2、销售与服务循环(CSS)第一单元投影片---主顾开拓(MODULE 1)
销售与服务循环(CSS)
销售与服务循环（CSS）CSS简介本节课简要介绍CSS。
这是专门为平安业务同仁设计的一套全新销售课程。
现在市面上的确有相当多的书、资料、录音带和录像带的内容与销售有关。
据我所知，运用很多新奇的术语来描述销售流程的各个步骤几乎是不可能的。
因此您将发现，对我们这套课程在讲解销售流程时所用的很多术语，您都会感到似曾相识。
本课程的设计借鉴了许多销售课程的优点。
为了尊重起见，我们将尽可能说明每一个专有名词或概念的渊源，并明示其来源于哪个公司的哪一门销售课程。
我们可将销售流程看作一个系统，它其中的各个部分紧密关联，但不一定按顺序排列。
可以这样看待这个流程：在一条铁轨上，行驶着一个火车头，后面拖着一节节的车厢。
火车并不一定总在同一条铁轨上行驶。
在恰当又安全的地方，火车可以离开原来的铁轨，开到另一条支线上去。
当然，火车只是对销售流程的一个比喻，对于一列火车来说，火车头决定着所有车厢的去向，而这每一个车厢就代表着销售流程的每一个步骤。
车厢到达目的地之后，就和火车头脱离开来。
因为车厢已经完成了它的使命。
同样，车厢可以代表销售流程的关键组成部分或步骤。
正如火车的车厢一节接着一节，销售流程的关键步骤也是紧密关联的。
例如火车由广州站驶向莫斯科站，途中停靠许多站台。
这一路上，由火车司机决定哪些车厢何时已完成使命，可以与火车头脱离开来。
我们可以想象，火车也有可能在某个站台拉上新的车厢驶向莫斯科或者是其它遥远的地方。
“火车头”后面的“车厢”比喻以下这些销售步骤：1、主顾开拓2、发现需求点3、发现事实4、建议书说明5、回答提问/拒绝处理6、促成7、完善循环因此，我们将以这7个销售步骤作为“检查点”来讲解销售流程。
有时，因为顾客或形势需要，这7个步骤的顺序也可能会改变。
也正是基于上面的原因，我们这个课程不会要求大家记忆一些长篇大论。
因为大部分销售步骤都要视准主顾的情形而定。
而准主顾本身并不知道我们决定对他使用什么销售流程。
销售话术在某些情况下有用，但从长远来看，它们并不能满足更复杂的销售情形的需要。
2-新人冲锋班《主顾开拓》授课指南--赵作澎
S57：讲师采取集体提问的方式进行课程回顾：主顾开拓四个主要的来源是什么？成交效率从高到低的 顺序是什么？对客户进行质量分类的六个要素是什么？根据个性分类，准主顾分为哪四种类型？主导 型的个性特征是什么？表达型的个性特征是什么？温和型的个性特征是什么？分析型的个性特征是什 么？
新人冲锋班《主顾开拓》
课程目标
编写：赵作澎
课程逻辑
重点投影片
训练提示
பைடு நூலகம்
训练提示
新人冲锋班《主顾开拓》
编写：赵作澎
帮助学员了解主顾开拓的来源对促成效率的影响，准主顾的质量分类，以及准主顾的个性分类和业务 员的应对策略。 1、通过对准主顾来源的的分享,使学员明白找到适合自己的准主顾来源的重要意义； 2、通过准主顾的质量分类方法的复习，让学员进一步掌握准主顾质量分类的方法和了解如何确定拜访 的顺序； 3、通过对准主顾的个性分类和应对策略的讲解，让学员学习如何辨别客户的个性类型和掌握相应销售 策略，提高销售效率。 讲解方法: 大家都知道，主顾开拓最终的目的是为了顺利成交，那么如何在主顾开拓的各环节中提升成交的 效率呢？今天我们课程从三个方面和大家一起探讨，第一部分《准主顾的来源》与大家一起探讨准主 顾的来源对我们成交效率的影响，当我们有了一定准主顾来源后，能否确定合适的拜访顺序，也是影 响成交效率的因素之一，第二部分《准主顾的质量分类》将教大家一个比计划100更简单的方法，帮助 大家更快找出优质客户，并确定拜访的优先顺序；无论是在获得名单的过程中或者获得名单之后，对 准主顾的了解程度的多少，往往决定最后的成交，第三部分《准主顾的个性分类》将介绍如何将客户 进行个性分类，并采取针对性的销售策略，提升成交效率。 《导言》（S1-S2)重点：S2 《准主顾的来源》（S3－S5)重点：S4－S5 《准主顾的质量分类》（S6-S8)重点：S7－S8 《准主顾的个性分类》（S9－S56)重点：均重要 《结束语》（S57-S58）重点：S57 S1： 1、讲师简单做自我介绍，包括姓名、职级、司龄等，业绩不错者可以分享自己在主顾开拓方面的成功 数据； 2、讲师回顾上一堂课的销售循环图，强调主顾开拓是销售循环的开始，并导入本课程！ S2：讲师按“讲解方法”介绍课程大纲逻辑。 S3： 1、讲师讲解三个要点之间的逻辑关系，强调“源源不断的客户”是“持续进行销售工作的保证”和“ 保证我们收入的重要前提”； 2、讲师举例说明主顾开拓的重要：大家都很熟悉，渔夫开始养鱼的时候要先在池塘里撒播鱼苗，但这 不是一劳永逸的事情，每次等到鱼苗长大后捕捞，渔夫都要及时补充新的鱼苗进去，以保证以后的收 成，做保险也是一样的，每个月可能我们都有客户成交，但消耗了一定的客户量后，就要及时补充， 否则名单耗尽，我们收入就无法保证，寿险事业就会面临危机； 3、讲师总结：我们一定要养成不断开发客户的习惯，也就是要及时进行补充，维持一定数量的准主顾 名单，一般而言，我们手中的名单越多，成功的机会就越大！ S4: 1、过渡语：在过去的工作中，我们会发现一个事实，就是我们主顾的来源对我们最终的成交效率影响 很大，所以我们不要盲目采用某种方式进行主顾开拓，而要确定最适合自己的渠道，接下来以小组为 单位分享一下可以从哪些渠道获得更好的准主顾名单； 2、讲师讲解分享的规则： （1）小组分享的步骤：每个人先在小组内分享自己的渠道和效果，然后集体研讨，除了这些渠道，还 有没有其他的渠道呢？ （2）时间：8分钟； （3）请各小组选出一名代表作为发表者（该代表分享的渠道和效果在小组内具有代表性）。 3、分组发表：发言人简要说一下自己的渠道和效果，然后说明全组的研讨结果； 4、讲师按照讲师手册第3、4段操作。 S5： 1、讲师解释这张图的含义：大家看这张图，A代表已经投保客户，B代表缘故客户，C代表转介绍客 户，D代表陌生拜访的客户，一般来说，主顾开拓成本最高的是陌生拜访的客户，其次是转介绍，再次 是缘故，已经投保客户成本最低；初次接触的压力和上面顺序一样，陌生拜访最大，已经投保客户最 低；时间投入的回报则完全相反，陌拜客户最低，已经投保的客户最高。综合来看，最优的拜访顺序 依次为A、B、C、D； 2、讲师按照讲师手册第2段讲解。
最新售后服务管理系统(CSS)操作指引资料
售后服务管理系统(CSS)操作指引目录1系统介绍 (3)1.1 系统简介 (3)1.2 运行环境 (3)1.3 系统功能架构 (4)1.4 主要业务流程 (4)1.4.1 整体业务处理流程 (4)1.4.2 网点管理业务流程 (5)1.4.3 服务管理业务流程 (6)1.4.4 回访管理业务流程 (6)1.4.5 重大事件处理流程 (7)1.4.6 配件管理业务流程 (7)1.4.7 费用结算管理业务流程 (8)1.4.8 退还机业务流程 (9)2界面介绍 (10)2.1 界面图示 (10)2.2 界面组成 (10)3常见操作 (14)3.1 登录系统 (14)3.2 修改密码 (17)3.3 编辑记录 (17)3.4 记录筛选 (21)3.5 审核操作 (23)3.6 网格操作 (25)4操作说明 (27)4.1 网点管理 (27)4.1.1 基础资料 (27)4.1.2 考核设置 (33)4.1.3 业务考核 (35)4.1.4 网点考试 (38)4.2 服务管理 (41)4.2.1 业务处理 (41)4.3 配件管理 (81)4.3.1 基础数据管理 (81)4.3.2 配件库存管理 (84)4.3.3 配件计划管理 (97)4.3.4 配件签收管理 (101)4.3.5 对账管理 (103)4.3.6 信息查询 (106)4.4 退换机管理 (108)4.4.1 退换机管理 (108)1系统介绍1.1系统简介服务管理系统功能主要涵盖了日常客户服务工作中的网点管理、业务受理、配件管理及网点结算管理等业务，并采用当今最先进的信息技术及B/S架构，用户可透过Internet随时随地访问和使用本系统，为用户提供最佳的客服业务一体化及商务协同解决方案。
1.2运行环境操作系统：Win98/XP/2000以上浏览器：建议IE6.0以上硬件要求：PII600或赛扬600以上，硬盘剩余空间大于200M，内存128M建议：建议用户所用电脑的屏幕分辨率为1024*768，如果为800*600，则可在登录系统后可按键盘上的“F11”快捷键，将系统界面切换到全屏模式，方便看到界面全部内容。
增员主顾开拓保险营销销售增员技巧话术流程保险公司早会晨会夕会投影片培训课件专题材料素材素材
敬请赐函、赐电 ×××
〔二〕应酬动摇 •接近增员 • 约访
〔三〕、初次面谈
执 行 增员者〔自己〕 者
目 激发准增员对象对寿险工作的 的 兴趣，进行“请进的动作〞
•简要说明并推销“选择过程
目
〞的价值所在 •获取重要的背景资料
标
•跟接受面谈者预约后续的问 卷调查步骤
•得到应征者完整的个人履历
资料
•决定下一个选择步骤
1、KNOWLEDGE——知识
•您觉得学以致用吗？
•您在学校曾经当过干部吗？源自2、ATTITUDE——态度
话
•您毕业后从事过哪几种工作？ •从工作中得到哪些收获？
前
从业务代表，至主任，如果
程
他很努力那么更可能成为经
规
理， 初期的年薪约4-5万，
划
以后每年约50%-100%的成 长
•年龄
选
•婚否
择
•学历
标
•能力强，最好有业务经
准
验 — 人缘好
•对于现在工作有些不满
意者 — 感觉怀才不遇
我们将先与他初
选
步面谈，如他觉得有
择
兴趣，而我们也觉得
程
他适合，那么我们再
术
么？ •您觉得保险业有前途吗？为什么？
8、Disturbed—— 困扰
•您有梦想吗？
•您打算何时实现呢？如何实现？
1、引起对方兴趣的三个建议:
• 收入对你重要吗？ • 如果“钱〞不是问题…，你会想要什 • 么？房子…〔五子登科话术——房子、 • 车子、票子、妻子、孩子〕 • 别人能，你为什么不能？〔激将法〕 • 如果有一个事业，能够让你实现上述 • 的梦想？
主顾开拓PPT课件
20
新人岗前培训·授课投影片
定期维护更新准主顾卡
每个月底浏览下一个月的准主顾资料。 时刻保持敏锐的观察力，利用主顾开拓的源泉、工具
及技巧不断开发并建立高质量的准主顾群。
.
