商务谈判》模拟试题及答案
谈判技巧模拟试题及答案
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谈判技巧模拟试题及答案一、单选题1. 在商务谈判中,以下哪项不是有效的开场技巧?A. 直接进入主题B. 建立良好的第一印象C. 适当使用幽默D. 展示公司实力答案:A2. 谈判中,以下哪种行为最可能被视为不礼貌?A. 准时到达B. 穿着得体C. 打断对方讲话D. 保持眼神交流答案:C3. 在谈判过程中,以下哪项不是有效倾听的表现?A. 保持眼神接触B. 做笔记C. 频繁打断对方D. 给予反馈答案:C二、多选题1. 有效的谈判策略包括以下哪些方面?A. 明确谈判目标B. 了解对方需求C. 准备替代方案D. 避免任何形式的让步答案:A, B, C2. 以下哪些因素可以增强谈判者的说服力?A. 专业知识B. 情感诉求C. 逻辑论证D. 身体语言答案:A, B, C, D三、判断题1. 在谈判中,始终保持强硬立场是取得最佳结果的有效方法。
(错误)2. 了解对方的文化背景对于国际商务谈判至关重要。
(正确)3. 谈判中的沉默是一种无效的沟通策略。
(错误)四、简答题1. 简述在谈判中如何建立信任关系?答案:在谈判中建立信任关系可以通过以下方式:保持诚实和透明,遵守承诺,展示专业知识,以及在适当时候展现灵活性。
2. 描述谈判中常见的让步策略有哪些?答案:常见的让步策略包括:逐步让步,以小让步换取大利益;在关键问题上坚持立场,非关键问题上适当让步;以及在谈判后期进行让步,以显示合作的意愿。
五、案例分析题阅读以下案例,并回答问题:某公司与供应商就原材料采购进行谈判。
公司希望降低成本,而供应商希望保持价格稳定。
在谈判过程中,公司代表提出了以下策略:- 强调长期合作关系的重要性- 提出市场调研数据,显示原材料价格的下降趋势- 暗示有其他潜在供应商问题:公司代表使用的谈判策略有哪些?这些策略的有效性如何?答案:公司代表使用了以下谈判策略:- 利用情感诉求,强调长期合作关系的重要性,以建立信任和忠诚度。
- 使用逻辑论证,通过市场调研数据来支持其降价的要求。
模拟谈判考试题及答案
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模拟谈判考试题及答案一、单选题(每题2分,共10题)1. 在商务谈判中,以下哪项不是有效的开场策略?A. 建立信任B. 直接进入主题C. 强调共同利益D. 展示专业知识答案:B2. 谈判中,以下哪项是关于倾听技巧的正确描述?A. 只听自己感兴趣的部分B. 避免眼神交流C. 积极反馈对方的观点D. 打断对方说话答案:C3. 在价格谈判中,以下哪项不是有效的让步策略?A. 逐步让步B. 一次性让步C. 交换条件让步D. 有条件让步答案:B4. 以下哪项不是有效的谈判结束技巧?A. 总结双方的共识B. 明确下一步行动C. 忽略未解决的问题D. 确认双方的承诺答案:C5. 在跨文化谈判中,以下哪项不是文化敏感性的表现?A. 尊重对方的宗教信仰B. 避免使用可能引起误解的手势C. 坚持自己的文化习惯D. 学习并适应对方的商务礼仪答案:C二、多选题(每题3分,共5题)1. 有效的谈判准备包括哪些方面?A. 了解对方的需求和底线B. 确定自己的目标和优先级C. 准备替代方案D. 预测可能的谈判障碍答案:ABCD2. 在谈判中,以下哪些因素可能影响谈判结果?A. 双方的关系历史B. 谈判环境C. 谈判者的情绪状态D. 外部市场条件答案:ABCD3. 以下哪些是有效的谈判沟通技巧?A. 清晰表达自己的立场B. 使用开放性问题C. 避免使用专业术语D. 适时的沉默答案:ABD4. 在谈判中,以下哪些行为可能被视为不诚实?A. 隐瞒关键信息B. 夸大自己的优势C. 提供虚假数据D. 遵守之前的承诺答案:ABC5. 以下哪些是有效的谈判策略?A. 利用权力压迫对方B. 建立双赢的解决方案C. 适时使用“好人-坏人”策略D. 保持灵活性和适应性答案:BCD三、案例分析题(每题10分,共2题)1. 假设你是一家科技公司的代表,正在与一家供应商就原材料价格进行谈判。
供应商提出的价格高于市场平均水平,但你急需这批原材料以完成订单。
商务谈判模拟试卷和答案
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《商务谈判》模拟试卷一一、【单项选择题】(本大题共10小题,每小题2分,共20分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的,请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。
4、市场信息的语言组织结构包括文字式结构和( B )结构。
5、根据谈判者让步的程度,谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A 7、在缺乏谈判经验的情况下,进行一些较为陌生的谈判,谈判人员应采取( B ) 8、价格条款的谈判应由( B )承提。
9、谈判组的最优规模是( B )个人。
10、韩国人的谈判风格一般是( A [A] 注重谈判前的咨询 [C] 注意宗教信仰 二、【多项选择题】(本大题共5小题,每小题3分,共15分)在每小题列出的四个选项 中有二至四个选项是符合题目要求的,请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。
多选、少选、错选均无分。
11、以下哪些属于国际商务谈判的基本程序:(ABC )。
[A]准备阶段[B]开局阶段 [C] 正式谈判阶段 [D] 僵局阶段12、 谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少,特定资料的收集包括1、在商务谈判中,双方地位平等是指双方在( C [A] 实力 [B] 经济利益 [C]法律 )上的平等。
[D] 级别2、在商务谈判的进程中, 要以( C )为核心。
往往有很多因素制约着商务谈判的进行,在以下的因素中主 质量 [C]价格3、商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是( A [A] 问 [B] 听 [C]看 [D] 实用价值 )。
[D] 说 [A] 图形式 [B] 数据式 [C]表格式 [D] 组合式 )。
[A] 合作型模式 [B] 对立型模式 [C]温和型模式[D] 中立型模式 6、 发盘又称发价或者报价,在法律上称为( C )。
[A] 条约 [B] 规约 [C]要约[D] 协约 的让步方式。
[A] 坚定[B] 等额 [C]风险性 [D] 不平衡 [A] 法律人员 [B] 商务人员 [C]财务人员[D] 技术人员 [A] 2 [B] 4 [C] 10[D] )。
国际商务谈判模拟真题及答案
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国际商务谈判模拟真题及答案2017国际商务谈判模拟真题及答案一、单项选择题(本大题共15小题,每小题1分,共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的,请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1.按谈判中双方所采取的的态度,可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2.在商务谈判中,双方地位平等是指双方在___上的平等。
( )A.实力B.经济利益C.法律D.级别3.价格条款的谈判应由____承提。
( )A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。
( )A.图形式B.数据式C.表格式D.组合式5.根据谈判者让步的程度,谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( )A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式6.在国际商务谈判中,有两种典型的报价战术,即西欧式报价和( )A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下,进行一些较为陌生的谈判,谈判人员应采取_____的让步方式。
( )A坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡8.商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看D.说9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。
( )A.叙B.答C.问D.辩10.谈判中最为纷繁多变,也是经常发生破裂的阶段是谈判( )A.初期B.中期C.协议期D.后期11.国际商务谈判中,非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险12.谈判中,双方互赠礼品时,西方人较为重视礼物的意义和( )A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )A.进取型B.关系型C.权力型D. 自我型14.英国人的谈判风格一般表现为( )A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为( )A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强二、多项选择题(本大题共11小题,每小题1分,共11分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的,请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
商务谈判试题及答案
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商务沟通与谈判试题库一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中,选出一个正确答案,并将正确答案的序号填在题干的括号内。
)1、谈判中,双方互赠礼品时,西方人较为重视礼物的意义和( )。
A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值2、谈判是追求()的过程。
A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要,最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量3、硬式谈判者的目标是()A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是()A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准5、谈判地点的不同,可将谈判分为()A、技术谈判,贸易谈判,价格谈判B、价格谈判,外交谈判,军事谈判C、国际谈判,国内谈判,中立地谈判D、主场谈判,客场谈判,中立地谈判6、国际商务谈判中,非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )。
A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险7、谈判准备过程中必须进行的情况分析有()A、自身分析,市场分析B、自身分析,对手分析C、市场分析,环境分析D、环境分析,对手分析8.感情攻击法适用于营造( )气氛。
A.高调B.低调C.自然D.高低皆可9.为掌握谈判全局,获取主动权,谈判者首先要制造( )优势。
A.权利B.时间C.人员D.信息10.当谈判者处于逆境时,在( )所在地谈判可能更为主动。
A.第三方B.对方C.己方D.无所谓11.与( )人初次见面,最好的话题是天气和体育。
A.美国B.德国C.日本D.英国12、立场型谈判又称为()A.硬式谈判B.原则型谈判C.价值型谈判D.让步型谈判13.便于双方谈判人员交流思想感情的是()A.主场谈判B.客场谈判C.书面谈判D.口头谈判14. 谈判过程的主体阶段是()A.开局B.准备C.签约D.报价和磋商15.对方报价完毕后,己方正确的做法是()A.马上还价B.要求对方进行价格解释C.提出自己的报价D.否定对方报价16.成交阶段最主要的目标是()A.作出让步B.庆贺达成协议C.力求尽快达成协议D.场外交易17、最能体现谈判特征的沟通行为是()A.问B.叙C.辩D.说18、日本商人在国际商务交往中的习惯是()A.谈判团队中一般包括律师B.谈判中直截了当C.初次联系喜欢采用书信方式D.不用香烟待客,抽烟而不敬烟19、在谈判中,意大利人一般不习惯提及国名,而更愿提及的是()A.自己的名字B.故乡的地名C.家族的名字D.夫人的名字20、谈判中,一般不使用谈判桌的谈判是( )。
