如何陪访新人21页
合集下载
新人第一次电话约访辅导共21页
新人第一次电话约访辅导
26、机遇对于有准备的头脑有特别的 亲和力 。 27、自信是人格的核心。
28、目标的坚定是性格中最必要的力 量泉源 之一， 也是成 功的利 器之一 。没有 它，天 才也会 在矛盾 无定的 迷径中 ，徒劳 无功。- -查士 德斐尔 爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉 尔。 30、我奋斗，所以我快乐。--格林斯 潘。
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠
26、机遇对于有准备的头脑有特别的 亲和力 。 27、自信是人格的核心。
28、目标的坚定是性格中最必要的力 量泉源 之一， 也是成 功的利 器之一 。没有 它，天 才也会 在矛盾 无定的 迷径中 ，徒劳 无功。- -查士 德斐尔 爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉 尔。 30、我奋斗，所以我快乐。--格林斯 潘。
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠
陪访的技巧
计划行事 气氛营造 认真观察 用心倾听 适时记录 灵活应变
组经理岗前培训
2.4（7）
陪访后的反馈
给予认同 问题诊断 提出建议 及时辅导 增强信心
组经理岗前培训
2.4（8）
角色扮演及反馈Leabharlann 阅读案例 演练准备 示范演练 角色分配
角色A 角色B 角色C 角色D ：组经理 ：新人 ：准客户 ：观察者
演练与反馈 最佳示范
组经理岗前培训
2.4（9）
陪访者应有的观念
不要喧宾夺主 不要成为业务员的负担 不要成为业务员的奴隶
组经理岗前培训
2.4（10）
结
论
授之以鱼不如授之以渔
组经理岗前培训
2.4（11）
对团队
增强凝聚力 提高留存率 营造感恩氛围
组经理岗前培训
2.4（4）
陪访的技巧
陪访前的准备 陪访中的要领 陪访后的反馈
组经理岗前培训
2.4（5）
陪访前的准备
确定拜访对象 明确陪访目的 选择陪访方式
示范陪访：我做你看 观察陪访：我看你做 协助陪访：我做你做
制定陪访计划
组经理岗前培训
2.4（6）
陪访中的要领
陪访的技巧
课程大纲
I. 陪访的意义和目的 II. 陪访的方式 III. 陪访的技巧 IV. 陪访者应有的观念
组经理岗前培训
2.4（1）
陪访的意义和目的
对新人
增强销售信心 改善销售行为 提升销售技能
组经理岗前培训
2.4（2）
对主管
发现属员问题 提高辅导效能 赢得属员尊重
组经理岗前培训
2.4（3）
组经理岗前培训
2.4（7）
陪访后的反馈
给予认同 问题诊断 提出建议 及时辅导 增强信心
组经理岗前培训
2.4（8）
角色扮演及反馈Leabharlann 阅读案例 演练准备 示范演练 角色分配
角色A 角色B 角色C 角色D ：组经理 ：新人 ：准客户 ：观察者
演练与反馈 最佳示范
组经理岗前培训
2.4（9）
陪访者应有的观念
不要喧宾夺主 不要成为业务员的负担 不要成为业务员的奴隶
组经理岗前培训
2.4（10）
结
论
授之以鱼不如授之以渔
组经理岗前培训
2.4（11）
对团队
增强凝聚力 提高留存率 营造感恩氛围
组经理岗前培训
2.4（4）
陪访的技巧
陪访前的准备 陪访中的要领 陪访后的反馈
组经理岗前培训
2.4（5）
陪访前的准备
确定拜访对象 明确陪访目的 选择陪访方式
示范陪访：我做你看 观察陪访：我看你做 协助陪访：我做你做
制定陪访计划
组经理岗前培训
2.4（6）
陪访中的要领
陪访的技巧
课程大纲
I. 陪访的意义和目的 II. 陪访的方式 III. 陪访的技巧 IV. 陪访者应有的观念
组经理岗前培训
2.4（1）
陪访的意义和目的
对新人
增强销售信心 改善销售行为 提升销售技能
组经理岗前培训
2.4（2）
对主管
发现属员问题 提高辅导效能 赢得属员尊重
组经理岗前培训
2.4（3）
陪访形式模式准备动作注意事项访后动作18页
过程，并记录
六、陪访后的动作
（一）新人自我评估
1、已成交关键在哪里？没有成交原因在哪里？ 2、行销流程有那些优点和可改善的地方？ 3、行为语言整个动作是否恰当？
六、陪访后的动作
（二）主管点评
1、鼓励赞许新人，增强新人信心 2、分析新人行销流程有那些可改善的地方？ 3、抚慰疗伤 4、提出改善意见 4、演练
示范陪同的流程
事前
对即将拜访的客户 对新人做说明 确定拜访目的 准备行销工具
事中
主管主讲 新人观察
事后
新人发表观察心得 鼓励赞许新人
