利 益 或 者 具 有 战略 意 义 的客 户 。根 据 帕累 托 “ ０ ２ ”法 则 ， 业 ８ ％的 收入 是 由 ２ ％ ８／ ０ 企 ０ ０ 的潜 在 客 户 。 的 大 客 户带 来 的。 因此 ，在 企 业 资源 有 限 的 情 况 下 ，如 何 集 中 资 源 开 发 优 喷 客 户 ， 提高 大客 户管理 水平 ，对润 滑油 企业来 说 ，其重 要性 不言 而喻 。
电销中的销售漏斗管理
电销中的销售漏斗管理在电销中的销售漏斗管理中，良好的销售漏斗管理是确保销售团队高效运作的关键。
销售漏斗管理帮助企业有效地管理和引导销售过程，从而提高销售效率和业绩。
本文将探讨电销中的销售漏斗管理的重要性，并分享一些实践经验和有效的管理策略。
一、销售漏斗管理的重要性销售漏斗是指销售过程中的一系列阶段，从潜在客户的初步接触到最终成交。
在电销中，销售漏斗管理至关重要，因为它能够帮助销售团队更好地组织工作、优化销售流程，并提供数据支持来制定更有效的销售策略。
1. 了解销售情况：销售漏斗管理可以提供清晰的销售阶段和销售机会的概览。
通过跟踪每个销售阶段的进展和转化率，销售团队可以了解销售过程中存在的问题，并及时作出调整，以提高转化率和销售业绩。
2. 优化销售流程：销售漏斗管理可以帮助销售团队更好地规划和执行销售活动。
通过清晰的阶段和目标设定，销售人员可以更有针对性地进行客户沟通和跟进，提高销售效率。
3. 制定有效的销售策略：销售漏斗管理提供了数据支持，可以帮助销售团队更好地分析客户需求和销售趋势，并根据数据结果制定更有效的销售策略。
通过对潜在客户进行分类和定位，销售人员可以更有目标地进行销售活动，提高销售成功率。
二、电销中的销售漏斗管理策略1. 确定明确的销售阶段：对于电销团队来说，明确的销售阶段是非常重要的。
根据公司的实际情况和销售流程，确定符合自身情况的销售阶段，并确保销售团队对每个阶段的定义和标准有清晰的认识。
2. 设置合理的销售目标：根据公司的销售目标和市场情况，为销售团队设定合理的销售目标。
目标应该具体、可衡量，并与销售阶段相匹配。
同时，销售目标也应该与销售人员的能力和经验相匹配，既能激励他们提高销售业绩，又不会造成过大的压力。
3. 建立有效的客户数据管理系统：电销过程中，准确的客户数据是保证销售漏斗管理有效的基础。
建立起一个完善的客户数据管理系统，包括客户信息、联系历史、需求记录等，可以帮助销售团队更好地了解客户需求，进行更精准的跟进和销售活动。
业务人员销售漏斗和客户基础管理
2. 客户需求：通过对 不同阶段客户的需求 进行分析，业务人员 可以更准确地了解客 户需求，为客户提供 更合适的产品和服务 。
3. 客户跟进：销售漏 斗可以帮助业务人员 有效地跟进潜在客户 ，确保不会错过任何 可能的销售机会。
案例二：客户基础管理在保险行业的应用
01
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总结词：客户基础管理 在保险行业的应用可以 帮助业务人员更好地了 解客户，提高客户满意 度和忠诚度，增加保单 续签和推荐的可能性。
01
激励
通过制定合理的薪酬制度、奖励机制和晋升通道 ，激励业务人员积极拓展业务，提高销售业绩。
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考核
定期对业务人员的销售业绩进行评估和考核，以 便及时发现问题并采取措施进行改进。
业务人员的沟通与协作技能提升
沟通
加强业务人员沟通技巧的培训，包括有效倾听、提问技巧、情感管理等，以提 高沟通效果。
协作
客户信息管理
记录客户的基本信息、购买记录、需求和偏好等，方便业 务人员随时查看和更新。
销售管理
支持销售流程的各个环节，如线索管理、销售预测、订单 处理等，提高销售团队的协同效率。
市场营销管理
制定个性化的营销活动，如邮件营销、短信营销等，提高 客户参与度和忠诚度。
客户服务管理
提供客服人员与客户沟通的渠道，如在线客服、电话支持 等，及时解决客户问题，提高客户满意度。
销售线索
经过一定的开发和筛选后，潜在客户会变 成销售线索，这时他们对产品或服务表现 出更强烈的兴趣。
成交
在经过多次沟通和谈判后，商机会逐渐成 熟，最终实现成交。
商机