商务谈判试卷及答案
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商务谈判试卷及答案一、单项选择(每题2分,共20分)1、谈判就是追求( )得过程。
A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要,最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行得智力较量2、按谈判内容与谈判目标得关系,可以将商务谈判分为( )A、实质性谈判与非实质性谈判B、正式谈判与非正式谈判C、对抗性谈判与非对抗性谈判D、真实谈判与非真实谈判3、十分强调通过人得行为去了解、分析推测人得需要得就是以下哪种理论( )A、谈判需要理论B、谈判结构理论C、谈判技巧理论D、谈判实力理论4、由控制谈判班子得权力人物及智囊组成得谈判层次就是指( )A、核心层B、中心层C、力量层D、关联层5、以马斯洛得需要层次理论与帕金森定律为依据得就是以下哪种思维方式( )A、反询问思维方式B、先进后退得思维方式C、晕轮效应思维方式D、伪假设思维方式6、制造迷局属于以下哪一种谈判策略得做法( )A、攻心策略 B、消磨策略 C、影子策略 D、强攻策略7、让步得实质就是()A、损失B、妥协C、逃避 D、策略8、商务谈判宏观环境中最重要得环境信息就是以下哪一种( )A、政治环境B、经济环境C、文化环境 D、政策环境9、最直接、最灵活、运用最普遍得商务谈判语言就是以下哪一种( )A、口头谈判语言B、电话谈判语言C、书面谈判语言D、函电谈判语言10、4—12英尺属于西方文化环境中人际交往空间中得哪一种( )A、亲密交往空间B、私人交往空间C、社会交往空间D、公共距离空间二、判断(每题1分,共10分)1、商务谈判中以战取胜得方针主要就是以战胜对方为最终目得得方针。
()2、商务谈判主谈人就是整个谈判班子得总协调人,领导人就是所在专业得总负责人。
( )3、一线人员面临得最大问题就是处理预料之外得非正常情况。
( )4、商务谈判信息传递得方式由:明示、暗示、意会。
( )5、谈判队伍中谈判人员得性格最好就是相似得。
( )6、价格就是商务谈判中最核心得部分。
商务谈判模拟试题
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商务谈判模拟试题第一篇:商务谈判模拟试题2.在一场涉及机械设备买卖的国际谈判中,谈判双方在价格问题上出现分歧,买方代表提出卖方所提供的设备价格比其他国家的同类产品价格要高出近10%.面对买方代表对价格的反对意见,卖方代表应如何应对?六、论述题(15分)怎样理解谈判让步的精神实质是以主动满足对方需要的方式来换取自己需要1.试论商务谈判的平等互利原则及其对谈判活动的重要意义.2.试述遵循客观标准原则及其对商务谈判的重要意义.3.试述“合作性”是关系商务谈判成功与否的重要理念.4.根据你了解的商务礼仪的相关知识说明在谈判过程中礼仪的重要性以及要注意哪些方面得礼仪。
5.举例说明在谈判中如何运用处理立场和利益关系的原则。
1.某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床,有一家公司前来洽谈,该老板十分高兴。
准备开价每台50万元,共150万元即可成交。
当谈判进入实质性的报价阶段,该老板正欲先报价,却突然停止,暗想:“还是先听听对方的想法为妙!”结果,对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后,以宽厚的口吻说:“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床,共计195万元,多一分都不行。
”该老板窃喜,却表现得直皱眉头,还与其讨价还价一番,最后表现得很无奈地与对方成交,买方却非常满足。
请回答:(1)先后报价对这宗交易的双方起了什么作用?(2)什么情况下先报价才会有利?答题要点:(1)先报价一方较早地暴露了自己的底牌,使后报价一方很好地了解了对方的意图,制定了更有针对性的策略,从而使交易向有利于后报价方的方向转变。
(2)采取先报价策略主要有以下条件:自己对行情很了解;对对方的要求也有充分调查;自己的报价肯定会超出对方所期望的范围,先发制人;其次是己方实力占优,希望能够通过先报价给对方施加压力,等等。
3.根据你的亲身经历或是你所了解的有关情况,谈谈在参加旅行团时谈判所涉及的主要内容,并说明需要特别注意的一些事项。
商务沟通与谈判模考试题及答案
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商务沟通与谈判模考试题及答案一、单选题(共50题,每题1分,共50分)1、在适当的时机和场合作出适当适时的让步,使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳,体现的是()A、弥补原则B、目标价值最大化原则C、刚性原则D、时机原则正确答案:D2、债权和债务同归于一人,原则上致使合同关系消灭,指的是()。
A、抵消B、提存C、免除D、混同正确答案:D3、下列选项中,属于违约责任形式,但不可以并用的是()。
A、定金与违约金B、损害赔偿与实际履行C、损害赔偿与定金D、损害赔偿与修理、重作、更换正确答案:A4、()阶段往往是谈判的攻坚阶段。
A、客服障碍B、创造价值C、友好协商D、申明价值正确答案:A5、()是指谈判人员向客户先提出一个易于接受的小目标,由此减弱客户对谈判活动的抵抗心理,然后逐步提高要求,最后达到理想目标的方法。
A、登门槛技术B、自我评判法C、热情法D、以退为进法正确答案:A6、在一次洗衣粉采购商务谈判中,康乐洗衣粉销售公司决定答应供应商的提价要求,但康乐洗衣粉销售公司要求供应商在区域内必须优先给康乐配货,最终双方达成协议。
这体现了让步原则中的()A、以退为进原则B、时机原则C、刚性原则D、弥补原则正确答案:D7、教授甲举办学术讲座时,在礼堂外的张贴栏中公告其一部新著的书名及价格,告知有意购买者在门口的签字簿上签名。
学生乙未留意该公告,以为签字簿是为签到而设,遂在上面签名。
对乙的行为应认定为()。
A、乙的行为构成重大误解,在此基础上成立的买卖合同可撤销B、乙的行为可推定为购买甲新著的意思表示C、甲的行为属于要约,乙的行为属于附条件承诺,二者之间成立买卖合同,但需乙最后确认D、乙的行为并非意思表示,在甲乙之间并未成立买卖合同正确答案:D8、谈判的地点最好选择在,即在“主场”进行谈判。
()A、在对方地点谈判B、在第三地谈判C、在己方地点谈判D、在双方所在地交叉轮流谈判正确答案:C9、常用的商务谈判回答方式不包括()。
(完整版)商务谈判试题库及答案
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商务谈判试题库及答案一,单选题(10x2=20)1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 (B )A.立场型谈判B.让步型谈判C.原则型谈判D.价值型谈判2.为谈判过程确定基调是在 (B )A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.签约阶段3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和 ( C)A.行政复议B.调解C.仲裁D.谈判4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是 (D )A.群体效能大于个体效能的累加B.群体效能小于个体效能的累加C.群体效能等于个体效能的累加D.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加5.谈判人员必须具备的首要条件是 (A )A.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织B.平等互惠的观念C.团队精神D.专业知识扎实6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该 ( D)A.由懂行的专家或专业人员担任B.由商务人员担任C.由谈判领导人员担任D.由法律人员担任7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 (C )A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是 (B )A.己方的最后谈判期限B.谈判主题C.最优期望目标D.实际期望目标9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据 ( C)A.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的目标和对象D.对方的社会制度10.坚定的让步方式的特点是 (A )A.让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉B.比较机智,灵活,富有变化C.自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律D.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是 ( D)A.坚定的让步方式B.果断的让步方式C.初始让步方式D.一次性让步方式12.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 (D )A.反问劝导法B.场外沟通C.站在对方立场上说服对方D.先重复对方的意见,然后再削弱对方13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是 ( D)A.多听少说B.只听不说C.有问必答D.巧提问题14.通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是 ( B)A.封闭式发问B.证明式发问C.诱导式发问D.协商式发问15.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( D)A.辩B.答C.说服D.叙16.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是 (A )A.德国人B.美国人C.韩国人D.南美人17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为 (A )A.重视办事效率B.待人苛刻C.不愿接受款待D.不守信用18.下列选项中,不属于非人员风险的是 ( A)A.素质风险B.市场风险C.合同风险D.政治风险19.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是 (B )A.纯风险B.投机风险C.政治风险D.市场风险20.下列选项中,属于分担外汇风险方法的是 (D )A.平衡法B.人民币计价法C.易货交易法D.签订货币保值条款的方法21.对谈判进行评价最主要的方面是 (A )A.经济利益B.信誉C.稳定的交易关系D.拥有信息22.既理性又富有人情味的谈判类型是 ( C)A.让步型谈判B.软式谈判C.原则型谈判D.立场型谈判23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是 (D )A.集体谈判B.双边谈判C.多边谈判D.个体谈判24.原则型谈判又称为 ( D)A.让步型谈判B.立场谈判C.硬式谈判D.价值型谈判25.原则上不承认判例具有与法律同等效力的是 (B )A.英美法B.大陆法C.海洋法D.北美法26.懂行的专家和专业人员的具体职责是 (B )A.检查法律文件的准确性B.进行专业细节磋商与论证C.控制谈判进程D.介绍谈判人员27.法律人员主要负责谈判的内容是 (A )A.合同权利与义务的平衡B.交货C.产品性能D.风险划分28.选择谈判信息传递方式是 (B )A.主观的B.有目的的C.随意的D.单一的29.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到 ( C)A.