Minsheng Life Marketing Institute
21
新人岗前培训·授课投影片
课程大纲
主顾开拓概述 主顾开拓系统介绍 准主顾轮廓 准主顾开拓的步骤
课程大纲
主顾开拓概述
主顾开拓系统介绍
准主顾轮廓 准主顾开拓的步骤 开发缘故市场 转介绍及随机市场
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Minsheng Life Marketing Institute
7
新人岗前培训·授课投影片
主顾开拓系统
售售后服后务 与保转介户绍
开拓
售前 主保顾户开拓
开拓
寻找符合条件的 销售对象
促成成交
转介绍及随机市场
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Minsheng Life Marketing Institute
33
新人岗前培训·授课投影片
准客户的三个来源
陌生市场
转介绍市场 缘故市
场
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Minsheng Life Marketing Institute
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新人岗前培训·授课投影片
开发转介绍市场
1. 方便评估准客户 2. 建立对代理人的信任感 3. 取得大量名单
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Minsheng Life Marketing Institute
2
新人岗前培训·授课投影片
课程目的
通过本课程学习，我们将： • 认识主顾开拓重要性 • 初期掌握缘故客户开拓法 • 根据特定情况推动转介绍和陌生开拓两种方法。
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css 知识体系
css 知识体系CSS（层叠样式表）是一种用于描述HTML或XML（包括如SVG，MathML等衍生技术）文档样式的样式表语言。
CSS知识体系涵盖了以下内容：1. 基础语法和选择器：这是理解CSS如何工作的重要基础。
基本的语法，如属性和值的格式，以及如何使用选择器来选择和样式化HTML元素，都是需要掌握的基本概念。
2. 盒模型：盒模型是CSS布局的基础，它包括内容、内边距、边框和外边距四个部分。
理解盒模型如何工作是掌握CSS的关键。
3. 布局和定位：包括相对定位、绝对定位、固定定位等，以及如何使用这些技术来控制页面元素的布局和位置。
4. 颜色和背景：理解颜色和背景的基本概念，包括如何使用不同的颜色模式（如RGB、HEX、HSL等），以及如何设置背景颜色、背景图像等。
5. 字体和文本：如何设置字体、字体大小、字体样式、行高等。
还包括如何处理文本，如文本对齐、文本装饰等。
6. 动画和过渡：理解如何使用CSS创建动画和过渡效果，包括关键帧动画、过渡效果等。
7. 响应式设计：这是一种使网站在各种设备和屏幕大小上看起来都很好的方法。
它涉及到媒体查询、视口元数据等概念。
8. CSS预处理器：如Sass或Less，它们提供了一些功能，如变量、混合、函数等，可以增强CSS的功能。
9. CSS框架：如Bootstrap或Foundation，它们提供了一套预先设计好的CSS类和组件，可以帮助更快地构建响应式网站。
10. 性能优化：了解如何优化CSS以提高网站性能，包括减少文件大小、避免不必要的重绘和回流等。
以上就是CSS知识体系的主要内容，希望对你有所帮助。
trs,wcm模板
竭诚为您提供优质文档/双击可除trs,wcm模板篇一：tRswcm7.0用户手册内容协作平台tRswcm用户手册V7.0北京拓尔思信息技术股份有限公司beijingtRsinformationtechnologyco.,ltd版权说明本手册由北京拓尔思信息技术股份有限公司（以下简称tRs公司）出版，版权属tRs公司所有。
未经出版者正式书面许可，不得以任何方式复制本文档的部分或全部内容。
北京拓尔思信息技术股份有限公司版权所有。
保留所有权利。
是北京拓尔思信息技术股份有限公司的注册商标。
关于本手册欢迎使用tRs公司的tRs内容协作平台（tRswcm）。
tRswcm为您提供了一套完全基于java技术和浏览器技术的网络内容管理协作平台，实现全浏览器界面的内容创建、维护和基于模板的内容发布，具备强大的站点管理功能，并提供企业级协作环境。
本用户手册不但能帮助您快速了解tRswcm从内容创建到发布的工作流程，并通过详细的讲解，让您全面掌握系统所有功能的使用方法和技巧。
手册包括以下各个部分：第1章系统概述系统功能及特色简介。
第2章开始使用介绍一些基本概念及主要的登录及用户界面。
第3章常见任务描述了系统的主要功能应用，用具体实例展现了站点、栏目、文档从创建到发布的过程。
第4章功能进阶详细讲解了系统的所有功能的使用方法和技巧。
第5章附录读者对象本手册的读者为tRswcm的使用者。
使用者应具备以下基础知识：熟悉windowsxp、windowsnt、windows2000或windows7平台熟悉oracle、microsoftsqlserver熟悉microsoftinternetexplorer的使用熟悉html基本知识和相关的html页面制作方法用户反馈tRs公司感谢您使用tRs产品。
如果您发现本手册中有错误或者产品运行不正确，或者您对本手册有任何意见和建议，请及时与tRs公司联系。
您的意见将是我们做版本修订时的重要依据。
css循环函数
css循环函数CSS（Cascading Style Sheets）是一种用于描述网页外观样式的标记语言。
CSS循环函数是CSS3中新增的功能，可以通过定义一个循环变量和一系列样式规则来简化样式表的编写。