当销售线索进一步发展，会形成具体的商 机，这时业务人员需要与潜在客户进行更 深入的沟通和谈判。
销售漏斗管理优化销售流程
销售漏斗管理优化销售流程随着市场竞争的加剧，企业在销售方面的优化变得越发重要。
销售漏斗管理作为一种有效的销售工具，可以帮助企业优化销售流程，提升销售绩效。
本文将探讨销售漏斗管理的概念、优势以及如何优化销售流程。
一、销售漏斗管理的概念销售漏斗管理是一种将销售过程分解为不同阶段，并对每个阶段进行有效管理的方法。
类比于漏斗，销售漏斗从潜在客户的初次接触开始，逐渐筛选出有购买意向的客户，最终转化为实际销售。
通过销售漏斗管理，企业可以更好地跟踪销售机会，系统地管理销售过程中的各个环节。
二、销售漏斗管理的优势1. 清晰的销售过程：通过销售漏斗管理，企业可以将销售过程划分为不同阶段，并设定明确的目标和指标。
这样可以让销售人员清楚地知道自己的工作重点，更有针对性地进行销售活动。
2. 实时的销售数据分析：销售漏斗管理工具可以帮助企业实时监控销售数据，分析销售过程中的强弱环节，找出潜在问题并及时调整策略。
这样可以提高销售效率，更好地满足客户的需求。
3. 简化销售流程：通过销售漏斗管理，可以对销售过程中的冗长环节进行优化和简化，减少信息丢失和沟通错误，提高销售流程的效率。
同时，可以更好地管理客户和销售团队之间的关系，确保沟通畅通。
三、如何优化销售流程1. 定义明确的销售目标：制定明确的销售目标是优化销售流程的关键一步。
根据企业的实际情况和市场需求，设定具体、可衡量的销售目标，明确销售团队的工作重点。
2. 精细划分销售阶段：将整个销售过程划分为不同的阶段，针对每个阶段设定明确的指标和要求。
例如，初次接触、需求分析、方案提供、谈判洽谈等。
这样可以更好地跟踪销售机会，并及时调整销售策略。
3. 优化资源分配：合理分配销售资源，确保销售团队的工作重点与企业目标保持一致。
根据销售漏斗管理的数据分析，对销售机会进行筛选，优先分配资源给有较高转化潜力的客户。
4. 加强沟通和协作：销售团队内部以及与客户之间的沟通是优化销售流程的核心。
销售漏斗
销售漏斗销售漏斗是通用的管理大型销售机会的工具，它体现了大客户销售方法的精华，并提供了管理销售的共同语言。
销售漏斗的原理：销售漏斗涵盖了从目标客户发现机会，直到将销售机会转变成订单的过程。
一些销售机会由于客户停止采购或者选择竞争被漏掉，其他的机会则被转变成订单。
从销售漏斗看来，达成销售目标的充分必要条件只有两个：首先漏斗中要有足够是销售机会（销售预计），其次漏斗中的机会不断地向下流动（销售进展）。
斗的顶部是有购买需求的潜在用户，漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用人漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单的潜在用户（两个品牌中选一个）漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品只是有些手续还没有落实的潜在用户。
漏斗的底部就是我们所期望成交的用户。
为了有效地管理自己的销售人员或系统集成商、增值服务商就要将所有潜在用户按照上述定义进行分类，处在漏斗上部的潜在用户共成功率为25％处在漏斗中部的潜在用户其成功率为50％处在漏斗下部的潜在用户共成功率为75％。
这样做有几个方面的好处：（一）、可以很方便地计算销售人员的定额因为采用销售漏斗管理的产品大多是高价值的复杂产品潜在用户不会马上下订单从有购买需求和意向到产品选型，实际购买少则3个月多则2年时间。
通过加权分析，在年初可以很科学地分配定额比如某潜在用户下一年有意向购买100万元的产品目前处在漏斗的上部计算定额时就是100X25％=25万元，其他潜在用户依此类推，将某个销售人员所负责区域内所有潜在用户加权后的数值相加就得出了总的年度定额。
当然有些销售人员为了降低定额，有可能不把潜在用户列在漏斗清单上也可能改变潜在用户在漏斗中的位置，这都是普遍问题，需要用严格的制度来约束而不是凭自觉。
如果一个销售人员某一天签了一个大单子。
但是这个用户从未在漏斗上出现过．作为销售经理应当如何做呢？一方面这个大单子帮助本部门、甚至本企业完成了销售任务另一方面，这种做法与公司的要求相去甚远。
大客户销售必备工具销售漏斗管理课件
效果分析
