消费者的个性心理 ppt课件
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消费者的个性心理PPT课件
灵敏性
快不灵活 快灵活
情绪兴奋性 高
高
低
高
高
低
慢不灵活 慢不灵活
低
体验深
向性
外倾
外倾
内倾
内倾
可塑性
可塑性较小 可塑性大 稳定
刻板性
2019/12/4
16
思考：
假如刚买的商品出现了一点小问题，例如说 衣服少了一粒纽扣，衣服染了一点颜色。。。 试想像四种不同气质的不同反应（可以考虑地 大胆极端一些，尽量表现出四种气质特点）作 为销售人员，针对四类气质的人，又该注意哪 些问题？请模拟此场景，描述人物表情和行为。
2019/12/4 如果有差距，你认为差距的原因是什么？
24
导入案例
情景案例：
某大学一间宿舍里住着两个性格完全不同的女大 学生。A同学有什么喜、怒、哀、乐，心里藏不 住，一定要讲出来或在行动上表现出来才感到舒 服，她在宿舍里喜欢开玩笑，去食堂打饭菜，边 走边哼着小调，有了喜事心花怒放，在大庭广众 之下哈哈大笑，同学们称她为“大喇叭”，B同 学有什么喜、怒、哀、乐，心里藏得住，在行动 上也很难看得出来，她父亲身患癌症多年，她未 来挑起家庭重担家庭经济十分困难，她从不叫苦， 父亲去世时，她吧悲伤咽下去，许多同学都不知 道，同学们称她为“小茶壶”
保守型
态度严谨、固执，生活方式刻板，喜 欢遵循传统消费习惯，对有关新产 品的市场信息抱怀疑态度，有意无 意地进行抵制；信奉传统商品，经 常怀恋往昔。
怪癖型
态度傲慢，往往具有某种特殊的生活 方式或思维方式。
顺应型
2019/12/4
态度随和、生活方式大众化。他们一 般不购买标新立异的商品，但也不 固守传统。
2019/12/4
消费心理学第三章精品PPT课件
者
活动和行为，即购买行为或消费行为。
购
其基本模式如下：
买
财政经济出版社 动
机
需要
动机
行为
20/10/10
第三章 消费者的个性心理 16
消 费 心 理 学 第
二
二 、消费者购买动机的特征
节
消
（一）购买动机
费
购买动机是指为了满足一定的需要而
者
引起人们购买行为的愿望或意念，是
购
推动购买活动的内在动力，也是消费
买
者购买行为的直接出发点。
动 机
财政经济出版社
20/10/10
第三章 消费者的个性心理 17
第
二 、消费者购买动机的特征
消 费 心 理 学 二
节
（二）购买动机的特征
消 费
动
动机的多重性
动
者
机
2
机
购
的
购买动机
Байду номын сангаас
的
买
内
1
的特征
3
复
财政经济出版社 动
机
隐
4
杂
性
动机的可引导性
性
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第三章 消费者的个性心理 18
分 按需要的形式分
要
类
发展需要 享受需要
20/10/10
第三章 消费者的个性心理
7
消 费 心 理 学 第
二、 需要的分类和基本内容
一
节
（二）消费者需要的基本内容
消
1.对商品使用价值的需要
费
2.对商品审美的需要
者
3.对商品时代性的要求
需 要
财政经济出版社 4.对商品社会象征性的要求 5.对提高良好服务的需求
《购买行为个性心理》PPT课件
粘液质 感受性低耐受性高， 不随意反应低，明显内向， 外部表现少，情绪兴奋型低，外部表 现少，反应速度慢而稳定 稳
抑郁质 感受性高，耐受性低， 不随意反应性低，情绪兴奋型高并 且体验深， 反应速度慢，刻板性和不灵活。 慢
二）实践活动中的作用：
1、气质类型本身无好坏之分 2、不能决定一个人活动的社会价值和成 就高低。 3、影响人的工作安排和效率 4、影响人的情感和行动
第六章 影响消费者购买行为的个性心理因素
学习意义：
1、掌握概念 2、了解个性特点和营销策略 3、掌握消费者购买动机
第一节 消费者的个性心理
一、能力 1、能力 顺利完成某种活动有关的心理特征。
着眼点（感知能力）
外部特征：外形、颜色 内部结构： 容积、上置下置、冷冻能力、致冷剂 科技含量： 抗菌、触媒除臭、保鲜、速冻…
2
二、气质
一）气质含义： 个体固有的典型的稳定的心理特点，决 定了一个人心理活动动力方面的自然属 性。 心理活动的动力指活动进行的速度、强 度、稳定性、指向性等特点。
胆汁质 感受性低耐受性高， 不随意反应强， 外向性，情绪兴奋型高，外部表现明 显，抑制差，反应速度快而不灵活， 急
多血质 感受性低，耐受性高， 不随意反应强，外向性，可塑性， 情绪兴奋型高，外部表现明显，反应 速度快而明显 活
2.能力分类
一般能力和特殊能力 再造性能力和创造性能力 感知能力、分析评价能力、选择决策能 力、鉴赏力、使用能力、保护能力
用温暖、传统的实心松木做成的书柜，米色的爱克托转角沙 发映衬了暗红色的地毯，印有浅粉色玫瑰碎花的白色纯棉窗帘随 风飘荡，每一种颜色和图案搭配的美仑美奂，充满了浓郁的乡村 风格，舒适中透着温馨和宁静，一杯红茶和几块点心可以带给你 一下午的愉快...... 宜家是用心在做功课的，所以，在这里你可以看见很多人的 身影：走在时尚前列的白领、小资们，她们喜欢宜家的简单、朴 实，多了几分宁静，少了几分豪华；合租房子的大学生们，她们 需要宜家的多功能，低价格，她们相信宜家会在有限的空间里满 足她们更大的需求；忙碌的家庭主妇们，她们信赖宜家的高品质 ，窝心的厨房小挂件会令她们爱不释手...... 你可以慢慢的选择：舒适的家具、 柔和的灯光、艳丽的窗帘、曼妙的家 饰品、功能齐备的储物箱......也许你 会在这不经意当中发现你所需要的。
