课题六
客户关系管理试题库课题六建立和利用客户档案
试题库：课题六（建立和利用客户档案）一、名词解释1．客户信息表2．数据仓库3．客户分类4．顾客资产回报率5．客户地区构成分析二、简答题1．客户档案主要包含哪些信息？2．简述客户档案的分类方法。
3．简述客户数据的隐私保护方法。
4．如何利用客户档案分析客户与本公司的交易情况。
5．如何进行客户服务成本分析。
6．建立客户档案的具体要求有哪些？三、单项选择题1．建立顾客档案，应充分利用各种顾客信息来源(顾客、政府和商业机构)，收集有价值的顾客信息，但要注意保证档案信息的质量。
这说明客户档案建立需要坚持（）Ａ．价值性和优化性Ｂ．适用性和及时性Ｃ．主动性和计划性Ｄ．完整性和一致性2．将顾客分为个人消费者、中间商客户、制造商客户、政府和社会团体客户，这是哪类客户档案分类方法？（）Ａ．按产品线分类Ｂ．按顾客性质分类Ｃ．按贸易关系分类Ｄ．按客户购买规模分类3．下列哪一项属于客户交易数据（）Ａ．客户描述性数据Ｂ．描述促销活动的数据Ｃ．购买商品类数据Ｄ．成本信息数据4．下列哪一项属于市场拓展业绩分析（）Ａ．销售队伍效率分析Ｂ．销售构成分析Ｃ．年度计划分析Ｄ．不同商品的销售构成分析5．下列哪一项属于营销效率分析（）Ａ．销售队伍效率分析Ｂ．销售构成分析Ｃ．年度计划分析Ｄ．不同商品的销售构成分析6．下列哪一项不属于不同商品的销售构成分析（）Ａ．不同商品毛利率的分析Ｂ．商品周转率的分析Ｃ．交叉比率的分析Ｄ．广告效率分析7．客户档案是企业的宝贵财产，所以在建立和管理客户档案过程中，应时刻注意客户档案的（）Ａ．档案的价值性和优化性Ｂ．档案保密和法律保护Ｃ．档案的完整性和一致性Ｄ．档案的适用性和及时性8．顾客卡的内容主要是客户个人和组织的基础性资料，重点是了解客户需求特征、可能的购买时间、地点和方式等。
这类顾客卡属于（）Ａ．潜在顾客调查卡Ｂ．现有顾客卡Ｃ．旧客户卡Ｄ．客户名册9．下列哪一项属于从外部渠道收集客户的信息（）Ａ．财务部门Ｂ．销售部门Ｃ．客户服务部门Ｄ．网络10．将客户分为主力客户、一般客户、零散客户的客户分类依据的是（）Ａ．客户性质Ｂ．时间序列Ｃ．交易数量和市场地位Ｄ．交易过程四、多项选择题1．客户基本信息资料具体包括（）A．客户投入记录 B．个人和组织资料Ｃ．客户统计分析资料Ｄ．交易记录2．按顾客性质分类，可以将客户分为（）A．个人消费者 B．中间商客户Ｃ．制造商客户Ｄ．政府和社会团体客户3．客户名册，又称交易伙伴名册，一般由下列哪些内容构成（）A．客户信息表 B．顾客卡Ｃ．客户一览表Ｄ．顾客数据库4．客户数据是CRM系统的灵魂，其主要类型有（）A．客户文字性数据 B．客户交易数据C．客户描述性数据Ｄ．市场促销性数据5．客户数据的隐私保护的针对性措施（）A．匿名身份信息 B．信息的市场定位或评估C．匿名系统结构Ｄ．合并数据源6．建立客户数据库应遵循的原则有（）A．尽可能地将客户的初始资料完整保存下来B．应该将获取的客户资料进行区分C．客户数据库应动态维护Ｄ．应保证客户数据库的安全管理7．按照时间序列分类，可以将客户分为（）A．老客户 B．潜在客户C．一般客户Ｄ．新客户8．分析审查年度计划的主要指标有（）A．销售业绩 B．市场点有率C．费用比率Ｄ．顾客满意分析9．营销效率分析控制主要可以下哪些方面入手（）Ａ．销售队伍效率Ｂ．销售构成分析Ｃ．分销效率Ｄ．促销效率10．顾客对企业利润贡献的主要因素分析包括（）Ａ．顾客的购买实力分析Ｂ．购买决策群体分析Ｃ．促销效率Ｄ．顾客的经济状况分析五、操作题A酒店是苏州市一家三星级酒店，自酒店开始营业以来，酒店一直秉承“抓住回头客是酒店营销的黄金法则。
课题六：会晚点名
【标题】：课题六会晚点名（1）——基本规范和操作规程【内容】：课题六会晚点名提起晚点名，无论是刚入伍的新兵，还是戎马生涯多年的将军，恐怕都不会陌生。
即使几十年过去，那庄严亲切的气氛也会历历在目，晚点名的"军味"实在太浓了!然而，对于这样一个我们大家都十分熟悉，也十分简单的事情，我们知道、了解得怎样呢?对于带兵人来说，对它又理解、运用得如何呢?这里到底有没有点"学问"呢?下面，先介绍一下晚点名的基本知识。
