第四章商务谈判开局阶段
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4.商务谈判开局
适用于：高调气氛或者自然气氛，尽量不 要在低调气氛中用，如果使用得当，自然 气氛会转成高气氛。
2、保留式
保留式开局策略是指在谈判开局时，对
谈判对手提出的关键性问题不做彻底、 确切的回答，而是有所保留，从而给对 手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
一家日本公司想要在中国投资加工乌龙茶，然后 返销日本。日本公司与我国福建省一家公司进行 了接触，双方互派代表就投资问题进行了谈判。 谈判一开始，日方代表就问到：“贵公司的实力 到底如何，我们还不十分了解，能否请您向我们 介绍一下以增加我方进行合作的信心。”中方代 表回答道：“不知贵方所指的实力包括哪几方面， 但有一点我可以明确地告诉您，造飞机我们肯定 不行，但是制茶我们是内行，我们的制茶技术是 世界第一流的。福建有着丰富的茶叶资源，我公 司可以说是‘近水楼台’。贵公司如果与我们合 作的话，肯定会比与其他公司合作得满意。”
4）个人卫生
5）动作（手势，触碰）
6）中性话题
三、开局策略
1、一致式/协商式开局策略
所谓协商式开局策略，是指在谈判开始时，以
“协商”“肯定”的方式，使对方对己方产生 好感，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉， 从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈 判引向深入。 现代心理学研究表明，人通常会对那些与其想 法一致的人产生好感，并愿意将自己的想法按 照那些人的观点进行调整。
商务谈判的开局策略
.
商务谈判的开局
【提示】 (三）看双方的谈判实力 就双方的谈判实力而言，不外乎以下三种情况： (1）双方谈判实力相当 为了防止一开始就强化对方的戒备心理和激起
对方的敌对情绪，以致使这种气氛延伸到实质性阶段而使双方为了一争高 低，造成两败俱伤的结局，在开局阶段，仍然要力求创造一个友好、轻松、 和谐的气氛。本方谈判人员在语言和姿态上要做到轻松而不失严谨、礼貌 而不失自信、热情而不失沉稳。
（5）慎重式开局策略 慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判 的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以 达到把握谈判的目的。慎重式开局策略适用于谈判双方过去有过商务往 来，但对方曾有过不太令人满意的表现，己方要通过严谨、慎重的态度， 引起对方对某些问题重视。
实训要求：1、港商的开局策略是什么？ 2、如果你是这个厂的代表，你的对策是什么？
.Fra Baidu bibliotek
商务谈判的开局
开局策略训练
【背景资料】 我某公司准备同外商洽谈进口DW产品。我方知道，在国际市场
为发生变化的情况下，要对方降低价格是困难的。于是，为了争 取更为有利的谈判态势，我方在谈判一开始就在对方上次货物延 期发货的为题上大做文章。我方说：“由于你们上次延期交货使 我们失去了几次展销良机，从而导致我方遭受了重大的经济损 失。”对方听罢，先对延期交货做了解释，然后表示了自己的歉 意。于是，我方顺势提出希望对方这次能减价10%来弥补我方上 次的损失的要求
商务谈判的开局
【提示】 (三）看双方的谈判实力 就双方的谈判实力而言，不外乎以下三种情况： (1）双方谈判实力相当 为了防止一开始就强化对方的戒备心理和激起
对方的敌对情绪，以致使这种气氛延伸到实质性阶段而使双方为了一争高 低，造成两败俱伤的结局，在开局阶段，仍然要力求创造一个友好、轻松、 和谐的气氛。本方谈判人员在语言和姿态上要做到轻松而不失严谨、礼貌 而不失自信、热情而不失沉稳。
（5）慎重式开局策略 慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判 的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以 达到把握谈判的目的。慎重式开局策略适用于谈判双方过去有过商务往 来，但对方曾有过不太令人满意的表现，己方要通过严谨、慎重的态度， 引起对方对某些问题重视。
实训要求：1、港商的开局策略是什么？ 2、如果你是这个厂的代表，你的对策是什么？
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商务谈判的开局
开局策略训练
【背景资料】 我某公司准备同外商洽谈进口DW产品。我方知道，在国际市场
为发生变化的情况下，要对方降低价格是困难的。于是，为了争 取更为有利的谈判态势，我方在谈判一开始就在对方上次货物延 期发货的为题上大做文章。我方说：“由于你们上次延期交货使 我们失去了几次展销良机，从而导致我方遭受了重大的经济损 失。”对方听罢，先对延期交货做了解释，然后表示了自己的歉 意。于是，我方顺势提出希望对方这次能减价10%来弥补我方上 次的损失的要求
商务谈判的开局
实训4 商务谈判的开局
[实训目的]
了解在商务谈判过程中了解谈判对手、建立洽谈气氛、正确的开局方式以及诚意等对整个谈判成败的重要性。
[实训要求]
掌握商务谈判开局阶段制定开局策略，了解谈判对手，建立融洽的洽谈气氛的技巧和方法。
[实训课时]
2课时
[实训步骤]
