顾问式销售技能(超级完全版)
顾问式销售技巧
顾问式销售技巧顾问式销售技巧是一种以顾问的角色来进行销售的方法，通过了解客户需求，提供专业的建议和解决方案，以满足客户的需求并促成销售。
顾问式销售强调与客户建立长期合作关系，注重客户满意度和信任度，从而达到销售成果的最大化。
在顾问式销售中，有效的沟通和良好的人际关系是非常重要的。
以下是一些实用的顾问式销售技巧，可以帮助销售人员提高销售业绩。
1. 了解客户需求：作为顾问式销售人员，了解客户的需求是至关重要的。
通过问问题和倾听，深入了解客户的痛点和需求，能够提供相应的解决方案，满足客户的期望。
2. 提供定制化解决方案：基于对客户需求的了解，销售人员应该能够提供定制化的解决方案。
这个方案应该能够解决客户的问题，并且能够在满足客户需求的同时提供额外的价值。
3. 与客户建立信任关系：顾问式销售的核心在于建立与客户的互信关系。
销售人员应该展示出专业知识和经验，通过提供有用的信息和建议，让客户相信自己能够提供最佳的解决方案。
4. 建立长期合作关系：顾问式销售强调建立长期的合作关系，而不是一次性的销售交易。
销售人员应该注重客户的满意度，与客户保持联系，了解客户的反馈和需求变化，并提供相关的支持和服务。
5. 与团队合作：在顾问式销售中，销售人员通常需要与其他内部团队合作，例如技术支持、售后服务等。
良好的团队合作可以提供全面的支持和服务，提高客户满意度，推动销售业绩的增长。
6. 不断学习和更新知识：销售人员应该保持学习和更新自己的专业知识。
行业和市场的变化很快，只有不断学习和跟上时代的发展，才能为客户提供最新的解决方案，并保持竞争力。
7. 关注客户的成功：顾问式销售的目标是帮助客户实现成功。
销售人员应该关注客户的业务目标和结果，积极提供支持和反馈，帮助客户实现成功，并建立起长期的合作关系。
总之，顾问式销售技巧能够帮助销售人员更好地理解客户需求，提供定制化的解决方案，并与客户建立长期的信任和合作关系。
通过不断学习和更新知识，关注客户的成功，销售人员可以提高销售业绩，实现共赢的目标。
顾问式销售技能范文
顾问式销售技能范文顾问式销售技能是指销售人员通过与客户建立稳定的关系，全面了解客户的需求和问题，并提供专业的建议和解决方案来满足客户的需求。
与传统的推销方式相比，顾问式销售强调与客户的互动和合作，注重建立长期的信任关系，以实现更高的满意度和忠诚度。
以下是一些重要的顾问式销售技能：1.卓越的沟通能力：顾问式销售需要良好的沟通技巧，包括倾听、提问、表达和解释等。
销售人员需要能够准确地理解客户的需求和问题，并能清晰地传达自己的建议和解决方案。
2.高度的产品和行业知识：作为顾问，销售人员需要充分了解自己所销售的产品或服务，并能提供专业的建议和解释。
他们还需要了解相关行业的趋势和竞争情况，以便能够更好地为客户提供价值。
3.分析能力和解决问题的能力：销售人员需要能够准确地分析客户的需求和问题，并提供切实可行的解决方案。
他们需要能够从客户的角度思考问题，找到最适合客户的解决方案。
4.建立信任和关系的能力：顾问式销售强调与客户的互动和合作，销售人员需要通过积极的沟通和关怀建立起信任和稳定的关系。
他们需要了解客户的背景和需求，提供个性化的服务，使客户感到受到重视和尊重。
5.自我管理和时间管理能力：顾问式销售需要销售人员能够有效地管理自己的工作和时间。
他们需要能够制定计划和目标，并能够高效地执行和跟进，以实现销售的目标。
6.持续学习和自我提升的能力：顾问式销售需要销售人员持续学习和自我提升。
他们需要关注行业的最新动态和发展趋势，并不断积累和更新自己的知识和技能，以适应客户的需求和市场的变化。
7.团队合作和协调能力：销售人员在顾问式销售中通常需要与其他团队成员合作，包括产品研发、市场营销和客户服务等。
他们需要有良好的团队合作和协调能力，与团队成员共同合作，为客户提供全面的解决方案。
总之，顾问式销售技能是现代销售人员必备的重要技能，它不仅注重产品和行业知识，更注重与客户的互动和合作，通过建立长期的信任关系，为客户提供个性化的解决方案，实现客户的满意度和忠诚度。
顾问式销售与服务技巧
2023-11-09
目录
• 顾问式销售技巧 • 服务客户技巧 • 顾问式销售与服务的关系 • 顾问式销售与服务的实践应用 • 未来趋势与挑战
01
顾问式销售技巧
了解客户需求
01
02
03
建立良好的沟通
通过开放式和引导式问题 ，了解客户的需求和关注 点。
倾听客户的反馈
认真听取客户的意见和建 议，深入了解客户的需求 和期望。
长期合作计划
与客户建立长期合作的计划，提供持续的专业支持和服务，以满 足不断变化的需求。
03
顾问式销售与服务的关系
以客户需求为导向
了解客户需求
成功的顾问式销售员首先要了解客户的需求，包括他们的业务需求 、问题和挑战。
定制化解决方案
根据客户的需求，顾问式销售员需要提供定制化的解决方案，以满 足客户的特定需求。
敏锐捕捉信息
从客户的言谈举止中捕捉 到有用信息，进一步分析 客户的真实需求。
建立信任关系
真诚与透明
在沟通过程中保持真诚和 透明，让客户感受到专业 和可信。
尊重与理解
尊重客户的观点和需求， 理解客户的立场和感受。
建立长期关系
通过深入了解客户需求， 提供个性化的解决方案， 与