一、基本规范和操作规程(一)晚点名的功能作用晚点名是日常管理制度的一个重要环节。
通过晚点名能够强化连队全体人员的组织纪律观念，维护连队正规秩序，培养官兵过硬作风，促进连队建设的不断提高。
(二)晚点名的时间规定条令对晚点名的时间有如下规定：一是连队通常每日点名；二是星期日和节假日必须点名；三是通常于就寝前进行；四是点名时间不得超过15分钟。
(三)晚点名的地点要求通常以连为单位在室外进行。
也可根据气候及其它特殊情况视情调整。
(四)晚点名的实施和种类连队首长在商定内容后，由一人实施。
全体人员参加。
晚点名一般有两种：可以连为单位进行，也可以排为单位进行。
(五)晚点名的内容清点人数，可按照名册唱名清点全体人员，也可唱名清点部分排(班)的人员。
讲评生活，宣布次日工作或传达命令、指示。
(六)晚点名列队和着装要求晚点名的队形通常呈连并列纵队。
当人数较少时，也可视情况呈连横队。
着装由团以上单位首长规定。
一般情况下扎腰带。
【标题】：课题六会晚点名（2）——实践中的主要问题及解决办法【内容】：二、实践中的主要问题及解决办法晚点名作为我军一项传统的管理制度，在我军长期建设实践中发挥了重要作用。
战争年代，为了防止逃兵，清点战斗减员，要经常点名。
和平时期，为了加强对部队的管理，增强组织纪律观念，促进部队作风纪律养成，而逐步充实、完善为具有管理与教育为一体的规范性制度。
国家改革开放和建立社会主义市场经济体制，在给部队管理教育注入生机和活力，同时也给落实这项经常性管理制度带来了新的情况和问题。
课题六时间继电器课件
1.JS7－A系列空气阻尼式时间继电器
（1）结构和原理 空气阻尼式时间继电器又称气囊式时间继电器，主要由电磁
系统、延时机构和触头系统三部分组成，电磁系统为直动式双E 形电磁铁，延时机构采用气囊式阻尼器，触头系统是借用LX5型 微动开关。
根据触头延时的特点
{ 有
通电延时型
断电延时型
时间继衔铁 4－铁心 5－弹簧片 6－瞬时触头 7－杠杆 8－延时触头 9－调节螺钉 10－推杆 11－活塞杆 12 －宝塔形弹簧
时间继电器结构原理图
a.通电延时型
1-线圈
2-铁心
5-推板
6-活塞杆
9-弱弹簧
10-橡皮膜
橡皮膜损坏 气室内有灰尘，使气道
阻塞
处理方法 更换线圈 调高电源电压 排除卡住故障或更换部件 修理或更换气室 更换橡皮膜 清除气室内灰尘，使气道
畅通
2.JS20系列晶体管式时间继电器 晶体管式时间继电器也称为半导体时间继电器或电子式
时间继电器。
（1）结构
（2）工作原理 JS20系列通电延时型时间继电器的电路图
（3）型号含义及技术数据 JS20系列晶体管时间继电器的型号
3.时间继电器的选用 （1）根据系统的延时范围和精度选择时间继电器的类型和系列。 （2）根据控制线路的要求选择时间继电器的延时方式。 （3）根据控制线路电压选择时间继电器吸引线圈的电压。
4.时间继电器的安装与使用 （l）时间继电器应按说明书规定的方向安装。 （2）时间继电器的整定值，应预先在不通电时整定好。 （3）时间继电器金属底板上的接地螺钉必须与接地线可靠连接。 （4）通电延时型和断电延时型可在整定时间内自行调换。 （5）使用时，应经常清除灰尘及油污，否则延时误差将增大。
课题六：比的意义自学提纲
课题六：比的意义【自学提纲】1、学习比的意义。
（1）同类量的比。
①杨利伟展示的两面旗都是长15cm，宽10cm，可以用( )÷( ),求出长是宽的几倍。
也可以用( )÷( )，求出国旗的宽是长的几分之几。
②这两个关系都是用（）法来求的。
③比较这两个数量之间的关系，除了除法，还有一种表示方法，即“比”。
可以说成是：长和宽的比是（）比（），或宽和长的比是（）比（）。
④不论是长和宽的比还是宽和长的比，都是两个长度的比，相比的两个量是同类的量，这样的比就叫同类量的比。
（2）不同类量的比。
①“神舟”五号进入运行轨道后，在距地350km的高空作圆周运动，平均90分钟绕地球一周，大约运行42252km。
可以用（）÷（）＝速度，表示飞船进入轨道后平均每分钟飞行多少千米。
算式：。
