产说会注意事项35页PPT
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配合动作：点头、微笑 —合两人之力帮助客户做决定
可以为课堂创造出一个良好的学习气氛，同时还可以引导客户做出签单的行 为反应。（2）台下呼应。对讲师的提问要做出利于课堂继续开展的回应。 业务员要掌握一定的话术，促成签单。 业务员对任何一个客户都要坚持三次以上的促成努力，仍然无效者，做转介 绍的努力。 业务员不能有“结束”的概念，无论签单与否，送完客户后，业务员要追踪。 主讲人主讲的内容和回答客户提问咨询时要注意中性化，避免过激言辞
主持人开场时
不要随意走动，说 话尽量小声，让客 户把注意力引导到 讲台上
与客户进行初步沟通
注意适当的礼节， 不要只顾自已或只顾自 己的客户，忽略了伙伴 的客户，这样会旁人感 觉没有综合的素质！
Байду номын сангаас
现场签单的注意事项
主动出击 利用周围的环境促成(绿色通道) 当客户有异议的时候利用从众心理 尽量照顾到所有到场的来宾
送客户走时：
“张先生，您看我是明天上午十点 还是下午三点去您那方便呢？”
个人小型产说会注意事项
1、产说会前： 提前预约时间、尽量不要选择喧闹的环境、了解客户是否
带小孩来，提前做好应对；带好各类物品，如：挂历、投保单 、白纸等提前到达。 2、产说会中：
注意观察客户的神色，对于客户感兴趣的地方下来之后要 重点演绎，要大胆敢于促成。 3、产说会后：
产说会的相关注意事项
产说会过程中经常会发生～
0.着装 1. 把客户晾在一边 2. 聊天 3. 接打电话 4.“扫荡”食物 5.展业工具准备不足 6.客户没有走就互相恭喜签单
结果是： 客户感觉我们不专业 会场次序很乱 公司管理差 ……
会前宣导 会中配合 会后追踪
如何提高客户的到场率
送邀请函时再次落实 亲自陪同到场 特殊情况的处理： 下雨 突发事件 把握入场时间
如何邀约客户
邀约客户的借口： 让专家介绍保险 参加公司的服务活动 了解新的投资方式 参加专业培训 聚会(和成功人士) 多个朋友多条路
邀约话术一：
客：我还没想好买不买呢。 业：这您不用担心，去了不是一定要买保险，只是想让您
了解得更清楚一些。至于买不买，买多少都由您自己 决定。这样吧，我周六下午1：30过来接您，好吗？ 客：不用那么客气。 业：应该的，这是我的工作。咱们周六见吧！
客户的质量是成功与否的关键 产说会成功运作项目占比：
现场操作 20%
主讲报告 10%
会前准备 30%
客户质量
40%
将“成功”寄托在主讲人的10％非常被动！
产品说明会的客户锁定
➢ 利用召开产品说明会督促伙伴们加大拜访量，并锁定 客户群，物色好参加产品说明会的合适人选。
➢ 可以不开产品说明会而能促成的客户，尽量不要等到 开产品说明会，避免造成营销员的依赖心理
邀约话术二：
业务员： 上次跟您聊得很愉快，看得出来，对于理财您也很有心得，现
在有一个好消息要告诉您，我们公司本着回馈客户，增进交流的 理念，特意在XX日在XXX大酒店举办了一场理财交流会，邀请了很 多像您一样的成功人士，为大家提供沟通与交流的平台，您一定 还会交到更多有价值的朋友，说不定还会有意想不到的商机。到 时候我来接您一起去。
产说会邀约对象的基本要求
➢ 认同保险（风险） ➢ 有一定经济实力 ➢ 有时间
邀约对象
➢ 亲朋好友（肥水不流别人田） ➢ 帮助过你的人或对你印象不错的人 ➢ 已买过保险，可以加保的人 ➢ 已谈过保险，但未签单的人 ➢ 你的消费圈（房东、常光顾过的店铺） ➢ 股民\基民 ➢ 贷款买房的人 ➢ ………
张先生，您看今天已经有这么多的客户已经投保了，以您的实力， 相信一定不会有问题的？更何况您今天投保了还有十天的犹豫期， 您还担心什么？
您知道吗？年龄越大，保费就越高，反正早晚都要作投资的，早一 天投资早一天受益，更可节约保费！何且现在购买还有礼品赠送， 多好啊”
拒绝处理
二、不是很清楚
