商务谈判案例分析

商务谈判案例分析

A公司――国内某著名商用车公司

案例背景：

谈判过程：

第二轮谈判，会议地点改在某五星级酒店，会议前派技术部副经理开GL8商务车亲自前往机场接机，并安排外方所有参会人员入住

该酒店，会议所产生的一切费用(包括机票和酒店)均由A公司承担。会议前一天，A公司的总经理亲自宴请B公司所有谈判人员，当晚

餐桌上，双方相谈甚欢乐。第二天，谈判开始，外方调整报价，由

原先的300万欧元调整为250万欧元。A公司见此报价心生不爽，

但还是面带笑容，坚持首次合作为尝试性合作，双方仍坚持不下。

谈判间歇，A公司的翻译向B方解释，250万这个报价不符合中国国情，并且“250”在中

文中的深刻含义。B方对中国的国情有所了解，但可能是顾及在

欧洲一贯的高姿态，此轮他们他们仍然坚持报价，不做让步。

案例分析：

经过商务谈判课程的学习，我发现此谈判历经三个回合，最终签订合同归根溯源是符合谈判宝典的八项基本准则。

首先，对于A公司来说，BATNA就是寻找其他合作伙伴。事实上，在第一轮谈判失败后，A公司已经在与另外一家美国公司洽谈，寻

找合作的机会。当然，A公司的第一选择是B公司。其次，谈判的

关联方。第三轮谈判，A公司请来了当地的政府官员，旨在表现出

此项目是由政府支持的，让B公司对A公司更加信任，并且暗示B

企业今后在中国的发展有政府作为靠山，前景光明。至于双方的首

要利益，我认为，A企业的首要利益是寻求长期合作伙伴，并回避

第一次合作的风险。而对于B方来说，其首要利益是寻求新的合作

对象，摆脱破产的威胁。A方的谈判代表带B方去参观厂房，让政

府官员做签订合同的见证人，让B方意识到A方是个有实力的企业，让B方感觉到虽然第一次可能没

法赚钱，但只要项目开展成功，长远利益远大于眼前利益。

B企业在最后一轮谈判中愿意接受中方提出的第一次免费为A企

业做设计的合作方式，但是硬件的资金要A企业承担。这也是谈判

的一个创新点。B企业由于金融危机，资金有限，能为A公司免费

设计一次已属于比较大的让步，这在B企业与其他国家的合作中是

从未有过的，这样的让步充分体现了B企业的诚意。虽然提出了要

去A企业承担硬件的要求，但这个要求也合情合理，一方面B企业

目前资金确实有限，另一方面硬件设备属于可反复利用的设备，A

企业购买硬件，所有权属于A企业，因此这样的提议是一个双赢的

提议，A企业没有拒绝的理由。

总结：

制造虚假情报，声东击西

某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格

来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。我方为了占据主动地位，开

始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿

失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂

商引进的价格低26%。

评点：在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。

掌握情报，后发制人

在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意

压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日

本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。

再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方更具掌握的情报

后发制人，告诉对方：我方的货源不多;产品的需求很大;日本厂商

不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜

下风。在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的价格，

购买了大量该产品。

评点：在商业谈判中，口才固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把我常常是建立在对谈判背景的把握上的。

掌握环境情报，以静制动，静观其变

1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔

曼公司进行推销机床的谈判。双方在价格问题的协商上陷入了僵持

的状态，这是我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能

实现，因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯

发货。而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司陷入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来

的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气，在订货合同上购买

了150台中国机床。

评点：在谈判中，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境情报，只有知己知彼知势，才能获得胜利。

厚积薄发——养兵千日，用兵一时

我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为

掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又

回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两

年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方

以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。

评点：从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也室情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜

获得有用情报，正确认定价值

1982年，石家庄市第三印染厂准备与联邦德国卡佛公司以补偿贸易形式进行为期15年的合作生产，规定由外方提供粘合衬布的生产工艺和关键设备。该工艺包含了大量的专利。初次谈判的方要求我方支付专利转让费和商标费共240万马克。我方厂长马上派人对这些专利进行了专利情报调查。调查发现其中的主要技术——“双点涂料工艺”专利的有效期将于1989年到期失效。在第二轮的谈判中，我方摆出这个证据，并提出降低转让费的要求，外商只得将转让费降至130马克。

评点：在我国的技术引进中，常常为了一些价值低廉的技术付出巨额的投资，在技术转让的谈判中往往不能据理力争，如果在谈判之前多掌握些合理的情报，也许结果会完全不同。

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