②对于这种关系，我们也可以说：飞船所行路程和时间的比是（）比（），这里的42252千米与90小时是两个不同类的量。
相比的两个量是不同类的量，这样的比就叫不同类量的比。
（3）归纳比的意义。
通过上面两个例子，总结出：两个数相除，又叫做两个数的（）。
2、学习比的写法、比的各部分名称。
15比10 记作（） 10比15 记作（）42252比90记作（）“：”是（）号，读作“比”。
比号前面的数，叫做比的（），比号后面的数叫做比的（）。
比的前项除以后项所得的商，叫做（）。
例如：33 ∶ 2 =3 ÷ 2 =2（）（）（）（）3、学习比与除法、分数的关系。
（1）比与除法的关系A、观察上面的式子，比的前项相当于除法中的（），后项相当（），比值相当（）。
B、比的后项不能是( )。
因为比的后项相当于( )，( )不能是( )，所以比的后项也不能是( ）。
C、比值通常用（）表示，也可以用（）或（）表示。
（2）比与分数的关系。
根据分数与除法的关系，可以推知比与分数关系：比的前项相当于分数的（），比的后项相当于（），比值相当于（）。
课题六汽油机燃料供给系的拆装与调整课件
电阻式汽油泵转速控制电路 1—点火开关；2—主继电器；3—检查插座；4—断路继电器；5—油泵控制继电器；6—调速电阻；7—油泵电机；8—空气流量计中的油泵开关；
油泵ECU和主ECU联合控制的油泵电路 1—油泵；2—检查插座；3—主继电器；4—主ECU；5—油泵控制ECU；
发动机ECU直接控制的油泵控制电路
汽油箱及附件分解图 l-汽油箱 2-加注汽油透气管 3-回油管（来自汽油分配器） 4-进油管（接到汽油分配器） 5-塑料紧固螺母 6-透气管（连接到活性炭罐） 7-密封凸缘 8-浮子（用于汽油表传感器） 9-导线 10-汽油泵总成 11-汽油箱夹带 12-夹带螺栓
4、电阻检查 节气门体各端子的电阻值如下表所示：
测量端子
节气门状态
电阻值
1—2
任意状态
3～200Ω
4—7
任意状态
约700Ω
5—7
全闭
约1.6KΩ
全开
约950Ω
4—5
全闭
约900Ω
全开
约1.73KΩ
4—8
全闭
约735Ω
7—5
全闭
约1.17KΩ
5、线束检查。 节气门体针脚对应至电控单元针脚线束的导通情况如下表所示：
检查方法和步骤 1、调故障码 调取相关的故障码，00518（G69）、00530（G88）、01165（J338基本设定错误）。 2、电源检查 打开点火开关，将数字万用表设置在直流电压 20V 档，红色表针置于节气门控制组件针脚3，黑色表针置于电瓶负极或发动机进气歧管壳体，应为 12V（电池电压）；红色表针置于节气门控制组件针脚 4，黑色表针置于电瓶负极或发动机进气歧管壳体，应显示5V。 注意：在实际维修中，应拔下传感器插头，打开点火开关，测量2号端子与接地间电压，打起动机时应显示12V。此时电控单元会记录节气门控制组件的故障码01165，测试完毕后要使用诊断仪清除故障码。 3、信号检查 点火开关打开或起动发动机，将数字万用表设置在直流电压20V档，测量节气门控制组件针脚3、5、8 的反馈信号，红色表针置于节气门控制组件针脚 5，黑色表针置于节气门控制组件针脚 7、电瓶负极或进气歧管壳体，怠速时应显示电压约4V；节气门全开时应显示0.3～ 0.8V；针脚3与7在节气门全闭时为0 V左右，节气门打开时为12V；针脚8与7在节气门全闭时为0.3～ 0.8V 左右，节气门全开时约为4V。若不符合上述变化，在电源电压与参考电压完好的前提下，可以断定节气门控制组件损坏，必须更换。
课题六固定连接的装配与修理
《机修钳工》实习教案讲授新课：(理论部分)课题六、固定连接的装配与修理一、螺纹连接的装配与修理通过纹连接的装配与修理的技能训练，要求学生能正确使用各种工具对各种螺纹连接进行装配，掌握对损坏的螺纹进行修复的技能。
作业名称：螺纹连接的装配与修理作业要点：掌握各种螺纹连接的装配方法工艺设备：扳手、钻床、钳子、丝锥、板牙等1．螺钉、螺栓、螺母的装配(1)将螺栓、螺母或螺钉及其连接表面清理干净，除去杂物、碎屑和毛刺(2)在螺纹连接部分涂上润滑油(3)将螺栓穿人连接孔中，套上垫圈，拧上螺母，并将螺母旋紧(4)拧紧成组螺栓或螺母时，应按一定的顺序进行，做到分次、对称、逐步拧紧。