本文将介绍CSS循环函数的基本语法和用法，以及一些常见的应用场景。
1. 基本语法CSS循环函数使用@for关键字来定义循环，并在循环体中使用变量来控制样式规则的生成。
其基本语法如下：```css@for $i from <start> through <end> {/* 循环体 *//* 可以使用变量$i来表示当前循环次数 */}```其中，$i为循环变量，<start>和<end>分别表示循环的起始值和结束值。
循环体中的样式规则会根据循环次数的增加而动态生成。
2. 用法示例2.1 根据循环生成颜色变量通过使用CSS循环函数，可以生成一系列颜色变量并应用于不同的元素。
例如，我们可以使用循环生成10个不同的颜色变量，并分别应用于10个不同的盒子元素。
```css@for $i from 1 through 10 {:root {--color#{$i}: hsl($i * 36, 70%, 50%); /* 生成不同的颜色变量 */}.box#{$i} {background-color: var(--color#{$i}); /* 应用不同的颜色变量 */}}```上述示例中，通过在根元素中定义不同的颜色变量，我们可以轻松实现动态生成不同颜色的盒子元素。
2.2 根据循环生成动画效果CSS循环函数还可以用于生成动画效果。
例如，我们可以通过循环方式依次生成不同透明度的关键帧，并应用于动画元素。
```css@keyframes fadeIn {@for $i from 1 through 10 {#{$i * 10}% { opacity: $i / 10; } /* 生成不同透明度的关键帧 */}}```上述示例中，通过循环方式生成了从10%到100%透明度的关键帧，可以在动画元素上使用fadeIn动画效果。
最新7销售与服务循环(CSS)之完善循环——第七单元讲师手册
课目：完善循环
大家也许会问这个课程为什么以“循环”命名呢。
这是因为销售与服务是循环往复的过程。
第一步主顾开拓做得好，你会顺利进行下面的几个步骤，最后引向促成签单，这就要求你向客户提供良好的服务。
如果客户满意于你的服务，他会向他的朋友、熟人推荐，从而你又获得许多转介名单，又可以开始新的主顾开拓。
如果你和客户一直保持着联系，那么随着客户成长到人生的不同阶段，客户产生新的保险需求，他可能会从你这购买新的保险。
因此，你要有长远的眼光，而不仅限于销售一单。
因此我们用循环来代表销售与服务流程，是很恰当的。
在LOMA（寿险管理协会）年会上，一位发言者作了关于寿险服务的演讲，其中有三句话：
1.你的客户把从你身上得到的服务，不仅要与从其它寿险公司得到的服务做比较，而且要与从其它行业的公司得到的服务做比较。
2.例如：如果一位客户从百货商场得到了良好的服务，那么这次服务就会提高你对他提供的服务的衡量标准。
尊贵的转介名单来自于满意而高兴的客户。
你通过向客户提供优质的服务，而赢得了获得高质量转介名单的权利。
五、生命周期
每种生物都有生命周期，有些生物的生命周期比其他更长。
有些事件导致一些变化，其中有很多变化需要得到业务员的建议。
不管是新出生了一个婴儿、发生了残疾、死亡、一次生意机会、提供教育或
放映VCD第14、14.1、15和15.1幕录像。
请学员自由发表对VCD中拜访情景的看法。
讲师评价并予以补充。
结束语
CSS全部课程结束。
本课程采用“循环圈”为命名和标志，是因为循环圈代表着循环。
6、销售与服务循环(CSS)第五单元投影片----拒绝处理(MODULE 5)
你说：“那么，您是不是说将您年收入的三倍作为 家庭的保险保障太多了 ”
The amount assumes that he earns 35,000RMB
假设他的年薪是35000RMB
You really are trying to understand if your assumption is correct.
Q：“这个条款干什么用的啊？” （拒绝问题） ： 这个条款干什么用的啊？ 拒绝问题）
A：。。。。。。 ：。。。。。。
“不知我这样解释您是否认同呢？” 不知我这样解释您是否认同呢？
Different Approaches to Objections 拒绝处理的不同方法
Formula 公式 Difficult vs Easy Objections 棘手的与容易的拒绝
Formula-Step One-listen 公式——第一步——倾听
He says: “The amount you are talking aobut is too much” 他说：“你说的保险金额太高了” Do not become impatient. Wait before you answer and when he has finished, move to step Two 不要没耐心。在回答之前先等一下，等他全部 说完，再继续第二步。
Your answers to Objections in pre-class readings 你对课前作业上的拒绝问题的回答
“One of my friends is an agent with the XYZ company” 我的一位朋友在XYZ公司作业务员 “ I can just put money in the bank and save it and save the premium money” 我只想把钱存在银行里，并把节省的保费也存起来。 Your answers… 你的回答是
10.《主顾开拓之每天随缘收集名单》讲师手册(2014版)
讲师手册
总公司教育培训部
2014年
课程规划表
培训名称
新人135培训
课程名称
主顾开拓之每天随缘收集名单
授课方式
讲授、示范、演练、观看光碟
课程时间
120分钟
课程目的