•要不，我再跟您讲一下-------•您看您是投资您看保额是10万还是20万比较充足？ •受益人是写您妻子还是儿子？
沟通促成-----特别重要
首先，要问这样一句话：刚刚专家讲的您一定都清 楚了吧？
那您准备作多少钱的投资呢？ 是以您还是您的爱人（或小孩）的名义作投资呢？
那我们就来做下健康问卷吧，身份证带了吗？
拒绝处理
一、听是听清楚了只是我要考虑一下（不用那么急）
行，没关系，不过今天只是作一个投保的要约，回去后您还可以继 续考虑，买多买少或跟谁买全由您自己决定，您不要有任何顾虑！
促成时机：
主持人宣布开放时间开始时，马上促成
促成的工具准备：
• 签字笔 • 费率手册 • 计算器 • 投保单
促成时机：
促成的工具准备：
• 意向单
•保单吉祥号 •现场认购纪念奖
促成步骤及技巧：
步骤一：询问对方的感受 步骤二：询问对方有什么不明白 步骤三：拒绝处理 步骤四：让客户填写相关资料 步骤五：取得下次见面的时间、地点
如何提高客户的保额
尽量在现场才落实保额 配合主持人的宣导尽量提高保额 减少不必要的担心
运作后掌控要点：
退场的注意事项 不要在第一时间退场 退场后的送别 再次确认收费时间
结束时气氛的掌控 礼仪欢送动作到位 营销员跟进动作及时
产品说明会进行阶段 关键沟通
业务员配合讲师的课程内容做出正面的行为暗示。（1）做笔记。这样
寻找理由，接近客户，如：送照片、送礼物等，寻求一切 有利时机不断促成。对于已经签单的客户，要时刻关注是否承 保，对未承保保单抓紧追踪。
你还可以：
借力使力
—主动邀请主管、组训、经理来帮助促成
“王老板，这是我们公司的高级主管×××，他 做保险已有×年的时间了，他接触过和客户很多，你 可以跟他好好交流一下你的想法。”
出门前，我们要做什么？
1、告诉客户，我已出门 了，你在哪？要不要去接 你？ 2、告诉客户详细地此， 并在哪等候？不见不散
营销员在陪同过程中的注意事项
会场纪律的维持 授课当中的配合 对讲师授课内容的认同 协助客户解决疑难问题
来到时，我们要做什么？
1、引领客户，进行签名，并领取资 料。 2、将客户带到指定的位置坐好，并 帮客户打开资料袋让其翻阅查看， 等候开始！
可以为课堂创造出一个良好的学习气氛，同时还可以引导客户做出签单的行 为反应。（2）台下呼应。对讲师的提问要做出利于课堂继续开展的回应。 业务员要掌握一定的话术，促成签单。 业务员对任何一个客户都要坚持三次以上的促成努力，仍然无效者，做转介 绍的努力。 业务员不能有“结束”的概念，无论签单与否，送完客户后，业务员要追踪。 主讲人主讲的内容和回答客户提问咨询时要注意中性化，避免过激言辞
主持人开场时
不要随意走动，说 话尽量小声，让客 户把注意力引导到 讲台上
与客户进行初步沟通
注意适当的礼节， 不要只顾自已或只顾自 己的客户，忽略了伙伴 的客户，这样会旁人感 觉没有综合的素质！
Байду номын сангаас
现场签单的注意事项
主动出击 利用周围的环境促成(绿色通道) 当客户有异议的时候利用从众心理 尽量照顾到所有到场的来宾
送客户走时：
“张先生，您看我是明天上午十点 还是下午三点去您那方便呢？”
个人小型产说会注意事项
1、产说会前： 提前预约时间、尽量不要选择喧闹的环境、了解客户是否
带小孩来，提前做好应对；带好各类物品，如：挂历、投保单 、白纸等提前到达。 2、产说会中：
注意观察客户的神色，对于客户感兴趣的地方下来之后要 重点演绎，要大胆敢于促成。 3、产说会后：
产说会的相关注意事项
产说会过程中经常会发生～
0.着装 1. 把客户晾在一边 2. 聊天 3. 接打电话 4.“扫荡”食物 5.展业工具准备不足 6.客户没有走就互相恭喜签单
结果是： 客户感觉我们不专业 会场次序很乱 公司管理差 ……
会前宣导 会中配合 会后追踪
如何提高客户的到场率
送邀请函时再次落实 亲自陪同到场 特殊情况的处理： 下雨 突发事件 把握入场时间
如何邀约客户
邀约客户的借口： 让专家介绍保险 参加公司的服务活动 了解新的投资方式 参加专业培训 聚会(和成功人士) 多个朋友多条路
