《家电销售技巧培训》PPT课件
家电品牌营销培训课件
家电品牌营销培训课件家电品牌营销培训讲师：平行议题 TCL国际电工的现状和挑战 2003年行销传播策略 2003年度TCL国际电工品牌传播活动建议低压电器传播方案开关插座传播方案 TCL国际电工的市场目标提高TCL国际电工品牌的市场价值，使TCL国际电工民用电气产品市场市场，尤其是低压电器市场的份额迅速上升通过品牌和产品的传播，希望在三年内使TCL国际电工营业额达到25亿，在低压电器市场进入前三名品牌面临的问题与挑战品牌现状与挑战行销传播策略整合的好处有效推广整合开关插座、低压电器和品牌推广的形象使TCL国际电工的形象整合划一有利于新市场和新业务的宣传节省宣传费用我们在哪里我们在哪里-品牌印记我们在哪里-品牌联想思考“TCL国际电工”会在目标消费者脑海里意味着什么呢我们可以试着用一串字眼来一个描述吧我们在哪里-SWOT分析我们在哪里-现有的优势我们在哪里-价值圈我们在哪里-品牌定位我们在哪里-与竞争对手的认知差异我们在哪里-品牌势力范围我们在哪里-品牌核心竞争对手低压电器市场挤压梅兰日兰高在低压电器高端用户，技术领先正泰得力西的中低端用户，市场根基深厚电工产品市场的渗透西蒙对TCL的进攻松下松本局部市场优势奇胜在团购市场优势我们在哪里-品牌结构演绎我们要到哪里去传播所要达到的目标树立TCL 国际电工专业、安全、高品质的电气产品品牌形象以“安全源于精密”作为TCL国际电工的传播核心，在低压电器市场建立广泛的知名度，引发专业人士尝试使用帮助提升TCL国际电工品牌在电气市场的总体竞争力，与其他竞争对手拉开差距构建品牌形象的铁三角传播受众 TCL国际电工产品的购买者与实际使用者 TCL国际电工产品的经销商、合作商 TCL国际电工产品潜在购买者专业人士与行业专家品牌的传播体系传播的核心 TCL有什么可以传播的必须让传播受众关注一定是对受众产生了直接或间接的影响必须带来正面效应，使受众对TCL国际电工形成认同感认同感的形成，除了认同其产品、服务外，还有对企业观念/精神的认同符合以上几个条件，就是TCL国际电工企业形象时的传播内容我们传播的内容去年以来，TCL国际电工的战略调整、相关多元化与新品推出引起了行业内的高度关注，这是受众特别关注的热点：还有由此引起的变化建立专业信任，并围绕这个焦点进行传播炒作，势必将引起目标消费者的关注，并消除疑虑，产生信任。
电器销售技巧培训.
电器销售技巧培训电器销售技巧培训改变销售员消极被动的工作态度,培养积极、付出的工作心态; 培养学员对自身工作的热爱, 以极大的热情投入工作中去；提升学员销售的市场分析能力；掌握销售的具体流程；了解销售中的难题和解决方法；提升学员的销售技能。
电器销售技巧培训课程背景:销售是一项永不失业的技能！销售是一份仅次于总统的伟大职业! 在这个人人皆是销售的时代, 只有练就超级销售技巧，才能突破销售盲点，提升销售业绩!销售过程就像拍照,如果没有对准焦距、拍摄重点,即便拍的照片再多.也是忙而无果。
收效甚微。
市场竞争越来越激烈，产品同质化日益严重,如何落实厂家的企业文化,销售政策和产品卖点，构建有特色的差异化销售终端,实现销售最大化?通过建立店面喜悦管理系统, 站在顾客的角度重新审视我们的店面销售管理环节和购买流程，提高销售业绩，创造顾客购买的喜悦.电器销售技巧培训课程目标:1、通过培训改变销售员消极被动的工作态度,培养积极、付出的工作心态；2、通过培训培养学员对自身工作的热爱,以极大的热情投入工作中去;3、通过培训提升学员销售的市场分析能力；4、通过培训使学员掌握销售的具体流程；5、通过培训使学员了解销售中的难题和解决方法;6、通过培训提升学员的销售技能.电器销售技巧培训课程大纲：第一模块、店面销售的基本观念一、观念决定结果服务以人为本1. 心态是影响成功的重要因素2。
心中没有目标等于走路没有方向二、尊重顾客购买个性1. 个性描述性格分析2. 不同性格顾客的销售对应技巧四种性格类型的语言应对技巧三、双赢思维是购买的保证1. 创新思维模式思维误区分析2。
逆向思维的多赢模式案例：本田安全驾驶普及第一模块、 4S 店顾客喜悦建设和管理一、销售领域建设1. 购买原理和顾客购买心理流程消费行为的共性与应对技巧购买的心理流程与应对技巧标准购买流程介绍2. 广告宣传包装和焦点作用宣传要有针对性宣传要有超前性宣传的公益形象案例：本田的创建混合安全交通城市 3。
家电销售技巧培训
提问的要点：
□提问有助于你收集你需要的信息类型； －当你要人们展开谈话时，用一般性问题提问。 －当你要集中谈话并得出结论时，用特殊性问题提问； －当你需要特殊回答或将话题转到特别方面，用引导性问
题提问； －在销售努力的早期，避免问能以一两个词回答的问题，
尤其是用“不是”。
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□聆听对你提问问题的回答。 －集中注意顾客所说的； －在顾客正在谈话时，避免构想下一个问题；尤其在这种行动分散
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－不要为任何理由显示责怪他人；即使他是与你沟通无关他人； －记住，作为销售人员，你要建立亲密关系。让别人感到愚蠢