一般分三次拧紧2．双头螺柱的装配(1)将螺纹及连接部分的杂物和毛刺清理干净(2)在螺纹的连接部分涂上润滑油(3)把双头螺柱拧紧在机体上，其拧紧的方法是：1)用两个螺母拧紧先将双头螺柱的一端旋人机体的螺孔内，再把两个螺母互相锁紧在螺柱的另一端，然后用扳手扳动上边的一个螺母，即可将双头螺柱拧紧在机体内2)用长螺母拧紧：先将双头螺柱的一端旋人机体螺孔内，再把长螺母拧人螺柱的另一端，然后将止动螺钉拧入长螺母中，并顶紧在螺柱端面上，最后用扳手扳动长螺母将双头螺柱拧紧在机体上。
当双头螺柱拧紧后，再把止动螺钉旋松并将长螺母从双头螺柱上旋出，3)用专用工具拧紧先将双头螺柱拧人专用工具内，按一定方向旋转专用工具即可将双头螺柱拧紧。
当双头螺柱拧紧后，反方向旋转即可将专用工具取出3．螺纹连接的防松(1)用附加摩擦力防松1)用双螺母防松。
先将主螺母压紧到预定位置，再将副螺母压紧在主螺母上即可2)用弹簧垫圈防松。
将弹簧垫圈套在螺杆上，用螺母将弹簧垫圈压紧即可3)用紧定螺钉防松。
用旋具或扳手将旋合在外螺纹表面的小镶块压紧即可(2)用机械方法防松1)用开口销和带槽螺母防松。
先将带槽螺母拧紧在螺杆上，使螺杆销孔与带槽螺母的槽相对应。
将开口销沿螺母的槽中穿人螺杆，待开口销位置正确后再把开口销弯曲即可2)用圆螺母和止动垫圈防松。
课题六 8、9的加减法
课题六8、9的加减法
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教学目标
1．通过观察操作，使学生感受加减法之间的联系，会计算8、9的加减法。
2．通过课堂活动初步培养学生的观察能力、想像能力、表达能力。
3．培养学生的合作意识、探索意识、评价意识和创新精神。
教学内容
第56、57页的内容，练习八的第7、8、9题。
教具、学具准备
课件、圆片（7个红的、2个白的）；7个红色圆片、3个白色圆片。
教学设计。
课题六 液体混合控制系统
1 典型工作任务 2 理论知识平台 3 项目实施 4 总结与练习 5 项目拓展
项目实施
课题六 液体混合控制系统
典典型型工工作 作任任务务
一、程序设计与仿真
理论知识平台 项项目目实施施
1．通过分析控制要求，分配输入点和输出点，写出I/O通道地址分配表
根据液体混合控制系统的控制要求，可确定PLC需要6个输入点，4个输出 点，其I/O通道地址分配表见表6-2。
（5）当液位下降到SL3时，开始计时， 且装置继续放液，将容器放空，计时满20 s 后，混合液阀门YV3关闭，自动开始下一个 周期。
3．停止操作
按下混合装置停止按钮SB2，在完成当前的工作循环后装置才停止操作。
7
目录
Contents
1 典型工作任务 2 理论知识平台 3 项目实施 4 总结与练习 5 项目拓展
17 为不活动步。
典型工作任务 理理论论知知识 识平平台台
项项目目实 实施施 总总结结与练练习习
项目拓展
理论知识平台
课题六 液体混合控制系统
当S20的STL触点闭合后，该步的负载被驱动，Y0线圈得电。当转换条件X1 的常开触点闭合时，转换条件得到满足，下一步的状态继电器S21被置位，同时状 态继电器S20被自动复位。
（6）当液面下降到SL3时，SL3由接通变成断开；再过20 s 后，容器放空，混合液阀门关闭，返回初始状态开始下一个周期。
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项目实施
课题六 液体混合控制系统
典典型型工工作 作任任务务
（7）顺序功能图的绘制
理论知识平台 项项目目实施施 总总结结与练练习习 项项目目拓 拓展展
① 步序的确定
整个过程分为5步：原位（初始状态）、进A液 体、进B液体、搅拌、放液。
五年级下册数学试题课题六：表面积、体积综合人教版