买方国家B.卖方国家C.不同国家之问D.第三方国家30.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是 (A )A.良好的谈判气氛B.合理的报价C.反复磋商D.确定谈判目标BBCDA DCBCA DDDBD AAABD ACDDB BABCA二,多选题(10x2=20)1.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有 (ABCDE )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间的关系2.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是 (ABE )A.确认谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性3.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是 ( CDE)A.利益最大化原则B.利己原则C.合理性原则D.合法性原则E.实用性原则4.形成信息沟通障碍的主要原因有 (ABE )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度的差异5.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有 (CDE )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感6.谈判成本包括 ( ABD)A.谈判桌上的成本B.谈判过程中的成本C.合同的制作成本D.谈判的机会成本E.履行合同的成本7.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是 (ACE )A.项目经理B.车间主任C.销售部经理D.设计师E.合同执行经理8.形成信息沟通障碍的主要原因有 (ABDE )A.文化差异B.职业差异C.性别差异D.心理因素差异E.教育程度差异9.关于法制风险,下列说法中正确的有 ( ACD)A.风险是客观存在的B.风险只能回避,不能接受它C.风险越大收益越高D.国际商务活动风险比国内商务活动更大E.不要进行有风险的谈判10.在与法国商人签署纯记录性质的文件时,要严格区别的具体问题有 (ABCD )A.达成的协议点B.分歧点C.专论点D.论及点E.交易往来关系11.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有 ( ABCDE)A.群体成员的素质B.群体成员的结构C.群体规范D.群体的决策方式E.群体内人际关系12.谈判人员应具备的基本观念有 (ABD )A.忠于职守B.平等互惠C.公平竞争D.团队精神E.以利益为最终目的13.在开局阶段,谈判人员的主要任务是 ( BCD)A.确定报价B.创造谈判气氛C.交换意见D.作开场陈述E.作报价解释14.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是 (ABD )A.正确处理和对方的人际关系B.正确理解谈判对方C.注重立场,而非利益D.控制好自己的情绪E.创造双赢的解决方案15.拉丁美洲人最突出的性格特点是 ( BCE)A.幽默诙谐B.富于男子气概C.固执D.注重物质利益E.个人人格至上16.顽固的谈判对手的心理特征表现为( ABD)A.自信自满B.控制别人C.易激动D.不愿有所拘束E.易紧张17.日本商人的谈判风格表现为(ABCD )A.团队精神B.富有耐心C.忽视律师作用D.讲面子E.讲效率18.谈判中,( AC)的人较为容易接受暗示.A.缺乏主见B.独立性强C.随波逐流D.知识丰富E.职务高19.若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用(AB )A.调解B.仲裁C.让步D.反问劝导法E.最后通牒20.国际商务活动中的市场风险包括(ABC )A.汇率风险B.利率风险C.价格风险D.需求风险E.素质风险21.在( ABCD)情况发生时,发盘即告终止.A.过期B.拒绝C.还盘D.撤销E.签约22.若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心(AB )A.压制情绪B.防范C.焦虑D.满足E.自信23.属于谈判队伍第二层次的有( ABC)A.翻译B.法律人员C.经济人员D.速记员E.主谈人员24.下列有关谈判气氛论述中,正确的是( ABD)A.谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限B.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容E.气氛对谈判结果无影响25.在开局阶段,谈判者应将话题集中于(ABCD )A.谈判目标B.计划C.进度D.人员E.聊天26.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(ABCDE )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间关系27.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是( ABE)A.确定谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性28.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是( CDE )A.利益最大化原则B.利己原则C.合理性原则D.合法性原则E.实用性原则29.形成信息沟通障碍的主要原因有(ABE )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度差异30.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有(CDE )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感ABCDE ABE CDE ABE CDE ABD ACE ABDE ACD ABCDABCDE ABD BCD ABD BCE ABD ABCD AC AB ABCABCD AB ABC ABD ABCD ABCDE ABE CDE ABE CDE三,简单题(6x5=30)1.国际商务谈判是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程.2.最低接受目标是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价,妥协让步的可能.3.简述韩国商人的谈判风格.答:(1)非常重视谈判的准备工作;(2)逻辑性强,做事条理清楚,注重技巧;(3)对不同的谈判对象,使用"声东击西","疲劳战术","先苦后甜"等策略,不断地讨价还价,并且显得十分顽强;(4)谈判时远比日本商人爽快,他们往往在不利的形势下,以退为进,稍作让步以战胜对手.4.简述规避国际商务活动中各种风险的措施.答:(1)完全回避风险;(2)风险损失的控制;(3)转移风险;(4)自留风险.5.中立地谈判指在谈判双方所在地之外的其它地点进行的谈判.6.还盘指受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或增加条件的表示.7.简述商务谈判的基本程序.答:(1)准备阶段;(2)开局阶段;(3)正式谈判阶段;(4)签约阶段.8.成交阶段谈判的目标主要有哪些答:(1)力求尽快达成协议;(2)尽量保证已方取得利益不丧失;(3)争取最后的利益收获.9.简述你对谈判僵局的认识.答:(1)僵局的出现并不能算坏事;(2)僵局的出现可以避免非理性的合作;(3)僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决;(4)通过分析僵局出现的原因,为以后的成功打下基础.10.控制国际商务合作中风险的措施有哪些答:(1)完全回避风险;(2)减少风险损失;(3)转移风险;(4)自留风险.11.简述英目商人的谈判风格.答:(1)英国人一般比较冷静和持重;(2)十分注意礼仪,崇尚绅士风度;(3)行动按部就班,讲究信用.12.仲裁协议答:是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款,或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议.13.价格解释是指对价格的构成,报价依据,计算的基础以及方式方法等作出详细的解释.14.一揽子交易答:是指美国商人在谈判某项目时,不是孤立地谈其生产或销售,而是将该项.目从设计,开发,生产,工程,销售到价格等一起商谈,最终达成全盘方案.15.简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责.答:阐明参加谈判的意愿和条件;明晓对方的意图,条件;找出双方的分歧或差距;与对方进行专业细节方面的磋商;修改草拟的谈判文件中的有关条款;向主谈人提出解决专业问题的建议;为最后决策提供专业方面的论证.16.简述先报价的优点和缺点.答:(1)优点:①先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑,实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线,最终谈判将在这个范围内达成.②先报价如果出乎对方的预料和期望值,会使对方失去信心.(2)缺点:①卖方了解己方的报价后,可以对他们原有的想法作出最后的调整.②先报价后,对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去.17.简述交锋中的谈判技巧.答:(1)多听少说.缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言,而成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听.(2)巧提问题.谈判的第二个重要技巧是巧提问题.通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断.(3)使用条件问句.当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段.在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况.以修改我们的发盘.(4)避免跨国文化交流产生的歧义.国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度.在这种情况下,我们要尽量用简单,清楚,明确的英语,不要用易引起误会的多义词,双关语,俚语,成语.18.简述规避风险的手段.答:(1)咨询专家法;(2)利用保险市场和信贷担保工具避险法;(3)利用各种技术手段法;(4)提高谈判人员的素质.四,论述题(15x1=15)1.试述仲裁与诉讼的区别.答:(1)受理案件的依据不同.法院诉讼是强制管辖,而仲裁则是协议管辖.(2)审理案件的组织人员不同.在法院诉讼的当事人不能选定审判员,应由法院依职权指定法官或组成合议庭审理案件;仲裁的双方当事人有权各自指定一名仲裁员,再共同指定或由仲裁委员会主席指定一名首席仲裁员组成仲裁庭审理案件.(3)审理案件的方式不同.法院审理案件一般是公开的;仲裁庭审理案件一般是不公开进行的,案情不公开,裁决也不公开,开庭时没有旁听,审理中仲裁庭或仲裁机构的秘书处不接受任何人采访.(4)处理结果不同.我国法院是两审终审制,一方当事人对法院判决不服的可以上诉;仲裁裁决是终局性的,不能上诉,也不允许再向任何机构提出变更裁决的要求,败诉方如不自动执行裁决,胜诉方可以向法院申请强制执行.(5)受理案件机构的性质不同.受理诉讼案件的机构是法院,受理仲裁案件的机构一般是民间性质的社会团体.(6)处理结果境外执行的不同.法院受理诉讼作出的判决要到境外执行时,需根据作出判决的所在地国与申请执行的所在地国之间签订的司法协助条约或者互惠原则去处理;仲裁机构所作出的仲裁裁决要到境外执行时,如果作出裁决的所在地国与申请执行的所在地国均为l958年联合国《承认及执行外国仲裁裁决公约》的成员国,当事人可以向执行国主管法院提出承认及执行申请,不是该公约成员国的,则需根据司法协助条约或者互惠原则处理.2.