0df客户价值倍增的魅力.doc
客户关系管理与客户价值提升的工作总结
客户关系管理与客户价值提升的工作总结工作总结：客户关系管理与客户价值提升在过去的一年里，我在公司负责客户关系管理及客户价值提升工作。
通过有效的组织和实施，我能够从以下几个方面改善客户关系，并提升客户的价值。
1. 客户调研与需求分析在工作开始时，我积极与客户进行调研，了解他们的需求和期望。
通过与客户的深入交流，我能够准确分析客户需求，为他们提供个性化的解决方案。
此外，通过与市场竞争对手的比较，我能够及时调整和完善产品和服务，以满足客户的期望。
2. 建立有效的沟通渠道为了更好地与客户进行沟通，我建立了多种沟通渠道。
包括定期的会议、电话沟通、邮件和在线沟通等。
这些渠道不仅提供了高效的沟通平台，也让客户能够随时反馈问题或建议。
通过持续的沟通，我能够更好地了解客户的需求，并及时解决他们的问题，提高客户满意度。
3. 提供专业化的服务为了提供专业化的服务，我注重培训和提升团队成员的技能。
通过定期的培训和学习交流，我和团队成员能够掌握最新的业务知识和技能。
这样一来，我们能够更好地理解客户需求，并为他们提供尽可能高质量的服务。
另外，我也注重与其他团队的合作，共同解决客户问题，提高工作效率。
4. 提升客户价值为了提升客户的价值，我不断努力改善产品和服务。
通过与客户的深入合作，我能够理解他们的业务需求，并快速响应和适应市场需求的变化。
在实施过程中，我关注客户的反馈和体验，根据反馈结果及时调整和改进产品和服务，提供更高质量的解决方案。
5. 建立长期合作关系在与客户合作的过程中，我注重与客户建立长期合作关系。
通过与客户的频繁沟通和交流，我了解到客户的关注点和需求，建立了信任和合作的基础。
通过与客户的紧密合作，我积累了丰富的行业经验，并提供了更多的增值服务，进一步加强了与客户的合作关系。
总之，通过客户关系管理和提升客户价值的工作，我不仅提高了客户满意度和忠诚度，也为公司带来了更多的业务机会和收益增长。
在未来的工作中，我将继续努力提升客户关系管理能力，不断提供更好的产品和服务，以满足客户日益增长的需求。
客户倍增计划方案
客户倍增计划方案前言客户是企业生存和发展的基石，优质客户的持续增长是企业向成功的重要标志之一。
客户倍增计划是指通过各种方式，如客户维护，客户拓展，客户满意度提高等，来达到客户数量翻倍的计划。
本文将介绍客户倍增计划方案的设计和实施。
设计客户倍增计划的思路设计客户倍增计划需要从以下几个方面展开思考：1.目标。
设立明确的目标，如客户数量翻倍，客户满意度提高至80%以上等。
2.分析现状。
对已有客户进行分类和分析，如高价值客户、普通客户、低价值客户等，能够分析客户的行为特征、需求等，从而为后续的营销策略提供支撑。
3.制定策略。
根据目标和分析的现状，制定相应的策略，如加强客户维护、增加客户拓展、提高客户满意度等。
4.实施方案。
营销策略的实施需要明确的时间表、责任人和实施措施，并进行有效的监控和调整。
具体策略客户维护策略1.定期回访客户。
建立健全的客户关系管理系统，将客户信息动态更新，保持客户与企业的深度沟通，并在关键节点进行定期回访。
回访的目的是检测客户满意度、了解客户需求和建立长期的信任关系。
2.组织客户活动。
大型展会和推广活动是展示企业实力、提高企业品牌形象和吸引潜在客户的必要渠道。
此外，还可以邀请客户参加企业内部活动，增加客户与企业联系的黏度。
3.提供增值服务。
根据客户需求，提供增值服务，如人性化的售后服务、客户咨询服务等，提高客户黏度和满意度。
客户拓展策略1.深耕现有市场。
通过销售团队的深入开发，深耕现有市场，特别是中小型客户，提供个性化的方案，制订对应的营销策略，增加销售额和客户数量。
2.拓展新市场。
通过市场调研和分析，开拓新市场，将庞大的市场机会转变为现实的商机。
3.积极利用互联网。
建立和优化公司网站，并通过搜索引擎优化、微信公众号、短信、邮件等方式，拓展潜在客户和市场。
客户满意度提高策略1.提高售前售后服务的质量。
对客户进行精准的需求调研，制订个性化的售前方案，满足客户的具体需求，提高客户购买的心理感受。
提高客户价值的方法
提高客户价值的方法提高客户价值是每个企业都追求的目标。
通过提供优质的产品和服务，满足客户的需求，增加客户的满意度和忠诚度，从而提升客户的价值。
本文将从多个方面探讨如何提高客户价值。
了解客户需求是提高客户价值的基础。
企业应通过市场调研和客户反馈等途径，全面了解客户的需求和偏好。
只有准确地了解客户的需求，才能提供符合客户期望的产品和服务，从而增加客户的满意度和忠诚度。
不断创新是提高客户价值的关键。
市场竞争激烈，客户的需求和偏好也在不断变化。
企业需要不断创新，推出新的产品和服务，以满足客户的新需求。
例如，手机制造商可以不断推出新款手机，增加功能和性能，以吸引客户的购买和使用。
第三，提供个性化的产品和服务可以提高客户价值。
客户个体差异很大，他们对产品和服务的需求也不同。
企业应该根据客户的特点和需求，提供个性化的产品和服务。
例如，电商平台可以根据客户的购买历史和兴趣，推荐符合他们喜好的商品，提高购物体验。
第四，建立良好的客户关系是提高客户价值的重要因素。
企业应与客户建立良好的沟通和互动，保持密切的联系。