主管说明剧本原因
6
陪访的模式
（二）观察陪同
方式：新人拜访为主，主管观察其过程 目的：了解新人拜访过程中的情况，观察其是否将所学实际运用。 事前要点：观察的范围、客户情况分析、检查工具资料的准备、角色分配。 事中要点：切勿随意干预或介入、小心聆听、仔细观察、记录要点。 事后要点：分析状况、表扬优点、讨论问题、进行改善，注意多鼓励新人。
一、何谓陪访
通过陪同组员共同展业，以现场示范、观察、协助等方式，达到训练组员， 传承销售经验，提升展业技能，创造良好绩效并提高留存率的一种辅导方法。
两人以上 同一客户 共同拜访
保单促成 观察学习 建立信心
熟练
二、陪同拜访的作用
1、展示正确的销售流程和方法。 2、发现存在问题，以便有效的辅导。 3、建立辅导者的团队威信。 4、产生绩效，增强团队留存。
三、陪访形式
1、示范
我做你学
2、观察
你做我看
3、协助
你唱我和
陪访的模式
（一）示范陪同
方式：主管展业，新人在一旁观察 目的：减轻新人的拜访心理压力，增强学习动力。 事前要点：解释行动目标及计划、明确各自角色、分析可能的状况。 事中要点：具体示范、要求营销员仔细观察、用心领悟。 事后要点：检查新人笔记、解释行为、分析状况，注意态度谦逊。
六、陪访后的动作
（一）新人自我评估
1、已成交关键在哪里？没有成交原因在哪里？ 2、行销流程有那些优点和可改善的地方？ 3、行为语言整个动作是否恰当？
六、陪访后的动作
（二）主管点评
1、鼓励赞许新人，增强新人信心 2、分析新人行销流程有那些可改善的地方？ 3、抚慰疗伤 4、提出改善意见 4、演练
示范陪同的流程
事前
对即将拜访的客户 对新人做说明 确定拜访目的 准备行销工具
事中
主管主讲 新人观察
事后
新人发表观察心得 鼓励赞许新人
主管说明剧本原因
6
陪访的模式
（二）观察陪同
方式：新人拜访为主，主管观察其过程 目的：了解新人拜访过程中的情况，观察其是否将所学实际运用。 事前要点：观察的范围、客户情况分析、检查工具资料的准备、角色分配。 事中要点：切勿随意干预或介入、小心聆听、仔细观察、记录要点。 事后要点：分析状况、表扬优点、讨论问题、进行改善，注意多鼓励新人。
一、何谓陪访
通过陪同组员共同展业，以现场示范、观察、协助等方式，达到训练组员， 传承销售经验，提升展业技能，创造良好绩效并提高留存率的一种辅导方法。
两人以上 同一客户 共同拜访
保单促成 观察学习 建立信心
熟练
二、陪同拜访的作用
1、展示正确的销售流程和方法。 2、发现存在问题，以便有效的辅导。 3、建立辅导者的团队威信。 4、产生绩效，增强团队留存。
三、陪访形式
1、示范
我做你学
2、观察
你做我看
3、协助
你唱我和
陪访的模式
（一）示范陪同
方式：主管展业，新人在一旁观察 目的：减轻新人的拜访心理压力，增强学习动力。 事前要点：解释行动目标及计划、明确各自角色、分析可能的状况。 事中要点：具体示范、要求营销员仔细观察、用心领悟。 事后要点：检查新人笔记、解释行为、分析状况，注意态度谦逊。
陪访新人销售方案
一、方案背景随着市场竞争的加剧，销售团队的新人比例逐渐增加。
新人对市场、产品、客户了解不足，销售技巧和经验缺乏，导致销售业绩不稳定。
为了提高新人的销售能力，提升团队整体业绩，特制定本陪访新人销售方案。
二、方案目标1. 帮助新人快速熟悉市场环境和产品知识。
2. 提升新人的销售技巧和沟通能力。
3. 增强新人对客户需求的把握能力。
4. 提高新人的销售业绩，稳定团队业绩。
三、方案内容1. 培训阶段（1）市场与产品知识培训：邀请资深销售人员和市场部门负责人，对新人的市场环境、行业动态、产品特性等进行系统培训。
（2）销售技巧培训：邀请专业培训师，对新人的销售流程、谈判技巧、客户关系管理等进行实操培训。
（3）沟通能力培训：通过角色扮演、案例分析等形式，提升新人的沟通能力和应变能力。
2. 陪访阶段（1）导师配备：为每位新人配备一位资深销售作为导师，负责日常陪访和指导。
（2）陪访计划：制定详细的陪访计划，包括客户拜访、产品演示、谈判策略等。
（3）现场指导：在陪访过程中，导师实时指导新人，帮助其克服销售难题。
（4）反馈与总结：每次陪访结束后，导师与新人进行总结，分析成功经验和不足之处，为新人的成长提供反馈。
3. 考核与激励（1）销售业绩考核：根据新人的销售业绩，设立阶梯式考核标准，激励新人不断进步。
（2）技能考核：定期对新人进行销售技巧、沟通能力等方面的考核，确保新人技能不断提升。
（3）表彰与奖励：对业绩突出、进步显著的新人进行表彰和奖励，营造良好的团队氛围。
四、实施步骤1. 制定培训计划，邀请讲师和导师。
