大客户销售必备工具销售漏斗管理
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What is the value of the a/c to us beyond the revenue? 除了营收，客户对我们还有什么价值？ How does the a/c fit into our business plan? 此客户适应我们的商业发展计划吗？ Can we leverage the a/c into revenue from other companies or markets. 我们能帮助客户从其他市场或竞争对手那里抢来营收吗？ How will the a/c help us improve our products or services? 客户如何帮助我们改进产品和提升服务质量呢？
当前的机会
A/C
Assessment
客户评估
A/C Segmentation
客户分类
2012年9月12日
3
未来潜力
Future Potential
Account Assessment & Segmentation Tools 客户评估及分类工具
Hi “A+”
“A” $
Business Development 业务发展
Output 结果
Segmentation of your portfolio based on existing revenue and future potential. 根据客户的现有收入和未来前景对你的业务进行分类。
Benefit 收益
Understand the factors that impact your Portfolio 理解影响你业务量的因素 Effectively assess and prioritize the a/cs in your portfolio. 有效的评估业务范围内的客户，并对他们进行优先等级的排序
In Summary
总结
2012年9月12日
2
Account Planning Process 客户规划流程
Pre-work Assignment 前期工作安排
•A/C Knowledge
客户知识
•Current A/C Revenues
当前客户业务量
•Current opportunities
大客户销售必备工具： 销售漏斗管理
Agenda 目录
Funnel Management 漏斗管理
Account Planning Process Account Selling Process Funnel Management Sales Forecast
客户规划流程 客户销售流程 漏斗管理 销售预测
What’s this a/c’s primary market? 此客户的主要市场是什么？ What’s the economic climate for their primary market? 现在其主要市场的情况如何，属于淡季还是旺季？ What’s their overall competitive position in their primary market? 他们在主要市场中所处的竞争地位如何？ What’s this a/c’s short-and long-term growth potential? 他们的长期和短期的增长潜力如何？
• Solution requirements 方案需求
• Strategic Market Value 有战略意义的市场价值
• Opportunities 各种机会
• Solution Fit 解决方案的适用性
• Competitive Advantages 竞争优势
• Track record 记录
How well can our solutions meet the a/c’s needs? 我们的解决方案是否能与客户需求匹配得很好？ What does the a/c think about our solutions? 客户对我们的解决方案有何看法？ Will we have to modify our products?一定要修改产品吗？ What external res？ Do we need to meet the a/c’s requirements? 有什么样的外部资源？我们有必要迎合客户的这些需求吗？
2012年9月12日
6
Future Potential 未来前景
= A/C Profile +
客户概况
源自文库
Opportunity
Pipeline
+ Relationship 关系
机会储备
• Organization Characteristics 组织特征
• Market Growth Position 市场增长定位
• Sponsorship 支持者
• Cultural compatibility 文化兼容性
2012年9月12日
7
A/C Profile 客户概况
#1 Organizational Characteristics
组织特征
#2 Market Growth
Position 市场定位
#3 Solution Requirements 方案需求
$
Business Development 业务发展
“C”
“B”
$ $
Low
Hi
Current Revenue 当前收入
2012年9月12日
4
Analyzing your Current Revenue 分析你的当前收入
• Average annual revenue
agree on a benchmark 基于一个基准之上的 平均年业务量
LOW 低
Current Revenue
High
当前收入
高
2012年9月12日
5
Analyzing your Future Potential 分析你的未来前景
Purpose 目标
Assess your a/cs based on existing revenue and future potential. 根据现有收入和未来前景来评估你的客户。 Segment the a/cs within your Portfolio. 在你的业务范围内对客户进行分类。
#4 Strategic Market value 战略价值
How is the a/c’s Performance (i.e., Sales growth, Profitability etc.)? 客户的业绩如何( 例如销售增长和效益等)？ What’s their employment trend? Growing/declining in size? 他们的规模趋势如何？是扩充还是裁员？ Have there been any recent mergers/acquisitions/re-ogs? 最近有新的举动吗，是合并、并购、还是重组？
当前的机会
A/C
Assessment
客户评估
A/C Segmentation
客户分类
2012年9月12日
3
未来潜力
Future Potential
Account Assessment & Segmentation Tools 客户评估及分类工具
Hi “A+”
“A” $
Business Development 业务发展
Output 结果
Segmentation of your portfolio based on existing revenue and future potential. 根据客户的现有收入和未来前景对你的业务进行分类。
Benefit 收益
Understand the factors that impact your Portfolio 理解影响你业务量的因素 Effectively assess and prioritize the a/cs in your portfolio. 有效的评估业务范围内的客户，并对他们进行优先等级的排序
In Summary
总结
2012年9月12日
2
Account Planning Process 客户规划流程
Pre-work Assignment 前期工作安排
•A/C Knowledge
客户知识
•Current A/C Revenues
当前客户业务量
•Current opportunities
大客户销售必备工具： 销售漏斗管理
Agenda 目录
Funnel Management 漏斗管理
Account Planning Process Account Selling Process Funnel Management Sales Forecast
客户规划流程 客户销售流程 漏斗管理 销售预测
What’s this a/c’s primary market? 此客户的主要市场是什么？ What’s the economic climate for their primary market? 现在其主要市场的情况如何，属于淡季还是旺季？ What’s their overall competitive position in their primary market? 他们在主要市场中所处的竞争地位如何？ What’s this a/c’s short-and long-term growth potential? 他们的长期和短期的增长潜力如何？
• Solution requirements 方案需求
• Strategic Market Value 有战略意义的市场价值
• Opportunities 各种机会
• Solution Fit 解决方案的适用性
• Competitive Advantages 竞争优势
• Track record 记录
How well can our solutions meet the a/c’s needs? 我们的解决方案是否能与客户需求匹配得很好？ What does the a/c think about our solutions? 客户对我们的解决方案有何看法？ Will we have to modify our products?一定要修改产品吗？ What external res？ Do we need to meet the a/c’s requirements? 有什么样的外部资源？我们有必要迎合客户的这些需求吗？
2012年9月12日
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Future Potential 未来前景
= A/C Profile +
客户概况
源自文库
Opportunity
Pipeline
+ Relationship 关系
机会储备
• Organization Characteristics 组织特征
• Market Growth Position 市场增长定位
• Sponsorship 支持者
• Cultural compatibility 文化兼容性
2012年9月12日
7
A/C Profile 客户概况
#1 Organizational Characteristics
组织特征
#2 Market Growth
Position 市场定位
#3 Solution Requirements 方案需求
$
Business Development 业务发展
“C”
“B”
$ $
Low
Hi
Current Revenue 当前收入
2012年9月12日
4
Analyzing your Current Revenue 分析你的当前收入
• Average annual revenue
agree on a benchmark 基于一个基准之上的 平均年业务量
LOW 低
Current Revenue
High
当前收入
高
2012年9月12日
5
Analyzing your Future Potential 分析你的未来前景
Purpose 目标
Assess your a/cs based on existing revenue and future potential. 根据现有收入和未来前景来评估你的客户。 Segment the a/cs within your Portfolio. 在你的业务范围内对客户进行分类。
#4 Strategic Market value 战略价值
How is the a/c’s Performance (i.e., Sales growth, Profitability etc.)? 客户的业绩如何( 例如销售增长和效益等)？ What’s their employment trend? Growing/declining in size? 他们的规模趋势如何？是扩充还是裁员？ Have there been any recent mergers/acquisitions/re-ogs? 最近有新的举动吗，是合并、并购、还是重组？