通过定期的客户回访和客户满意度调查，了解客户的反馈和建议，及时解决客户的问题和需求，增强客户的满意度和忠诚度。
第五，提供优质的售后服务是提高客户价值的关键。
售后服务是客户体验的重要组成部分，也是客户价值的重要体现。
企业应建立完善的售后服务体系，提供及时、专业的售后服务，解决客户在使用产品和服务过程中的问题，增强客户的信任和满意度。
第六，建立客户共同体是提高客户价值的有效方法。
企业应与客户建立良好的合作关系，共同发展和成长。
例如，汽车制造商可以与经销商和维修站建立合作伙伴关系，共同推动销售和服务的提升，提高客户的购买和使用体验。
第七，提供定制化的解决方案可以提高客户价值。
客户在购买产品和服务时，往往希望能够得到解决实际问题的方案。
企业应根据客户的需求和要求，提供个性化的解决方案，帮助客户解决问题，提升客户的价值。
顾客价值与顾客价值优势分析15
顾客价值与顾客价值优势分析一、顾客价值的涵义关于价值的涵义,人们的理解千差万别。
作为管理学的一个独特分支,营销学主要研究处于竞争中的企业与顾客之间的关系,营销学中的价值主要是指顾客价值(customer n value) 。
早在1980 年代初,德鲁克就提出:“营销的真正意义在于了解对顾客来说,什么是有价值的。
”在此之后,特别是80 年代末、90 年代初以来,随着竞争的不断加剧,越来越多的企业将视角转移至顾客价值,考虑通过价值分析,扩大企业所能够提供的顾客价值。
但是,人们对如何理解顾客价值却远未取得一致。
概念的不统一往往导致学术讨论上的混乱,不仅不同学者在不同意义上使用同一名词,有时甚至出现同一学者在同一著作中使用同一名词含义也不一致的情形。
关于顾客价值的涵义,尚需在理论上做进一步的分析。
科特勒在《营销管理》一书中提出了几个不同的价值概念。
他认为, “顾客让渡价值是指总顾客价值与总顾客成本之差。
总顾客价值就是顾客期望从某一特定产品或服务中获得的一组利益。
而总顾客成本是在评估、获得和使用该产品或服务时引起的顾客的预计费用。
”其中,总顾客价值包括了产品价值、服务价值、人员价值和形象价值四个方面;总顾客成本则包括了货币价值、时间成本、精力成本和体力成本等四个方面。
他认为,顾客让渡价值可以用绝对数表示,也可以用相对数表示。
“当用相对数来比较供应品时,他们通常被称为价值/ 价格比。
”盖尔在其著作《管理顾客价值》一书中,借助于质量来定义顾客价值。
他认为,市场感知质量(market-perceived quality) 是顾客将你的产品(或服务) 与竞争者的产品(或服务) 相比较时的评价。
而顾客价值则是对企业产品的相对价格进行调整后的市场感知质量。
和科特勒教授同在美国西北大学任教的安德森教授与在威克森林大学任教的纳路斯教授在其共同的著作《组织市场管理———理解、创造和交付价值》一书中,则将组织市场上的顾客价值理解为:“组织市场上的价值就是以货币额来衡量的顾客付出价格后从企业所得到的经济、技术、服务和社会利益。
客户倍增计划方案
客户倍增计划方案简介客户倍增计划是为了扩大企业群体客户规模而设计的一项计划。
这个计划的核心是让现有的客户帮助我们引入新的客户。
通过这个计划，我们不仅可以通过现有客户积极发展新的客户资源，同时也可以更好地了解我们的客户需求，为他们提供更好的服务。
这篇文档将向我们展示如何成功实施客户倍增计划。
立项背景我们的企业客户规模一直是我们主要的市场优势之一。
我们的客户来自不同领域、不同规模的企业，从初创公司到全球性的大公司都有。
然而，虽然我们在客户管理方面的经验很丰富，但我们始终想要寻找更好的方法来增加我们的市场份额。
我们想要找到一个能够利用我们的客户群体力量的方法，这个方法既不需要大量投资也不会对我们已有的业务造成影响。
在大量市场调研和分析之后，我们认为客户倍增计划是一个很好的解决方案。
这个计划可以使我们更好的聆听客户的声音，同时也可以通过不断的改进我们的产品和服务满足客户的需求。
这个计划的核心是将现有客户想当做我们企业的推广员，通过他们的推广为我们引入新的客户，从而扩大我们的市场份额。
实施方案我们将会从以下几个方面来实施客户倍增计划：1. 设计客户满意度调查首先，我们需要了解现有客户对我们的满意度和对我们的服务是否还有不足之处，只有了解并针对性的解决现有客户的问题才能让他们愿意为我们进行推广。
我们将会设计一份企业客户满意度调查问卷，通过问卷了解他们对我们的评价和建议。
这份问卷需要包括以下几个方面：•产品或服务的质量•客户支持服务•交付时间和效率•价格和价值为了提高调查的回答率，我们将会采用电话和邮件的方式来发送问卷，并在确认客户收到信件后进行跟进和催促。
2. 定义优秀客户标准我们需要明确如何定义一个优秀的客户，什么样的客户最适合加入客户倍增计划。
根据我们的市场和产品特点，我们将制定出一些客户评价指标，例如：•客户规模、产业领域和地理位置•消费频率和历史记录•对我们的整体业务的贡献度通过定义这些指标，我们可以分类我们的客户，并针对性地为其提供不同的奖励和激励，从而更好地管理和发展我们的用户组。
《客户价值》培训心得
《客户价值》培训心得在参加《客户价值》培训的过程中，我深刻地认识到客户价值的重要性，学习到了一些实用的方法和技巧，对于提升客户满意度和忠诚度有了更清晰的认识。
以下是我对这次培训的心得体会。
