第二组--校园跑腿

策
划
书
地址；包头职业技术学院
负责人；郝子竣郭欢龙杨怡冉昝云初心：不管风吹雨打，“爱心”到各家
校园跑腿
一.项目概述
1.1公司介绍：服务类企业，配送快件，传递饭菜，酒
水，饮料，糖果面包，饼干等副食品以及
日用百货
1.2服务介绍：主要通过手机下单，即可送到客户手中。

1.3项目产业背景：本创业构思在学校浓郁的创业氛围的支持下，根据本团队对包头职业技术学院各家快递终端服务的调查，结合现在各个快递在校园的运营情况，发现了快递在校园快递最后“一公里”的问题与机遇，希望以包头职业技术学院为模板辐射全国的各个高等院校。

1.4市场竞争环境：校园里的菜鸟驿站人手充足，且有一定的群众基础，相比较下，我们更加方便。

同样还能课余挣些外快。

1.5市场机会：目前还没有大规模的这种服务
1.6市场需求：我校师生很多有3000多人，网购人群达到总人数95%以上.平时寄取包裹的人数多，这给我们驿站提供了足够的服务来源。

服务实用，具有很大的潜在市场。

1.7目标客户群体：包职院的学生
1.7特殊性，优势：可送达宿舍，让客户不用多走一步，1%的信任，100%的服务
1.8发展目标：快件中的巨头
二：发展战略
2.1 项目的商业模式：
1.价值所在：有时我们在天气恶劣的情况下为了等包裹还要在西大门下苦等。

有时一人收到的包裹过多携带不便，取快递人多时，快递员为了方便，随意交给附近的商家，快递被冒领等等问题。

如果Q我们，这些问题迎刃而解。

可以为客户省去很多时间，方便客户
2.目标需求的现在与未来：随着社会经济的不断发展，包头学院的师生的消费能力越来越强，而网络购物更是大势所趋，这块市场十分的庞大目标需求将会越来越大，发展空间也会更大
3.销售方式：通过走访宿舍的宣传，来统计出大现在大学生的需求为学生提供送货到寝服务。

2.2客户细分：快件，饮食
2.3价值主张：坚持“高效，自由，安全”的人性化服务。

我们组织市场营销的目的不仅仅是来拉拢客户，更重要的是使其成为我们的长期客户、忠实客户。

所以，对客户关系的管理就显得尤其重要。

对于物流公司开发合理的技术以及运用合理的管理使物流公司降低成本和提高竞争优势。

首先，对每一个客户建立完整的档案资料，详细地记载其货物种类、每次运输的货物量、运输周期等；然后，对客户信息进行跟踪，以便在适当的时机出击，说服其他跨地公司将接下来的业务交给我们做。

当然，只是对客户建立档案资料是不够的，还需要对客户交与我们的货物建立完整的资料信息，对客户提出的货物管理要求详细记录，严格执行，做到让顾客把货交给我们完全放心。

快递业的不断发展，伴随着众多快递公司的成立，对学校市
场有很大的冲击。

在学校师生的建议和要求下（建立强有力的反馈机制），在服务理念上走到在同行的前列，采取了预约按时上门收件、送货上门；发货后跟踪货物，货物在途中客户可以通过短信查询，到达目的地时发短信通知客户等细致服务，用服务留住客户。

以下为我们的服务宗旨：
（1）每一次的业务安全、快捷、准确递送；
（2）真正为客户做到“门到门”、“手到手”的优质服务；
（3）客户只需一个“电话”，我方就会百分百满足您的需求；
（4）您的所托，我的使命，我的承诺，风雨不改，您的满意，我的职责。

2.4渠道通路：
1.核心通路客户（使用率较高），
2.重点通路客户（多次使用），
3.普通通路客户，（偶尔使用）
2.5客户关系：一是固定收益，收寄件数即是收入。

这个前面也介绍过官方的建议，具体的我们以实际案例数据为参考。

某人16年开店初期，驿站谈下了7
家快递公司，平均每天派件421单，寄件35单。

派件收益在0..55元一单，那就是日入232元。

寄件收益在3元一单，那就是日入105元。

那么一个月的总收益就是337*30=10965元的样子。

扣除房租水电等的日常消耗，一个月收益在7000元左右，当然请人的话可能就要少一些。

第二个收益，拓展业务。

前面我们讲过，一个菜鸟驿站最大的特点是什么，是每天稳定几百个客流量，这个才是真正赚钱的地方，掌握好这波流量，你的收益就有大的提升。

我们可以往哪些方面拓展呢，不细说，提几个思路：1.超市服务
提供日用品，米油盐，零食饮料等，一般超市的收益，每个月能在8000以上都是很稳定的。

2.7关键业务：包头职业技术学院位于包头青山区，地理位置优越，交通发达，在校师生多达三千多人，且网购人群达到95%以上，而且还有增长的趋势，且学生宿舍区域集中，第一生活区为广大女生的集中地主，且大学生为现在网络购物的主要消费群体，“宅”文化深入学生群体，更加体现了终端服务的这一迫切需要性。