适应市场变化
市场变化是永不停息的，只有持续学习和创新，才能适应市场的变化，及时调整服务策略 和方案。
提高个人职业发展水平
作为顾问式销售与服务人员，需要不断学习和提高自己的专业知识和技能，以适应职业发 展的需求。
感谢您的观看
THANKS
调整服务策略和方案。
02
创新服务模式
针对不同的客户群体和需求，创新服务模式，提供更加灵活、高效、便
顾问式销售及聆听的技巧
顾问式销售及聆听的技巧汇报人：日期:contents•顾问式销售技巧•聆听的技巧目录•顾问式销售与聆听的结合•顾问式销售及聆听的实践案例•总结与展望顾问式销售技巧01CATALOGUE定义：顾问式销售是一种以客户为中心的销售方法，通过深入了解客户的需求和问题，提供专业的建议和解决方案，以实现销售目标。
特点 1. 以客户需求为导向：顾问式销售强调了解客户的需求和问题，根据客户需求提供解决方案。
2. 提供专业建议：顾问式销售不仅仅是推销产品或服务，还提供专业的建议和解决方案。
3. 建立信任关系：顾问式销售通过深入了解客户的需求和问题，与客户建立信任关系，提高客户满意度和忠诚度。
010*******定义与特点提高销售业绩01通过深入了解客户需求，提供专业的建议和解决方案，顾问式销售能够提高销售业绩。
提高客户满意度02顾问式销售不仅提供产品或服务，还提供专业的建议和解决方案，能够提高客户满意度。
建立信任关系03顾问式销售通过深入了解客户需求，与客户建立信任关系，提高客户忠诚度。
通过深入了解客户的需求和问题，确定客户的真正需求。
了解客户需求根据客户的需求，提供专业的建议和解决方案。
提供解决方案通过良好的沟通和服务，与客户建立信任关系。
建立信任关系通过以上步骤，实现销售目标，提高销售业绩。
实现销售目标聆听的技巧02CATALOGUE有效倾听的关键是理解客户的需求和问题，以便提供最合适的解决方案。
了解客户需求在客户表达想法和问题时，不要打断他们，而是让他们充分表达自己的意见。
避免打断客户通过给予客户足够的关注和眼神交流，表明对他们的重视和关心。
给予客户关注有效聆听的原理积极倾听客户的话语，表现出对他们的关注和理解。
积极倾听问开放式问题确认理解通过问开放式问题，引导客户更深入地谈论自己的需求和问题。
在客户表达完想法后，用自己的语言复述一遍，以确认自己是否理解客户的意思。
030201聆听的技巧无法集中注意力。
应对方法：通过消除干扰、深呼吸等方式提高专注力。
面对面(顾问式)销售技巧
面对面（顾问式）销售一、销售的两种类型1、告知型不管你有没有需求，只负责告知以销售人员的身份出现以卖你产品为目的我要卖你产品、服务说明解释为主量大找人代替说服人2、顾问型（销售医生）询问、诊断、开处方以行业专家顾问身份出现以协助你解决问题为目的是你要买，我公司有建立信赖，引导为主成交率高，重点突破二、四种销售模式单对单：优势易主控，少干扰，易了解需求，价值观；注意以对方为主，配合对方单对多：量大、机会多、省时，要求销售人员水准高、专业，我方为主多以单：心里优势强，利用多方各种专长互补，分工明确，各司其职少插嘴多对多：利用我方各种专长，优势互补成交率高，设计流程，分工明确，排除干扰三、三大销售战场销售战场优势注意事项1、我方熟悉的战场资源为我支持对方小心恐惧2、他方熟悉的战场资源为他支持排除干扰3、双方陌生的战场双方放松提前到达四、销售原理与销售关键1、销的是：自己2、售的是：观念3、买的是：感觉4、卖的是：好处五、动力源1、追求快乐2、逃避痛苦3、可行性六、六大永恒不变的的问句1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是真的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？七、沟通技巧1、沟通三要素A文字：7% B语调38% C肢体动作：55%2、沟通双方自己：问对方：说八、问话——所有沟通的销售关键1、四种问话模式A开放式B约束式C选择式D反问式2、问话6种作用问：开始问：痛苦问：兴趣问：快乐问：需要问：成交3、提问题的方法A问问题要注意你的表情B注意语气、语调C问简单回答的问题D从小开始E问二选一的问题F事先想好答案G能用问，尽量少说九、聆听四个层面1、听懂对方说的话2、听懂想说没有说出来的话3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话4、听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要十、聆听技巧1、聆听是一种礼貌2、建立信赖感3、用心听4、态度诚恳5、记笔记6、更新确认7、停顿3~5秒8、不打断.插嘴9、点头微笑10、不明白的地方可以追问11、不要组织语言12、眼睛注视对方的鼻尖或前额眉心13、不要发出声音十一、赞美技巧1、发自内心的赞美，真挚的赞美2、闪光点，赞美优点3、具体4、间接（赞美与他相关连的人.事.物）5、第三者——听谁谁讲与时公众赞美十二、四句经典赞美1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这从荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。
