销售漏斗管理表 - 360文档中心

销售漏斗管理Sales Funnel

: Min-Sheng Hosp. : PMD : Budget : : +2 Close Date : May/00' : 75 Agilent % : 75 : M1351A x 5 M1205A x 41 ; M3153A x3 Types of Buying Influences Title Type Rating N.H. U,T +1 Pur. Chief T,C +5 VP E +2 Boss's Son T +1 ICU Chief T,U +2 ` µ Á ô E 2
Type of buying influences: E: Economic Buyer:價格決定者,最後拍版定案者. 院長,董事會,底價訂立者,被授權可決案的採購等. T: Technical Buyer: 規格,技術決定者. 單位主任,醫工,護理長等之規格/數量審查人及驗收者. U: User Buyer:產品最終使用者技術員,護理人員,醫師等,有產品建議權,會實際操作產品的人. C: Coach :教練,希望你能成功決案,能提供正確訊息及指導的人. 可能是任何人,例如經銷商,某位主任,採購或院長秘書等.
Action Plan ¦ ¶ U µ ¸ ê ® Æ :³ ø » ù /¦ ¨ ¥ » / t ° ¼ Ó ¸ ê ® Æ ø ½ ª Í ¸ Ü Ê Ä Á ³ » ù
Red Flags :
# Past Unsatisfied Customer # Total PackaΒιβλιοθήκη e from GE # Pricing
E: Economic T: Technical U: User C: Coach
Current Position： Proposed NT$：

销售漏斗管理务实

销售漏斗管理务实一、销售漏斗：也叫做销售管道（Sale Pipeline），它是一个形象的概念，是对销售过程控制的大客户管理工具。

可以直观的反映销售机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。

二、销售漏斗适用范围：大客户销售；销售周期比较长的工业产品；高附加值或者技术性比较强的行业；三、销售漏斗的模型图：模型图的说明：1、从销售漏斗看来，达成销售目标的充分必要条件只有两个：A、漏斗中要有足够是销售机会（潜在客户也称销售预计），销售预计＝销售机会1X赢率1＋销售机会2X赢率2+销售机会3X赢率3+……B、漏斗中的机会不断地向下流动（销售进展）。

也就是说漏斗关键在于其：动态，其包含客户销售几率向下变化的动态，也包括销售人员销售措施和行动的动态；销售进展＝（本周销售预计＋本周已完成任务）－（上周销售预计＋上周已完成任务）（注：关于销售预计和销售进展这2个概念的计算公式可以不用理会，因为这种教科书的程式化的解释会把简单的事情复杂化，当然可以做为想深入全面了解这样工具人士参考）2、销售漏斗管理和销售人员销售行为有直接的关联，销售管理人员只有了然于心，才能在不同的阶段检查和指导以及培训才能有针对性；①候选目标客户这个阶段是市场拓展期，需要销售人员寻找众多疑似目标客户并做出初步的筛选和甄别。

销售人员主要是要学会《如何寻找潜在的客户》《网络营销的技巧》《如何精彩的讲解产品》等技能；②25％潜在客户阶段，销售人员主要是通过登门拜访、技术交流，或者多次电话邮件等沟通方式寻找客户正真的需求，在此阶段销售人员需要要具备《电话沟通的技巧》、《如果寻找关键人》、《销售的6大步骤》、《如何有效的和客户沟通》等等技能；③50％的阶段，销售行为已经进入了送样测试、小批次试制、竞争对手情报工作的收集等销售行为阶段、在此阶段销售人员需要培训《如何面对销售中的困难》、《如何搞掂大客户》、《如何处理客户的拒绝》④75％重点客户的阶段，销售行为已经入了价格、付款等等商务谈判和公关阶段，此阶段销售人员需要培训《乐福采购谈判技巧内部资料》、《如何有效的管理应收账款》( 注：1、销售人员根据自己销售行为的进展，根据经验可以给每个阶段一个“赢率”，即胜算的机会值，如可以给出5%、10%、20%、30%、……、95%、100%等。