首先，客户价值是企业成功的关键因素之一。
在竞争日益激烈的市场环境中，企业要想长期获得竞争优势，就必须明确自身的竞争优势，将客户的需求和期望作为核心，不断创造价值，满足客户的需求。
客户价值主要通过产品的功能、品质、价格、服务等方面来体现，企业要通过不断提升这些方面的竞争力，满足客户的需求，创造更多的客户价值。
其次，了解客户需求是提供客户价值的基础。
在与客户接触的过程中，我们要尽可能的了解客户对产品和服务的需求，包括他们的期望、偏好、痛点等，只有真正了解客户需求，才能提供更加贴合客户需求的产品和服务。
了解客户需求可以通过多种方式，如面对面的沟通、电话、邮件、问卷调查等，我们要灵活运用这些方式，积极与客户进行沟通，了解他们的需求，不断改进和优化产品和服务。
另外，客户体验是提供客户价值的关键环节。
客户对于一个品牌或企业的认知和评价主要来自于他们的消费体验。
一个好的客户体验可以让客户产生满意的情绪和感受，提升客户的忠诚度和口碑。
为了提供良好的客户体验，我们要注重细节，从客户的角度出发，关注客户的感受和需求，通过提供个性化的服务、解决问题的速度和质量等方面来打造卓越的客户体验。
此外，建立良好的客户关系也是提供客户价值的重要手段。
客户关系是建立在互信、互利和长期合作基础上的，良好的客户关系可以增加企业与客户之间的黏性和亲密度，提高客户的忠诚度和复购率。
在建立客户关系的过程中，我们要注重沟通和互动，关注客户的需求和反馈，及时解决客户的问题和困扰，为客户提供针对性的解决方案和服务。
最后，与客户进行价值共创是提供客户价值的一种重要方式。
价值共创是指企业与客户共同参与产品和服务的创造和开发过程，通过与客户的互动和合作，提供更加符合客户需求的产品和服务。
如何增加客户价值
如何增长客户价值成功旳公司通过实行客户关系管理(CＲＭ）来改善公司与顾客之间旳关系。
以“顾客为中心”是CRM旳基本思想，这就规定公司在经营过程中不断地为顾客提供超越盼望旳商业经历，即为顾客发明高旳顾客价值。
优秀旳顾客价值是可以在顾客心中造就与众不同旳驱动力，使顾客成为忠诚顾客,终身顾客。
一、什么是顾客价值目前对于顾客价值旳概念还没有统一旳定义。
重要从如下四个方面进行分析。
1、价值就是低廉旳价格。
某些顾客将价值等同于价格，表白在其价值感受中要付出旳货币是最重要旳。
2、价值就是顾客在购买产品或服务中所需要旳东西。
与关注付出旳金钱不同,某些顾客将把从服务或产品中所获得旳利益看作是最重要旳价值因素。
在这个价值定义中,价格重要性远远低于能满足顾客需要旳产品旳质量或特点。
3、价值就是顾客旳付出所能获得旳服务。
部分顾客将价值看作其付出旳金钱和获得旳服务间旳权衡。
在这个定义中价格优于质量。
4、价值就是顾客付出后，所能得到旳所有。
部分顾客描述价值时考虑旳既有其付出旳因素，尚有其得到旳利益。
尽管不同窗者在顾客价值旳表述上不同,但存在共性:一方面,顾客价值与提供物旳使用联系是紧密旳。
这一点使得顾客价值不同于个人或组织价值，后者重要是对与错、好与坏旳信念或观念。
另一方面,顾客价值是顾客对提供物旳一种感知效用,这种效用是产生于顾客旳判断,而不是由销售商决定旳。
第三，顾客旳感知价值一般是顾客所获得收益（如价值、效用等）与因获得和享用该产品或服务而付出旳代价(如支付旳价格或其他旳机会成本)之间旳比较。
通过上述分析,我们可以这样理解：顾客价值是顾客对产品属性效能以及使用成果旳感知和评价。
顾客价值旳内涵涉及几种方面:综合考虑顾客旳盼望价值和实现价值；强调价值来源与顾客感知、偏好和评价;将产品与使用、顾客是如何感知公司提供旳价值联系在一起。
二、顾客价值旳构成因素正如在分析顾客价值旳定义和内涵旳时候,从价值和成本两方面来分析，同样，顾客价值旳构成也涉及价值和成本两方面。
客户倍增培训心得体会范文
近日，我有幸参加了公司举办的客户倍增培训，通过这次培训，我对客户管理的重要性有了更深刻的认识，也学到了许多实用的客户倍增策略。
以下是我在培训中的心得体会。
首先，培训让我认识到客户对于企业的重要性。
在当今竞争激烈的市场环境中，客户是企业生存和发展的基石。
客户倍增意味着企业的市场份额不断扩大，客户满意度持续提升。
通过这次培训，我明白了要想实现客户倍增，必须从以下几个方面入手。
一、深入了解客户需求培训中，讲师强调了了解客户需求的重要性。
只有真正了解客户的需求，才能提供针对性的产品和服务。
在今后的工作中，我将更加关注客户需求的变化，及时调整策略，以满足客户需求。
二、优化客户体验客户体验是企业与客户之间的桥梁。
在培训中，我们学习了如何从产品、服务、沟通等方面提升客户体验。
我将把所学知识运用到实际工作中，努力为客户提供优质的服务，提升客户满意度。
三、强化客户关系管理客户关系管理是企业实现客户倍增的关键。
培训中，讲师介绍了CRM系统的应用，如何通过CRM系统实现客户信息的收集、分析和应用。
我将积极学习CRM系统，提高客户关系管理水平。
四、创新营销策略培训中，我们学习了多种营销策略，如内容营销、社交媒体营销、活动营销等。
这些策略有助于提升企业品牌知名度和客户关注度。
我将结合企业实际情况，创新营销策略，实现客户倍增。
五、提高团队协作能力客户倍增需要团队共同努力。
在培训中，我们进行了团队协作训练，学习了如何提高团队凝聚力。