消费心理学(全套课件)ppt课件
消费心理学(全套课件)ppt 课件
目录
• 消费心理学概述 • 消费者的心理过程 • 消费者的个性心理特征 • 社会文化因素对消费者心理的影响 • 商品因素与消费者心理 • 营销沟通与消费者心理
01 消费心理学概述
消费心理学的定义与研究对象
定义
消费心理学是研究消费者在购买、 使用商品和接受服务过程中的心理 活动和行为规律的学科。
研究对象
主要研究消费者在购买、使用商品 和接受服务过程中的心理现象，包 括消费者的需求、动机、态度、感 知、学习、决策等。
消费心理学的历史与发展
萌芽阶段
20世纪初，心理学开始应用于商业领域，研究消费者 行为。
形成阶段
20世纪50年代，消费心理学正式形成，成为一门独 立的学科。
发展阶段
20世纪70年代至今，消费心理学不断发展壮大，研 究领域不断拓展，研究方法不断创新。
习俗与生活方式对消费者心理的影响
习俗和生活方式规定了人们在特定场合下的行为方式和消费习惯，从而影响消费者的购买决 策。
社会阶层对消费者心理的影响
不同社会阶层的消费者具有不同的社会地位和经济状况，这会影响他们的消费观念和行为方 式。
消费者心理对社会文化的反作用
消费者心理对社会文化的适应与改变
消费者在购买商品和服务时会受到社会文化的影响，同时也会根据自己的需求和经验对 社会文化进行适应和改变。
商品名称的象征性和暗示性
商品名称可以传达商品的特点、用途或品牌形象， 从而影响消费者的购买决策。
3
商品名称的独特性和创新性 独特的商品名称可以吸引消费者的注意力，提高 商品的知名度和竞争力。
商品包装与消费者心理
包装设计的视觉冲击力
精美的包装设计可以吸引消费者的眼球，提高商品的关注度。
目录
• 消费心理学概述 • 消费者的心理过程 • 消费者的个性心理特征 • 社会文化因素对消费者心理的影响 • 商品因素与消费者心理 • 营销沟通与消费者心理
01 消费心理学概述
消费心理学的定义与研究对象
定义
消费心理学是研究消费者在购买、 使用商品和接受服务过程中的心理 活动和行为规律的学科。
研究对象
主要研究消费者在购买、使用商品 和接受服务过程中的心理现象，包 括消费者的需求、动机、态度、感 知、学习、决策等。
消费心理学的历史与发展
萌芽阶段
20世纪初，心理学开始应用于商业领域，研究消费者 行为。
形成阶段
20世纪50年代，消费心理学正式形成，成为一门独 立的学科。
发展阶段
20世纪70年代至今，消费心理学不断发展壮大，研 究领域不断拓展，研究方法不断创新。
习俗与生活方式对消费者心理的影响
习俗和生活方式规定了人们在特定场合下的行为方式和消费习惯，从而影响消费者的购买决 策。
社会阶层对消费者心理的影响
不同社会阶层的消费者具有不同的社会地位和经济状况，这会影响他们的消费观念和行为方 式。
消费者心理对社会文化的反作用
消费者心理对社会文化的适应与改变
消费者在购买商品和服务时会受到社会文化的影响，同时也会根据自己的需求和经验对 社会文化进行适应和改变。
商品名称的象征性和暗示性
商品名称可以传达商品的特点、用途或品牌形象， 从而影响消费者的购买决策。
3
商品名称的独特性和创新性 独特的商品名称可以吸引消费者的注意力，提高 商品的知名度和竞争力。
商品包装与消费者心理
包装设计的视觉冲击力
精美的包装设计可以吸引消费者的眼球，提高商品的关注度。
消费者心理学PPT课件
文化传统会影响消费者的购买决策、购买行为和 购买习惯，例如节日消费、礼品消费等。
3
文化传统与消费创新
随着全球化的加速和文化的交融，消费者对于新 颖、独特和具有文化内涵的商品和服务的需求也 在不断增加。
市场营销策略中的消费者心
05
理学应用
产品定位策略
消费者需求洞察
通过市场调研和数据分析，深入 了解目标消费者的需求、偏好和 消费习惯，为产品定位提供决策
社会阶层对消费观念的影响
不同社会阶层的消费观念、消费习惯和消费能力存在显著差异。
社会阶层与品牌选择
较高社会阶层的消费者往往更注重品牌、品质和服务，而较低社会 阶层的消费者可能更注重价格和实用性。
家庭背景与消费者心理
家庭背景对消费观念的影响
01
家庭的经济状况、教育程度和家庭氛围等因素会对消费者的消
费观念产生深远影响。
性格倾向
01 外向型
活泼开朗，善于表达，喜 欢与人交往。
03 内向型
沉默寡言，注重内心体验，
不善于表达。
02 理智型
冷静客观，善于分析，重
视商品质量和性能。
04 情绪型
易受情绪影响，购买决策
带有浓厚的感情色彩。
社会文化因素对消费者心理
04
影响
社会阶层与消费者心理
社会阶层定义
根据经济、政治、教育等多重因素划分的不同社会群体。
产品创新
不断推出新颖、独特的化妆品产品， 满足消费者对美的追求和新鲜感。
客户关系管理
建立客户关系管理系统，对消费者进 行精细化管理和个性化服务，提高消 费者满意度和忠诚度。
THANKS
感谢观看
用户体验优化
从页面设计、购物流程、 支付方式等方面优化用户 体验，提高用户满意度和 忠诚度。
3
文化传统与消费创新
随着全球化的加速和文化的交融，消费者对于新 颖、独特和具有文化内涵的商品和服务的需求也 在不断增加。
