超市-玛氏陈列原则-销售入职培训第4单元

冲动性支出
• 消费者在店中的花费比他们事先计划的多出 11.4%，就是说 11.4%， 平均而言，11.4%属于冲动性支出 属于冲动性支出。 平均而言，11.4%属于冲动性支出。
49 48 47 46 45 44 43 42 41
Display Principlel P enned
49
44
Spend
寻 求 促 销 陈 列 的 机 Display Principle 8 会
最 好 的 陈 列 地 点
• 顾 客 流 量 大 的 地 方 • 接 近 快 销 品
Display Principle
9
冷 冻 食 品
蔬 菜 A B C D
出 口 E F G
10
入 H 口
Display Principle
• 如所有47克价格一致 如所有47 47克价格一致
– 产品类别内部价格一致
• 与竞争对手同类品种价格之比保持一致
– 商店内部产品类别价格一致
• 如与宝洁产品价格之比保持一致
Display Principle 37
促销
• 促进销售 • 刺激对品牌的兴趣 • 提供理由向商店要更大陈列面积 • 抵消竞争者促销的冲击力
Display Principle
34
价格敏感度
敏 感 度
耐 用 消 费 品
快 销 品
价格 正 常 价 格
Display Principle 35
价格
•糖果与宠物食品是快销品来自• 只有价格合理，物有所值， 只有价格合理，物有所值， 消费者才会买
Display Principle
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价格原则
• 价格应保持三个一致性 – 产品系列内部价格一致
5 A ctual Spend
糖 果 市 场 的 机 会
• 糖 果 巧 克 力 是 冲 动 性 购 买 的 商 品 • 糖 果 巧 克 力 的 冲 动 性 购 买 率 高 达70
％
• 90％ 的 冲 动 购 买 兴 趣10 秒 后 减 退 90％ • 消 费 者 一 般 停 留 在 货 架 前 不 超 过2 分 钟
Display Principle 40
Display Principle
3
冲动性购买
• 平均而言,70%的购买决定是在商店做出的 平均而言,70%的购买决定是在商店做出的 ,70%
% 76 74 72 70 68 66 64 62 60 U nder 35 Display Principle 35-44 years 45-54 years 4 55+ years M ale F em ale
Display Principle
27
促销陈列的寿命
第一周
第二周
第三周
65%
Display Principle
75%
28
100%
促 销 陈 列 原 则
• 选 择 最 好 的 陈 列 地 点 – 消 费 者 主 流 通 道 – 有 足 够 的 空 间 • 选 择 适 当 的 品 种 – 快 销 品 种 – 应 节 产 品 • 突 出 重 点
多 重 陈 列 面
•多 重 陈 列 面 提 高 冲 动 性 购 买 率
154%
140%
123%
100%
Display Principle
17
正 确 展 示 产 品
•侧 面 摆 放 产 品， 会 损 失25％ 的 销 售！！！ 侧 25％
－25％ ％
Display Principle
18
正 确 展 示 产 品
Display Principle
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正确与清晰的价格
• 所 有 产 品 有 相 应 的 价 格 标 签 • 价 格 标 签 要 反 映 准 确 的 价 格 • 价 格 标 签 清 晰 醒 目
Display Principle
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尽可能使用宣传品
• 使 用 最 新 的 宣 传 品 • 使 用 相 应 品 牌 的 宣 传 品 • 定 期 更 新 宣 传 品 • 把 宣 传 品 运 用 在 所 有 能 够 吸 引 消 费 者 的 地 方 – 货 架 上、 促 销 陈 列 上、 商 店 内…… • 参 照 其 他 产 品 情 况， 增 加 宣 传 品 的 使 用
Display Principle 23
宣 传 品
• • • • • • • 海 报 挂 旗 粘 贴 塑 料 架 头 牌 货 架 头 牌 飘 吊 物 陈 列 纸 柜
Display Principle 24
• • • • • •
德 芙 货 架 收 款 台 货 架 热 点 货 架 散 装 货 架 宠 物 专 用 货 架 宠 物 用 品 货 架
Display Principle
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促销类型
• 价格促销 • 赢大奖或幸运抽奖 • 立即获奖 • 复购奖励 • 促销包装
Display Principle
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促销工作原则
