食品营销学PPT课件(卢万强)第9章 食品营销渠道
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划分，可划分为经销商、代理商和经纪人；按在流通转让过程中所处 的地位和所起的作用不同，可划分为批发商和零售商。
• 3. 批发商和零售商的区别 • （1）服务对象不同 • （3）交易数量和频率不同
（2）在流通过程中所处地位不同 （4）营业网点的设置不同
二、 批发商
• 1. 批发商的职能
• （1）开拓市场与产品推介职能 （2）集散采购与分装配货
能。 • （3）咨询服务，担保信用，解决购销双方信息不对称的矛盾。 • （4）采购配货，保障供应，解决生产地分散与消费地集中的矛盾。 • （5）预测市场，储备货物，解决供求时间不协调的矛盾。 • （6）运输储存，送货上门，解决生产者与消费者地域空间矛盾。 • （7）广设网点，便利购销，解决生产者与消费者数量不对称矛盾。
• 1. 根据分销渠道中是否有中间商，分为直接渠道和间接渠道
• 优、缺点
• 2. 根据分销渠道中经过中间环节的多少，分为长渠道和短渠道
• （1）零级渠道 制造商 ——消费者
• （2）一级渠道 • （3）二级渠道
制造商 ——零售商——消费者 制造商 ——批发商——零售商——消费者
•
或者 制造商——代理商——零售商——消费者
• （4）三级渠道
•
制造商 ——代理商——批发商——零售商——消费者
• 3. 根据渠道的每个环节中使用同类型中间商数目 的多少划分，分为宽渠道与窄渠道
• 4. 根据渠道成员相互联系的紧密程度不同，分为 传统渠道和渠道系统
• （1）传统渠道 • （2）渠道系统 • ①垂直营销渠道系统 ②水平营销渠道系统
• ③多渠道营销渠道系统 ④ 网络营销系统
第二节 中间商的类型
• 一、中间商概述
• 1. 中间商的概念：中间商是指介于生产者与消费者(用户)之间，专
门从事商品流通活动的经济组织或个人，或者说，中间商是生产者向 消费者（或用户）出售产品时的中介机构。
• 2. 中间商的类型：按在商品流通转让过程中是否取得商品的所有权
• 1. 分销渠道的功能
• （1）研究。 • （2）促销。 • （3）接洽。 • （4）配合。 • （5）谈判。 • （6）实体分销。 • （7）融资。 • （8）风险承担。
2. 分销流程
• （1）实体流程
• （2）所有权流程
• （3）付款流程 • （4）信息流程 • （5）促销流程
二 、 分销渠道类型
• 二、确定渠道选择方案
• 1. 建立渠道目标 • 2. 确定营销渠道模式 • 3. 确定中间商的数目 • （1）密集分销策略 • （2）独家分销策略 • （3）选择性经销策略
• 三、 对分销渠道方案进行评估
• 1. 经济性标准评估 • 2. 可控性标准评估 • 3. 适应性标准评估
第四节 分销渠道的管理
第九章 食品营销渠道
◆学习目标与要求
1．掌握分销渠道的类型。 2．直接渠道和间接渠道的优缺点。 3．掌握影响分销渠道选择的因素。 4．了解对分销渠道的管理。
◆基本概念
分销渠道 直接渠道 间接分销渠道 长渠道 短渠道 宽渠道 窄渠道 中间商 客户关系管理
第一节 分销渠道概述
• 一、分销渠道的功能与分销流程
• 四、客户关系管理
• （1）顾客分析 • （2）企业对顾客的承诺 • （3）客户信息交流 • （4）以良好的关系留住客户 • （5）客户反馈管理
本章小结
• 本章主要讲述了分销渠道的概念，按照不同的标准划 分了分销渠道的类型，分析了分销渠道的影响因素， 企业要更好的销售产品，必须建立良好的销售渠道， 要加强对渠道的管理。
2. 零售业态的分类
• （1）百货店 • （3）大型综合超市 • （5）专业店 • （7）购物中心 • （9）家居中心
（2）超级市场 （4）便利店 （6）专卖店 （8）仓储商店
第三节 营销渠道的设计
• 一、影响分销渠道选择的因素
• 1. 食品特性 • 2. 市场特性 • 3. 竞争特性 • 4. 顾客特性 • 5. 企业特性 • 6. 中间商特性 • 7. 相关政策、法律法规
• （3）整买零卖与沟通产销 （4）仓储服务与货物运输
• （5）融通资金与分担风险 （6）信息咨询与终端服务
来自百度文库
• 2. 批发商的主要类型
• （1）商人批发商
（2）经纪人和代理商
• （3）制造商销售办事处
（4）零售商采购办事处
三、零售商
• 1. 零售商的职能
• （1）批量购进，零散销售，解决供求数量矛盾。 • （2）了解市场，反馈信息，承担市场调查与求购信息反馈双重职
• 一、选择渠道成员
• 选择中间商时，应主要考虑以下因素：
• （1）服务对象
（2）地理位置
• （3）经营范围
（4）销售能力
• （5）物质设施与服务条件 （6）财务状况
• （7）合作诚意
（8）营销经验
