保单整理空表
利用保单整理深度挖掘客户需求 保单整理流程(37期)
吴碧莲 高级业务经理
座右铭：Do the right things right! 把对的事情做对！
利用“保单整理”深度挖掘客户需求 —— 保单整理流程
为什么要做保单整理？
保险是家庭的重要资产，就像银行里的存款、证券账户里的股票、
基金等，投保后必须有明确的记录。
保险之本是保障，可以应对人生风险，帮助家庭在不时之需发挥功
感谢聆听
人生问题
22岁 重大责任期
60岁
消费期
现在的你 肩负家里的经济重担： 养自己，养父母
未来的你 健康/医疗/护理/生活费
供孩子/房子/车子
99岁
中途波折：
- 失业 - 重大疾病 - 意外残障失能 - 身故。。。。
养老问题：
- 医疗护理费用 - 品质养老 - 越活越久。。。。
收入曲线 支出曲线
家庭理财金字塔
如何做保单整理？
步骤 1. 保单整理邀约:要点
用服务的心态来帮助客户做保单整理 说明保单整理的重要性 保证遵守保密协定
如何做保单整理？
步骤 2. 保单整理流程:一般以家庭为单位,分2个Step
Step1：制作“家庭保单一览表” Step2：制作保单汇总分析报告
Step 1
制作“家庭保单一览表”
用，所有的家庭成员必须清晰了解保障内容以及它的功用。
保险需要与时俱进，需要根据实际的情况来做合理调整优化，确保
保障全面及足额。
谁需要做保单整理？
过往买过保险的客户--挖掘新的需求 投刚投保完的客户--为后续加保埋下伏笔,利于转介绍
如何做保单整理？
步骤 1. 保单整理邀约 2. 保单整理流程 3. 保险观念沟通 4. 促成
重疾
“传家寳”保单整理工具介绍
P12： 服务确认函
让客户感受到 公司的重视 公司抽查是否 拜访服务到位
P13： 紧急联络人 索取转介绍
P14： 公司简介
小工具，大作用
感谢观看！
P4： 子女教育及 意外保单 避税保单
P5-6： 保病治 疗费用30万 元
P8： 理财保单整理 家庭资金的 10%-30%用 于理财保险
P9： 养老保单整理 基本养老费用 需要33万元
P10： 其他保单 用于意外险 或财产险
P11： 理赔流程 介绍
“傳家寳”保单整理工具 介绍
传家保
按销售流程设计
封面
财富，不是你赚了多少钱，而是你留下多少钱。 爱，无论是斗转星移，还是时光飞逝，将永不凋谢。 保险，让财富世代相传，让爱世代相传！
P1： 保险是未雨绸缪 保险是养儿防老 保险是急时的现金 保险是家庭防护墙
P2： 意外数据说明
P3： 大病医疗保单 养老保单介绍
为什么我一定要给你做保单整理？ TOP好文
作为一名从业近25年的资深保险人，我最喜欢给客户提供的增值服务，就是为其每年做一次保单整理。
一、保单整理的好处我觉得保单整理不仅能帮助客户：全面了解家人的保障状况，查漏补缺，完善家庭保障；还能帮助客户细致了解每张保单缴费情况，避免失效风险；万一不幸发生风险时，也能够获得快速理赔，并及时获得保单保全服务。
对于我们保险从业人员来说，保单整理也是我们全面了解客户保障，为客户提供专业服务，展现自身专业形象，提升工作效率的好工具。
▲ 长按图片分享给需要的人但很多伙伴都会跑来给我说：“春渝，有时候我很想给客户做保单整理，但客户不愿意把保单交给我，我不知道该怎么办？”看到他们一张张苦恼的脸，我不仅想到了我的一位老客户李女士。
二、“为什么我一定要给您做保单整理？”我是在5年前通过转介绍认识的李女士，在她成为我客户之前，已经在多家保险公司和银行购买过很多张保单了。
当时，李女士和我第一次见面，就对我说：“小郭，王姐一直大力推荐你，我正好也想买个年金险，你赶紧给我推荐一款吧。
”我对李女士说：“李姐，我听王姐说，您买过很多保单，要不然我先给您做个保单整理，看看您需要买什么吧。
”1交多少钱看着李姐有些不情愿的样子，我接着说：“其实，听王姐介绍的时候，我就觉得您是一个风险意识非常超前的人，毕竟您购买过这么多保单。