在今后的工作中，我将与团队成员紧密合作，共同为实现客户倍增目标而努力。
总之，这次客户倍增培训让我受益匪浅。
我将把所学知识运用到实际工作中，努力提升自身能力，为企业实现客户倍增贡献自己的力量。
以下是我对培训的几点总结：1. 客户是企业发展的基石，客户倍增是企业持续发展的关键。
2. 了解客户需求、优化客户体验、强化客户关系管理、创新营销策略和提高团队协作能力是实现客户倍增的重要途径。
3. 持续学习，不断提升自身能力，为企业创造更多价值。
客户倍增计划方案
客户倍增计划方案1. 背景客户是企业的核心资源，客户数量的增长能够带来更多的销售机会和利润。
因此，客户倍增计划是企业营销战略中的重要组成部分，旨在通过给现有客户提供更好、更多的服务，以及吸引新客户，来实现客户数量的增长。
2. 目标客户客户倍增计划的第一步是确定目标客户。
企业应该了解自己的客户类型和客户需求，从而确定需要吸引和服务的客户群体。
企业还应该考虑客户生命周期价值和客户转换率等因素，以确定哪些客户最有可能为企业带来长期收益。
3. 吸引新客户吸引新客户是客户倍增计划中的重要环节。
以下是一些吸引新客户的方法：3.1. 网上广告网上广告包括博客、社交媒体和搜索引擎广告等。
这些广告可以直接针对目标客户，在客户关注的内容和场所展示广告，从而吸引新的客户。
3.2. 推销活动推销活动可以有针对性地吸引新客户。
例如，企业可以组织一些推销活动，如促销、抽奖等，来吸引新的客户。
3.3. 口碑营销口碑营销是通过现有客户的推荐吸引新客户。
企业可以提供奖励机制，鼓励现有客户向他们的朋友和家人推荐企业产品或服务。
4. 保留现有客户保留现有客户同样重要，因为现有客户对企业的价值更高。
以下是一些保留现有客户的方法：4.1. 提供贴心服务企业应该提供更好、更多的服务，满足客户需求，从而提高客户满意度。
例如，企业可以提供24小时客户服务、售后服务等。
4.2. 个性化营销个性化营销可以根据客户的需求和喜好，给客户提供定制化的服务和推荐产品。
例如，企业可以根据客户过去的购买行为和浏览记录，给客户提供相关推荐。
4.3. 客户反馈企业应该积极收集和处理客户反馈，以改进产品和服务。
例如，企业可以通过客户满意度调查了解客户的需求和反馈。
5. 总结客户倍增计划是企业营销战略中重要的组成部分。
通过吸引新客户和保留现有客户，企业可以实现客户数量的增长，提高销售额和利润。
企业应该了解自己的目标客户并根据客户需求提供定制化的服务和推荐产品。
企业还应该积极收集和处理客户反馈，持续改进产品和服务。
客户价值提升的话术技巧
客户价值提升的话术技巧客户价值提升的话术技巧：构建良好沟通近年来，随着市场竞争的日益激烈，企业意识到唯有通过提升客户的价值体验才能赢得市场份额。
对于销售人员来说，他们能否有效地与客户沟通，运用恰当的话术技巧，将直接影响到企业和客户的成功与否。
1. 善用积极语言在与客户沟通中，积极的语言能够帮助销售人员建立良好的关系，并提升客户的信任度。
例如，将“不会有问题”改为“我们会为您提供最好的解决方案”；将“我们无法做到”改为“我们将尽力满足您的需求”。
这些积极的语言表达将激发客户的信心，从而进一步提升客户的价值体验。
2. 关注客户需求了解客户的需求是提升客户价值的关键。
销售人员可以通过问询、倾听来了解客户的具体需求，并根据这些需求提出相应的解决方案。
同时，销售人员还可以通过观察客户的反应来判断他们的需求，并在沟通过程中灵活调整自己的话术。
只有真正关注客户需求，才能够提供恰当的产品和服务，不断提升客户的价值。
3. 创造共鸣与客户建立情感共鸣是对话中的一种重要策略。
通过与客户分享共同的经历、情感和痛点，销售人员能够与客户建立更深入的联系。
例如，销售人员可以使用“我们曾经遇到过类似的问题，于是我们……”来分享自己的经验，从而赢得客户的信任。
共鸣可以帮助建立真正的连接，并促进双方关系的进一步发展。
4. 积极倾听倾听是一种重要的话术技巧，它不仅可以帮助销售人员了解客户需求，还可以增强客户对话过程中的参与感。
通过积极倾听，销售人员可以更好地理解客户的痛点和需求，并及时给予相应的回应。
无论是肢体语言还是口头语言，销售人员都应该表现出专注和关心，以此体现出对客户的重视，提升客户的满意度。
5. 提供个性化建议了解每个客户的独特性是个性化沟通的基础。
销售人员在与客户交流时，应该根据客户的具体情况提供相应的建议和解决方案。
个性化的沟通可以让客户感受到被重视和关注，从而增强他们的忠诚度和满意度。
同时，个性化建议也能更好地满足客户的需求，提升客户的体验感。
提升顾客价值的总结与思考
网址 网址/关于提升顾客价值的总结与思考纵观酒店行业近年的激烈竞争形势以及全球经济环境的变化，酒店提供的产品或服务仅局限于标准化和同质化，难以在竞争中脱颖而出。
我们需要关注如何提高酒店的性价比，时时站在顾客的角度考虑他们的需求、付出和回报，通过提升顾客价值而达到使顾客享受更多实惠和便利的效果，进而取得经营上的竞争优势。
顾客价值就是顾客购买我们的产品或服务时感觉中所获得的的利益与其所支付成本的差价。
创造或提升顾客价值，就是我们在经营中要想方设法扩大这个差价。
在过去的两年里，广州珠江帝景酒店、从化夏湾拿酒店在提升顾客价值方面进行了有益的尝试。