市场营销策略中的消费者心
05
理学应用
产品定位策略
消费者需求洞察
通过市场调研和数据分析，深入 了解目标消费者的需求、偏好和 消费习惯，为产品定位提供决策
社会阶层对消费观念的影响
不同社会阶层的消费观念、消费习惯和消费能力存在显著差异。
社会阶层与品牌选择
较高社会阶层的消费者往往更注重品牌、品质和服务，而较低社会 阶层的消费者可能更注重价格和实用性。
家庭背景与消费者心理
家庭背景对消费观念的影响
01
家庭的经济状况、教育程度和家庭氛围等因素会对消费者的消
费观念产生深远影响。
性格倾向
01 外向型
活泼开朗，善于表达，喜 欢与人交往。
03 内向型
沉默寡言，注重内心体验，
不善于表达。
02 理智型
冷静客观，善于分析，重
视商品质量和性能。
04 情绪型
易受情绪影响，购买决策
带有浓厚的感情色彩。
社会文化因素对消费者心理
04
影响
社会阶层与消费者心理
社会阶层定义
根据经济、政治、教育等多重因素划分的不同社会群体。
产品创新
不断推出新颖、独特的化妆品产品， 满足消费者对美的追求和新鲜感。
客户关系管理
建立客户关系管理系统，对消费者进 行精细化管理和个性化服务，提高消 费者满意度和忠诚度。
THANKS
感谢观看
用户体验优化
从页面设计、购物流程、 支付方式等方面优化用户 体验，提高用户满意度和 忠诚度。
项目三 消费者的个性心理特征 PPT课件
任务三 熟悉消费者的性格 及其在消费行为中的表现
一、性格的概念
性格是指人对客观现实的态度和行为方式中经常表现出来 的稳定倾向。
二、性格的特征
（一）性格的态度特征
性格的态度特征是指一个人如何处理社会各方面关系的性 格特征。
好的性格态度：忠于祖国、热爱集体、关心他人、认真负 责等。
不好的性格态度：对集体漠不关心、自私自利、蛮横粗暴、 狂妄自大等。
项目三 消费者的个性心理特征
任务一 任务二 任务三 任务四
熟悉消费者的能力及其在消费行为中的表现 熟悉消费者的气质及其在消费行为中的表现 熟悉消费者的性格及其在消费行为中的表现 了解消费者的兴趣对消费行为的影响
引导案例——某商场的意见征询
某大型商场为了改善服务态度，提高服务质量，于是向顾 客发出意见征询函。其中，有征询内容是“如果您去商场退换 商品，售货员不予退换怎么办？”，商场要求被征询者写出自 己遇到这种事时的做法。被征询者的答案主要有以下几种。
在消费活动中，观察力是指消费者根据确定的购买目标， 对商品迅速而准确的感知能力。观察力强的消费者通常能够迅 速地从琳琅满目的商品中挑选出自己所感兴趣或需要购买的商 品。
（二）识别力
在消费活动中，识别力是消费者辨认商品优劣的能力。
识别力强的消费者熟知某种商品的外观造型、规格、商标 图案、包装等外部标志和特征，而且能够根据自己的实践经验 分辨商品的内在品质；而识别力弱的消费者往往只了解商品的 外观轮廓，在购物过程中容易因买错商品而后悔。
（三）盲目型消费行为
具有这类行为特点的消费者，往往没有明确的购买目标， 习惯于在随意浏览和观看中发现目标，他们通常对某些商品是 毫无认识的，更没有购买、使用经验，对商品的了解仅仅建立 在表面的认识上，因此，他们在选购商品时容易不得要领或带 有很大的盲目性，常常出现因决策失误而后悔的情况。
消费者行为学(第六版)第08章消费者的个性、自我
8.2 消费者的自我意识与消费行为
❖ 8.2.1自我意识的含义和特点 1）什么是自我意识 自我意识是个体对有关自己一切方面的知觉、了解和
感受的总和，是指自己可意识到的执行思考、感觉、判 断的部分。
2)自我意识的特点
（1）自我意识是习得的而不是天生的。 （2）自我意识具有相当的稳定性和持久性。 （3）自我意识具有一定的目的性 。 （4）自我意识的独特性。
8.2.2 消费者自我意识的结构
1）自我认识、自我体验 和自我调控
2) 生理自我、社会自我 和心理自我
3）现实自我、投射自我 和理想自我
4)延伸自我 ：消费者根 据自己的拥有物来界定自 我。
消费者用于自我定位及延伸的 物品可以划分为四个层次：
❖ 个人层次：珠宝、汽车、服 饰等。
❖ 家庭层次：私宅、私宅内的 装璜和摆设等。
❖ 稳定型顾客很能包容。 ❖ 40%的顾客属于S型顾客。 ❖ 他们性格随和，衣着随便 。 ❖ S型顾客随和，不喜欢变化 ❖ 代表人物：巴巴拉·布什
（4）C型顾客（恭顺型顾客,Compliant Customer）
❖ C型顾客是完美主义者 。 ❖ C型顾客严格遵守规定 。 ❖ 14%的顾客属于C型 。 ❖ C型顾客的脸上总是面无
全球14个国家或地区 ❖ 成就者（22%）
对15000名消费者进 ❖ 受压抑者（13%）
行调查所获数据的基 ❖ 适应者（18%）
础上形成的。
❖ 传统者（16%）
（2）I型顾客（影响型顾客,Influential Customer）
❖ 影响型顾客非常健谈。 ❖ I型性格的人脸上总是露
着微笑，非常健谈。也 非常注重外表 。 ❖ I型性格的人的人总是迟 到，谈话总是跑题 。 ❖ I型顾客喜欢有感染力的 手势。 ❖ 代表人物：克林顿
消费者个性心理特征ppt课件
同步训练3—1
自我测试气质类型
消 ❖ [训练目标] ❖ 让学生了解各自的气质类型。 ❖ [训练内容]
费 ❖ 自我测试气质类型，并邀请一位你认为最了解你的同学或朋友对你的气质进 行评价。
❖ [训练操作]
