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人寿保险基础知识专题培训课件
从法律意义上说，保险是一种合同行为，合同双方当事人 的权利、义务，按照合同或法规的规定旅行，投保人向保险人 交纳保险费，以取得损失时要求保险人补偿的权利；保险人承 担按规定补偿被保险人的损失或是给付保险金的责任。
2
保险的职能 • 分散风险 • 补偿损失 • 防灾防损 • 投资保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保 险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产 损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤残、疾 病或者达到合同约定的年龄、期限的承担给付保险金责任的 商业保险行为。
保险属于经济范畴，它在不同的社会经济条件下，有 不同的表述。现代保险学者主要从经济和法律两方面解释保险 。
7、保险期间：保险合同双方当事人享有权利和承担义务的 起止时间，在此期间内，对于被保险人发生的保险事故，保 险人必须承担责任。
8、宽限期：当投保人未按期缴纳保费时，给予一定期限补 交保费，在此期间，保单效力依然维持。通常为60天。
10
人身保险产品分类
1、人身保险产品分类
按保险责任可分为人寿保险、健康保险、意外伤害险 按保险期限可分为长期业务与短期业务 按销售渠道可分为团体保险、银行保险、个人保险 按投资风险承担可分为分红保险、万能寿险
4
人身保险合同简介
人身保险是保险的一种，人身保险合同是以 人的寿命和身体为保险标的的保险合同。它以人 的寿命和身体为保障对象，对被保险人的死亡、 伤残、疾病、年老丧失劳动力或保险期满由保险 人给付保险金的保险，包括人寿保险、健康保险 、意外伤害保险。
5
保险合同的主体 •保险人 •投保人 •被保险人 •受益人
8
人身保险合同的基本要素
中国人寿企业年金销售培训资料ppt课件
定期存款、协议存款、国债等固定收益类产品、 可转换债、债券基金
股票等权益类产品、投资性保险产品、股票基金
基金投资组合之二：稳健型
市场分类 可投资工具 银行活期存款、中央银行票据、短期债券、回购 等流动性产品、货币市场基金 定期存款、协议存款、国债等固定收益类产品、 可转换债、债券基金 投资比例限制
货币类
• 流动性产品投资
央行票据：最低1000万（如果资金量小，只能购买收益很低 的货币市场基金，或活期存款，这些品种投资收益较低。）
集合年金计划应运而生
产品开发背景
年金方案使 用简便
投资策略简 单适用
永睿企业年金计划
运营操作规 范统一
建立流程尽 量简化
国寿工行永睿企业年金计划概要
• 国寿工行永睿企业年金计划是指由中国人寿养老保 险股份有限公司与中国工商银行联合设立的为多个
• 广东发展银行
• 广州立白集团 • 广州港集团 • 广州市商业银行 • 广新集团 • ．．．．．．
集合计划推广－行业开发的意义
迅速扩大新增客户资源，锁定大量目标客户群体 有效整合机构内部资源 有助于销售团队向渠道专业性方向发展 利用同一行业存在共同特点可以更有效地进行客户资 源二次开发
集合计划推广—机构合作
本田汽车（中国）有限公司
广东省韶关钢铁集团有限公司 广东省粤电集团有限公司 广东省建筑工程集团有限公司
广州汽车工业集团有限公司
广州白云山制药厂 广州飞机维修工程有限公司 广东省机场管理集团公司
烟草专卖局
广州农村信用合作联社 广东中烟工业有限责任公司 ．．．．．．．
目前重点大客户情况（待建立）
• 广州铁路集团 • 南方航空公司
中2008年新增企业为150家（95家为国有企业）。
辉煌国寿 保险培训课件[谷风详析]
![辉煌国寿 保险培训课件[谷风详析]](https://img.taocdn.com/s3/m/cbaa4cbeba1aa8114531d937.png)
内部资料 注意保密 不得外传
特制分析
新人育成——创业签约班