工作中我们体会到，技术创新、顾客关系管理、个性化服务、配套项目、硬件改进、员工培训等方面的提高和努力都可以为顾客创造价值。
一、以技术创新提升顾客价值技术进步日新月异，技术创新是酒店管理永恒的主题，没有最好，只有更好。
广州酒店于2006年底，推出了贵宾卡服务系统。
该系统拥有充值、积分、折扣三大功能。
酒店积极向熟客、重要客人、商务公司、小区业主等介绍贵宾卡的服务功能、发展贵宾会员。
持卡顾客可以享受酒店贵宾优惠价格、贵宾服务承诺、贵宾接待流程等，给顾客带来一系列增值服务；此外该卡还能自动为顾客每次消费累计消费额5％的积分回馈卡内，积分等同充值，可在广州酒店的所有营业点当现金使用，该项服务不仅刺激了顾客消费和为顾客提供了便利，更有效地激励了顾客忠诚，对酒店争取商务公司、政府会议消费起到了积极作用。
网址 网址/2007年广州酒店通过互联网技术，又成功地把贵宾卡服务范围扩大到了从化夏湾拿酒店（联名贵宾卡），使持卡客户在夏湾拿酒店也可以享受同样的贵宾服务；同时广州、从化酒店的贵宾会员管理实现了数据共享、客户共享，这不仅为贵宾顾客提供了优惠、便利、扩展了消费半径，也为酒店能更好地为这部分顾客提供优质服务、创造更多顾客价值打下了基础。
联名贵宾卡也得到了不少集团领导和地产项目公司的青睐。
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1=12800!客户价值倍增的魅力【作者：谭晓珊】客户关系到底有多重要？客户持续保有创造的价值到底有多少？恐怕许多公司对此仅是一些模糊的概念，未加过多关注和分析。
最近笔者在与一家咨询公司的合作中, 深切体会到他们对客户价值认识上的肤浅和短视。
这家咨询公司接手了一个大客户的企业内部培训项目，该客户全公司上下对此培训极为重视，希望提前看到课程时间表、学员手册，以及教材。
应该说客户的要求是极其合理的，但距开课仅有四天时间了，客户仍未拿到所需的东西。
这家咨询公司却为此而争辩，认为客户才付了那点钱，就想要这要那，是不合理的。
笔者实在为客户抱不平，斗胆给这家公司的总经理和员工上了一课，让他们认识到：如果能持续维系客户关系，在这一个客户身上能获取多少利润，从这一个培训项目中又能衍生出多少服务项目，从这一个客户身上能赢得多少客户持续价值。
许多统计数据表明，获得一个新客户的成本是维系一个现有客户成本的既然获取一个客户是如此漫长而高成本，为何不倾注更多的心力去最大化的留住客户、5-8 倍。
关怀客户、“笼络”客户，与客户建立长期持久稳固的客户关系，从中挖掘出客户最大化的价值呢？究其原因，是他们并不真正了解客户所创造出来的持续价值，更不了解由客户持续价值所创造出来的客户价值倍增效应。
、客户持续价值有多大?为了更清晰地阐明客户关系持久所创造的价值，我将通过以下案例加以说明:假设有一家A图形设计公司与一家H软件供应商已经有五年的客户关系了，我们来计算一下，五年下来，H软件公司能从A图形设计公司中获得的直接和间利润到底有多少。
（见附表1）第一年，A图形设计公司老板从报纸广告中了解到，H软件公司开发了一种用于台式电脑的平面设计软件后决定购买一套。
这套软件的售价是800元，H公司通过广告及其它促销手段，获得每个客户的平均成本是850元。
很显然，第一年内，H软件公司从A客户手中没有挣到钱，因为他获得并服务于该客户的成本高于其软件产品本身的价格，即H公司亏损50元。
《客户价值》培训心得
《客户价值》培训心得在《客户价值》这门培训课程中，我学到了很多有关客户关系管理的知识和技巧。
以下是我个人的心得体会。
首先，在课程中，讲师强调了客户价值的重要性。
客户是企业最宝贵的资源，只有了解并满足客户的需求和期望，才能保持良好的客户关系并提高客户的忠诚度。
在这个竞争激烈的市场环境中，客户价值的提升成为企业获取竞争优势的重要手段。
通过识别客户的需求，主动为客户提供价值，从而赢得客户的信任和支持。
其次，培训中我们学习了一些客户关系管理的基本原则。
例如，建立良好的沟通和合作关系，增加客户的参与度和忠诚度；重视客户的意见和反馈，主动解决问题和提供帮助；提供个性化的服务和产品，满足客户的个性化需求等。
这些原则在真实的业务场景中非常重要，可以帮助企业建立稳定的客户群体，并实现持续的增长。
此外，培训中还介绍了一些评估客户价值的方法和工具。
例如，RFM模型（Recency、Frequency、Monetary）可以用来评估客户的忠诚度和价值。
通过分析客户的最近购买时间、购买频率和消费金额，可以将客户分为不同的等级，进而针对不同等级的客户制定不同的营销策略。
这种个性化的方法可以提高营销的针对性和有效性，使企业能够更好地满足客户的需求。
在培训的实践环节中，我们还进行了一些角色扮演和讨论，通过模拟真实的业务场景，培养了我们的客户关系管理能力。
通过这些实践，我发现关系管理是一项需要细心和耐心的工作。
与客户进行有效的沟通，并保持良好的合作关系，并不是一件容易的事情。
但是，通过不断地练习和总结经验，可以逐渐提高自己的客户关系管理能力，并为企业创造更多的价值。
总的来说，这门《客户价值》培训课程让我深刻认识到客户关系管理的重要性，并学习到了一些实用的方法和技巧。
通过这门课程，我对客户的需求和期望有了更深入的了解，也明白了满足客户需求的重要意义。