心 ❖ 1、首先让同学样复习气质的类型与表现，了解做这次测试的意义与目的。 ❖ 2、每位学生按照以下气质类型测试题对自己的气质类型进行测试，得出测
有助于提高自身的心理素质，即可以有意识地
对自己的气质加以调节和控制，从而完善自己
的气质，有利于形成良好的个性，做自己气质
的主人，以此来提高服务质量和营销效果。
❖经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
费 的表现： ❖ 1、第一种人匆匆赶来之后，对门卫十分热情，又是问好又是感谢，急中生智会想 出许多令人同情的理由，如果门卫坚持不让他进门，他也会笑哈哈地离开。
心 ❖ 2、第二种人赶来之后，对于自己的迟到带着怒气，想要进去看电影的心情十分迫 切，向门卫解释迟到的原因时，让人感到有些生硬，如果门卫坚持不让他进门，也会 带着怒气而去。
消
3.1.2 个性的构成
费 心 个性心理倾向 理 学
个性心理特征
个性心理倾向主要指个人的需要、动机、兴趣、理 想等，它反映的是人对社会环境的态度和行为的积极特 征，是个性发展的潜在动力。
个性心理特征包括气质、性格、能力等方面，是多 种心理特点的一种独特的结合，它集中地反映了人 的心理的独特性和个别性。
❖经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
自我测试气质类型
消 ❖ [训练目标] ❖ 让学生了解各自的气质类型。 ❖ [训练内容]
费 ❖ 自我测试气质类型，并邀请一位你认为最了解你的同学或朋友对你的气质进 行评价。
❖ [训练操作]
心 ❖ 1、首先让同学样复习气质的类型与表现，了解做这次测试的意义与目的。 ❖ 2、每位学生按照以下气质类型测试题对自己的气质类型进行测试，得出测
有助于提高自身的心理素质，即可以有意识地
对自己的气质加以调节和控制，从而完善自己
的气质，有利于形成良好的个性，做自己气质
的主人，以此来提高服务质量和营销效果。
❖经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
费 的表现： ❖ 1、第一种人匆匆赶来之后，对门卫十分热情，又是问好又是感谢，急中生智会想 出许多令人同情的理由，如果门卫坚持不让他进门，他也会笑哈哈地离开。
心 ❖ 2、第二种人赶来之后，对于自己的迟到带着怒气，想要进去看电影的心情十分迫 切，向门卫解释迟到的原因时，让人感到有些生硬，如果门卫坚持不让他进门，也会 带着怒气而去。
消
3.1.2 个性的构成
费 心 个性心理倾向 理 学
个性心理特征
个性心理倾向主要指个人的需要、动机、兴趣、理 想等，它反映的是人对社会环境的态度和行为的积极特 征，是个性发展的潜在动力。
个性心理特征包括气质、性格、能力等方面，是多 种心理特点的一种独特的结合，它集中地反映了人 的心理的独特性和个别性。
❖经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
消费者心理学(共21张PPT)
通过广告投入与产出的比例、 广告费用与销售额的比例等数 据来评估广告的经济效益。
07
品牌建设在消费者心理中应用实践
品牌形象塑造原则和方法分享
一致性原则
确保品牌形象在传播过 程中保持高度一致，强 化消费者对品牌的认知
和记忆。
情感化原则
将品牌与消费者的情感 需求相结合，塑造具有 感染力和亲和力的品牌
加强品牌建设
品牌是企业的重要资产，企业需要加强品牌建设，提高品牌知名 度和美誉度。
推动创新发展
创新是企业发展的重要动力，企业需要不断推动产品和服务的创 新发展，满足消费者不断变化的需求。
THANK YOU
感谢聆听
以较低的价格进入市场，迅速占领市 场份额，适用于新产品推广或品牌知 名度不高的企业。
竞争定价策略
根据竞争对手的价格水平来制定价格 ，以保持竞争优势，适用于市场竞争 激烈、产品同质化严重的行业。
撇脂定价策略
以较高的价格销售产品，获取高额利 润，适用于创新性强、技术含量高的 产品或服务。
价格歧视现象剖析
广告传播媒介选择依据
目标受众特征
根据目标受众的年龄、性别、地 域等特征，选择合适的广告传播 媒介，如电视、广播、报纸、杂
志、网络等。
产品或服务特点
根据产品或服务的特点，选择能 够充分展示其优势的广告传播媒
介。
媒介传播效果
考虑不同媒介的传播效果，如覆 盖面、频率、影响力等，选择能 够达到预期效果的广告传播媒介
研究范围
涉及商品和服务的各个方面，如 广告、包装、价格、促销、品牌 形象等。同时，也关注消费者的 个体差异和心理变化。
与其他心理学分支关系
与普通心理学的关系
消费者心理学是普通心理学的一个应用分支，借鉴 了普通心理学的基本理论和方法。
07
品牌建设在消费者心理中应用实践
品牌形象塑造原则和方法分享
一致性原则
确保品牌形象在传播过 程中保持高度一致，强 化消费者对品牌的认知
和记忆。
情感化原则
将品牌与消费者的情感 需求相结合，塑造具有 感染力和亲和力的品牌
加强品牌建设
品牌是企业的重要资产，企业需要加强品牌建设，提高品牌知名 度和美誉度。
推动创新发展
创新是企业发展的重要动力，企业需要不断推动产品和服务的创 新发展，满足消费者不断变化的需求。
THANK YOU
感谢聆听
以较低的价格进入市场，迅速占领市 场份额，适用于新产品推广或品牌知 名度不高的企业。
竞争定价策略