2. 对新人进行市场与产品知识、销售技巧、沟通能力等方面的培训。
3. 配备导师，制定陪访计划。
4. 开始陪访，实时指导新人。
5. 定期考核，提供反馈。
6. 调整方案，持续优化。
五、预期效果通过本方案的实施，预计新人能够在短时间内提升销售能力，达到以下效果：1. 新人熟悉市场环境和产品知识。
2. 新人掌握销售技巧和沟通能力。
陪访新人总结报告范文
陪访新人总结报告范文一、引言陪访新人是指为陪同、引导、接待或照顾需要指导或帮助的新人提供协助的人员。
在工作中，陪访新人扮演着重要的角色。
本次报告主要总结了我作为陪访新人的经验和感悟。
二、工作内容作为陪访新人，我的主要工作内容包括但不限于以下几个方面：1. 接待和引导新人。
在新人到达时，我负责去机场或火车站接他们，熟悉短期居住地和工作地的路线，并引导他们入住和了解安全常识。
2. 介绍公司和部门情况。
我向新人详细介绍了公司的历史、文化、组织架构以及我的部门的职责和工作内容，使他们快速融入工作环境。
3. 协助新人熟悉工作环境。
我陪同新人参观公司各个部门，介绍不同部门的工作流程和员工，帮助他们了解公司的运作和团队合作方式。
4. 提供技能培训和指导。
我根据新人的特点和工作需要，给予针对性的培训和指导，帮助他们快速掌握工作要点并提高工作效率。
5. 解答问题和解决困难。
在新人工作中遇到问题或困难时，我及时提供帮助和解答，协助他们顺利完成工作。
三、经验总结1. 了解新人需求。
在接待和工作过程中，与新人建立良好的沟通是至关重要的。
通过耐心倾听，了解新人的需求，帮助他们解决问题和困惑。
2. 理解并尊重新人的文化差异。
在陪访过程中，遇到了不同背景的新人。
要理解并尊重他们的文化差异，帮助他们适应新环境，避免冲突和误解。
3. 提前做好准备工作。
在接待新人之前，要提前了解新人的基本情况和工作内容，为他们准备好必要的信息和材料，以便顺利开展工作。
4. 与相关部门密切配合。
作为陪访新人，需要与相关部门密切合作，了解各个部门的工作内容和发展方向，为新人提供全方位的支持和指导。
四、感悟与展望通过这次陪访新人的工作，我收获了很多宝贵的经验和感悟。
首先，我深刻意识到作为陪访新人的责任重大，需要具备良好的沟通能力和协调能力。
其次，我更加重视了团队合作的重要性，只有与各个部门紧密合作，才能为新人提供全面的帮助和支持。
最后，我还意识到要不断学习和提高自己，以适应不同新人的需求和变化的工作环境。
陪同拜访流程要点及辅导话术(46页)
一起做
特点： 新人拜访自己的客户，主管帮忙 目标： 了解新人技巧掌握情况，协助销售 提示： １.不要让新人公开主管的身份 ２.原则上主管不轻易协助 ３.预告新人不要有依赖心理 ４.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究
1. 2. 3. 4. 请新人回馈主管的拜访表现 主管自我评价 主管评价新人的回馈 请新人思考如果换作他自己，将 会如何拜访 5. 与新人一同解决客户提出的问题
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究
增员难，，增到合适的人， 花了大量时间关心他。可是 没多久，又脱落了……
唉，费力不讨好…… 越做越累！
问题在哪里？
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
充分准备
成功预演
成功拜访！
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究
课程大纲
一、引言
二、陪访事前准备
三、实施陪同拜访
四、检讨陪同拜访 五、拟定陪同计划
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究
“我做你看”的辅导话术
主管第一次陪访辅导技巧16页
就不办了！”
·主管：“小李呀，你真不错。刚进公司就签了一张不小的单，我应该祝贺你，这
张单的情况具体是怎样的呢？”
·新人：“这个客户是乙肝健康携带，医院的医生都说没有问题了，投保康宁终身，
可公司为什么就不能按正常承保呢？还要加14%的保费，本来1万的保费，现在要
多交1千多，客户如果不愿意多交钱，说不办了怎么办？”
实例参考
·主管：“小李，在出发之前，我还有几点须和你沟通，第一：今天的拜访以我 为主，你多观察我是如何做的，见面后你将我介绍给你的朋友，你做一些辅助 性的补充，我们的观点一定要一致；第二：第一次拜访不一定促成，但是我们 可以预约下次见面的时间，递送计划书再进行促成；第三：我们今天拜访后还 可争取转介绍名单，好吗？”
辅导形式：
面谈、角色演练