通过实施销售漏斗管理和监控机制， 该公司的客户满意度得到了提高，同 时减少了客户流失和资源浪费。公司 的销售事迹也得到了进一步提升，为 公司的全球化发展提供了有力支持。 同时，该公司的管理水平和团队凝聚 力也得到了提升，为公司的长期发展 奠定了坚实基础。
大客户销售漏斗的挑战与计
05
策
大客户销售漏斗面临的挑战
销售漏斗的管理策略
制定销售漏斗管理计划
优化销售漏斗流程
明确销售漏斗的目标、策略、步骤和 时间表，确保销售团队对漏斗管理有 清楚的认识。
根据评估结果，不断优化销售漏斗的 流程，提高销售效率和转化率。
定期评估销售漏斗
定期对销售漏斗进行评估，包括客户 数量、质量、转化率等指标，以便及 时发现问题并采取相应措施。
案例三
背景介绍
某公司是一家跨国企业，其产品在全 球工具，并建立了相应的监控机制。
销售漏斗管理与监控
该公司通过建立完善的销售漏斗管理 和监控机制，实现了对大客户销售过 程的全面掌控。公司定期对销售漏斗 进行评估和分析，及时发现和解决问 题，确保销售漏斗的顺畅运行。同时 ，公司还建立了相应的激励机制和考 核机制，鼓励销售人员积极推动大客 户销售工作。
销售漏斗的监控指标
客户数量
监控潜伏客户的数量 ，包括新客户和老客
户。
客户质量
评估潜伏客户的购买 意愿和购买能力，以 及与企业的匹配度。
转化率
监控潜伏客户转化为 实际客户的比例，包 括成交率和签约率等
指标。
销售周期
监控从潜伏客户到实 际客户的平均周期， 以便及时发现问题并
采取相应措施。
销售漏斗的管理与监控的注意事项
作用
销售漏斗通过对销售线索的收集、挑选、跟进和转化等 环节进行管理，帮助销售人员更好地了解客户需求，制 定销售策略，提高销售事迹。
销售漏斗管理的话术技巧
销售漏斗管理的话术技巧销售漏斗是销售过程中的一个重要工具，它帮助销售人员将潜在客户转化为实际的销售机会，最终实现成交。
而话术则是销售人员运用语言艺术来引导潜在客户，提升销售效果的重要手段。
本文将介绍一些在销售漏斗管理中使用的话术技巧。
首先，要成功引导潜在客户进入销售漏斗，关键就在于建立良好的沟通和信任。
在初次接触潜在客户时，可以运用积极的开场白来引起对方的兴趣。
比如，可以主动向对方打招呼，并表示对对方所在行业或公司有兴趣，这样可以帮助打开对方的心扉。
同时，还可以向对方提问，以了解对方的需求和关注点，从而进一步引发对话。
然后，销售人员可以根据对方的回答，逐渐引导对话向自己的产品或服务方向引申，并表达出自己对对方需求的理解和提供解决方案的意愿。
其次，了解潜在客户的具体需求和关注点是销售漏斗管理的关键环节。
在与潜在客户的对话中，销售人员应该重点关注对方的需求，并通过提问的方式进一步挖掘对方的痛点。
当了解到对方的具体需求后，即可通过针对性的话术技巧来回应。
例如，可以强调产品或服务独有的特点和优势，以满足对方的需求。
此外，销售人员还可以通过分享与其他相似客户的成功案例，让对方更好地理解产品或服务对其的实际价值。
第三，销售人员在销售漏斗管理过程中，必须学会妥善处理反对意见和异议。
当潜在客户提出异议时，销售人员不能采取强硬对抗的态度，而是应该耐心倾听并理解对方的担忧。
接着，可以通过巧妙的话术技巧来解答对方的疑虑，同时强调产品或服务的价值和优势。
比如，可以向对方分享之前的客户成功案例，或者提供相关的市场数据和研究结果。
通过这些实例和数据，销售人员可以加强对方的信心，促使对方更好地理解和接受自己的产品或服务。
最后，销售人员还应该注意在销售漏斗管理过程中适时地进行跟进。
销售成功的关键在于与潜在客户的持续交流和关系维护。
当销售人员与潜在客户建立起初步的联系后，应该定期跟进，了解对方的进展和可能面临的困难。
在跟进中，销售人员可以利用话术技巧，提供帮助和支持，采取积极的行动来推动销售进程。
销售过程中的有效销售漏斗
销售过程中的有效销售漏斗一、引言在如今竞争激烈的市场环境中，销售对于企业的发展至关重要。
然而，仅仅依靠销售人员不断努力是不够的，必须建立一个有效的销售漏斗来引导和优化销售过程。
本文将介绍销售过程中的有效销售漏斗的概念、作用及应用。
二、什么是销售漏斗销售漏斗是指一个针对潜在客户进行销售活动的阶段性模型。
它由一系列不同阶段组成，涵盖了从潜在客户营销到成交的全过程。
销售漏斗的作用是帮助销售团队统一思路、明确目标并优化资源分配，从而提高销售效率和转化率。