根据竞争对手的价格水平来制定价格 ，以保持竞争优势，适用于市场竞争 激烈、产品同质化严重的行业。
撇脂定价策略
以较高的价格销售产品，获取高额利 润，适用于创新性强、技术含量高的 产品或服务。
价格歧视现象剖析
广告传播媒介选择依据
目标受众特征
根据目标受众的年龄、性别、地 域等特征，选择合适的广告传播 媒介，如电视、广播、报纸、杂
志、网络等。
产品或服务特点
根据产品或服务的特点，选择能 够充分展示其优势的广告传播媒
介。
媒介传播效果
考虑不同媒介的传播效果，如覆 盖面、频率、影响力等，选择能 够达到预期效果的广告传播媒介
研究范围
涉及商品和服务的各个方面，如 广告、包装、价格、促销、品牌 形象等。同时，也关注消费者的 个体差异和心理变化。
与其他心理学分支关系
与普通心理学的关系
消费者心理学是普通心理学的一个应用分支，借鉴 了普通心理学的基本理论和方法。
《消费者的个性心理》课件
感觉型消费者
总结词
易受价格影响。
详细描述
感觉型消费者对价格较为敏感，对价格的变化反应较为迅速，因此在购买决策中价格因素占有较大比 重。
感觉型消费者
总结词
追求新鲜刺激的体验。
详细描述
感觉型消费者喜欢追求新鲜刺激的体验，对新颖、独特的产品更感兴趣，愿意尝试新的品牌和产品。
直觉型消费者
总结词
注重直觉和灵感，决策迅速。
消费者对收集到的信息进行比较分析 ，形成购买意向。
06
购后行为
消费者购买后对产品或服务的评价和使用情况 。
个性心理与购买动机
个性心理的定义
01
个性心理是指个体在心理活动和行为方式上表现出的相对稳定
的心理特征的总和。
个性心理与购买动机的关系
02
消费者的个性心理会影响其购买动机，不同个性特征的消费者
会有不同的购买动机。
理智型消费者
总结词
对风险有高度敏感性。
详细描述
理智型消费者对风险有高度敏感性， 会仔细评估各种可能的风险和收益， 以做出最安全的决策。
理智型消费者
总结词
追求性价比高的产品。
详细描述
理智型消费者注重产品的性价比，更愿意选择性能优越、价格合理的产品，而不是追求 品牌或外观。
理智型消费者
总结词
对细节要求严格。
详细描述
情感型消费者非常关注品牌形象和品牌价值，他们更愿 意选择那些与自己价值观相符的品牌，而不是仅仅考虑 产品的性能和价格。
总结词
追求个性化的体验。
详细描述
情感型消费者追求个性化的体验，他们希望产品或服务 能够满足自己的独特需求或品味，不喜欢随大流的选择 。
04
消费者的个性心理特征PPT课件
意快，易受环境和他人影响
示），交谈
内向，购买态度认真，不易受暗示 及他人影响，喜欢独立挑选，动作 缓慢
多疑，动作迟缓，反复挑选
主动热情，要有耐心
要有耐心，多做介绍， 要允许反复
3.3 消费者的性格、能力与购买行为
购买前：王娜借阅了大量有关电脑的书籍， 向老师同学咨询，最后决定和李强买一样的， 而李强只是在网上查找了自己要买的联想牌电 脑的报价；购买中：王娜到电脑公司后，看到 了宏基电脑在搞促销，在营业员的劝说下买了 宏基电脑，由于促销，当天没人送货，王娜只 好花了30元雇人把电脑送到学校。李强凭借自 己的知识、议价能力，以优惠的价格买了他喜 欢的联想电脑，而且是自己搬回学校的。
人的智力水平等级如表3．4所示：
智力水平等级划分表
智 商 等级
人口 智 商 等 级 比例
人口 比例
139以上 120-139 110-119 90-109
超常 优秀 中上 中等
1％ 11％ 18％ 46％
80～89 70～79 70以下
中下 及格 低智
15％ 6％ 3％
五、 消费者的能力
（四）能力形成条件 1、素质 2、教育与环境 3、社会实践 4、心理
五、消费者的能力
（一）能力概述
能力是指人顺利完成某种活动所必 须具备的并且直接影响活动效率的个 性心理特征。
五、 消费者的能力
（二）能力的分类 能力的分类
一般能力 特殊能力 模仿能力 创造能力 实践能力
五、消者的能力
（三）能力的个体差异 世界上第一个智力测量表是由比纳得西蒙
1905年编制的。1916年，美国斯坦福大学 推孟进行修订，称为斯坦福——比纳智力 量表。并由推孟提出智商（IQ）的概念。 即智力年龄（MA）与实足年龄（CA）之比。
消费者心理行为特征(ppt 21页)PPT学习课件
19
生活方式的特征在营销策略中的应用
在现代市场营销中，生活方式是被广泛运用的一个概念。它为营销者理解 消费者行为提供了一个有效途径。越来越多的人支持企业基于消费者的生 活方式开展市场营销活动，他们承认，消费者根据他们自己喜欢做的事， 他们对闲暇时间的安排以及他们如何花费可支配的收入来把自己归入到某 一特定的群体。消费者的这种倾向为营销创造了机会，因为营销人员在认 识到消费者已选择的生活方式对决定其购买的产品类型和特殊品牌上的潜 力后制定营销策略，更有可能吸引具有该种生活方式的消费者群体。企业 基于消费者的生活方式进行的营销活动，我们可称之为“生活方式营销”。
关系的意思。从消费心理学的角度看，气质是指个体心理活 动的典型的、稳定的动力特征。这些动力特征主要表现在心 理过程的强度、速度、稳定性、灵活性及指向性上，如情绪 体验的强弱与快慢、思维的敏捷性、知觉翻敏锐度、注意集 中时间的长短、注意转移的难易以及心理活动倾向于州部世 界还是内心世界，等等。
7
（二）气质学说与类型 1．主要的气质学说 长期以来，心理学家对气质这一心理特征进行了
15
