客户积累第一章

2、流程要固化：
如何确保活动成功，如何确保通过成功的活动索取到转介绍名单，如何确保将名单 成功经营成客户，带来保费？这些问题的解决，都需要固化活动操作流程，从过程上管 控整个活动，以确保效果。 （1）活动前：观念推动、活动准备、邀约流程学习、注意事项
（2）活动中：活动现场操作流程
（3）活动后：名单到保费的经营流程、效果评估 本操作手册一共分为5套灯片，其中第2套解析的是活动前和中的流程、第3套解析 的是活动后的流程、第4套解析的是整个操作流程中使用的工具和话术、第5套是曲靖中 支的活动操作案例分享。
前：活动前推动工作充足，营销员邀约积极性较高，统计到场人数较多 中：活动中气氛热烈，客户反响较好，同时较为全面的与客户沟通了公
司和行业的相关理念
后：活动后客户满意度高，沟通到位，收集到转介绍名单，并且有一部
分客户可直接进入保单销售环节
一、机构运作活动现状及活动预期效果解析
3、客户积累活动的预期效果及目的
4、营销员热情度不高 多数机构营销员对客户积累活动的热情度都不高，因为觉得活动没有实质性效果，在浪 费时间，同时也觉得活动没有吸引力。其实这就是目的导向不对和观念沟通的问题，只要让营 销员明白做好客户积累活动，就可做好名单经营，就可以有稳定保费收入，他们的热情自然就 高了。
机构运作活动现状及活动预期效果解析
做相应的调整，确保整套手册在过程中成长，在使用中成熟。也希望各机构在操作过活动之后踊跃的给营
销部提意见。 3、客户是经营出来的 夏总曾经说过“队伍是自己的，客户是经营出来的，但客户不是外勤经营出来的，而是区经理自己
经营出来的”。所以，做好客户经营至关重要。一定是边做边思考，将这套“死”的操作手册在自己的运
很多机构内外勤操作客户积累活动都只限于之前所述的一些原因，觉得客户积累活动意 义不大，与其拿时间操作客户积累活动，不如把时间放在拜访或是产说会操作上。殊不知，如 果没有客户积累活动索取到的客户资源，后续的拜访、邀约产说会都会出现“没有客户可经营” 的窘境。
2、营销员没有邀约理由 相对于产说会而言，营销员往往会感到没有适合的理由邀约客户，如果仅仅只是邀约客 户“来玩”，客户一定会以没有时间拒绝。其实，这个问题正好反映了在活动操作流程中的不 规范，如果对邀约话术统一学习，同时配以内勤的电话回访，邀约成功率会高很多。
困惑。没有较好的客户来源，没有较好的主顾开拓流程，导致了多数营销员，尤
其是主管以下职级的营销员签单“凭运气” ，遇到好客户就有单，遇不到可加 温促成的客户就无单，业绩十分不稳定。
一、机构运作活动现状及活动预期效果解析
3、客户积累活动的预期效果及目的 （1）不论是什么形式的客户积累活动，最佳的预期效果包括前、中、后 三部分：
（4）获得面谈的机会高 （5）易于建立与准主顾的信任关系 （6）易于了解准主顾的潜在需求 （7）后续客户充足
机构运作活动现状及活动预期效果解析
主要原因分析
目 录
如何从名单变保费
活动操作原则
二、主要原因分析
客户积累活动之所以推动的不好，主要原因有以下几个：
1、内勤和营销员对客户积累活动的目的和好处认识不足
现年88岁的他，依旧每天自己开车到处拜访客户、销售保单以及服务老客户。
梅第老先生的业绩突破
1964年 1971年 1972年 200万美元/年 300万美元/年 600万美元/年
1973年
1977年 1980年
800万美元/年
1700万美元/年 5000万美元/年
现在，88岁的梅第老先生是隐 藏在保险业界的世界亿万富翁！
2、如何有效使用转介绍名单：
通过详细解读“从名单——客户的销售流程”介绍了转介绍名单从何而来，又 如何转变为有效客户。
同时手册附件还囊括了整个活动操作和销售流程中所需的表格工具和
话术模板，供使用者参考。
转介绍 名单
整理名单 ，筛选客 户，完整 客户信息
保险服务、递 送小礼品
朋友
名单 客户
邀请产说会 、客户积累 活动、递送 建议书等
用过程中结合自己的智慧与经验，经营成自己的宝贵经验。这样，自身也成长了，队伍也成长了。
营销员是否签单、客户积累是否成功，都没有评估和掌控的过程。
其实，就现阶段而言，以活动为载体的客户积累活动最重要的目的就是要在活动 结束后索取到一定数量的转介绍名单，营销员可以凭借这些名单不断的进行主顾开拓， 并把其中一部分转介绍名单成功经营成有效客户，从而有效、稳定的经营自己的寿险
事业。
当转介绍名单通过一定流程的经营之后，成功转变为客户，保费自然随之而来。 而通过这些老客户又可以获得新的转介绍名单，再次经营其中的一部分，又可成功获 得保费和收入，应该来说“名单到保费”是寿险营销体系中一个良性循环的过程。
（5）客户积累活动无法长期有效的推下去，营销员和客户都是“赶新鲜”
（6）邀约参与活动的客户以及通过活动收集到的客户名单，都无法有效转变为客 户。
