销售漏斗管理表 - 360文档中心

《销售漏斗管理》课件

销售漏斗管理的实践案例
案例分析1：某电商平台的销售漏斗管理
详细描述了某电商平台如何使用销售漏斗管理方法提升销售业绩和客户满意度。
案例分析2 ：某B2 B企业的销售漏斗管理
介绍了某B2B企业如何应用销售漏斗管理策略，实现销售目标并提高市场份额。
总结
1 销售漏斗管理的必
要性
销售漏斗管理方法能够提高销售效率、优化客户流程、提升客户满意度。
4
来自百度文库
促成订单成交
与客户协商合同条款、定价和其他细节，确保订单顺利成交。
5
建立客户维护机制
通过定期跟进和提供增值服务，保持客户满意度，促进再次购买。
销售漏斗管理的关键指标
转化率
潜在客户转化为实际订单的比例。
客户满意度
衡量客户对产品或服务满意程度的指标。
平均销售周期
从潜在客户接触到订单成交所需的平均时间。
《销售漏斗管理》PPT课件
# 销售漏斗管理 ## 概述 - 什么是销售漏斗 - 销售漏斗管理的意义
销售漏斗的构成
潜在客户
未来可能成为顾客的个人或组织。
销售线索
表明潜在客户对产品或服务感兴趣的迹象。
客户意向
潜在客户表达购买产品或服务的意愿。
订单成交
成功促使潜在客户下订单购买产品或服务。
客户维护

销售漏斗管理简介

销售漏斗管理是一种常用的销售策略和工具，用于管理销售团队的销售流程和销售业绩，以实现更高的销售数量和更强的销售效益。销售漏斗管理基于销售过程中的不同阶段，通过分析和跟踪每个阶段的销售机会和转化率，帮助销售团队识别潜在客户，优化销售活动，并追踪销售业绩。

销售漏斗通常被分为以下几个阶段：潜在客户、线索、意向客户、销售机会、成交。每个阶段都代表了销售团队不同的销售目标和工作重点。潜在客户是指可能成为客户的人群，线索是对潜在客户的初步信息收集和分析，意向客户是已经表达出购买意向的潜在客户，销售机会是指已经进入销售阶段且有实质性销售机会的客户，成交是指最终达成交易并完成销售的客户。

销售漏斗管理通过对销售过程中的每个阶段进行跟踪和分析，帮助销售团队定位客户需求、识别销售机会、了解销售瓶颈，并提供调整销售策略和管理决策的依据。例如，通过分析线索来源和转化率，团队可以确定哪些渠道和方法带来了更多的潜在客户和销售机会，从而决定在哪些渠道和方法上加大投入。同时，通过对每个阶段的转化率进行跟踪和评估，团队可以及时发现销售瓶颈并采取措施解决，以确保销售目标的实现。

销售漏斗管理可以帮助销售团队更好地把握销售机会和优化销售过程。通过对每个阶段的跟踪和分析，团队可以了解销售过程中的关键节点和关键指标，从而更好地规划工作重点和销售策略。同时，销售漏斗管理也可以提高团队的销售效率和销售业绩。通过持续分析和改进，团队可以不断优化销售过程、提

高转化率和销售数量，从而实现销售目标的最大化。

总而言之，销售漏斗管理是一种帮助销售团队管理销售流程和提高销售业绩的重要工具。它可以通过对销售过程中的每个阶段进行分析和跟踪，帮助团队识别潜在客户、优化销售活动，并追踪销售业绩。通过持续分析和改进，销售团队可以不断提高销售效率和销售数量，从而实现销售目标的最大化。销售漏斗管理在现代销售业务中具有重要的地位和作用。随着市场竞争的加剧和客户需求的变化，传统的销售方法已经无法满足企业的销售需求。销售漏斗管理通过对销售过程中的每个阶段进行跟踪和分析，帮助企业识别潜在客户、优化销售活动，并追踪销售业绩，从而实现更高的销售数量和更强的销售效益。