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每一天，中国人寿，都全心与您相伴！
内部资料 注意保密 不得外传
相知多年 值得托付
特制分析
新人育成——创业签约班
26
辉煌成就
规模大 品牌响 经营稳 服务优
• 合并总资产3.6万亿元
• 保险、投资、银行三大板块协同发展
• 大资管、大养老、大健康深入推进
• 境内境外有效联动，线上线下互融格局全面形成
内部资料 注意保密 不得外传
特制分析
新人育成——创业签约班
8
目录
内部资料 注意保密 不得外传
特制分析
1 国寿历程
✓ 2 辉煌成就
3 国寿文化 4 展望国寿
新人育成——创业签约班
数据来源于中国保监会官网
内部资料 注意保密 不得外传
特制分析
新人育成——创业签约班
11
辉煌成就
规模大 网点规模大
20921家分支机构及网点 2639个客户服务中心
配备24364名柜面服务人员
健全的服务网络为客户提供专业、无微不至的服务
内部资料 注意保密 不得外传
特制分析
新人育成——创业签约班
12
辉煌成就
9
辉煌成就
规模大 品牌响 经营稳 服务优
内部资料 注意保密 不得外传
特制分析
新人育成——创业签约班
10
辉煌成就
规模大 资产规模大Fra bibliotek单位：亿元
8000 6000 4000 2000
0
6434 中国人寿
2017年保费收入
4380
1703
人寿保险新人岗前培训课件(PPT 43页)
10 银行保险新人岗前培训
1、仪态:坐姿
深坐 —— 松懈轻闲 中坐 —— 沉稳严谨 浅坐 —— 谦虚恭敬 警示：严防“4”型架腿
女性小心“走光”
11 银行保险新人岗前培训
1、仪态:行姿
挺拔稳重，抬头平视 摆臂自然，勿惊慌奔跑
12 银行保险新人岗前培训
1、仪态:蹲姿
一脚在前，一脚在后， 沉腰并膝向下
后不露跟，裙子长度不得短于膝盖上三寸，丝 袜无抽丝破洞
➢佩饰：工作场合须在左胸前佩戴太平司徽，
职场必须佩戴工作牌
➢首饰：同色同质、不超过三样 ➢禁忌：忌黑色皮裙、忌三截腿或光脚
21 银行保险新人岗前培训
1、仪 表:商务休闲
➢特点：正装与休闲装二
者的中和，亦庄亦谐，挥洒 自如
➢适用场合：公司聚会、
客户联谊、周末加班等
态度诚恳 保持微笑、切勿表示不耐烦 语气适中 反复致歉
36 银行保险新人岗前培训
4、宴会礼仪
桌次：居中为上，右为上，以远
（距离房门）为上
座次：居中为主人，主人右侧为
主宾，主左宾右分两侧而坐
注意事项：仪表整洁
遵守时间 用餐礼仪
37 银行保险新人岗前培训
大纲
一、礼仪的概念及作用
二、太平基本礼仪操作规范
➢ 常规礼仪 ➢ 职场礼仪 ➢ 展业礼仪 ➢ 培训（会议）礼仪
38 银行保险新人岗前培训
培训（会议）礼仪
➢着装要求：正装、佩戴司徽 ； ➢问好回应：“好”+ 击掌3声； ➢提前5-10分钟到达会场； ➢手机关闭或静音，中途不可接听电话； ➢主持人或主讲人上台应向与会者行30度鞠躬礼； ➢迟到、早退或中途离开者向主持人或主讲人行15度鞠躬礼 以示歉意； ➢散会后，与会者应整理桌面、将座椅归位。
中国人寿《新人培训手册》_1
《新人培训手册》目录第一章寿险的基本知识第一节风险与保险第二节人身保险的特征与分类ﻫ第三节人身保险合同要素与条款ﻫ第四节人身保险的经营第二章寿险商品及其功能第一节寿险商品的功能第二节寿险商品条款要素第三章寿险核保核赔基础知识第一节寿险核保知识ﻫ第二节寿险核赔知识ﻫ第三节公司理赔服务介绍(平安保险公司）第四章寿险专业化推销流程第一节专业化推销ﻫ第二节寿险专业化推销流程第五章主顾开拓第一节主顾开拓的意义ﻫ第二节主顾开拓的方法第三节主顾开拓途径与技巧第六章接触前准备与接触第一节接触前准备第二节接触第七章说明第一节促成的时机ﻫ第二节促成的方法第三节促成的话术ﻫ第四节如何诱导客户鉴约第八章促成第一节拒绝的原因第二节拒绝处理的原则与方法第九章拒绝处理第十章售后服务第一节风险与保险一、风险的定义、分类与对策１、险的定义风险是指在特定客观情况下,在特定的期间内，某种损失发生的可能性。