一、分组：要求参加实训的学生分成两组，一组为买方，一组为卖方。
二、教师提出商务谈判的开局的根本要求和须知事项。
三、给出实例，每组根据实例中的角色〔卖方或买方〕准备。
四、开局方案的制定〔开局气氛的营造、谈判通如此的准备、开局的策略的筹划〕
五、开局训练
1.导入
〔1〕入场
〔2〕握手介绍、问候、应酬
2.谈判通如此的协商
3.陈述
六、教师总结
[参考资料]
通过你的努力工作，到目前为止，你已经充分收集了与“海口金盘饮料公司〞相关的各种情报、制定了商务谈判的预案、制定了商务谈判方案、选定了第一次谈判的地点并完成了场地布置的工作。通过你前期到“海口金盘饮料公司〞的考察接触你对该公司的根本情况已经有了一定的了解
“海口金盘饮料公司〞的谈判代表一行三人，分别是该公司采购部负责人杨先生、采购部原料采购专员王先生和技术部负责人黄女士。他们在你的安排下已经考察了你公司。双方有了更进一步的了解。现在，第一次的谈判就要开始了。
你现在面临的问题是：如何制定开局策略，如何了解谈判对手并建立好谈判的开局气氛，使谈判能顺利进展。
[实训参考]
第一步整理你目前所收集到的所有关于对方谈判代表的信息。
回忆你到对方公司考察时与三位谈判代表的接触的一些细节的情况，他们当时给你的第一印象如何？
第四章 商务谈判开局阶段策略
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4.1商务谈判中的策略
随机性是指根据谈判过程的具体情况，改变策略表达的做法。 它绝不表示要彻底改变商务谈判事先确定的谈判目标。谈判 策略必须服从于谈判目标，策略是实现目标的手段。谈判人 员应牢记“敌变我变，以不变应万变”。 5 隐匿性 在具体的商务谈判实践中，谈判策略一般只为己方知晓，而 且要尽可能有意识地保密，这就是商务谈判策略使用的隐匿 性特征。 隐匿己方策略的目的在于预防对方运用反策略。在商务谈判 中，如果对方对己方的策略或谈判套路了如指掌，对方就会 在谈判中运用反策略，应对自如，处于主动的地位，反而对 己方不利。
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4.1商务谈判中的策略
还表明，商务谈判中所运用的方式、战术、手段、措施、技 巧等是交叉联系的，难以再深入分类。多数商务谈判策略是 事前决策的结果，是科学制定策略本身指导思想的反映，也 是谈判实践的经验概括。它规定谈判者在一种能预见和可能 发生的情况下应该做什么，不能做什么。谈判中所采取的许 多策略，都要经历酝酿和运筹的过程。酝酿和运筹的过程也 是集思广益的互动过程。只有经历这一过程，才能选择准确、 恰当的商务谈判策略。 2 商务谈判战略与策略 有时，还会用“商务谈判战略”一词。那么，商务谈判战略 和策略究竟是怎么回事呢？商务谈判战略是相对于商务谈判 策略而言的。一般来说，商务谈判战略又称为商务谈判宏观 策
四谈判开局与实质磋商
13
六、开局的策略与调整
一般来说，双方应先就会谈的目标、 计划、进度和参加的人员等达成一致的意 见，这是控制开局过程的基本策略，能够
适用于各种谈判。
14
第在节 激发欲望的手法
一、引起对方的注意与兴趣
•服务过程和推销过程
谈判的服务过程是指：对方对此次 谈判的态度是主动的，他们对产品感兴 趣、有要求及想购买。
❖ 谈判双方的主动与被动地位。
❖ 对轻松气氛的建立有不良影响的状态：
• 被动方急于作答和表现； • 不能正确理解对方的讲话内容； • 即使正确理解了，也不愿相信； • 对不愿接受的部分内容听不进去。
3
三、谈判风格与洽谈气氛
❖谈判风格的形成
❖谈判风格的类型
•正式的与非正式的； •专断与民主型谈判； •官僚与个性型；
•防止干扰 •撩拨对方的兴趣
示范是谈判者向对方提供的一种有说服
力的证据
16
二、激发对方的欲望
• 欲望因人而异
• 指点对方的渴望
购买欲望多来源于感情，而不是来源于 理智
• 购买欲望与说服工作
对方可以从摆出的事实中找到自己作出 决策的正当理由，因而也就不会因为做出 了购买决定而受到内心的谴责
17
第四节 实质磋商阶段的 规律与策略
❖ 磋商
是实质性的协调或较量阶段，谈判者 应遵循客观、进取和重复等原则
六、开局的策略与调整
一般来说，双方应先就会谈的目标、 计划、进度和参加的人员等达成一致的意 见，这是控制开局过程的基本策略，能够
适用于各种谈判。
14
第在节 激发欲望的手法
一、引起对方的注意与兴趣
•服务过程和推销过程
谈判的服务过程是指：对方对此次 谈判的态度是主动的，他们对产品感兴 趣、有要求及想购买。
❖ 谈判双方的主动与被动地位。
❖ 对轻松气氛的建立有不良影响的状态：
• 被动方急于作答和表现； • 不能正确理解对方的讲话内容； • 即使正确理解了，也不愿相信； • 对不愿接受的部分内容听不进去。
3
三、谈判风格与洽谈气氛
❖谈判风格的形成
❖谈判风格的类型
•正式的与非正式的； •专断与民主型谈判； •官僚与个性型；
•防止干扰 •撩拨对方的兴趣
示范是谈判者向对方提供的一种有说服
力的证据
16
二、激发对方的欲望
• 欲望因人而异
• 指点对方的渴望
购买欲望多来源于感情，而不是来源于 理智
• 购买欲望与说服工作
对方可以从摆出的事实中找到自己作出 决策的正当理由，因而也就不会因为做出 了购买决定而受到内心的谴责
17
第四节 实质磋商阶段的 规律与策略
❖ 磋商
是实质性的协调或较量阶段，谈判者 应遵循客观、进取和重复等原则
商务谈判的过程——开局阶段.