”“您是否真的清楚每一张保单的交费时间，以及交费的账户呢？”“您看，不如这样吧，我帮您做个保单整理表，可以让您非常清晰的知道，您的每一张保单是什么时候交费，以及是哪个账户转帐的。
这样就避免了每次要缴费的时候都要去翻保单，您也能更清晰的知道您所有的保障情况，您看可以吗？”李姐说：“不用这么麻烦啦，我知道每年保费总金额，保费基本都从那两张卡上出，每年年头我都会存个总数进去，扣款也不用我操心，而且现在保险公司都会提前短信、微信告诉我。
”2领多少钱我接着说：“李姐，您真是个有心人，这个方法确实挺好的。
听王姐介绍您的时候，就说您买了很多年金险， 那您知道您的保单什么时候领钱，可以领多少么？ ”“不如我给您做个保单整理吧，通过一张表格，您不仅可以知道所有保单的交费情况和交费账户，还能清楚的了解到保单的领钱情况。
保险保单整理汇总表模板
以下是一个简单的保险保单整理汇总表模板，您可以根据需要进行修改和调整。
保单编号
保险公司名称
投保人姓名
被保险人姓名
保险类型
保险期限
保费
缴费方式
保险受益人
说明：
1.保单编号：每份保单的唯一标识符。
2.保险公司名称：提供保险服务的机构名称。
3.投保人姓名：购买保险的人的姓名。
4.被保险人姓名：受保障的人的姓名。
5.保险类型：例如人寿保险、健康保险、人身意外伤害保险、财产保险等。
6.保险期限：保单的有效期限。
7.保费：投保人需要支付的保险费用保险事故发生后，有权获得保险赔偿的人。
保险客户服务之保单整理
3、保障缺口分析及投保建议
在合适的时机，及时拥有了人生风险保障，在事业与生活道路上 有保险保骂护航，是明智的选择。但您的保障有很大的缺口，不 系统也不全面。
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备注
✓ 将客户的所有保单，根据以上家庭一览表进行对应信息逐一登记
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第三步制作并讲解保单分析报告及保障计划
目的：
（1）找到客户保险缺口,激发客户的痛点 （2）为其设计匹配的保险方案，消除或缓解 客户的痛点 （3）寻求客户转介绍
3、保障缺口分析及投保建议
您的意外保障57岁前虽有一定的保障，57岁之后， 只有20万的保障。
建议：根据个人购买年龄及今后收入状况期望，重 新计算保额进行投保调整
3、保障缺口分析及投保建议
疾病和意外是人人度无法避免的，您的保单疾病身故保障57 岁前300.5万元，57岁后只有20万，是身故保障，不能有效 解决疾病治疗所需费用问题
如何做保单整理
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保单整理三步曲
一、提问题拿到保单 二、制作家庭保单一览表 三、制作并讲解保单分析报告及保障计划
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第一步 提问拿到保单
切入话术：
提问：张姐，您好！您生意做得这样好，很多人向您推荐过保险吧？
根据医疗行业的数据统计，按照现今的医疗水平和医疗费用 支出，如患重大疾病至少需要100万才能保证有足够的前期 治疗费用及后续治疗所需花费
家庭保单整理表格 模板
家庭保单整理表格模板
在整理家庭保单时，可以使用以下模板来帮助您：
家庭保单整理表格
保险公司名称：_________________________
保险产品类型：_________________________
保单号码：_____________________________
投保人姓名：___________________________
受益人姓名：___________________________
保额/保费：_____________________________
保险起期：_____________________________
保险止期：_____________________________