让学员认识随缘收集名单的意义，并初步掌握每天随缘收集1~2个名单的方法。
课程大纲
一、随缘收集名单的定义和方法（70分钟）
操作说明
－讲师巡场，及时辅导纠偏。
－讲师请演练较好的3组学员上台演练，每组分别演练一种场景。
－每组演练完毕，讲师点评。点评时重点关注学员能否大方、自然地进行交流，获得客户联系方式等信息。
－讲师注意掌控时间。
25′
PPT25
讲师讲解
－随缘收集名单有两个关键点。首先是目的明确，只为收集信息。随缘收集名单不是为了马上进行销售，而是为了结交新朋友，切忌急功近利。
2′
PPT13
讲师讲解
－讲到这里，估计有些伙伴想马上出去尝试。不要急，我们还要学习随缘收集名单的三个步骤。
－第一步，选择自己易接近的人。关于这一点，每个人的判断标准是不同的。有的人注重对方的穿着打扮，有的人注重对方的长相，也有的人关注对方和自己的眼神交流等，但无论采用哪种标准，都要选择感觉良好，易于接近的对象。
－这些场合每个人都可能会碰到，也许还不止这些。现在请大家思考一下，自己每天从早晨到夜晚经历了哪些场合，一天中可以碰到多少个有缘人？
－一般说来，平均每天可以在不同的场合碰到至少20个有缘人。
3′
PPT12
讲师讲解
－每天碰到20个有缘人，一个月就会碰到600个有缘人。如果能把这600人的1％转化为客户，这样每月就会产生6件保单。
css循环写法
css循环写法在Web开发中，CSS（层叠样式表）是一种用于描述HTML元素在浏览器中如何呈现的样式语言。
CSS循环是一种强大的技巧，它允许你重复使用相同的样式规则，从而减少代码冗余并提高代码的可维护性。
本文将介绍如何在CSS 中使用循环写法。
一、为什么使用CSS循环在设计网页时，你可能需要为多个元素应用相同的样式。
例如，你可能希望为所有段落元素添加相同的边框、背景颜色等。
传统的CSS写法是使用嵌套选择器，但这会导致代码重复。
使用CSS循环，你可以避免这种重复，从而提高代码的可读性和可维护性。
二、如何使用CSS循环在CSS中，你可以使用多种方法来实现循环。
以下是一些常用的方法：1. 使用for循环for循环是CSS中最常用的循环方法。
它允许你为每个满足特定条件的元素应用相同的样式。
以下是一个简单的for循环示例：```css/* 假设我们有10个段落元素，我们希望为每个段落元素添加红色的边框*/ for (var i = 0; i < 10; i++) {.paragraph:nth-child(i) {border: 1px solid red;}}```在这个示例中，我们使用了一个简单的for循环，为每个段落元素（类名为paragraph）添加了红色的边框。
循环从0开始，直到达到10（包括10）。
2. 使用forEach循环forEach循环是JavaScript中的一个内置函数，它可以用于在数组或集合上迭代。
在CSS中，你可以使用类似于以下的方法来实现forEach循环：```css/* 假设我们有一个类名为redBorders的CSS类，我们希望将其应用到所有段落元素上*/var rules = document.styleSheets[0].cssRules;var rule;var selectorText;var style;rules.forEach(function(rule) {if (rule.selectorText === ".paragraph") {rule.style.removeProperty("border"); // 如果已经存在，删除它rule.style.border = "1px solid red"; // 否则添加它}});```在这个示例中，我们首先获取了当前文档的第一个样式表中的所有规则。
css教案
css教案CSS教案一、教学目标1. 了解CSS的作用和基本语法结构2. 掌握CSS的选择器和常见样式属性3. 能够运用CSS样式美化网页布局和元素样式二、教学重点1. CSS语法结构的基本组成2. 常见的CSS选择器和样式属性3. 运用CSS样式设计美化网页布局和元素样式三、教学难点1. 嵌套选择器的使用2. CSS样式的继承和优先级四、教学准备1. 电脑、投影仪等教学设备2. 网页开发工具，如Visual Studio Code五、教学过程1. 简介CSS的作用和基本语法结构（10分钟）- CSS的作用是控制网页的样式和布局- CSS由选择器和样式属性组成- 选择器用于选中HTML元素，样式属性用于设置元素的样式2. 学习CSS的选择器（15分钟）- 标签选择器：选中HTML标签，并设置样式- 类选择器：选中具有相同类名的元素，并设置样式- ID选择器：选中具有唯一ID的元素，并设置样式- 属性选择器：根据元素的属性值选中元素，并设置样式- 伪类选择器：根据元素的状态选中元素，并设置样式3. 学习CSS的常见样式属性（15分钟）- 字体样式：font-family、font-size、font-weight等- 文本样式：color、text-align等- 盒子模型：width、height、padding、margin等- 背景样式：background-color、background-image等- 边框样式：border、border-radius等4. 运用CSS样式美化网页布局和元素样式（30分钟）- 设计一个简单的网页布局，并运用CSS样式美化- 设置页面的背景颜色、字体样式、盒子模型等- 美化页面中的图片、链接等元素的样式5. 指导学生自主练习（20分钟）- 要求学生设计一个自己喜欢的网页布局，并运用CSS样式美化六、教学总结1. 复习CSS的作用和基本语法结构2. 总结CSS选择器和常见样式属性的使用方法3. 强调CSS样式的继承和优先级的原则4. 帮助学生解答疑惑，澄清误区七、课后作业1. 继续练习CSS选择器和样式属性的使用2. 设计一个新的网页布局，并运用CSS样式美化3. 查找并学习新的CSS样式属性八、教学反思本节课的教学目标达到了预期，学生对CSS的基本语法和样式属性有了初步的了解。