例如,炒股票可能赚钱，也可能赔钱,这就叫有风险。
2、风险的分类按不同的标准分类，风险有许多种。
按性质划分，风险可分为两类:●纯粹风险：指造成兵贵神速可能性的风险，其所致结果有两种,即损失和无损失。
例如:水灾、火灾、疾病、意外等。
●投机风险：指可能产生收益和造成损害的风险，其所致结果有三种，即损失、盈利和无损失。
例如:赌博、股票买卖、市场风险等。
风险的出现是不能避免的，但我们可采取一些办法来防范风险。
3、防范风险的对策●避免风险是指设法回避损失发生的可能性,从根本上消除特定风险的措施。
例如：如果害怕出现航空事故,可以不乘坐飞机来避免此类事故的发生。
这是一种消极的对策，并不是所有的风险都可以用此种方法来避免的。
对于天灾、战争等人力不可抗拒原因所产生的风险，这种方法根本没有作用。
●控制风险采取有效手段来消除或减轻导致不幸事件的因素。
例如:通过改善道路和加强交通管理来减少车祸的发生。
●自留风险无视风险的存在，把风险保留下来。
此种作法适用于损失频率高而损失程度轻微的风险。
中国人寿公司员工金融理财保险知识培训学习计划PPT模板课件
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人寿新人培训手册
人寿新人培训手册第一章寿险的差不多知识第一节风险与保险第二节人身保险的特点与分类第三节人身保险合同要素与条款第四节人身保险的经营第二章寿险商品及其功能第一节寿险商品的功能第二节寿险商品条款要素第三章寿险核保核赔基础知识第一节寿险核保知识第二节寿险核赔知识第三节公司理赔服务介绍（平安保险公司）第四章寿险专业化推销流程第一节专业化推销第二节寿险专业化推销流程第五章主顾开拓第一节主顾开拓的意义第二节主顾开拓的方法第三节主顾开拓途径与技巧第六章接触前预备与接触第一节接触前预备第二节接触第七章说明第一节促成的时机第二节促成的方法第三节促成的话术第四节如何诱导客户鉴约第八章促成第一节拒绝的缘故第二节拒绝处理的原则与方法第九章拒绝处理第十章售后服务第一节风险与保险一、风险的定义、分类与计策1、险的定义风险是指在特定客观情形下，在特定的期间内，某种缺失发生的可能性。
例如，炒股票可能赚钱，也可能赔钱，这就叫有风险。
2、风险的分类按不同的标准分类，风险有许多种。
按性质划分，风险可分为两类：●纯粹风险：指造成兵贵神速可能性的风险，其所致结果有两种，即缺失和无缺失。
例如：水灾、火灾、疾病、意外等。
●投机风险：指可能产生收益和造成损害的风险，其所致结果有三种，即缺失、盈利和无缺失。
例如：赌博、股票买卖、市场风险等。
风险的显现是不能幸免的，但我们可采取一些方法来防范风险。
3、防范风险的计策●幸免风险是指设法回避缺失发生的可能性，从全然上排除特定风险的措施。
例如：假如可怕显现航空事故，能够不乘坐飞机来幸免此类事故的发生。
这是一种消极的计策，并不是所有的风险都能够用此种方法来幸免的。
关于天灾、战争等人力不可抗拒缘故所产生的风险，这种方法全然没有作用。
●操纵风险采取有效手段来排除或减轻导致不幸事件的因素。
例如：通过改善道路和加强交通治理来减少车祸的发生。
●自留风险无视风险的存在，把风险保留下来。
此种作法适用于缺失频率高而缺失程度轻微的风险。
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未来发展趋势：数字化、智 能化、个性化等方向
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目录
单击此处添加文本 人寿保险基础知识 人寿保险产品介绍 人寿保险购买流程及注意事项 人寿保险合同条款解读 人寿保险风险防范和管理
人寿保险的定义和分类
人寿保险的定义：人寿保险是 一种保险，以被保险人的寿命 为保险标的，且以被保险人的 生存或死亡为给付保险金条件。
人寿保险的分类：按照不同的 分类标准，人寿保险可以分为 多种类型，如按照保险责任、 保险期限、销售渠道等。
接受投保后，双方签订保险合 同