这样一拖就是半年，美方已经等得烦躁不安，大骂日 本人没有诚意，谈判已到了破裂的边缘。 这时，日方突然派出一个由董事长亲自率领的代表团 飞抵美国，在美国人毫无准备的情况下要求恢复谈判，并 抛出自己的最后方案，催逼美国人讨论全部细节。而措手 不及的美国人在日本人的压力下，居然稀里糊涂地签下了 一个明显有利于日方的协议。 事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判， 是日本在偷袭珍珠港之后的又一重大胜利。”
•
B公司是一家全国性公司，在一些大中 城市设有办事处；除了A公司之外，还有兴 华、兴运等公司与之洽谈。 • 讨论：1、如果你是B公司的代表，你将如 何进行开场陈述？ 2、本案例带给我们的启示。
B方代表说：“很高兴很与你们有合作的机会， 我们之间以前虽然没有打过交道，但是，你们的情 况我们还是有所了解的，我们遍布全国的办事处有 多家住的都是你们建的房子，这也是种缘分。我们 确实有出卖这块地皮的意愿，但是我们并不急于脱 手，因为除了被你们公司外，兴华、兴运等一些公 司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正在积极的 与我们洽谈。当然了，如果你们的条件比较合理， 价格比较优惠，我们还是愿意和你们合作的，可以 帮助你们简化有关手续，使你们的工程早日开工。”
• A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司, 在投资的过程中相中了B公司所拥有的一块 极具升值潜力的地皮,而B公司正想通过出 卖这块地皮获得资金以将其经营范围扩展 到国外。于是，双方精选了久经沙场的谈 判干将，对土地转让问题展开磋商。
第4章 商务谈判开局
日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛风头正劲如果此时与日本代表正面交锋胜算不大我方利益难以保证所以应该避其锋芒采用疲劳战术先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划然后我方礼貌的道歉表示有些问题没听明白请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述消磨几次之后日本代表已是强弩之末心理和生理上都产生疲劳丧失了对谈判气氛的控制这时我方突然提出几个尖锐的问题再次冲击日方的心理防线不但能逐渐掌握谈判气氛谈判结果也将向着利于我方的方向发展
第五章商务谈判开局 商务有理、行商有道 10
（2）己方对问题的理解 即己方认为当次会谈应涉及的主要问题,以及 对这些问题的看法或建议或想法等等。 （3）对对方各项建议的反映 如果对方开始陈述或者对方对己方的陈述提 出了某些建议,那么己方就必须对其建议或陈 述作出应有的反映。
第五章商务谈判开局 商务有理、行商有道 11
第五章Байду номын сангаас务谈判开局 商务有理、行商有道 8
三、开场陈述
概念：是指在开局阶段双方就当次谈判的内 容，陈述各自的观点、立场及其建议。 原则
尽量客观
留有余地 选择时机
注意措辞
第五章商务谈判开局
商务有理、行商有道
9
开场陈述的内容主要包括: （1）己方的立场 即己方希望通过谈判应取得的利益,其中哪些又是至关重要的;己方可以采取何种方 式为双方共同获得利益做出贡献;今后双方合作中可能会出现的成效或障碍;己方希 望当次谈判应遵循的方针等等。 表明我方意图应包括的内容： 1、我方认为本次谈判应解决的主要问题 2、陈述我方通过谈判应取得的利益 3、表明我方的首要利益 4、陈述我方对对方的某些问题的事先考虑 5、表明我方在此次谈判中的立场、坚持的原则，我方的商业信誉度，并对双方合作 可能出现的良好前景或可能发生的障碍作出推测 表明我方意图的方式 1、完整的书面表达，无口头补充 2、书面表达，口头补充 3、口头表达
第五章商务谈判开局 商务有理、行商有道 10
（2）己方对问题的理解 即己方认为当次会谈应涉及的主要问题,以及 对这些问题的看法或建议或想法等等。 （3）对对方各项建议的反映 如果对方开始陈述或者对方对己方的陈述提 出了某些建议,那么己方就必须对其建议或陈 述作出应有的反映。
第五章商务谈判开局 商务有理、行商有道 11
第五章Байду номын сангаас务谈判开局 商务有理、行商有道 8
三、开场陈述
概念：是指在开局阶段双方就当次谈判的内 容，陈述各自的观点、立场及其建议。 原则
尽量客观
留有余地 选择时机
注意措辞
第五章商务谈判开局
商务有理、行商有道
9
开场陈述的内容主要包括: （1）己方的立场 即己方希望通过谈判应取得的利益,其中哪些又是至关重要的;己方可以采取何种方 式为双方共同获得利益做出贡献;今后双方合作中可能会出现的成效或障碍;己方希 望当次谈判应遵循的方针等等。 表明我方意图应包括的内容： 1、我方认为本次谈判应解决的主要问题 2、陈述我方通过谈判应取得的利益 3、表明我方的首要利益 4、陈述我方对对方的某些问题的事先考虑 5、表明我方在此次谈判中的立场、坚持的原则，我方的商业信誉度，并对双方合作 可能出现的良好前景或可能发生的障碍作出推测 表明我方意图的方式 1、完整的书面表达，无口头补充 2、书面表达，口头补充 3、口头表达
商务谈判开局阶段及其策略
开局阶段需要明确谈判框架、议程和 规则，为后续谈判提供指导和依据。
展示诚意和实力
开局阶段是展示己方诚意和实力的关 键时刻，有助于建立信任和威慑对手。
开局阶段的主要任务
寒暄与开场陈述
通过寒暄营造友好氛围，随后 进行开场陈述，简明扼要地阐
述己方立场和要求。
了解对方情况和意图
通过提问、倾听和观察，深入 了解对方谈判代表的背景、风 格和意图。
根据重要性对议程进 行排序，确保优先讨 论重要问题。
确定时间表
确定谈判的日期、时间和持续时间。
考虑各方的时间安排和优先事项，以 便更好地协调。
预留足够的时间以确保所有议题得到 充分讨论。
分配谈判时间
根据议题的重要性和复杂性分配 适当的谈判时间。
确保各方都有足够的时间表达观 点和提出建议。
在时间分配上保持公平和透明， 避免任何一方感到被忽视或受到
信誉记录
保持良好的信誉记录，展示过去成 功的合作案例，增强对方的信任感。
明确共同目标
01
02
03
共同利益
寻找与对方共同感兴趣的 议题，强调共同利益，有 助于统一目标。
明确目标
在谈判前明确己方和对方 的目标，有助于在谈判中 调整策略，达成共识。