辅导要点：
1. 访前沟通；
（1）打消新人疑虑，利用成功案例说服新人克服心理压力；
（2）了解客户详细情况，要求新人提供《客户服务（增员）卡》，作适当筛
选（应符合准客户基本条件）；
第一次陪访新人
（3）与新人共同分析客户潜在保障需求及可能提出的问题，找出困难点，预 演未来； （4）明确本次拜访的目的：如建立信任、唤起需求、提出建议、争取促成、 取得再访机会、争取转介绍客户等； （5）明确角色分工（“你做我看”，新老配合，主管一定要先作示范）； （6）明确学习任务：观察、发现问题、明确改进目标等；
F 14第一次面对客户体检
新人问题:
1. 客户抱怨时，不知道如何应对；
2. 不知道体检的流程或合规体检机构。
辅导形式：
沟通
辅导要点：
1. 通过沟通让其认识到遇到抽样体检对客户对自己都有利；
实参考
·新人：“主管，我前天一份保单被保险人年龄刚30岁，保额才4万元，但刚才内勤
新人陪访要领
7
陪访的形式：
示范性陪访： 说给他听、做给他看
指导性陪访：
听他如何说、看他如何做
8
陪访前
一、事先了解： 客户资料，越详细越好 二、事先准备： 保险计划：险种、保额、交费方式 投保单证：投保单、收据等
9
陪访前
三、事先说明：
陪访的目的
相互的配合
我（你）做了哪些动作？
我（你）用了哪些技巧？ 我（你）用了哪些话术？
客户有什么反应？
你从中学到了什么？
11
陪访中
主管：介绍包装 赞美伙伴
赞美客户
默契配合
12
陪访中
新人：切忌随意 切忌不恰当的插话
13
陪访后：
事后 总结：
新人讲述观察重点 回忆展业过程，自我心得感悟
你认为什么地方做得好？ 什么地方下次会有所不同？
共同探讨，指出改进
陪访成功切忌“抢功”
14
陪访的要领：
事前充分准备
事中默契配合 事后及时总结
15
16
谢谢大家！
17
新人陪访要领
1
课程纲要
新人陪访的意义
新人陪访的方法 新人陪访要领
2
成人学习心理：
成人是有所为而学习 喜欢边做边学 喜爱非正式的学习环境
喜欢有变化的学习方式
3
说百遍不如做一遍！
4
所以说：
陪访是训练最有效的手段！ 陪访是为了让新人更快的成长！
5
陪访能带来什么？
增强新人的信心 了解新人的问题所在 让新人感受关心
提升主管的地位
6
案例：
黄老板，30岁，开了一家装潢材料 店。妻子在一所中学教书，有一个2岁的 女儿。家庭年收入大约6万，没有债务， 也没有买过保险，只是每月要交1200元 的银行按揭款。新人小方在与他的第一 次接触中了解到他想给自己买点疾病保 险，但是他对营销员有些不放心。小方 不知道该怎样与他谈，于是来请主管。
陪访的形式：
示范性陪访： 说给他听、做给他看
指导性陪访：
听他如何说、看他如何做
8
陪访前
一、事先了解： 客户资料，越详细越好 二、事先准备： 保险计划：险种、保额、交费方式 投保单证：投保单、收据等
9
陪访前
三、事先说明：
陪访的目的
相互的配合
我（你）做了哪些动作？
我（你）用了哪些技巧？ 我（你）用了哪些话术？
客户有什么反应？
你从中学到了什么？
11
陪访中
主管：介绍包装 赞美伙伴
赞美客户
默契配合
12
陪访中
新人：切忌随意 切忌不恰当的插话
13
陪访后：
事后 总结：
新人讲述观察重点 回忆展业过程，自我心得感悟
你认为什么地方做得好？ 什么地方下次会有所不同？
共同探讨，指出改进
陪访成功切忌“抢功”
14
陪访的要领：
事前充分准备
事中默契配合 事后及时总结
15
16
谢谢大家！
17
新人陪访要领
1
课程纲要
新人陪访的意义
新人陪访的方法 新人陪访要领
2
成人学习心理：
成人是有所为而学习 喜欢边做边学 喜爱非正式的学习环境
喜欢有变化的学习方式
3
说百遍不如做一遍！
4
所以说：
陪访是训练最有效的手段！ 陪访是为了让新人更快的成长！
5
陪访能带来什么？
增强新人的信心 了解新人的问题所在 让新人感受关心
提升主管的地位
6
案例：
黄老板，30岁，开了一家装潢材料 店。妻子在一所中学教书，有一个2岁的 女儿。家庭年收入大约6万，没有债务， 也没有买过保险，只是每月要交1200元 的银行按揭款。新人小方在与他的第一 次接触中了解到他想给自己买点疾病保 险，但是他对营销员有些不放心。小方 不知道该怎样与他谈，于是来请主管。
怎样使您的陪访更有效ppt课件
陪同拜访追踪检查表
被陪同人：
陪同人：
陪同时间：
客户姓名：
与被陪同人关系：
第几次面谈：
客户大体情况：
目前接触情况：
陪同内容
1、我做了哪些动作：
2、我用了哪些技巧：
3、我用了哪些话术：
4、客户反映如何？
被陪同人感受
1、您看到了什么？
2、我用了哪些技巧：
事中-陪同拜访的模式