公司销售办事处“销售漏斗”管理表

擅长公司治理企业规划设计企业思想建设组织团队建设薪酬设计绩效设计股份设计集团管控与流程建设标准化管理制度体系与文化建设项目连锁经营管理等
公司
电话
拟购主要产品
拟购产品金额
预计购买时间
成功率（%）
说明：1、所有潜在客户资料应完整、准确的填写清楚，C类以上客户重点跟进。业务人员每月1日、16日填写本表上报办事处经理，作为考核“销售漏斗管理”指标的依据。
2、漏网率的计算方式：漏网率=应填未填客户数/已接触潜在客户数×100%。

销售漏斗管理

1.1销售漏斗的管理三部曲⏹漏斗分析⏹机会盘问⏹业绩辅导2.1销售漏斗的分析方法⏹产量分析⏹平衡分析⏹时间分配（速率分析）2.2.1产量分析本期销售预测=目标客户阶段预测金额×0%＋潜在客户阶段预测金额×10%＋意向客户阶段预测金额×20%＋立项客户阶段预测金额×30%＋方案阶段预测金额×50%＋商务谈判阶段预测金额×70%＋本期已经实现收入×100%2.2.2平衡分析是分析标准漏斗各阶段项目数量和实际数量的差异2.2.3时间分配是分析标准漏斗个阶段标准停留天数与实际天数的差异2.2小项目漏斗分析2.2.1 小项目标准漏斗及分析原理阶段名称项目数量成功概率(1)意向客户20%(2)解决方案35%(3)商务谈判70%(4)销售实现100%2小项目平均成功率为20%，即10个意向阶段的项目；6个方案阶段的项目；3个谈判阶段的项目；2个成交项目。

实际上，有些项目如老用户继续购买可能直接进入方案阶段，甚至谈判阶段，所以平均成功率更高。

2.2.2 小项目漏斗分析举例设某分公司全年的定额是1400万，其中软件直销定额是1035万，服务定额是205万，组织分销定额是160万，则二季度的软件含税定额应该是：1035*1.17*75%*26.5%=240万（其中75%是小项目定额，26.5%是季度比例）按小项目平均每个2万，应该成交120个小项目。

设销售周期为3周，每阶段1周，则每周应该成交10个项目。

该分公司时刻应保持的漏斗形状应该如下，每周必须保证有50个新项目加入漏斗，每人每周新开拓5家客户，则小项目销售人员应该有10人：阶段名称项目数量成功概率(5) 意向客户20% (6) 解决方案 35% (7) 商务谈判 70% (8) 销售实现 100% 102.2.3 小项目漏斗结合销售预测分析举例2季度某分公司小项目预计完成情况(根据常规销售漏斗表分析)5月26日数据前提假设说明：(1)单产可以按各分公司实际单产来计算，也可以按小项目漏斗中的总金额除以总单数来定，本案例为2万元/单；(2)项目成交后有可能只有70%在本季度回款，但以前成交的项目也会有回款，二项相抵大致持平，所以按100%计算，即认为小项目应收、预收帐款总额大致不变；(3)小项目定额是分公司软件季度定额的75%（25%作为大项目实现）；(4)小项目成功率为20%。

