理财经理那些事儿ppt课件
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➢ What should I do? （我该做什么？）
Be prepared (充分准备) Be persistent （坚持不懈） Know when to quit（适可而止）
16
Handling Customer Indifference（ 处理客户回绝） ➢ Skills1： A→D→R （太极拳法）
每日销售活动
9:00 8：30晨会
8：00 资讯更新
每日销售活动
整理资料
6
第 Ⅰ 部分
第 2 部分 顾问式营销
7
“客户是上帝”的定义还能否跟上时代？
传统销售理论认为 ，顾客是上帝，好 商品就是性能好、 价格低，服务是为 了更好地卖出产品 ；
顾问式销售认为， 顾客是朋友、是与 销售者存在共同利 益的群体，好商品 是顾客真正需要的 产品，服务本身就 是商品，服务是为 了与顾客达成沟通 。
A：Acknowledge 认同观点→“收”
D：Defuse 淡化观点→“化”
R : Refocus 重提问题→“攻”
17
Handling Customer Indifference（ 处理客户回绝）
收 Acknowledgement (认同甚至赞同）--
— I can appreciate your position; — I’m aware of that fact (that you are
BENEFIT
强调益处 >>强调给客户带来的好处
CHECK
反复确认 >>让客户跟上你的思路
13
讨论：
若要向客户推荐一拉丁美洲基金需要做哪些准备？
区域划分 主导产业 人口 主要进出口国 过去经济状况或未来的前景以及资本市场的情况 作为国内投资者目前可通过哪些途径投资？ 作为客户若投资该产品有何好处？
busy, etc); — I’m pleased to know that（your
financial situation is in order） — I’m glad you told me about this.
我明白/我知道/可以理解/非常高兴您告 诉我/那样很好啊
18
Handling Customer Indifference（ 处理客户回绝）
拜访之前的充分准备能让你在
的拜访中胜算更大：资料、名 片、话题、笑话、主要事项等 都非常重要；
提问式拜访； 拜访的成功其实从你准备拜访
开始就已经决定了。
12
A good opening （一个好的开始）
牢记 “P– B–C”三要点
PURPOSE
目的明确 >> 清晰的思路、议程 （常规维护/紧急销售/铺垫/介绍客户）
10
建立信任感 - 30秒法则
➢ It’s all for a good opening
好的开始源于前期充分的准备！
➢ 为了以后更好的沟通：
To help you connect and build rapport (对客户亲切友善)
To show you are organized and not a nuisance （表现严谨专业）
化 Defuse（消除）--
*其实一般的投资者都会像您那样认 为；
*其实我以前也这样认为，只是。。 。。。
*那正是我们。。。的原因，可以这 样。。。
*哦，昨天有位客户。。。
19
Handling Customer Indifference（ 处理客户回绝）
攻 Refocus（重提问题）--
您平时比较偏好哪些投资呢？ 一般什么情况下您愿意投资呢？ 目前市场****，若您参与投资，
14
Handling Customer Indifference（ 处理客户回绝） Why？？（她/他为什么拒绝）
1. 排斥和陌生人接触 2. 不愿被打扰或被询问
太多 3. 担心泄露个人隐私 4. 对现状很满意 5. ……
15
Handling Customer Indifference（ 处理客户回绝）
21
理财经理的顾问式销售
Getting Commitment （达成交易）
您的预期收益怎样呢？ 针对目前的市场，不知道您是否
有打算抓住本轮**机遇进行一个 中长期的规划？
20
Handling Customer Indifference（ 处理客户回绝）
Practice (情景练习)
如果客户这么说： No interest (没兴趣) Too busy （推托太忙） No money （资金不多/没钱） Know someone （已有理财顾问）
8
理财经理的顾问式销售
Getting Commitment （达成交易）
Presenting Solutions (提供方案)
Connecting (拜访联系)
Uncovering Needs
（挖掘需求）
9
Biblioteka Baidu
Connecting with the customer(拜访或预约客户)
➢ Establish RM Credibility ( 建立信任感) ➢ Handling Customer Indifference (处理客户疑虑或回绝）
理财经理那些事儿
工作如戏，你就入戏！
2
课程大纲
I. 理财经理的日常工作（Daily work） II. 顾问式营销 （Consultative Selling ） III. 客户关系的开发、维护及拓展（Relationship Management） IV. 顶尖销售人员秘籍
3
理财经理的日常工作
To show how different you are from the rest （凸现个人魅力）
To align your own and the customer’s expectation （与客户产生共鸣，寻求一致）
11
成功的拜访从准备开始
人到了不算拜访，留下资料、
礼品、信息、印象才叫拜访；
第 Ⅰ 部分
（Daily Work)
4
每一天不是在工作，就是在去工作的路上
信息 电话 短信 邮件 接客 送客 拜访 开会 睡觉
5
当制度化成为一种习惯
资讯更新：股市
、汇市、期市
（Houseview）
晨会：经典成功
案例分享、今日 计划上报
销售活动(电访、
拜访）
整理资料（日志
、客户资料、业 绩报表、次日计 划）
Be prepared (充分准备) Be persistent （坚持不懈） Know when to quit（适可而止）
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Handling Customer Indifference（ 处理客户回绝） ➢ Skills1： A→D→R （太极拳法）