三、销售漏斗的作用1. 引导销售过程：销售漏斗指导销售团队按照一定的流程和步骤进行销售活动，确保每个潜在客户都能够得到适当的关注和处理，增加销售机会的转化率。
2. 明确销售目标：销售漏斗可以帮助企业设定具体、可量化的销售目标，例如销售额、利润等，从而激发销售人员的积极性和主动性。
3. 优化资源分配：通过销售漏斗，企业可以清楚地了解哪个阶段需要投入更多的资源和精力，以便在关键阶段提供更好的支持和服务，从而提高销售的成功率和客户满意度。
四、销售漏斗的构成销售漏斗一般包括以下几个主要阶段：1. 潜在客户获取：在这个阶段，销售人员通过市场调研和推广活动等方式，吸引并获取潜在客户，将其转化为销售机会。
2. 销售机会确认：在这个阶段，销售人员对潜在客户进行初步筛选和评估，确认其是否符合企业的目标客户，并进一步了解客户需求和购买意向。
3. 需求匹配与提案：在这个阶段，销售人员与客户进行深入沟通，全面了解客户需求并提供相应解决方案和产品建议，以满足客户的需求。
4. 报价与谈判：在这个阶段，销售人员给出详细的报价和合同条款，并与客户进行谈判和讨论，达成双方满意的交易条件。
5. 合约签署和交付：在这个阶段，销售人员与客户正式签署合同，并协助客户完成购买流程，确保顺利交付产品或服务。
6. 客户关系维护：在这个阶段，销售人员与客户建立长期合作关系，提供售后服务以及回访，以提高客户满意度和客户忠诚度。
销售彦论之流程管理神器——销售漏斗核心七大价值(逐字稿)
销售彦论之流程管理神器——销售漏斗在上一期的节目里，主要讲到了打造一支高效销售团队三大要素，第一大要素是人，第二大要素是销售流程，第三是CRM系统。
在接下来的几期里，我们会把重心放回到如何能够构建一套符合企业特点的销售流程体系。
销售流程管理的精髓就在于对过程的管理，只有管好过程，才能管好结果。
对于很多To B类的公司，销售过程有几个典型的特点：第一：从潜在客户到成单，需要花一定的时间第二：在过程之中我们可能需要跟不同的决策人或很多人打交道第三：金额相对大，销售的复杂度高在这几个因素下的作用下，如何将过程进行分解，而且将一些最佳实践沉淀。
对于能够提升我们的过程管理，提升赢率是非常有意义的。
这样的工具或系统叫销售漏斗。
有人会说，销售漏斗不就是把销售过程分出几个阶段，再给各个阶段配上赢率。
可以用来分析业绩计划、业绩目标能过做到什么程度？还能有什么新高度？可能很多人对销售漏斗的理解仅限于此了，我基于长时间的研究，特别想分享一下，销售漏斗对B2B企业的核心七大价值一、销售漏斗是销售业绩、销售业务管理的核心工具，它可以通过可视化的方式我们清晰的了解到各个商机的销售过程，在此基础上，可以做很多的分析。
（1）最简单的就是销售目标和销售计划的管理，我们作为管理者，经常看到某个人或某个管理者的季度头的目标是多少，同时基于他漏斗的状况，是不是能完成？如果他完不成这个目标，我们应该提前采取什么措施能够确保最终目标的达成？如果已经到了deadline，才知道完成不了目标，一切都已经太晚了。
所以销售漏斗对计划和目标管理是非常关键的。
（2）销售漏斗扮演着优化流程的角色，销售是个数字的游戏，在数字化管理过程中，我们可以看到各流程阶段的转化率。
比如销售线索到销售机会的转化率，以及销售机会到成单的转化率。
通过销售漏斗分析，还可以知道销售团队的销售周期、客单价的情况，甚至每个阶段滞留的时间长短如何，从而为我们的管理团队以致管理每个个体销售都有非常大的意义。
销售管理：如何管理销售漏斗
一、什么是销售漏斗销售漏斗，又叫销售管线，是销售每个环节每个过程进展转化率形成的物理形态，是科学反映销售机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。
通过对销售管线要素的定义，比如：销售阶段划分、销售阶段进展标志，销售阶段转化率、平均销售阶段耗时等，形成销售管线管理模型。
当日常销售信息进入系统后，通过对销售管线的分析可以动态反映销售机会的升迁状态，预测销售结果；通过对销售升迁周期、机会阶段转化率、机会升迁耗时等指标的分析评估，可以准确评估销售人员和销售团队的销售能力，发现销售过程的障碍和瓶颈；同时，通过对销售管线的分析可以及时发现销售机会的异常。