销售漏斗

1.做出更准确的销售预测：精度要求：销售30%，经理20％，总负责10％ 2.上级检查下级工作时的有效工具 3.清楚地知道每个客户所处的状态
知道下一步应该做什么，必须做什么；不是凭感觉把客户放在某个位置，而是根据标准；能计算出来要完成任务需要多少潜在客户、意向客户
4.市场部各种活动效果的考评 5.销售人员离职时交接的依据 6.新销售人员培训的主要内容
没有验证客户预算没有覆盖到高层领导被卡在客户某个层级
客户给出的原因和理由
今后如何避免类似问题
无法见到客户高层
不理解客户的痛点没有样板客户推荐没有及时响应客户没有展示出产品优势没有本公司高层支持没有及时给客户方案
销售人员有义务将所有丢失的客户订单进行上报，以提高企业智商！
销售漏斗的定期检查表
阶段展示我司代表性产品和资料拿出客户组织架构和采购流程确定使用者、影响者、决策者、购买者，提交《基本事实卡》 1 形成照明现存问题记录表（客户需求）已跟班展示，基本确定类型拿出解决现存问题的试灯报告客户所处购买阶段已经清楚客户已经有预算得到采购人员的认同和支持找到客户本次购买的关注点找到竞争对手的产品优缺点，并形成针对性的措施根据关注点制定针对性的服务方案与客户针对服务报告进行交流，听取客户的意见和建议，对服务报告进行调整，形成修改后的服务报告 2 将调整后的报告与客户沟通交流，得到客户的认同向客户演示服务方案中的产品和客户落实请购计划（数量和时间和可能的费用渠道）找到二级目标点（指导员）找到客户对竞争对手支持和不支持的目标点，并形成针对性的措施邀请计划上报决策者参观样板效果，并征求意见
80％
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ成交
销售漏斗的作用
形成企业标准化的销售流程建立起健康平衡的销售漏斗实现更准确的销售预测

销售漏斗管理

+ +
7
Poor
-
Relationships 关系
8 9 10
Track Record 记录 Sponsorship 支持者 Cultural Compatibility 文化适应性
Good Poor Good Poor Good Poor
2012年9月12日
9
Relationships 关系
#8 Track Record 记录
What is our history with the account?我们与客户的合作历史？ How are we perceived? 我们怎么认识这个客户的？ What is this perception based on? 这种认识的基础是什么？ If positive, how can we leverage it? If negative, how can we overcome it? 如果是有利的，我们如何利用？如果是不利的，我们如何克服？ Who in the a/c’s organization wants us to win? 客户组织中谁希望我们赢？ What have they done to indicate their support? 他们的支持都表现在哪里？ Are they willing and able to act on our behalf? 他们有愿望和能力站在我们这一边吗？ Do they have credibility within their own organization? 他们在客户组织里的信誉如何？
Good
+
Poor
Good Poor Good
+ +
Poor

销售漏斗管理学

惠普的"销售漏斗"在惠普的销售体系里，有一个非常重要的工具，就是“销售漏斗”，每个销售人员必须把自己所管辖区域的所有客户都写到这个销售漏斗上面去，即把客户单位的名称，联系人的姓名，联系电话，未来几个月可能购买什么产品，预计订单的金额，潜在客户目前所处的状态(了解阶段、比较阶段、谈判阶段、确定阶段)等信息写到销售漏斗里。

这个销售漏斗有四个作用：一个是衡量市场部的工作业绩；二是销售人员做销售预测的工具；三是销售经理检查工作的依据；最后一个作用就是销售人员离职时交接班的依据。

销售漏斗的模型见表8-1。

图示之所以叫销售漏斗，是因为它的工作原理有点像漏斗，处于最上方的潜在客户越多，从漏斗下面漏出来的才可能越多。

当一个潜在客户进入了漏斗并处于最上方时，我们认为成功率为25％；当潜在客户到达漏斗的中部，就表示会在两个品牌之间做选择，所以成功率为50％；当潜在客户到达漏斗的底部时，就表示客户基本上已经有了明确的购买决策，但是还没有下订单，这时候成功率为75％。

下面我们就分别看一下销售漏斗的四个作用。

表8-1销售漏斗示意图客户单位〖〗联系人姓名〖〗预计购买金额〖〗预计购买时间〖〗成功率〖〗首先，销售漏斗可以衡量市场部工作的好坏，如果市场部的市场开发活动做得比较好，激发出了市场需求，销售人员的漏斗上面就会显示有很多潜在客户，所以漏斗总是满的。