倾听与理解
倾听对方的观点和需求， 理解对方的立场，有助于 找到共同目标。
现和反应。
第四章 开局谈判 聂元昆
要想获得谈判的成功，必须创造出一 种有利于谈判的和诣气氛。谈判气氛的形 成与变化，将直接关系到谈判的成败得失 ，影响到整个谈判的根本利益和前途，成 功的谈判者没有不重视在谈判的开局阶段 创造良好的谈判气氛的。
高等教育出版社
普通高等教育“十一五”国家级规划教材
谈判气氛的类型
具体表现
类型
冷淡、对立、紧 张的谈判气氛
高等教育出版社
23
普通高等教育“十一五”国家级规划教材
考虑双方的实力
●双方实力相当。开局阶段仍然要求创造一种有好、轻 松、和谐的气氛。
◆己方谈判实力明显强于对方。在开局阶段，在语言和姿 态上，既要表现得礼貌有好，又要充分显示出己方的自 信和气势。
●己方谈判实力弱于对方。在开局阶段，在语言和态度上 ，一方面要表示出友好和积极合作，另一方面也要充满 自信，举止沉稳、谈吐大方，使对方不能轻视己方。
1、 什么是开场陈述？
开场陈述，即双方分别阐明自己 对有关问题的看法和原则。 这也是开 局阶段的主要工作。 特点：开场陈述应该是谈判双方 分别进行的；应将注意力放在己方的利 益上；是原则性的，而不是具体的；应 简明扼要。 高等教育出版社
普通高等教育“十一五”国家级规划教材
出席开局阶段的谈判可以有高层领导参加，以示对对方的尊重。 谈判人员服饰仪表要整洁大方，无论是表情、还是说话的语气 都应该表现出尊重，礼貌。不能流露出轻视对方、以势压人 随意谈一些题外的轻松话题，松弛一下紧绷着的神经，不要过 早与对方发生争论。语气要自然平和，表情要轻松，尽量谈论 中话题，不要过早刺激对方。 谈判者要真诚地表达对对方的友好愿望和对合作成功的期望， 此外，热情的握手、热烈的掌声、信任的目光、自然的微笑都 是营造友好、合作气氛的手段。 谈判者要准时到达谈判场所，仪表端庄整洁，精力要充沛，充 满自信，坐姿要端正，发言要响亮有力，要表现出追求进取、 追求效率、追求成功的决心，不论有多大分歧，有多少困难， 相信一定会取得双方都满意的结果。
04第四章国际商务谈判各阶段的策略
特点:以和为贵，温和态度。 适用:处于不利境地，又急于成功的一方，有三次较好机会
达成协议。
解释7：
方式:两步让完，三期赔本，四期找回，第三期的本如在 四期不讨回就亏了
特点:特殊性，富戏剧性，果断、诡诈、冒险，非常有经 验人才用
适用:适用于僵局，危险谈判，不惜让步，诡计失败，促 成和局
解释8：
方式:一次性让步 特点:诚恳，务实，坦率，坚定，大幅让步，有诱惑力，
3、坦诚式开局
是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自 己的观点或想法，从而为谈判打开局面。既适 用于双方有过长期合作，也适用于初次合作中 较弱的一方。
4、赞美式开局 是指在双方一开场就处于僵局的状态时，通 过赞美对方，缓解尴尬的气氛。
5、挑剔式开局 是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误 严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气 氛，迫使对方让步的目的。
第五节 终局阶段的策略
一、终局的类型 和局：谈判成功
真性败局：谈判破裂 败局 假性败局：暂时性谈判终止
导致谈判败局的原因：
主 谈判双方利益上的差异尚未找到协调方案 观
理解上的障碍导致不能正常沟通 原 因 感情及习惯、语言上的障碍
客 谈判不具备履约条件 观 谈判缺乏价值 原 因 多角谈判
二、成交迹象判定 判定成交迹象，特别需要有敏感的觉察力和掌握好时机。 成交迹象有些是有意识的表达（语言），有些是无意识 的流露（兴趣、双手等）。
达成协议。
解释7：
方式:两步让完，三期赔本，四期找回，第三期的本如在 四期不讨回就亏了
特点:特殊性，富戏剧性，果断、诡诈、冒险，非常有经 验人才用
适用:适用于僵局，危险谈判，不惜让步，诡计失败，促 成和局
解释8：
方式:一次性让步 特点:诚恳，务实，坦率，坚定，大幅让步，有诱惑力，
3、坦诚式开局
是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自 己的观点或想法，从而为谈判打开局面。既适 用于双方有过长期合作，也适用于初次合作中 较弱的一方。
4、赞美式开局 是指在双方一开场就处于僵局的状态时，通 过赞美对方，缓解尴尬的气氛。
5、挑剔式开局 是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误 严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气 氛，迫使对方让步的目的。
第五节 终局阶段的策略
一、终局的类型 和局：谈判成功
真性败局：谈判破裂 败局 假性败局：暂时性谈判终止
导致谈判败局的原因：
主 谈判双方利益上的差异尚未找到协调方案 观
理解上的障碍导致不能正常沟通 原 因 感情及习惯、语言上的障碍
客 谈判不具备履约条件 观 谈判缺乏价值 原 因 多角谈判
二、成交迹象判定 判定成交迹象，特别需要有敏感的觉察力和掌握好时机。 成交迹象有些是有意识的表达（语言），有些是无意识 的流露（兴趣、双手等）。
国际商务谈判第四章
有利形势，掌握开局的主动权
而采取的行动方式或手段。
Βιβλιοθήκη Baidu
《国际商务谈判》
第4章 国际商务谈判开局阶段策略
4.3.3 开局阶段策略
哪些因素 影响开局 策略？
关系 实力
•普通关系 和睦关系 紧张关系 •陌生关系 私人关系
• 敌强我弱 • 势均力敌 • 敌弱我强
《国际商务谈判》
第4章 国际商务谈判开局阶段策略
第4章 国际商务谈判开局阶段策略
4.2.5 合理利用影响开局氛围的各种条件
1、谈判者的主导作用 2、保持良好心态 3、避免当头炮 4、中性话题开局
《国际商务谈判》
第4章 国际商务谈判开局阶段策略
4.2.6 控制谈判氛围的策略
1、主动积极地营造良好的谈判氛围
争取第一印象
积极维持良好氛围 2、随着谈判的进展调节谈判氛围 抓住生理特点，进行阶段性小结 快慢结合，调整情绪
紧张、对立、冷淡型
缺乏热情，漠不关心，语气 防备心理，互不信任 强硬，互不相让
《国际商务谈判》
第4章 国际商务谈判开局阶段策略
4.2.2 影响谈判氛围的因素
• 内在： • 个性与风格 • 外在表现