销售项目管理--商机与销售漏斗

销售项目管理
--商机与销售漏斗
销售培训材料
1
第一部分：销售漏斗简介
• 销售漏斗是什么
• 客户、商机、商机推进及商机阶段
• 图示销售漏斗及常用漏斗名词
• 销售漏斗分类
销售培训材料
2
销售漏斗是什么
销售漏斗是针对项目型销售的一种常见的管理方法和管理工具.涵盖了从目标客户发现机会,直到将销售机会转变成订单的过程. 在销售漏斗中,一些销售机会由于客户停止采购或者选择竞争对手的产品而被漏掉,其它的机会则被转变成订单.
定改善漏斗的策略,并确定组织或部门今后一段时期的理想漏斗模型.
• 根据理想漏斗模型,结合今后一段时期内准备投入的资源情况,制定出组织或部门的销售
目标. 去年实际漏斗
今年理想漏斗
策略
资源销售目标
销售培训材料
8
业绩预测及决策
• 大型企业在进行一段时期一个季度或者半年的销售活动之后,往往需要对前一段时期的行为进行总结,评估年度销售目标和实际销售业绩的差异并及时采取策略性调整措施.
销售培训材料
6
第二部分：销售漏斗应用
• 公司及部门规划 • 业绩预测及决策 • 部门及员工日常工作指导、检查 • 绩效考核
销售培训材料
7ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
公司及部门规划
• 销售漏斗真实地反映了组织或部门在一段时期内的销售能力,所以在某种程度上可以说

公司销售办事处“销售漏斗”管理表

说明：1、所有潜在客户资料应完整、准确的填写清楚，C类以上客户重点跟进。业务人员每月1日、16日填写本表上报办事处经理，作为考核“销售漏斗管理”指标的依据。

2、漏网率的计算方式：漏网率=应填未填客户数/已接触潜在客户数×100%。

销售漏斗管理PPT课件

2、斜率（销售技巧） 3、均匀（阶段分布） 4、流速（销售周期）
保持体形，补充血液
77
8
销售漏斗示例
销售序阶号段
时间
意向客户
小计客户数量：
谈判客户
小计客户数量：
成交客户
小客户数量：计
姓名
客户全地联系职
称
址人务
联系电话
计划销预计成
主管理软件应用状售的产
1010
让我们一起做数火柴的游戏……
工作目标
有几根火柴呢？
客户现状
现在有几根火柴呢？
44
2、何为销售漏斗？
—— 通用销售漏斗的原理
待开发客户
意向客户 10%
1、粗细（容量）
入围客户 25%
谈判客户 50%
成交客户 90% 成交
重复购买
2、斜率（销售技巧） 3、均匀（阶段分布） 4、流速（销售周期）
保持体形，补充血液
交额
业
况
品
(元）
；销售套数：
；预计成交金额：
。
；销售套数：
；预计成交金额：
。
；销售套数：
；预计成交金额：
。
竞争对手
成交障碍、行动计划
99
ຫໍສະໝຸດ Baidu
4、销售漏斗的价值所在？

大客户销售必备工具销售漏斗管理

How well can our solutions meet the a/c’s needs? 我们的解决方案是否能与客户需求匹配得很好？
What does the a/c think about our solutions? 客户对我们的解决方案有何看法？ Will we have to modify our products?一定要修改产品吗？ What external res？ Do we need to meet the a/c’s requirements? 有什么样的外部资源？我们有必要迎合客户的这些需求吗？
Hi “A+”
“A” $
Business Development 业务发展
$
Business Development 业务发展
未来潜力
Future Potential
“C”
“B”
$ $
Low
Hi
Current Revenue 当前收
入
2003.11
4
Analyzing your Current Revenue 分析你的当前收入
• Opportunities • 各种机会 • Solution Fit • 解决方案的适用性 • Competitive Advantages • 竞争优势
• Track record • 记录 • Sponsorship • 支持者 • Cultural compatibility • 文化兼容性

销售漏斗模板

一、引言

销售漏斗是指从潜在客户的初步接触到最终的销售成交的整个销售过程。它以漏斗的形状来呈现，表示在不同阶段的潜在客户数量逐渐减少，直至最终成交的过程。销售漏斗模板是一个有助于组织和管理销售过程的工具，本文将介绍一个适用于大多数销售团队的标准销售漏斗模板。

二、销售漏斗模板介绍

销售漏斗模板由以下几个主要阶段构成：

1. 潜在客户接触阶段

在该阶段，销售团队将使用各种营销手段吸引潜在客户的注意，并促使其对产品或服务产生兴趣。这些手段包括广告、网络营销、社交媒体、展会等。潜在客户接触阶段的目标是获取潜在客户的联系信息，并确定其具有购买意向。

2. 了解需求阶段

一旦潜在客户对产品或服务表达了兴趣，销售团队将与其进行进一步的沟通，了解其具体需求和痛点。通过深入了解客户需求，可以为客户提供个性化的解决方案，增加成交的可能性。

3. 提供解决方案阶段

在这个阶段，销售团队将为客户提供针对其需求量身定制的解决方案，并重点强调产品或服务的独特卖点和价值。此时，销售人员需要在客户中建立信任关系，并确保解决方案能满足客户的期望。