每日销售活动
9:00 8：30晨会
8：00 资讯更新
每日销售活动
整理资料
6
第 Ⅰ 部分
第 2 部分 顾问式营销
7
“客户是上帝”的定义还能否跟上时代？
传统销售理论认为 ，顾客是上帝，好 商品就是性能好、 价格低，服务是为 了更好地卖出产品 ；
顾问式销售认为， 顾客是朋友、是与 销售者存在共同利 益的群体，好商品 是顾客真正需要的 产品，服务本身就 是商品，服务是为 了与顾客达成沟通 。
A：Acknowledge 认同观点→“收”
D：Defuse 淡化观点→“化”
R : Refocus 重提问题→“攻”
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Handling Customer Indifference（ 处理客户回绝）
收 Acknowledgement (认同甚至赞同）--
— I can appreciate your position; — I’m aware of that fact (that you are
BENEFIT
强调益处 >>强调给客户带来的好处
CHECK
反复确认 >>让客户跟上你的思路
13
讨论：
若要向客户推荐一拉丁美洲基金需要做哪些准备？
区域划分 主导产业 人口 主要进出口国 过去经济状况或未来的前景以及资本市场的情况 作为国内投资者目前可通过哪些途径投资？ 作为客户若投资该产品有何好处？
busy, etc); — I’m pleased to know that（your
financial situation is in order） — I’m glad you told me about this.
我明白/我知道/可以理解/非常高兴您告 诉我/那样很好啊
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Handling Customer Indifference（ 处理客户回绝）
拜访之前的充分准备能让你在
的拜访中胜算更大：资料、名 片、话题、笑话、主要事项等 都非常重要；
提问式拜访； 拜访的成功其实从你准备拜访
开始就已经决定了。
12
A good opening （一个好的开始）
牢记 “P– B–C”三要点
PURPOSE
目的明确 >> 清晰的思路、议程 （常规维护/紧急销售/铺垫/介绍客户）
10
建立信任感 - 30秒法则
➢ It’s all for a good opening
好的开始源于前期充分的准备！
➢ 为了以后更好的沟通：
To help you connect and build rapport (对客户亲切友善)
To show you are organized and not a nuisance （表现严谨专业）
化 Defuse（消除）--
*其实一般的投资者都会像您那样认 为；
*其实我以前也这样认为，只是。。 。。。
*那正是我们。。。的原因，可以这 样。。。
*哦，昨天有位客户。。。
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Handling Customer Indifference（ 处理客户回绝）
攻 Refocus（重提问题）--
您平时比较偏好哪些投资呢？ 一般什么情况下您愿意投资呢？ 目前市场****，若您参与投资，
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Handling Customer Indifference（ 处理客户回绝） Why？？（她/他为什么拒绝）
1. 排斥和陌生人接触 2. 不愿被打扰或被询问
太多 3. 担心泄露个人隐私 4. 对现状很满意 5. ……
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Handling Customer Indifference（ 处理客户回绝）
21
理财经理的顾问式销售
Getting Commitment （达成交易）
您的预期收益怎样呢？ 针对目前的市场，不知道您是否
有打算抓住本轮**机遇进行一个 中长期的规划？
20
Handling Customer Indifference（ 处理客户回绝）
Practice (情景练习)
如果客户这么说： No interest (没兴趣) Too busy （推托太忙） No money （资金不多/没钱） Know someone （已有理财顾问）
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理财经理的顾问式销售
Getting Commitment （达成交易）
Presenting Solutions (提供方案)
Connecting (拜访联系)
Uncovering Needs
（挖掘需求）
9
Biblioteka Baidu
Connecting with the customer(拜访或预约客户)
➢ Establish RM Credibility ( 建立信任感) ➢ Handling Customer Indifference (处理客户疑虑或回绝）
理财经理那些事儿
工作如戏，你就入戏！
2
课程大纲
I. 理财经理的日常工作（Daily work） II. 顾问式营销 （Consultative Selling ） III. 客户关系的开发、维护及拓展（Relationship Management） IV. 顶尖销售人员秘籍
3
理财经理的日常工作
To show how different you are from the rest （凸现个人魅力）
To align your own and the customer’s expectation （与客户产生共鸣，寻求一致）
11
成功的拜访从准备开始
人到了不算拜访，留下资料、
礼品、信息、印象才叫拜访；
第 Ⅰ 部分
（Daily Work)
4
每一天不是在工作，就是在去工作的路上
信息 电话 短信 邮件 接客 送客 拜访 开会 睡觉
5
当制度化成为一种习惯
资讯更新：股市
、汇市、期市
（Houseview）
晨会：经典成功
案例分享、今日 计划上报
销售活动(电访、
拜访）
整理资料（日志
、客户资料、业 绩报表、次日计 划）