理财经理那些事儿ppt课件
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理财经理那些事儿.pptx
➢ What should I do? （我该做什么？）
Be prepared (充分准备) Be persistent （坚持不懈） Know when to quit（适可而止）
16
Handling Customer Indifference（ 处理客户回绝） ➢ Skills1： A→D→R （太极拳法）
您的预期收益怎样呢？ 针对目前的市场，不知道您是否
有打算抓住本轮**机遇进行一个 中长期的规划？
20
Handling Customer Indifference（ 处理客户回绝）
Practice (情景练习)
如果客户这么说： No interest (没兴趣) Too busy （推托太忙） No money （资金不多/没钱） Know someone （已有理财顾问）
（挖掘需求）
42
“捕风捉影”----“购买信号”（Signals）
客户认同产品价值（哦，这个还不错） 客户认同你对异议的理解（原来是这样啊） 客户询问产品的交易细节、截至申购日等 客户的肢体语言表现出对产品的兴趣
43
达成交易四步曲：
激发购买欲望 取得购买承诺 制造购买急迫性 促成交易
44
“让你有一点动心”----激发购买欲望
每日销售活动
9:00 8：30晨会
8：00 资讯更新
每日销售活动
整理资料
6
第 Ⅰ 部分
第 2 部分 顾问式营销
7
“客户是上帝”的定义还能否跟上时代？
传统销售理论认为 ，顾客是上帝，好 商品就是性能好、 价格低，服务是为 了更好地卖出产品 ；
顾问式销售认为， 顾客是朋友、是与 销售者存在共同利 益的群体，好商品 是顾客真正需要的 产品，服务本身就 是商品，服务是为 了与顾客达成沟通 。
Be prepared (充分准备) Be persistent （坚持不懈） Know when to quit（适可而止）
16
Handling Customer Indifference（ 处理客户回绝） ➢ Skills1： A→D→R （太极拳法）
您的预期收益怎样呢？ 针对目前的市场，不知道您是否
有打算抓住本轮**机遇进行一个 中长期的规划？
20
Handling Customer Indifference（ 处理客户回绝）
Practice (情景练习)
如果客户这么说： No interest (没兴趣) Too busy （推托太忙） No money （资金不多/没钱） Know someone （已有理财顾问）
（挖掘需求）
42
“捕风捉影”----“购买信号”（Signals）
客户认同产品价值（哦，这个还不错） 客户认同你对异议的理解（原来是这样啊） 客户询问产品的交易细节、截至申购日等 客户的肢体语言表现出对产品的兴趣
43
达成交易四步曲：
激发购买欲望 取得购买承诺 制造购买急迫性 促成交易
44
“让你有一点动心”----激发购买欲望
每日销售活动
9:00 8：30晨会
8：00 资讯更新
每日销售活动
整理资料
6
第 Ⅰ 部分
第 2 部分 顾问式营销
7
“客户是上帝”的定义还能否跟上时代？
传统销售理论认为 ，顾客是上帝，好 商品就是性能好、 价格低，服务是为 了更好地卖出产品 ；
顾问式销售认为， 顾客是朋友、是与 销售者存在共同利 益的群体，好商品 是顾客真正需要的 产品，服务本身就 是商品，服务是为 了与顾客达成沟通 。
理财经理工作总结(3)ppt范本
万
四季度
标题数字等都可以通过点击和重新输入进行 更改，顶部“开始”面板中可以对字体、字 号、颜色、行距等进行修改。建议正文10号 字，1.3倍字间距。
万
2017年团队建设情况
← 拔河比赛
标题数字等都可以通过点击和重新 输入进行更改，顶部“开始”面板 中可以对字体、字号、颜色、行距 等进行修改。建议正文10号字， 1.3倍字间距。
年度工作概述
01 02 03
总体目标顺利完成
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思想认识不断提高