4. 提出报价阶段

一旦客户对解决方案表示满意，销售团队将为其提供详细的报价，包括价格、交付时间等相关信息。这一阶段的目标是尽可能与客户达成最终的价值交换。

5. 关闭交易阶段

在这一阶段，销售团队将与客户进行最后的谈判和协商，以确保顺利完成交易。销售人员需要利用各种销售技巧和策略来处理客户的异议和疑虑，促使客户最终购买产品或服务。

6. 维护客户关系阶段

成交之后，并不意味着销售过程结束。为了建立长期的合作

销售漏斗表

销售漏斗表
注意:每天有新增客户信息应及时录入,客户不同的产品需求自己分开在不同的表页中列示,再发给各产品线的负总跟踪,如果自己没有把握的单子应及时请求产品线负责人的协助
分类客户名称业务员应用类型预计成交金额（万元）万元）客户地址
意向客户 (有明显的有明显的购买需求) 购买需求
合计
方案客户 (已经明确已经明确购买内容, 购买内容资金预算,U8的需的需要出具项目方案了) 目方案了
合计
谈判客户 (已明确选已明确选择用友,或择用友或竞争对手, 竞争对手只是价格等其他原因的谈判) 因的谈判
合计
本月新签订合同客已成交) 户(已成交已成交
合计
销售收入预测表
（当月希望回款的）
合计
0
0
下副表（未实现表）分类客户名称业务员应用类型合同金额预计本期回款（万元）软件
丢失项目
合计
0
0
延期项目未丢失) (未丢失)
合计
0
0
发给各产品线的负责人,以便汇
客户联系人客户联系电话进入本阶段漏斗时间主要竞争对手
实施
回款日期
0
预计回款日期实施
0
0
实施
丢单/延迟原因
弥补措施
竞争对手
0
0wenku.baidu.com

制作销售漏斗表WPS教程

【前言】

漏斗图是一种常用的数据可视化工具，可以帮助我们直观地呈现销

售过程中的转化率情况。WPS表格是一款功能强大的电子表格软件，

本教程将教你如何使用WPS表格制作销售漏斗表。

【步骤一：准备数据】

首先，你需要准备一份包含销售阶段和对应转化率的数据。在WPS 表格中，你可以使用两列数据，一列表示销售阶段，另一列表示对应

的转化率。例如，可以使用以下数据来制作销售漏斗表：

销售阶段转化率

阶段一 80%

阶段二 60%

阶段三 40%

阶段四 20%

阶段五 10%

【步骤二：插入漏斗图】

在WPS表格中，插入漏斗图非常简单。首先，选中你准备好的数据，包括销售阶段和转化率两列。然后，点击菜单栏中的“插入”选项，在下拉菜单中找到“图表”选项并点击。

接下来，在弹出的图表窗口中，选择“漏斗图”类型。WPS表格提供

了多种漏斗图样式可供选择，你可以根据需要选择合适的样式。

【步骤三：设置图表样式】

在插入漏斗图后，你可以对图表样式进行进一步的设置。例如，你

可以修改漏斗图的标题，调整图表的大小，选择合适的颜色等等。

要修改漏斗图的标题，只需双击漏斗图上的标题文字即可进行编辑。要调整图表的大小，只需拖动图表边缘即可实现。

此外，你还可以通过右键点击漏斗图，选择“设置数据系列”来修改

漏斗图的颜色、边框等属性，以使其更符合你的需求。

【步骤四：美化漏斗图】

为了使销售漏斗图更加美观，你可以对其进行一些美化处理。例如，你可以修改图表的背景色或添加背景图片，调整字体的大小和颜色，

添加数据标签等等。

要修改图表的背景色或添加背景图片，只需右键点击漏斗图，选择“格式图表区域”选项，在弹出的对话框中进行设置。

销售漏斗管理

1.1销售漏斗的管理三部曲

⏹漏斗分析

⏹机会盘问

⏹业绩辅导

2.1销售漏斗的分析方法

⏹产量分析

⏹平衡分析

⏹时间分配（速率分析）

本期销售预测=目标客户阶段预测金额× 0%＋潜在客户阶段预测金额× 10%＋意向客户阶段预测金额×20%＋立项客户阶段预测金额× 30%＋方案阶段预测金额×50%＋商务谈判阶段预测金额×70%＋本期已经实现收入×100%

