商超渠道的操作要点

商超渠道操作
一、运作商超的意义和作用
1.展示功能：每一款产品好的展示，都是为品牌积淀服务；
2.销售产品：商超渠道原本就有固定的消费群，保真的信誉度比其他渠道好；
3.价格标识：商超渠道的价格表现是所有渠道价格的风向标；
二、产品进店与条码费及其它费用
1.公司所有的主导产品都应在每个市场的商超渠道进店销售；
2.条码费根据市场类别和商超类别有较大的差异：
A:省会城市(直辖市，计划单列市)的国际卖场和地方性卖场：条码费在800元-1000元/SKU，少量卖场的条码会达到1500元/SKU,要根据其影响力和出货情况决定；
B: 省会城市(直辖市，计划单列市)的连锁超市：条码费在200元-500元/SKU,但这些超市一般还可以打包谈判，价格还会下来；
C：地级市场的国际卖场和地方性卖场：条码费在500元-1000元/SKU;
D:地级市场的连锁超市：一般是打包谈判，条码费在200元-500元/SKU;
E:县级市场的超市：一般是不需要条码费，可结合促销活动，返利方式综合谈判。

3.条码费用有公司承担；
4.开户费、年节赞助、客情费、销售扣点有商家承担。

三、产品陈列与价格标识
1、:常规陈列和要求：
A:货架陈列：要求郎酒所有主导产品按品牌归口集中陈列，每个产品单品3个陈列面，陈列高度在货架的3-4层为最佳，（与人水平视觉平行，胸部与头部之间）；
B:名酒柜陈列：销售价在200元以上的产品和部分形象产品，原则上要求在名酒柜显著位置陈列，最好靠近茅台，五粮液；
C:保持产品的整洁；
2、付费陈列
A:阶段性付费陈列的时间：一般是两节（中秋和春节）和新品牌上市推广期，其他时间尽量不做；
B:几种付费陈列方式相对应的产品及操作要求：
端头和货架陈列：老郎酒1956，2002，如意郎（福郎）系列，嘉宾（贵宾）系列；原则上要求一排只能陈列一个单品，端头只能选择酒水端头；
地堆陈列：老郎酒1956，2002，如意郎（福郎）系列，嘉宾（贵宾）系列；原则上一个地堆不能超过两个单品；地堆的位置要位于主通道，而且还能有站住顾客的空间；
名酒柜专柜陈列：适合产品，红花郎系列，新郎酒系列，老郎酒1898，紫砂郎；
3、付费陈列的费用标准：各地差异比较大，与经销商的客情关系和品牌在当地的影响力
有很大的关系，可参考硬性标准：地级市场陈列费不能超过销量的10%（陈列期间销售的产品厂价金额）；省会城市（直辖市，计划单列市）不能超过销量的15%（同前面标准）。

4、无论是付费陈列还是常规陈列，均要求产品的价格标识清晰可见，业务人员在查店时
要经常关注。

四、促销
商超渠道的常见促销方式：
人员导购：
1.长期导购员：对于销量较好的国际卖场和地方性卖场的门店，可考虑长期导购员，其
主要工作内容是：@维护产品的正常陈列和销售，@补缺货物，@本店的客情关系维护。

原则上单店年销量在6万元（厂价）以上的才可考虑长期导购员。

2.短期促销员：季节性促销员，主要是完成节假日的促销活动；
阶段性买赠活动：
主要是双节时的针对产品的买赠活动，公司可考虑各事业部的促销品尝小酒，其他赠品原则上由商家在差价中支付；
本品的“买一赠一”活动：
针对局部区域市场，消费者或卖场习惯这种方式。

经销商把供货价拉高。

在年节时进行此项活动。

适合这类操作的产品有：吉祥如意，享福郎，流通定制包销产品，其它产品不允许此类操作。

宴席促销：
公司各事业部的针对宴席促销的政策可以结合商超渠道发布（POP）运作，此类活动要求卖场提供免费陈列.
价格促销：
公司主导产品严禁价格促销活动；但部分卖场自发行为，也要控制在公司的价格体系允许的范围内，否则就停止供货；
五、商超渠道的经销商是关键
商超渠道的商家是做好该渠道的第一要素，一个好的商超渠道供应商具备以下能力：
1.货物的配送能力，尤其是年节旺季时候；
2.与卖场，超市各层面有良好的客情关系；
3.商场渠道有固定的销售人员和促销员。