气质 表情
• 面部表情 • 目光
风度 服饰
• 款式与体形 • 配色艺术
《国际商务谈判》
商务谈判的过程——开局阶段
A
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称赞法
• 东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名 电子公司在当地做代理商。双方几次磋商均未达 成协议。在最后的一次谈判中，华人企业的谈判 代表发现日方代表喝茶及取放茶杯的姿势十分特 别，于是他说到：“从君（日方的谈判代表）喝 茶的姿势来看，您十分精通茶道，能否为我们介 绍一下？”这句话正好点中了日方代表的兴趣所 在，于是他滔滔不绝地讲述起来。结果，后面的 谈判进行得异常顺利，那个华人企业终于拿到了 他所希望的地区代理权。
A
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幽默法
• 罗纳德·里根是美国历史上年龄最大的总统，难怪 他的对手总喜欢拿他的年龄做文章。1984年10月 24日晚上，里根为了连任总统，与竞争对手蒙代 尔进行了一场至关重要的公开辩论。他在回答他 是否认为自己担任总统年龄太大的问题时，把在 市政礼堂里的听众都逗笑了，并得到了好评。里 根说：“我将不把年龄作为一个竞选问题。我将 不利用我的对手年幼无知这一点以占尽便宜”。
A
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• 营造低调气氛
• 低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判的一方情 绪消极、态度冷淡，不快因素构成谈判情势的主导因素。
• ① 感情攻击法。 • ② 沉默法。 • ③ 疲劳战术。 • ④ 指责法。
A
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沉默法 疲劳战术
有一次，一家日本公司与一家美国公司进行一 场许可证贸易谈判。谈判一开始，美方代表就滔 滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表却一言不 发，只是认真倾听并仔细记录。当美方代表介绍 完征求日方代表意见的时候，日方代表却表示没 听懂，不明白，要回去研究一下，美方不得不同 意体会。
商务谈判开局阶段策略
商务谈判开局阶段策略
商务谈判开局阶段策略能确定谈判的基本方式和程序。无论选择什么样的最初议题和讨论方式，都会对以后洽谈及解决方式产生直接影响，甚至会因此左右整个谈判的格局与前景。那么商务谈判开局阶段策略有哪些?下面店铺整理了商务谈判开局阶段策略，供你阅读参考。
商务谈判开局阶段策略1.一致式开局策略
一致式开局策略，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种共识。所谓问询式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格和付款方式问题放在后面讨论怎么样?”所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响己方的利益。另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。
商务谈判开局阶段策略2.保留式开局策略
保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。
商务谈判开局阶段策略3.坦诚式开局策略
坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期合作关系的双方，以往双方的合作都比较满意，彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求，反而更能使对方对己方产生信任感。采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。
第四章 商务谈判的开局阶段的工作
四、探测对方情况，了解对方虚实
启示对方先发表观点
征询对方意见 诱发对方发言 使用激将法
当对方在发言时，应对对方进行察言观色； 要对一些具体问题进行具体的探测。
第三节 开局阶段的策略
见教材
第二节 开局阶段的任务
营造良好的谈判气氛 交换意见 开场陈述 探测对手情况，了解对方虚实
一、营造良好的谈判气氛
积极友好的气氛 紧张对立的气氛 简洁明快的气氛 拖沓持久的气氛 冷淡敷衍的气氛 沉闷拘谨的气氛
谈判者的表现 谈判的环境 开场白
二、交换意见
谈判目的 谈判计划 谈判进度 谈判人员
即双方需 要达成的 共识、 共识、原 则、总体 目的或阶 段性目的
谈判计 划是指 谈判的 议程安 排
谈判进 度是指 会谈的 速度或 是会谈 前预计 的洽谈 速度
谈判人 员是指 每个小 组的成 员情况。 员情况。
三、开场陈述
陈述内容
本方对所谈问题的理解； 本方希望在谈判中得到哪些利益或保障； 本方愿与对方进行协商的部分； 过去的合作给对方带来的利益； 未来合作中可能出现的机会或保障。
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2、陈述方式
书面 口头 两者结合
3、陈述的原则
只做原则性、方向性的阐述，不涉及具体的内 容； 简明扼要，语意明晰； 除了对于陈述的基本解释外，以己方陈述为主， 原则上不回答对方的提问； 对于对方的错误理解，应立即做出更正。
商务谈判的开局概要
一、谈判开局阶段的任务
1．具体问题的说明:
谈判成员的介绍
双方进一步明确谈判要达到的目标
双方磋商，确定谈判的大体议程和 进度，以及需要共同遵守的纪律和 共同履行的义务等问题
2．营造适宜的谈判气氛：谈判气氛 会影响谈判者的情绪和行为方式， 进而影响到谈判的进展
3．摸底
二、营造良好的谈判气氛
(一) 谈判气氛的含义
（1）感情攻击法
是指通过某一特殊事件来引发普遍存 在于人们心中的感情因素，并使这种 感情迸发出来，从而达到营造气氛的 目的。
(2)称赞法
是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线， 焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪， 营造高调气氛。