如果市场部的各项工作没有做到位，就不可能激发出客户的需求，所以销售人员的漏斗上面就是空的。

其次，销售人员可以根据漏斗里潜在客户所处的位置，进行加权分析，统计出一个数字，这就是销售预测，可以是今后一年，也可以是今后半年。

第三，销售经理可以定期(通常是每周一次)检查每个销售人员的工作进展情况，请销售人员逐个介绍漏斗中每个客户的情况，包括本周做了哪些工作，有什么进展，存在哪些问题等，这样销售经理就对每个销售人员的工作情况有了一个大致的了解，对客户的情况做到心中有数。

客户漏斗管理表格

根据双方沟通，确认产品需求
产品确认提供样品试用（非必选项）验证结果客户准入表客户决策流程竞争对手分析项目企划方案甲方招标流程/直接报价资格评审资料获取标前评审标书/报价单投标/议价过程显示并记录项目定标中标通知书/甲方下发的订单
转换系数 0
0.2 0.4 0.6 0.8 1.0
大节点
ITO节点标准小节点
R0
客户信息排查
R0-1
R0-2
客户信息统计
双方交流，合作意向达成（方案）
R1
确认合作机会
R2
项目立项
R1-1
R1-2 R2-1 R2-2
需求确认
验证客户准入项目企划签约
R3-1
R3-2 R3-3
R4
产品报价
投标与议价定标
项目中标
标准
内容公司名称对接联系人、电话目前需求产品、单价、需求量产品规格尺寸、对应年用量及额度年度内计划合作量关键人联系方式与客户洽谈的纪要

销售漏斗管理

销售漏斗的管理三部曲⏹漏斗分析⏹机会盘问⏹业绩辅导销售漏斗的分析方法⏹产量分析⏹平衡分析⏹时间分配（速率分析）产量分析本期销售预测=目标客户阶段预测金额× 0%＋潜在客户阶段预测金额× 10%＋意向客户阶段预测金额×20%＋立项客户阶段预测金额× 30%＋方案阶段预测金额×50%＋商务谈判阶段预测金额×70%＋本期已经实现收入×100%平衡分析是分析标准漏斗各阶段项目数量和实际数量的差异时间分配是分析标准漏斗个阶段标准停留天数与实际天数的差异小项目漏斗分析小项目标准漏斗及分析原理阶段名称项目数量成功概率(1)意向客户 10 20%(2)解决方案 6 35%(3)商务谈判 3 70%(4)销售实现2小项目平均成功率为20%，即10个意向阶段的项目；6个方案阶段的项目；3个谈判阶段的项目；2个成交项目。

实际上，有些项目如老用户继续购买可能直接进入方案阶段，甚至谈判阶段，所以平均成功率更高。

小项目漏斗分析举例设某分公司全年的定额是1400万，其中软件直销定额是1035万，服务定额是205万，组织分销定额是160万，则二季度的软件含税定额应该是：1035**75%*%=240万（其中75%是小项目定额，%是季度比例）按小项目平均每个2万，应该成交120个小项目。

设销售周期为3周，每阶段1周，则每周应该成交10个项目。

该分公司时刻应保持的漏斗形状应该如下，每周必须保证有50个新项目加入漏斗，每人每周新开拓5家客户，则小项目销售人员应该有10人：阶段名称项目数量成功概率(5)意向客户 50 20%(6)解决方案 30 35%(7)商务谈判 15 70%(8)销售实现 100%10小项目漏斗结合销售预测分析举例2季度某分公司小项目预计完成情况(根据常规销售漏斗表分析)5月26日数据前提假设说明：(1)单产可以按各分公司实际单产来计算，也可以按小项目漏斗中的总金额除以总单数来定，本案例为2万元/单；(2)项目成交后有可能只有70%在本季度回款，但以前成交的项目也会有回款，二项相抵大致持平，所以按100%计算，即认为小项目应收、预收帐款总额大致不变；(3)小项目定额是分公司软件季度定额的75%（25%作为大项目实现）；(4)小项目成功率为20%。

