KA经理必读-主要客户管理

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攻略KA(重要客户)的几种战术

攻略KA（重要客户）的几种战术KA即KeyAccount，中文意为“重要客户”,"重点客户",对于企业来说KA卖场--就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端。

国际著名零售商如沃而玛、家乐福、麦德隆等，或者区域性零售商，如上海华联、北京华联,深圳万佳等，都是企业的KA卖场,随着传统销售渠道的委缩,KA大卖场越来越受厂家重视和青睐,而现在行业竞争的十分激烈,企业是大大小小,零零种种,而大的KA 卖场在企业的地位越来越高,所以进KA大卖场销售是企业必须面临的问题,如何进入大的KA卖场,下面介绍几种方法。

一"强企强势法”运用这种方法的企业比较少,是顶尖实力的巨型企业,他们有强大的资金做后盾,他们的产品也是上百个单品,几十个系列,对KA 的谈判是采用重金打倒,扫清一切进入卖场的障碍.在90年代的中后期,有一个跨国食品集团公司,进入中国时,时间不常,长驱直入地进入终端KA,他们就是采取的这种"居高临下"法,强势进攻,中国大部分地区的KA大卖场.他们首先是在大的卖场看好摆放产品的货架位子,落地堆码的位子,再和KA卖手谈判.他们拿出合约,让大卖场开价,进场费,陈列费,促销费等等,你敢开多少他们就签多少,从来不打折,有了重金开道,他们一切是很顺利地进入卖场,占据了大卖场的最好,最佳的位子,使很多国内的中小企业望其心叹.当时我遇见了它的中国区总裁,他非常骄傲的对我说,这是我们的长期的投入战略,我们公司有强大的国外资金做后盾,就是有钱,我们在大卖场丢下了大把的人民币,却要带走的是美金.强势企业强势战略, 这种方法是一般企业做不到的,但在中国市场上确实有这样的强势进功法.巨大的投入是抢时间占领的最快途径.二:单一展示加压法这种方法主要是指企业在某一个城市,进入一个大的卖场,这个一定是最大的,最有影响力的,企业要要做好产品的展示,促销,集中力量维护好这个卖场的产品形象,再通过其它渠道分销产品,提高销量, 这样,大卖场与大卖场之间也有行业的竞争,当你的产品的知名度上升时再去和其它的卖场谈判,很多问题会迎刃而解.2000年，有个中型的食品企业,他们进入一个省会的市场,就只进了一家最具有影响了的KA大卖场,在那里做展示,搞促销等一系列市场活动,而其它几家卖场他们却故意不进,因为做为新品同时进入几家卖场可是一笔不菲的资金.而且不一定会收到预期的效果,所以这在营销战术上叫“集中火力猛攻一点，拿下并占领，更重要的是坚守住。

ka团队管理制度

ka团队管理制度第一章总则第一条为了规范和管理公司KA（Key Account）团队，提高团队绩效，提升公司整体业绩，特制定本制度。

第二条 KA团队是公司核心销售团队，主要负责公司重点客户的开发和维护工作。

第三条 KA团队管理制度适用于公司KA团队内部的团队成员，包括团队经理、团队销售代表等。

第四条 KA团队管理制度的宗旨是建立一支高效、专业、团结的销售团队，提高公司KA客户的满意度和订单量，实现双赢。

第五条KA团队成员应遵守国家法律法规和公司制度，严格执行公司规定，维护公司形象，保护公司利益。

第六条 KA团队应以客户为中心，不断提升服务水平，积极与客户沟通合作，不断开拓销售渠道，实现销售目标。

第七条 KA团队成员应具备专业的产品知识和销售技巧，持续学习和提升自己，做到胜任岗位。

第八条 KA团队成员应具备团队合作精神，相互协作、相互支持，共同完成销售任务。

第九条KA团队成员应保持良好的工作状态，做到工作积极主动，服从安排，不迟到早退，不懈怠工作。

第十条 KA团队经理是KA团队的领导者，负责团队日常管理和业绩指标的达成，应具备较强的领导能力和销售经验。

第二章 KA团队成员选拔和培训第十一条 KA团队成员的选拔应符合公司规定的条件，经过严格的面试和考核程序，选拔优秀的销售人员加入团队。

第十二条入职后，KA团队成员应接受公司规定的培训，包括产品知识、销售技巧、客户服务等方面的培训，做到知识储备充足。

第十三条 KA团队成员在入职后应签订服务合同，明确工作职责和绩效考核标准，确保双方权益。

第十四条KA团队成员应每年进行一次绩效考核，根据考核结果确定绩效奖金和晋升机会，激励团队成员提高绩效。

第十五条 KA团队应建立健全的内部培训机制，定期开展销售技能培训和产品知识培训，提升团队整体销售能力。

第十六条KA团队成员应具备团队合作精神，互相学习、互相协助，共同成长，共同进步。

第三章 KA团队管理第十七条 KA团队管理由KA团队经理负责，督促团队成员达成每月销售目标，确保销售业绩稳步增长。

KA重点客户管理—DM知识(共37张)