人总是喜欢被赞美。
恰到好处，满足对方在知识、能力、判断力 方面的自尊心
(4)幽默文雅的谈吐
幽默也常被用于化解尴尬场面或增强 语言的感染力，创造轻松、风趣、和 谐的交际氛围 。
恩格斯：“幽默是具有智慧、教养和 道德的优越感的表现。”
有趣而意味深长的语言，能给人以欢 笑和愉快。
(5)洒脱的仪表礼节
(6)得体的表情动作
3、服饰
服饰是决定形象的重要因素，服饰反 映一个人的兴趣、爱好、性格、习惯
第4章 商务谈判的开局
[教学目标]
通过本章的学习，在正确理解商务谈判开局 和建立良好开局气氛的基础上，认真领会并 掌握开局的策略技巧，并力求灵活运用。
第四章-商务谈判开局阶段的策略课件
2 行动和说话要轻松自如
3 可适当讨论非业务性问题，把握好入题阶段 。
谈判即将开展，双方可能都会感到有紧张。 可以如前所述从一些非业务性问题入手，进行 必要的感情投资，以调整与对方的关系。但这 一入题阶段的时间不能过长，一般应控制在一 次会谈时间的5％以内。用过长的时间讨论非 业务问题，可能会令对方厌烦，并据此怀疑己 方的诚意。 4 在开始时最好站着交谈，以提高交谈的效果
3 双方企业过去有业务往来，但合作不佳，印 象不好。此时开局阶段的气氛是严肃而凝重 的……双方应本着不计前嫌，一切向前看的 原则，谈谈一些中性话题改善气氛。
4 双方初次接触，以前没有交往的企业。那么 在开局阶段力争创造一个友好、真诚的气氛 ……在适当的时候，将话锋一切，切入谈判 内容上
2、双方谈判人员之间的个人关系——对谈判进 程及结果的影响无时不在，其作用精妙。甚至 有时谈判是在两个场合进行，一是场上争锋相 对，二是场下相互交流和沟通（场外谈判） 。 实践证明，良好的私人关系，非常有助于谈判 的顺利进行和协议的达成，有时谈判桌下（场 外谈判）在谈判中的作用远远大于地正式谈判 桌上运作，特别是谈判陷入僵局时更是如此。
注意点：
不同的谈判气氛对谈判的影响是显而易见的 1 它会影响商务谈判的方向 2 商务谈判的气氛会影响谈判人员的心理、 情绪和感觉，从而引起其不良的反应。
总之，谈判气氛一般是在双方步入谈判室后 一瞬间就已形成的，但这并不意味着双方的接 触是决定谈判气氛的唯一时刻，谈判双方在谈 判以前的非正式见面、以及谈判过程的交锋都 会对谈判气氛产生影响，只是开局的瞬间的接 触最为重要而已。因此必须善于把握时机，
3 可适当讨论非业务性问题，把握好入题阶段 。
谈判即将开展，双方可能都会感到有紧张。 可以如前所述从一些非业务性问题入手，进行 必要的感情投资，以调整与对方的关系。但这 一入题阶段的时间不能过长，一般应控制在一 次会谈时间的5％以内。用过长的时间讨论非 业务问题，可能会令对方厌烦，并据此怀疑己 方的诚意。 4 在开始时最好站着交谈，以提高交谈的效果
3 双方企业过去有业务往来，但合作不佳，印 象不好。此时开局阶段的气氛是严肃而凝重 的……双方应本着不计前嫌，一切向前看的 原则，谈谈一些中性话题改善气氛。
4 双方初次接触，以前没有交往的企业。那么 在开局阶段力争创造一个友好、真诚的气氛 ……在适当的时候，将话锋一切，切入谈判 内容上
2、双方谈判人员之间的个人关系——对谈判进 程及结果的影响无时不在，其作用精妙。甚至 有时谈判是在两个场合进行，一是场上争锋相 对，二是场下相互交流和沟通（场外谈判） 。 实践证明，良好的私人关系，非常有助于谈判 的顺利进行和协议的达成，有时谈判桌下（场 外谈判）在谈判中的作用远远大于地正式谈判 桌上运作，特别是谈判陷入僵局时更是如此。
注意点：
不同的谈判气氛对谈判的影响是显而易见的 1 它会影响商务谈判的方向 2 商务谈判的气氛会影响谈判人员的心理、 情绪和感觉，从而引起其不良的反应。
总之，谈判气氛一般是在双方步入谈判室后 一瞬间就已形成的，但这并不意味着双方的接 触是决定谈判气氛的唯一时刻，谈判双方在谈 判以前的非正式见面、以及谈判过程的交锋都 会对谈判气氛产生影响，只是开局的瞬间的接 触最为重要而已。因此必须善于把握时机，
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发言机会均等应 该体现在哪些方面？
2010年4月
商务谈判
三、开局气氛的营造
（一）开局气氛的含义
开局气氛是谈判对手在非实质性谈判阶段的相互态度。谈判经验 证明：在非实质性谈判阶段所创造的气氛能够改变整个谈判过程 的先行状态，并影响谈判人员的心理、情绪和感觉。每一次谈判 都因谈判内容、形式及地点的不同，而有其独特的气氛。种谈判
别表明己方的意愿和交易条件，摸清对方的情况和态 度，为实质性磋商阶段打下基础。为达到以上目的，开
局阶段主要有以下三项基本任务：
逻辑错误
2010年4月
谈判核心问题的说明 营造适当谈判氛围 开场陈述和报价
商务谈判
二、开局的方式与原则
（一）开局的方式
当谈判前的准备工作已经很充分，谈判人员应该静下心 来再一次设想和谈判对手开局的方式问题。即针对谈判 对手的不同性格特征，提交方案的方式主要有以下几种：
①谈判双方在之前就有过业务往来，而且具有良好的合作关系， 可以把这种良好的关系作为双方谈判的基础。 ②有过业务往来，但关系一般。 ③双方过去有过一定的业务往来，但我方对对方印象不好。
④过去双方从来没有业务往来，也就是第一次交往。
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商务谈判
(2)谈判双方的实力对比
实力对比
谈判双方实力相当 本方谈判实力强于谈判对手
本方谈判实力强于谈判对手
2010年4月
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第二节 谋求开局地位
一、谋求开局地位的原则
为了在开局中占据主动，需要遵循以下原则：
平等利用表达己方观点的机会
2010年4月
语言准确精炼 要有合作精神
接受对方的合理意见
商务谈判
二、影响开局地位的基本因素及谋求开局地位的方法
（一）影响开局地位的基本因素 1.信息优势 信息优势，是指商务谈判的一方，在充分分析己方所掌握的 较全面、较准确的信息的基础上，利用信息可能产生的种种 效应，来谋取谈判的优势和主动地位的方法。运用信息优势 制造法的技巧及应注意的问题有以下几点：
开局阶段中的谈判双方对谈判尚无实质性认识。谈判 开局关系到双方谈判的诚意和积极性，关系
到谈判的格调和发展趋势，一个良好的开局
能奠定良好的谈判基础。
从大多数的谈判实践来看,好的开局是谈判成功的基础?