保单条款：_____________________________
保单附加条款：_________________________
保单备注：_____________________________
在表格的每一列中，您可以填写相应的信息，以便于整理和管理您的家庭保单。
您可以根据实际情况添加或删除其他需要的列。
另外，建议您将家庭保单的复印件或扫描件妥善保存，并注意保持文件的安全性。
如果需要，您还可以将表格打印出来，以便随时查阅。
请记得及时更新表格中的信息，特别是保单的起止日期和保险金额，以保证保单的有效性和准确性。
希望以上信息对您有帮助，如有任何疑问，请随时向我提问。
保单整理操作手册
专业的服务是获得保单的前提。
内容：罗列所有保单的合同号、保险公司名称、投保时间等。
前期准备：工具准备
买保险不是“一劳永逸”的事情
客户筛选
缘故客户已签单客户转介绍客户
工具：六度人脉图
保单整理客户都需要
前期准备：客户筛选
人身保险规划是一个动态的过程，不会因为一次购买而结束，要定期评估保险计划。不要把保单束之高阁，长期不理。
结构不合理：家庭成员和主要经济支柱之间分配不合理，或者只有理财险保额不足：不知道多少才足够，以为有就可以保单束之高阁：忘记保障利益，保单效力等“浪费”与“缺口”并存：不适合的产品很多，而切实的保障缺口却未填补上错填或漏填关键项：以往大部分保单的受益人都是法定。
客户为什么要做保单整理
让客户明明白白懂保险买保险
重疾保障（30-100万）
子女教育保障（20-100万）
养老保障（40-200万）
注意事项
注意事项——
填写完整：需要把客户家所有保单的内容都摘要出来，包括投、被保人、受益人姓名，险种名称、保单号码、投保日期、缴费年限、保障年限、保费、保额等情况；注明保障利益，包括保障类别、保障范围、生存金领取、期满金等。重点标注：详细列出免赔期限、生存金领取、疾病范围。年金险的分红是不确定的，一般会填写固定的，也可以给客户口头说明，能让客户对自己的利益更明确、更清楚。
保单年检的基本内容
②保障范围保险的本质功能在于保障，其作用在于当面临风险的时候，弥补经济损失，维持原有生活品质。因此需根据自身的实际需求以及家庭情况变化来构建和完善个人及家庭的保障方案。例如，家中宝宝出生新增成员应增加新成员的保障规划；若工作变动，经常出差，应及时补充更高额和长期的交通意外保障 。置车购房，需要购买车险和补充房屋财产险等。同时产生贷款及负债后可以补充寿险来补充家庭责任。年检注意事项：在对保单进行年检的时候，应把所有家庭成员作为一个整体来衡量家庭保障是否充足。家庭结构发生变化时或者自身规划发生变化时应及时和代理人进行沟通交流。
保单整理的步骤和话术
保单整理的步骤和话术保单整理是指对保险公司出具的保单进行分类、整理和归档的工作。
保单整理的目的是为了方便保险公司管理保单信息，提高工作效率，同时也是为了便于保险公司核实和理赔。
保单整理的步骤如下：1. 收集保单：首先，需要收集保险公司出具的各种保单，包括车险保单、人寿保单、财产保险保单等等。
保单可以是电子版的，也可以是纸质版的。
2. 分类保单：将收集到的保单按照保险类型进行分类，例如将车险保单放在一起，人寿保单放在一起，财产保险保单放在一起等等。
这样可以方便后续的整理和归档工作。
3. 整理保单：对每一类保单进行进一步的整理。
可以按照保单号、保险起止日期、投保人姓名等信息来整理保单。
可以使用电子表格或者文件夹来存放整理好的保单。
4. 归档保单：将整理好的保单进行归档。
可以按照年份、月份、保险类型等方式来进行归档。
归档的目的是为了方便保险公司随时查找和核实保单信息。
保单整理的话术如下：1. 为了提高工作效率，我们需要对保单进行整理和归档，请您将保单按照保险类型进行分类，我们会在后续的工作中进一步整理和归档。
2. 请您将保单按照保单号、保险起止日期等信息进行整理，这样可以方便我们核实保单信息和进行理赔。
3. 我们会为每一类保单准备一个电子表格或者文件夹来存放整理好的保单，请您将整理好的保单放在相应的位置。