【观念一】表面积1、（1）长方体表面积=（长×宽＋长×高＋宽×高）×2 S=（2）无底（或无盖）长方体表面积= 长×宽＋（长×高＋宽×高）×2 S= （3）无底又无盖长方体表面积=（长×高＋宽×高）×2 S=2、正方体的表面积=棱长×棱长×6 S=【观念二】体积1、长方体的体积公式：2、正方体的体积公式：3、长方体和正方体的体积统一公式：例一：根据已知的长方体和正方体判断下列各式求的是什么？①5×5×6 。
②5×12 。
③（10+5+3）×4 。
④（10×5+10×3+3×5）×2 。
⑤10×5×2 。
⑥3×5 。
⑦5×3×10 。
⑧53。
练习一1、一个长方体的棱长总和是108厘米。
它的长是12厘米，宽是9厘米，高是厘米，体积是立方厘米。
2、个长方体的底面是一个周长20厘米的正方形，高是4厘米，这个长方体的表面积是3、一个长方体和一个正方体的棱长总和相等，已知长方体的长、宽、高分别是5分米、4分米、3分米，那么正方体的棱长是分米，表面积是平方分米。
4、正方体棱长扩大2倍，表面积，体积例二：课题六：表面积、体积综合1、用三个长5厘米、宽3厘米、高2厘米的长方体木块拼成一个表面积最大的长方体，这个大长方体的表面积是平方厘米。
2、把一块长10米的长方体木材据成了完全相同的两块小长方体，表面积增加了12平方分米，这根木材原来体积是多少立方米？练习二：1、一个长方体如果高缩短3cm就变成一个正方体，这时体积比原来缩小75cm3，原长方体的体积是多少立方厘米？2、一个长方体，高如果增加2厘米，就变成一个正方体这时表面积就比原来增加56平方分米，原来长方体的体积是多少立方厘米？综合练习：选择题1、一个长方体的棱长和是36厘米，它的长、宽、高的和是（）A、3B、9C、6D、42、大正方体的棱长是小正方体的棱长的2倍，那么大正方体的表面积是小正方体表面积的（）倍。
课题六 8、9的加减法
课题六 8、9的加减法简介本文将介绍小学一年级数学课程中的8、9的加减法。
本文将从以下几个方面进行介绍：1.8、9的加法实例2.8、9的减法实例3.8、9的加减法考试题目4.加减法的基本技巧与注意事项8、9的加法实例首先，我们先来看看8、9的加法实例。
下面是几个例子：8 + 9 = 178 + 8 + 8 = 249 + 9 + 9 + 9 = 368、9的减法实例接下来，我们再来看看8、9的减法实例。
下面是几个例子：9 - 8 = 19 - 9 = 08 - 8 - 8 = -89 - 9 - 9 = -9需要注意的是，在小学一年级的教学中，我们并不会涉及到负数的概念，因此，在实际计算中，不应出现负数。
8、9的加减法考试题目在小学一年级数学考试中，我们通常会遇到一些关于8、9的加减法的考题。
下面是一些例子：1.计算：8 + 9 = ?2.计算：9 - 8 = ?3.计算：8 + 8 + 9 = ?4.计算：9 - 9 - 8 = ?5.计算：17 - 9 = ?6.计算：24 - 8 = ?需要注意的是，在实际计算中，我们一定要认真根据题目进行计算，并注意题目中的细节问题。
加减法的基本技巧与注意事项在小学一年级的数学教学中，我们需要掌握一些关于加减法的基本技巧和注意事项。
以下是一些关键点：1.加法的交换律：即a + b = b + a。
2.减法的反向思维：减法可以通过加上一个数的方式进行计算，如a -b = c，则c + b = a。
3.记忆口诀：一些记忆口诀可以帮助我们更好地掌握加减法的计算方法，如“加：同进位，异不进位；减法同位，借一当十”等。
4.注意进位：在加法计算中，需要注意到进位的时机，确保计算结果的正确性。
5.练习题目：通过练习一些题目，我们可以更好地掌握加减法的基本技巧，提高计算能力。
结论通过本文的介绍，我们了解了小学一年级数学教学中的8、9的加减法，并学习了加减法的基本技巧与注意事项。
课题六 光滑圆柱的公差与检测
轴的极限偏差 es=dmax-d=49.950-50=-0.050 ei=dmin-d=49.934-50=-0.066
孔的实际偏差 Da-D=50.010-50=+0.010 轴的实际偏差 da-d=49.946-50=-0.054 孔的公差 Th=|Dmax-Dmin|=|50.025-50|=0.025 轴的公差 Ts=|dmax-dmin|=|49.950-49.934|=0.016 因为实际尺寸在两个极限尺寸之内，所以零件合格。公差 带如图6-4所示。