广告宣传，也是超市最重要的促销方式之一。
➢ DM在卖场内是一种最常见的促销策略
➢ DM的表现形式为海报＋TG（堆台、端架）
➢ DM的核心内容是特价促销活动，也包括是赠品促销，新品
展示推介等等。本质上是以价格为核心的，以特价聚揽人气，带动店内其他商品销售，所以供应商提供特价商品对卖场是一种很大的支持。
在主通道获得堆台陈列效果都是比较好的。
B 卖场YOUSHI在一个特定时期为了主推某类商品，会采取把一个类别
不同品牌的商品进行集中陈列的方式，这种TG卖场都会给与最好的位置，
会产生聚集的效果，刺激消费者购买欲望.
C TG却是可以独立发挥其作用的，即使没有促销活动，陈列位置的改善也是有助于销售的
D 要补充说明的一点是：TG在卖场中也是可以不发生费用而得到的
之前给竞争产品一记重拳做到光荣退休。
2. 价格与同类竟品相同的产品，销量较好但低于竞品。
3 . 销售比例较小的产品、锁码或即将淘汰的产品。
4 . 突出一类，胜于多类共进：几类同时做，容易使消费者犹豫在几类间，增加其决策的难度，不妨将几款列出计划，分几期推进，效果更好
好好学习
天天向上第28页，共37页。
价格折扣要求不高，全年排下来，通常有不少于25个档期，但这些档期也包括其他形式的DM操作。
例如：欧尚12天/档、大润发14天/档、乐购、物美14天/档期基本上周二换档期。
好好学习
天天向上第16页，共37页。
➢ 厂商周：针对多产品线促销的厂商量身订做，沃尔玛、大润发的名称叫做厂商周。一般要求促销商品的类别有5个以上，一个(yī ɡè)档期某一品类一般只有一个(yī ɡè)企业参与，直接在快讯中体现（有一个(yī ɡè)相对独立的版面或版块），不会单独加页。但在有的卖场，厂家全线促销时，也会作单独加页，沃尔玛就有这样的操作个案。