2010年4月
商务谈判
（二）开局阶段的任务
开局阶段的目标主要是对谈判程序和相关问题达成共 识；双方人员相互交流，创造友好合作的谈判气氛；分
气氛可以在不知不觉中把谈判朝某个方向推进。
（二）开局气氛的要求
开局气氛的 要求
礼貌、尊重的气氛 自然、轻松的气氛 友好、合作的气氛
积极、进去的气氛
2010年4月
商务来自百度文库判
（三）开局气氛的作用
好的谈判气氛，能够为后续的谈判打下良好的基础；轻松和谐 的气氛不仅传递着友好合作的信息，还能让双方谈判者尽可能 地放松自己；得体的服饰、亲切的眼神，显示着谈判者对于谈 判的诚意和深厚的文化修养，能够让双方更好的沟通、协商。 在追求互惠互利谈判结果的现代商务谈判中，开局气氛起到了 “润滑剂”的作用。
目录
第一节 第二节
商务谈判开局概述 谋求开局地位
2010年4月
商务谈判
第一节 商务谈判开局概述
一、开局阶段的作用与任务
（一）开局阶段的作用
谈判开局对整个谈判过程起着至关重要的作用，它不仅决 定着双方在谈判中的力量对比，决定着双方在谈判中采取 的态度和方式，同时也决定着双方对谈判局面的控制，进 而决定着谈判的结果。
（四）开局气氛的作用
良好的开局气氛是谈判双方所追求的，对谈判协议的达成是 有益的。
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商务谈判
1.影响开局气氛营造的各种因素
(1)气质
气质是指人们相当稳定的个性特征，它既反映了个体的差异性， 又反映了人类、种族和群体的共同的心理特征。
(2)风度
风度是一个人的内在气质、知识储备及综合素质的外在表现。 谈判者的风度是个人魅力的体现，为了营造良好的开局气 氛，要求谈判者在开局阶段有着饱满的精神状态和潇洒的仪 表礼节。
2010年4月
商务谈判
(3)服饰
服饰体现谈判者的素质，在一定程度上体现了一个谈判者 的文化修养和审美情趣，是决定其形象的重要因素。① 服 饰要与环境和场合相适应。② 服饰要符合角色、体现个性。
(4)动作
服影响谈判气氛的因素还包括手势等各种肢体触碰行为。
影响谈判气氛的因素是多种多样的。在谈判过程中，这些因 素会随着整个谈判局势的变化而变化，这就需要掌握影响谈 判的宏观因素，从而营造良好的开局气氛。
影响谈判的宏观因素主要有：
2010年4月
商务谈判
谈判气氛形成 的时机
影响谈判的 宏观因素
中性的话题
非正式的接触
传播媒介的有效作用
组织的合理性
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2.良好开局气氛营造的方法
情感法 问题法
营造方法
赞美法 幽默法
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3.根据谈判双方的关系和实力营造谈判气氛 (1)谈判双方的关系
第四章 商务谈判开局阶段
(一) 知识目标
了解商务谈判开局阶段的主要作用与任务； 熟悉开局的方式与原则； 掌握谋求不同开局地位的原则。
(二) 技能目标
能熟练利用不同的因素，运用不同的策略来营造良好的开 局气氛；
根据在开局中的不同地位采取合理而有效的策略以获得谈 判的主动地位。
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保证己方谈判时间 有足够的弹性
（1） 做好收集、筛选、传递信息的基础工作。
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（2） 精心藏匿己方的信息。
（3） 设法获取对方的信息。
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2.时间优势
时间是影响商务谈判的重要因素，谈判的进程、效率、 利益等方面无不与之发生联系。尤其是现代信息技术的 发展，提高了谈判双方的信息透明度和对直接对抗后果 的预知程度。运用时间优势制造法的技巧及应注意的问 题主要有以下几点：
主要方式
口头提出交易条件 书面提出交易条件 书面材料以口头陈述提出交易条件
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（二）开局的原则
理论上，谈判开局阶段应遵循的原则如下： ➢第一，开局发言机会均等。这样双方都有了解对方的机 会，也就有了进一步谈判的基础。至少，在双方谈判议程 尚未达成之前，努力做到谈话时间与倾听时间的平衡。 ➢第二，表达内容简洁、轻松。由于开局阶段的时间比较 短，所以提问和陈述都要尽量简洁，要用最短的时间表述 出关键的内容。 ➢第三，善于提出有利于合作的意见，同时征求对方的看 法。
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三、开局气氛的营造
（一）开局气氛的含义
开局气氛是谈判对手在非实质性谈判阶段的相互态度。谈判经验 证明：在非实质性谈判阶段所创造的气氛能够改变整个谈判过程 的先行状态，并影响谈判人员的心理、情绪和感觉。每一次谈判 都因谈判内容、形式及地点的不同，而有其独特的气氛。种谈判
别表明己方的意愿和交易条件，摸清对方的情况和态 度，为实质性磋商阶段打下基础。为达到以上目的，开
局阶段主要有以下三项基本任务：
逻辑错误
2010年4月
谈判核心问题的说明 营造适当谈判氛围 开场陈述和报价
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二、开局的方式与原则
（一）开局的方式
当谈判前的准备工作已经很充分，谈判人员应该静下心 来再一次设想和谈判对手开局的方式问题。即针对谈判 对手的不同性格特征，提交方案的方式主要有以下几种：
①谈判双方在之前就有过业务往来，而且具有良好的合作关系， 可以把这种良好的关系作为双方谈判的基础。 ②有过业务往来，但关系一般。 ③双方过去有过一定的业务往来，但我方对对方印象不好。
④过去双方从来没有业务往来，也就是第一次交往。
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(2)谈判双方的实力对比
实力对比
谈判双方实力相当 本方谈判实力强于谈判对手
本方谈判实力强于谈判对手
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第二节 谋求开局地位
一、谋求开局地位的原则
为了在开局中占据主动，需要遵循以下原则：
平等利用表达己方观点的机会
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语言准确精炼 要有合作精神
接受对方的合理意见
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二、影响开局地位的基本因素及谋求开局地位的方法
（一）影响开局地位的基本因素 1.信息优势 信息优势，是指商务谈判的一方，在充分分析己方所掌握的 较全面、较准确的信息的基础上，利用信息可能产生的种种 效应，来谋取谈判的优势和主动地位的方法。运用信息优势 制造法的技巧及应注意的问题有以下几点：
开局阶段中的谈判双方对谈判尚无实质性认识。谈判 开局关系到双方谈判的诚意和积极性，关系
到谈判的格调和发展趋势，一个良好的开局
能奠定良好的谈判基础。
从大多数的谈判实践来看,好的开局是谈判成功的基础?