邀约话术一：
客：我还没想好买不买呢。 业：这您不用担心，去了不是一定要买保险，只是想让您
了解得更清楚一些。至于买不买，买多少都由您自己 决定。这样吧，我周六下午1：30过来接您，好吗？ 客：不用那么客气。 业：应该的，这是我的工作。咱们周六见吧！
客户的质量是成功与否的关键 产说会成功运作项目占比：
现场操作 20%
主讲报告 10%
会前准备 30%
客户质量
40%
将“成功”寄托在主讲人的10％非常被动！
产品说明会的客户锁定
➢ 利用召开产品说明会督促伙伴们加大拜访量，并锁定 客户群，物色好参加产品说明会的合适人选。
➢ 可以不开产品说明会而能促成的客户，尽量不要等到 开产品说明会，避免造成营销员的依赖心理
邀约话术二：
业务员： 上次跟您聊得很愉快，看得出来，对于理财您也很有心得，现
在有一个好消息要告诉您，我们公司本着回馈客户，增进交流的 理念，特意在XX日在XXX大酒店举办了一场理财交流会，邀请了很 多像您一样的成功人士，为大家提供沟通与交流的平台，您一定 还会交到更多有价值的朋友，说不定还会有意想不到的商机。到 时候我来接您一起去。
产说会邀约对象的基本要求
➢ 认同保险（风险） ➢ 有一定经济实力 ➢ 有时间
邀约对象
➢ 亲朋好友（肥水不流别人田） ➢ 帮助过你的人或对你印象不错的人 ➢ 已买过保险，可以加保的人 ➢ 已谈过保险，但未签单的人 ➢ 你的消费圈（房东、常光顾过的店铺） ➢ 股民\基民 ➢ 贷款买房的人 ➢ ………
张先生，您看今天已经有这么多的客户已经投保了，以您的实力， 相信一定不会有问题的？更何况您今天投保了还有十天的犹豫期， 您还担心什么？
您知道吗？年龄越大，保费就越高，反正早晚都要作投资的，早一 天投资早一天受益，更可节约保费！何且现在购买还有礼品赠送， 多好啊”
拒绝处理
二、不是很清楚
•要不，我再跟您讲一下-------•您看您是投资您看保额是10万还是20万比较充足？ •受益人是写您妻子还是儿子？
沟通促成-----特别重要
首先，要问这样一句话：刚刚专家讲的您一定都清 楚了吧？
那您准备作多少钱的投资呢？ 是以您还是您的爱人（或小孩）的名义作投资呢？
那我们就来做下健康问卷吧，身份证带了吗？
拒绝处理
一、听是听清楚了只是我要考虑一下（不用那么急）
行，没关系，不过今天只是作一个投保的要约，回去后您还可以继 续考虑，买多买少或跟谁买全由您自己决定，您不要有任何顾虑！
促成时机：
主持人宣布开放时间开始时，马上促成
促成的工具准备：
• 签字笔 • 费率手册 • 计算器 • 投保单
促成时机：
促成的工具准备：
• 意向单
•保单吉祥号 •现场认购纪念奖
促成步骤及技巧：
步骤一：询问对方的感受 步骤二：询问对方有什么不明白 步骤三：拒绝处理 步骤四：让客户填写相关资料 步骤五：取得下次见面的时间、地点
如何提高客户的保额
尽量在现场才落实保额 配合主持人的宣导尽量提高保额 减少不必要的担心
运作后掌控要点：
退场的注意事项 不要在第一时间退场 退场后的送别 再次确认收费时间
结束时气氛的掌控 礼仪欢送动作到位 营销员跟进动作及时
产品说明会进行阶段 关键沟通
业务员配合讲师的课程内容做出正面的行为暗示。（1）做笔记。这样
寻找理由，接近客户，如：送照片、送礼物等，寻求一切 有利时机不断促成。对于已经签单的客户，要时刻关注是否承 保，对未承保保单抓紧追踪。
你还可以：
借力使力
—主动邀请主管、组训、经理来帮助促成
“王老板，这是我们公司的高级主管×××，他 做保险已有×年的时间了，他接触过和客户很多，你 可以跟他好好交流一下你的想法。”
出门前，我们要做什么？
1、告诉客户，我已出门 了，你在哪？要不要去接 你？ 2、告诉客户详细地此， 并在哪等候？不见不散
营销员在陪同过程中的注意事项
会场纪律的维持 授课当中的配合 对讲师授课内容的认同 协助客户解决疑难问题
来到时，我们要做什么？
1、引领客户，进行签名，并领取资 料。 2、将客户带到指定的位置坐好，并 帮客户打开资料袋让其翻阅查看， 等候开始！