（二）消费技能的表现 消费技能在选择商品、消费决策以及消费体验过程
必然有所表现，尽管人们的消费技能有高有低，但 是总会以一定的方式表现出来的，我们把消费技能 由高到低分为四种类型，即老练型、熟练型、略知 型、生疏型四种。
16第三节 消费者生活方式生活方式对消费者行为的影响
生活方式变量是指人们如何花费自己的时间（活 动），在他们生活的环境中他们认为什么比较重要 （利益）以及他们对自己和周围世界的看法（观 点）。
感知辨别能力、对于商品及相关信息的分析和评价能力、 购买商品过程中的决策能力等； 二是特殊消费技能，在消费过程不具有普遍性，比如在家 用电器操作、服装搭配等方面的消费技能即属于这一类， 这方面的技能与消费者的专业知识水平有密切的关系； 三是消费利益的保护能力，主要是运用合法手段和渠道保 护自己的消费利益。
生活方式的特征在营销策略中的应用
在现代市场营销中，生活方式是被广泛运用的一个概念。它为营销者理解 消费者行为提供了一个有效途径。越来越多的人支持企业基于消费者的生 活方式开展市场营销活动，他们承认，消费者根据他们自己喜欢做的事， 他们对闲暇时间的安排以及他们如何花费可支配的收入来把自己归入到某 一特定的群体。消费者的这种倾向为营销创造了机会，因为营销人员在认 识到消费者已选择的生活方式对决定其购买的产品类型和特殊品牌上的潜 力后制定营销策略，更有可能吸引具有该种生活方式的消费者群体。企业 基于消费者的生活方式进行的营销活动，我们可称之为“生活方式营销”。
关系的意思。从消费心理学的角度看，气质是指个体心理活 动的典型的、稳定的动力特征。这些动力特征主要表现在心 理过程的强度、速度、稳定性、灵活性及指向性上，如情绪 体验的强弱与快慢、思维的敏捷性、知觉翻敏锐度、注意集 中时间的长短、注意转移的难易以及心理活动倾向于州部世 界还是内心世界，等等。
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（二）气质学说与类型 1．主要的气质学说 长期以来，心理学家对气质这一心理特征进行了
15
（二）消费技能的表现 消费技能在选择商品、消费决策以及消费体验过程
必然有所表现，尽管人们的消费技能有高有低，但 是总会以一定的方式表现出来的，我们把消费技能 由高到低分为四种类型，即老练型、熟练型、略知 型、生疏型四种。
16第三节 消费者生活方式生活方式对消费者行为的影响
生活方式变量是指人们如何花费自己的时间（活 动），在他们生活的环境中他们认为什么比较重要 （利益）以及他们对自己和周围世界的看法（观 点）。
感知辨别能力、对于商品及相关信息的分析和评价能力、 购买商品过程中的决策能力等； 二是特殊消费技能，在消费过程不具有普遍性，比如在家 用电器操作、服装搭配等方面的消费技能即属于这一类， 这方面的技能与消费者的专业知识水平有密切的关系； 三是消费利益的保护能力，主要是运用合法手段和渠道保 护自己的消费利益。
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立型和顺从型两类。
2018/8/15
第八章 消费者的个性心理
13
பைடு நூலகம்
第二节 消费者的性格
• 三、性格与消费品格
• （一）消费观念的陈旧与更新、积极与消极
• （二）消费情绪的乐观与忧郁，外倾与内向
• （三）消费决策的果断与犹豫，迅速与迟缓
• （四）消费态度的节约与奢华，控制与放纵
• （五）购买行为的冷静与冲动、稳定与摇摆
第八章 消费者的个性心理
11
第二节 消费者的性格
• （二）按倾向分类
• 美国心理学家艾克森提出按照个体心理活动的倾
向性来划分性格类型。可将性格分为外倾型和内
倾型两种。
2018/8/15
第八章 消费者的个性心理
12
第二节 消费者的性格
• （三）独立型分类
• 按照个体行为的独立性的程度，性格又可分为独
第八章 消费者的个性心理
15
第三节 消费者的能力
• 二、能力的种类
• （一）一般能力
• 一般能力符合许多基本活动要求的能力
• （二）特殊能力
• 特殊能力是顺利完成某些特殊活动所必须具备的
能力
2018/8/15
第八章 消费者的个性心理
16
第三节 消费者的能力
• 三、能力的差异
• 三种表现:类型;水平;表现时间
2018/8/15
第八章 消费者的个性心理
2
第八章 消费者的个性心理
• 第一节 消费者的气质
• 第二节 消费者的性格
• 第三节 消费者的能力
• 第四节 消费者的兴趣
2018/8/15
第八章 消费者的个性心理
3
第一节 消费者的气质
• 一、气质的概念和特性
• 从消费心理学的角度看，气质是一个人的典型的、
• （三）选择决策能力
• （四）鉴赏力
• （五）使用能力
• （六）对自身权益的保护能力
2018/8/15 第八章 消费者的个性心理 20
第四节 消费者的兴趣
第一节 消费者的气质
• 二、气质学说与类型
• （一）阴阳五行说
• （二）体液说 • （三）血型说 • （四）体型说 • （五）激素说 • （六）倾向说 • （七）高级神经活动类型说
2018/8/15 第八章 消费者的个性心理 5
第一节 消费者的气质
• 三、消费者购买行为气质表现
• （一）胆汁质
• （二）多血质
• （一）能力类型的差异
• 能力类型的差异，指人与人之间具有不同的优势
能力。 • 能力类型上的差异会影响消费者购买过程么?