2010年4月
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（二）开局阶段的任务
开局阶段的目标主要是对谈判程序和相关问题达成共 识；双方人员相互交流，创造友好合作的谈判气氛；分
气氛可以在不知不觉中把谈判朝某个方向推进。
（二）开局气氛的要求
开局气氛的 要求
礼貌、尊重的气氛 自然、轻松的气氛 友好、合作的气氛
积极、进去的气氛
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（三）开局气氛的作用
好的谈判气氛，能够为后续的谈判打下良好的基础；轻松和谐 的气氛不仅传递着友好合作的信息，还能让双方谈判者尽可能 地放松自己；得体的服饰、亲切的眼神，显示着谈判者对于谈 判的诚意和深厚的文化修养，能够让双方更好的沟通、协商。 在追求互惠互利谈判结果的现代商务谈判中，开局气氛起到了 “润滑剂”的作用。
目录
第一节 第二节
商务谈判开局概述 谋求开局地位
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第一节 商务谈判开局概述
一、开局阶段的作用与任务
（一）开局阶段的作用
谈判开局对整个谈判过程起着至关重要的作用，它不仅决 定着双方在谈判中的力量对比，决定着双方在谈判中采取 的态度和方式，同时也决定着双方对谈判局面的控制，进 而决定着谈判的结果。
（四）开局气氛的作用
良好的开局气氛是谈判双方所追求的，对谈判协议的达成是 有益的。
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商务谈判
1.影响开局气氛营造的各种因素
(1)气质
气质是指人们相当稳定的个性特征，它既反映了个体的差异性， 又反映了人类、种族和群体的共同的心理特征。
(2)风度
风度是一个人的内在气质、知识储备及综合素质的外在表现。 谈判者的风度是个人魅力的体现，为了营造良好的开局气 氛，要求谈判者在开局阶段有着饱满的精神状态和潇洒的仪 表礼节。
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(3)服饰
服饰体现谈判者的素质，在一定程度上体现了一个谈判者 的文化修养和审美情趣，是决定其形象的重要因素。① 服 饰要与环境和场合相适应。② 服饰要符合角色、体现个性。
(4)动作
服影响谈判气氛的因素还包括手势等各种肢体触碰行为。
影响谈判气氛的因素是多种多样的。在谈判过程中，这些因 素会随着整个谈判局势的变化而变化，这就需要掌握影响谈 判的宏观因素，从而营造良好的开局气氛。
影响谈判的宏观因素主要有：
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谈判气氛形成 的时机
影响谈判的 宏观因素
中性的话题
非正式的接触
传播媒介的有效作用
组织的合理性
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2.良好开局气氛营造的方法
情感法 问题法
营造方法
赞美法 幽默法
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3.根据谈判双方的关系和实力营造谈判气氛 (1)谈判双方的关系
第四章 商务谈判开局阶段
(一) 知识目标
了解商务谈判开局阶段的主要作用与任务； 熟悉开局的方式与原则； 掌握谋求不同开局地位的原则。
(二) 技能目标
能熟练利用不同的因素，运用不同的策略来营造良好的开 局气氛；
根据在开局中的不同地位采取合理而有效的策略以获得谈 判的主动地位。
2010年4月
商务谈判
保证己方谈判时间 有足够的弹性
（1） 做好收集、筛选、传递信息的基础工作。
2010年4月
（2） 精心藏匿己方的信息。
（3） 设法获取对方的信息。
商务谈判
2.时间优势
时间是影响商务谈判的重要因素，谈判的进程、效率、 利益等方面无不与之发生联系。尤其是现代信息技术的 发展，提高了谈判双方的信息透明度和对直接对抗后果 的预知程度。运用时间优势制造法的技巧及应注意的问 题主要有以下几点：
主要方式
口头提出交易条件 书面提出交易条件 书面材料以口头陈述提出交易条件
2010年4月
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（二）开局的原则
理论上，谈判开局阶段应遵循的原则如下： ➢第一，开局发言机会均等。这样双方都有了解对方的机 会，也就有了进一步谈判的基础。至少，在双方谈判议程 尚未达成之前，努力做到谈话时间与倾听时间的平衡。 ➢第二，表达内容简洁、轻松。由于开局阶段的时间比较 短，所以提问和陈述都要尽量简洁，要用最短的时间表述 出关键的内容。 ➢第三，善于提出有利于合作的意见，同时征求对方的看 法。