销售漏斗表

方案客户 (已经明确已经明确购买内容, 购买内容资金预算,U8的需的需要出具项目方案了) 目方案了
合计
谈判客户 (已明确选已明确选择用友,或择用友或竞争对手, 竞争对手只是价格等其他原因的谈判) 因的谈判
合计
本月新签订合同客已成交) 户(已成交已成交
合计
销售收入预测表
（当月希望回款的）
合计
0
0
下副表（未实现表）分类客户名称业务员应用类型合同金额预计本期回款（万元）软件
丢失项目
合计
0
0
延期项目未丢失) (未丢失)
合计
0
0
发给各产品线的负责人,以便汇
客户联系人客户联系电话进入本阶段漏斗时间主要竞争对手
实施
回款日期
0
预计回款日期实施
上副表（实现表）分类客户名称业务员应用类型合同金额本期回款（万元）软件
已实现回款
合计主表分类客户名称业务员应用类型
0
0.00
预计合同金额
预测本期回款(万元) 软件
预计可回款(可能性大于90%) 大于90%) 90
合计
0
0
Байду номын сангаас
有希望回款项目（可能性 90%— 50%））
销售漏斗表
注意:每天有新增客户信息应及时录入,客户不同的产品需求自己分开在不同的表页中列示,再发给各产品线的负总跟踪,如果自己没有把握的单子应及时请求产品线负责人的协助
分类客户名称业务员应用类型预计成交金额（万元）万元）客户地址
意向客户 (有明显的有明显的购买需求) 购买需求

销售漏斗表(1)

客户名称
序号Ａ9 Ａ10 Ａ11 Ａ12 Ａ13 Ａ14 Ａ15 Ａ16
客户名称
客户名称
序号销售漏斗中B 级客户Ｂ1 Ｂ2 Ｂ3 Ｂ4 Ｂ5
客户名称
预计合签约同额概率
序号Ｂ6 Ｂ7 Ｂ8 Ｂ9 Ｂ10
客户名称
预计合签约序号同额概率Ｂ11 Ｂ12 Ｂ13 Ｂ14 Ｂ15 预计合签约序号同额概率Ｃ9 Ｃ10 Ｃ11
客户名称
预计合签约序号同额概率Ｄ5 Ｄ6
客户名称
预计合签约同额概率
填表人：分公司：表格最后分级: A、了解阶段 B、比较阶段 C、谈判阶段 D、签约阶段预计合签约序号同额概率Ａ17 Ａ18 Ａ19 Ａ20 Ａ21 Ａ22 Ａ23 Ａ24 预计合签约同额概率预计合签约同额概率
序号Ａ1 Ａ2 漏斗中 A级客户Ａ3 Ａ4 Ａ5 Ａ6 Ａ7 Ａ8
客户名称
预计合签约同额概率
序号销售漏斗中C 级客户Ｃ1 Ｃ2 Ｃ3
客户名称
预计合签约同额概率
序号Ｃ5 Ｃ6 Ｃ7
客户名称
客户名称
预计合签约同额概率
销售漏斗中C 级客户Ｃ4 Ｃ8 Ｃ12
销售漏序号斗中D Ｄ1 级客户Ｄ2
客户名称
预计合签约同额概率
序号Ｄ3 Ｄ4

销售漏斗管理

销售漏斗管理销售漏斗管理“销售漏斗”对于以直销为主的产品销售管理和销售人员管理是一个较好的工具，我所指导的企业是生产与基本建设有关的工程材料产品，使用了该方法效果很好，其它产品销售也可借鉴，这里我想作一个推荐，供参考。

所谓“销售漏斗”是一个形象的概念。

是销售人员直销时，工程项目跟踪时间长、决策层次高时普遍采用的一个销售工具。

如下图所示：为了有效地管理自己的销售人员或代理商，就要将所有潜在用户按照上述定义进行分类，处在漏斗上部的潜在用户其成功率为25％，处在漏斗中部的潜在用户其成功率为50％，处在漏斗下部的潜在用户其成功率为75％。

