招商定位—湖南长沙西中心美食城招商策划策略方案-106P

西中心美食城招商策划案
目录
第一章、大势把握 第二章、理念创新 第三章、战略目标 第四章、策略设计 第五章、资源整合
PARTⅠ大势把握
站在整个西中心的角度 重新审视美食广场的核 心价值、空间和时间定 位，确定其辐射和聚合 区域。解决“为什么” 的问题。
项目背景
• 湖南天润通集团前身是湖南天润通科技发展有限公司，近年通过资源整合，调整经营 策略。集团公司以“价值”，“创新”，“分享”，“ 共赢”的经营理念，在集团董 事长王志超的带领下，经过公司全体员工的努力奋斗和不断拓展，调整原有业务重心 ，把商业运营和金融业作为公司主营重点，2013年公司发展成为拥有多家全资子公司 的集团公司，集团公司始终坚持以人为本。以客户利益为先的经营方针，稳步快速发 展。目前集团公司业务覆盖工程建设，金融，地产商业策划与咨询管理等领域。
• 从规模上看，其体量不大不小，作专业餐饮广场明显规模不够，可以 说规模上它就不具备大型餐饮业态所要求的基本物业条件；作大型小 吃街又是分散式布局且没有旅游等相关资源联动，这种高不成低不就 的尴尬处境给商业经营造成两难选择。
外面
里面
外面
里面
外面
里面
人气最关键
最重要就是怎么把人气提升进来
怎么把人从外面引 到里面？
怎么把消费人群数 量提高？
怎么让人消费满意， 回头带来更多人？
怎么让人更长时限的 留下来？
“孤岛”效应。
• 项目本身在负一楼，下沉广场阻碍了与相邻街道的自然连接，使自身 与周边隔离，形成一座“孤岛”。
• 如何与写字楼、电影院、商场、汽车、地铁站互动起来是破局关键。
抱团取暖
• 新时代的餐饮都离不开多业态组合；
– 商场和餐饮谁也离不开谁，但绑在一起似乎又是“冤家”。因为所有商场都怕来吃饭 的人不来逛街，而餐饮店也怕商场的定位和人气不足以维持其生计。那么，如何同赢 共生就成了最大问题。
– 统计显示，现在一个购物中心的餐饮比重至少是30%。因此，必须合理调配才能达到共 赢。比如，不同地段适合不同类型、面积、特色的餐饮品牌。于是，最近逛街时，我 们看到一个现象，餐饮店开始分布于商场的各个楼层，不再像过去那么集中。对此， 我们推论，各大商场基本都有自己的忠实VIP会员，在确保了这一部分顾客的购买力情 况下，商家要想有所突破，就要靠随机性消费。比如，一些前来商场里某餐厅吃饭、 聚餐的消费者，路过百货服饰品牌专柜，无意间发现好看的、好玩的，就有可能随机 购买。所以，要让餐饮品牌分布开来，增加“路过”的概率。这大概就满足了很多年 轻人常挂在嘴边的“逛吃逛吃”吧。
商业脱节效应。
• 东西两端商铺未与周边街道紧密相连，留出较大空间，造 成商业外脱节；过宽的街面和复杂的走向又破坏了街内商 铺之间的相互联系，造成内脱节。
商业淡化效应。
• 由于过分强化交通枢纽，削弱了整体西中心商场 的商业气氛，使整个西中心看上去就是一个车站 ，没有商业配套功能。
客Baidu Nhomakorabea单一效应。
• 现有商户的产品、客群、价格定位全部锁定在流动旅客。 • 目前来消费的也只有坐车过路的客人。
– 2016年北上广深半年时间就倒闭了160000家餐厅，长沙关闭了50000家餐厅，这里面大 部分都是临街店和大型酒楼其中包括长沙人人皆知的“旺府”，“鹿回头”，“戴家 村”大店，名店，会所等等。
– 2016年长沙餐饮市场也杀出了很多黑马，一年时间新开餐厅40000家，大部分都是在商 场内，甚至有些品牌除商场不开新店。
• 天润通科技发展有限公司成立于2009年，主营业务以软件开发；商业地产中介服务； 自有房地产经营活动；房屋租赁；场地租赁；项目策划；物业管理；商业管理；企业 管理咨询服务；市场营销策划服务；市场经营管理；摊位出租；房地产开发经营；餐 饮管理为主体，公司以“同创分享，共赢未来”为经营理念，采用现代企业管理模式 ，公司拥有一支具有行业领先水平的研发团队，公司与国内外行业知名企业建立了长 远的合作关系，引进了一批管理、研发和营销高端人才。公司将继续围绕客户的需求 持续创新，与合作伙伴精诚合作，为客户提供系统的解决方案、产品和服务，为客户 创造最大价值。
人流散失效应。
• 过宽的街面本来就难聚人气，过多的次出入口又起了分散 人流的作用。
• 整体美食广场没有一个主要人气聚焦的地方。 • 距离美食广场5米外就已经感受不到项目的存在了，没进
去的人更不知道本项目存在。
小结
以上六个技术性缺失引起的直接后果，就是整个 街区硬件环境及技术条件与商业经营发生严重冲 突。商业经营难以为继当然不足为怪。硬件环境 及技术条件是商业经营赖以生存与延续的先决条 件与基础。离开了这个前提，哪怕再先进的商业 定位、再高明的执行手段也只能是无济于事。因 此，项目配套改造是商业诊治的前提和保障。不 管项目适应于何种定位，经营什么主题，对项目 进行硬软件升级是商业诊治最为关键的第一步， 也是项目商业定位能否实施成功的第一步。
西中心项目是一个整体，一荣俱荣，一损俱损。美食城的成功离不开西中心其它业态所带来的人群红利， 消费群不可能只是为了消费小吃、饮食，特意来美食广场消费； 如果其它商场不能正常营业，哪怕像以前一样我们把所有的商铺全招满了，到最后的结果还是一个巴掌拍不响
人气最关键
• 和外部人群打死不相往来，内外差别上天入地
小结
以项目经济地理环境特性为基础，充分挖 掘确定在美食、小吃的定位下，遵从美食 广场发展的客观经济规律与自然法则，以 恢复与提升项目人气指数、商气指数、商 业地产价值，兴街旺市为宗旨，商业诊治 与技术诊治双管齐下，致力打造区域性具 有唯一性的餐饮美食广场。
小结
• 在对项目进行深度调研的同时，我们感觉到天润通美食广场除了存在 硬件环境及技术条件与商业经营发生严重冲突的问题外，商业规模与 商业定位的两难选择及商业功能的名不副实问题也深深地困扰着我们 。
天润通于2013年4月与长沙河西交通枢纽项目达成共识，签订了15年合作协 议，签约面积近万平方米。规划打造集餐饮、服装、通讯等多元化商业形态。 其中面积约5200平方米的天润通美食广场已于2016年1月1日盛大开业。
项目现状：
• 孤军作战：整个西中心所有商业的经营都是亏损半停状态。
西中心一共分成了六 块，现状是4个关门， 只剩下纽沙和美食城 这一对同床异梦又唇 齿相依的孪生兄弟。