销售漏斗是一个非常直观的销售机会状态统计报表，通常情况下，把每一个阶段的销售机会的数量用一个横条图代表的话，因为每个阶段的数量不一样，所以横条也就有长有短，如果把所有的图按照阶段靠前的在上的规则进行上下排列的话，由于一般情况下整个销售机会中阶段越靠前数量越多，阶段越靠后数量越少，所以整个图形为漏斗状，因此叫销售漏斗。
二、销售漏斗的作用销售漏斗的意义在于，通过直观的图形方式，指出公司的客户资源从潜在客户阶段，发展到意向客户阶段、谈判阶段和成交阶段的比例关系，或者说是转换率。
销售漏斗有如下几个作用：1、销售漏斗可以很方便地计算销售人员的定额。
因为采用销售漏斗管理的产品大多是高价值的复杂产品，潜在用户不会马上下订单，从有购买需求和意向到产品选型，实际购买少则3个月，多则2年时间。
通过加权分析，在年初可以很科学地分配定额，比如某潜在用户下一年有意向购买100万元的产品，处在漏斗的上部，计算定额时就是100 ×25%=25万元，其他潜在用户依此类推，将某个销售人员所负责区域内所有潜在用户加权后的数值相加就得出了总的年度定额。
当然有些销售人员为了降低定额，有可能不把潜在用户列在漏斗清单上，也可能改变潜在用户在漏斗中的位置，这都是普遍问题，需要用严格的制度来约束，而不是凭自觉。
如何利用销售漏斗分析销售流程
如何利用销售漏斗分析销售流程销售漏斗是一个常用的销售管理工具，通过分析销售流程中的各个阶段，可以帮助企业识别销售瓶颈、改进销售策略，提高销售业绩。
本文将介绍如何利用销售漏斗分析销售流程，以及如何根据分析结果采取相应的措施。
一、什么是销售漏斗销售漏斗是指销售过程中的一系列阶段，从潜在客户到成交客户，每个阶段的客户数量逐渐减少。
销售漏斗通常包括以下几个阶段：潜在客户获取、线索筛选、需求确认、方案制定、报价/谈判、合同签订、成交客户。
二、销售漏斗分析的重要性1. 识别销售瓶颈：通过销售漏斗分析，可以确定销售流程中的瓶颈所在。
比如，可能在线索筛选和需求确认阶段存在问题，导致潜在客户流失；或者在报价/谈判阶段遇到困难，导致成交率低下。
2. 改进销售策略：通过销售漏斗分析，可以根据每个阶段的转化率以及客户反馈，对销售策略进行调整和优化。
比如，通过分析需求确认阶段的客户反馈，可以改进产品功能，提高客户满意度。
3. 提高销售效率：销售漏斗分析可以帮助销售团队更好地分配资源和时间，聚焦于最有潜力的潜在客户，提高销售效率和转化率。
三、如何进行销售漏斗分析1. 收集数据：首先，需要收集相关的销售数据，包括每个阶段的客户数量、转化率、销售额等信息。
这可以通过销售管理系统、CRM系统或者销售报表来获取。
2. 统计数据：对于收集到的销售数据，需要进行统计和分析。
计算每个阶段的转化率，确定客户在每个阶段的流失率，并计算销售流程的整体转化率。
3. 分析瓶颈：根据统计结果，确定销售流程中的瓶颈所在。
比如，在需求确认阶段的转化率较低，可能存在需求理解不清或者产品解决方案不满足客户需求的问题。
4. 优化策略：根据分析结果，制定相应的优化策略。
比如，在需求确认阶段增加沟通和交流，确保准确理解客户需求；在报价/谈判阶段提供更有竞争力的定价和合同条款。
5. 监测和调整：优化策略之后，需要继续监测销售数据并进行调整。
定期收集和统计数据，比较不同时间段的转化率和销售额，评估优化策略的效果，并根据实际情况进行调整。
大客户销售必备工具：销售漏斗管理
Market growth position市场增长定位
Strategic market value 战略意义的市场价值
Opportunity Pipeline 机会储备
+ Relationship 关 系
2012年9月12日
*
#1OrganizationalCharacteristics 组织特征
How is the a/c’s Performance (i.e., Sales growth, Profitability etc.)? 客户的业绩如何( 例如销售增长和效益等)？ What’s their employment trend? Growing/declining in size? 他们的规模趋势如何？是扩充还是裁员？ Have there been any recent mergers/acquisitions/re-ogs? 最近有新的举动吗，是合并、并购、还是重组？
Output 结果