投保人缴纳保险费，保险公司 完成核保流程并发放保单
后续服务和理赔协助
提供保单升 级服务
协助理赔申请
提供理赔进 度查询服务
提供理赔知 识培训课程
保险责任和除外条款
保险责任：保险公司承担赔偿或给付保险金的责任范围。 除外条款：保险合同中不包括某些风险或情形的条款。
保险金额和保费支付
保险金申请所需材 料
保险金申请流程
保险金给付方式及 时间
相关事项说明
选择合适的保险产品和代理人
根据自身需求和风险承受能力选择保险产品。 考虑自身健康状况、年龄、职业等因素，选择适合自己的保险产品。 了解保险产品的保障范围、理赔流程等信息，避免购买不适合自己的保险产品。 选择有良好信誉和口碑的保险公司和代理人，购买保险前多方面了解相关信息。
在签订保险合 同时，务必确 认相关信息准 确无误，避免 因信息错误导
致的问题。
及时报案和理赔，维护自身权益
及时报案：发生保险事故后，应立即通知保险公司，以便及时处理并提供理赔服务 理赔流程：了解理赔流程，准备好相关证明材料，向保险公司提交理赔申请 维护权益：通过合法途径维护自身权益，避免因不了解保险条款而遭受损失
中国人寿保险公司新人培训PPT课件
庄
同事
相
处
以
司
为
家
司 导取
实 精 信 止 雅 爱 力
训
开
拓
进
高效务
精
益
求
诚实守
令
行
禁
举止文
团
结
友
殚 精 新人育成之四 岗前竭培训
开训流程
1. 训前带动； 2. 领导入场； 3. 奏唱司歌； 4. 领导致开训词并介绍讲师； 5. 学长心路历程； 6. 班主任期许； 7. 典礼结束； 8. 学员须知（培训纪律）； 9. 班干评选； 10. 班级及小组文化
1.2（1）
新人育成之四 岗前培训
新人育成体系
技能进修 衔接教育 实战演练 岗前培训 市场调查 考证辅导 职前教育
1.2（2）
新人育成之四 岗前培训
阶段学习目标
“岗前培训” 和“实战演练”阶段
培养新人正确的从业观念，了 解需求销售的理念，并掌握初步的推销 技能及相关知识，透过实战演练熟练并 强化销售技巧。
1.2（7）
新人育成之四 岗前培训
讲师是导游 学员是旅客
1.2（8）
新人育成之四 岗前培训
SUCCESS
THANK YOU
2019/7/25
开训典礼
麒麟区支公司
爱的鼓励
1
2
12
3
1
2 3 1.1（6）
新人育成之四 岗前培训
1.1（2）
新人育成之四 岗前培训
欢迎 歌
真正高兴的见到你 满心欢喜的欢迎你 欢迎 三声掌声
欢迎 三声掌声 我们欢迎你 （嘿）
1.1（3）
新人育成之四 岗前培训
公
市场
中国人寿《新人培训手册》
中国人寿《新人培训手册》第一节风险与保险第二节人身保险的特点与分类第三节人身保险合同要素与条款第四节人身保险的经营第一节寿险商品的功能第二节寿险商品条款要素第一节寿险核保知识第二节寿险核赔知识第三节公司理赔服务介绍（平安保险公司）第一节专业化推销第二节寿险专业化推销流程第一节主顾开拓的意义第二节主顾开拓的方法第三节主顾开拓途径与技巧第一节接触前预备第二节接触第一节促成的时机第二节促成的方法第三节促成的话术第四节如何诱导客户鉴约第一节拒绝的缘故第二节拒绝处理的原则与方法第一节风险与保险一、风险的定义、分类与计策1、险的定义风险是指在特定客观情形下，在特定的期间内，某种缺失发生的可能性。
例如，炒股票可能赚钞票，也可能赔钞票，这就叫有风险。
2、风险的分类按不同的标准分类，风险有许多种。
按性质划分，风险可分为两类：●纯粹风险：指造成兵贵神速可能性的风险，其所致结果有两种，即缺失和无缺失。
例如：水灾、火灾、疾病、意外等。
●投机风险：指可能产生收益和造成损害的风险，其所致结果有三种，即缺失、盈利和无缺失。
例如：赌博、股票买卖、市场风险等。
风险的显现是不能幸免的，但我们可采取一些方法来防范风险。
3、防范风险的计策●幸免风险是指设法回避缺失发生的可能性，从全然上排除特定风险的措施。
例如：如果可怕显现航空事故，能够不乘坐飞机来幸免此类事故的发生。
这是一种消极的计策，并不是所有的风险都能够用此种方法来幸免的。