4. 为了方便查找和核实保单信息，我们需要将整理好的保单进行归档，请您将归档好的保单按照年份、月份、保险类型等方式进行归档。
保单整理是保险公司日常工作中非常重要的一环，通过对保单进行分类、整理和归档，可以提高工作效率，方便保险公司管理保单信息，同时也能够更快地核实保单信息和进行理赔。
保险公司需要合理安排人力资源，确保保单整理工作的及时进行，以保证公司运营的顺利进行。
通过规范的保单整理流程和清晰的话术，可以提高工作效率，减少错误和遗漏，为保险公司提供更好的服务。
保险管理表模板
产品名称
产品信息 保公司
长生福优加重大疾病保险 长生人寿
重疾险
哆啦A保重大疾病保险
弘康人寿
保单号
保险额度
¥300,000
¥300,000
类型
产品名称
产品信息 保险公司
附加医疗险 哆啦A保附加重疾医疗金 弘康人寿
保单号
保险额度 ¥3,000,000
类型 意外险
产品名称
产品信息 保险公司
1
2 /
3
1
保单信息 生效日期 交费年限 等待期
2019/10/12
1
90天
保险期间 投保人 保费
赔付说明
1年
/
/ 免赔额：300000元
赔付
保单信息 生效日期 交费年限 等待期
2019/10/12
1
无
·
保险期间 投保人 1年
保费
赔付说明
意外伤害身故、伤残（不含猝死） ￥1,000,
¥369 意外医疗（每次事故免赔额500元，90%赔付 50,000
赔付说明 赔付限制 40种（90 天间隔期） 20种（90 天间隔期） 100种（365 天间隔 被保险人因意外伤害或 于等待期后因意外伤害 以外的原因导致身故 4组（180 天间隔期）
/
4组（180 天间隔期）
人因意外伤害或于等待 期后因疾病导致身故
赔付说明
元
赔付金额 10万 15万 30万
30万
经纪公司出险电话
保险公司联系 电话
7x24小时服务热 线：400-678-8169 400-800-2020
关联银行账户信息
经纪公司出险电话
保险公司联系 电话
保单整理及分析报告
社保医疗虽好，但是还要商业医疗补充哦！一定要去公立医院，最好是二级以上，这个很重要，私人诊所是没办法报销
，医院给的一切资料是保险公司理赔判定理赔与否的重要依据，请谨慎保存，无论出现什么意外，第一时间联系我。
以上数据仅供参考！
新人育成——新人启航班
4、诊断报告-医保报销比例
希望把病治好 追求生活品质 赶上科技发展步伐 不满足于医保目录 使用较多自费药
封顶线
对于重大疾病，特别是癌症，如果仍然局 限在医保范围内用药，那就是手术、放化
自
医
自
理
保
付
部
报
比
分
销
例
疗（大体上是10-20年前的技术水平）。 对部分早期患者有效，但是不能满足大部 分城市居民的需求。 随着科学技术发展，癌症已经不是不治之
仍然可以发挥作用 但是整体补偿率降低
症。大部分人还是希望把病治好，提高生 活品质，赶上科技发展的步伐。这就要用
李** 4981.04 4213.04
0
568
200
-
-
叶** 2081.32 1958.82
0
122.5
0
-
-
温馨提示:
1、缴费年限小于 等于3年的保单将 归为即将交满，所 以若有即将交满的 保单，可以考虑保 单到期后这部分保 费补充其他保障； 2、合同约定的缴 费期数已全部交满 ，归为已缴满。
新人育成——新人启航班
新人育成——新人启航班
6、如何科学配置保险-人生七张保单
第1张保单：为自己投意外险，让父母收益 人生风险无处不在。意外险提供生命与安全的保障，功能是身故给 付、残疾给付和住院补偿。买一份意外险是对自己生命的保障，父 母做受益人，更体现了对父母养育之恩的回报。
保单整理(含保单存折)
1 2
3
保障是否合理
依据“631”法则来分析家庭成员之间保费支出的比例是 否合理
4
5
信息变更检查
缴费及保单 效力问题检查 后续服务检查 生存金、返还