二、基本偏差
1.基本偏差代号
在设计中，仅仅知道标准公差，还无法确定公差带相对 于零线的位置。基本偏差是国家标准规定的用来确定公差带 相对于零线位置的上偏差或下偏差，一般为靠近零线的那个 偏差。
根据生产的实际需要，国家标准对孔和轴各规定了28个 公差带位置，除去易混淆的5个I，L，O，Q，W（i,l,o,q,w） 添加6个CD，EF，FG，JS，ZA，ZB，ZC （cd,ef,fg,js,za,zb,zc）,分别用一个或两个拉丁字母表示， 如图6-9所示。
五、配合制
在制造相互配合的零件时，使其中一种零件作为基准件， 它的基本偏差固定，通过改变另一种零件基本偏差来获得 各种不同性质配合的制度称为配合制。
国家标准规定了两种平行的配合制：基孔制和基轴制。
基孔制是指基准孔与不同基本偏差的轴的公差带形成 各种配合的一种制度，如图6-13（a）所示。
基轴制是指基准轴与不同基本偏差的孔的公差带形成 各种配合的一种制度，如图6-13（b）所示。
为了尽可能地缩小公差带的选用范围，减少定尺寸刀具、 量具的规格和数量，GB/T1801—1999对孔、轴规定了一般、 常用和优先公差带。如图6-14，图6-15所示。
课题六 解决问题(三)
那么，中国2016年将获得多少枚金牌？
A. B.
1 100＋ 100× 20
1 100－ 100× 20
5
75次 青少年：
比青少年多 4 5 婴儿：
？次
4 先求出婴儿心跳比青少年多的 75 75 =75 60=135 （次） 次数。 5
75次 青少年： 比青少年多 4 5 婴儿：
？次
9 先求出婴儿心跳是青少年 1 75 1 =75 =135 （次） 心跳次数的多少倍。 5 5
青少年心跳每分钟约75次，而运动员心
1 跳每分钟比青少年慢 ，运动员每分钟 5
心跳多少次？
4 =75 5 =60 （次）
1 75 1 5
答：运动员每分钟心跳60次。
巩固练习，拓展思维
2012年伦敦奥运会，中国获得了38枚金牌， 9 英国金牌数比中国少 ，英国获得了多少 38 枚金牌？ 题中把（ 中国获得的金牌数 ）看作单位“1”，
1 方法一：48 48 4
1 方法二：48 1 4
方法三：48 4 5
48人
女生：
比女生多 男生： 男生有？人
1 4
人心脏跳动的次数随年龄而变化。 青少年心跳每分钟约75次，婴儿每分钟 4 心跳的次数比青少年多 5 。婴儿每分钟 心跳多少次？ 婴儿每分钟比青少年多 的心跳次数占青少年每 4 分钟心跳次×2
＝75 × 2 ＝150
根据这两个信息， 你能提出一个数 学问题吗？
我校篮球兴趣小组中女生有
1 48人，男生比女生多 4 。
合作要求： 1.首先分析题目中的已知条件和问题， 画出线段图。想一想应该画几条线段
来表示？
2.接着找出数量关系。
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• 市场分析
– 销售量（额）的估计 – 成本或利润的估计
三、新产品的开发程序（续2）
• 产品开发 • 市场试销
– – – – 销售波研究 模拟商店技术 控制试销 市场测试
• 商品化 ：
–何时 （时间性） –何地 （地理战略） –给谁（目标市场展望） –用什么方法（导入市场战 线 长 度
汰渍1946 快乐1950 奥克雪多1914 德希1954 波尔德1965 圭尼1966 伊拉1972
（二）产品组合策略
• 拓展产品组合
– 增加新的产品项目 – 增加生产线 – 加深产品组合的深度
• 缩减产品组合 • 产品延伸
– 向上延伸 – 向下延伸 – 两端延伸
• 1、向下延伸。是在高档产品线中增加低 档产品项目。 • 2、向上延伸。是在原有的产品线内增加 高档产品项目。 • 3、双向延伸。即原于中档产品市场的企 业掌握了市场优势以后，向产品线的上 下两个方向延伸。
整体产品
五层次整体概念
潜在产品
三层次整体概念
延伸产品 期望产品
延伸产品
形式产品
核心 产品
形式产品
核心 产品
思考