一、机构运作活动现状及活动预期效果解析
2、营销员的“两难一困”——两难
两难：
陌生拜访难——1、加温周期较长，成功促成一个客户往往要花费大量的时间和精力
在寻找客户、取得客户信任、沟通观念等环节上； 2、由于陌生拜访的客观条件限制（地域、人员素质、工作性质等）， 件均都不高。
团队的保费哪里来？
——以活动为基础的客户积累活动操作手册
第一章
概 述
“从名单到保费”，这是本次制作整个客户积累活动操作手册的最终目的。首先， 先来看看手册中几个关键词语“客户积累活动—名单—保费”之间的关系：
1、目的导向要明确：
在很多机构，客户积累活动最大的目的只是用于介绍公司，取得客户一定信任， 或是通过活动增加营销员与客户之间的交流。所以，在这种目的下操作的客户积累活 动，不论其准备多么充分、现场效果如何不同凡响，活动结束后就没有多少价值了。
机构运作活动现状及活动预期效果解析
主要原因分析
目 录
如何从名单变保费
活动操作原则
客户积累是以各种形式的活动为充分的理由配合主题行销工具增加与客户
接触加温、索取转介绍、保单销售以及老客户加保的机会，帮助营销员能够长期 有效地做好保险销售工作。 客户积累是准客户开拓过程的前奏，也是最重要的一步，正所谓“巧妇难为 无米之炊”，没有常态化的客户积累，就没有办法进行准客户开拓其余动作，也 就没有保费来源。
一、机构运作活动现状及活动预期效果解析
1、机构运作活动现状 现在整个分公司都存在着客户积累活动无法推进或是活动效果不好的问题， 通过与区经理和部分营销员沟通，大致的问题如下： （1）营销员自身对客户积累活动失去兴趣，自己不出勤，也不邀约客户
（2）客户积累的配套工具无法有效使用
（3）缺乏有效的邀约客户名单，活动期间无客户可邀约 （4）邀约效果十分不理想，开口邀约多次客户都不参与活动
二、主要原因分析
客户积累活动之所以推动的不好，主要原因有以下几个：
3、收集到的转介绍名单无法有效转变为客户 通过调研我们发现，很多营销员通过活动或递送保单等形式索取到了转介绍，但都不用， 因为之前用过效果并不理想。这个问题反映了机构营销员没有一个固化的名单经营模式，不知 道如何才能“细节决定成败”，成功的经营名单。
B、通过客户积累活动做好产说会邀约的客户资源准备
C、通过客户积累活动适时切入保单销售
一、机构运作活动现状及活动预期英语的伊朗后裔，站在纽约的街头不知所措。 上世纪60年代迄今，连续41次获得美国“最佳服务品质与国家销售奖”。 连续37次获得美国国家业务员成就奖。 连续38次夺得美国最大保险公司大都会最优秀推销员奖
梅第老先生曾经说过：
一个保险营销员一辈子的寿险生涯只要 做好217个家庭或是300名有效客户的保单 销售及保险服务，即可永续经营！
这217个家庭或300名有效客户从何而来呢？
梅第老先生的回答很简单：转介绍！
一般而言，转介绍可以帮助营销员： （1）建立与老客户的支持与信任 （2）减轻拜访的压力
（3）易于事先的客户筛选
（2）客户积累活动的目的 之前也提到了营销员的“两难一困”，成功操作客户积累活动，可以成功索 取转介绍名单，同时也可对基础较好的一部分客户进行保单销售，确保营销员在 较短的时间内能够销售保单，同时随着客户积累活动周而复始的进行，不断的可 以有转介绍客户，使营销员的客户 “资源多多，不愁没单”。归纳目的大致有： A、通过客户积累活动收集转介绍名单（最主要的目的）
主要原因分析
目 录
如何从名单变保费
活动推动原则
三、如何从名单变保费
本操作手册结合2011年我们以活动为载体的客户积累活动，从两个方 面出发解决这一问题： 1、转介绍名单从何而来？
客户积累活动的准备、实操、追踪等各个环节固化各机构以活动为载体的客户 积累活动操作流程，确保活动效果和转介绍索取的成功率。
陌生拜访的投入产出何时成正比？
缘故拜访难——除去无法促成的一部分缘故，剩下的可成功签单的资源都是有限的，
无论人脉关系如何广，终有消耗殆尽的一天。
可以长久经营的客户群在哪？
一、机构运作活动现状及活动预期效果解析
2、营销员的“两难一困”——一困
一困： 如何才能将个人的寿险生涯有效持续的经营下去？
“两难一困”直接反映了现在团队中营销员在主顾开拓过程中面临的难题和
连续37次荣登大都会经理人会议
连续34次荣登大都会董事会议 曾任MDRT（百万圆桌会议）理事会顾问委员 入选《美国名人杂志》，与林肯、比尔盖茨等古今名人一同荣登美国历史的名誉殿堂 56年来，他的各项销售成绩已经打破了当今历史金融与寿险业的纪录，至今无人超越 迄今为止，他的演讲已遍布世界51个国家，200多个城市，为广大寿险营销员送去最珍贵的销 售资源
新一轮转 介绍名单
准客户
促成、拒绝处理、签 单，索取转介绍 具体的操作要点将会在第3套灯片中详细介绍。