终端、销售、拜访、八步骤、培训

“1.5倍的安全库存原则”

安全库存=上次拜访后的实际销售量×1.5 建议订货量=安全存货量－现有库存 .也要根据不同 的时间段。


向客户提出建议订货量之后，客户大多会提出异议。 销售代表要善于处理客户提出的异议，说服客户接受 自己提出的建议订货量。在进行销售拜访时，销售代 表要主动地推荐新产品，并努力做到公司产品的全系 列铺货。如果在公司有小店促销计划时，销售代表要 积极地介绍促销内容，并向客户提出实效性的操作建 议，从而致力于成为客户的专业行销顾问。


惊异的叙述
以惊异的消息引发顾客的注意力
4、终端产品生动化

产品生动化是销售代表拜访客户的重点环节，并且是 提升售点销量的最有效途径之一。 公司要求销售代表根据小店的实际状况，按照模式的 生动化标准，来执行小店的产品陈列。 主要包括：检查户内广告是否完整，及时更换破旧的 室内P0P；整理并陈列产品，按先时先出的原则循环 摆放；如小店内有开放式货柜，则要进行拆箱的陈列 标准，进行生动化操作，如货架上缺货则立即补充产 品。 抹布的效果案例。
开场白
开场交涉时要注意下列事项：

不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的自 我绍。 • 造成友好的谈话气氛。 • 获得注意并鼓励顾客的参与。 • 明确访问目的。 • 为提供顾客的利益铺路。 • 为商谈进行建立融洽的气氛。
开场白
良好的开场白

把结论提示在前 能够捉住注意力 以顾客利益为焦点导入商谈 掌握竞争问题的重点 可以处理一些反对意见
6、进行销售拜访

清点小店的库存之后，销售代表必须按照 5倍的安全库存原则向客户提出订货建议。 根据“1.5倍的安全存货量”订货，可以使 客户在正常的经营状况下不至于发生缺货或 断货的现象，避免造成生意上的损失，还可 以帮助客户有效地利用空间和资金，不发生 货物积压、资金无效占用的缺失。最后， “1.5倍的安全库存原则”再加上存货周转 的科学性，可以保证客户提供给消费者的公 司产品永远都是新鲜的，这样就可以改善小 店形象，从而带动其他产品的销售。
B 、检查客户资料。如果采用的是线路 “预售制”销售模式，销售代表每天都 要按照固定的线路走访客户。这样在拜 访客户之前就需要检查并携带今天所要 访问客户的资料，这些资料主要包括： 当天线路的客户卡、分销日报表、装送 单（订单）、促销的相关报表等.
拜访前的准备

C、准备产品生动化材料。主要包括海报、 陈列箱、设备贴纸，以及 POP广告。销 售代表在小店内充分合理地利用这些生 动化材料，可以正确地向消费者传递产 品信息，有效地刺激消费者的购买欲望， 从而建立品牌的良好形象。 D、准备清洁用品。带上干净的抹布， 用来帮助小店清洁陈列的产品。
7、订货

销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户的定 货量，并按照客户的实际订货量填写分销表和定单。 分销表是销售代表最有效的销售工具。分销表上清 晰地记载着客户的名称、地点、电话、客户类型、 库存数量等项目。尤其注意填写竞品的内容。以及 终端的建议。

销售代表养成良好的填写分销日报表习惯，可以更 有条理、更为准备地了解客户的需求，以便更好地 为客户提供服务。
开场白
开场技巧

直呼客户的姓名以便使其感到亲切 友好地问候店内所有的工作人员 柔和式的开场话题 专业式的开场话题
碗粥上市终端拜访的案例。
天气、兴趣、新闻、旅游、名誉、家庭、球赛。


称赞 、探询、引发好奇心、诉诸于好强、提供服务
专业式的开场白

称赞
探询 引发好奇心 诉诸于好强
让对方觉得舒服



5、检查库存

做完产品生动化之后，销售代表要按规格/口味 的顺序来清点小店的库存。

公司是实施单一品牌策略的企业。目前只有同福 一个品牌，产品线结构碗粥、罐粥，公司的销售 代表必须按照产品的规格/口味来清点客户的库 存。这样可以实现全品项铺货陈列。
检查库存