通信地址、联系电话、年龄变更、受益人变更 1.缴费方式：银行转账、亲自缴费？2.银行转账：是否疏忽 了保险的缴费时间，忘记预存保费，导致保单失效？或是 在清理银行账户时，稀里糊涂的把交保费的帐号注销了？ 1.核对服务人员是否在司，服务周期是多少？2.理赔服务 告知，发生风险时是否清楚硬背资料。 1.检查生存金是否领取，检查保单生存金领取时间；2.检 查是否对于具备生存金返还或分红的保单办理了“累积生 息”手续
保险也不是买完就不用管了，有很多情况是买完之后锁在抽屉里，保
单贷款功能被忽略，忘记缴费导致保单失效，发生风险不予理赔，甚至有 人买的时间久了到期该领钱了都不知道，忘记自己还有这份钱。 每年，我们都应该养成这样一个习惯：为家庭保单做一次所投保险的
整理和检查，再次确认现有的保障，并根据家庭收入情况进行补充和
保障是否足额？
• 保险额度为家庭年 收入的15-20倍
• 总保费支出为家庭 年收入的15%-20% 左右（不含投资类 保险）
保障是否全面？
• 是否覆盖家庭所有 成员？
• 每个成员是否保障 全面？
保障是否合理？
• 投保险种是否符合 家庭需求？
• 保障额度是否符合 家庭成员需求？
保单评估与检视原则：
☻双20定律 ☻人生必备的7张保单
保单整理的时机
1.婚姻状况变动 2.添加新成员 3.个人和家人健康亮红灯 4.失去家人 5.买房子 6.自行创业
7.赠予未成年人 8.资产变动 9.对保险有疑问 10.退休计划拟订 11.财产规划 12.债务增减
家庭保单管理表
生效日期 何时生效
保单号码 保单号
主险保额
（万）
保多少
保费
（元）
交多少钱
缴费日期 啥时候交钱
生效日期 何时生效
8
保单号码 保单号
主险保额
（万）
保多少
保费
（元）
交多少钱
缴费日期 啥时候交钱
生效日期 何时生效
保单号码 保单号
主险保额
（万）
保多少
保费
（元）
交多少钱
缴费日期 啥时候交钱
生效日期 何时生效
9
Байду номын сангаас
保险公司 哪家公司买的
意外险
寿险
医疗险
其他
保险名称 买的啥
5
保单号码 保单号
主险保额
（万）
保多少
保费
（元）
交多少钱
缴费日期 啥时候交钱
生效日期 何时生效
家庭保单
保单号码 保单号
主险保额
（万）
保多少
保费
（元）
交多少钱
缴费日期 啥时候交钱
生效日期 何时生效
6
保单号码 保单号
主险保额
（万）
保多少
保费
（元）
理赔电话 出事了找谁
16
受益人 钱赔给谁
理赔电话 出事了找谁
受益人 钱赔给谁
理赔电话 出事了找谁
17
受益人 钱赔给谁
理赔电话 出事了找谁
受益人 钱赔给谁
理赔电话 出事了找谁
受益人 钱赔给谁
理赔电话 出事了找谁
18
受益人 钱赔给谁
理赔电话 出事了找谁
受益人 钱赔给谁
理赔电话 出事了找谁
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保單號 投保 被保人 險種名稱 人 曹煜 信诚丰盈终身寿险 曹煜 至佳搭档医疗 曹煜 运筹慧选投连 少儿幸福一生 中意康乐行终身寿险 曹建华 康宁终身 陈丽君 康宁终身 10万 1万 1万 1999-8-9 1999-8-9 保額(元) 10万 2各单位 10万 生效日期 保費(元) 繳費年 5982 1216 6899
1996-7-2
360 3140 1050 900 13/20 13/20
曹煜 曹天熠 平安世纪天骄终身寿险 基本保额10万
12000
02/15
30647 一、身价保障 二、意外\医疗 三、重疾保障 保险利益总述 四、住院医疗 五、生存受益 六、理财账户 交费账户及保单综合备注： 30万 20万 16人：
生日：
受益人 保險利益簡述(萬元) 身价保障10万，重疾10万 住院医疗16000元每年 身价保障10万，另有7个投资帐户 身价保障10万，重疾保障10万 重疾赔付2万元，后身故再付1万。非重疾身故 一次性支付3万元 重疾赔付2万元，后身故再付1万。非重疾身故 一次性支付4万元 基本身价保障10万，重疾保障8万，意外医疗2 万+重疾豁免