试述国际商务谈判中"辩"的技巧.答:(1)观点明确,立场坚定.商务谈判中"辩"的目的,就是论证己方的观点,反驳对方的观点.辩论的过程就是通过摆事实,讲道理,说明己方的观点和立场.(2)辩路敏捷,严密,逻辑性强.商务谈判中的辩论,往往是在双方进行磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的.一个优秀的辩手,应该头脑冷静,思维敏捷,论辩严密且富有逻辑性,只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难,摆脱困境.(3)掌握大的原则,不纠缠细枝末节.在辩论过程中,要有战略眼光,掌握大的方向,前提及原则.辩论过程中不要在枝节问题上与对方纠缠不休,但在主要问题,上一定要集中精力,把握主动.在反驳对方的错误观点时,要切中要害,做到有的放矢.(4)辩论时应掌握好进攻的尺度.辩论的目的是要证明己方的立场,观点的正确性,反驳对方的立场,观点上的不足,以便能够争取有利于己方的谈判结果.切不可认为辩论是一场对抗赛,必须置对方于死地.(5)态度客观公正,措辞准确严密.文明的谈判准则要求:不论辩论双方如何针锋相对,争论多么激烈,谈判双方都必须以客观公正的态度,准确地措辞,切忌用侮辱诽谤,尖酸刻薄的语言进行人身攻击.如果某一方违背了这一准则,其结果只能是损害自己的形象,降低其谈判质量和谈判实力,不会给谈判带来丝毫帮助,反而可能置谈判于破裂的边缘.(6)善于处理辩论中的优势与劣势.在商务谈判的辩论中,双方可能在某一阶段你占优势,我居劣势,可过一阶段又出现你处劣势,我占优势的局面,当我们处于两种不同状态时,就必须做好相应的处理,这是衡量商务谈判是否合格的一个条件.(7)注意辩论中个人的举止和气度.在辩论中,一定要注意个人的举止和气度.有些行为,如语调高亢,指手画脚等,是气质不佳的表现,更无气度可言.3.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤.答:(1)了解影响谈判的因素.谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解.这些因素包括谈判中的问题,双方的分歧,态度,趋势,事件或情况等,这些因素共同构成一套谈判组合.(2)寻找关键问题.在对相关现象进行科学分析和判断之后,要求对问题,特别是关键问题作出明确的陈述与界定,厘清问题的性质,以及该问题对整个谈判的成功会产生什么作用等. (3)确定具体目标.根据现象分析,应首先找出关键问题,找出谈判进展中应该调整的事先已确定的目标,然后视当时的环境变化,调整和修订原来的目标,或是对各种可能的目标进行分析,确定一个新目标.(4)形成假设性方法.根据谈判中不同问题的不同特点,逐步形成解决问题的途径和具体方法.这需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析,突破常规限制,尽力探索出既能满足自己期望的目标,又能找出解决问题的方法.(5)深度分析和比较假设方法.在提出了假设性的解决方法后,要对少数比较可行的策略进行深入分析.依据"有效","可行"的要求,对这些方法进行分析,比较,权衡利弊,从中选择若干个比较满意的方法与途径.这要求谈判人员在决策理论的指导下,运用一系列定性与定量的分析方法,对假设方法进行深度分析,分析的标准是"有效"和"可行".(6)形成具体的谈判策略.在进行深度分析得出结果的基础上,对拟定的谈判策略进行评价,得出最后结论;同时,还需要考虑提出假设性谈判策略的方式,方法,根据谈判的进展情况,特别是已准确把握了对方的企图以后,就要考虑在什么时候提出己方的策略,并考虑以什么方式提出.(7)拟定行动计划草案.有了具体的谈判策略,紧接着便是考虑谈判策略的实施.要从一般到具体地提出每位谈判人员必须做到的事项,把它们在时间,空间上安排好,并进行反馈控制和追踪决策.五,案例分析题(15x1=15)1.背景材料:某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备,当时能提供这种技术与设备的有甲,乙,丙三个厂家.该饮料厂经过初步调查,得知甲厂的报价最低,于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判.经过几轮谈判,该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足,如果想改变条件满足自己的要求,甲厂就会提高价格.最后该饮料厂以高于原价格l5%的价格购买了技术与设备.问题:(1)甲厂采用了哪种报价战术 (2分)(2)该种报价的一般模式是什么 (5分)(3)对卖方来说该种报价的优点是什么 (5分)答:(1)甲厂采用了日本式报价战术.(2)这种报价战术的一般模式是:将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣,由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提,并且,在这种价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需要,如果买主要求改变有关条件,则卖主就会相应提高价格.(3)这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来,取得与其他卖主竞争中的优势和胜利;另一方面,当其他卖主败下阵来纷纷走掉时,这时买方原有的市场优势就不复存在了.如果买方想要达到一定需求,只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现.2.背景材料:英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣,国内某酒厂出面接待安排.第一天洽谈会,英方人员全部西装革履,穿着统一规范出席,而我方代表有穿夹克,布鞋的,有穿牛仔裤,皮鞋的,还有的干脆穿者毛衣外套.结果,当天的会谈草草结束后,英方连考察的现场都没去,第二天找了个理由,就打道回府了.问题:(1)本次谈判失败的主要原因是什么 (3分)(2)为了避免这种情况的发生,在以后的谈判中应该注意什么 (9分)答:(1)在谈判的开局阶段我方没能创造一个良好的,合作的气氛.(2)为了创作一个良好的,合作的气氛,谈判人员应注意以下几点:①谈判前,谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况,设想谈判对手是什么样的人.②谈判人员应该径直步人会场,以开诚布公,友好的态度出现在对方面前.③谈判人员在服饰仪表上,要塑造符合自己身份的形象.④在开场阶段,谈判人员最好站立说话,小组成员不必围成一个圆圈,而最好是自然地把谈判双方分成若干小组,每组都有各方的一两名成员.⑤行为和说话都要轻松自如,不要慌慌张张.⑥注意手势和触碰行为.双方见面时,谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握.3.背景材料:某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁干燥生产线,该小组成员包括1名主管市长,1名经委主任,l名财办主任,另加该厂厂长,共4人.问题:(1)这一安排有何不合理之处 (3分)(2)形成这种安排的主要原因是什么 (3分)(3)对这一安排应如何调整 (3分)(4)调整的理由是什么 (3分)答:(1)这种人员安排不符合谈判小组人员构成的要求.(2)根源是中国封建文化的影响,长官意志.(3)调整时除保留厂长外,将三名政府官员更换为懂技术,商务,法律,金融方面的谈判人员.(4)调整后的谈判人员的知识和能力结构较为匹配,能保证此项谈判的成功。
商务谈判练习题及参考答案
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商务谈判练习题及参考答案《商务谈判》练习题及参考答案一、多项选择题(40分)在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的,请将正确选项前的字母填在题干的括号内。
1、国际商务活动的风险主要有()A、政治风险B、市场风险C、合同风险D、素质风险2、商务谈判的基本要素有()A、谈判当事人B、谈判议题C、谈判目的D、谈判地点3、商务谈判人员的性格种类有()A、贪权人B、说服者C、执行者D、接受者4、下面属于谈判前准备工作的是()A、收集信息情报B、确定谈判目标C、制定谈判计划D、选择谈判方式5、商务谈判策略的制定方式有()A、仿照B、组合C、创新D、讨论6、商务谈判成败的评价标准包括()A、谈判目标B、谈判效率C、人际关系D、谈判协议7、在商务谈判过程的接触摸底阶段,应采取以下步骤()A、营造谈判气氛B、摸清对方人员状况C、修正谈判计划D、摸清对方实力8、涉外商务合同签订的内容包括()A、品名条款B、品质条款C、数量条款D、包装条款9、当商务谈判陷入僵局时,以下技巧有助于改变气氛()A、改变谈判话题B、改变谈判环境C、改变谈判日期D、更换谈判人员10、关于谈判文化和风格,以下正确的是()A、美国人喜欢很快进入主题,不太重视谈判前个人关系的建立B、英国人常常是比较冷静、稳健,喜欢按部就班C、法国人往往十分健谈,口若悬河,不太注重生意上的细节D、德国人比较谨慎、保守、严谨,办事有计划、雷厉风行二、判断改错题(20分)判断下列命题正误,正确的在其题干后的括号内打"√",错误的打"╳",并改正。
1、谈判过程是一个求得妥协的过程。
()2、在谈判中,商务人员是整个谈判的组织者。
()3、人的深层心理或神经系统,可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验,所以模拟谈判很有意义。
()4、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈,它奠定了谈判的基础。
()5、确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。
商务谈判试题及答案
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商务沟通与谈判试题库一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中,选出一个正确答案,并将正确答案的序号填在题干的括号内。
)1、谈判中,双方互赠礼品时,西方人较为重视礼物的意义和()。
A.礼物价值B。
礼物包装 C.礼物类型D。
感情价值2、谈判是追求()的过程。
A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要,最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量3、硬式谈判者的目标是()A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是( )A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准5、谈判地点的不同,可将谈判分为()A、技术谈判,贸易谈判,价格谈判B、价格谈判,外交谈判,军事谈判C、国际谈判,国内谈判,中立地谈判D、主场谈判,客场谈判,中立地谈判6、国际商务谈判中,非人员风险主要有政治风险、自然风险和()。
A.技术风险B。
市场风险C.经济风险D.素质风险7、谈判准备过程中必须进行的情况分析有( )A、自身分析,市场分析B、自身分析,对手分析C、市场分析,环境分析D、环境分析,对手分析8.感情攻击法适用于营造( )气氛。
A.高调B.低调C.自然D.高低皆可9。
为掌握谈判全局,获取主动权,谈判者首先要制造( )优势。
A.权利B.时间C.人员D.信息10.当谈判者处于逆境时,在( )所在地谈判可能更为主动。
A。
第三方B。
对方C。
己方 D.无所谓11。
与()人初次见面,最好的话题是天气和体育。
A.美国B.德国C.日本D.英国12、立场型谈判又称为()A.硬式谈判 B.原则型谈判C.价值型谈判 D.让步型谈判13.便于双方谈判人员交流思想感情的是()A.主场谈判 B.客场谈判C.书面谈判D.口头谈判14. 谈判过程的主体阶段是()A.开局 B.准备C.签约D.报价和磋商15.对方报价完毕后,己方正确的做法是()A.马上还价 B.要求对方进行价格解释C.提出自己的报价 D.否定对方报价16.成交阶段最主要的目标是()A.作出让步 B.庆贺达成协议C.力求尽快达成协议 D.场外交易17、最能体现谈判特征的沟通行为是()A.问 B.叙C.辩 D.说18、日本商人在国际商务交往中的习惯是()A.谈判团队中一般包括律师 B.谈判中直截了当C.初次联系喜欢采用书信方式D.不用香烟待客,抽烟而不敬烟19、在谈判中,意大利人一般不习惯提及国名,而更愿提及的是()A.自己的名字 B.故乡的地名C.家族的名字 D.夫人的名字20、谈判中,一般不使用谈判桌的谈判是()。