• 二、分销渠道的激励与扶持
• 三、渠道调整
• （1）增减分销渠道中的个别中间商 • （2）增减某一个分销渠道 • （3）调整整个分销渠道
• 3. 批发商和零售商的区别 • （1）服务对象不同 • （3）交易数量和频率不同
（2）在流通过程中所处地位不同 （4）营业网点的设置不同
二、 批发商
• 1. 批发商的职能
• （1）开拓市场与产品推介职能 （2）集散采购与分装配货
能。 • （3）咨询服务，担保信用，解决购销双方信息不对称的矛盾。 • （4）采购配货，保障供应，解决生产地分散与消费地集中的矛盾。 • （5）预测市场，储备货物，解决供求时间不协调的矛盾。 • （6）运输储存，送货上门，解决生产者与消费者地域空间矛盾。 • （7）广设网点，便利购销，解决生产者与消费者数量不对称矛盾。
• 1. 根据分销渠道中是否有中间商，分为直接渠道和间接渠道
• 优、缺点
• 2. 根据分销渠道中经过中间环节的多少，分为长渠道和短渠道
• （1）零级渠道 制造商 ——消费者
• （2）一级渠道 • （3）二级渠道
制造商 ——零售商——消费者 制造商 ——批发商——零售商——消费者
•
或者 制造商——代理商——零售商——消费者
• （4）三级渠道
•
制造商 ——代理商——批发商——零售商——消费者
• 3. 根据渠道的每个环节中使用同类型中间商数目 的多少划分，分为宽渠道与窄渠道
• 4. 根据渠道成员相互联系的紧密程度不同，分为 传统渠道和渠道系统
• （1）传统渠道 • （2）渠道系统 • ①垂直营销渠道系统 ②水平营销渠道系统
• ③多渠道营销渠道系统 ④ 网络营销系统
第二节 中间商的类型
• 一、中间商概述
• 1. 中间商的概念：中间商是指介于生产者与消费者(用户)之间，专
门从事商品流通活动的经济组织或个人，或者说，中间商是生产者向 消费者（或用户）出售产品时的中介机构。
• 2. 中间商的类型：按在商品流通转让过程中是否取得商品的所有权
• 1. 分销渠道的功能
• （1）研究。 • （2）促销。 • （3）接洽。 • （4）配合。 • （5）谈判。 • （6）实体分销。 • （7）融资。 • （8）风险承担。
2. 分销流程
• （1）实体流程
• （2）所有权流程
• （3）付款流程 • （4）信息流程 • （5）促销流程
二 、 分销渠道类型
• 二、确定渠道选择方案
• 1. 建立渠道目标 • 2. 确定营销渠道模式 • 3. 确定中间商的数目 • （1）密集分销策略 • （2）独家分销策略 • （3）选择性经销策略
• 三、 对分销渠道方案进行评估
• 1. 经济性标准评估 • 2. 可控性标准评估 • 3. 适应性标准评估
第四节 分销渠道的管理
第九章 食品营销渠道
◆学习目标与要求
1．掌握分销渠道的类型。 2．直接渠道和间接渠道的优缺点。 3．掌握影响分销渠道选择的因素。 4．了解对分销渠道的管理。
◆基本概念
分销渠道 直接渠道 间接分销渠道 长渠道 短渠道 宽渠道 窄渠道 中间商 客户关系管理
第一节 分销渠道概述
• 一、分销渠道的功能与分销流程
• 四、客户关系管理
• （1）顾客分析 • （2）企业对顾客的承诺 • （3）客户信息交流 • （4）以良好的关系留住客户 • （5）客户反馈管理
本章小结
• 本章主要讲述了分销渠道的概念，按照不同的标准划 分了分销渠道的类型，分析了分销渠道的影响因素， 企业要更好的销售产品，必须建立良好的销售渠道， 要加强对渠道的管理。
2. 零售业态的分类
• （1）百货店 • （3）大型综合超市 • （5）专业店 • （7）购物中心 • （9）家居中心
（2）超级市场 （4）便利店 （6）专卖店 （8）仓储商店
第三节 营销渠道的设计
• 一、影响分销渠道选择的因素
• 1. 食品特性 • 2. 市场特性 • 3. 竞争特性 • 4. 顾客特性 • 5. 企业特性 • 6. 中间商特性 • 7. 相关政策、法律法规
• （3）整买零卖与沟通产销 （4）仓储服务与货物运输
• （5）融通资金与分担风险 （6）信息咨询与终端服务
来自百度文库
• 2. 批发商的主要类型
• （1）商人批发商
（2）经纪人和代理商
• （3）制造商销售办事处
（4）零售商采购办事处
三、零售商
• 1. 零售商的职能
• （1）批量购进，零散销售，解决供求数量矛盾。 • （2）了解市场，反馈信息，承担市场调查与求购信息反馈双重职
• 一、选择渠道成员
• 选择中间商时，应主要考虑以下因素：
• （1）服务对象
（2）地理位置
• （3）经营范围
（4）销售能力
• （5）物质设施与服务条件 （6）财务状况
• （7）合作诚意
（8）营销经验
• 二、分销渠道的激励与扶持
• 三、渠道调整
• （1）增减分销渠道中的个别中间商 • （2）增减某一个分销渠道 • （3）调整整个分销渠道