随着社会经济的不断发展，包头学院的师生的消费能力越来越强，而网络购物更是大势所趋，这
块市场十分的庞大。

但是，有时我们在天气恶劣的情况下为了等包裹还要在西大门下苦等。

有时一人收到的包裹过多携带不便，取快递人多时，快递员为了方便，随意交给附近的商家，快递被冒领等等问题。

所以为了方便我们广大师生寄取快递，我们团队决心成立一个校园驿站，为师生提供送货到寝服务。

2.8 核心资源：优质的服务
2.9 合作伙伴：快递公司
成本结构：加盟费用、设备费用、流动资金，人工成本，丢件，罚款
2.2市场发展战略；我校师生很多有3000多人，网购人群达到总人数95%以上.平时寄取包裹的人数多，这给我们驿站提供了足够的服务来源。

（1）包头职业技术学院校园快递服务终端市场有成熟的代理点介入，并且有实力强劲的后勤集团竞争。

（4）创业主体为志同道合的青年群体，服务价格低廉，每名学生都能承受的价格和便捷的服务，在一定程度上预示了此行业的高速发展。

（5) 据调查可知，只有申通、圆通、EMS、天天在校内有固定的点，别的快递一般露天或者在前校门收发室才有点（并且均不提供送货上门服务）。

本小店可以根据客户的不同需求，将提供送货上门服务。

2.21市场定位；在互联网＋时代，很多社区店铺如便利店、水果店、药店等的生意受到猛烈冲击，急需跟上互联网大潮，快速转型，否则将被淘汰！
而物流服务成为连接点，可把引来的客流转化为店铺本来业务的收入;同时，你可以承接更多增值服务，获得额外的收益!
以下个人观点；1本小店的意义在于整合其他资源，比如超市等，除了卖货，还能帮忙收发快递，然后就间接的增加了超市的人流量，收发快递的时候或许就产生了其他消费冲动。

所以对小超市来说，这个意义还是可以的。

对于快递员来说，实现送件上门真心不靠谱，丢件了怎么办，人不在家怎么办，保卫处不让进小区门怎么办，还有一件件送件上门那得多浪费时间啊，有了本小店就好多了，不是非本人签收不可的，本小店直接送到宿舍，为客户省事儿。

2快递代收和代发，还是有市场的，但周边的人流特点是重点，比如大城市的城中村就非常符合，对于快递来说，在一个点就能派n个件和收n个件，无疑是非常省事的，付出费用也应该是情愿的。

2.22市场进入策略
1收入：主要靠的就是送饭菜等和收件
2.23市场开发策略；1.人才战略
无论在哪个行业中，人才的引进和培养都是十分重要的，因此本小店作为新型的快递发展企业，首先应加大高素质专业人才培养，应制定一系列人才培养战略，加大对相关技术人员和服务人员的培养和教育力度，提高工作效率和服务质量；其次应努力留住人才，通过提高薪酬待遇，完善企业文化，营造良好、快乐的工作氛围。

例如，可与高校进行合作，设立学生实习点，即解决高素质人才短缺问题，又能锻炼学生工作能力和人际交往能力，且由于大学生实习工资较低，可大大节约企业成本。

2.信息化战略
由于我国快递行业发展起步较晚，且快递行业属于朝阳企业，因此其信息化发展始终存在问题，因此需提出一系列信息化战略。

一方面，要加大引进先进的物流设备与技术，因为快递行业如果缺乏大数据支撑和设备的辅助，其工作强度和烦琐程度过高，在时间、人力和成本上都会造成大量浪费；另一方面，应紧跟
互联网发展速度，通过建立客户服务网站让客户了解自己快递的实时信息，既可给客户带来信任感，又可以及时发现快递丢失、信息错误等问题。