1.《专业化销售流程概述》讲师手册(修改稿)
4′
讲师说明：
-良好的开始是成功的一半。与客户见面前做好充分的准备，更能体现自身的专业性，从而更容易获得客户的信赖。
1′
讲师概括介绍销售前准备的内容。
-专业的形象可以使我们在客户面前充满信心；
-牢记寿险的意义与功用，始终坚信每一个家庭都有寿险的需求，寿险销售就是让我们完成爱心使命；
-诸如背诵销售关键句及产品卖点等都是模仿的一些方式。
讲师强调模仿的意义。
讲师说明掌握的内涵：
-诸如反复练习销售关键句及产品卖点等都是掌握的一些方式。
讲师说明创新的内涵：
-有了模仿、掌握的过程，我们自然会成为销售高手，创新就会开始；
-比如逐步形成个人成熟的销售风格和独特方法，拥有个人专业的寿险市场，令自己的寿险事业根基更扎实等都是创新的一些方式。
专业化销售流程概述
总公司教育培训部
2013年
课程规划表
培训名称
新人135培训
课程名称
专业化销售流程概述
授课方式
讲授/提问/分享
课程时间
60分钟
课程目的
初步了解专业化销售流程的概念；
掌握专业化销售流程的五大步骤。
课程大纲
一、专业化销售概述（10分钟）
二、专业化销售流程的五大步骤（25分钟）
三、专业化销售流程学习模式（5分钟）
讲师说明：
-人们在购买人寿保险之前，准客户需要对保险、业务员以及公司产生信任感；准客户也必须了解他们目前的保障计划有缺失，发觉潜在的需要；同时准客户必须相信业务员为他量身订做的保险计划（产品）最能符合他们的迫切需求，这样才能使得准客户感到有尽快购买保险计划的必要，只有专业的销售流程才能成功地达成上述各要点。
销售和服务循环(CSS)
销售与服务循环（CSS）CSS简介本节课简要介绍CSS。
这是专门为平安业务同仁设计的一套全新销售课程。
现在市面上的确有相当多的书、资料、录音带和录像带的内容与销售有关。
据我所知，运用很多新奇的术语来描述销售流程的各个步骤几乎是不可能的。
因此您将发现，对我们这套课程在讲解销售流程时所用的很多术语，您都会感到似曾相识。
本课程的设计借鉴了许多销售课程的优点。
为了尊重起见，我们将尽可能说明每一个专有名词或概念的渊源，并明示其来源于哪个公司的哪一门销售课程。
我们可将销售流程看作一个系统，它其中的各个部分紧密关联，但不一定按顺序排列。
可以这样看待这个流程：在一条铁轨上，行驶着一个火车头，后面拖着一节节的车厢。
火车并不一定总在同一条铁轨上行驶。
在恰当又安全的地方，火车可以离开原来的铁轨，开到另一条支线上去。
当然，火车只是对销售流程的一个比喻，对于一列火车来说，火车头决定着所有车厢的去向，而这每一个车厢就代表着销售流程的每一个步骤。
车厢到达目的地之后，就和火车头脱离开来。
因为车厢已经完成了它的使命。
同样，车厢可以代表销售流程的关键组成部分或步骤。
正如火车的车厢一节接着一节，销售流程的关键步骤也是紧密关联的。
例如火车由广州站驶向莫斯科站，途中停靠许多站台。
这一路上，由火车司机决定哪些车厢何时已完成使命，可以与火车头脱离开来。
我们可以想象，火车也有可能在某个站台拉上新的车厢驶向莫斯科或者是其它遥远的地方。
“火车头”后面的“车厢”比喻以下这些销售步骤：1、主顾开拓2、发现需求点3、发现事实4、建议书说明5、回答提问/拒绝处理6、促成7、完善循环因此，我们将以这7个销售步骤作为“检查点”来讲解销售流程。
有时，因为顾客或形势需要，这7个步骤的顺序也可能会改变。
也正是基于上面的原因，我们这个课程不会要求大家记忆一些长篇大论。
因为大部分销售步骤都要视准主顾的情形而定。
而准主顾本身并不知道我们决定对他使用什么销售流程。
销售话术在某些情况下有用，但从长远来看，它们并不能满足更复杂的销售情形的需要。
css工作手册
css工作手册（原创实用版）目录1.CSS 概述2.CSS 的基本语法3.CSS 选择器4.CSS 的盒模型5.CSS 的布局6.CSS 的动画和过渡7.CSS 的预处理器8.CSS 的性能优化9.CSS 的新特性和未来发展正文CSS，全称层叠样式表（Cascading Style Sheets），是一种用于描述HTML 或 XML 文档样式的样式表语言。
它是 Web 开发的基础技术之一，使得网页的设计和内容分离，大大提高了网页的可维护性和可读性。
CSS 的基本语法非常简单，由选择器（selector）和声明（declaration）组成。
选择器用于选择需要应用样式的 HTML 元素，而声明则定义了具体的样式效果。
例如，我们可以使用以下代码为一个名为“p”的 HTML 元素设置字体颜色为红色：```p {color: red;}```CSS 的选择器是 CSS 的核心功能之一，它能够帮助我们精确地选择需要应用样式的 HTML 元素。
CSS 的选择器分为基本选择器、复合选择器、属性选择器、伪类选择器等，不同的选择器可以组合使用，以实现更加复杂的样式控制。
CSS 的盒模型是 CSS 中一个重要的概念，它用于描述 HTML 元素在页面上的布局和显示效果。
盒模型包括内容（content）、内边距（padding）、边框（border）和外边距（margin）四个部分，通过调整这些部分的大小和样式，我们可以精确地控制 HTML 元素在页面上的显示效果。
CSS 的布局是 CSS 的另一个重要功能，它可以帮助我们实现复杂的页面布局。
CSS 的布局方式包括浮动（float）、定位（position）、弹性盒子（flexbox）和网格布局（grid）等，不同的布局方式可以组合使用，以实现更加灵活和复杂的页面布局。
CSS 的动画和过渡是 CSS 中的一项高级功能，它可以帮助我们实现网页的动态效果。