我相信这些知识和技巧在我的工作中会起到积极的作用，并帮助我更好地与客户沟通和合作，为企业创造更多的价值。
顾客价值的重要性以及如何延展价值？
顾客价值的重要性以及如何延展价值很多营销理论和营销手段只注重如何吸引新顾客，而不是注重维系和培育现有顾客传统的营销方法只注重如何销售，而不注重建立客户关系只注重售前服务、销售活动而不在乎售后服务现在越来越多的公司认识到了使顾客满意和维系顾客的重要性维系顾客一组有趣的数字获取一个新顾客的成本是让顾客满意与保留顾客所花费的成本的5倍。
要使已经满意的顾客产生转换行为，需要花费大量努力。
一般的公司平均每年流失10%的顾客。
一个公司如果将其顾客流失率降低5%，不同的行业其利润就能增加25%-85%。
顾客利润率主要来自于延长老顾客的生命周期，这主要是因为老顾客会增加购买、向别人推荐、对价格不敏感和减少服务的营运成本。
顾客盈利能力一个赢利顾客profitable customer）就是指能在一段时间内不断产生收入流的个人、家庭或公司，其所带来的收入超过企业能接受的，用于吸引该顾客、同该顾客进行交易、服务该顾客所需的成本支出。
当对每个顾客进行分析后，就可以将顾客区分为不同的收益群：黄金顾客（盈利者）公司的工作就是把黑铁顾客改造成黄金顾客，以及把黄金顾客转为白金顾客，同时放弃铅顾客或通过提价、降低服务成本来使他们给公司增加盈利。
黑铁顾客（低盈利但有理想的销售量）白金顾客（最盈利者）铅顾客（非盈利并且销量不理想）店铺数据分析店铺客单件高单要求周件数目标饰品销售/周 杭州武林路46件18件15件杭州解百 3.56件 8件诸暨专卖店36件 10件余姚南雷路 3.56件15件10件杭州富阳专卖34件 8件杭州凤起生活馆 3.56件15件10件杭州万象城34件10件10件余姚华联34件 5件诸暨雄风商厦34件 5件余姚专卖店 3.54件 8件杭州西湖银泰34件 5件杭州凤起3.56件标准店铺高单一件单的规定店铺每周必保高单7单（高单标准见上表）如单件单价低于1899元以下，个人扣除一半业绩不允许店铺有拼单情况，店长请严格把控好关系到店铺对货品的了解，销售技能的提升，客单的提升，产销率的提升。
顾客价值与顾客价值优势分析doc15
顾客价值与顾客价值优势分析一、顾客价值的涵义关于价值的涵义,人们的理解千差万别。
作为管理学的一个独特分支,营销学主要研究处于竞争中的企业与顾客之间的关系,营销学中的价值主要是指顾客价值(customer n value) 。
早在1980 年代初,德鲁克就提出:“营销的真正意义在于了解对顾客来说,什么是有价值的。
”在此之后,特别是80 年代末、90 年代初以来,随着竞争的不断加剧,越来越多的企业将视角转移至顾客价值,考虑通过价值分析,扩大企业所能够提供的顾客价值。
但是,人们对如何理解顾客价值却远未取得一致。
概念的不统一往往导致学术讨论上的混乱,不仅不同学者在不同意义上使用同一名词,有时甚至出现同一学者在同一着作中使用同一名词含义也不一致的情形。
关于顾客价值的涵义,尚需在理论上做进一步的分析。
科特勒在《营销管理》一书中提出了几个不同的价值概念。
他认为, “顾客让渡价值是指总顾客价值与总顾客成本之差。
总顾客价值就是顾客期望从某一特定产品或服务中获得的一组利益。
而总顾客成本是在评估、获得和使用该产品或服务时引起的顾客的预计费用。
”其中,总顾客价值包括了产品价值、服务价值、人员价值和形象价值四个方面;总顾客成本则包括了货币价值、时间成本、精力成本和体力成本等四个方面。
他认为,顾客让渡价值可以用绝对数表示,也可以用相对数表示。
“当用相对数来比较供应品时,他们通常被称为价值/ 价格比。
”盖尔在其着作《管理顾客价值》一书中,借助于质量来定义顾客价值。
他认为,市场感知质量(market-perceived quality) 是顾客将你的产品(或服务) 与竞争者的产品(或服务) 相比较时的评价。
而顾客价值则是对企业产品的相对价格进行调整后的市场感知质量。
和科特勒教授同在美国西北大学任教的安德森教授与在威克森林大学任教的纳路斯教授在其共同的着作《组织市场管理———理解、创造和交付价值》一书中,则将组织市场上的顾客价值理解为:“组织市场上的价值就是以货币额来衡量的顾客付出价格后从企业所得到的经济、技术、服务和社会利益。
1=12800!客户价值倍增的魅力
1 = 12800！客户价值翻倍的魅力客户关系有多重要？客户继续创造多少价值？恐怕许多公司对此只是模糊的概念，而没有过多关注和分析。
在最近与一家咨询公司的合作中，作者深刻认识到了他们对客户价值的肤浅和短视。
该咨询公司接管了一个主要客户的内部培训项目。
客户非常重视整个公司的培训，并希望提前查看课程时间表，学生手册和教材。
应该说，客户的要求是非常合理的，但是在开课前四天，客户仍然没有得到他们所需要的东西。
该咨询公司为此辩护，认为客户只付了很少的钱，并希望这是不合理的。
作者的确对客户感到不公，并大胆地向该公司的总经理和员工讲授一个课程，使他们意识到：如果您可以继续保持客户关系，那么可以从该客户以及这次培训中获得多少利润。
程序可以导出多少个服务项目，以及可以从该客户那里获得多少客户持续价值。
许多统计数据表明，获得新客户的成本是维持现有客户成本的5-8倍。