顾问式行销-五步提问话术
顾问式行销-五步提问话术养老保障第一步: 愿望问题(目的: 激发兴趣)一、问工作的基本情况(切入点:试探性提问+状况型提问)请问XX(先生/小姐),可以问您有关工作方面的几个问题吗?1、可以告诉我您从事什么样的工作吗？当初为何选择这份工作呢？2.您工作多久了?(您为什么要辞工出来自己做生意?)3.您对现在的单位效益满意吗?4.单位有没有帮你们买社保呢,有哪几金?5.周六、周日有加班吗?有年休吗?对于目前工作这方面的压力,你感觉如何?请问您为什么这么努力地工作?二. 问平时的兴趣爱好 (切入点:试探性提问+状况型提问)1、周末您喜好做什么呢？为什么？2、业余时间您一般都是怎么过的？为什么？3、平时和朋友聚会采取什么方式？4、您通常年休假会做些什么？三、问生活情况(切入点:试探性提问+状况型提问)1.您家里有几口人？父母一起住吗？父母退休了吗？平时他们怎么安排退休生活？2、您是哪里人？您为什么要离开家里来到成都来发展?为什么您最关心自己的退休生活？3. 请问您住在XX区? 在这个区生活几年了?对目前生活的这个小区环境您满意吗?4. 您住的离上班远吗?那么,平时乘什么交通工具上班?5.请问您的房子是单位分的还是买的?(是一次性付清呢,还是按揭,每月付多少?)6.工作之余,您是如何安排时间的?平时和家人习惯去哪些消费场所?7.您和您的家人的节假日是如何安排的呢?8.请问您生活中最关心的是什么?为什么呢?为什么您觉得养老对您来说很重要？9.可否告诉我,您是如何安排您的家庭收入的?除了储蓄还有做哪方面投资?为什么?现在银行利息这么低,很多人还是继续存钱,您是怎么认为的呢?四. 问愿望1.如果您手头上有一笔闲钱,(如从股票、彩票中),您会做什么?2.您希望什么时候退休？您希望退休后做什么？为什么？3.退休后，您希望过怎样的生活方式？为什么？4.若您到了退休年龄，是否想继续工作？为什么？5、当您退休时，您希望有多少的养老金？每月的生活需要多少钱？6、您期望未来的养老生活是怎样的？7、您对未来有什么期望？现在您父母的生活怎么样？8、那您想过什么样的退休生活？像您父母一样还是靠自己或靠小孩？第二步: 障碍问题(困难型提问)1、有没有对自己的退休生活做一个规划？若有，是如何准备和行动的呢？要是没有，老了会怎样？2、对于退休后的养老，您现在有什么计划吗？如果现在就让您提前退休，您能接受吗？3、目前看来您未来的每月退休生活费有多少钱？4、到目前为止，您自己已经准备了多少养老金？既然养老金对您如此重要，为何到现在还没准备？是什么原因妨碍您的计划？5、准备这些钱花了您多少时间？与您的目标还差多少？这几十万元的差额对您来说很容易准备好吗？6、为什么您觉得不容易？您预计会有哪些困难？7、要达到您理想中的生活状况，您认为怎么样才能做到？您有把握在未来的几年里备齐这笔钱吗？第三步: 后果问题(影响型提问)一、问情形1、如果到了退休那一天，您发现手头拮据，那时您的生活会是什么样的？2、如果快要退休时，您发现自己不得不降低生活水准，或者不得不继续工作，您觉得会怎么样？3、如果工作了一辈子，您和太太/先生却没有办法像您的朋友一样，过上舒适的退休生活，那时的情况会怎样？4、若您已到了退休年龄，但为了能维持家庭的生活水准，必须继续找一份工作来维持生活，那时会怎样？5、“六一”儿童节和您孙儿的生日到了，孩子希望能拿到礼物，而您手头拮据，那时的情景会怎样？二、问感受1、那时您的心情会怎样？您会怎么想？2、您对现在的状况满意吗？3、要是达不到理想退休生活，您的感受如何？4、如果是这样，您会怎样面对自己的家人？您会怎样跟他们说？5、您的家人会怎样看您？您觉得您的家人会对您说什么？6、您周围的同事、朋友会怎样看您？7、退休后由于收入的急剧下降，您不得不依靠孩子的帮助，如果那时您的孩子自身的负担都很重的话，您这时的感受会怎样？8、新年到了，当您的孙儿辈来给您拜年时，您没有办法拿出压岁钱，您能想象一下自己的心情吗？您的孙儿又会怎样看您？9、如果工作了一辈子，您和太太/先生却没有办法向您的朋友夫妻那样，不愁吃、不愁穿、不愁住、不愁行，每年至少还能出国旅游一次，您觉得太太/先生的心情会怎样？第四步: 美景问题一、问情形1、您喜欢过什么样的退休生活呢？2、您有没有想过，到了退休那一天，如果您手头有足够的钱，那时您的生活会是怎样的呢？3、如果要提前退休，而您又已经准备好了退休生活费，即使早点退休也毫无关系，那时您觉得会是什么样的生活呢？4、如果工作了一辈子，您和太太/先生终于可以像您的朋友一样，过上舒适的退休生活，您的家人会怎么想？5、退休以后，如果每个月能有一大笔固定的收入，生活会是怎样呢？您会如何使用这笔钱呢？6、每当“六一”儿童节和您孙儿生日到来时，您都能一如既往地送上您的礼物，那时的情景会怎样呢？二、问感受1、那时您心情会怎样？您会怎么想？2、当您的理想达到了，您那时的心情是怎样的？3、如果是这样，您会怎样面对自己的家人？您会怎样跟他们说？4、您的家人会怎么看您呢？您觉得您的家人会对您些什么？5、您周围的同事朋友会怎样看您？二、问感受6、工作了一辈子，可以带上自己的老板和孙子每年出国旅游，不愁生活的压力，您周围的同事朋友会怎样看您？7、新年到了，当您的儿孙辈来给您拜年时，您能毫不犹豫地拿出一个里面塞得满满的大红包时，您感觉怎样？您的儿孙又会怎样看您？8、退休后不仅不需要您的孩子的援助，相反孩子们万一遇到经济问题时，您照样有能力给他们无私的帮助，这时您的孩子会怎样看待您？第五步: 确认问题(定向提问+解决型提问)1、您的确希望将来能够过理想的退休生活。