通过使用 CSS 的动画和过渡，我们可以让网页的元素在鼠标悬停、页面滚动等事件中实现平滑的动画效果。
人寿保险销售与服务循环(CSS)
销售与服务循环（CSS）CSS简介本节课简要介绍CSS。
这是专门为**业务同仁设计的一套全新销售课程。
现在市面上的确有相当多的书、资料、录音带和录像带的内容与销售有关。
据我所知，运用很多新奇的术语来描述销售流程的各个步骤几乎是不可能的。
因此您将发现，对我们这套课程在讲解销售流程时所用的很多术语，您都会感到似曾相识。
本课程的设计借鉴了许多销售课程的优点。
为了尊重起见，我们将尽可能说明每一个专有名词或概念的渊源，并明示其来源于哪个公司的哪一门销售课程。
我们可将销售流程看作一个系统，它其中的各个部分紧密关联，但不一定按顺序排列。
可以这样看待这个流程：在一条铁轨上，行驶着一个火车头，后面拖着一节节的车厢。
火车并不一定总在同一条铁轨上行驶。
在恰当又安全的地方，火车可以离开原来的铁轨，开到另一条支线上去。
当然，火车只是对销售流程的一个比喻，对于一列火车来说，火车头决定着所有车厢的去向，而这每一个车厢就代表着销售流程的每一个步骤。
车厢到达目的地之后，就和火车头脱离开来。
因为车厢已经完成了它的使命。
同样，车厢可以代表销售流程的关键组成部分或步骤。
正如火车的车厢一节接着一节，销售流程的关键步骤也是紧密关联的。
例如火车由广州站驶向莫斯科站，途中停靠许多站台。
这一路上，由火车司机决定哪些车厢何时已完成使命，可以与火车头脱离开来。
我们可以想象，火车也有可能在某个站台拉上新的车厢驶向莫斯科或者是其它遥远的地方。
“火车头”后面的“车厢”比喻以下这些销售步骤：1、主顾开拓2、发现需求点3、发现事实4、建议书说明5、回答提问/拒绝处理6、促成7、完善循环因此，我们将以这7个销售步骤作为“检查点”来讲解销售流程。
有时，因为顾客或形势需要，这7个步骤的顺序也可能会改变。
也正是基于上面的原因，我们这个课程不会要求大家记忆一些长篇大论。
因为大部分销售步骤都要视准主顾的情形而定。
而准主顾本身并不知道我们决定对他使用什么销售流程。
销售话术在某些情况下有用，但从长远来看，它们并不能满足更复杂的销售情形的需要。
销售与服务循环(CSS)
销售与服务循环（CSS）CSS简介本节课简要介绍CSS。
这是专门为平安业务同仁设计的一套全新销售课程。
现在市面上的确有相当多的书、资料、录音带和录像带的内容与销售有关。
据我所知，运用很多新奇的术语来描述销售流程的各个步骤几乎是不可能的。
因此您将发现，对我们这套课程在讲解销售流程时所用的很多术语，您都会感到似曾相识。
本课程的设计借鉴了许多销售课程的优点。
为了尊重起见，我们将尽可能说明每一个专有名词或概念的渊源，并明示其来源于哪个公司的哪一门销售课程。
我们可将销售流程看作一个系统，它其中的各个部分紧密关联，但不一定按顺序排列。
可以这样看待这个流程：在一条铁轨上，行驶着一个火车头，后面拖着一节节的车厢。
火车并不一定总在同一条铁轨上行驶。
在恰当又安全的地方，火车可以离开原来的铁轨，开到另一条支线上去。
当然，火车只是对销售流程的一个比喻，对于一列火车来说，火车头决定着所有车厢的去向，而这每一个车厢就代表着销售流程的每一个步骤。
车厢到达目的地之后，就和火车头脱离开来。
因为车厢已经完成了它的使命。
同样，车厢可以代表销售流程的关键组成部分或步骤。
正如火车的车厢一节接着一节，销售流程的关键步骤也是紧密关联的。
例如火车由广州站驶向莫斯科站，途中停靠许多站台。
这一路上，由火车司机决定哪些车厢何时已完成使命，可以与火车头脱离开来。
我们可以想象，火车也有可能在某个站台拉上新的车厢驶向莫斯科或者是其它遥远的地方。
“火车头”后面的“车厢”比喻以下这些销售步骤：1、主顾开拓2、发现需求点3、发现事实4、建议书说明5、回答提问/拒绝处理6、促成7、完善循环因此，我们将以这7个销售步骤作为“检查点”来讲解销售流程。
有时，因为顾客或形势需要，这7个步骤的顺序也可能会改变。
也正是基于上面的原因，我们这个课程不会要求大家记忆一些长篇大论。
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8、销售与服务循环(CSS)第七单元投影片----完善循环(MODULE 7)
Referred Leads 转介绍
A contented client can offer you many things: references to other friends, who in turn can buy and provide references to other prospects
Completing the Cycle-Module Seven 第七单元-完善循环
The first step of Prospecting leads to this last step, which in turn leads back to the first. 1 第一步主顾开拓会引向最后一步，最后 一步又反过来引向第一步。
Your goal must be to sell to your client at many stages of
his life. As It changes, he will need more insurance.
你的目标应该是在客户的不同人生阶段向其销 售保险。当人生阶段发生变化时，他将需要更 多的保险。
Competence, reliability and integrity: those are the ideals
against which you must measure your service
能力、可靠性和正直性：这些是你衡量你的服务 的标准。
Competence: Am I the best Ping An agent I can be?