主要客户管理

主要客户管理1. 概述主要客户管理是企业在市场竞争中的重要策略之一。

通过有效管理和维护主要客户，企业可以提高客户满意度，增加销售额并确保持续业务增长。

本文将从三个方面探讨主要客户管理的重要性、管理方法和实施策略。

2. 主要客户的定义主要客户是企业业务中占据重要地位的客户，其业务贡献和购买力对企业的运营和发展至关重要。

主要客户通常与企业有长期合作关系，对企业产品或服务的质量和稳定供应有较高的要求。

3. 主要客户管理的重要性3.1 客户满意度的提高通过精确识别企业的主要客户群体，并针对他们的需求提供定制化的产品或服务，可以显著提高客户满意度。

满意的主要客户更有可能成为长期合作伙伴，并为企业带来稳定的收入来源。

3.2 销售额的增加主要客户常常是企业销售额的重要组成部分。

通过深入了解客户的需求和购买习惯，企业可以有针对性地推销产品或服务，提高主要客户的购买数量和频次，从而增加销售额。

3.3 业务增长的保障主要客户通常有较高的忠诚度和黏性，对企业的产品或服务有依赖性。

通过管理好主要客户关系，企业可以稳定其市场份额并抵御竞争对手的挑战，确保业务的可持续增长。

4. 主要客户管理方法4.1 客户分类将客户分为主要客户和潜在主要客户，可以帮助企业更好地投入有限的资源并优化客户管理策略。

主要客户应该根据其业务贡献、购买能力和合作关系的稳定性进行评估。

4.2 客户细分对主要客户进行更细致的细分，了解其行业特点、需求特点以及购买决策过程等信息。

这有助于企业为不同类型的客户提供个性化服务并制定相应的销售策略。

4.3 客户关系管理建立和维护良好的客户关系是主要客户管理的核心。

通过定期沟通、走访客户、提供售后服务等方式，建立互信和合作的良好关系，确保客户对企业的满意度和忠诚度。

4.4 销售支持为主要客户提供专业的销售支持和技术支持，帮助他们解决问题并提升他们的竞争力。

这可以加深客户对企业的信任和依赖，并增加合作的机会和范围。

ka客户经理岗位职责 ka主管工作职责

KA客户经理岗位职责职位描述KA客户经理是负责公司关键客户的维护和管理工作的专业人员。

通过建立并保持与关键客户的良好合作关系，KA客户经理能够促进客户满意度的提高，并为公司创造更多的商机和业务增长。

主要职责1.客户关系管理：KA客户经理负责与关键客户建立并维护长期的合作关系，了解客户的需求、愿望和挑战，并协助客户解决问题。

同时，KA客户经理还需要与公司内部部门紧密合作，确保为客户提供高质量和及时的服务。

2.客户需求分析：KA客户经理需要深入了解客户的需求，分析其痛点和诉求，帮助客户挖掘潜在的机会和解决方案。

通过对客户需求的准确把握，KA客户经理能够为公司制定更有效的销售策略和推广方案。

3.销售和业务发展：KA客户经理需要积极参与销售和业务发展工作，与客户合作开展市场推广活动，促进产品和服务的销售。

KA客户经理应熟悉公司的产品和服务，并能够主动向客户推荐合适的解决方案，提供专业的咨询和建议。

4.合同管理：KA客户经理负责与关键客户签订合同并监督合同的履行情况。

KA客户经理需要确保合同条款的执行，及时解决可能出现的问题，并与客户保持良好的沟通和协调。

5.团队协作：KA客户经理需要与内部团队合作，包括市场部、销售团队和产品团队等，共同制定和执行客户管理策略。

KA客户经理需要协调各方资源，确保客户需求得到满足，并为客户提供高水平的支持和服务。

6.市场监测：KA客户经理需要对市场进行监测和分析，了解竞争对手的动态和市场趋势。

通过对市场信息的持续关注和研究，KA客户经理能够为客户提供最新的行业资讯和市场情报。

7.数据分析和报告：KA客户经理需要定期分析和评估客户的销售数据和业绩指标，为公司制定战略决策提供依据。

KA客户经理还需要撰写并提交相关的工作报告，向上级汇报工作进展和客户关系的发展情况。

任职要求•具有较强的沟通和谈判技巧，能够与客户建立良好的信任和合作关系。

•具备销售和业务发展的能力，能够制定有效的销售策略和推广方案。

KAM重点客户管理

以问号注明你不确定的地方，若你觉得与这个客户以问号注明你不确定的地方，有良好的、密切的、专业的关系，请在他姓名旁标有良好的、密切的、专业的关系，示“* ”号摘述你以上的结论
完成工作表1 决策者分析完成工作表1—决策者分析
分组简报
重点客户管理
一、重点客户管理计划二、定义与找出重点客户中的关键决策者
特性” 影响决定的正面/ 客户的价值观 = “特性”（影响决定的正面/负面特性因素）
客户的价值观
心理的：地位、合作、安全感、声望、心理的：地位、合作、安全感、声望、名誉、恐惧、形象、信任、名誉、恐惧、形象、信任、品质功能的：可靠、使用性、服务水准、表功能的：可靠、使用性、服务水准、容易使用、准确性、现、容易使用、准确性、速度经济的：价格、节约、效用经济的：价格、节约、将情感上的价值观与理性的价值观相结合是最有力的销售策略！是最有力的销售策略！
控制：控制：
– 应该用什么方法来衡量而让我们监控计划以确保客户的满意？以确保客户的满意？
重点客户管理计划
反馈：反馈：
– 客户或公司管理者告诉我有关我所做的事情效率如何？情效率如何？ – 我从中学到了什么以及如何在未来的计划和活动中改善？和活动中改善？ – 我如何将此改变或改善再反馈回客户或公司？
你对客户有多了解？你对客户有多了解？
客户/公司管理层最高目标是：客户/公司管理层最高目标是：客户的五年市场占有率趋势是：客户的五年市场占有率趋势是：我的客户策略是：我的客户策略是：
–低成本经营低成本经营 –产品差异化产品差异化 –利基市场(Nice player) 利基市场(Nice 利基市场
重点客户管理
发展一套“从上到下”策略性的方发展一套“从上到下” 法来了解与回应每位客户有效的服务客户以独特的方式满足客户的价值观与需求