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2017年工作达标情况
9.3分>达标
标题数字等都可以通过点击 和重新输入进行更改，顶部 “开始”面板中可以对字体、 字号、颜色、行距等进行修 改。建议正文10号字，1.3 倍字间距。
8.5分>达标
标题数字等都可以通过点击 和重新输入进行更改，顶部 “开始”面板中可以对字体、 字号、颜色、行距等进行修 改。建议正文10号字，1.3 倍字间距。
02
第二项工作 已完成
标题数字等都可以通过 点击和重新输入进行更 改，顶部“开始”面板 中可以对字体、字号、 颜色、行距等进行修改。
03
第三项工作 已完成
标题数字等都可以通过 点击和重新输入进行更 改，顶部“开始”面板 中可以对字体、字号、 颜色、行距等进行修改。
04
第四项工作 进行中
标题数字等都可以通过 点击和重新输入进行更 改，顶部“开始”面板 中可以对字体、字号、 颜色、行距等进行修改。
理财经理签约培训24-理财基础知识PPT课件
15
理财
理财并不是简单的开源 节流，保值增值，而是 通过对家庭（个人）财 务资源的适当管理，实 现自己目标的过程。
16
课程大纲
1 理财的概念 2 常见理财工具介绍 3 家庭理财方法简介
✓
17
常见家庭理财工具
•储蓄 •保险 •股票 •基金
•期货 •外汇 •黄金 •收藏 •债券
•房产
18
（一）储蓄
36
37
房产投资特点
• 投资可以获得多重收益 • 投资风险相对较小，具有保值增值作用 • 变现率低 • 投资金额较大 • 受政策影响较大
38
（六）其他
外汇 期货 黄金
39
投资工具 本金安全性 获利性
储蓄 长期债券 基金 股票 房地产 黄金 外币存款 期货 保险
高 高 与类型有关 低 高 价格波动大 有汇率风险 低 高
理财基础知识
1
整体 概述
一 请在这里输入您的主要叙述内容
二
请在这里输入您的主要 叙述内容
三 请在这里输入您的主要叙述内容
2
课程目标
明确理财的重要性和必要性，树立 正确的理财观念，并基本掌握几种 简单的理财工具。
3
课程大纲
1 理财的概念 2 常见理财工具介绍 3 家庭理财方法简介
✓
4
步入——
5
股票型基金 债券型基金 混合型基金 货币市场基金 指数基金
30
不同种类基金比较
货币 市场基金
债券基金 混合基金
股票基金
货币市场中的短 主要投资于债 按比例投资股票主要投资于股
投资对象 期融资工具
券
和债券
票
比银行定期存款 收益较稳定
利息收入高
理财
理财并不是简单的开源 节流，保值增值，而是 通过对家庭（个人）财 务资源的适当管理，实 现自己目标的过程。
16
课程大纲
1 理财的概念 2 常见理财工具介绍 3 家庭理财方法简介
✓
17
常见家庭理财工具
•储蓄 •保险 •股票 •基金
•期货 •外汇 •黄金 •收藏 •债券
•房产
18
（一）储蓄
36
37
房产投资特点
• 投资可以获得多重收益 • 投资风险相对较小，具有保值增值作用 • 变现率低 • 投资金额较大 • 受政策影响较大
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（六）其他
外汇 期货 黄金
39
投资工具 本金安全性 获利性
储蓄 长期债券 基金 股票 房地产 黄金 外币存款 期货 保险
高 高 与类型有关 低 高 价格波动大 有汇率风险 低 高
理财基础知识
1
整体 概述
一 请在这里输入您的主要叙述内容
二
请在这里输入您的主要 叙述内容
三 请在这里输入您的主要叙述内容
2
课程目标
明确理财的重要性和必要性，树立 正确的理财观念，并基本掌握几种 简单的理财工具。
3
课程大纲
1 理财的概念 2 常见理财工具介绍 3 家庭理财方法简介
✓
4
步入——
5
股票型基金 债券型基金 混合型基金 货币市场基金 指数基金
30
不同种类基金比较
货币 市场基金
债券基金 混合基金
股票基金
货币市场中的短 主要投资于债 按比例投资股票主要投资于股
投资对象 期融资工具
券
和债券
票
比银行定期存款 收益较稳定
利息收入高
理财团队经理工作总结PPT
汇报范围
理财团队经理所负责的业务领域 和客户群体
团队成员的工作表现和业绩成果
与其他部门或合作伙伴的协作情 况