2018/8/15
第八章 消费者的个性心理
17
第三节 消费者的能力
• （二）能力水平差异
• 水平差异表现在同种能力的水平的高低上。能力
水平的高低又集中体现于人的智商水平的差异上。 • 能力水平差异在消费者购买行为中有何影响作用?
第二篇 消费者的一般心理
• 第七章 消费者的一般心理过程
• 第八章 消费者的个性心理
• 第九章 消费者的需要与动机
• 第十章 消费者的态度与特殊心理
• 第十一章
消费者群体的心理与行为
2018/8/15
第八章 消费者的个性心理
1
第八章 消费者的个性心理
• 个性心理特征，是指一个人所具有的持
久而稳定的心理特点。它包括能力、气 质、性格和兴趣等。
2018/8/15
第八章 消费者的个性心理
14
第三节 消费者的能力
• 一、消费者能力的概念
• 能力包括完成一定活动的具体方式以及顺利完成
一定活动所必需的个性心理特征。 • 只有那些直接影响活动效率,使活动的任务得以顺 利完成的心理特征才是能力. • 心理学中把各种能力的结合叫做才能.
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2018/8/15
第八章 消费者的个性心理
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第二节 消费者的性格
• （二）性格的特征
• 1、性格的意志特征，主要表现于意志力薄弱和自
控水平上。 • 2、性格的情绪特征，主要表现于情绪、情感活动 的强度、稳定性、持久性上。 • 3、性格的理智特征，是指人们在感知、记忆、想 像和思维等认识过程中表现出来的性格特征。
• （三）黏液质
• （四）抑郁质
• 分别有哪些特点?每种气质类型的消费在选购商
品时有哪些表现?
2018/8/15 第八章 消费者的个性心理 6
第一节 消费者的气质
• 四、消费者气质对购买行为的影响
• 通过消费者的购买行为表现判断消费者的气质对
营销人员来说有什么意义?
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第八章 消费者的个性心理
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第二节 消费者的性格
• 一、性格的概念和特征
• （一）性格的概念
• 在现代心理学中，性格是人对客观现实的态度和 行为方式中经常表现出来的稳定倾向，是人的个 性中最重要、最显著的心理特征。它通过人对事 物的倾向性态度、意志、活动、言语和外貌等方
面表现出来，是人的主要个性特点即心理风格的
集中体现。 • 性格与气质有一定关系。区别?
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第八章 消费者的个性心理
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第三节 消费者的能力
• （三）能力表现时间的差异
• 人的能力不仅在类型和水平上存在着差异，而且
表现的时间早晚也有明显的不同。
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第八章 消费者的个性心理
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第三节 消费者的能力
• 四、能力对消费者购买活动的影响
• （一）感知能力
• （二）分析评价能力
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第二节 消费者的性格
• 二、性格的类型
• 性格类型是指一类人身上所共有的性格牲的独特
结合，常见的分类： • （一）按机能分类 • 按照理智、情绪、意志三种心理机能在性格结构 中所占的优势地们来确定性格类型，可以把性格 分为理智型、情绪型和意志型三类。
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稳定的心理特点。它主要表现为心理活动的动力 特征。
心理活动的动力特征，是指心理活动过程的强度、速度、 稳定性、灵活性和指向性等。
心理过程的强度是指情绪的强弱，意志努力的强度，耐受力 的大小等等；心理过程的稳定性是指情绪的稳定程度，注意 集中时间的长短等等；心理过程的灵活性主要是指兴奋与抑 制转换速度的快慢，注意转移的难易，以及心理活动倾向于 2018/8/15 4 第八章 消费者的个性心理 外部世界还是内心世界等等。
2018/8/15 第八章 消费者的个性心理 8
第二节 消费者的性格
• （二）性格的特征
• 对现实态度的性格特征是指人们在处理各种社会关
系时表现出来的性格特征。一般有三个方面： • ①表现在对社会、集体、对他人态度上的性格特征； ②对待学习、工作、劳动和劳动成果的态度的表现； ③对自己态度的表现。
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第二节 消费者的性格
• 三、性格与消费品格
• （一）消费观念的陈旧与更新、积极与消极
• （二）消费情绪的乐观与忧郁，外倾与内向
• （三）消费决策的果断与犹豫，迅速与迟缓
• （四）消费态度的节约与奢华，控制与放纵
• （五）购买行为的冷静与冲动、稳定与摇摆
第八章 消费者的个性心理
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第二节 消费者的性格
• （二）按倾向分类
• 美国心理学家艾克森提出按照个体心理活动的倾
向性来划分性格类型。可将性格分为外倾型和内
倾型两种。
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第二节 消费者的性格
• （三）独立型分类
• 按照个体行为的独立性的程度，性格又可分为独
第八章 消费者的个性心理
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第三节 消费者的能力
• 二、能力的种类
• （一）一般能力
• 一般能力符合许多基本活动要求的能力
• （二）特殊能力