ka客户管理制度

ka客户管理制度第一章总则为了规范公司对客户的管理和服务，提高客户满意度，增强公司的竞争力，制定本制度。

第二章客户管理的范围和内容1. 客户管理的范围包括客户信息的收集、整理、存储与更新，客户关系的维护和管理，客户满意度的调查和反馈等内容。

2. 公司要全面了解客户的基本情况，包括客户的姓名、联系方式、联系地址、购买记录、消费偏好等信息。

3. 公司要建立客户档案，对客户信息进行分类、整理和存储，严格保护客户隐私。

4. 公司要通过电话、邮件、短信等方式与客户保持经常性的联系，及时了解客户的需求和意见。

5. 公司要不定期地进行客户满意度调查，了解客户的满意度和意见，及时进行改进。

第三章客户管理的原则1. 尊重客户，真诚对待每一个客户，提供真诚、高效的服务。

2. 保护客户的隐私和权益，严禁泄露客户信息。

3. 严格遵守法律法规，不得以任何方式对客户进行欺骗和误导。

4. 客户满意度是最高原则，公司要以提高客户满意度为中心，不断优化产品和服务。

5. 公平对待每一位客户，不偏袒、歧视任何客户。

第四章客户关系管理1. 公司要建立客户关系管理系统，对客户进行分类管理，建立客户档案，全面了解客户的需求和购买历史。

2. 公司要建立客户服务热线和客户咨询平台，及时解答客户的问题和投诉，提供周到的服务。

3. 公司要建立客户投诉处理机制，做到接诉即办，及时回复客户的投诉，并给予合理的解决方案。

4. 公司要建立客户回访制度，对客户进行定期回访，了解客户的进展和需求，及时提供帮助和服务。

第五章客户信息管理1. 公司要建立完善的客户信息管理系统，对客户信息进行分类、整理和存储。

2. 公司要定期更新客户信息，确保客户信息的准确性和完整性。

3. 公司要加强对客户信息的保护，严格遵守相关法律法规，禁止泄露客户隐私。

4. 公司要建立客户信息的备份和恢复机制，确保客户信息的安全性。

第六章客户满意度管理1. 公司要不定期地进行客户满意度调查，了解客户的满意度和意见。

KA客户的经营理念和管理

蔬菜带动生鲜
.
9
连锁生鲜超市
定义：是指采取自选销售方式，以销售食品、
生鲜食品、副食品和生活用品为主，满足顾客每日生活需求的零售业态。
1、选址：居民区、交通要道、商用区；
2、以居民为主要销售对象，10分钟左右
可到达；
3、营业面积：1000平方米左右；
.
10
连锁生鲜超市
4、商品构成：以购买频率高的商品为主；
— 店面成長
— 促銷活動效果驚人
2、未来零售通路之主流 7：3
— 通路將由主要客戶掌握
— 公司產品需透過主要客戶銷售
3、悠关公司形象
— 消費者將公司與主要客戶相提並論
— 消費者將公司與主要. 客戶相提並論
4
KA的类型
我司总部的分类：
量贩店 hyper-market
大卖场hyper
仓储式商场warehouse
主要有以下几方面：１.信息、通讯、情报处理技术。最主要的部分是ＭＩＳ（management information
system 管理信息系统）
ＭＩＳ是一个旨在改善信息收集与分析的以计算机为基础的系统，其产品是一系列计算机处理过的报告，旨在使商业企业总部立刻找到问题答案，包括确立季节销售计划、测量业绩、订货管理、供应商分析、促销评价等。
生鲜超市supermarket
便利店convenience store
我们特贩课的分类：
量贩店/大卖场/连锁超市/便利店/自动售贩机
内贸部零售业分类：
大型综合超市/仓储式商场/超级市场/便利店
.
5
量贩店（WAREHOUSE）
定义：即仓储式商场，是指经营生活资料为主
体的，储销一体、低价销售、提供有限服务的零售业态（其中有的采取会员制形式，只为会员服务）。