这样做有几个方面的好处：1、可以很方便地计算销售人员的定额因为公司大多潜在用户不会马上下订单，从有购买需求和意向到产品设计确定，实际购买少则2个月，多则1年时间。

通过加权分析，在年初可以很科学地分配定额比。

如某潜在用户下一年有意向购买100万平米的产品，目前处在漏斗的上部，计算定额时就是100×25％=25万平米，其他潜在用户依此类推。

将某个区域内所有潜在用户加权后的数值相加就得出了该区域总的年度定额。

当然有些销售人员或区域经理为了降低定额，有可能不把潜在用户列在漏斗清单上，也可能改变潜在用户在漏斗中的位置，这都是普遍问题，需要用严格的制度来约束而不是凭自觉。

如果一个销售人员某一天签了一个大单子，但是这个用户从未在漏斗上出现过，作为销售经理应当如何做呢？一方面这个大单子帮助本部门、甚至本企业完成了销售任务；另一方面，这种做法与公司的要求相去甚远。

一个规范的大公司通常会这样做，销售人员应当得到的奖金或佣金一分也不会少，因为这是年初时公司的承诺；另一方面，销售经理或公司高层经理会明确地告诉这样的销售人员和其他人员，这样做会丧失个人的信誉，永远也不会得到重用或提升，因为一个人的职位越高权力就越大，如果只有能力而没有人品，是不配担任管理工作的。

2、可以有效地管理和督促直销人员销售经理通过定期检查销售漏斗能够及时发现问题。

销售漏斗报表

序号
填报日期
项目名称所属产品所属 Nhomakorabea份客户名称
具体地址
主要联系人
职位
联系电话
预计金额
阶段填写编号定位目标客户群1 发掘客户潜在商机2 确认客户意向3
阶段填写编号客户立项4 客户认可5 商务谈判6 成交7 项目简介关键人物情况客户痛点
意向阶段
意向阶段
方案阶段
成交阶
客户利益点参观公司情况参观典型用户情况竞争对手情况项目需求调研方案制作要点方案讲解方案确认投标准备
成交阶段
丢标准备
最终成交价格最终成交日期成功原因丢标原因准备预案

销售漏斗表格

一.每月
TOP 二.个人
1月所有客户销售漏斗分析图1月
所有客户销售阶段成功率分析图TOP
1月
可切换时间段分析:1
11潜在客户机会客户意向客户签约客户
1月所有客户销售漏斗分析图
销售行为横向分析
:20.0%
40.0%60.0%80.0%100.0%I II III
1月所有客户销售阶段成功率分析图
销售行为纵向分析:
全年所有客户销售漏斗分析图TOP
潜在…机会…意向…签约…
1
234567891月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月11月12月
全年所有客户销售漏斗分析图
潜在客户机会客户意向客户
签约客户
1月所有客户签约客户资料来源
(百
图1月所有客户签约客户资料来源(百分
比)
互联网
公司领导资源
展会及研讨会
广告
朋友介绍
客户介绍
陌生拜访
主动来电
DM直投。