团队业绩总览
02
业绩完成情况
01
总体业绩
在过去的一年中，我们理财团队成功实现了设定的总体 业绩目标，收益稳步增长，为客户提供了稳健的投资回 报。
02
产品销售
各类理财产品销售额均达到预期目标，特别是在高风险 高收益产品领域，我们取得了显著的成绩。
团队协作与沟通
加强团队内部沟通与协 作，形成高效的工作氛 围和决策机制。
人才引进与培养
积极引进优秀人才，为 团队注入新鲜血液；同 时注重内部人才培养和 晋升机制。
业务拓展与创新方向
产品创新
结合市场趋势和投资者 需求，研发具有竞争力 的新型理财产品。
服务升级
提升客户服务水平，提 供更加便捷、个性化的 理财服务体验。
团队协作与沟通
建立良好的沟通机制
定期组织团队会议，让团队成员分享工作心得、市场动态和客户 需求等信息，促进信息交流和团队协作。
跨部门合作
积极与其他部门合作，共同为客户提供更全面的理财服务，提升客 户满意度。
及时处理团队冲突
关注团队成员之间的关系，及时发现并处理潜在的冲突，确保团队 和谐、高效运转。
。
投资策略书
在资产配置方案的基础上，我们 编写了详细的投资策略书，明确 了投资目标、投资范围、投资策 略、风险控制措施等关键要素。
投资策略调整
市场变化跟踪
在投资策略执行过程中，我们密切关注市场动态和变化，及时发现 潜在的投资机会和风险。
策略调整决策
根据市场变化情况和投资目标实现情况，我们适时进行投资策略的 调整，包括调整资产配置比例、优化投资组合结构等。
理财经理营销技巧 PPT
32
4
建立客户关系
自信 —— 让客户相信你
不能、有可能、好像、应该等不确定的词语， 说话声音微弱，甚至颤抖 不敢介绍自己的身份，在介绍产品的时候畏 畏缩缩 说话语气坚定、肯定 采用“微笑”、“热忱”等声音技巧，取得 客户的好感
5
第一时间引发客户兴趣
STAFF QUALITY
假设对方有兴趣 当你说完你的目的后，客户
例如：增加收益、保本等 利益--是指你的产品或服务，可以满意客户已经表达出来 的
明确需求。
19
以一款理财为例，列出FBA如下图：
产品
01 特 性 F
投资标的安全性较高 年收益率4.3%
02 好 处 A
流动性良好 年期收益率高于定期 可分散投资风险
03 利 益 B
你很在意股市风险，这 个理财产品对您的投资 风险降低很有帮助
案例：信徒的询问 一位信徒问牧师：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？” 牧师回答：“不行” 一位信徒问牧师：“我在抽烟的时候可以祈祷吗？” 牧师回答：“当然可以”。
16
提问的技巧-问问题的技巧
开放式提问
开放式提问让客户阐述自己的意见、 看法及陈述某些实施现况的提问方式 获取更多信息 了解客户的期望目标：你期望每年的 投资收益率大概多少？
你们还有哪些保本的理财产品? 我可不可以看看你这理财产品的说明？ 我想投10万块，几年的最合适？ 我的收益是按月返还还是到期一起给 我？ 现在购买的话，有什么赠品吗？
30
促成的技巧--整理并重复客户的问题
在销售过程中，客户一般会提出 一堆问题。如果你够专注聆听的 话客户曾经提出过哪些问题，你 应该要很清楚。当你要“促成”， 但是客户又犹豫不决时，记得把 客户曾经提过的问题整理出来， 然后一个一个重新清理并加以解 决，让客户没有拒绝的理由。
4
建立客户关系
自信 —— 让客户相信你
不能、有可能、好像、应该等不确定的词语， 说话声音微弱，甚至颤抖 不敢介绍自己的身份，在介绍产品的时候畏 畏缩缩 说话语气坚定、肯定 采用“微笑”、“热忱”等声音技巧，取得 客户的好感
5
第一时间引发客户兴趣
STAFF QUALITY
假设对方有兴趣 当你说完你的目的后，客户
例如：增加收益、保本等 利益--是指你的产品或服务，可以满意客户已经表达出来 的
明确需求。
19
以一款理财为例，列出FBA如下图：
产品
01 特 性 F
投资标的安全性较高 年收益率4.3%
02 好 处 A
流动性良好 年期收益率高于定期 可分散投资风险
03 利 益 B
你很在意股市风险，这 个理财产品对您的投资 风险降低很有帮助