最新国际商务谈判模拟试题及答案31
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国际商务谈判模拟试题及答案312011年自考国际商务谈判模拟试题及答案3第一部分选择题一、单项选择题(本大题共20小题,每小题l分,共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.一般只限于合作关系非常友好、并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 ( )A.立场型谈判 B.让步型谈判C.原则型谈判 D.价值型谈判2.为谈判过程确定基调是在 ( )A.准备阶段 B.开局阶段C.正式谈判阶段 D.签约阶段3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和 ( )A.行政复议 B.调解C.仲裁 D.谈判4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是 ( )A.群体效能大于个体效能的累加B.群体效能小于个体效能的累加C.群体效能等于个体效能的累加D.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加5.谈判人员必须具备的首要条件是 ( )A.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织 B.平等互惠的观念C.团队精神 D.专业知识扎实6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该 ( )A.由懂行的专家或专业人员担任 B.由商务人员担任C.由谈判领导人员担任 D.由法律人员担任7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 ( )A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是 ( )A.己方的最后谈判期限 B.谈判主题C.最优期望目标 D.实际期望目标9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据 ( )A.谈判的时间 B.谈判的地点C.谈判的目标和对象 D.对方的社会制度10.坚定的让步方式的特点是 ( )A.让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉B.比较机智、灵活、富有变化C.自然、坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律D.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是 ( )A.坚定的让步方式B.果断的让步方式C.初始让步方式D.一次性让步方式12.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 ( )A.反问劝导法 B.场外沟通C.站在对方立场上说服对方 D.先重复对方的意见,然后再削弱对方13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是 ( )A.多听少说 B.只听不说C.有问必答 D.巧提问题14.通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是 ( ) A.封闭式发问 B.证明式发问C.诱导式发问 D.协商式发问15.基于己方的立场、观点、方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( )A.辩 B.答16.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是“罪恶”的是 ( )A.德国人 B.美国人 C.韩国人 D.南美人17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为 ( )A.重视办事效率 B.待人苛刻 C.不愿接受款待 D.不守信用18.下列选项中,不属于非人员风险的是 ( )A.素质风险 B.市场风险 C.合同风险 D.政治风险19.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是 ( )A.纯风险 B.投机风险C.政治风险 D.市场风险20.下列选项中,属于分担外汇风险方法的是 ( )A.平衡法B.人民币计价法C.易货交易法D.签订货币保值条款的方法二、多项选择题(本大题共5小题。
《商务谈判》模拟习题及答案

精心整理《商务谈判》模拟试题填空题15*2=30 判断题10*2=20 简答题5*6=30 论述题2*10=20一、填空题1、谈判的基本点大致有目的性、相互性和协商性。
13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。
(T)14、文献法是用于收集第一手资料的方法。
(F)15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。
(T)16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。
(T)17、商务谈判的惯例是:发起谈判者和应邀者之间,一般由应邀者先报价。
(F)18、还价起点的确定有三个参照因素,即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。
(T)19、约身又称合同正文,主要写明双方有关合作的权利义务的划分。
(T)20、商务谈判的语言指有声语言。
(F)21、谈判当事人一般分为两类:台上谈判人员和台下谈判人员。
(T)22、价格是商务谈判议题的核心。
(T)23、卖方谈判是买方作为主动的一方,为推销商品或服务进行的谈判。
(F)2425(T262728293031123“天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往”4、价格性(价格是商务谈判议题的核心)5、谈判双方的排斥性和合作性32、优秀商务谈判人员的素质要求是什么?1良好的职业道德遵守商业道德规范,谋求企业利益而不是个人利益。
2良好的心理素质决断力、自信心、自制力(沉着)、抗压能力3谈判人员的能力素养社交(沟通)能力、认识能力、表达能力、应变能力、创新能力45331233435.1、谈判班子的工作效率高;2、具有最佳的管理幅度;3、满足谈判所需的知识范围;4、便于谈判班子成员的调换。
36.商务谈判中报价的具体原则有有些?1. 报价的首要原则对卖方而言,开盘价必须是最高的;对买方而言,开盘价必须是最低的。
2. 开盘价必须合乎情理3. 报价应该坚定、明确而清楚,不加解释、说明37.商务谈判中讨价还价策略有哪些?(1(2(3(438.底线;逐渐缩小让步幅度,暗示你已经竭尽全力49、促成签约的策略有哪些?(1)最后期限策略。
商务谈判试题及答案
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商务谈判试题及答案一、单选题(每题2分,共20分)1. 商务谈判中,以下哪项不是谈判前的准备工作?A. 确定谈判目标B. 收集相关数据C. 制定谈判策略D. 随意选择谈判地点答案:D2. 在商务谈判中,以下哪种沟通方式被认为是最直接有效的?A. 电子邮件B. 电话C. 面对面D. 社交媒体答案:C3. 谈判中,以下哪项不是有效的倾听技巧?A. 保持眼神接触B. 做笔记C. 打断对方D. 反馈对方的观点答案:C4. 在商务谈判中,以下哪种策略不是有效的开场策略?A. 直接提出要求B. 建立信任C. 强调共同利益D. 展示专业性答案:A5. 以下哪项不是谈判中让步的策略?A. 交换让步B. 逐步让步C. 一次性让步D. 有条件让步答案:C6. 商务谈判中,以下哪种行为不是有效的非语言沟通?A. 保持开放的身体姿态B. 避免过度手势C. 频繁看表D. 微笑和点头答案:C7. 谈判中,以下哪种情况是使用沉默策略的最佳时机?A. 当对方提出不合理要求时B. 当对方正在陈述时C. 当你不确定如何回应时D. 当你想要结束谈判时答案:C8. 在商务谈判中,以下哪种情况是使用“白脸-黑脸”策略的典型例子?A. 一方谈判者扮演强硬角色,另一方扮演和解角色B. 一方谈判者始终扮演强硬角色C. 一方谈判者始终扮演和解角色D. 双方谈判者都扮演强硬角色答案:A9. 在商务谈判中,以下哪种情况是使用“时间压力”策略的典型例子?A. 谈判者故意迟到,以显示不急迫B. 谈判者提前离开,以显示时间紧迫C. 谈判者提出延长谈判时间D. 谈判者在谈判结束前提出新的要求答案:B10. 以下哪种情况是使用“锚定效应”策略的典型例子?A. 谈判者在谈判开始时提出一个极端的要求B. 谈判者在谈判结束时提出一个极端的要求C. 谈判者在谈判过程中提出一个极端的要求D. 谈判者在谈判开始时提出一个合理的要求答案:A二、多选题(每题3分,共15分)1. 商务谈判中,以下哪些因素会影响谈判结果?A. 谈判者的经验B. 谈判者的情绪C. 谈判者的外表D. 谈判者的态度答案:A, B, C, D2. 在商务谈判中,以下哪些策略可以增加谈判的成功率?A. 建立良好的第一印象B. 保持冷静和专业C. 避免冲突D. 适时使用幽默答案:A, B, C, D3. 在商务谈判中,以下哪些行为是有效的沟通技巧?A. 清晰地表达观点B. 适时地提出问题C. 避免使用专业术语D. 倾听对方的意见答案:A, B, D4. 在商务谈判中,以下哪些策略是有效的让步策略?A. 逐步让步B. 有条件让步C. 一次性让步D. 交换让步答案:A, B, D5. 在商务谈判中,以下哪些策略是有效的结束谈判策略?A. 总结谈判要点B. 强调双方的共同利益C. 提出最后的提议D. 延长谈判时间答案:A, B, C三、判断题(每题2分,共10分)1. 在商务谈判中,始终保持强硬立场可以确保获得最佳结果。
商务谈判实务模拟试题及答案
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商务谈判实务模拟试题及答案一.填空题(每空1分,共10分)1.按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判.______________谈判.______________谈判。
2.谈判桌上要求越多,所得到的______________(越多/越少)。
3.谈判策略主要包括______________政策.______________.一揽子交易.______________政策。
4.谈判的终结方式有______________.______________.______________。
5.索赔的主要依据是______________。
二.单项选择题(每题1分,共10分)1.______________性格谈判对手对成功期望高.关系要求高.权力要求低。
A.进取型B.关系型C.权力型 D.保守型2.下列哪种说法不正确______________A.原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出B.原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上C.原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值D.谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定3.下列哪种合同以其它合同的成立为前提______________A.诺成合同B.主合同C.从合同D.正式合同4.非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于______________方责任。
A.卖方B.买方C.承运方D.保险公司5.谈判过程中发现对方克意营造低调气氛,若不扭转会损害本文的切实利益,可以用下列哪种开局策略______________。