示范式陪同 辅导式陪同 观察式陪同 陪同拜访一般采取辅导式居多，但也应因人而异！
真正的健康的团队不在于你能增多少人，而在于你能留下多少人！！！ ---有效辅导的意义
×
心理变化过程
坚定从业信心
犹豫期
兴奋期
提醒养成良好习惯
挫折期
协助解决问题,提高技能
成熟期
树立职涯目标
不同时期辅导要点
抓住新人心理 不同侧重点训练助留存
3.建立行为习惯：目标及活动量辅导
陪同方式3：观察式陪同拜访的作用
观察式陪同拜访要点提示
观察式陪同展业关键在于事后之反馈 流程： 评估结果—提出亮点—反馈改进—收获经验
观察式陪同展业的重点
事前与新人沟通、演练，达成共识 事中尊重约定，完全由新人控场 事后取得反馈，给予指导
陪同拜访遭受拒绝辅导要点
心态上： 正确面对拒绝，不要怀疑新人客户的选择问题，直视展业中的不足，准备再次拜访或选择下一个陪同展业的准客户 技巧上： 再次演练展业情景，背诵展业话术和主打产品销售逻辑，完善展业工具
有效陪同拜访的定义： 即主管与新人共同拜访客户，双方按事先约定主管将专业销售流程展示给新人，提供展业模板，达成客户成交、辅导新人、提升能力、增进交流的多赢结果。
怎样使您的陪访更有效？
被陪同人：
陪同人：
陪同时间：
客户姓名：
与被陪同人关系：
第几次面谈：
客户大体情况：
目前接触情况：
陪同内容
1、我做了哪些动作：
2、我用了哪些技巧：
3、我用了哪些话术：
4、客户反映如何？
被陪同人感受
1、您看到了什么？
2、我用了哪些技巧：
事中-陪同拜访的模式
示范式陪同 辅导式陪同 观察式陪同 陪同拜访一般采取辅导式居多，但也应因人而异！
真正的健康的团队不在于你能增多少人，而在于你能留下多少人！！！ ---有效辅导的意义
×
心理变化过程
坚定从业信心
犹豫期
兴奋期
提醒养成良好习惯
挫折期
协助解决问题,提高技能
成熟期
树立职涯目标
不同时期辅导要点
抓住新人心理 不同侧重点训练助留存
3.建立行为习惯：目标及活动量辅导
陪同方式3：观察式陪同拜访的作用
观察式陪同拜访要点提示
观察式陪同展业关键在于事后之反馈 流程： 评估结果—提出亮点—反馈改进—收获经验
观察式陪同展业的重点
事前与新人沟通、演练，达成共识 事中尊重约定，完全由新人控场 事后取得反馈，给予指导
陪同拜访遭受拒绝辅导要点
心态上： 正确面对拒绝，不要怀疑新人客户的选择问题，直视展业中的不足，准备再次拜访或选择下一个陪同展业的准客户 技巧上： 再次演练展业情景，背诵展业话术和主打产品销售逻辑，完善展业工具
有效陪同拜访的定义： 即主管与新人共同拜访客户，双方按事先约定主管将专业销售流程展示给新人，提供展业模板，达成客户成交、辅导新人、提升能力、增进交流的多赢结果。
怎样使您的陪访更有效？
陪访的技巧
课程大纲
•
•
陪访的好处与目的
陪访的流程与要领
•
•
陪访的方法与话术
陪访的误区
陪访的误区：
•一定要做出业绩
•陪同展业变成一次表演
•主管本身恐惧，怕出洋相 ……
主管是辅导员 授之以鱼、不如授之以渔
四大基本功----行业 公司 产品 基本法
结束语
陪访是主管训练属员的实战舞台，它是培 训属员最为直接和有效的方式之一。同时，陪
2） 逐渐使业务员进入独立作业阶段
3） 注意充分分析客户的共性和个性
观摩法陪访如何总结：
•相互探讨 •互动式的研讨 •利用组会进行脑力风暴
回馈 1——主管主谈
询问新人看到什么？（追问，越详细越好）
主管回顾过程（细节解释） 不足之处 共同探讨改进方法 演练（角色对换） 后续追踪督促方法
回馈 2—— 新人拜访陪同卡记录
访又是一项十分坚苦的工作，它需要主管对属
员付出较多的时间和精力。但是，如果你能够
正确、有效地做好陪访工作，你的属员就会得
到较快的提高，这会为你日后的管理工作带来 无限的轻松！
陪访一定是新人和主管的
双 赢
谢 谢！
辅导法陪访的具体要求：
•新人自述过程,当遇有明显有错之处,记录下来 •要多肯定,也要多具体指出其可改进之处, •特别要注意细节问题。 ……………..
辅导法陪访的总结：
•你做了哪些动作？ •你做了哪些技巧? •你说了哪些话术? •客户有哪些反应? •效果如何？
观摩法陪访的具体要求：
1） 巩固原有的技能， 防止出现反复
陪访的技巧
课程大纲
•
•
陪访的好处与目的
陪访的流程及要领
如何做陪访
如何做陪访
主任培训课程
1
人的期盼
技巧的掌握 心灵的抚慰
最佳方法 ------陪访与沟通
主任培训课程
2
陪访的意义与作用
传授技巧，规范操作。 培养信心，增加勇气。 增进了解，建立感情。 提升业绩，稳固团队。
主任培训课程
3
陪访的流程
事先沟通----了解需求 我做你看----让你了解 你做我看----让我了解 事后交流----让你相信