案例：信徒的询问 一位信徒问牧师：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？” 牧师回答：“不行” 一位信徒问牧师：“我在抽烟的时候可以祈祷吗？” 牧师回答：“当然可以”。
16
提问的技巧-问问题的技巧
开放式提问
开放式提问让客户阐述自己的意见、 看法及陈述某些实施现况的提问方式 获取更多信息 了解客户的期望目标：你期望每年的 投资收益率大概多少？
你们还有哪些保本的理财产品? 我可不可以看看你这理财产品的说明？ 我想投10万块，几年的最合适？ 我的收益是按月返还还是到期一起给 我？ 现在购买的话，有什么赠品吗？
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促成的技巧--整理并重复客户的问题
在销售过程中，客户一般会提出 一堆问题。如果你够专注聆听的 话客户曾经提出过哪些问题，你 应该要很清楚。当你要“促成”， 但是客户又犹豫不决时，记得把 客户曾经提过的问题整理出来， 然后一个一个重新清理并加以解 决，让客户没有拒绝的理由。
理财经理管理办法(PPT 31张)
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1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。 2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。 3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。 4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！ 5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。 6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！ 7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！ 8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。 9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。 10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。 11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。 12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。 13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。 14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。 15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。 16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。 17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。 18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。 19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。 20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其 实都是祝愿。
理财经理营销技巧ppt课件
主打产品开场的技巧——制造热销的气氛
我们常说消费者是“盲从”的，这是一种常见的 消费心理，因此我们在销售产品时，必须制造产 品热销的气氛。 营销话术：王先生你知道吗，我们行的 “长盈系 列”理财产品3个亿的额度销售仅不到10分钟就 卖完了。
主打产品开场的技巧——重要诱因