• 特殊能力是顺利完成某些特殊活动所必须具备的
能力
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第三节 消费者的能力
• 三、能力的差异
• 三种表现:类型;水平;表现时间
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第八章 消费者的个性心理
• 第一节 消费者的气质
• 第二节 消费者的性格
• 第三节 消费者的能力
• 第四节 消费者的兴趣
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3
第一节 消费者的气质
• 一、气质的概念和特性
• 从消费心理学的角度看，气质是一个人的典型的、
• （三）选择决策能力
• （四）鉴赏力
• （五）使用能力
• （六）对自身权益的保护能力
2018/8/15 第八章 消费者的个性心理 20
第四节 消费者的兴趣
第一节 消费者的气质
• 二、气质学说与类型
• （一）阴阳五行说
• （二）体液说 • （三）血型说 • （四）体型说 • （五）激素说 • （六）倾向说 • （七）高级神经活动类型说
2018/8/15 第八章 消费者的个性心理 5
第一节 消费者的气质
• 三、消费者购买行为气质表现
• （一）胆汁质
• （二）多血质
• （一）能力类型的差异
• 能力类型的差异，指人与人之间具有不同的优势
能力。 • 能力类型上的差异会影响消费者购买过程么?
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第三节 消费者的能力
• （二）能力水平差异
• 水平差异表现在同种能力的水平的高低上。能力
水平的高低又集中体现于人的智商水平的差异上。 • 能力水平差异在消费者购买行为中有何影响作用?
第二篇 消费者的一般心理
• 第七章 消费者的一般心理过程
• 第八章 消费者的个性心理
• 第九章 消费者的需要与动机
• 第十章 消费者的态度与特殊心理
• 第十一章
消费者群体的心理与行为
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第八章 消费者的个性心理
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第八章 消费者的个性心理
• 个性心理特征，是指一个人所具有的持
久而稳定的心理特点。它包括能力、气 质、性格和兴趣等。
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第八章 消费者的个性心理
14
第三节 消费者的能力
• 一、消费者能力的概念
• 能力包括完成一定活动的具体方式以及顺利完成
一定活动所必需的个性心理特征。 • 只有那些直接影响活动效率,使活动的任务得以顺 利完成的心理特征才是能力. • 心理学中把各种能力的结合叫做才能.
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第二节 消费者的性格
• （二）性格的特征
• 1、性格的意志特征，主要表现于意志力薄弱和自
控水平上。 • 2、性格的情绪特征，主要表现于情绪、情感活动 的强度、稳定性、持久性上。 • 3、性格的理智特征，是指人们在感知、记忆、想 像和思维等认识过程中表现出来的性格特征。
• （三）黏液质
• （四）抑郁质
• 分别有哪些特点?每种气质类型的消费在选购商
品时有哪些表现?
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第一节 消费者的气质
• 四、消费者气质对购买行为的影响
• 通过消费者的购买行为表现判断消费者的气质对
营销人员来说有什么意义?
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第二节 消费者的性格
• 一、性格的概念和特征
• （一）性格的概念
• 在现代心理学中，性格是人对客观现实的态度和 行为方式中经常表现出来的稳定倾向，是人的个 性中最重要、最显著的心理特征。它通过人对事 物的倾向性态度、意志、活动、言语和外貌等方
面表现出来，是人的主要个性特点即心理风格的
集中体现。 • 性格与气质有一定关系。区别?
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第三节 消费者的能力
• （三）能力表现时间的差异
• 人的能力不仅在类型和水平上存在着差异，而且
表现的时间早晚也有明显的不同。
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第三节 消费者的能力
• 四、能力对消费者购买活动的影响
• （一）感知能力
• （二）分析评价能力
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10
第二节 消费者的性格
• 二、性格的类型
• 性格类型是指一类人身上所共有的性格牲的独特
结合，常见的分类： • （一）按机能分类 • 按照理智、情绪、意志三种心理机能在性格结构 中所占的优势地们来确定性格类型，可以把性格 分为理智型、情绪型和意志型三类。
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稳定的心理特点。它主要表现为心理活动的动力 特征。
心理活动的动力特征，是指心理活动过程的强度、速度、 稳定性、灵活性和指向性等。
心理过程的强度是指情绪的强弱，意志努力的强度，耐受力 的大小等等；心理过程的稳定性是指情绪的稳定程度，注意 集中时间的长短等等；心理过程的灵活性主要是指兴奋与抑 制转换速度的快慢，注意转移的难易，以及心理活动倾向于 2018/8/15 4 第八章 消费者的个性心理 外部世界还是内心世界等等。
2018/8/15 第八章 消费者的个性心理 8
第二节 消费者的性格
• （二）性格的特征
• 对现实态度的性格特征是指人们在处理各种社会关
系时表现出来的性格特征。一般有三个方面： • ①表现在对社会、集体、对他人态度上的性格特征； ②对待学习、工作、劳动和劳动成果的态度的表现； ③对自己态度的表现。