主任培训课程 17
时 间 安 排
形成规矩----周、月定期。 事先有约----提前约定。
不要做个有求必应的主管
主任培训课程 18
！？
陪访者应有的心态
诚心
爱心
耐心
细心 不能偏心
主任培训课程 19
没有贪心
主任培训课程
6
时 间 的 确 定
会合的时间地点 与客户约见的时间 交通工具
举例法：一是要注意根据客户来安排 二是防止失误
主任培训课程 7
我 做 你 看
身正为范：
遵章守纪，不加保留。 学高为师： 规范操作，启发引导。 正面积极： 树立信心，增加勇气
主任培训课程
8
你 做 我 看
主任培训课程
15
提出明确的改善意见
增强新人的信心。 排定下次检视的时间。
----是否必要再访 ----客户问题是否解决 ----缺点是否得到改善
主任培训课程 16
陪访对象的选择
新人
尽快举绩，提高留存，经验传承，复制成功。
老人
习惯养成，持之以恒，增进友谊，达成共识。
高手
相互学习，共同提高，促成大单，攻破团单。
主任培训课程
主任培训课程
1
人的期盼
技巧的掌握 心灵的抚慰
最佳方法 ------陪访与沟通
主任培训课程
2
陪访的意义与作用
传授技巧，规范操作。 培养信心，增加勇气。 增进了解，建立感情。 提升业绩，稳固团队。
主任培训课程
3
陪访的流程
事先沟通----了解需求 我做你看----让你了解 你做我看----让我了解 事后交流----让你相信
主任培训课程 17
时 间 安 排
形成规矩----周、月定期。 事先有约----提前约定。
不要做个有求必应的主管
主任培训课程 18
！？
陪访者应有的心态
诚心
爱心
耐心
细心 不能偏心
主任培训课程 19
没有贪心
主任培训课程
6
时 间 的 确 定
会合的时间地点 与客户约见的时间 交通工具
举例法：一是要注意根据客户来安排 二是防止失误
主任培训课程 7
我 做 你 看
身正为范：
遵章守纪，不加保留。 学高为师： 规范操作，启发引导。 正面积极： 树立信心，增加勇气
主任培训课程
8
你 做 我 看
主任培训课程
15
提出明确的改善意见
增强新人的信心。 排定下次检视的时间。
----是否必要再访 ----客户问题是否解决 ----缺点是否得到改善
主任培训课程 16
陪访对象的选择
新人
尽快举绩，提高留存，经验传承，复制成功。
老人
习惯养成，持之以恒，增进友谊，达成共识。
高手
相互学习，共同提高，促成大单，攻破团单。
主任培训课程
B09陪访的方法
个险销售部
24
教育篇话术： 教育篇话术：
刚才您某句话讲得非常好， 刚才您某句话讲得非常好，最关键是某 某步，确实打动了客户的心， 某步，确实打动了客户的心，但是我们的某 某步有一些破绽， 某步有一些破绽，幸亏这个客户没有注意到 往后一定要注意。 ，往后一定要注意。但我感到你确实很用心 ……。 。
个险销售部
个险销售部
19
陪访前的准备
确定陪访目与陪访方式 了解并过滤客户资料 了解销售进展 研究销售策略 确定如何配合 选择销售辅助工具 确定时间、 确定时间、地点
个险销售部
20
陪访中的注意
寒暄并介绍彼此 在拜访过程中保持“背景” 在拜访过程中保持“背景”角色 仔细观察销售过程， 仔细观察销售过程，发掘优点 服装、仪容、 服装、仪容、礼节等细节注意 谁主导谁配合必须清晰与默契 现场切实履行各自职责
个险销售部
23
赞美篇话术： 赞美篇话术：
恭喜您！真是太棒了， **几日不见 几日不见， 恭喜您！真是太棒了，李**几日不见，你的销 售水平进步得这么快，你可以带兵了， 售水平进步得这么快，你可以带兵了，照你这样 的技术发展坚持下去， 的技术发展坚持下去，寿险这条路你一定会越走 越宽。好好干吧！ 越宽。好好干吧的跟踪
探讨与分析陪访过程 提出明确的改善建议 增强业务人员的信心 确定再访的时间
个险销售部
22
陪访后的探讨原则
陪访结束后立刻进行 请业务人员说出销售的优缺点 陪访者说明处理原因 先说好的部分， 先说好的部分，记住赞美 以诚恳的态度提出改进的部分 注意倾听， 注意倾听，鼓励双向沟通 沟通话术注意:先赞美,后要求, 沟通话术注意:先赞美,后要求,再鼓励
25
探讨篇话术： 探讨篇话术：
新人第一次电话约访辅导21页PPT
新人第一次电话约访辅导
21、静念园林好，人间良可辞。 22、步步寻往迹，有处特依依。 23、望云惭高鸟，临木愧游鱼。 24、结庐在人境，而无车马喧；问君 何能尔 ？心远 地自偏 。 25、人生归有道，衣食固其端。
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道