顾问式销售技巧(完整版)
销售的机会存在于 客户的回答中
提问的关键是问到客 户关心的问题
单纯陈述产品特征无 法真正打动客户
提问技巧
询问进阶
状况性 询问 问题性 询问 暗示性 询问 需求确 认询问
提问技巧
询问进阶
状况性 询问 问题性 询问 暗示性 询问 需求确 认询问
状况性询问： 状况性询问：案例
1.1唐总，咱们工厂我看是一片欣欣向荣的景象，真不错 啊！业绩成长很快吧？ 2.1刘经理，咱们公司有这么多的门店，营业员应该要超 过3000人吧？ 3.1陈总，现在竞争很激烈，您的店越开越多，生意越做 越大啊！利润一定也是越来越丰厚了吧？
课程背景
背景一：传统销售模式在新环境下的挑战 背景二：销售经理应该具备的能力
背景三：职业销售经理知识体系构建
职业销售经理知识体系构建
顾问式销售 领导力 组织行为学 市场营销学 自我激励 行业知识 消费心理学 时间管理
有效沟通技巧
职业销售经理知识体系构建
误区：销售人员都是“万金油”？
课程目标
• 帮助有销售经验者进一步提高销售能力 • 提供如何掌握关键客户的方法 • 了解面对客户决策和需求分析的方法 • 发展销售策略，构建客户管理体系
顾问式销售
讲师介绍
• 叶金章
• • • • 浙江大学MBA 浙江大学第十届MBA联合会委员 学术部长 知名上市公司从基层业务员到高层管理11年经历 实战型顾问式销售专家
• 最擅长的领域
商业模式、渠道管理、销售队伍管理、大客户销售技巧 • E-mail：5coming@ • 新浪微博：叶金章
顾问式销售的流程
案例1：MOTO如何赢得浙江临海大唐手机连锁？ 案例2：夏新如何成功进驻浙江桐乡老百信手机城？ 案例3：促销员如何运用销售技巧销售七喜H797？
顾问式销售的基本功与底层心法
顾问式销售的基本功与底层心法一、建立信任和互动顾问式销售的第一个基本功是建立信任和互动。
顾问需要与客户建立良好的关系，通过倾听和关注客户的需求，了解他们的痛点和目标。
只有当客户相信顾问是真心关心他们，并且有能力提供合适的解决方案时，他们才会倾向于与顾问建立合作关系。
二、提供个性化解决方案顾问式销售的第二个基本功是提供个性化的解决方案。
顾问需要根据客户的具体需求和情况，提供定制化的解决方案。
这需要顾问具备全面的产品或服务知识，能够根据客户的需求进行灵活的调整和定制。
通过提供个性化的解决方案，顾问能够更好地满足客户的需求，增加销售成功的机会。
三、良好的沟通和倾听技巧顾问式销售的第三个基本功是良好的沟通和倾听技巧。
顾问需要善于倾听客户的需求和意见，理解他们的问题和挑战。
通过积极的倾听和提问，顾问可以更好地了解客户的真正需求，并给予恰当的建议和解决方案。
良好的沟通和倾听技巧可以帮助顾问与客户建立更紧密的合作关系，增加销售的成功率。
四、持续学习和提升顾问式销售的第四个基本功是持续学习和提升。
顾问需要不断学习和了解市场的变化和客户的需求，跟进行业的最新发展和趋势。
只有不断提升自己的专业知识和技能，顾问才能更好地满足客户的需求，并保持竞争优势。
持续学习和提升是顾问式销售成功的关键。
除了以上基本功，顾问式销售还有一些底层心法，这些心法是指导和支持基本功的内在原则。
一、客户至上顾问式销售的底层心法之一是客户至上。
顾问需要将客户的需求放在首位，始终以客户满意为目标。
只有真正关心和关注客户的需求，才能提供真正有价值的解决方案，建立长期的合作关系。
二、专业和诚信顾问式销售的底层心法之二是专业和诚信。
顾问需要具备专业的知识和技能，以保证提供高质量的服务。
同时，顾问还需要保持诚信和透明，与客户建立信任和合作关系。
只有在专业和诚信的基础上，顾问才能赢得客户的尊重和信任。
三、长期合作和价值创造顾问式销售的底层心法之三是长期合作和价值创造。
顾问式导购技巧(最终完整版)
终端销售服务标准化训练
相信自己的自我训练方法
1、每天上班有空时便对着镜子中的自己微笑；
2、提升文化素养 ，多看励志书籍与励志人物传；
3、尝试有始有终做一些不是很难的事，训练自己的毅力及耐力 4、多用视觉化自我激励方法，不轻易否定自己； 5、多在店铺里讲认识的人成功案例； 6、其它对个人有效的训练方法； 7、时刻告诉自己：我坚信我够专注，我坚信我一定能做到对顾 客承诺的一切！
终端销售服务标准化训练
实操二：开场技巧首轮效应训练
• 错误话术：我是XX，请问你贵姓？ • 正确话术：我是XX，请问如何称呼您？ • 为什么？ 迎宾的另一关键点：最快速度对顾客的性格有初步的了解！
终端销售服务标准化训练
试穿服务---引导试穿
不主动引导顾客试穿，可能失去 最佳的时机；但迫切地引导顾客 试穿，又可能导致顾客的反感。 该怎么办？
终端销售服务标准化训练
顾客为什么不愿试穿
• • • • • • • 不喜欢色彩或款式 感觉不适合自己 感觉价格与自己心理价位有差异 担心试穿之后不买，导购会牵扯不清 对某些必要的信息了解还不够，不知道该试穿哪一款 平时比较怕麻烦或比较懒或怕被人挑剔而不爽 购买的意愿还不明显，时机不成熟。如，自己也不知道要 什么、对货品兴趣不大等