是分析标准漏斗各阶段项目数量和实际数量的差异

是分析标准漏斗个阶段标准停留天数与实际天数的差异

2.2小项目漏斗分析

2.2.1 小项目标准漏斗及分析原理

阶段名称项目数量成功概率

(1)意向客户 10 20%

(2)解决方案 6 35%

(3)商务谈判 3 70%

(4)销售实现

小项目平均成功率为20%，即10个意向阶段的项目；6个方案阶段的项目；3个谈判阶段的项目；2个成交项目。实际上，有些项目如老用户继续购买可能直接进入方案阶段，甚至谈判阶段，所以平均成功率更高。

2.2.2 小项目漏斗分析举例

设某分公司全年的定额是1400万，其中软件直销定额是1035万，服务定额是205万，组织分销定额是160万，则二季度的软件含税定额应该是：1035*1.17*75%*26.5%=240万（其中75%是小项目定额，26.5%是季度比例）

按小项目平均每个2万，应该成交120个小项目。设销售周期为3周，每阶段1周，则每周应该成交10个项目。该分公司时刻应保持的漏斗形状应该如下，每周必须保证有50个新项目加入漏斗，每人每周新开拓5家客户，则小项目销售人员应该有10人：

阶段名称项目数量成功概率

销售漏斗管理

在现代商业环境中，销售漏斗管理是一项至关重要的工作。销售漏斗代表了客

户从意识到购买的整个过程，是销售团队跟进客户的关键工具。通过有效管理销售漏斗，企业可以提高销售团队的工作效率，优化销售流程，最终实现销售业绩的增长。

1. 销售漏斗的定义

销售漏斗指的是客户决策购买的过程，通常包含以下几个阶段：

•意识阶段：客户意识到自己存在某种需求或问题；

•关注阶段：客户开始寻找解决方案，并考虑不同的产品或服务；

•评估阶段：客户比较不同产品或服务的优缺点，选择最合适的解决方案；

•决策阶段：客户做出购买决定，完成交易。

销售漏斗管理即是指在每个阶段对客户进行跟进和指导，引导他们顺利完成购买。

2. 为什么需要销售漏斗管理

销售漏斗管理对企业具有重要意义：

•有效跟进：通过销售漏斗管理，销售团队可以对潜在客户进行有效跟进，及时提供信息和帮助，增加转化率；

•优化销售流程：通过分析销售漏斗数据，企业可以发现销售流程中的瓶颈和问题，及时优化改进；

•提高销售效率：合理管理销售漏斗可以帮助销售团队高效地分配资源，专注于高潜力客户，提高销售效率；

•实现销售增长：通过优化销售漏斗管理，企业可以提高销售团队的绩效，实现销售增长目标。

3. 如何进行销售漏斗管理

要实现有效的销售漏斗管理，企业需要采取以下几项措施：

•定义清晰的销售流程：从客户意识到购买完成，明确每个阶段的具体步骤和所需行动，建立完善的销售流程；

•使用CRM系统：借助客户关系管理系统，可以帮助企业跟进客户，记录互动情况，提供个性化的服务；

•设置指标和目标：明确销售漏斗各个阶段的关键指标，设定明确的销售目标，帮助销售团队衡量绩效和改进；

项目销售-漏斗模型

２、阶段的特征：＊客户对我们已认可。＊客户已确认我们为唯一厂商或备选的厂商之一。＊已确定一个基本时间进度表，比如投标、合同谈判、签约等时间。
３、项目的主要工作：＊异议的排队和沟通、必要的产品细节演示＊商务正式报价＊商务合同的谈判
４、项目负责人：项目经理、销售主管、公司高层
"The Territory" 定位目标客户群
"The Territory" 定位目标客户群
发掘客户潜在的商机确认客户意向引导客户立项赢得客户认可进行商务谈判完成销售成交
$
1、潜在的商机：指销售人员在目标客户群中通过初步评估后发现的一个可能存在的销售机会。
2、销售人员必须应取得的信息标准如下： * 客户的基本资料（如行业/背景/企业规模/人员等） * 客户的IT基本信息（已有的硬件/软件/网络等基本资料）。 * 参与竞争的软件厂商？ * 客户的需求/预算？ * 客户的项目组人员情况
发掘潜在的商机
确认客户意向引导客户立项赢得客户认可
进行商务谈判
完成销售成交
$
1、完成销售成交：是指客户与我们完成合同的签约并按照合同规定支付了相应款项，产品已经发货。
２、阶段的特征：＊已按一定金额和付款方式完成合同的签订工作。＊客户已按合同规定支付了相应的款，并由财务已确认收入已到帐。＊已向总部订货并在当地已发货。