A.协调式开局策略 B.保留式开局策略C.坦诚式开局策略 D.进攻式开局策略6.下列四种提问方式易引起他人的焦虑______________。
A.归纳成结论 B.取情报C.引起他人的注意 D.让对方好好的思考7.下列哪个选项不是商务谈判的特点______________。
A.谈判对象的广泛性B.谈判环境的复杂性C.谈判的目的性D.谈判条件的原则性和不可伸缩性8.需要理论是由______________提出的A.罗杰-费希尔B.查勒德-尼尔伦伯格C.马什D.马斯洛9.在商务谈判中,双方地位平等是指双方在_______________上的平等。
商务谈判4套题库期末考试卷AB卷带答案模拟试卷
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商务谈判4套题库期末考试卷AB卷带答案模拟试卷商务谈判试卷(一)一、单选题(每题1分,共15题)1、商务谈判的直接目标是()。
A 最终达成协议B 提高企业利润C 降低企业成本D 谋求良好的合作2、商品贸易谈判是指商品买卖双方就()所进行的谈判。
A 商品的质量B 商品的价格C 商品的买卖条件D 商品的数量3、在控制论中,通常把未知的区域或系统称为()。
A 白箱B黑箱C灰箱D蓝箱4、()是谈判各方根据主客观因素,考虑到各方面情况,经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标。
A 最高目标B 实际需求目标C 可接受目标D 最低目标5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛,若不扭转会损害本方的切实利益,可以用下列哪种开局策略()。
A、协调式开局策略B、保留式开局策略C、坦诚式开局策略D、进攻式开局策略6、谈判的主体是人,筹备谈判的第一项工作内容是(),即组建谈判班子。
A 人员准备B 人才准备C 人力准备D 团队准备7、预防性策略就是我方在谈判中处于被动地位时所采取的( )。
A 主动策略B 回避策略C保守策略 D 被动策略8、在商务谈判的语言中,属于一种弹性较大的语言,其特征有“模糊性、缓冲性和幽默性”的是( )。
A 法律语言B 外交语言C 军事语言D 文学语言9、主观反对意见形成僵局,并不一定是由于谈判内容本身造成的,而是由( )等方面提出的。
A 谈判双方从对方的条件、语言B 谈判双方从对方的资料、语气C 谈判对方从谈判的客观环境、氛围D 谈判对方从自身的爱好、习惯10 在商务谈判活动中,谈判双方实力相当,谁都没有明显的优势时,可以运用( )技巧,以达到打破相持不下局面的目的。
A 均势谈判B 劣势谈判C 综合谈判D 优势谈判11、下列关于涉外商务谈判论述正确的是()。
A、涉外商务谈判在国家商务活动中占据比例很小B、涉外商务谈判在国家商务活动中地位不重要C、涉外商务谈判在国家商务活动中占据相当的比重,而且具有相当重要的地位。
(完整版)商务谈判试题库及答案
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商务谈判试题库及答案一,单选题(10x2=20)1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 (B )A.立场型谈判B.让步型谈判C.原则型谈判D.价值型谈判2.为谈判过程确定基调是在 (B )A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.签约阶段3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和 ( C)A.行政复议B.调解C.仲裁D.谈判4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是 (D )A.群体效能大于个体效能的累加B.群体效能小于个体效能的累加C.群体效能等于个体效能的累加D.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加5.谈判人员必须具备的首要条件是 (A )A.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织B.平等互惠的观念C.团队精神D.专业知识扎实6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该 ( D)A.由懂行的专家或专业人员担任B.由商务人员担任C.由谈判领导人员担任D.由法律人员担任7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 (C )A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是 (B )A.己方的最后谈判期限B.谈判主题C.最优期望目标D.实际期望目标9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据 ( C)A.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的目标和对象D.对方的社会制度10.坚定的让步方式的特点是 (A )A.让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉B.比较机智,灵活,富有变化C.自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律D.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是 ( D)A.坚定的让步方式B.果断的让步方式C.初始让步方式D.一次性让步方式12.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 (D )A.反问劝导法B.场外沟通C.站在对方立场上说服对方D.先重复对方的意见,然后再削弱对方13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是 ( D)A.多听少说B.只听不说C.有问必答D.巧提问题14.通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是 ( B)A.封闭式发问B.证明式发问C.诱导式发问D.协商式发问15.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( D)A.辩B.答C.说服D.叙16.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是 (A )A.德国人B.美国人C.韩国人D.南美人17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为 (A )A.重视办事效率B.待人苛刻C.不愿接受款待D.不守信用18.下列选项中,不属于非人员风险的是 ( A)A.素质风险B.市场风险C.合同风险D.政治风险19.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是 (B )A.纯风险B.投机风险C.政治风险D.市场风险20.下列选项中,属于分担外汇风险方法的是 (D )A.平衡法B.人民币计价法C.易货交易法D.签订货币保值条款的方法21.对谈判进行评价最主要的方面是 (A )A.经济利益B.信誉C.稳定的交易关系D.拥有信息22.既理性又富有人情味的谈判类型是 ( C)A.让步型谈判B.软式谈判C.原则型谈判D.立场型谈判23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是 (D )A.集体谈判B.双边谈判C.多边谈判D.个体谈判24.原则型谈判又称为 ( D)A.让步型谈判B.立场谈判C.硬式谈判D.价值型谈判25.原则上不承认判例具有与法律同等效力的是 (B )A.英美法B.大陆法C.海洋法D.北美法26.懂行的专家和专业人员的具体职责是 (B )A.检查法律文件的准确性B.进行专业细节磋商与论证C.控制谈判进程D.介绍谈判人员27.法律人员主要负责谈判的内容是 (A )A.合同权利与义务的平衡B.交货C.产品性能D.风险划分28.选择谈判信息传递方式是 (B )A.主观的B.有目的的C.随意的D.单一的29.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到 ( C)A.买方国家B.卖方国家C.不同国家之问D.第三方国家30.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是 (A )A.良好的谈判气氛B.合理的报价C.反复磋商D.确定谈判目标BBCDA DCBCA DDDBD AAABD ACDDB BABCA二,多选题(10x2=20)1.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有 (ABCDE )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间的关系2.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是 (ABE )A.确认谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性3.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是 ( CDE)A.利益最大化原则B.利己原则C.合理性原则D.合法性原则E.实用性原则4.形成信息沟通障碍的主要原因有 (ABE )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度的差异5.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有 (CDE )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感6.谈判成本包括 ( ABD)A.谈判桌上的成本B.谈判过程中的成本C.合同的制作成本D.谈判的机会成本E.履行合同的成本7.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是 (ACE )A.项目经理B.车间主任C.销售部经理D.设计师E.合同执行经理8.形成信息沟通障碍的主要原因有 (ABDE )A.文化差异B.职业差异C.性别差异D.心理因素差异E.教育程度差异9.关于法制风险,下列说法中正确的有 ( ACD)A.风险是客观存在的B.风险只能回避,不能接受它C.风险越大收益越高D.国际商务活动风险比国内商务活动更大E.不要进行有风险的谈判10.在与法国商人签署纯记录性质的文件时,要严格区别的具体问题有 (ABCD )A.达成的协议点B.分歧点C.专论点D.论及点E.交易往来关系11.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有 ( ABCDE)A.群体成员的素质B.群体成员的结构C.群体规范D.群体的决策方式E.群体内人际关系12.谈判人员应具备的基本观念有 (ABD )A.忠于职守B.平等互惠C.公平竞争D.团队精神E.以利益为最终目的13.在开局阶段,谈判人员的主要任务是 ( BCD)A.确定报价B.创造谈判气氛C.交换意见D.作开场陈述E.作报价解释14.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是 (ABD )A.正确处理和对方的人际关系B.正确理解谈判对方C.注重立场,而非利益D.控制好自己的情绪E.创造双赢的解决方案15.拉丁美洲人最突出的性格特点是 ( BCE)A.幽默诙谐B.富于男子气概C.固执D.注重物质利益E.个人人格至上16.顽固的谈判对手的心理特征表现为( ABD)A.自信自满B.控制别人C.易激动D.不愿有所拘束E.易紧张17.日本商人的谈判风格表现为(ABCD )A.团队精神B.富有耐心C.忽视律师作用D.讲面子E.讲效率18.谈判中,( AC)的人较为容易接受暗示.A.缺乏主见B.独立性强C.随波逐流D.知识丰富E.职务高19.若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用(AB )A.调解B.仲裁C.让步D.反问劝导法E.最后通牒20.国际商务活动中的市场风险包括(ABC )A.汇率风险B.利率风险C.