由于获取客户的时间长且成本高，为什么不花更多的精力来最大程度地保留客户，照顾客户，“吸引”客户，与客户建立长期稳定的客户关系以及最大化客户的价值呢？的？原因是他们并不真正了解客户创造的持续价值，更不用说客户持续价值创造的客户价值的乘数效应。
1.客户的持续价值是多少？为了更清楚地阐明与持久客户关系创造的价值，我将举例说明以下情况：假设一家平面设计公司A与一家H软件供应商有五年的客户关系。
让我们计算H软件公司在五年内可以从A图形设计公司获得多少直接和间接利润。
（见附表1）第一年，图形设计公司A的老板从报纸广告中获悉，H软件公司已开发出一种用于台式计算机的图形设计软件，并决定购买该软件。
该软件的价格为800元，H公司通过广告和其他促销方式获得每个客户的平均费用为850元。
显然，第一年，H软件公司没有从客户A那里赚钱，因为获取和服务客户的成本高于其软件产品本身的价格，也就是说，H公司损失了50元。
第二年，图形设计公司A对这套图形设计软件非常满意，以每套500元的价格购买了升级版（该产品利润较高，购买量在不断增加）。
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仁12800!客户价值倍增的魅力【作者：谭晓珊】客户关系到底有多重要？客户持续保有创造的价值到底有多少？恐怕许多公司对此仅是一些模糊的概念，未加过多关注和分析。
最近笔者在与一家咨询公司的合作中，深切体会到他们对客户价值认识上的肤浅和短视。
这家咨询公司接手了一个大客户的企业内部培训项目，该客户全公司上下对此培训极为重视，希望提前看到课程时间表、学员手册，以及教材。
应该说客户的要求是极其合理的，但距开课仅有四天时间了，客户仍未拿到所需的东西。
这家咨询公司却为此而争辩，认为客户才付了那点钱，就想要这要那，是不合理的。
笔者实在为客户抱不平，斗胆给这家公司的总经理和员工上了一课，让他们认识到：如果能持续维系客户关系，在这一个客户身上能获取多少利润，从这一个培训项目中又能衍生出多少服务项目，从这一个客户身上能赢得多少客户持续价值。
许多统计数据表明，获得一个新客户的成本是维系一个现有客户成本的5-8倍既然获取一个客户是如此漫长而高成本，为何不倾注更多的心力去最大化的留住客户、关怀客户、“笼络”客户，与客户建立长期持久稳固的客户关系，从中挖掘出客户最大化的价值呢？究其原因，是他们并不真正了解客户所创造出来的持续价值，更不了解由客户持续价值所创造出来的客户价值倍增效应。
一、客户持续价值有多大？为了更清晰地阐明客户关系持久所创造的价值，我将通过以下案例加以说明：假设有一家A图形设计公司与一家H软件供应商已经有五年的客户关系了，我们来计算一下，五年下来，H软件公司能从A图形设计公司中获得的直接和间利润到底有多少。
（见附表1）第一年，A图形设计公司老板从报纸广告中了解到，H软件公司开发了一种用于台式电脑的平面设计软件后决定购买一套。
这套软件的售价是800元，H公司通过广告及其它促销手段，获得每个客户的平均成本是850元。
很显然，第一年内，H软件公司从A客户手中没有挣到钱，因为他获得并服务于该客户的成本高于其软件产品本身的价格，即H公司亏损50元。
第二年，A图形设计公司对这套平面设计软件很满意，又买了升级版本，价格为500元/套（该产品利润较高，属于上升购买），同时还买了制图和演示软件，价格为250元/套（交叉购买）。
此外，A公司老板又向几个独立图形设计师推荐了该平面设计软件，其中一人购买了这套售价为800元的软件（推荐购买）。
第三年，A设计公司又从H软件供应商处购买了价格为500元/套的图像处理软件和价格为200元/套的艺术剪辑资料库。
而第一个被推荐的客户（即第二年购买平面设计软件的人）又购买了制图软件和平面设计软件的升级版，共花费750元。
第二个被推荐的客户购买了价格为800元/套的平面设计软件。
第四年，A设计公司又购买了价格为250元/套的新版平面设计软件的升级版和价格为250元/套的制图软件升级版。
第一个被推荐的客户又购买了图像处理软件和艺术剪辑资料库，共计700元。
而第二个被推荐的客户购买了制图软件和平面设计软件升级版，共计750元。
此外，又有两个被推荐的客户分别购买了一套售价为800元/套的基本的平面设计软件。
第五年，A设计公司购买了价格为3000元/套的全套多合一软件，其功能包括平面设计、演示和图像处理，另外又单独买了一个新的艺术剪辑资料库，价格为200元/套。
第一个被推荐客户买了新版平面设计软件的再升级版和制图软件升级版，共计500元。
第二个被推荐客户买了图像处理软件和艺术剪辑资料库，共计700元。
而另外两个上一年被推荐的客户，每人又分别购买了价格为750元/套的制图软件和平面设计软件/的升级版。
第一年到第五年，A图形设计公司及其推荐客户的购买金额列表如下:附表~持续吕年飽客户创造的价值第二年 第三年第囚年第五年基聿产品和服务销售收入 iS&oD D 0 0 新产品和服捺收人5QQ 50Q £50 3j BQ250200 250200 获得客尸氏服芻的戚玉B50inn1QQ100 10Q彼推着客户；乘目于新酌忑?CinT50 700 500 实客户的销售收人S00750 700eoo 750600750 利涧c 元）-50 1, 450 2, 150 寻4505 eno12800 元从附图1可以更直观地看出，随着A 客户与H 公司客户关系保持时间的延长，A 客 户为H 公司创造的利润就越多。