KA重点客户管理—DM知识

KA重点客户管理—DM 知识
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2020/11/2
KA重点客户管理—DM知识
目录
一．DM概述二．DM分类三．DM操作基本策略四．DM操作补充说明
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KA重点客户管理—DM知识
一 DM概述
DM海报英文（Direct Mail –直邮邮件，快讯商品广告）常见的一种广告宣传，也是超市最重要的促销方式之一。 ➢ DM在卖场内是一种最常见的促销策略
的语言与客户沟通
3 针对应采分离的零售系统，必须做到采买、营运都熟悉，维持良好的关系、联略。DM的排效果。挡有着较好的
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KA重点客户管理—DM知识
4 麦德龙的一般DM商品在快讯上占的版面是固定大小的，如果给麦德龙提供一个批发的优惠价格，就可以拍照一个对台的照片，在DM上的版面面积可以扩大到4倍大小，更加醒目吸引注意力。
4 . 突出一类，胜于多类共进：几类同时做，容易使消费者犹豫在几类间，增加其决策的难度，不妨将几款列出计划，分几期推进，效果更好
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KA重点客户管理—DM知识
1.同系列价格接近的产品不要同时进行：同时特价促销，价格差距不能拉开其中一款的效果不能从分发挥，但做特价的费用却发生了。
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KA重点客户管理—DM知识
➢ 厂商周：针对多产品线促销的厂商量身订做，沃尔玛、大润发的名称叫做厂商周。一般要求促销商品的类别有5个以上，一个档期某一品类一般只有一个企业参与，直接在快讯中体现（有一个相对独立的版面或版块），不会单独加页。但在有的卖场，厂家全线促销时，也会作单独加页，沃尔玛就有这样的操作个案。
3. 促销后期，尽可能不下大订单，如果进货过多而销售不完，DM活动结束后容易造成退货，如果退货拖的时间较长，造成二次销售困难。

KA管理之重点KA客户管理方法PPT课件

说服性销售 (Persuasive Selling)
利益性销售
产品特征销售 (Feature Selling)
根据产品特征进行销售
目录销售（List Selling)
客户单项选择销售品种第7页/共21页
零售客户的发展和管理技能
2000 先进的零售形式和不断提升的管理难度对零售客户经理提出了新的要求
产品导向
概念导向
不断的谈判和交涉; 总是在一个一个地解决问题;
大家不断地将生意目标与销售支持融合在一起;
客户只同你谈有关具体产品的问题;
双方在不同级别, 不同职能部门间有着广泛地沟通;
客户不同你交换信息;
双方经常性地交流有关生意信息;
没有一个长期的生意计划, 甚至短期的生意计划也不明确;
各类百货商店各类专卖商店
连锁配送超级市场
会员制商店仓储制商店
国际大型购物广场
各类百货商店
各类百货商店
百货商店供销社
1980
分散超级型超级市场
连锁配送超级市场
分散超级型超级市场
•取得订单 •准确送货 •及时回款 •客户关系
第9页/共21页
•交流技巧 •客户渗透 •销售计划 •财务分析
如对新店开业的帮助
双方开始进行系统协调与优化的工作
第14页/共21页
合作伙伴阶段的客户关系
合作伙伴策略联盟
度身定制的市场推广活动实施高效的消费者回应
(ECR)项目共同的市场拓展计划
伙伴合作关系 Innovation
第15页/共21页
不同阶段的合作关系
普通供应商
优先供应商
合作伙伴
策略联盟
1.74% 3.26% 293,400 15.00% 6.80% 9,000,000

KA经理必读

KA经理由西方传入，KA即KEY ACCOUNT，KA经理即重点客户经理或大客户经理，一个新潮的称谓，多少带有那么几分令人羡慕的味道。

冠以KA经理，意味着你进入的公司是一家有一定实力与规模的企业，是一个管理规范的企业，是有着一定行业地位的企业。

KA 经理，接触的都是KA客户、重点卖场，在形象和气势上要胜过一般的客户经理，意味着你有更多的机会接触更先进的卖场，更规范的管理，更专业的操作和更优秀的采购、卖场管理人员。

分享百科名片：简介从一定意义上来说，“KA经理”的称谓，代表着身份、资历和能力！KA经理负责的KA客户通常是公司销售与利润的主要来源。

因此KA经理在公司内部也是备受重视的。

概括的来说，KA经理是企业与KA卖场合作关系的建立、维护与促进者，透过KA经理的努力，协调平衡公司与KA卖场的利益点，打造顺畅良好的合作平台，不断创造共同的目标、期望和利益分享，使公司与KA卖场的合作不断深入和紧密！角色资源保障者这里的资源是指广义的：包括促销活动、费用支持、形象包装、广告投入、新品等等，凡是有利于卖场形象与销售业绩的都视为资源。

卖场对厂商有利益要求的，而这利益的获取与实现，靠KA经理与公司内部的积极沟通争取资源来获得满足。

记住，无论KA经理多么能干多么善言，如果承诺的利益价值不兑现，KA 卖场是不会认你的！所以要获取卖场的支持和配合，你首先必须有能力为其提供相应的资源保障，帮助你所负责的KA卖场达成其关心和需要的目标，在给予的同时要求，这样才能给卖场想要的得到你所需的。

不然，空口白话是没人会买你的帐的。

问题解决者只要有合作进行，就不可避免的会出现这样或那样的问题：人的问题、帐的问题、库存问题、订单问题……，大大小小、形形色色，工作的进展就是靠不断解决问题实现的。

