二手房贷款客户营销指引

附件二

二手房贷款客户营销指引

二手房贷款基本流程：

1、买方找中介，中介联系卖方，谈妥确定交易

2、买方支付20%-30%首付款给卖方

3、买卖双方到产权处进行产权过户（此环节无银行人员参与），

产权处开具《收件收据》，买方持《收件收据》到房产中介办理银行贷款相关手续

4、由中介人员带领买卖双方到银行办理贷款，办理过程中银行人员为卖方开办中信银行卡。

针对以上环节有以下措施。

环节1.无营销操作空间

环节2. 前期先与房屋中介公司进行沟通,如可行，既规定我行贷款程序要求买方支付首付款必须存入卖方在我行开立的个人账户，所开账户也即为贷款后的放款账户。（原因即为保证我行3天快速放款所需）

如不可行：直接进入环节5.

好处：（1）提前开卡（必须买房人本人到场），提前创造与卖房人第一次见面机会。且首付款转入后即使要转出一般也会等买房人贷款款项下来后一并转出，之间会在卡上停留一段时间，可形成一定储蓄，也可适当推荐理财产品如理财超快车提高资金使用效率。

（2）开卡时可视卖方情况为客户可办理相应的女性“香卡”

、

白金卡，促进支行主题卡或贵宾客户指标完成；

（3）开卡时安排专职理财经理与个贷经理双人同时接待买卖双方，并将联系方式主动留给客户，目的在于我行为其专门配备“资产管理”团队，为之后的贷款业务及理财业务埋下伏笔，也让客户倍感重视，体会到我行服务与其他银行的不同，留下良好的印象。（即体现多对一的服务团队）。

环节3和4.无营销操作空间

经过调查了解，在贷款时，支行会要求客户到银行签署《转账确认书》，即：虽然贷款人是买方但所贷款项要放在卖方卡上。

环节5.在买卖双方到我行签署《转账确认书》时，之前安排的理财经理和个贷经理再次出现，个贷经理负责为客户签署各种合同，在办理中可有意（告知客户买方签署完所有文件后，卖方才可签署《转账确认书》，留出时间能与卖方客户沟通交流），在等待期间理财经理可引导客户开通“网上银行”、其他产品及服务推荐，针对5万元以上卖方客户为其开立金卡，对贷款发放量在30万元以上卖方客户可以降低标准为其开办“理财宝白金卡”并详细告知增值服务，配发白金手册。开卡及增值服务推荐过程理财经理全程陪同办理，相应个贷客户也进行配合，并在交谈过程中了解客户卖房后资金用途、预计期限、客户个人情况搜集（例如投资经验、风险承受、家庭状况等），同时视不同客户情况适时推荐不同产品（最好能有资产配置概念），并再次将联系方式留给客户，为之后营销联系做好铺垫。

好处：与客户进行第二次见面，比事后通过电话营销更容易打消

客户的戒备心理，在陪同办理过程中通过交谈能获得客户资金的使用打算，可以有针对性的对客户进行营销，效果要比陌生营销有效。

以上建议为客户经理主动在环节2和环节5 对卖方客户进行拦截，以获取抓住客户机会。对于环节2和5拦截成功的客户，将由原理财经理继续跟踪维护。注意维持联系频率至少每月一次，尽量约见客户甚至上门拜访。对于环节2和5拦截效果不明显客户，支行应指定专职电话营销人员或由理财经理专门进行后续跟踪有效，对有潜力客户再次筛选，努力实现再度约见。

营销点：经过前两次的见面交谈，客户已对理财经理有一些认识和了解，后续可不断通过增值服务（例如生日问候等）、主题活动、高收益产品等为切入点进行持续营销，且把我行贷款客户当做储蓄客户营销，进行长期客户回馈活动。

以上方案要求支行人员配备完整，提升专业素质。