销售计划中的销售漏斗管理和跟进策略

销售计划中的销售漏斗管理是现代商业领域中非常重要的一环。销

售漏斗是一个可视化的工具，用于跟踪和管理销售过程中的潜在客户，并将其转化为实际的销售机会。本文将介绍销售漏斗的定义和流程，

并探讨有效的销售漏斗管理和跟进策略，以帮助企业提升销售绩效。

一、销售漏斗的定义和流程

销售漏斗是指将潜在客户从初步接触到最终成交的整个销售流程。

它呈漏斗形状，上部宽阔，代表潜在客户的数量；下部狭窄，代表实

际的成交客户数量。销售漏斗通常包括以下几个阶段：潜在客户（Leads）、初步接触（Contact）、意向（Engagement）、提案（Proposal）、谈判（Negotiation）和成交（Closed）。

销售漏斗的流程是动态的，每个阶段都可能有客户流失或进入下一

阶段。销售人员需要不断跟进，并通过合适的策略和工具，将潜在客

户引导至下一阶段，最终实现销售目标。

二、有效的销售漏斗管理策略

1. 精确的目标设定：销售人员应该清晰地了解销售目标，并将其转

化为具体的数字指标。明确的目标将有助于销售人员聚焦于关键任务，并提高工作效率。

2. 客户分析和筛选：对潜在客户进行准确的分析和筛选，以确定哪

些客户有最高的潜力成为实际客户。这可以通过市场调研、客户数据

分析等手段来实现。

3. 潜在客户开发：通过各种营销和市场推广手段吸引潜在客户，并

建立起有效的沟通和互动。这可以包括在线广告、社交媒体、电子邮

件营销等。

4. 跟进和交流：及时跟进潜在客户的进展情况，并与其保持有效的

交流和互动。这可以通过电话、邮件、面谈等多种方式来实现。

销售漏斗表格

一.每月

TOP 二.个人

1月所有客户销售漏斗分析图1月

所有客户销售阶段成功率分析图TOP

1月

可切换时间段分析:1

11潜在客户机会客户意向客户签约客户

1月所有客户销售漏斗分析图

销售行为横向分析

:20.0%

40.0%60.0%80.0%100.0%I II III

1月所有客户销售阶段成功率分析图

销售行为纵向分析:

全年所有客户销售漏斗分析图TOP

潜在…机会…意向…签约…

1

234567891月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月

10月11月12月

全年所有客户销售漏斗分析图

潜在客户机会客户意向客户

签约客户

1月所有客户签约客户资料来源

(百

图1月所有客户签约客户资料来源(百分

比)

互联网

公司领导资源

展会及研讨会

朋友介绍

客户介绍

陌生拜访

主动来电

DM直投

销售技巧大揭秘如何利用销售漏斗管理销售流程

销售技巧大揭秘如何利用销售漏斗管理销售

流程

销售技巧大揭秘：如何利用销售漏斗管理销售流程

销售是企业获取收入和利润的重要方式之一。然而，要成功进行销售，需要掌握一些有效的销售技巧。本文将向您揭秘如何利用销售漏

斗管理销售流程，帮助您提升销售效果。

一、销售漏斗的概念和作用

销售漏斗是一种视觉化的工具，用于描绘和管理整个销售过程。类

似于漏斗的形状，销售漏斗从潜在客户中筛选出真正的购买者，使销

售人员能够专注于最有潜力的销售机会。它的作用是帮助销售团队了

解销售流程的每个阶段，并采取相应的措施，以提高销售转化率和业绩。

二、销售漏斗的阶段和管理方法

1. 潜在客户阶段

潜在客户阶段是销售漏斗的顶部，意味着您吸引到了大量潜在客户。在这个阶段，您可以通过各种渠道，如广告、市场营销活动和口碑推

广等，引起潜在客户的注意。您可以使用市场调研、咨询、问卷调查

等方法，进一步了解潜在客户的需求和痛点，并建立有效的沟通和联系。

2. 已联系阶段

已联系阶段是销售漏斗的第二个阶段，您已经主动与潜在客户进行

了沟通和接触。在这个阶段，您可以通过电话、邮件、面谈等方式与

潜在客户建立更深入的关系。了解他们的具体需求，并提供相关的产

品或服务信息。同时，您还可以展示您的专业知识和解决问题的能力，以增强潜在客户的信任和购买意愿。

3. 销售机会阶段

销售机会阶段是销售漏斗的中间部分，意味着潜在客户已经表达了

购买的意向。在这个阶段，您需要了解客户的购买意愿和能力，并提

供个性化的产品或服务方案。此外，您还可以使用销售谈判的技巧，

如定价策略、增值服务等，以提高销售机会的成功率。