由最初第一年 800元平面软件的第一笔销售额导致了 第二年至第五年各种软件销售12800元的增加额，其中A 客户不断进行向上购买和交 叉购买，为H 公司直接创造了 5150元的销售额；另外，A 客户直接和间接推荐购买又 创造了 8100元的销售额，两项相加销售额共计13200元，销售曲线呈大幅上升的走势。
客户平均开发成本，则由第一年的 850元，下滑为第二年起的100元/年，客户开发成 本曲线呈急速下降至平稳的态势（见附图2）。
粕售收入时间口魁扫窑卢的戌本■耗*严品和电务收■入口矫严烏秤紙弄悌恃也'A 口容户猴耗即発的悌售临人n i 司巻謁一个起初令公司亏损了 50元的客户，五年后竟为公司创造出了 12800元的利润! 这就是与客户建立持久稳固客户关系的价值所在！这就是客户价值倍增的魅力所在！决不要短视的看待客户今天的购买行为、购买数量和支付金额，也许你今天瞧不 起或怠慢的客户，明天的消费需求会爆炸式增长，但对不起，届时客户消费增加量的 支出可能因你昔日无礼的待客，已然转入你的竞争对手的钱袋里了。
只有用情感牢牢 地拴住那些有价值的或具潜在价值的客户，提高他们对企业的满意度和忠诚度，尽可 能延长客户的生命周期，才能实现客户价值的倍增。
所以，如何让客户保持长期的满 意度和忠诚度，如何与客户建立持久和稳固的客户关系，是每个企业应积极思考和着 力关注的问题。
二、如何计算客户持续价值？客户持续价值，不仅用于企业评估每个客户的潜在价值和盈利能力，同时还将作 为评定客户价值等级的一项重要参数和指标。
所以，明确每个客户的持续价值，对企 业有的放矢的管理客户、服务客户，与客户建立关系，以及制定营销策略是大有裨益 的。
客户持续价值=客户生命周期内预计交易次数*平均每次购买金额 一获得一个 客户的成本+推荐客户的净收入通过客户持续价值模型，企业可以方便地计算出每个客户在其生命周期内所创造 的持续价值和利润。
（见附表2）TOOO 5000 5TO0 4000 3000 2000 10000 -LOW三、如何正确理解客户持续价值？目前，仍有许多企业要么对长期保有客户的价值认识不清，要么对客户价值的理解有失偏颇或过于狭窄。
正确的理解客户持续价值，不仅要从客户以发生的交易支出中去分析客户，还要以未来发展的眼光，考虑客户潜在的价值增长。
比如循环消费的频度有多少，客户是每周来一次这个商场购物，还是每月、每季或一年来一次。
循环消费的频度越高，客户潜在的价值增长就越大。
再比如增量消费额及购买率，客户每次购买某种产品或服务的金额是多少，增量购买率有多高，这都关系着客户的潜在价值增长状况。
但并不是说A客户的增量购买率高于B客户，A客户的潜在价值就高于B 客户。
如果B客户影响和推荐的客户所创造的价值是巨大的，那么B客户的潜在价值实际上不低于甚至还会高于A客户。
曾听一家保险公司的代理人介绍说：他有十多项保险业务是由他的一位投保人转介绍的，虽然那位投保人自己只保了一个300多元的意外险，但经其介绍的保险业务的合同额都挺大，这位投保人自然成为这家保险公司倍受尊宠的高价值客户。
再如交叉消费，我们不难发现周围有些朋友由于对某个家电品牌极其偏好，结果所使用的电器产品是一水儿的这个牌子，从彩电、冰箱、空调到洗衣机等等，这就形成了交叉消费，他们的“钱包份额”几乎被其偏好的品牌霸占了，这类客户的价值潜力是巨大的。
厂商只要让客户保持对产品、服务及品牌的高度满意和忠诚，就能源源不断地从这类客户身上掘到金子。
理解客户持续价值，不仅要分析客户为本公司带来的实际货币收入，还要考虑客户给予公司的其它形式的回报，比如，客户向其亲朋好友主动宣传和推荐公司，提高了公司品牌的市场认知度和美誉度，并由此获得了良好口碑；由于客户的义务宣传，使公司的销售费用降低，营销效率提高；由于推荐购买率的增加，又使公司销售额和利润大幅增加。
这就是“跳出利的圈子，便能获得更大利”的道理。
理解客户持续价值，不再以简单的销售收入为基础，而要以成本为基础，更加关注服务于每个客户所耗费的成本。
如果从某个客户身上获得的销售收入很高，但服务于该客户的成本也很高，两项相抵，最后公司获得的利润则很小，这种客户的价值就并不高了。
如今，银行鼓励客户使用AT瞰取款，商场鼓励消费者使用信用卡付账，目的就是为了降低营运成本，提高单位毛利率。
所以，在分析和评价长期客户价值时，成本因素应作为一项重要的评价指标予以关注。
理解客户持续价值，不仅要分析客户直接创造的价值，还要考虑客户能影响到的业务，如推荐购买，在前面所举案例中，H公司从A客户身上直接获得的收入是5150元，而因A客户推荐，从其推荐客户身上获得的收入是8100元。
很显然，随着客户关系持续时间的延长，公司通过客户推荐购买所获利润会大大高于客户直接购买产生的利润。
推荐购买的后发效应和拓展性极强，若能善加利用，会为公司创造出巨大的价值，高额的回报。
F表列示出两种不同的理解客户持续价值的方法:综上分析，客户持续价值的获取，客户价值“倍增效应”的实现，皆缘自于长期持续保有客户，让客户保持长期的满意度和忠诚度，并与客户建立起良好稳固的客户关系。
惟有此，1=12800的等式才能成立，甚至向外扩展至1=12800的n次方。