在清点小店的存货时，主要包括清点两个 地点的存货即： 前线存货和库房存货。前线存货主要是指 小店的货架、柜台上所摆放的没有售卖完 的产品，库房存货则是指存放在小店仓库 中用于补货的货物，两个地点的存货数量 加在一起，就是小店的实际库存总量。

澄清对方的需求

引发对于新鲜的事情发生好奇的心理

满足向别人炫耀的自尊 (邯郸案例）
专业式的开场白

提供服务
协助顾客处理事物或是解决问题

提供创意
戏剧化的表演 以第三者来影响
为顾客提供创意而获得好感

诉诸于听觉，视觉，味觉，嗅觉，触觉等五感官的表演让顾客亲自 体会商品的感觉

将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实
3、开场白
进入小店店内时，公司要求销售代表要面带微笑， 合情合理地称呼店主的名字，以展现自身的亲合力， 树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人员 也要以礼相待。和客户寒暄时，不要直接就谈及订货 的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意 的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他 的经营业绩，以及产品在他店内的销售量。让客户感 觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关 系才来拜访他。只有长此以往地这样下去，才会有助 于销售代表和客户之间形成良性的互动，为打下建立 坚实的客情关系奠定良好的基础。
8、致谢并告之下次拜访时间

“定时、定线、定人、定车”是公司对销售代 表的要求。 定时”是指拜访每一位客户的时间要固定. “定线”是指每天的销售线路是固定的。



“定人”就是一个销售区域一个销售代表，每 一条销售线路一个业务和一个驾驶员（经销 商）。
8、致谢并告之下次拜访时间

“定车”是指每条销售线路固定一辆送货 车，自己线路的订货由自己的车送货。每 一个小店客户都在销售代表的计划拜访路 线之上，销售代表在拜访客户结束后，都 要表示谢意，并要明确告之其下次拜访时 间，这样可以加深客户对销售代表在固定 时间来拜访自己的记忆，从而有助于客户 形成在固定时间接待销售代表的习惯，以 提高客户的满意度。
总结

计划性拜访的八个步骤，是公司帮助 终端销售人员在每一个售点都取得成 功销售过程的模式。在实际的拜访过 程中，一定会出现一些因素影响销售 代表实施八步骤。但是销售代表只要 根据具体的实际情况来灵活运用，并 把“拜访八步骤”当成一种习惯，在 不久的将来一定会成为一名更专业、 更优秀的销售人员
结束

2、进店前准备 1

及时更换外观破损、肮脏的 海报POP。销售代表到达小 店后，要首先检查原来张贴 在小店外表的广告贴纸。外 观不良的广告用品，会有损 于产品及品牌的形象。重新 在小店外部张贴崭新的海报、 品牌贴可以更好在消费者面 前树立品牌的良好形象。
进店前准备 2


检查广告的张贴是否显眼，不要被其他物品遮 盖。各种快速消费品厂家在小店的P0P大战是 异常激烈的，各种样式、形状的P0P可谓是 “你方唱罢我登台”。作为的销售代表，就要 在小店选择最佳的位置，视线最好的角度以使 P0P达到最佳的市场显现效果。 经常是很多终端的海报厚度惊人！

透过群体讨论及演练充分掌握销售重 点，以便实际下战场后有效率地完成 销售目标。
拜访的基本步骤
一、拜访前的准备 二、进店前的准备 三、开场白 四、终端产品生动化五、检查库存


六、进行销售拜访 七、订货 八、向客户致谢并告之下次拜访时间
1、拜访前的准备
1.战略上（计划在脑海中）
沟通技能训练——拜访八 步骤
主讲：何子利
事先说明



本课程是为快速消 费品的推广人员进 行销售沟通培训所 用。 课程以这个领域的 “拜访八步骤”为 主线，强调销售的 基本方法及技能。 重点在销售沟通。
沟通的基础

自信 自信 自信
目的

学习专业化的推销技巧及知识，以便 运用于日常的推销工作中。

谢谢！
区域内客户盘点、分级、分段、分路线。 路线计划、制作路线手册（客户卡）。订定 挑战目标、自我挑战、每日目标。
拜访前的准备
2.战术上（作业、行动中、自我管理）

A 、检查个人的仪表。销售人员在客 户面前展现出整齐划一的外在形象， 良好的精神状态，会在很大程度上给 客户带来愉悦的心情。
拜访前的准备