To be eligible for consideration, you must earn this by
providing service
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Driver Personality
主导型个性
Competitive
富有竞争性
Impatient
不够耐心
Forceful
强势的
Driving
主导
Self Starter
自我推动
Inquisitive
好奇
Restless
永不休止
Assertive
武断 Demonstrative 喜欢示范于人
Expressive 表达型
Emotionally inclined 情感外露 Likes to tell 喜欢诉说
Expressive Personality
表达型个性描述
Persuasive 劝说 Impetuous 冲动 Verbal 能言善辩 Impulsive 感情用事 Influential 有影响力 Energetic 精力充沛 Charismatic 有感召力 Affable 亲切和蔼 Restless 永不休止 Active 活跃
What are the charges? 收费是多少？ 收费是多少？ What return does this give me? 它能给我多少回报？ 它能给我多少回报？ Can you prove it? 你能证明吗？ 你能证明吗？ Can you show me evidence? 你能给我看看证据吗？ 你能给我看看证据吗？ How do I know you will do what you say? 我怎么知道你会按你说的 去做呢？ 去做呢？
Personality Styles 个性风格
Non-Emotional 不表露情感
Analytical 分析型
Driver 主导型
Ask 询问
Amiable 温和型
Expressive 表达型
Tell 诉说
Non-Emotional 表露情感
Emotional
Driver 主导型
Emotion less important 不注重情感 Tells 诉说
Amiable Characteristics 温和型行为特征
Works at steady pace after planning 计划之后按部就班地工作 Steady routine 例行公事 Reliable 做事可靠 Performs consistently 持之以恒 Friendships very important 注重友谊
分析型人常见的提问
How long has your company been around? 你公司经营多长时间了？ 你公司经营多长时间了？ How many clients do you have? 你有多少客户？ 你有多少客户？ How safe will my money be? 我的钱安全性如何？ 我的钱安全性如何？ What are your guarantees? 你有什么保证吗？ 你有什么保证吗？
Analytical Occupations 分析型人常见职业
Actuaries 精算师 Accountancy 会计 Bureaucrats 官僚 Computer technicians 计算机专家 Programmers 程序师 Engineers 工程师
Questions from Analyticals
CSS-Prospecting-Module One
CSS-第一单元-主顾开拓 Personality Index 个性分类 Quality Index 质量分类 Why Prospect 为什么作主顾开拓
Personality Index 个性分类
What is it? 如何分类 How to use 如何使用 Derived from Limra information 资料来自LIMRA 资料来自 Must be adaptive 必须适应准主顾的个性
Amiable Occupations 温和型常见职业类型
Likes highly structured environment 工作环境刻板 Administrative 行政管理 Civil service 公共服务 Social services 社会服务 Production 生产企业
Analytical Characteristics 分析型行为特征
Is a precise person 是很精细的人 Likes and follows set procedures 喜欢按步就班 Pays attention to details 注意细节 Get all details before making decisions 获得所有的细节信息才做决定 Tactful 机智 Avoids conflict 避免冲突
Amiable
Emotionally inclined 情感外露 Asks questions 喜欢询问
Words for Amiable 温和型个性描述
Dependable 依赖 Deliberate 谨慎有备的 Conservative 保守的 Peaceful 和平 Understanding 善解人意 Easy going 容易相处 Amiable 和蔼 Good Listener 好的倾听者 Overcautious 过于警惕 Hesitant 犹豫不决
Personality Segment 个性细分
情感不外露
分析 –分析 An----An
分析 –主导 An----D
主导 –分析 D--An
主导 –主导 D-----D
分析型 Analytical
分析 –温和 An----Am 温和-分析 Am-An 分析 –表达 Anks without supervision 工作不喜欢受监督 Blunt 做事生硬 Little time for formalities 不喜欢繁文缛节 Asks “bottom-line” questions 询问基本的问题
Driver Occupations 主导型职业
Business Owner 企业主 Manager 经理 Sales Manager 销售经理 Executive Officer 执行官
Questions from Drivers 主导型喜欢询问的问题
What is it? 是什么？ 是什么？ What will it cost? 花多少钱？ 花多少钱？ What does it do? 有什么作用呢？ 有什么作用呢？ What would happen if…? 如果…发生 发生， 如果 发生，那么 Is it the best on the market? 这是不是市场上最好的？ 这是不是市场上最好的？ Is it new? 这是新的吗？ 这是新的吗？ How much time will this take? 这需要花多少时间？ 这需要花多少时间？ How soon can you put this into effect? 它多长时间生效？ 它多长时间生效？ How much will it produce? 我有多少利益？ 我有多少利益？ Why should I buy from you? 我为什么从你这买？ 我为什么从你这买？
Expressive Characteristics 表达型行为特征
Gregarious 喜爱社交 Makes friends easily with strangers 与陌生人很容易交朋友 Relationships very important 注重关系 Wants social recognition 喜欢社会声誉 Willing to help others 愿意帮助别人 Has extensive network of friends 拥有广大的朋友网 Poor planner 不善计划 Outgoing 外向
Expressive Occupations 表达型人常见职业类型
Insurance Sales 保险业务员 Actors, actresses 演员 Marketing 市场营销 Advertising 广告
Questions from Expressives 表达型的人常见提问
Can we meet and discuss over tea,etc? 我们能不能边喝茶边聊？ 我们能不能边喝茶边聊？ My friend wants to listen to you , too. 我的朋友也想听你讲。 我的朋友也想听你讲。 Is this new? 这是新的吗？ 这是新的吗？ It seems okay, but explain it more. 它好象还不错，但你能不能多 它好象还不错， 解释一些？ 解释一些？ Sounds good. How about cheaper? 听起来还不错，但能不能便宜 听起来还不错， 些？ Let’s finish this over a drink. 让我们吃饭时把它谈完吧？ 让我们吃饭时把它谈完吧？ Will I deal with you for service? 你是不是一直能给我提供服 务？ Can you explain this to my work colleagues? 你能不能向我的同时也解说一 下？ I’ll show this to my friend before I decide, okay? 在我决定之前我先给我的朋 友看看。 友看看。
Questions from Amiables 温和型人常见的提问
How long has Ping An been in business? 国寿经营多长时间了？ 国寿经营多长时间了？ Do many of your clients use this? 你的很多客户都买它了吗？ 你的很多客户都买它了吗？ Can you guarantee this return? 你能保证它的收益吗？ 你能保证它的收益吗？ Can you show me how this works? 你能不能给我看看它有何好处？ 你能不能给我看看它有何好处？ My money will be safe,right? 我的钱是不是安全的？ 我的钱是不是安全的？ Will this protect my family? 它能保护我的家人吗？ 它能保护我的家人吗？ How often do you see your clients? 你多长时间见你的客户一次？ 你多长时间见你的客户一次？ There’s no rush for this, is there? 这不急吧？ 这不急吧？ Can I take it and think about it? 我能拿回去再想一想吗？ 我能拿回去再想一想吗？ How long have you been an agent？ ？ 你做业务员多长时间了？ 你做业务员多长时间了？