• 商店合作很关键，向客户解释促销对他们的好 商店合作很关键， 处 • 促销陈列放在客流大的地点，争取最大机会 促销陈列放在客流大的地点， • 使用促销专用宣传品 • 陈列的产品系列要合理, 标价要清楚 陈列的产品系列要合理, • 促销后与客户全面回顾促销结果
陈 列－－ 糖 果 的 生 命 Principle Display 6
陈 列 三 大 原 则
分 布 面 广－－ 买 得 到 显 而 易 见－－ 看 得 到 随 手 可 及－－ 拿 得 到
Display Principle
7
创建优良陈列
• • • • • • • • • 最 好 的 陈 列 地点 最 好 的 货 架 位 置 区 域 化 陈 列 多 重 陈 列 面 正 确 展 示 产 品 正 确 与 清 晰 的 价 格 尽 可 能 使 用 宣传 品 争 取 收 款 台 陈 列
• 不 同 品 种 重 叠 陈 列， 会 损 失16％ 的 销 16％ 售！！！
－16%
Display Principle
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正 确 展 示 产 品
• “ 先 进 先 出” 确 保 产 品 新 鲜
Display Principle
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正 确 展 示 产 品
• 确 保 货 架 产 品 饱 满 • 保 持 有 足 够 的 货 量
陈 列 原 则
销售入职培训第4 销售入职培训第4单元
Display Principle 1
课 程 目 的
• 熟记陈列的重要性与原则 • 熟练掌握陈列的方法 • 掌握用4Ps的方法进行销售 掌握用4Ps的方法进行销售
Display Principle
2
70％ 70％ 的 糖 果 销 售 来 自 冲 动 性 购 买
置 陈 列 最 快 销 的 品 种 26
促 销 陈 列
• 落地陈列 • 落地陈列＋海报 落地陈列＋ • 落地陈列＋海报＋特价卡（仅特价） 落地陈列＋海报＋特价卡（仅特价） ＋142％ 142％ ＋160％ 160％ ＋183％ 183％
• 落地陈列＋海报＋特价卡(原价与特价）＋225％ 落地陈列＋海报＋特价卡(原价与特价）＋225％ ）＋225
Display – 适 量 Principle 牌 及 的 品 品 种 29
• •
有准 确 清 晰 的 价 格 标 签 区 域 化 陈 列
• 正 确 运 用 宣 传 品 – 相 应 品 牌 的 陈 列 架、 最 新 的 海 报 ……
宠物护理用品陈列原则
• 前述陈列原则同样适合于宠物护理用品 • 宠物食品货架应靠近快销品或鲜活食品区 • 伟嘉与宝路有独立的区域化 • 罐装食品陈列在货架上部，干粮在下部 罐装食品陈列在货架上部， • 产品由小到大从上至下地垂直陈列
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产品分销原则
• 争取最大的市场覆盖 • 争取各种销售渠道 • 争取最多的分销点
Display Principle
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产品 系 列 原 则
• 尽可能卖进全系列。 尽可能卖进全系列。 • 如有难度, 使用“品种销售排行榜”，优 如有难度, 使用“品种销售排行榜” 先卖进销量较大的品种。 先卖进销量较大的品种。
宣传品对品牌购买的影响
• 宣传品加陈列比单独陈列的效果强得多
180
180 160 140 120 100 80 60 40 20 0
Display Principlespl D i ay
P urchase A m ount
100
O nl y
> 1 P i 25of P O S ece
•
收 款 台 是 最 后 的 销 售 机 会
收 款 台 陈 列
• 选 择 合 适 的 收 款 台 –
顾 客 流 量 大 的 通 道 – 经 常 开 的 通 道
• 陈 列 适 合 的 产 品 –
小 包 装 – 快 销 品 种 – 各 收 款 台 销 售 相 同 的 品 种
• 建 立 区 域 化 陈 列 – 最好位 Display Principle
最 好 的 货 架 位 置
－ 货 架 宽 度 106 100 开 始 位 置 置 置 置 置 位 位 位 位 104 101 98 最 后
Display Principle
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最 好 的 货 架 位 置
－ 货 架 高 度
高 度 数 >1.20M >1.20M 销 售 指 90
1.20 M
129
0.95 M
Display Principle
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使用“ 使用“4P” 方法
•
产 品
• 价 格 • 位 置 • 促 销
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产 品
• 要让消费者买,首先要让他看到 要让消费者买,