销售漏斗管理

"The Territory"目标客户群
潜在的商机意向客户阶段立项客户阶段初步认可阶段商务阶段销售实现阶段完成回款，并奠 $ 定二次销售基础
五、初步认可阶段
1、初步认可阶段：是指通过项目小组全面跟进之后，客户对我们基本认可，并达到以下标准。２、阶段特征：＊客户对我们的产品认可，认为我们的产品能够满足要求。＊进入客户备选阶段，项目可进入下一步发展。＊已提交项目初步费用报价（包括项目产品／实施／服务费用报价）。＊项目在未来三个月内实现签单率的可能性在50％以上。
成功路线图
三、有定额的６－９个月阶段１、工作标准：＊至少每周拜访１０－１２次客户＊每周至少花４小时寻找潜在商机客户２、阶段目标＊已经拥有能够实现１２５％的定额的客户群＊必须完成完成全年任务的５０％以上＊至少有８个客户进入初步认可阶段＊至少有四个客户进入商务沟通阶段
成功路线图
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
"The Territory"目标客户群
潜在的商机意向客户阶段立项客户阶段初步认可阶段商务阶段销售实现阶段完成回款，并奠 $ 定二次销售基础
三、意向客户阶段
1、意向客户阶段：指经销售人员评估后，符合我们的提供产品要求并具备一定需求的客户项目。 2、符合意向客户阶段的特征如下：＊客户对我们的提供的产品和服务有兴趣。＊客户认同外购产品的方式。＊客户已经有初步的项目需求。＊客户开始在接触厂商或第三方咨询商。３、阶段的负责人：客户经理（销售人员）初步认可阶段商务阶段销售实现阶段完成回款，并奠 $ 定二次销售基础
"The Territory"目标客户群
潜在的商机意向客户阶段立项客户阶段初步认可阶段

超级管理漏斗

1、概率沉淀、 2、销售预测、
统计表格及项目

目标顾客
进店人数
听到机会
顾客接触
需求体现
谈判
成交
期望超值
导购员1 导购员
导购员2 导购员
…… 导购员n 导购员
流程环节
1 目标顾客
2 进店人数 258 270 302 213 310 271 0.78
3 听到机会 206 230 252 160 265 223 0.82
4 顾客接触 149 165 145 103 186 150 0.67
5 需求体现 80 95 94 65 108 88 0.59
6 谈判 42 45 31 35 40 39 0.44
7 成交 36 40 29 35 38 36 0.92
8 超期望
销售员1 销售员2 销售员3 销售员4 销售员5 平均值沉淀概率
352 323 406 285 373 348 0.12
销售额的预测公式：销售额的预测公式： S=M×P×Q × × S表示预测的销售额；表示预测的销售额；表示预测的销售额 M表示估计的卖场在预测期内的客流量；表示估计的卖场在预测期内的客流量；表示估计的卖场在预测期内的客流量 P表示销售过程各环节的沉淀概率的乘积，表示销售过程各环节的沉淀概率的乘积，表示销售过程各环节的沉淀概率的乘积 Q表示平均客单价，即顾客每次平均的购买额，这个表示平均客单价，即顾客每次平均的购买额，表示平均客单价一般可以通过连锁卖场的POS系统直接平均计算出来一般可以通过连锁卖场的系统直接平均计算出来，也可以由企业根据店铺销售的历史记录手工统计出来。
超级管理漏斗
销售服务能力持续改善方法
木桶原理与“超级管理漏斗”