终端销售服务标准化训练
终端销售服务标准化训练
【四】性格特质
顶尖导购应该象水——无形无相
一、什么样的容器都可以进入 二、高温下变成气体无处不在 三、低温下变成冰坚硬无比 四、在《老子》73章中讲到“水善利万物 而不争”“唯不争，而无尤”“不争即 大争”
终端销售服务标准化训练
【五】顾客
没有不能成交的客户， 只是因为不够了解。
终端销售服务标准化训练
如何做好顾问式销售
如何做好顾问式销售如何做好顾问式销售第一步，主动性你要擅长引导客户，把客户的思维引导到自己所要表达的内容上来。
对于比较敏感的价格问题，在开头的时候，要尽量避开。
当客户对你的产品有足够的爱好后，你要从客户需求的角度动身，在最终才谈到价格话题。
其次步，诚信度当你面对客户的质疑时，你最好坦白承认其中的缺乏，并主动做好引导工作。
要知道，没有任何一个产品是十全十美的，当客户提到其中的缺乏时，你要坦白承认，并且引导用户购置产品熟悉到，购置产品是买其所长，而非其短。
第三步，快速感当遭受客户投诉时，你要在最短时间内解决问题假如自己解决不了，你要准时预备向别人，尤其是厂家寻求关心。
不管你取得什么结果，即使你临时没有找到解决问题的方法，没有取得相应的结果，你也要不断地通知用户你正在做什么，让用户感到你正在为他的事情操劳，你正在为他的事情想方法。
决不要让用户感觉到你对他及他的问题毫不在乎，假如这样，你就会得罪你这个客户，你以前的努力也就会白费。
所以，你要了解到沟通的价值，一个好的销售人员，必需擅长倾听客户的心声，乃至批判，这是一个优秀销售人员的基本素养。
第四步，抓重点利润永久都是来自客户，客户是否情愿为你的服务和专业学问付出更多的钱，就看你的表现。
永久不要向客户索要过多的利润，那样是很危急的。
由于客户会确定着是否要你这个合作伙伴。
假如你对厂商有过分的要求，就会引起厂商的不满。
你应当去开拓新兴的市场——增值服务。
顾问式销售的目的就是通过你的专业学问，提出良好的建议，为客户供应增值服务，从而获得相应的利润。
假如你比你的竞争对手为客户供应低本钱的增值服务，为客户制造更多的价值，你就会获得更好的生存条件。
做好顾问式销售的技巧：在从事顾问式销售过程中，有很多技巧是可以把握的。
有了这些技巧，在销售中就会事半功倍。
例如，要了解产品学问和技术，了解目标客户，甄选目标客户，消退客户的抗拒心理，表现出亲近感，在最适当的时机让客户主动购置。
顾问式销售技巧
顾问式销售技巧
顾问式销售技巧是一种主动向顾客提供专业建议和帮助的销售方法。
它与传统的推销方式不同，强调与顾客建立信任关系，理解顾客的
需求和问题，并提供适合的解决方案，从而实现销售目标。
以下是一些顾问式销售技巧的要点：
1. 了解客户需求：在与客户进行交谈时，询问开放性的问题，以了
解客户的需求、问题和要求。
这将帮助你更好地理解客户的挑战，
从而能够提供更好的解决方案。
2. 提供个性化解决方案：根据客户的需求和要求，个性化地提供解
决方案。
通过详细解释产品或服务的特点和优势，以及与客户需求
的吻合度，展示其实用性和价值。
3. 建立信任关系：在销售过程中，建立和维护与顾客之间的信任关
系非常重要。
要尊重并倾听客户的意见，回答他们的问题，并为他
们提供专业的建议。
信任是长期合作的基础。
4. 关注顾客的长期价值：不仅关注当前的销售目标，还要考虑与客
户的长期合作。
将客户视为合作伙伴，与他们建立稳定的关系，并
提供定期的售后服务和支持。
5. 继续学习和发展：销售领域的市场和技术变化迅速，因此持续学
习和发展专业知识是非常重要的。
了解新产品和技术，并与同行进
行交流，以保持竞争力。
6. 聆听顾客的反馈：积极收集客户的反馈和建议，并将其用于改进
销售策略和产品服务。
这有助于增加客户满意度，并改善销售结果。
总之，顾问式销售技巧通过与客户建立关系、了解需求、提供个性
化解决方案和持续支持来实现销售目标。
这种方法能够增加顾客满
意度、建立长期合作关系，并提高销售业绩。
大客户顾问式销售技巧
大客户顾问式销售技巧简介大客户顾问式销售是一种与客户密切合作的销售方法，旨在建立长期的合作关系，增加客户忠诚度，并实现更高的销售额。
大客户顾问式销售技巧注重与客户建立良好的沟通和理解，以满足客户需求为导向，为客户提供个性化的解决方案。
关键步骤1. 深入了解客户需求在大客户顾问式销售中，了解客户需求是成功的关键。
通过与客户的深入交流和分析，了解他们的业务目标、挑战和需求，可以为他们提供有针对性的解决方案。
为了深入了解客户需求，销售顾问需要：•提问：通过提出开放性问题，引发客户思考，了解他们的具体需求以及对现有解决方案的满意度。
•倾听：倾听客户的回答，仔细分析他们的需求，并记录下重要信息。
•研究：通过研究客户的行业和竞争对手，了解客户所面临的挑战和机遇。
•亲自体验：如果可能，亲自体验客户的产品或服务，以更好地理解他们的需求。
2. 提供个性化的解决方案基于对客户需求的深入了解，销售顾问需要提供个性化的解决方案，以满足客户的特定需求。
个性化的解决方案可以加强客户的忠诚度，并提高销售成果。