说明目的的时候必须激发客户的兴趣，说明产品 带给客户的好处。
困扰问题
您是否想投资股市，又担心没时间观察和 研究市场，而造成损失？ 您是否觉得常常错失投资时机？
理财产品提问 现状问题
请问您除了定存外还做过哪些投资？ 何时需要用到这些资金？
困扰问题
您是否有闲置资金，但除了定投外不知道还能做 那一类投资且不想做有风险的投资产品？ 您是否有短期资金想做除定期定存以外的无风险 投资？ 您是否曾今想投资理财，但是又因为不了解这个 产品而未决定呢？
案例：信徒的询问
一位信徒问牧师：“我在祈祷的时候可以抽烟么？” 牧师回答：“不行”。
一位信徒问牧师：“我在抽烟的时候可以祈祷么？”
牧师回答：“可以”。
问问题的技巧——开放式提问
开放式提问是让客户阐述自己的意见、看法及陈述 某些事实现况的提问方式。
获取更多的信息
ü 了解客户的期望目标：你期望每年的投资收益率大概
ü 营销话术：
陈太太，我知道你可能已经有了一些保险了，但 是你知不知道目前保险种类很多，而我们银行目前 有专为您这样的客户提供保险的理财规划，不知道 你愿不愿意和我们的理财经理来检视一下你手上的 保险有没有不足或者过多的地方
3、介绍产品的技巧
介绍产品的方法 介绍产品的原则 介绍产品的技巧
介绍产品的原则
讯息答案，针对这些答案，如何有针对 性的销售产品。
《理财经理的一天》课件
客户问题处理与反馈
及时响应客户需求
当客户提出疑问或遇到问题时，理财经理需要及 时响应，并尽快给出解决方案或解释。
汇总问题与反馈
将客户的问题与反馈进行汇总，分析出现问题的 原因，并采取相应的措施进行改进。
与上级沟通
对于无法解决的问题，理财经理需要及时与上级 沟通，寻求支持和帮助。
05
下班前工作总结
VS
目标
在下个月底前，拓展新客户数量达到10 位，提高客户满意度和忠诚度。
THANK YOU
工作完成情况评估
完成客户咨询
今天共接待了5位客户，提供了 专业的理财咨询和方案。
资产配置建议
为3位客户提供了资产配置建议 ，满足了他们的风险和收益需 求。
产品推介
向2位客户推介了一款高收益的 理财产品，得到了客户的认可 和购买。
客户关系维护
与每位客户保持良好沟通，及 时解答疑问，提高了客户满意
度。
03
产品推介与销售
产品知识学习
金融市场动态
01
了解国内外金融市场的最新动态，包括股票、债券、
基金、期货等各类投资品种的走势和趋势。
产品特性分析
02 深入研究各类理财产品的特性、风险收益特征、适用
人群等，以便为客户提供专业的建议和解决方案。
法律法规更新
03
及时掌握相关法律法规和监管政策的变化，确保业务
通过定期回访客户，理财经理可 以及时了解客户的需求变化，从 而为客户提供更加贴合其需求的
理财方案。
更新客户资料
在回访过程中，理财经理可以更新 客户的最新资料，包括财务状况、 风险偏好等，以便为客户提供更加 精准的理财建议。
增进客户信任
通过频繁的沟通与交流，理财经理 可以与客户建立更加紧密的关系， 增强客户对理财经理的信任感。
【课件】银行理财经理培训ppt
结 钱属于长跑选手，跑的越早，越轻松，
论
跑的越迟，越费劲，所以，理财一定是 从年轻的时候开始。
02
理财的定义
2.1 什么是理财
谈到理财，想到的不是投资，就是赚钱
理财是理一生的财，
不是解决燃眉之急的金钱问题而已。
你的收入像一条河，你的财富就是水库，花出去 的钱就是流出去的水，理财就是管好你家的水库， 开源节流，让你们家的水库啥时候都有水，你兜 里啥时候都有钱。
3.5 理财规划
理财规划的两项总体目标和八项主要内容
投资规划
现金规划
⑧
消费支出规划 ⑦
①
理财规划 的总体目标
财务 财务 安全 自由
税收筹划
②
③ 退休养老规划
教育规划
⑥
④
⑤
风险管理与保险规划
财产分配与传承规划
3.6 多少钱开始理财？
问 多少钱时开始理财? 答 多少钱都可以理财?
例如：每月省下100元； 从20岁——60岁，637,800元； 从30岁——60岁，220,000元； 从40岁——60岁，70,000元； 从50岁——60岁，20,000元；
投资方式
买国债、定期存款、社保、商业保险
公司的储蓄性养老保险等等
闲钱
5年—10年的生活费
投资方式
股票、股票型基金、平衡型基金等等
3.3 如何积累财富?