Segmentation of your portfolio based on existing revenue and future potential. 根据客户的现有收入和未来前景对你的业务进行分类。
Benefit 收益
Understand the factors that impact your Portfolio 理解影响你业务量的因素 Effectively assess and prioritize the a/cs in your portfolio. 有效的评估业务范围内的客户，并对他们进行优先等级的排序
#2 Market Growth Position 市场定位
What’s this a/c’s primary market? 此客户的主要市场是什么？ What’s the economic climate for their primary market? 现在其主要市场的情况如何，属于淡季还是旺季？ What’s their overall competitive position in their primary market? 他们在主要市场中所处的竞争地位如何？ What’s this a/c’s short-and long-term growth potential? 他们的长期和短期的增长潜力如何？
大客户销售必备工具销售漏斗管理教材38页PPT
Байду номын сангаас 谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
大客户销售必备工具销售漏斗管理教 材
1、战鼓一响，法律无声。——英国 2、任何法律的根本；不，不成文法本 身就是 讲道理 ……法 律，也 ----即 明示道 理。— —爱·科 克
3、法律是最保险的头盔。——爱·科 克 4、一个国家如果纲纪不正，其国风一 定颓败 。—— 塞内加 5、法律不能使人人平等，但是在法律 面前人 人是平 等的。 ——波 洛克
销售漏斗的详细介绍
一、客户销售漏斗
寻找目标客户 100 个
引起客户兴趣 70 个
电话或当面咨询 40 个
询价并比较决策 20 个
最终购买产品 10 个
通过销售漏斗，我们可以看到，目标客户购买转化率为10%
二、如何建立销售漏斗（销售过程）
1建立客情关系:获取客户名单，发送产品介绍，邀请参加线下活动。
2筛选目标客户:电话筛选出有购买意向的客户。
3邀约上门:电话沟通，确认上门时间和地点。
4当面咨询:现场介绍产品优势，使用利益，售后服务。
5进行报价:根据客户需求，设计价格层次，并进行报价关单。
6解除疑虑:客户对产品，价格存在疑虑，进行疑虑解除，扫除销售障碍。
7最终成交:客户最终付费，购买产品服务。
三、量化销售漏斗中的数据。
销售漏斗与时间管理范本一份
销售漏斗与时间管理范本一份销售漏斗与时间管理 1其实，这些问题总结起来就是销售漏斗与时间管理的问题。
今天我就跟大家说说如何管理我们的销售漏斗和时间。
什么是销售漏斗销售漏斗，也叫做销售管道(sale pipeline)，是一种重要的销售管理工具，适合销售流程比较规范、周期比较长、参与的人比较多的复杂销售过程的管理。
销售漏斗是帮助我们管理监控销售计划执行和预测未来销售业绩的有效工具;是考核销售人员掌握销售流程的依据，是销售内外部沟通销售状况的标准方式;是帮助我们决定行动计划优先顺序及销售策略的顾问。
同时，销售漏斗能够帮助我们更好地把握客户采购程序，真正做到以客户为中心，从而达到企业与客户双赢。
如何设计销售漏斗销售漏斗能否发生作用的关键在于有没有科学合理地设计漏斗。
很多人发现，利用销售漏斗做的销售预测一点也不准，甚至发现漏斗对于销售管理似乎没有任何帮助，根本原因就是他使用了一个标尺不合理的漏斗。
这就像用一把刻度不准确的尺子去测量，怎么测结果都是错的。
比如在开篇那个销售人员，他将“打项目、打合作伙伴、建立认同、接待、出方案”当成了销售的不同阶段。
那么就可以想象他的漏斗一定是不正确的。
他犯了一个错误就是将销售动作与销售阶段混淆起来。
他的错误显而易见，但是有些漏斗设计的错误就不那么容易被发现了。
有一家公司的漏斗划分成“获得商机、初次拜访、沟通需求、方案撰写、谈判、成交”。