为了提供个性化的解决方案，销售顾问可以：•定制产品或服务：根据客户的需求，对产品或服务进行定制。
例如，为客户定制特定功能或服务套餐。
•提供专业建议：根据客户的业务目标和挑战，提供专业的建议，并制定解决方案。
•详细说明价值：清楚地向客户说明解决方案的价值，包括如何提高效率、降低成本或增加利润。
•多次沟通：与客户保持良好的沟通，及时了解他们的反馈和需求变化。
3. 建立长期合作关系大客户顾问式销售的目标是建立长期的合作关系，为客户提供持续的价值和支持。
通过建立信任和提供卓越的客户体验，可以增强客户的忠诚度，并获得更多的交叉销售机会。
为了建立长期合作关系，销售顾问可以：•保持联系：与客户保持定期的联系，了解他们的需求和变化，及时解决问题。
•提供增值服务：为客户提供额外的价值，例如培训、咨询或技术支持。
•赢得客户信任：通过诚实、可靠和专业的行为，赢得客户的信任。
《顾问式销售完整》PPT课件
3.议价宝盒
与日常开支相比较 货品分别报价 报价化整为零 激励顾客 与昂贵产品做比较 提问讨教
售后服务 提问讨教 介绍和其他品牌对比时只提差价 影响潜意识（例：过节了，对自己好点） 强调质量
不给承诺，给信心。
我们无法要求顾客，但我们可以影响顾客
销售小结
用心站在客户角度去考虑问题（心从助人之心，我将无所畏惧） 出现问题一定要先处理情绪，在处理问题。 静心三宝：1.事情已经发生了，事情就是这样的，（接纳）
2.他也不容易（包容） 3.为了事情往好的方向发展，我该做些什么？ （为自己的情绪负起责任）
结束谢谢
有人可以拒绝你的产品，但没有人可以拒绝你的关怀！
六.化解异议
1.重新定义异议 异议只是说明，顾客暂时还不能够了解，顾客的异议就是我们销售人员存 在的价值，异议往往不是在问题的本身，而是我们回应方式没有拒绝，只 有自我放弃
2.解除异议三字经 顺：问题出现，先认同，点头，微笑，是的，同理心的表达。
先处理情绪，在处理事情。 （例：如顾客觉得商品贵，我们可以告诉她原来我们的顾客也觉得贵， 可后来对我们的商品有一定了解以后，成为了我们老顾客，还会介绍朋 友过来… ） 转：转移关注的焦点，转移看到的异议，解释正面的意义。 推：鼓励往下一步进行，试穿，成交。。。
3.四化表达
差异化 简明化 生动化 情感化
。 用心站在客户的角度去考虑问题，跟顾客产生共鸣，建立亲和感
1. 用积极正面的语言和客户交流 表达建议： 2. 对谈话内容要充满信心（需要了解充分我们的产品）
3. 一致性的表达（了解接待顾客的需求） 4. 真诚用心的分享，真实是最有力量的 5. 没有技巧就是最好的技巧
成熟，夸张大气，爱 憎分明，果断，有个 性，风风火火
周嵘面对面顾问式实战销售完整版
面对面顾问式实战销售讲义-周嵘90天为销售的阵亡期两年左右为销售的更年期五年为销售的成熟期实战、实用、实效、演练、互动、游戏※学习五大步骤：1.初步了解2.重复为学习之母3.开始使用4.融会贯通5.再次加强※如何更有效地学习：被动听5% 听,大声回应10%视听大声回应20% 加演示35%加讨论50% 加演练75%教别人90% 大量使用100%※销售的两种类型1、告知型不管你有没有需求,只负责告知；以销售人员身份出现；以卖你产品为目的；说明解悉为主；量大寻找人替说服人。
2、顾问型（销售医生）询问、诊断、开处方；以行业专家顾问身份出现（任何人都喜欢免费的专家）；以协助你解决问题为目的；建立信赖、引导为主；成交率高、重点突破。
※面对面销售的四种模式1、单对单优势：易主控，少干扰；易需求；价值观了解。
注意事项：以对方主，配合对方需求价值观。
2、单对多优势：量大、机会多、省时。
注意事项：要求销售人员水准高、专业，我方为主。
3、多对单优势：心里优势强，利用我方各种专长互补。
注意事项：分工明确，各司其职，少插嘴。
4、多对多优势：利用我方各种专长，优势互补成交率高。
注意事项：设计流程，分工明确，排除干扰，衬、配。
※面对面销售的三大战场1、我方熟悉的战场优势：资源为我支持。
注意事项：对方小心恐惧。
2、他方熟悉战场优势：资源为他支持。
注意事项：排除干扰。
3、双方陌生的战场优势：双方放松。
注意事项：提前到达。
※销售中的“销”自已：产品与顾客之间有一个重要的桥梁，即销售人员自已，让自已看起来像个好产品（前30秒与前14句话）。
※销售中的“售”观念：销售的是顾客对产品的认知，而不是产品本身；“观”即价值观；“念”即信念，信念相信的事实，对企业、对产品、对人，先了解对方再作进攻方式；配合对方观念比改变观念容易，顾客永远是对的。
※买卖过程中的“买”感觉：看不见、摸不着，综合体；之前的了解，企业、产品、人、环境；在整个过程营造好感觉。
销售技巧培训之顾问式销售技巧
销售技巧培训之顾问式销售技巧顾问式销售技巧是一种注重与顾客建立深入联系的销售方法。
这种方法将销售人员视为顾客的顾问，而不仅仅是销售产品或服务的人员。
通过建立信任、理解顾客需求和提供个性化解决方案，顾问式销售技巧有助于提高销售成功率并增强顾客满意度。
以下是一些顾问式销售技巧的培训方法和最佳实践：1. 建立信任：与顾客建立信任是顾问式销售技巧的核心。
通过与顾客建立积极的人际关系，了解他们的需求、目标和挑战，并承诺提供帮助和解决方案，从而建立信任。
诚信、透明和坦率是建立信任的关键要素。