可以说，KA经理的存在就是为了解决问题的！有了问题不能回避，因为根本躲不掉，你不解决，它就一直摆在那里，成为前进路上的绊脚石。

面对各种各样的问题，KA经理应该冷静沉着，分析根本找出问题的突破口，合理调配人力运用资源，与卖场积极沟通。

KA-重点客户全攻略

KA-重点客户全攻略第一章:KA的定义、分类、业态、发展与趋势(一)KA的定义1、KA的定义2、业内KA系统范畴(二)KA的分类1、以目标顾客分类2、以经营背景分类3、总结(三)KA的业态形式1、卖场：一般以营业面积划分：5000平方米以上为A类卖场，2000平方米以上为B类卖场，2000平方米以下为C类卖场。

2、连锁超市；3、连锁便利店(四)现代卖场的起源、发展及演变趋势1、现代卖场的起源20世纪50年代，随着美国经济的高速发展，汽车越来越多地进入了人们的生活，美国人也被称为“车轮上的民族”。

人们的活动半径不断扩大，人口向郊区转移，同时，生活节奏不断加快，人们对购物一站式服务的呼声随之而起，居住面积的增大在客观上对大量储物提供了保证。

正是由于具备了这些主客观条件，世界上第一批大型卖场就在美国高速公路沿线兴起了，他们以超大的免费停车场地，大包装，低价格满足了现代人追求高效率，低成本，节省时间和金钱的要求，由于这些要求是全人类共同的愿望，因此这种模式在全世界得到了广泛的推广，并应运而生了沃尔玛，家乐福，麦德龙等大型跨国商业企业，这就是现代卖场的先驱2、卖场在中国的兴起 3、供应商对卖场的认识演变过程（1）心存疑问　（2）出乎意料→言听计从（3）迫不得已（4）冷静对待火爆的生意，丰厚的利润同样吸引了更多的商家涉足这一领域，消费者最初的新鲜感逐渐丧失，人们越来越方便地接触到这一业态，市场容量过快地达到了饱和，此时，客流就开始出现了分化，造成了单个门店生意的下降，商家必须依靠多开门店以扩大市场份额，商家之间的竞争也逐渐加剧，进入了白热化阶段，一些实力不强的商家和后来者出现了竞争劣势，供应商也开始冷静看待这种变化，对个别提出过分不合理要求而市场份额不大的商家，供应商开始大胆“say no”，此时，双方的关系就进入了一种动态平衡状态，华东、华南市场已出现了这种趋势。

第二章:KA贸易类型、条款及分析、合同谈判KA贸易类型1、总部直供型生产商总部直接与商场采购总部签定供货合同，并自行提供全面服务的类型。

KAManagement(重点客户管理)_060606

1.相关概念介绍 (1)80/20定律 (1)什么是重点客户管理 (1)2.4.1.重点客户管理曾被称为： (1)K/A管理的由来 (2)重点客户管理体系中主要职位的作用与职责：KAM(重点客户经理) (2)KAM面临的两端利益和能力要求 (2)KAM的主要职责 (2)KAM的两个关键角色 (3)四种类型的客户关系特征 (3)2.第二局部：重点客户管理的根底 (3)2.1.重点客户管理的功能 (3)2.2.重点客户管理是实现企业战略的一个手段 (3)2.3.重点客户确实定 (3)2.4.1.重点客户的特点 (3)2.4.2.K/A零售店的定义 (3)2.4.3.比拟公认的K/A店list (4)2.4.销售组织结构的变化 (4)2.4.1.传统销售组织结构与存在问题 (4)2.4.2.销售组织结构的变化开展 (5)3.第四局部：客户方案的方案与实施 (5)3.1.关键的工作环节 (5)4.重要参考文章 (6)5.其他 (6)1.相关概念介绍1.180/20定律•80%的销售来自于20%的客户。

1.2什么是重点客户管理•所谓的重点客户管理就是有方案、有步骤地开发和培育那些对企业的生存和兴旺有重要战略意义的客户。

•我们平常所说的K/A，事实上是指重点零售客户。

如家乐福、沃尔玛、麦德龙、上海华联等。

•渠道的每一级都有自己的重点客户。

•重点客户的管理是一种根本的销售方法，更是一种投资管理——是公司对未来业务和开展潜力的一种投资，重点客户管理的目的就是要充分利用销售资源做好销售工作，它将影响着公司未来的开展战略和开展目标。

2.4.1.重点客户管理曾被称为：•大型客户管理、重点客户管理、主要客户管理、关键客户管理等等1.3K/A管理的由来零售业真正的开展是从20世纪80年代初开始的。

