房地产项目价格策略即价格表制作方法参考文档

偉 業 顧 問 ©2014 B.A.Conulting.
3、价格表Biblioteka Baidu制定
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• 5：插入“批注”说明调整原因； • 6：尽量不合并单元格； • 7：避免循环链接 • 8：样板房、保留单位销控（现场确认位置） • 9：避免将不同执行阶段的价格表放在一个文件内 （金碧世家） •10：设置页眉、页脚；规范命名； •11：保留备份
权重 30% 25% 20% 10% 5%
5%
5%
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3、价格表的制定
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楼体
高
层 外
远景
庭
20F
中
内圈逐渐变窄/外圈逐渐开扬
层
15F
低
层
内 庭
园景
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3、价格表的制定
Ⅰ园景:高-中-低
低
中
高
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3、价格表的制定
成表因素
住宅
商业
价格制定考虑因素： 景观 朝向 视野 户型结构 采光 面积大小 通风 噪音
价格制定考虑因素： 项目整体位置 临街面状况 楼层状况 与主力店关系 铺面与交通关系 铺位面积 层高 使用率 进深比
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Ⅱ远景：中-高-低
50
50
50
低
50
50
50
50
80
80
80
80
高
80
80 150
景观面充分
80
80 120
越过遮挡
80
80
80
中
50 50
50
100
0
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3、价格表的制定
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价格表的框架
• 1： 建立“总控表”概念
• 2： 以“栋”为单元，分表尽量简单 • 3：以价目表（含折扣）为定价基础 • 4：以“一个”基础链接；避免循环链接 •5：有规律可寻
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沙龙主要内容
价格策略 关于定价 价格表制作
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1、价格策略
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企业目标
1、“名”于“利”的关系； 2、“长期”与“短期”的关系； 3、资金链的状况 4、其它
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2、关于定价
定价过程
企业目标
竞争格局
项目定位
市场预测
产品定价
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2、关于定价
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定价的方法
市场定价模式
➢市场比较法 ➢租金还原法 ➢成本利润推算法 ➢同区域物业参考法 ➢自成一体，以我为主
产品拟合度
➢住宅物业 ➢商业物业比较通用的定价方法 ➢与展商心里的“算盘” ➢项目区域内无参考项目 ➢同期市场无任何产品可参考
商业定价原则：租金还原法（基础）+溢价因素
平均商业租金水平
产品本身带来的溢价 主力店带来的溢价 营销推广带来的溢价
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2、关于定价
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案例
背景
• 一个陌生区，一个大盘总建筑面积 40万，第一期启动6万，周边销售价 格3000元， 本项目主要为高层,但区 域内多层好买,启动区价格策略?
定价的思路
市场分析 项目解析 客户分析
项目定价策略
市场比较法 案例分析法 客户摸底法
项目定价策略
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均价制定
项目定价
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3、价格表的制定
价格表制作过程
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总体均价制定 各层价差制定 临街与背街价差制定 同层价差制定 折扣率及销售促销折算
价格表完成 价格验证
价格策略、价格表制作沙龙
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房地产价格思考
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思考1：
一般商品定价的原则：制造成本+ 营销费用+管理成本+行业规律利润+税费=销售价 格 房地产的价格是不是也都这样来的？
思考2：
价值和价格的关系 价格策略在整个营销策略的地位？（价值提炼、价值传播、价值展示、价值实现） 定什么样的价格才是最合理的？ （我们都会遇到定高、定低的情况？）
1、价格策略
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项目与市场
1、项目本体规模； 2、本项目的物业类型； 3、项目在市场环境的状况； 4、市场的价格环境
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1、价格策略
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均价入市
1、均价不高于市场预期，逐步抬升； 2、均价明显高于市场预期； 3、均价与市场预期吻合；
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1、价格策略
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价格体系
1、扁平化的价格体系； 2、拉长型的价格体系； 3、目标导向，非合理的价格体系；
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2、关于定价
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定价定义
➢定价是从客户的角度，精确衡量一个产品价值的 过程；
➢定价是一种艺术，一种高风险的“赌博”;
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3、价格表的制定
关键词
• 1： 链接 • 2： Round • 3：单变量求解 • 4： MIN&MAX • 5： ∑& SUM • 6： 粘贴
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3、价格表的制定
价格表验证
• 低、中、高层面积链接错误：
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3、价格表的制定
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•单价形成=基准价+平面差+层差
跳差
极差、权重
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3、价格表的制定
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打分表
• 打分表（明确标准）
1. 分户型价值排序（明确极差、权重）
分项 景观 噪音 朝向 面积 户型 采光 通风
• 半年后，该区域成熟了， 周边均价 已经实现3700元，而本项目半年无 产品销售,此时定价思路怎么做?
项目条件
卖点1：是有个8万平米的市政公园，开 发商加投入80元/平米的投入可以为小区 使用；
卖点2：本项目赠送面积平均达到15%；
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2、关于定价
—核：查丈面积 —核：现场交叉复核
• 过程文件命名不规范 •总面积、总金额同列 •顶层送阁楼等特殊资源单位漏加价 •省略了面积的小数点 •单位与查丈报告不一致
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3、价格表的制定
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几个经验数值
• 极差：15~20% • 层差：10% • 折扣率：1.5-2% •现楼与楼花差 10% • 临主干道物业，噪音权重可适当调高20-30%