关于天灾、战争等人力不可抗拒缘故所产生的风险，这种方法全然没有作用。
●操纵风险采取有效手段来排除或减轻导致不幸事件的因素。
例如：通过改善道路和加大交通治理来减少车祸的发生。
●自留风险无视风险的存在，把风险保留下来。
此种作法适用于缺失频率高而缺失程度轻微的风险。
●转移风险指为幸免承担风险缺失而有意识地北将缺失和与缺失有关的后果转嫁给其它单位和个人承担。
例如：A、产权转让、租赁、合营这种方式尽管转移了经营风险，但也全部或部分缺失了经营利益。
中国人寿保险培训ppt
START
XXXXXXXXX
们拥有太阳的力量，点燃了人们的希望，温暖人心。我顿住脚步，对着太阳问道：;友善是什么？;太阳用它的温和告诉我：;友善是人与人和睦相处的润滑剂。;世界上没有绝对的好人与坏人，而人却有 绝对的挚诚和假意。一个人的一生大概会遇到两亿多人，但是与之成为挚交的又有多少人？甚至会产生一些小摩擦。是因为很多人在日常生活中，总会忘记把友善记在心里，不曾想一个小动作，一句 话，会让大事化小，小事化了。我抬手伸掌，对着太
按风险标的分类
财产风险、人身风险、信用 风险、责任风险
按风险性质分类
纯粹风险、投机风险
按风险产生的社会环境 分类
静态风险、动态风险
按产生风险的行为分类
基本风险、特定风险
风险管理的含义
风险管理的主体是：任何组织和个人 02 风险管理的基本目标是：以最小的成 04
本获得最大的安全保障
01 风险管理的对象是：风险
Risk and Risk Management
风险的定义
风险是在特定的客观情况 下，在特定的期间内某一 事件的预期结果与实际结 果之间的差异程度，差异 程度越大风险越大
风险是独立于人类意识的客观存在， 即风险的存在是不以人的意志为转 移的
风险无时不在，无处不有，科学技 术的发展使生产力水平得到了空前 的提高，但人类所面临的风险并未 减少
PART02
PART01
在损失发生时保险公司只是起到了组 织分摊损失的作用，并且因有效的组 织风险损失分摊获得了相应的报酬
保险人要保证兑现它的承诺就必须对风 险发生的频率有准确的估计。如果估计 发生的频率低于实际发生的频率，保险 人就可能因入不敷出而无力履行自己的 诺言
《人寿保险基础知识》幻灯片
意外伤害保险的定义
意外伤害保险是指被保险人因意外伤害事故以 致死亡或残疾，按照合同约定给付全部或局部保 险金的一种人身保险。
24
意外险万花筒
❖ 意外伤害事故三层含义： ❖ 必须有客观的意外事故发生，且事故是意外的，偶然的，
不可预见的。 ❖ 被保险人必须有因客观事故造成的死亡或残废的结果。 ❖ 意外的发生和被保险人遭受意外伤亡的结果，有内在和必
350
50
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0 1
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自然保费
均衡保费
4
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光大永明人寿保险股份 北京分公司
16
富裕
小康
收
温饱
入
贫困线
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富裕
小康 温饱 贫困线
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富裕
小康
替
温饱
代 收
入
贫困线
19
两全保险〔Endowment Insurance〕
两全保险是以被保险人的寿命为保险标的、 无论被保险人在保险期末生存或是在保险期 间死亡，保险人都给付保险金的人身保险。
20
两全保险的特点
• 定期寿险＋生存保险 两全保险
3-9万
21-40岁高发
ห้องสมุดไป่ตู้
重症肌无力
0.5～5/10万
3-10万
10-35岁高发
再生障碍性贫血
年:0.74/10万 33
10-40 慢性0.6/10万;急性0.14/10
万
万
安康保险的种类 给付型