销售漏斗管理模板

销售漏斗管理模板销售漏斗是指将潜在客户转化为实际销售的过程。

对于企业而言，销售漏斗管理是非常重要的一环。

通过合理的销售漏斗管理，可以提高销售效率、优化销售流程，并实现更好的业绩。

以下是一个销售漏斗管理模板，可供参考。

一、目标设定阶段在销售漏斗管理的开始阶段，需要明确销售目标和销售策略。

以下是目标设定阶段需要考虑的几个方面：1.1 销售目标设定：明确销售目标的具体数值，包括销售额、销售数量等。

同时，将目标分解到个人销售员、销售团队等不同层面。

1.2 目标时间设定：确定实现销售目标的时间范围，可以根据季度、月份等进行设定。

1.3 销售策略：明确实现销售目标所采取的策略和措施，例如市场推广、客户拓展、产品创新等方面。

二、线索收集阶段在线索收集阶段，需要建立销售线索收集渠道，将潜在客户转化为销售线索。

以下是线索收集阶段需要考虑的几个方面：2.1 渠道建立：建立多样化的线索收集渠道，如网站注册、活动参与、社交媒体互动等。

确保线索来源广泛，以增加潜在客户的数量。

2.2 线索分类：针对不同的线索，进行分类和优先级划分。

例如分为高优先级、中优先级和低优先级。

2.3 线索跟进：建立跟进机制，及时回应潜在客户的需求，进行有效的沟通和交流。

确保线索不会因为一次失误而流失。

三、销售机会推进阶段在销售机会推进阶段，需要将销售线索转化为具体的销售机会，通过有效的沟通和推进，促成销售成交。

以下是销售机会推进阶段需要考虑的几个方面：3.1 销售机会评估：对于每个销售机会，进行全面的评估和分析，包括客户需求、资源投入、竞争情况等。

3.2 销售计划制定：为每个销售机会制定详细的销售计划，包括销售策略、销售目标、时间计划等。

3.3 销售跟进：建立良好的销售跟进机制，确保与客户的持续沟通和信息交流，及时解决问题和提供支持。

四、成交管理阶段在成交管理阶段，需要跟进销售机会的成交情况，确保销售目标的实现。

以下是成交管理阶段需要考虑的几个方面：4.1 合同签署：与客户达成共识后，及时进行合同签署和订单确认。

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销售漏斗表格制作优秀文档(可以直接使用，可编辑实用优质文档，欢迎下载）老板让我根据销售的项目表做出销售漏斗管理，如下图，请问这个图形是怎样做出来的？有什么公式和技巧吗？•kiki5127| 浏览4422 次发布于2021-02-02 08:01 最佳答案您好，这个可以用Microsoft Office PowerPoint 来做！可以在里面画或者直接擦入各种图形，然后根据原图进行调整，最后在图形上插入文本框就可以输入自己要输入的字，如：25%成功率潜在客户，最后选中各个板块进行填充颜色，至于上下方的椭圆和右方的向下的箭头可以在插入里面选择然后拉动调整方向和长度宽度，望采纳，不懂欢迎追贴！谢谢！追问可以用excel做吗追答我没有这样做过，只是感觉这两种文本格式都较方便，为什么拘泥于一种呢！如果工作需要只得用某种文本的话，那可以在word里面做好后改一下excel的东西粘进去就可以，希望能帮到你，谢谢，望采纳！其他回答如果要是用excel的话，我可以简单的说下，（我也是之前学的）第一步：计算占位数据，制作堆积条形图（选中数据，插入图表即可），数据由占位数据和实际数据相加，占位数据=（第一环节人数-当前环节人数）/2第二步：调整纵坐标轴（选中纵坐标轴，鼠标右键—设置坐标轴格式—坐标轴选项中勾选“逆序类型”），将“人数”此条数据居中显示（鼠标右键—选择数据—将“人数”单击下移）；第三步：选中辅助列数据所在的橙色条形，通过设置无色无边框将占位数据条隐藏；第四步：添加外框连接线、箭头和转化率，这样就OK了。

如果楼主觉得麻烦的话，可以尝试用下BDP个人版，操作简单易用，我个人也很喜欢~第一步：将Excel数据导入；第二步：分别将流程和人数拉到维度、数值栏，然后选中“漏斗图”就ok（操作简单、方便），可以水平或垂直放置，显示每个环节之间的转化率。

销售常用表格产品销售计划表促销工作计划表促销活动计划表月~日季节因素计算表客户促销售计划月份客户销售收款状况分析表月~ 月份客户增减分析表销货计划表外销部份销售计划表年度月份销售人员行动计划表月别重点行动目标表销售计划分析表销售预算计划表年月□部门月份销售计划表年月日A、销售目标：（填各产品销售数量、金额）B、利润目标：毛利，扣除预计分摊费用%，净利预计C、本月加强商品：E、其他B、本月计划促销活动周别行动计划表Word表格制作教案教学目标：知识目标：了解表格中的基本概念，掌握表格的创建、编辑与调整。