对于旅馆来说，它的核心产品是？
休息与睡眠
形式产品是？
床/衣柜/毛巾/洗手间等
期望产品是？
干净的床/新的毛巾/清洁的洗手间/相对安静的环境
延伸产品是？
宽带接口/鲜花/结帐快捷/免费早餐/优质的服务
时间
PLC的其他型态［2］
销售额
销售额
销售额
时间
“循环－再循环”
时间
“成长－衰退－成熟” “扇” 形
时间
（三）产品市场生命周期 各阶段的企业策略
• 1、介绍期的营销策略 ：主要通过价格和
促销手段来赢得顾客 – 快取脂策略：高价格，高促销 – 选择性渗透策略：高价格，低促销 – 密集性渗透策略：低价格，高促销 – 慢取脂策略：低价格，低促销 – 此外还可通过现有产品提携诱导潜在顾客
• • • •
第一节 产品与产品组合 第二节 产品的市场生命周期 第三节 新产品开发 第四节 品牌与包装
产品策略架构
产品组合决策 品牌、商标
产品
（产品整体概念）
包装决策
产 品 生 命 周 期
新 产 品 开 发
学习目标
●掌握产品整体思想，明确整体产品的层次。 ●了解消费品及工业品的分类。 ●理解产品组合的相关概念，知道如何对企业的产品组合 状况进行分析判断和决策。 ●理解产品生命周期的概念及意义，明确生命周期各阶段 的市场特征及营销策略。 ●明确市场营销学中的新产品含义，了解新产品开发的组 织、程序及市场扩散 。
• 产品改革 • 市场营销组合改革
4、衰退期的营销策略
• 立刻改革 • 逐步放弃 • 自然淘汰
• 如何放弃衰退期产品是企业最难做出的决策问 题，首先必须能正确判断产品是否已进入衰退 期；其次选择淘汰产品的最佳方式。 • 有的产品可能经历了成熟期以后，进入第二个 快速成长期。
二、判断市场生命周期的 方法
品牌名称：品牌中可以发出声音的部分 品牌标志：品牌中不能发出声音，但可以辨认的部分
商标 ：品牌或品牌的一部分在政府有关部门依法注
商标的特征 商标与品牌的关系：品牌——Brand；商标——Trademark
册登记后，获得专用权，受到法律保护的，称为商标
（二）商标的种类 （三）品牌策略
分析要点：
• 1、它说明加强对产品整体概念的研究与应用具有多么 大的经济价值。 • 2、当咖啡被包装为商品时，一杯就可以卖一二十块 钱；这说明形式产品――包装的重要增值促销作用。 • 3、当其加入了服务，在咖啡店中出售，一杯最少要 几十块至100块；这说明附加产品―服务的重要增值 促销作用。 • 4、让咖啡成为一种香醇与美好的体验，一杯就可以 卖到上百块甚至是好几百块钱。这说明在商品促销中 只有抓住消费者购买产品的核心利益进行宣传，才能 取得良好的促销效果。
“认识－说服－决策－实施－证实”。 市场导向策略 技术领先型策略 竞争性模仿策略 综合型策略
第四节 品牌与包装
• 一、品牌、品牌与品牌策略
–（一）品牌的概念和特征 –（二）商标的种类 –（三）品牌策略 –（四）品牌成长的一般规律 –（五）品牌的作用
（一）品牌的概念和特征
品牌的概念：品牌是用来识别卖者的产品或 劳务的名称、符号、象征、设计或它们的组 合所构成的，用来区别与其他企业同类产品 的商业名称。 品牌的组成：
销售额
利润
时间
成长
导入
成熟
衰退
（二）产品市场生命周期各阶 段的特点
阶段 特点 销售额 利润 消费者 竞争 介绍期 小 微利或负 喜新 甚微 成长期 快速增长 大 较多 加剧 成熟期 达最大值有下降 最大且开始下降 大众 激烈 衰退期 下降 低或负 少数 减弱
时尚产品的生命周期曲线与特点
销售额
时尚产品 来也匆匆 去也匆匆
•
有人曾对咖啡做过销售试验，发现如下有 趣现象：当咖啡被当作普通的产品卖时，一杯 可卖5元；当咖啡被包装为商品时，一杯就可 以卖到一二十块钱；当其加入了服务，在咖啡 店中出售时，一杯最少要几十块至100块；但 如果能让咖啡成为一种香醇与美好的体验，则 一杯就可卖到上百块甚至是好几百块钱。 • 案例思考与讨论： • 同样是咖啡，当销售方式发生变化时，其 价格为什么竟然有如此大的差别，它说明了什 么？