寿险基础知识新人班版.ppt
（4）
保险五要素
★保什么---保险责任 (这是保险公司给予客户在生存保障、身故保险金、重大疾病保障、保单分红、
综合意外保障和豁免保费的保障所在)
★保多少---基本保险金额 (基本保额不一定等于保额，如民生“富贵齐添”的保额是基本保额的两倍)
★保多久---保险期限(一般分为定期和终身两种)
（3）
保险合同的主体
当事人
保险人：保险公司
投保人：与保险人订立保险合同并负有交付保险费义务的保险 合同的另一方当事人。
注：投保人须具有民事行为能力
关系人
被保险人：受保险合同保障，享有保险金请求权的人 注：自然人、法人可作为财产险被保险人，人身险的被保险
人只能为自然人
受益人：被保险人或投保人指定的享有保险金请求权的人
★多少钱---保险费(保费)
★谁能保---投保条件(不同险种投保范围是不一样的)
（5）
1
人寿保险的基础定义
2
人寿保险的分类
3
人寿保险的常见误区
4
人寿保险中的常见条款
（6）
人寿保险的基础分类
1、定期人寿保险 2、终身人寿保险 3、生存保险 4、生死两全保险 5、养老保险 6、健康险 7、巨灾保障险（新）
急性心肌梗塞、脑梗死、血友病、型糖尿病、甲亢、唇腭裂
按照保监会相关要求保险公司的重疾产品必须涵盖25种重
大疾病，各家保险公司重疾险产品会在此基础上增加重大疾
病的种类 。
（31）
大病医保与重疾险冲突吗？赔付条件不同
“大病医保”报销前提是参保人产生了实际住院花销且发生 了高额医疗费用才能报销。而商业重疾险是等待期后被保险 人患条款约定的重大疾病后，凭相关医学证明材料即可申请 重大疾病保险金。
PTT专业讲师训练-中国人寿保险公司
* 题目与课程有关，时间五分钟。
<a name=baidusnap0></a>明天</B>早上大家每人要作最后一次重点演练，为时五分钟，题目是有关这个课程的，在演练中要符合要求；演练时你们要说出题目，并要用目的、过程及收获组合的方法建立信任（3 P 表），内容要达到理性了解及感性认知的效果但故事例子最好自创，要用活动或发问来激发学员的参与，但是最多不可超过四个问题，最少要发问一个问题，尽量采用辅助教具，时间要十分准确地控制。
今晚要作“预演未来”，开始前要作“开心金库”。
* 向所有学员发放D 表* 下午课程开始，问好，问学员是否都看过录像，发现自己的优点与缺点。
在美国的一家企业，由两个部门主管，其中一个是黑人，另一个是白人，黑人每天努力工作，但白人就是看不惯他，就是挑刺。
这就是人的主观印象的问题，但黑人仍然保持自己的工作习惯，并没有因为百人的看法而改变自己，他是在做情绪的主人。
小孩子调皮，老师批评他，但他还是继续。
他也是自己情绪的主人。
情绪决定着自己的表现。
* EQ 的管理大于IQ * 这根下斜线表示：如果讲师对情绪处理得好，随着时间的延长，压力会越来越轻。
这根上斜线表明：如果处理得不好，随着时间的延长，会更加紧张，压力就会越大。
一位著名的演说家、教授，在一次常规性演讲开始前十分钟匆匆忙忙中进了厕所，“教授先生，您是不是太紧张了？”有人问。
“我怎么会紧张呢？我已经有二十多年的演说经验了。
”教授故作轻松地回答。
“那您怎么跑进我们女厕所里来了！”“看来，紧张是人生中常事，但如果调整得当，不需要一会儿，有经验的人就会变得轻松，恢复正常。
* 思想与行为不一致的时候，感觉不佳。
成功的人思想、感觉、行为、是一致的。
当思想和行为不一致时，压力便会产生。
因而影响自身及别人的看法。
如一个人不愿意作某些行为，但要勉强去做这些行为时，压力就随之而生。
”* （1）怕错――做错、说错、出错（2）怕丢面子――不会回答、难以处理、没有面子（3）怕不被人接受――外表、内涵、技巧、内容、表达（4）怕场面没法控制――时间控制、突发状况、学员问题* 首先是两个人分享，时间在3分钟左右，然后小组分享，时间10分钟，但讲师要提醒学员细腻。