量入 为出
强制 储蓄
坚持 记账
积累 财富
用现金 支付
控制使用 信用卡
控制 透支
3.4 如何增加财富？
流动性
投资银行短期储蓄、短期国债、 货币市场基金、短期保本型的 银行理财产品、短期保本型的 券商理财产品等
理财经理的工作总结PPT
WENKU DESIGN
WENKU
KEEP VIEW
感谢观看
THANKS
REPORTING
END
2023-2026
WENKU DESIGN
WENKU DESIGN
优化工作流程
梳理并优化团队内部工作流程，提高工作效率和 协同效果。
强化信息共享
建立定期的团队会议和信息共享平台，促进团队 成员之间的信息交流。
跨部门沟通协作技巧
建立信任关系
积极与其他部门同事建立信任关系，为跨部门合作打下基础。
倾听与理解
在沟通过程中，注重倾听对方需求，理解对方立场，寻求共同利益 点。
个性化服务提供
根据客户的具体情况，提供定制化的投资建议、资产配置方案等， 以满足客户的个性化需求。
客户满意度提升策略
优质服务提供
通过提供专业、及时、准 确的服务，提高客户对理 财经理的信任度和满意度 。
定期评估与反馈
定期对客户满意度进行评 估，了解客户对服务的意 见和建议，及时改进服务 质量。
增值服务提供
随着互联网和人工智能技术的 发展，理财服务将更加数字化 和智能化，提高服务效率和客
户体验。
个性化和定制化
客户需求日益多样化，理财服 务将更加注重个性化和定制化 ，满足客户不同的财务目标。
综合金融服务
未来理财经理将不仅提供单一 的理财服务，还将为客户提供 包括保险、贷款等在内的综合 金融服务。
国际化发展
个性化服务提供
根据客户的投资需求和风险偏好，提供个性化的资产配置建议和 风险管理方案。
增值服务拓展
在提供基础金融服务的同时，积极拓展增值服务，如投资咨询、 税务筹划等，提升客户黏性和满意度。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
拜访之前的充分准备能让你在
的拜访中胜算更大：资料、名 片、话题、笑话、主要事项等 都非常重要；
提问式拜访； 拜访的成功其实从你准备拜访
开始就已经决定了。
12
A good opening （一个好的开始）
牢记 “P– B–C”三要点
PURPOSE
目的明确 >> 清晰的思路、议程 （常规维护/紧急销售/铺垫/介绍客户）
化 Defuse（消除）--
*其实一般的投资者都会像您那样认 为；
*其实我以前也这样认为，只是。。 。。。
*那正是我们。。。的原因，可以这 样。。。
*哦，昨天有位客户。。。
19
Handling Customer Indifference（ 处理客户回绝）
攻 Refocus（重提问题）--
您平时比较偏好哪些投资呢？ 一般什么情况下您愿意投资呢？ 目前市场****，若您参与投资，
A：Acknowledge 认同观点→“收”
D：Defuse 淡化观点→“化”
R : Refocus 重提问题→“攻”
17
Handling Customer Indifference（ 处理客户回绝）
收 Acknowledgement (认同甚至赞同）--
— I can appreciate your position; — I’m aware of that fact (that you are
8
理财经理的顾问式销售
Getting Commitment （达成交易）
Presenting Solutions (提供方案)
Connecting (拜访联系)
Uncovering Needs
（挖掘需求）
9
Connecting with the customer(拜访或预约客户)
➢ Establish RM Credibility ( 建立信任感) ➢ Handling Customer Indifference (处理客户疑虑或回绝）
第 Ⅰ 部分
（Daily Work)
4
每一天不是在工作，就是在去工作的路上
信息 电话 短信 邮件 接客 送客 拜访 开会 睡觉
5
当制度化成为一种习惯
资讯更新：股市
、汇市、期市
（Houseview）
晨会：经典成功
案例分享、今日 计划上报
销售活动(电访、
拜访）
整理资料（日志
、客户资料、业 绩报表、次日计 划）
busy, etc); — I’m pleased to know that（your
financial situation is in order） — I’m glad you told me about this.