价格风险D.需求风险E.素质风险21.在( ABCD)情况发生时,发盘即告终止.A.过期B.拒绝C.还盘D.撤销E.签约22.若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心(AB )A.压制情绪B.防范C.焦虑D.满足E.自信23.属于谈判队伍第二层次的有( ABC)A.翻译B.法律人员C.经济人员D.速记员E.主谈人员24.下列有关谈判气氛论述中,正确的是( ABD)A.谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限B.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容E.气氛对谈判结果无影响25.在开局阶段,谈判者应将话题集中于(ABCD )A.谈判目标B.计划C.进度D.人员E.聊天26.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(ABCDE )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间关系27.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是( ABE)A.确定谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性28.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是( CDE )A.利益最大化原则B.利己原则C.合理性原则D.合法性原则E.实用性原则29.形成信息沟通障碍的主要原因有(ABE )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度差异30.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有(CDE )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感ABCDE ABE CDE ABE CDE ABD ACE ABDE ACD ABCDABCDE ABD BCD ABD BCE ABD ABCD AC AB ABCABCD AB ABC ABD ABCD ABCDE ABE CDE ABE CDE三,简单题(6x5=30)1.国际商务谈判是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程.2.最低接受目标是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价,妥协让步的可能.3.简述韩国商人的谈判风格.答:(1)非常重视谈判的准备工作;(2)逻辑性强,做事条理清楚,注重技巧;(3)对不同的谈判对象,使用"声东击西","疲劳战术","先苦后甜"等策略,不断地讨价还价,并且显得十分顽强;(4)谈判时远比日本商人爽快,他们往往在不利的形势下,以退为进,稍作让步以战胜对手.4.简述规避国际商务活动中各种风险的措施.答:(1)完全回避风险;(2)风险损失的控制;(3)转移风险;(4)自留风险.5.中立地谈判指在谈判双方所在地之外的其它地点进行的谈判.6.还盘指受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或增加条件的表示.7.简述商务谈判的基本程序.答:(1)准备阶段;(2)开局阶段;(3)正式谈判阶段;(4)签约阶段.8.成交阶段谈判的目标主要有哪些答:(1)力求尽快达成协议;(2)尽量保证已方取得利益不丧失;(3)争取最后的利益收获.9.简述你对谈判僵局的认识.答:(1)僵局的出现并不能算坏事;(2)僵局的出现可以避免非理性的合作;(3)僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决;(4)通过分析僵局出现的原因,为以后的成功打下基础.10.控制国际商务合作中风险的措施有哪些答:(1)完全回避风险;(2)减少风险损失;(3)转移风险;(4)自留风险.11.简述英目商人的谈判风格.答:(1)英国人一般比较冷静和持重;(2)十分注意礼仪,崇尚绅士风度;(3)行动按部就班,讲究信用.12.仲裁协议答:是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款,或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议.13.价格解释是指对价格的构成,报价依据,计算的基础以及方式方法等作出详细的解释.14.一揽子交易答:是指美国商人在谈判某项目时,不是孤立地谈其生产或销售,而是将该项.目从设计,开发,生产,工程,销售到价格等一起商谈,最终达成全盘方案.15.简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责.答:阐明参加谈判的意愿和条件;明晓对方的意图,条件;找出双方的分歧或差距;与对方进行专业细节方面的磋商;修改草拟的谈判文件中的有关条款;向主谈人提出解决专业问题的建议;为最后决策提供专业方面的论证.16.简述先报价的优点和缺点.答:(1)优点:①先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑,实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线,最终谈判将在这个范围内达成.②先报价如果出乎对方的预料和期望值,会使对方失去信心.(2)缺点:①卖方了解己方的报价后,可以对他们原有的想法作出最后的调整.②先报价后,对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去.17.简述交锋中的谈判技巧.答:(1)多听少说.缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言,而成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听.(2)巧提问题.谈判的第二个重要技巧是巧提问题.通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断.(3)使用条件问句.当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段.在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况.以修改我们的发盘.(4)避免跨国文化交流产生的歧义.国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度.在这种情况下,我们要尽量用简单,清楚,明确的英语,不要用易引起误会的多义词,双关语,俚语,成语.18.简述规避风险的手段.答:(1)咨询专家法;(2)利用保险市场和信贷担保工具避险法;(3)利用各种技术手段法;(4)提高谈判人员的素质.四,论述题(15x1=15)1.试述仲裁与诉讼的区别.答:(1)受理案件的依据不同.法院诉讼是强制管辖,而仲裁则是协议管辖.(2)审理案件的组织人员不同.在法院诉讼的当事人不能选定审判员,应由法院依职权指定法官或组成合议庭审理案件;仲裁的双方当事人有权各自指定一名仲裁员,再共同指定或由仲裁委员会主席指定一名首席仲裁员组成仲裁庭审理案件.(3)审理案件的方式不同.法院审理案件一般是公开的;仲裁庭审理案件一般是不公开进行的,案情不公开,裁决也不公开,开庭时没有旁听,审理中仲裁庭或仲裁机构的秘书处不接受任何人采访.(4)处理结果不同.我国法院是两审终审制,一方当事人对法院判决不服的可以上诉;仲裁裁决是终局性的,不能上诉,也不允许再向任何机构提出变更裁决的要求,败诉方如不自动执行裁决,胜诉方可以向法院申请强制执行.(5)受理案件机构的性质不同.受理诉讼案件的机构是法院,受理仲裁案件的机构一般是民间性质的社会团体.(6)处理结果境外执行的不同.法院受理诉讼作出的判决要到境外执行时,需根据作出判决的所在地国与申请执行的所在地国之间签订的司法协助条约或者互惠原则去处理;仲裁机构所作出的仲裁裁决要到境外执行时,如果作出裁决的所在地国与申请执行的所在地国均为l958年联合国《承认及执行外国仲裁裁决公约》的成员国,当事人可以向执行国主管法院提出承认及执行申请,不是该公约成员国的,则需根据司法协助条约或者互惠原则处理.2.试述国际商务谈判中"辩"的技巧.答:(1)观点明确,立场坚定.商务谈判中"辩"的目的,就是论证己方的观点,反驳对方的观点.辩论的过程就是通过摆事实,讲道理,说明己方的观点和立场.(2)辩路敏捷,严密,逻辑性强.商务谈判中的辩论,往往是在双方进行磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的.一个优秀的辩手,应该头脑冷静,思维敏捷,论辩严密且富有逻辑性,只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难,摆脱困境.(3)掌握大的原则,不纠缠细枝末节.在辩论过程中,要有战略眼光,掌握大的方向,前提及原则.辩论过程中不要在枝节问题上与对方纠缠不休,但在主要问题,上一定要集中精力,把握主动.在反驳对方的错误观点时,要切中要害,做到有的放矢.(4)辩论时应掌握好进攻的尺度.辩论的目的是要证明己方的立场,观点的正确性,反驳对方的立场,观点上的不足,以便能够争取有利于己方的谈判结果.切不可认为辩论是一场对抗赛,必须置对方于死地.(5)态度客观公正,措辞准确严密.文明的谈判准则要求:不论辩论双方如何针锋相对,争论多么激烈,谈判双方都必须以客观公正的态度,准确地措辞,切忌用侮辱诽谤,尖酸刻薄的语言进行人身攻击.如果某一方违背了这一准则,其结果只能是损害自己的形象,降低其谈判质量和谈判实力,不会给谈判带来丝毫帮助,反而可能置谈判于破裂的边缘.(6)善于处理辩论中的优势与劣势.在商务谈判的辩论中,双方可能在某一阶段你占优势,我居劣势,可过一阶段又出现你处劣势,我占优势的局面,当我们处于两种不同状态时,就必须做好相应的处理,这是衡量商务谈判是否合格的一个条件.(7)注意辩论中个人的举止和气度.在辩论中,一定要注意个人的举止和气度.有些行为,如语调高亢,指手画脚等,是气质不佳的表现,更无气度可言.3.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤.答:(1)了解影响谈判的因素.谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解.这些因素包括谈判中的问题,双方的分歧,态度,趋势,事件或情况等,这些因素共同构成一套谈判组合.(2)寻找关键问题.在对相关现象进行科学分析和判断之后,要求对问题,特别是关键问题作出明确的陈述与界定,厘清问题的性质,以及该问题对整个谈判的成功会产生什么作用等. (3)确定具体目标.根据现象分析,应首先找出关键问题,找出谈判进展中应该调整的事先已确定的目标,然后视当时的环境变化,调整和修订原来的目标,或是对各种可能的目标进行分析,确定一个新目标.(4)形成假设性方法.根据谈判中不同问题的不同特点,逐步形成解决问题的途径和具体方法.这需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析,突破常规限制,尽力探索出既能满足自己期望的目标,又能找出解决问题的方法.(5)深度分析和比较假设方法.在提出了假设性的解决方法后,要对少数比较可行的策略进行深入分析.依据"有效","可行"的要求,对这些方法进行分析,比较,权衡利弊,从中选择若干个比较满意的方法与途径.这要求谈判人员在决策理论的指导下,运用一系列定性与定量的分析方法,对假设方法进行深度分析,分析的标准是"有效"和"可行".(6)形成具体的谈判策略.在进行深度分析得出结果的基础上,对拟定的谈判策略进行评价,得出最后结论;同时,还需要考虑提出假设性谈判策略的方式,方法,根据谈判的进展情况,特别是已准确把握了对方的企图以后,就要考虑在什么时候提出己方的策略,并考虑以什么方式提出.(7)拟定行动计划草案.有了具体的谈判策略,紧接着便是考虑谈判策略的实施.要从一般到具体地提出每位谈判人员必须做到的事项,把它们在时间,空间上安排好,并进行反馈控制和追踪决策.五,案例分析题(15x1=15)1.背景材料:某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备,当时能提供这种技术与设备的有甲,乙,丙三个厂家.