另外由于小区住户和学生由于工作和学习，容易错过电话和短信，可以加强与微信平台的联系，通过发送微信消息，既不影响客户生活，又能保证客户看到取件信息，方便又快捷。

3.创新战略
由于目前快递行业的快速发展，企业之间竞争也越来越激烈。

因此，想要进一步发展需要进行创新开发。

首先要做到创新模式，其次要做到服务模式创新由于学生上课等的影响，时常无法按时收取快递，因此向客户提供送货上门等服务，既可以收取服务费用，又能创造和满足客户需求。

4.差异化战略
要想在多个同行企业的竞争中获得成绩，必须提出差异化战略。

可以进行价格差异化，通过提供差异性服务为其提供符合其需求的服务。

2.3主要合作伙伴与竞争对手分析；虽然校园快递终端模式属于比较创新的模式。

因为可操作性强，所以我们决定在校园最后‘一公里’做到极致，考虑到已经成熟的快递代理点要对我们的影响。

业务员送货到代理点，申通、圆通、前校门收发室主要以电话短信通知，师生取件为主要方式;而学校收发室营业时间较短，且距离学生寝室较远，学生群体一般不愿意选择。

收件客户签收环节，中国邮政EMS、申通、圆通、宅急送派送员通过电话联系收件人约定好取件地址。

2.4竞争对手劣势：通过很长时间的调查我们发现我校快递市场存在一些漏洞,具体如下：
(1)快件签收的安全性，由于领取快件时不需要出具任何身份证明，不少同学反映，随便一个同学都可以冒充收件人将快件领走，快递公司至今仍未出台相关的预防方法，可见快件安全性不强。

(2)派送员与收件人约定的地点一般都是露天的，时常会碰到打雷下雨、烈日炎炎等恶劣天气，给他们工作带来很大的不便。

(3)时间问题：有时候派送员暂时无法联系到收件人或者收件人因有事不能取件，那么会给派送员带来工作
不便，并且派送员在等待收件
.菜鸟驿站劣势
（1）整体规划存在问题、资源整合率低，快递行业在社区与校园中由于其整体规划缺乏系统性，整个快递行业宏观调控存在问题，从而导致快递行业资源整合率低，尤其是在校园快递发展中，由于快递企业种类较多，资源无法得到有效整合，因此带来了一系列工作内容重复，工作效率低下、业务成本增加等问题，菜鸟驿站整体运营无法得到有效优化，因而阻碍了其在社区和高校的发展进步。

（2）高素质管理人才的缺乏，由于目前大多数从事快递行业的工作人员素质普遍较低，高素质管理人员缺乏。

造成这样的现象一方面是因为社会对快递行业仍存在一定歧视，认为从事快递行业低人一等，从而导致这一行业高素质人才短缺；另一方面是因为快递企业内部不重视企业员工本身素质的培训，导致员工专业素质低，从而使菜鸟驿站等物流行业发展存在瓶颈。

（3）物流设备和技术水平落后。

一方面，在我国快递行业中，仍大部分运用低效人力进行运营，不但工作效率低下，而且出错率较高，影响快递配送及时性和准确性；另一方面，我国快递企业由于起步较晚，其技术水平较为落后，随着人们收发快递需求不断增长，
因此对菜鸟驿站信息处理的准确信和速度提出了更高要求，因此菜鸟驿站快件技术处理水平需要快速提高。

竞争对手的优势菜鸟驿站在社区和高校首先由地理位置优势，在社区和高校中有便捷的交通，同时菜鸟驿站处于社区和高效的中心位置，相比其他快递存在地理优势；其次，菜鸟驿站存在市场优势，由于高校学生消费需求十分庞大，因此，这一巨大的消费市场给菜鸟驿站带来了极大的市场优势；最后，菜鸟驿站还存在人力资源优势，由于快遞行业需要人工对快递进行分类和派送，而社区和高校，尤其是在大学校园中，大学生日常休闲时间较多，因此菜鸟驿站在校园内既需要大量人力资源，而校园内大学生数量庞大，且菜鸟驿站就处在校园之内，学生安全也能保证，是学生从事兼职工作较好的场所。

2.5面临的问题
1.团队成员稀少。

2工作经历浅淡，3群众基础小。

4资本投入的少，规模小，5利润小
解决方案：向有经验的人咨询。

向菜鸟驿站学习。

多关注和分析市场需求变化。

三营销策略
3.1市场调研分析
3.1.1内容；
菜鸟驿站一般是开在人流量大的地方，离周边住户比较近，基本上都在1公里的范围内，直面客户终端，提供自取服务，并且支持拓展其他业务。

传统快递站一般是做物流服务，因为需要大仓库，所以会开在物流园区，离用户很远，需要快递员人工上门进行派件分发，基本上是靠收寄送差价赚钱，人工、运输、场地方面投入成本高，收入天花板明显。