这似乎是一个非常标准的解决方案销售的销售里程碑划分，应该是没有问题了吧?但是，当你跟这家公司的`销售人员交流，就会立刻发现其中的弊端。
他们界定每个里程碑的标志是这样的：获得商机：得到相关人员的联系方式，对方表示对我们感兴趣。
初次拜访：完成与客户第一次交流。
沟通需求：与客户深入交流目前存在的问题和可能的需求。
方案撰写：开始为客户撰写方案。
谈判：递交客户报价单。
成交：合同签订。
我们看，在这个漏斗划分中，完全是销售方在自说自话，根据自己的销售动作来判断销售进程，这会大幅度造成销售预测的失真。
销售漏斗管理计划
销售漏斗管理计划一、背景介绍在现代商业环境中，销售是企业实现盈利和增长的关键环节之一。
而销售漏斗是销售管理中一种重要的工具和概念。
本文将探讨销售漏斗管理计划的重要性，并提出一套适用于企业的销售漏斗管理计划。
二、销售漏斗管理计划的定义销售漏斗是指将潜在客户从初次接触到购买的过程。
销售漏斗管理计划是指通过设定明确的目标和规划，以合理的销售流程和策略，优化销售漏斗的每一个阶段，提高转化率和销售绩效。
三、销售漏斗管理计划的重要性1. 提高销售转化率：通过销售漏斗管理计划，可以对潜在客户进行分类和分级，有针对性地开展销售活动，提高销售转化率。
2. 有效管理销售过程：销售漏斗管理计划可以帮助销售团队了解整个销售过程中的每个环节，并识别出存在的问题和瓶颈，从而及时调整销售策略，确保销售目标的顺利实现。
3. 预测销售业绩：通过销售漏斗管理计划，可以对不同阶段的销售机会进行量化和预测，有助于企业做出准确的销售计划和预算，提前做好资源调配和市场准备。
4. 提升销售团队的协作效率：销售漏斗管理计划可以规范销售团队成员之间的工作流程和沟通途径，提高协作效率和团队合作精神。
四、销售漏斗管理计划的步骤1. 设定明确的销售目标：根据企业的战略目标和市场需求，设定具体、可衡量的销售目标，例如销售额、市场份额等。
2. 确定销售流程和关键指标：根据产品或服务的特点，制定清晰的销售流程和关键指标，包括潜在客户的获取、培育和跟进等环节，并设定相应的关键指标，例如潜在客户转化率、销售周期等。
3. 确认潜在客户的分类和分级：根据潜在客户的属性和需求，将其进行分类和分级，以便有针对性地进行销售活动，提高效果和转化率。
4. 制定销售策略和方法：针对不同阶段的潜在客户，制定相应的销售策略和方法，包括市场推广、销售呼叫、产品演示等，以提高销售漏斗的转化率。
5. 进行销售漏斗的监控和分析：定期对销售漏斗进行监控和分析，了解销售漏斗的进展情况，识别出存在的问题和机遇，并根据分析结果调整销售策略和方法。
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大客户销售必备工具： 销售漏斗管理
Agenda 目录
Funnel Management 漏斗管理
Account Planning Process Account Selling Process Funnel Management Sales Forecast
客户规划流程 客户销售流程 漏斗管理 销售预测
2012年9月12日
6
Future Potential 未来前景
= A/C Profile +
客户概况
Opportunity
Pipeline
+ Relationship 关系
机会储备
• Organization Characteristics 组织特征
• Market Growth Position 市场增长定位
What’s this a/c’s primary market? 此客户的主要市场是什么？ What’s the economic climate for their primary market? 现在其主要市场的情况如何，属于淡季还是旺季？ What’s their overall competitive position in their primary market? 他们在主要市场中所处的竞争地位如何？ What’s this a/c’s short-and long-term growth potential? 他们的长期和短期的增长潜力如何？
In Summary
总结
2012年9月12日
2
Account Planning Process 客户规划流程
Pre-work Assignment 前期工作安排
•A/C Knowledge