在这之前，中国只有柜台式商场这种单一的零售业态。

而在同一时期的西方，超市、连锁店已经有50多年的历史了。

到了20世纪80年代中后期，西方零售业的重心已转向了大型购物中心、连锁店、专业卖场这一块。

ka岗位职责

ka岗位职责KA岗位，即关键客户经理岗位，是指企业为了管理和服务重点客户而设立的一种专业职位。

KA岗位的主要职责是通过与客户建立并保持密切的合作关系，以实现企业销售目标和客户满意度的双赢。

以下是KA岗位的职责和相关要求。

一、客户管理作为KA岗位的关键岗位，客户管理是职责的核心。

KA岗位负责与客户进行日常联系和沟通，并建立和维护长期的合作关系。

具体职责包括但不限于：1. 理解客户需求和目标，并提供相应的解决方案；2. 深入了解客户企业和市场情况，为上级提供客户相关信息及市场反馈；3. 监测客户满意度，并针对客户的需求进行相应调整和改进；4. 协调内外部资源，确保项目和订单的顺利执行；5. 维护客户关系，定期回访客户，加深与客户的合作和信任。

二、销售目标达成KA岗位的另一重要职责是实现销售目标。

为此，KA岗位需要与销售团队密切合作，共同制定销售策略和计划，并确保落地执行。

具体职责包括但不限于：1. 协助销售团队进行销售活动，提供销售支持和咨询服务；2. 负责对关键客户进行销售管控，并跟进销售进度；3. 收集市场信息和竞争情报，及时调整销售策略；4. 协助销售团队开发新客户，拓展市场份额；5. 定期向上级汇报销售情况和市场动态。

三、团队协作KA岗位通常需要与内外部多个团队进行协作，以确保项目能够按时、高质量地完成。

具体职责包括但不限于：1. 与销售团队紧密配合，制定和推进销售计划；2. 与技术团队合作，提供技术支持和解决方案；3. 与市场团队协作，共同开展市场推广活动；4. 与客服团队配合，解决客户问题和投诉；5. 与财务团队沟通，确保账务结算的准确性。

四、专业知识和能力要求作为KA岗位，需要具备一定的专业知识和能力。

具体要求包括但不限于：1. 具备较强的销售能力和商业谈判技巧；2. 熟悉相关产品或行业知识，能够为客户提供专业咨询服务；3. 具备良好的沟通能力和团队协作精神；4. 具备一定的计划和组织能力，能够有效管理时间和资源；5. 具备抗压能力和问题解决能力，能够应对复杂的工作环境。

ka岗位职责

ka岗位职责【ka岗位职责】一、ka岗位概述ka岗位（Key Account）是指关键客户管理岗位，主要负责与企业的重要客户进行合作与沟通，确保其在市场中的竞争优势和品牌形象的稳固。

本文将从ka岗位的职责、技能要求及发展前景等方面进行探讨。

二、ka岗位职责1. 建立与重要客户的良好合作关系：ka岗位的第一职责是与重要客户建立良好的合作关系，包括进行定期的拜访、沟通和协商，了解客户的需求和挑战，提供专业的解决方案，促进合作的持续发展。