• 1、某商场经营有针织品、纺织品、服装，其 中服装有西装、休闲装、时装、夹克、风衣、 衬衫等，从产品组合的角度分析，该商场经营 的服装品种多少，属于产品组合的广度。 • 答：错。从产品组合的角度分析，该商场经营 的服装品种多少，属于产品组合的长度。因为 产品组合的广度，是指一个企业所拥有的产品 线的多少。只有产品组合的长度，才是指企业 所有产品线中的产品项目的总和。
构思
构思的来源：顾客、竞争对手、科学家、推销员、 代理商 产生构思的方法：属性排列法、强制关系法、头脑 风暴法 、专家献计献策法
筛选 概念形成和试制
农夫山泉有点甜；够交情，就喝够年头的茅台 酒；……
三、新产品的开发程序 （续1）
• 试验与鉴定
–设计文件的完整性和样品是否符合已批准的技术文 件 –样品精度与外观质量是否符合设计要求，并进行有 关试验 –对质量、工艺、经济性评价、改进意见、编写鉴定 书
• 类比法 • 销售增长率比值法
三、产品市场生命周期的特殊 表现形式
产品种类 ：生命周期长 产品型式 ：生命周期过程较典型 产品品牌 ：生命周期一般不规则
第三节 新产品开发
• 一、新产品的概念 • 二、新产品的发展趋势 • 三、新产品的开发程序 • 四、新产品的推广策略
一、新产品的概念
• 新产品概念是指凡是在产品整体概念中的任何 一个部分有所创新、改革和改变，是能够给消 费者带来新的利益和满足的产品 • 全新产品 • 换代新产品 • 改进新产品 • 仿制新产品
二、新产品的发展趋势
• • • • 科技含量不断提高 多样化 更美观，更舒适，更适用 “绿色产品”的 趋势
三、新产品的开发程序
（三）产品分类
• 按产品的用途划分（消费品、工业品） • 按消费品的使用时间长短划分 （耐用品、 半耐用品、非耐用品） • 按产品之间的销售关系划分 （独立产品、 互补产品、替代产品）
二、产品组合
• （一）相关基本概念
• 产品组合 企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或结构，即企
业的业务经营范围
• 产品线 产品组合中某一产品大类，是一组密切相关的产品
•
产品项目
产品线中不同品牌和细类的特定产品，即产品线内的不同品种 及同一品种的不同品牌
• 宽度(Width)——产品线的数目
• 长度(Length)——产品项目的总数
平均长度=产品项目总数/产品线数目
• 深度(Depth)——产品项目中每一品牌所含不同花色、规格、质量的
第二节 产品市场生命周 期
• 一、产品市场生命周期各阶段的特点和 策略
– – – – （一）产品市场生命周期的概念 产品自然寿命周期 产品技术寿命周期 产品市场寿命周期
产品市场生命周期是指产品从投 放市场到被淘汰出市场的全过程
• 介绍期
• 成长期 • 成熟期 • 衰退期
PLC的阶段划分
销 售 额 和 利 润
• 2、产品组合策略确定后，应保持稳定，不能 更改，否则，会影响企业经营策略的连续性。 • 答：错。无论企业采用何种类型的产品组合策 略，都不可能是一成不变的。这是因为企业内 部和外部的环境在不断发生变化，产品组合也 必然随之发生变化。其中一部分产品获得了较 快的成长，为企业带来了较高的利润，也有一 部分产品滞销，逐渐趋于衰退。为此，企业需 要经常分析产品组合中各个产品系列的利润率、 销售增长率和市场占有率，判断各种产品的需 求发展趋势，以便采取恰当的营销策略，力求 达到动态的最佳产品组合。
产 品 组 合 的 长 度 ＝ 所 有 项 目 总 数
产品线一
产品项目
产品线二
产品项目
产品线三
产品项目
产品项目
产品项目
产品项目
产品项目
产品项目
产品项目
产品项目
相关性
P&G公司的产品组合
产品组合的宽度：5 条产品线 产品组合的长度：总长度为25个品种，平均每条产品线5个品种 产品组合的深度：佳洁士品牌有3个规格，每个规格有两种口味 则佳洁士品牌的深度是6
第一节 产品与产品组合
• 一、现代营销产品的概念
• 二、产品组合
一、现代营销产品的概念
• （一）产品的概念
产品：凡是能够提供给市场以引起人们注意、 获取、使用或消费，从而满足某种欲望或需 要的一切东西。 包括：实物、服务、人员、地点、组织等 产品＝实体＋服务