客户知识
•Current A/C Revenues
当前客户业务量
•Current opportunities
#4 Strategic Market value 战略价值
ห้องสมุดไป่ตู้
How is the a/c’s Performance (i.e., Sales growth, Profitability etc.)? 客户的业绩如何( 例如销售增长和效益等)？ What’s their employment trend? Growing/declining in size? 他们的规模趋势如何？是扩充还是裁员？ Have there been any recent mergers/acquisitions/re-ogs? 最近有新的举动吗，是合并、并购、还是重组？
当前的机会
A/C
Assessment
客户评估
A/C Segmentation
客户分类
2012年9月12日
3
未来潜力
Future Potential
Account Assessment & Segmentation Tools 客户评估及分类工具
Hi “A+”
“A” $
Business Development 业务发展
Output 结果
Segmentation of your portfolio based on existing revenue and future potential. 根据客户的现有收入和未来前景对你的业务进行分类。
Benefit 收益
Understand the factors that impact your Portfolio 理解影响你业务量的因素 Effectively assess and prioritize the a/cs in your portfolio. 有效的评估业务范围内的客户，并对他们进行优先等级的排序
How well can our solutions meet the a/c’s needs? 我们的解决方案是否能与客户需求匹配得很好？ What does the a/c think about our solutions? 客户对我们的解决方案有何看法？ Will we have to modify our products?一定要修改产品吗？ What external res？ Do we need to meet the a/c’s requirements? 有什么样的外部资源？我们有必要迎合客户的这些需求吗？
• Solution requirements 方案需求
• Strategic Market Value 有战略意义的市场价值
• Opportunities 各种机会
• Solution Fit 解决方案的适用性
• Competitive Advantages 竞争优势
• Track record 记录
• Sponsorship 支持者
• Cultural compatibility 文化兼容性
2012年9月12日
7
A/C Profile 客户概况
#1 Organizational Characteristics
组织特征
#2 Market Growth
Position 市场定位
#3 Solution Requirements 方案需求
$
Business Development 业务发展
“C”
“B”
$ $
Low
Hi
Current Revenue 当前收入
2012年9月12日
4
Analyzing your Current Revenue 分析你的当前收入
• Average annual revenue
agree on a benchmark 基于一个基准之上的 平均年业务量
LOW 低
Current Revenue
High
当前收入
高
2012年9月12日
5
Analyzing your Future Potential 分析你的未来前景
Purpose 目标
Assess your a/cs based on existing revenue and future potential. 根据现有收入和未来前景来评估你的客户。 Segment the a/cs within your Portfolio. 在你的业务范围内对客户进行分类。