或不是，不仅是粗鲁的，而且只会起反作用。 ◎利用非语言线索。 －保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客； －对你从顾客显示的非语言线索保持敏感； －证实你收到的非语言线索。
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观察
售努力。 • 如何你希望顾客接纳你，这些目标必须达到。
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长期目标
－引起顾客的注意，以便你可以开始和顾客交谈； －开始建立你和你的顾客友好关系的基础——让
顾客感到和你“和谐、肯定、一致”是你成功的 关键。 －赢得进一步推销的权力——确保顾客能和你坐 在一起，从而使你有可能了解顾客的需要，完成 销售； --建立友好关系的关键点：在销售努力的早期阶 段，它是一个持续的过程。
要的 太正式； －适当的反应，不要让顾客窒息和有受压抑感；
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知道顾客的购买目的和影响是懂得顾客需要的主要步骤， ◎你了解激起顾客从你哪儿购购买的动机； ◎你将决定是否顾客准备、愿意、能够买； ◎通过显示对你的顾客的正直兴趣，你将与顾客建立持续友好
关系； ◎利用这一友好关系，你将赢得继续你的销售努力的权力。
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提问的技巧
在了解你的顾客需要和完成销售时提问的 问题有展开式和集中式。 问题有三种类型： ◎一般性问题：用于展开讨论； ◎结论性问题：集中讨论； ◎引导性问题：可用于两个目的。
某电器销售培训课程.pptx
询问顾客
三、
2.询问的技巧 （三板斧）
三板斧：探索性问题（目的：发现顾客生
活方式及对产品性能的需要 ） 例如：
① 您为什么要换手机呢？ ② 您买的空调是家庭用还是单位用呀？ ③ 您平常喜欢使用手机的哪些功能呢？ ④ 您希望机器有哪些功能呢？ ⑤ 您经常出差吗？ ⑥ 您平常对手机是怎么保护的？
性格多变 沉默型 犹豫不决 爽快型 慎重型
我们的对待方式 赞扬/引导/VIP 热情/示范/尊重/不要过分亲
切 大方/有分寸/保持一定距离
亲切/有问必答/注意动作语言
鼓励/引导/替他决断 鼓励/建议/替他决断 少说/多给他看/鼓励
接触顾客
二、
接触问候语：
1.您好！欢迎光临！
2.您好！有需要请叫我。（当顾客明确表 示想自己看时）
询问顾客
三、
1.询问的作用
① 获得顾客认同； ② 了解顾客的需求； ③ 了解顾客真正意图 。
询问顾客
三、
2.询问的技巧 （三板斧）
一板斧：一句话卖点 例如：
① 新品法（这是刚刚上市的MOTO L72！） ② 促销法（这款机型正在大幅让利！） ③ 唯一法（这款手机是苏宁独家上市的新款！） ④ 重要诱因（这款机型非常畅销，还剩几台了！）
等待顾客
一、
2.明确待客过程中应绝对避免的事项
避免厌恶表情
一、 等待顾客
盯着看使顾客紧张
一、 等待顾客
聚岗聊天（使顾客远离）
一、 等待顾客
挡住商品
一、 等待顾客
挡住通道
一、 等待顾客
3.当没有顾客接待时做四件事
① 整理 ② 清洁 ③ 了解库存 ④ 学习 注意点: 随时关注身边的顾客
一、 等待顾客
电器销售培训课件(ppt 61页)
• 进入招标中心的步骤
• 1、查找招标中心、采购中心的相关情况：可以通过上网查找、 地区黄页和行业内朋友介绍， 了解本区域的招标中心、采购 中心的基本情况；
电器产品（箱变）的使用必须有专业的设计院进行具体容量、型号等方 面的设计，所以相关设计院是箱变需求信息的一大主要来源（每个地 区都有省级、市级的专门的电力设计院负责本地区公变产品的上图设 计），对于刚进入箱变行业的销售人员，这是最容易进入的一条信息 渠道，而且所需前期花费的费用较少。
4、电器设备需求信息渠道
• 因为公司的重大决策会考虑到竞争方面的报告，所以报告这类信息是一个 十分重要的职责，一旦发现新的竞争活动情况，即填写一张正式的、完整 的竞争活动报告表，如果没有正式报告表，即记下详情，立即传递到你的 办公室。在递交报告前，核查所有信息是全面准确的，确保你的报告的及 时性、准确性和全面性。
• 及时性 • ——立即邮送，紧急请打电话 • 准确性 • ——仔细核实基本事实，有可能时获得进一步的证据 • ——在报告之前，验证其真实性 • 全面性 • —— 尽量提供全面、详细的内容
现在很多的招投标信息通过本地区的招投标网站进行发布，这样可以通 过招投标网站查找本地区电气设备需求的招标项目信息，同时从这些网
站 也可以获得项目的一些具体信息，包括项目工程的名称及概况、设备 的型号、数量及一些技术参数、是否需要参加资格预审、具体负责本次 项目的代理机构、工程的具体负责人等等。 通过此信息渠道获取相关信息基本不需要太大的花费。
重点公关的部 门
• 1、招标处主管、负责人：主要负责招标过程中的主要工作；