2. 开拓新客户和市场：除了与现有的关键客户进行合作外，ka岗位还需要不断开拓新的客户和市场。

他们需要进行市场调研，了解市场的需求和竞争情况，制定销售策略，与潜在客户建立联系，推动业务的增长。

3. 制定销售计划和目标：ka岗位需要制定详细的销售计划和目标，并与团队成员进行沟通和协作，确保销售工作的顺利进行。

同时，他们需要监督销售进度，及时调整策略，实现销售目标。

4. 销售数据分析与报告：ka岗位需要对销售数据进行分析和报告，包括销售额、市场份额、客户满意度等指标的监测。

通过数据分析，他们可以了解市场趋势和客户需求的变化，进一步优化销售策略和方案。

5. 解决客户问题和投诉：ka岗位需要及时处理客户的问题和投诉，确保客户得到满意的解决方案。

他们需要具备良好的沟通和协调能力，与内部团队合作，解决各类问题，维护良好的客户关系。

6. 参与市场活动和展会：ka岗位需要积极参与各类市场活动和展会，展示企业的产品和服务，与潜在客户进行交流和洽谈。

通过市场活动，他们可以扩大企业的影响力，提升品牌形象，促进销售业绩的增长。

三、ka岗位技能要求1. 具备销售和谈判技巧：ka岗位需要具备良好的销售和谈判技巧，能够有效地与客户进行沟通和协商，推动合作关系的发展。

2. 出色的人际交往能力：ka岗位需要与各级客户进行合作，因此需要有出色的人际交往能力和团队合作精神，善于与人沟通和协作。

3. 丰富的行业和产品知识：ka岗位需要对所在行业和企业的产品有深入的了解，以提供专业的解决方案和服务。

ka岗位职责

ka岗位职责KA岗位，即关键客户经理（Key Account Manager），是指负责公司重点客户的管理和维护工作的职位。

KA岗位的职责包括市场拓展、客户关系管理、销售业绩提升等多个方面。

本文将详细介绍KA岗位的职责，并以清晰的文字和整洁的排版方式进行阐述，以便读者能够理解和阅读。

一、市场拓展KA岗位的第一个职责是进行市场拓展工作。

首先，KA需要通过市场调研和分析，了解目标客户群的需求和市场趋势。

在此基础上，制定市场拓展策略，并与团队合作实施。

KA还需要积极发展新客户并与现有客户保持良好的合作关系，通过开展营销活动、参展展会等方式，提高公司产品的知名度和市场份额。

二、客户关系管理KA岗位的第二个职责是进行客户关系管理。

KA需要与客户建立长期稳定的合作关系，了解客户的需求并及时解决问题。

KA要进行客户分类，根据不同客户的需求和特点，制定个性化的解决方案。

KA要定期与客户进行沟通和交流，及时了解客户的反馈和建议，并向公司相关部门反馈，以提升产品和服务质量。

三、销售业绩提升KA岗位的第三个职责是提升销售业绩。

KA需要设定销售目标，制定销售计划，并与销售团队合作，实施销售策略。

KA要跟进客户订单的执行情况，解决售后问题，确保交付和收款的顺利进行。

KA还要分析销售数据，进行销售业绩评估，找出问题所在并提出改进措施，以提高销售绩效。

四、团队协作KA岗位的第四个职责是与内部团队进行协作。

KA需要与市场部、销售部、产品部等多个部门合作，共同完成销售目标。

KA与团队成员之间要保持良好的沟通和协调，及时传达客户需求和市场动态，提供支持和指导，共同推动业务的发展。

五、数据管理KA岗位的最后一个职责是进行数据管理。

KA需要准确记录客户信息、销售数据、市场趋势等相关数据，并进行汇总和分析。

KA还要进行数据的更新和维护，确保数据的准确性和完整性。

通过对数据的分析和利用，KA能够更好地了解客户需求，制定市场策略，提高销售业绩。

KA客户管理职责

KA客户管理职责KA业务运营(大客户销售管理)职位描述：1、负责食品(小吃食品、点心、酒等。

)xx业务运营，负责提升业务销售和运营能力；2.掌握品牌商家的发展策略，在品牌结构、销售模式、市场规模、利润结构等方面帮助商家。

并从平台角度支持商户在全业务环节的发展，结合市场需求侧的供给、商品供给和消费者行为规律；3.负责商户招商、落地、实施，对商户进行分类/分级管理，确保商户日常活动、品类活动、各渠道活动、淘内外活动等。

4.针对本行业商户特点，协助营销团队，有效组织整合商户营销活动，不断深化与商户的业务合作，扩大活动影响力。

5.整合单品牌营销事件，一方面促进线上线下资源整合，另一方面推广商户xx的零售模式和营销亮点，实现双赢。

6.随着整体行业业务的发展和趋势，可以横向跨部门完成项目合作，并取得成果。

工作要求：1.本科学历，8年以上快速消费品行业(零食、小吃、酒类等)工作经验。

)，2年以上电子商务运营经验者优先；2.熟悉食品行业的发展和认知，熟悉品牌的内部运作和流程，能够以商人的角度经营和看待品牌的发展；3.较强的商品分析和组合、品类规划和供应链管理能力；4.较强的市场挖掘和数据分析能力，熟练使用各种办公软件进行业务分析。

5.有成熟的商务谈判经验，良好的英语沟通能力，优秀的沟通能力和团队合作精神；6.具有良好的项目管理能力和驱动力，善于整合内外部资源，具有一定的组织协调能力。

7.具有良好的学习能力，积极进取，乐于接受挑战。

工作描述：1、负责食品(小吃食品、点心、酒等。

)xx业务运营，负责提升业务销售和运营能力；2.掌握品牌商家的发展策略，在品牌结构、销售模式、市场规模、利润结构等方面帮助商家。

4.针对本行业商户特点，协助营销团队，有效组织整合商户营销活动，不断深化与商户的业务合作，扩大活动影响力。