常见病药品关联销售组合课件

常见病药品关联销售组合
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2/22/2021
制定横向关联标准化模板时， 须把握关键有：
❖ 1.高毛利的产品和高疗效的 药品的组合,确保既有利润又 有效果；
❖ 2.治疗性和保健性商品的关2/22/2021 联，既能治病，又能防病；
❖ 3.高动销率商品与新品的关 联。
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围绕上述方案，常用表述有：
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曾经有药店进行过一次调查，结 果有93%的顾客表示，只要药店 提供的治疗方案不低于医院的水 平，将会首先选择到药店购药。 因为顾客的印象是药店的药品要 比医院便宜。
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❖ 此外关联销售还要考虑药物经济学和药效学以及品 类管理等多个方面的因素，这样才能做出疗效好且 减轻患者负担的治疗方案。
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三.关联销售的分类
❖ 药品与药品之间的关联 ❖ 药品与非药品（含医疗器械）之间的关联 ❖ 非药品与非药品（食品保健品）之间的关联 ❖ 畅销品牌与推荐品牌（高毛利自由品牌）的组合关
联 ❖ 治疗产品与保健康复产品的组合关联 ❖ 药品和健康管理服务的组合关联 ❖ 季节性关联产品的关联销售 ❖ 治疗各种并发症产品的关联 ❖ 不同人群的销售关联
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２. 建立各种关联销售的培训、考试、检查制度 关联销售知识和销售技巧店员要了如指掌，要背 下来，并进行考试，考试过关者可以给予奖励。
３. 开展关联销售的销售竞赛活动 经常总结交流经验，定期进行销售额，利润额的 排名比赛，凡名次排前的个人和团队给予一定的 奖励。
课程提纲
❖ 1.关联销售的定义 ❖ 2.关联销售的作用 ❖ 3.关联销售的分类 ❖ 4.关联销售的具体方法 ❖ 5.如何实施关联销售 ❖ 6.关联销售的原则 ❖ 7.专业定位的门店如何开展关联销售 ❖ 8.案例分析
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一.关联销售的定义
❖ 为了使患者某种疾病得到彻底、快速地的治疗、康 复和保健，把几种治疗疾病相关的产品、用品、方 法等一起推荐销售。
3.进退有据
❖ 在遵守有效原则的前提下，要灵活的处理实际销售中的问 题，允许部分实现关联销售方案，包括不同价位商品的替 换。当然，进退都须以强大的专业素养和丰富的商品知识 为基础。建议多看产品说明书，以快速提高专业性。
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五.如何实施关联销售
1.总部做好各项关联销售规划 ❖ 建议成立品类管理部，专门从事研究和指导关联销
售，要有一些懂得医学、药学、药物经济学、药品 消费心理学的专业人才，一起研究探讨如何规划， 如何销售。
❖ 关联销售的关键不是卖药而是卖“疾病治疗解决方 案”，这样的方案没有医师和药师的专业知识和协 作是不可能实现的。因此必须由执业医师根据顾客 需求制定套餐。而在顾客看来，专业的治疗方案比 店员的推荐更具权威性和可靠性。
❖ 也可以理解为多种相互有一定关联的治疗康复保健 方案联合使用时，所推荐销售的药品、保健食品、 医疗器械及辅助治疗和配合治疗用品，形成一个治 疗系列即是关联销售。
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二.关联销售的作用
１. 显著提升治疗效果 ❖ 为了快速彻底的治病，使用的手段可分为:物理疗法、
化学疗法。 ❖ 外用药、内服药与日常保健食品联合使用，其效果
自然就会好于单一的药品，也就更能赢得患者的信 任和感激。
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２. 关联销售有助于提升营业额和利润水平 ❖ 由于关联销售应用的范围更加广泛，因此可以在多
个层面上提高购买率和客单价，因此有助于大幅度 提升营业额和利润水平。 ❖ 关联销售可以实现消费者一站式购买、一次性解决 问题的需求。
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３. 关联销售有助于提升药店的管理水平
❖ 因为连锁药店和平价药品超市依靠差异化和管理水 平提升赢利水平的时代已经来临。
❖ 差异化可以做的工作就是内部提高管理能力和赢利 能力的差异化，而推行关联销售就是一种有效的方 法。
❖ 关联销售的推行还需要店长、药师、总部市场部一 起动员起来，积极稳妥的投入到关联销售活动的推 进中去。
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四.关联销售的具体方法
1.纵向关联 ❖ 主要采取买赠、捆绑、特价、抵用券、另送赠品等
方法，增加疗程商品、季节性商品等单一商品的购 买数量。
2.横向关联
❖ 主要增加顾客购买品项数。采取的方法包括：西药 关联中药、口服关联外用、药品治疗关联保健品预 防、健康（药品或者保健品）关联美丽（化妆品）、 个人关联家庭，低价关联高价，主推药（高毛利、 非知名）关联次主推药（次高毛利、传统用药或知 名药、广告药）等。
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六.关联销售的原则
1.安全为上
❖ 要围绕顾客更安全用药、病患更快痊愈和身体更健康来设 计，对于不明原因的剧烈疼痛、持续高烧等门店不能判断 或紧急/严重病情的顾客，门店应劝说或护送顾客及健效果是关联销售方案的基石。建议方案中必须有 一个属于知名品种、广告品种或者广告厂家的品种，以便 获得客户的信任，为推广整个用药保健方案和下一次的销 售打下良好的伏笔。
❖ 市场部应制定出常见病如感冒、高血压、糖尿病、 风湿骨痛、咳嗽、肝胆疾病、胃肠疾病、皮肤外用 药等制定治疗方案和关联销售方案，编写出规范的 联合销售手册。
❖ 关联销售必须是总部重视和强力推进，编撰好关联 销售手册，列举５０例，１００例甚至１０００例 的编撰，可以先发动店长和药师拿出初步意见，然 后总部整理成文，反复考究和注意关联的优缺点和 副作用，争取做出治疗效果既好又快的关联销售组 合。
❖ 西药起效快，中药治根本，中西搭配，标本兼治， 疗效更好；
❖ 外用药消炎止痒祛痛见效快，口服药祛病根，可以 让您更快更好地恢复健康；
❖ 药疗，食疗，理疗三者结合，标本兼治，非常适合 您现在的病情；
❖ 美丽因健康而持久，健康因为美丽而更有意义，建
议您同时使用这种产品，可以让您变得更加美丽健 康；
❖ 建议您给您的家人也使用这个药品，以避免您的疾 病传染影响到他们。