3.1.2市场调研结果分析；在激烈竞争的情况下，开拓新的市场成为必然基于这种现实情况的需要。

我们便成立了本小店。

为广大学生提供方便。

3.2 STP战略：
3.2.1 市场细分：学生专业，爱好，购买习惯，偏好3.2.2目标市场：为学生服务，满足学生的足不出户的需求。

3.3渠道策略；做好前期的用户调查
问卷调查，例如，（1）您的性别。

（2）您是否
在本小店感受过服务。

（3）您一般选择什么方式取快递（4）一般是自己取快递还是让别人代收快递（5）您取快递一般花费的时间。

（6）您在别处取快件时是否拥堵（7）您是否应别人的因素丢过件（8）您认为本小店的收费是否合理（9）您对本小店的工作人员服务是否满意（10）您觉得本小店快递有什么优点（11）您认为本小店应该为客户提供哪些增值服务（12）您觉得本小店存在的问题。

（13）请您对本小店打分（14）请您对本小店存在的问题提出意见和建议。

3.4产品策略；坚持“高效，自由，安全”的人性化服务。

我们组织市场营销的目的不仅仅是来拉拢客户，更重要的是使其成为我们的长期客户、忠实客户。

所以，对客户关系的管理就显得尤其重要。

对于物流公司开发合理的技术以及运用合理的管理使物流公司降低成本和提高竞争优势。

首先，对每一个客户建立完整的档案资料，详细地记载其货物种类、每次运输的货物量、运输周期等；然后，对客户信息进行跟踪，以便在适当的时机出击，说服其他跨地公司将接下来的业务交给我们做。

当然，只是对客户建立档案资料是不够的，还需要对客户交与我们的货物建立完整的资料信息，对客户提出的货物管理要求详细记录，严格执行，做到让顾客把货交给我们完全放心。

快递业
的不断发展，伴随着众多快递公司的成立，对学校市场有很大的冲击。

在学校师生的建议和要求下（建立强有力的反馈机制），在服务理念上走到在同行的前列，采取了预约按时上门收件、送货上门；发货后跟踪货物，货物在途中客户可以通过短信查询，到达目的地时发短信通知客户等细致服务，用服务留住客户。

3.5价格策略；低价定价法：因为我们的服务对象是学生，学生没有经济来源，所以首先要做的就是消除消费者的成见。

把价格定的尽可能低一些，使我们的小店迅速被消费者所接受，优先在市场取得领先地位，由于利润过低能有效的排斥竞争对手，从而使得自己长期占领市场。

3.6推广策略：通过各个平台软件进行宣传，例如微信朋友圈，抖音APP，微博等社交平台。

四财务分析
1.团队的规模:四个人
2.财务报表：:每餐2元配送费，饮料1元，零食1元，按一个人一日三餐计算，包括饮料，零食，那一个人一天8元，一个月240，十个人就是2400，一年就是21600
3.送件收入（包括日用品）：收件的收入是站点能否盈
利的关键，如果是在外面的站点，这样的派件和收件比例是很不正常的，但是在大学里又很正常，一般大学生都只会购物，寄件的人相对会比较少，所以每天收件50个也算是比较正常的。

收件的收益一般在1~2元，大件按2元，小件按1元，只有50件我们就按照每件1元的收益计算，那么收件的收入每天就有100元。

所以，，一个月就是3000元，学生在校时间一般一年就只有9个月，一年收入有27000元
成本
1人工成本：在学校里派件是不需要送货上门的，请一个学生帮忙的话，一个月2000元工资应该很多学生是愿意干的，9个月的工资就是18000万。

2丢件、罚款、客户投诉：很多快递站就是因为罚款太高，在原本能盈利的情况下，导致亏本，所以才会倒闭转让，学校一般没有那么多的闲杂人，而且学生的素质都比较高一些，所以我们就按照每个月扣200元计算，那么每年这方面的支出就是6000。

所以，这个站点每年的支出成本是60000元。

利润
从上年的计算结果我们能算出来，这个每年的利润有
48600-24000=246000元。

也就是每个月差不多有2700左右的利润.
五创业管理团队
5.1团队介绍；
郝子俊（在校学生，熟通电脑等操作，爱好运动）
郭欢龙（在校学生，健身达人，有力气）
杨怡冉（在校学生，工作经历丰富）
昝云（在校学生，人脉较广，有一定的群众基础）
5.2 组织结构及分工；郝子俊，郭欢龙线上。

杨怡冉，昝云线下
5.3 创业顾问；苗学敏老师。