我明白/我知道/可以理解/非常高兴您告 诉我/那样很好啊
18
Handling Customer Indifference（ 处理客户回绝）
BENEFIT
强调益处 >>强调给客户带来的好处
CHECK
反复确认 >>让客户跟上你的思路
13
讨论：
若要向客户推荐一拉丁美洲基金需要做哪些准备？
区域划分 主导产业 人口 主要进出口国 过去经济状况或未来的前景以及资本市场的情况 作为国内投资者目前可通过哪些途径投资？ 作为客户若投资该产品有何好处？
➢ What should I do? （我该做什么？）
Be prepared (充分准备) Be persistent （坚持不懈） Know when to quit（适可而止）
16
Handling Customer Indifference（ 处理客户回绝） ➢ Skills1： A→D→R （太极拳法）
每日销售活动
9:00 8：30晨会
8：00 资讯更新
每日销售活动
整理资料
6
第 Ⅰ 部分
第 2 部分 顾问式营销
7
“客户是上帝”的定义还能否跟上时代？
传统销售理论认为 ，顾客是上帝，好 商品就是性能好、 价格低，服务是为 了更好地卖出产品 ；
顾问式销售认为， 顾客是朋友、是与 销售者存在共同利 益的群体，好商品 是顾客真正需要的 产品，服务本身就 是商品，服务是为 了与顾客达成沟通 。
To show how different you are from the rest （凸现个人魅力）
To align your own and the customer’s expectation （与客户产生共鸣，寻求一致）
11
成功的拜访从准备开始
人到了不算拜访，留下资料、
礼品、信息、印象才叫拜访；
21
理财经理的顾问式销售
Getting Commitment （达成交易）
您的预期收益怎样呢？ 针对目前的市场，不知道您是否有打算抓住本轮**机遇源自行一个 中长期的规划？20
Handling Customer Indifference（ 处理客户回绝）
Practice (情景练习)
如果客户这么说： No interest (没兴趣) Too busy （推托太忙） No money （资金不多/没钱） Know someone （已有理财顾问）
14
Handling Customer Indifference（ 处理客户回绝） Why？？（她/他为什么拒绝）
1. 排斥和陌生人接触 2. 不愿被打扰或被询问
太多 3. 担心泄露个人隐私 4. 对现状很满意 5. ……
15
Handling Customer Indifference（ 处理客户回绝）
10
建立信任感 - 30秒法则
➢ It’s all for a good opening
好的开始源于前期充分的准备！
➢ 为了以后更好的沟通：
To help you connect and build rapport (对客户亲切友善)
To show you are organized and not a nuisance （表现严谨专业）
理财经理那些事儿
工作如戏，你就入戏！
2
课程大纲
I. 理财经理的日常工作（Daily work） II. 顾问式营销 （Consultative Selling ） III. 客户关系的开发、维护及拓展（Relationship Management） IV. 顶尖销售人员秘籍
3
理财经理的日常工作
的拜访中胜算更大：资料、名 片、话题、笑话、主要事项等 都非常重要；
提问式拜访； 拜访的成功其实从你准备拜访
开始就已经决定了。
12
A good opening （一个好的开始）
牢记 “P– B–C”三要点
PURPOSE
目的明确 >> 清晰的思路、议程 （常规维护/紧急销售/铺垫/介绍客户）
化 Defuse（消除）--
*其实一般的投资者都会像您那样认 为；
*其实我以前也这样认为，只是。。 。。。
*那正是我们。。。的原因，可以这 样。。。
*哦，昨天有位客户。。。
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Handling Customer Indifference（ 处理客户回绝）
攻 Refocus（重提问题）--
您平时比较偏好哪些投资呢？ 一般什么情况下您愿意投资呢？ 目前市场****，若您参与投资，
A：Acknowledge 认同观点→“收”
D：Defuse 淡化观点→“化”
R : Refocus 重提问题→“攻”
17
Handling Customer Indifference（ 处理客户回绝）
收 Acknowledgement (认同甚至赞同）--
— I can appreciate your position; — I’m aware of that fact (that you are
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理财经理的顾问式销售
Getting Commitment （达成交易）
Presenting Solutions (提供方案)
Connecting (拜访联系)
Uncovering Needs
（挖掘需求）
9
Connecting with the customer(拜访或预约客户)
➢ Establish RM Credibility ( 建立信任感) ➢ Handling Customer Indifference (处理客户疑虑或回绝）
第 Ⅰ 部分
（Daily Work)
4
每一天不是在工作，就是在去工作的路上
信息 电话 短信 邮件 接客 送客 拜访 开会 睡觉
5
当制度化成为一种习惯
资讯更新：股市
、汇市、期市
（Houseview）
晨会：经典成功
案例分享、今日 计划上报
销售活动(电访、
拜访）
整理资料（日志
、客户资料、业 绩报表、次日计 划）
busy, etc); — I’m pleased to know that（your
financial situation is in order） — I’m glad you told me about this.