2. 听取顾客需求：通过倾听顾客的需求和关切，了解他们正在面临的挑战和问题。
以开放的心态去聆听，并提出相关问题来深入了解他们的需求。
这有助于确定如何满足他们的需求并提供最佳解决方案。
3. 提供个性化解决方案：基于对顾客需求的了解，提供定制化的解决方案。
这意味着销售人员需要熟悉所销售的产品或服务，并能够在与顾客沟通时提供定制化的建议和解决方案。
这种个性化的方法能够满足顾客的独特需求，提高销售成功率。
4. 建立良好的沟通技巧：有效的沟通是达成共识和解决问题的关键。
销售人员应该学习如何以清晰、简洁并易于理解的方式沟通。
避免使用过多的行话和技术术语，而是使用容易理解的语言来解释产品或服务的优势和价值。
5. 视顾客为合作伙伴：将顾客视为合作伙伴而不是单纯的买方，有助于建立长期的商业关系。
与顾客建立合作关系，通过长期关注和支持他们的需求，提供持续的价值和支持，从而增加客户忠诚度，并可能带来更多的业务机会。
6. 持续学习和改进：销售人员需要不断学习和提高自己的销售技巧。
了解行业趋势、产品创新和市场竞争情况，以便更好地满足顾客的需求。
参加销售培训课程、阅读相关书籍和文章，与同行交流经验，以不断改进销售技巧。
以上是一些顾问式销售技巧的培训方法和最佳实践。
通过使用这些技巧，销售人员可以更好地理解顾客需求，提供个性化解决方案，并与顾客建立长期的商业合作关系。
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• 阐述你所亲身体会的最经典的营销案例 （1分钟*3人）
• 阐述在过去销售过程中遇到的最大障碍 （1分钟*3人）
故事：奇货可居
课程背景
背景一：传统销售模式在新环境下的挑战 背景二：销售经理应该具备的能力 背景三：职业销售经理知识体系构建
课程背景
背景一：传统销售模式在新环境下的挑战
背景二：销售经理应该具备的能力 背景三：职业销售经理知识体系构建
询问进阶
提问技巧
状况性 问题性 暗示性 需求确 询问 询问 询问 认询问
问题性询问：案例
❖ 1.2唐总，据说国内劳动力成本上升和人民币升值压力很 大，很多外贸型企业都在想方设法转到内销上来，您一向 决策英明，最近总体业绩成长速度应该还不错吧？
❖ 2.2刘经理，我了解到今年的员工流动性普遍都比往年要 高，现在招人压力据说都很大，招到合适的优秀的人更是 困难。不过，有您这样资深的人力资源带头人在，咱们公 司状况是不是会比同行好很多吧？
顾问式销售应用中的技巧
提问技巧 倾听技巧 解决异议技巧 解决拒绝技巧 解决方案呈现技巧
顾问式销售应用中的技巧
提问技巧
倾听技巧 解决异议技巧 解决拒绝技巧 解决方案呈现技巧
提问技巧
什么是有效的提问
提问技巧
发现了客户的需求，但引导不 当，仍然可能失去机会
销售的关键是向客 户有效的提问
漫无边际的询问只 能使销售陷困境
状况性询问进阶
状况性询 问的目的
状况性 询问的 问题点
有效地使 用状况性
询问
选择合适 的状况性
询问
状况性询问进阶
状况性询 问的目的
状况性 询问的 问题点
有效地使 用状况性
询问
选择合适 的状况性
询问
状况性询问的目的
状况性询问的目的是发现客户的问题 点，以便引导出问题性询问； 通过有效的状况性询问，销售代表可能 发现客户的很多问题点； 销售代表可以从一个比较明显的问题点， 开始开发客户隐藏性需求的过程。
问题性询问进阶
为什么必须提问题性询问？ 有效使用问题性询问的原则 什么时候适合提问题性询问
为什么必须提问题性询问
问题性询问的陈述 问题性询问的必然性 思维模式
有效使用问题性询问原则
• 在销售代表用问题性询问分辨出买方的困难或不 满后，继续揭示并阐明它们，直到销售代表和买 方可以完全理解隐藏性需求。
客户确认你所 提问题的重要
性
做出暗示性询 问策划表
依表准备暗示 性询问问题
有效超越基本的暗示性询问
改变陈述性暗示性询问的方式 将问题与第三者背景相联系 使用多变的不同类型的问题
询问进阶
提问技巧
状况性 问题性 暗示性 需求确 询问 询问 询问 认询问
需求确认询问
询问提供的对策的价值或意义
使用这些问题让买 方告诉销售代表， 销售代表提供的对 策利益所在。
背景一：传统销售模式在新环境下的挑战
背景二：新形势下销售经理应该具备的能力
背景三：职业销售经理知识体系构建
课程背景
技术能力——成为行业专家 人际能力——走进客户的心 概念能力——重新构筑价值 洞察能力——把握潜在机遇
课程背景
背景一：传统销售模式在新环境下的挑战 背景二：销售经理应该具备的能力
背景三：职业销售经理知识体系构建
这种多功能的问题被出色的销售员广 泛使用，这对客户有积极影响。
需求确认询问阶段
需求确认询问的目的
•通过增加对策的吸引力来帮助销售 •突出对策的重要性和意义 •使客户注重对策的效益而不是难题 •使客户说出对策利益，而不是细节 •让客户解释你的模式 扩大
弄清 确认
• 连续提出问题性询问的方法是在哪儿？什么时候？ 谁？多长时间？结果发生了什么？
• 使用间接或通过互相联系的过程来问不满或困难， 可以让客户有被攻击的感觉。
询问进阶
提问技巧
状况性 问题性 暗示性 需求确 询问 询问 询问 认询问
暗示性询问：案例