该饮料厂经过初步调查,得知甲厂的报价最低,于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判.经过几轮谈判,该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足,如果想改变条件满足自己的要求,甲厂就会提高价格.最后该饮料厂以高于原价格l5%的价格购买了技术与设备.问题:(1)甲厂采用了哪种报价战术 (2分)(2)该种报价的一般模式是什么 (5分)(3)对卖方来说该种报价的优点是什么 (5分)答:(1)甲厂采用了日本式报价战术.(2)这种报价战术的一般模式是:将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣,由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提,并且,在这种价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需要,如果买主要求改变有关条件,则卖主就会相应提高价格.(3)这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来,取得与其他卖主竞争中的优势和胜利;另一方面,当其他卖主败下阵来纷纷走掉时,这时买方原有的市场优势就不复存在了.如果买方想要达到一定需求,只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现.2.背景材料:英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣,国内某酒厂出面接待安排.第一天洽谈会,英方人员全部西装革履,穿着统一规范出席,而我方代表有穿夹克,布鞋的,有穿牛仔裤,皮鞋的,还有的干脆穿者毛衣外套.结果,当天的会谈草草结束后,英方连考察的现场都没去,第二天找了个理由,就打道回府了.问题:(1)本次谈判失败的主要原因是什么 (3分)(2)为了避免这种情况的发生,在以后的谈判中应该注意什么 (9分)答:(1)在谈判的开局阶段我方没能创造一个良好的,合作的气氛.(2)为了创作一个良好的,合作的气氛,谈判人员应注意以下几点:①谈判前,谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况,设想谈判对手是什么样的人.②谈判人员应该径直步人会场,以开诚布公,友好的态度出现在对方面前.③谈判人员在服饰仪表上,要塑造符合自己身份的形象.④在开场阶段,谈判人员最好站立说话,小组成员不必围成一个圆圈,而最好是自然地把谈判双方分成若干小组,每组都有各方的一两名成员.⑤行为和说话都要轻松自如,不要慌慌张张.⑥注意手势和触碰行为.双方见面时,谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握.3.背景材料:某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁干燥生产线,该小组成员包括1名主管市长,1名经委主任,l名财办主任,另加该厂厂长,共4人.问题:(1)这一安排有何不合理之处 (3分)(2)形成这种安排的主要原因是什么 (3分)(3)对这一安排应如何调整 (3分)(4)调整的理由是什么 (3分)答:(1)这种人员安排不符合谈判小组人员构成的要求.(2)根源是中国封建文化的影响,长官意志.(3)调整时除保留厂长外,将三名政府官员更换为懂技术,商务,法律,金融方面的谈判人员.(4)调整后的谈判人员的知识和能力结构较为匹配,能保证此项谈判的成功。
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《商务谈判》模拟试题
填空题15*2=30 判断题 10*2=20 简答题5*6=30 论述题 2*10=20
一、填空题
1、谈判的基本点大致有目的性、相互性和协商性。
2、谈判的基本要素包括谈判当事人、谈判议题和谈判背景。
3、按交易地位分类,商务谈判一般分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判
和合作谈判。
4、商务谈判背景调查包括谈判环境因素、企业自身情况和谈判对方情况。
5、谈判的目标可以分为三个层次最低目标、中间目标和最高目标。
6、谈判的动因包括追求利益谋求合作与维护关系和寻求共识。
7、谈判背景包括谈判环境背景、谈判对手背景和企业自身背景。
8、按谈判地点分类,商务谈判一般分为客座谈判、主座谈判主客座轮流
谈判和中立地点谈判
9、商务谈判在磋商阶段包括讨价还价的准备、还价和让步磋商。
10、谈判场所可以有三类房间主谈室、密谈室和休息室
二、判断题
11、谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。
(T)
12、商务谈判的基本属性是利益性。
(F交易性)
13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。
(T)
14、文献法是用于收集第一手资料的方法。
(F)
15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。
(T)
16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。
(T)
17、商务谈判的惯例是:发起谈判者和应邀者之间,一般由应邀者先报价。
(F)
18、还价起点的确定有三个参照因素,即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。
(T)
19、约身又称合同正文,主要写明双方有关合作的权利义务的划分。
(T)
20、商务谈判的语言指有声语言。
(F)
21、谈判当事人一般分为两类:台上谈判人员和台下谈判人员。
(T)
22、价格是商务谈判议题的核心。
(T)
23、卖方谈判是买方作为主动的一方,为推销商品或服务进行的谈判。
(F)
24、按照国际惯例,以正门为准,主人应面向正门而坐。
(F)
25、在谈判开局阶段,所谓具体问题的说明包括:计划、目的、速度和谈判人员。
(T)
26、在商务谈判中,报价就是指商品的价格。
(F)
27、商务谈判的惯例是:卖方和买方之间,一般应由买方先报价。
(F)
28、谈判还价的方式根据价格评论的不同,分为按分析比价还价和按分析成本还价两种。
(T)
29、商务谈判的书面合同可分为三部分:约首、本文和约尾。
(T)
30、开放式问句是指特定的领域带有特定的答复得问句。
(F封闭式)
三、简答题
31、商务谈判的特点?
1、谈判主体组织的广泛性(普遍性)
2、谈判内容的交易性
商务谈判的基本属性,针对商品交易的谈判。
3、谈判目的的经济性(利益性)
“天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往”
4、价格性(价格是商务谈判议题的核心)
5、谈判双方的排斥性和合作性
32、优秀商务谈判人员的素质要求是什么?
1良好的职业道德
遵守商业道德规范,谋求企业利益而不是个人利益。
2良好的心理素质
决断力、自信心、自制力(沉着)、抗压能力
3谈判人员的能力素养
社交(沟通)能力、认识能力、表达能力、应变能力、创新能力
4合理的学识结构——“T”字形知识结构
横向知识结构、纵向知识结构
5健康的身体素质
33、商务谈判开局阶段应考虑的因素有哪些?
1谈判双方之间的关系
2谈判双方的实力
3双方的谈判实力
34、在商务谈判中,先报价有哪些好处?
先报价的有利之处:
(1)先报价比反应性报价显得更有力量,更有信心。
(2)先报价的价格将为以后的讨价还价树立起一个界碑。
(3)先报价可以占据主动,先施影响。
35.一个谈判班子的理想规模以4人左右为宜,为什么?
1、谈判班子的工作效率高;
2、具有最佳的管理幅度;
3、满足谈判所需的知识范围;
4、便于谈判班子成员的调换。
36.商务谈判中报价的具体原则有有些?
1. 报价的首要原则
对卖方而言,开盘价必须是最高的;对买方而言,开盘价必须是最低的。
2. 开盘价必须合乎情理
3. 报价应该坚定、明确而清楚,不加解释、说明
37.商务谈判中讨价还价策略有哪些?
(1)投石问路策略:试探对方虚实。
(2)抬价压价策略:最普遍、效果最佳方法。
(3)目标分解策略:将报价目标分解,寻找哪些产品或技术是我们需要的,价格应是多少,哪些是我们不需要的,哪些价格水分加大等。
(4)价格诱惑策略:卖方利用买方担心市场价格上涨的心理,诱使对方迅速签订购买协议。
38.商务谈判中的让步策略有哪些?
(1)互惠式让步:以本方让步换取对方在某一问题上的让步。
(2)丝毫无损让步:不牺牲自身利益而让对方满意。
(3)予之远利,取之近惠:给予对方“未来的”满足,避免我们目前的让步。
注意:不要做均等的让步;
不要做最后一个大的让步;
不要因为买方要求你给出最后的实价或者声称他不喜欢谈判你就一下子让到谈判底线;
逐渐缩小让步幅度,暗示你已经竭尽全力
49、促成签约的策略有哪些?
(1)最后期限策略。
规定谈判截至日期,向对方施加压力,促成签约。
(2)让对方感觉这是己方最后的价格。
(3)速战速决策略。
抓住时机达成交易,结束谈判。
(4)强调双赢策略。
四、论述题
41、试论述商务谈判的基本原则。
商务谈判的基本原则是指在商务谈判中,谈判各方彼此交换意见、解决分歧而进行磋商讨论时所依据的基本准则或规范。
1:扩大总体利益2:使用客观标准原则3:互利互惠原则
4:营造“公开公平公正”局面5:事人有别原则6:明确目标、善于妥协
42、论述商务谈判中阻止对方进攻的策略。
1权力有限策略,是指谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方让步或修改承诺条文的目的,采取转移矛盾,假借其上司或委托人等第三者之名,故意将谈判工作搁浅,让对方心中无数地等待,再趁机反攻的一种策略。
2示弱策略"示弱"不是无能的表现,它是一种态度、一种策略,也是一种风格,主要表现为:真示弱,化尴尬为掌声;假示弱,变矛盾为动力;巧示弱,借幽默为风格。
3软磨硬泡策略就是长时间地跟在你旁边缠着你,希望最终得到你的许可、同意、接受等。
4以攻对攻策略,是指己方让步之前向对方提出某些让步要求,将让步作为进攻手段,变被动为主动。
43、试论述商务谈判开局策略。
一、察言观色策略
经验丰富的谈判者,能够在开局中通过观察对方的言谈举止,预测出谈判结果。
少说多看,研究肢体语言。
二、协商式开局策略
指在谈判开始时,以“协商”、“肯定”的方式,使对方对自己产生好感,从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入。
三、保留式开局策略
在谈判开局时,对谈判对手提出的关键问题不作彻底、确切的回答,而是有所保留,从而给对手造成神秘感,以吸引对手进入谈判。
四、坦诚式开局策略
以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点,从而为谈判打开局面。
五、进攻式开局策略
指通过语言或行为表达己方强硬的态度,从而获得谈判对手必要的尊重,借以制作心理优势,使谈判顺利进行下去。
六、挑剔式开局策略
谈判开局时对对手某项错误严加指责,使其感到内疚,迫使对手让步。
44、论述商务谈判中打破僵局的策略。
一、缓解意见性对立僵局的技巧
1借助有关事实和理由委婉地否定对方意见
2求同存异,最好先由对方采取主动改变话题打破僵局;当经过相当时间的争执或沉默后,己方没有把握对方会先改变话题,而僵局的持续给己方带来很大压力时,可以用一些方法打破僵局。
3拖延战术
消除障碍(当双方“谈不拢”造成僵局时,有必要把洽谈节奏放慢,看看到底阻碍在什么地方,以便想办法解决。
)
消磨意志,拖延战术是对谈判者意志施压的一种最常用的方法。
突然的中止,没有答复或是含糊不清的答复,往往比破口大骂、暴跳如雷令人难以接受。
等待时机,拖延战术还有一种通过恶意的运用,即通过拖延时间、静待法规、行情、汇率等变动,掌握主动,要挟对方做出让步。
一般来说,可分两种情况:一是拖延谈判时间,稳住对方;二是谈判中留下漏洞,拖延交货。
4幕后指挥
幕后指挥指谈判的一方预料谈判会陷入僵局或谈判已陷于僵局,却不想做较大的让步,于是有决定权的决策人转入幕后指挥,而让代理人替其进行谈判,以打破僵局的策略方法。
运用时应注意:
1.选用的代理人条件要合适;
2.代理人进行谈判时,要善于使用权力有限的武器。
二缓解情绪性对立僵局的技巧
1运用休会策略
2运用真挚的感情打动对方(态度要诚恳襟怀要坦白情义要真诚)
3利用第三者调解或仲裁4冷静面对问题。