我明白/我知道/可以理解/非常高兴您告 诉我/那样很好啊
18
Handling Customer Indifference（ 处理客户回绝）
BENEFIT
强调益处 >>强调给客户带来的好处
CHECK
反复确认 >>让客户跟上你的思路
13
讨论：
若要向客户推荐一拉丁美洲基金需要做哪些准备？
区域划分 主导产业 人口 主要进出口国 过去经济状况或未来的前景以及资本市场的情况 作为国内投资者目前可通过哪些途径投资？ 作为客户若投资该产品有何好处？
➢ What should I do? （我该做什么？）
Be prepared (充分准备) Be persistent （坚持不懈） Know when to quit（适可而止）
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Handling Customer Indifference（ 处理客户回绝） ➢ Skills1： A→D→R （太极拳法）
每日销售活动
9:00 8：30晨会
8：00 资讯更新
每日销售活动
整理资料
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第 Ⅰ 部分
第 2 部分 顾问式营销
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“客户是上帝”的定义还能否跟上时代？
传统销售理论认为 ，顾客是上帝，好 商品就是性能好、 价格低，服务是为 了更好地卖出产品 ；
顾问式销售认为， 顾客是朋友、是与 销售者存在共同利 益的群体，好商品 是顾客真正需要的 产品，服务本身就 是商品，服务是为 了与顾客达成沟通 。
To show how different you are from the rest （凸现个人魅力）
To align your own and the customer’s expectation （与客户产生共鸣，寻求一致）
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成功的拜访从准备开始
人到了不算拜访，留下资料、
礼品、信息、印象才叫拜访；
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理财经理的顾问式销售
Getting Commitment （达成交易）
您的预期收益怎样呢？ 针对目前的市场，不知道您是否有打算抓住本轮**机遇源自行一个 中长期的规划？20
Handling Customer Indifference（ 处理客户回绝）
Practice (情景练习)
如果客户这么说： No interest (没兴趣) Too busy （推托太忙） No money （资金不多/没钱） Know someone （已有理财顾问）
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Handling Customer Indifference（ 处理客户回绝） Why？？（她/他为什么拒绝）
1. 排斥和陌生人接触 2. 不愿被打扰或被询问
太多 3. 担心泄露个人隐私 4. 对现状很满意 5. ……
15
Handling Customer Indifference（ 处理客户回绝）
10
建立信任感 - 30秒法则
➢ It’s all for a good opening
好的开始源于前期充分的准备！
➢ 为了以后更好的沟通：
To help you connect and build rapport (对客户亲切友善)
To show you are organized and not a nuisance （表现严谨专业）
理财经理那些事儿
工作如戏，你就入戏！
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课程大纲
I. 理财经理的日常工作（Daily work） II. 顾问式营销 （Consultative Selling ） III. 客户关系的开发、维护及拓展（Relationship Management） IV. 顶尖销售人员秘籍
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理财经理的日常工作