21、静念园林好，人间良可辞。 22、步步寻往迹，有处特依依。 23、望云惭高鸟，临木愧游鱼。 24、结庐在人境，而无车马喧；问君 何能尔 ？心远 地自偏 。 25、人生归有道，衣食固其端。
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
如何陪访新人
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛
课程大纲
I. 何谓陪访 II.陪访的意义（新人、主管、团队） III.陪访的时机 IV.陪访的方法 V. 陪访的目的和内容 VI.陪访后的要领
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛
何谓陪访
通过陪同业务员 共同展业，以现场示 范、协助、指导等方 式，达到训练业务人 员，传承销售经验， 提升展业技能，创造 良好绩效并提高定着 率的一种辅导方法。
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛
课程大纲
I. 何谓陪访 II.陪访的意义（新人、主管、团队） III.陪访的时机 IV.陪访的方法 V. 陪访的目的和内容 VI.陪访后的要领
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛
内容
让新人了解正确的行销流程
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛
陪访的时机
新人第一单 同业竞争 事业发展
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛
课程大纲
I. 何谓陪访 II.陪访的意义（新人、主管、团队） III.陪访的时机 IV.陪访的方法 V. 陪访的目的和内容 VI.陪访后的要领
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛
陪访的方法
示范陪访：我做你看 观察陪访：你做我看 协助陪访：我帮你做
了解话术与行销技巧的运用
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛
观察陪访
发现不足
目的
挖掘优点
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛
观察陪访
内容
选择客户是否妥当 行销流程是否缺失 话术应用是否得体 销售动作是否正确 时间、路线安排是否恰当
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛
协助陪访
目的
借力成功 鼓舞士气 经验传承 提高威信
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛
——对主管
塑造个人魅力 融洽人际关系 把握市场脉搏 掌握客户心态 提高组织绩效
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛
——对团队
提高凝聚力 稳定队伍 提高队伍质量 推动队伍发展 促进管理提升
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛
课程大纲
I. 何谓陪访 II.陪访的意义（新人、主管、团队） III.陪访的时机 IV.陪访的方法 V. 陪访的目的和内容 VI.陪访后的要领
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛
课程大纲
I. 何谓陪访 II.陪访的意义（新人、主管、团队） III.陪访的时机 IV.陪访的方法 V. 陪访的目的和内容 VI.陪访后的要领
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛
陪访的意义
——对新人
提高新人业绩 增强展业信心 提升业务技巧 缩短展业时间 提高成交保额件数
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛
协助陪访
内容
帮助有效的异议处理
协助成交
实力展示
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛
课程大纲
I. 何谓陪访 II.陪访的意义（新人、主管、团队） III.陪访的时机 IV.陪访的方法 V. 陪访的目的和内容 VI.陪访后的要领
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛
陪访后的要领
探讨与分析
增强信心
确定再访时间
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛
课程大纲
I. 何谓陪访 II.陪访的意义（新人、主管、团队） III.陪访的时机 IV.陪访的方法 V. 陪访的目的和内容 VI.陪访后的要领
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛
何谓陪访
通过陪同业务员 共同展业，以现场示 范、协助、指导等方 式，达到训练业务人 员，传承销售经验， 提升展业技能，创造 良好绩效并提高定着 率的一种辅导方法。
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛
课程大纲
I. 何谓陪访 II.陪访的意义（新人、主管、团队） III.陪访的时机 IV.陪访的方法 V. 陪访的目的和内容 VI.陪访后的要领
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛
内容
让新人了解正确的行销流程
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛
陪访的时机
新人第一单 同业竞争 事业发展
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛
课程大纲
I. 何谓陪访 II.陪访的意义（新人、主管、团队） III.陪访的时机 IV.陪访的方法 V. 陪访的目的和内容 VI.陪访后的要领
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛
陪访的方法
示范陪访：我做你看 观察陪访：你做我看 协助陪访：我帮你做
了解话术与行销技巧的运用
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛
观察陪访
发现不足
目的
挖掘优点
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛
观察陪访
内容
选择客户是否妥当 行销流程是否缺失 话术应用是否得体 销售动作是否正确 时间、路线安排是否恰当
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛
协助陪访
目的
借力成功 鼓舞士气 经验传承 提高威信
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛
——对主管
塑造个人魅力 融洽人际关系 把握市场脉搏 掌握客户心态 提高组织绩效
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛
——对团队
提高凝聚力 稳定队伍 提高队伍质量 推动队伍发展 促进管理提升
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛
课程大纲
I. 何谓陪访 II.陪访的意义（新人、主管、团队） III.陪访的时机 IV.陪访的方法 V. 陪访的目的和内容 VI.陪访后的要领
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛
课程大纲
I. 何谓陪访 II.陪访的意义（新人、主管、团队） III.陪访的时机 IV.陪访的方法 V. 陪访的目的和内容 VI.陪访后的要领
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛
陪访的意义
——对新人
提高新人业绩 增强展业信心 提升业务技巧 缩短展业时间 提高成交保额件数
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛
协助陪访
内容
帮助有效的异议处理
协助成交
实力展示
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛
课程大纲
I. 何谓陪访 II.陪访的意义（新人、主管、团队） III.陪访的时机 IV.陪访的方法 V. 陪访的目的和内容 VI.陪访后的要领
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛
陪访后的要领
探讨与分析
增强信心
确定再访时间
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