❖ 1.3按照您的分析，外贸的生意肯定会越来越难做，不过 国家主导的扩大内需肯定是大势所趋，因此看来近期很多 企业从出口转内销看来是明智的选择，不过国内市场的销 售模式和外贸的订单式销售差异还是比较大的，是吗？
职业销售经理知识体系构建
顾问式销售
领导力 组织行为学
行业知识
市场营销学
消费心理学
自我激励
有效沟通技巧 时间管理
职业销售经理知识体系构建
误区：销售人员都是“万金油”？
课程目标
• 帮助有销售经验者进一步提高销售能力 • 提供如何掌握关键客户的方法 • 了解面对客户决策和需求分析的方法 • 发展销售策略，构建客户管理体系
❖ 3.2陈总，现在这个商圈的门店我看这两年增加了不少， 门店越开越多，店面租金视乎还越来越高，您用什么绝招 还能高立群雄啊？
问题性询问
比状况型询问更有效，越有经验的销售代 表，会询问更多的问题。
询问买方现在 面临的问题、 困难和不满。
以你为买方解决的困难为条件，来考虑你的产品，不 要以产品拥有的细节和特点为条件来考虑。
暗示性询问
问问买方的难点、困难或不满的结果和影响
暗示性询问最难提， 运用前应策划一下
所有SPIN问题中最有效的一种， 出色的销售员会提许多暗示性询问。
暗示性询问进阶
暗示性询问的目的 策划暗示性询问 有效超越基本暗示性询问
暗示性询问的目的
扩大难题的结果，将现有的难题与潜 在的难题联系，开发客户对难题认识的 透明和力度。
• 简洁描述状况性询问，便于帮助买方 将销售代表看作问题解决者？正确的 状况性询问可以很顺利、很自然地介 入要讨论的潜在问题。
状况性询问进阶
状况性询 问的目的
状况性 询问的 问题点
有效地使 用状况性
询问
选择合适 的状况性
询问
选择合适的状况性询问
确信销售代表问的每一个问题 都有明确的目的。
对于潜在客户，确信销售代表的 产品或服务可以解决他们的难题。
状况性询问
总结：那些精明的客户不太喜欢别人问一些与
事实有关的问题。 对于那些不精明的客户来说，虽然可以让他问出 好多事实，但是他们却不可能为客户提供表面现 象下的问题点。 总之，要想做好准备工作，就要了解客户的一般 情况，而且一定要设法让客户意识到销售员拜访 的目的和他的利益是紧密联系的，这样才能促进 销售。
ICE模式
掌握需求确认询问的时间
不要使用得太早 询问是有限需求
为什么大生意中没有完美的对策
问题和对策之间的适应度会随着生意的复杂性变得越来越越差，而且大 型客户的决策结构复杂，可能是他们的权利结构问题，也可能是客户团 队的成熟度问题；
一个问题受许多因素影响，这又可能是客户提出反论的根源；
销售代表提供的对策也只能处理或解决一部分问题，而客户希望销售代 表提供的对策能解决所有的问问题；
将隐藏性需求转化为明显性需求。
策划暗示性询问
1、暗示性询问必须有一个明确的指向，同时 最好能引发另一个暗示性询问； 2、几个暗示性询问累积起来的效率必须指向 一个问题，否则会使客户感觉模糊，一定要 让他们知道你真正能够解决的是什么，以及 究竟哪个是最重要问题。
策划暗示性询问的四个步骤
确定谈话方向
❖ 2.1刘经理，咱们公司有这么多的门店，营业员应该要超 过3000人吧？
❖ 3.1陈总，现在竞争很激烈，您的店越开越多，生意越做 越大啊！利润一定也是越来越丰厚了吧？
状况性询问
找出买方现在状况的事实的询问。
通过事前准备，除去不 必要的状况来询问。
SPIN问题中效力最小的一个；对成功有 消极的影响；绝大数销售员问的太多
课程延展目标
❖ 掌握顾问式销售思想，将享用终身
❖ 作为夫妻 ❖ 作为领导 ❖ 作为下属 ❖ 作为客户 ❖ 作为医生 ❖ 作为律师 ❖ ………………
LOGO
正确理解顾问式销售
• 什么是顾问式销售 • 顾问式销售的特点 • 顾问式销售的基本要素 • 顾问式销售的流程 • 顾问式销售应注意的问题
传统销售模式在新环境下的挑战1 客户价值模式：促销推销合作双赢价值创造
共享资源创造新价值：苹果IOS植入
传统销售模式在新环境下的挑战2
客户需求模式：产品采购商整体解决方案需求
电子商务的本质
传统销售模式在新环境下的挑战3
复杂需求模式：现实需求隐性需求创造新需求
肉眼看得到的，都没有机会了！
课程背景
状况性询问进阶
状况性询 问的目的
状况性 询问的 问题点
有效地使 用状况性
询问
选择合适 的状况性
询问
状况性询问-问题点
隐藏性问题点与明 显性问题点
隐藏性问题点的逻辑图
状况性询问进阶
状况性询 问的目的
状况性 询问的 问题点
有效地使 用状况性
询问
选择合适 的状况性
询问
有效地使用状况性询问
• 选择好状况性询问，便于精简提问的 数量。
顾问式销售的流程
案例1：MOTO如何赢得浙江临海大唐手机连锁？ 案例2：夏新如何成功进驻浙江桐乡老百信手机城？ 案例3：促销员如何运用销售技巧销售七喜H797？
顾问式销售的流程
二次销售
正确理解顾问式销售
• 什么是顾问式销售 • 顾问式销售的特点 • 顾问式销售的基本要素 • 顾问式销售的流程 • 顾问式销售应注意的问题 • 顾问式销售的应用技巧
本质、阶段、 需求点 潜在、现实
针对性的方案 利益点 解决客户需求
问题点
表面现象背后隐藏的问题
表象与真实情况的关系、 关键点 产品与解决方案的关系
机会点 抱怨开始、引导抱怨、抱怨本质 购买循环
购买循环
发现问题
分析问题