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无论如何不能从1万保额谈起，那样连还价的退路都没有。 对于有钱的客户，太少了，让人瞧不起。 不要怕客户交不起钱，就怕你不敢开口说。 还价不能超过3次； 你怀疑客户的交费能力，客户就怀疑你的业务能力。 宁可喊跑了，不可喊少了。
新需求 新市场
销售情景模拟
客户角色设定：张女士，30岁，公司职员， 月收入2000元。家庭年收入6万元。已婚， 有孩子。没有购买过保险，但有保险意识。
销售流程
寻 找 准 客 户
需 求 沟 通
疾 病 费 用
锁 定 保 额
索 取 转 介 绍
接洽
业务员：您好，张小姐，我是XXX，昨天跟您通过电话 约好今天见面，很高兴见到您！
客户：你说的不错，可是我现在没有钱啊！
业务员：嗯，我有几个客户原来也是因为钱 的问题只买了很少的保障，可后面都主动要 求增加保障。你知道为什么吗？（稍作停顿 ，观察反应）因为目前医疗费用不断上涨， 各种污染不断加重，人们患大病的几率不断 上升，有许多人患了大病后无钱治疗，最后 不得不放弃，有些人是含着泪离开人世的！ 越是没钱的人，越是需要保障。您说对吗？ 况且，现在只要一天存入六元钱，十万元的 保障就出来了。不要再犹豫了！
口气坚决）； 客户问：为什么不能再少了？ 回答：一是保障低，二是获利少。 客户还是嫌多。
问：如果你真想投保，请问你能负担多少钱？
你根据客户所说的数字，略微少点，让客户有占便宜的感 觉。
如客户说：1年四 五千块钱吧。 紧接着说：那就4800元。好吧，那我们现在就把手续办
一下。（填单、签字、收钱、走人）
提高件均保费话术
话术技巧
从高保额、高保费谈起
如：假如您给儿子保10万保额的保险， 那 么…（保险利益解说）；
客户：那1年要交多少钱？ 回答：不多，1年也就8000元。 客户：8000元太多了。 回答：投的多，得的利也多。
客户还是嫌多：不行，8000元太多了，我承受不了。 问：那8万怎么样？1年就6400元。 客户还嫌多。 回答：那就6万（或5万），不能再少了（认真严肃，
客户：（思考中……）
业务员：据专业医疗机构统计，人的一生中 有三分之一的机会患重大疾病，而一旦患病 ，治疗费用、护理费平均在8万元左右，会 让我们辛辛苦苦几十年积攒下来的钱付之东 流，一病回到解放前。真是太可怕了！
拒绝处理 客户：你说的是很对，但你们保险里面规定的疾
病都是那么严重，要是得了都差不多要死了，就 是给我钱，又有什么用！ 业务员：您真会开玩笑，顾名思义，重大疾病当 然是比较严重的疾病，但并非是疾病末期！保单 里面所列的重大疾病很多在现今的医疗水平下是 可以治的。而且，现在科技发展得那么快，许多 现在治不好的病，10年、20年后可以治好，您 说是不是？当然前提是要有钱。其实你也知道， 疾病并不可怕，怕的是没有治疗疾病所需要的钱 。我们的康宁终身，就是生大病时急用的现金。 而且它特别注重对客户的生前给付，我们希望客 户拿业务员：好啊！我们都可以等。可是张小姐，你 觉得人可以等，病可以等吗？意外会等吗？疾病 意外可不等人。如果你觉得有必要买的话，那就 是迟早的事情了，早买拥有保障，既然迟早都要 买，又何必拖呢？
客户：嗯，你说的也对。
促成
业务员：经过一番沟通，你也很认同健康保险， 那您的受益人是选择您的爱人还是您的孩子。
索取转介绍
业务员：张小姐，如果您的亲戚和好友万一因意 外或疾病需要您经济上的支持，您会帮助他吗？
客户：应该会吧！
业务员：那您会帮他多少呢？（笑）
业务员：帮他多久？（不知道了，无奈）
业务员：如果您的朋友能够拥有一份和您一样照 顾到他和家庭的保障，您认为如何？那么，请您 把他们的电话和地址写下来好吗？
客户：您好，请进！
业务员：谢谢！张小姐的家庭布置得真雅致，一看就很注 重生活品质。
客户：谢谢，请坐！
需求沟通
业务员：最近工作很忙吧？累不累？
客户：忙，现在哪有不忙的工作啊。整天累得回到家什么 都不想做。
业务员：是啊，现在社会竞争越来越激烈，工作压力越来 越大了！要注意身体呀。
业务员：这年头，一旦生病，成本太高了！ 前两天，我一个朋友只是感冒就花了五百多 块。这是小病，我们还负担得起，要是生了 大病，那巨额的医疗费从哪里来啊？