在顾客扬长而去之前,如何送给他专业电子书
销售技巧-顾客拜访准备、步骤、话术
销售技巧-顾客拜访准备、步骤、话术顾客拜访是销售中至关重要的一环。
良好的准备、清晰明确的步骤和恰当的话术可以增加销售成功的几率。
下面是顾客拜访的准备、步骤和话术的一些建议：顾客拜访准备在进行顾客拜访之前，做好充分的准备是非常重要的。
以下是一些准备工作的建议：1. 了解顾客：在拜访之前，尽可能多地了解顾客的需求、偏好和行为。
这可以通过研究顾客的背景资料、阅读之前的沟通记录或与其他销售团队成员交流来实现。
2. 准备好产品知识：对所销售的产品或服务进行全面的了解，并熟悉产品的特点、优势和竞争优势。
这将帮助你回答顾客的问题，展示产品的价值。
3. 制定拜访目标：在拜访之前，确定你希望实现的目标。
这可能是促成销售、建立关系或者获取进一步的信息。
将目标明确化有助于你在拜访中保持专注并衡量你的成功与否。
4. 确定拜访时间和地点：与顾客协商好拜访的时间和地点，确保顾客有足够的时间和环境来进行有效的对话。
顾客拜访步骤成功的顾客拜访通常包括以下步骤：1. 打招呼和建立联系：在见面时，用友好的姿态和微笑与顾客打招呼。
在建立联系阶段，你可以谈论一些与顾客相关的话题，以建立亲近感和共同话题。
2. 提出问题：问顾客一些开放性的问题，以了解他们的需求和痛点。
尽量让顾客详细地描述他们的情况，这将为后续的销售过程提供有价值的信息。
3. 展示产品或服务：根据顾客的需求，展示适当的产品或服务，并说明它们解决顾客问题的方式。
强调产品的独特卖点，并与顾客讨论如何满足他们的需求。
4. 解决顾客疑虑：对于顾客提出的疑虑或异议，给予真诚的回答，并提供适当的解决方案。
在这个阶段，你需要展示你的专业知识和对顾客关注的重视。
5. 提供解决方案：根据顾客的需求和痛点，定制适合他们的解决方案，并解释它们的好处和可行性。
与顾客一起探讨可能的合作方式，以满足他们的期望和要求。
6. 进行跟进：在结束拜访时，确认和顾客之间的下一步行动，并及时跟进。
这可能包括发送更多信息、提供报价或安排进一步的会议。
顾客服务8部曲
培训部
时尚风格
F（特性）：这件Ｔ恤有印花/绣花/钉珠/钉片，
A（优点）：这些元素今年很流行，
B（好处）：您穿起来会显得很时尚。
培训部
都市风格
F（特性）：这件上衣有泡泡袖设计，
A（优点）：泡泡袖很淑女，
B（好处）：您穿起来会显得很淑女/很有女人味
培训部
第3步： FAB介绍商品
A
B
凉爽/舒适
吸汗/透气 纯棉
顾客需求
凉爽/舒适
F
★
FAB是将商品好处和顾客需求联接的桥梁
培训部
第3步： FAB介绍商品
◆
商品6大特性（F）
1. 面料
2. 设计（款式、工艺）
3. 颜色 4. 搭配 5. 洗涤及保养方法 6. 价格 培训部
棉 天然植物纤维（取自植物的果实）
◆
标准： “Hello，您好！欢迎光临！”
“早上好！”“中午好！”“晚上好！” “节日快乐！”
培训部
第2步：了解顾客需要
“您好， 请问有什么可以帮到您吗？”
培训部
分析顾客需求讯息
通过观察顾客的眼神/语言/行为，
分析顾客需求讯息有哪些？
培训部
分析顾客需求讯息
◆
顾客的眼神：注视商品陈列/反复观看
◆
◆
目标： 提供有效/快捷而准确的收款
标准： “您好！很荣幸为您服务！”
1.与顾客核对所购商品的件数、金额、质量
◆
２.唱收：双手接款并与顾客核对 “谢谢，共２件收您300元。” ３.唱付：双手递款、核对并将小票给顾客 “谢谢，共２件收您300元，您购买的商品是 220元，找您80元。” ４.双手将购物袋递送给顾客，不可说告别语 “谢谢您！” 培训部
如何给客户真正想要的东西-客户,发售技巧.doc
如何给客户真正想要的东西-客户,销售技巧如何给客户真正想要的东西ＧeofｆreyJamｅs｜让开心并不是非常困难的事情。
事实上，他们通常想向你要的就是一样东西。
以下是提供这个东西的三种方法。
不管你卖什么东西,不管你把东西卖给谁,有一样东西是你的客户比任何其它东西都更想要的：他们想让你的产品容易。
关于这个问题,有三个方面:１.容易理解。
客户不断地处在信息超载的状态下,由于现在智能手机和电脑到处都是，这种情况变得更加严重。
客户不再有耐心甚至是能力听完一项产品描述。
除非你直接把东西给工程师，否则客户在你开始滔滔不绝地讲述特性和功能的那一刻就会停止倾听或者阅读。
即使是工程师对此的容忍度也非常低;如果你不能描述出让他们感兴趣的真正特性,那么你就是历史。
当你炫耀模糊的声明（我们拥有最高的质量)或者胡扯商业信息(我们拥有最先进的技术）。
他们没有耐心或者兴趣艰难地理解你那毫无意义的废话。
当你说或者写关于你自己以及你怎么想的或者关于你的公司及其历史的事情时,你就让情况变得复杂了,当你开始说或者写这些东西的那一刻，客户就停止倾听了。
他们没有时间去考虑那些废话。
他们绝对没有时间。
经验法则:你必须能用25个或少于2５个单词描述你的产品对于客户来说意味着什么,他们为什么应该从你这里购买，以及他们为什么应该现在就买。
如果你不能做到,最终你将会被能做到的人搞垮。
２.容易购买。
当客户们决定要购买某种东西时,他们想现在就要。
他们不想在各种选择、申请贷款、提供个人数据、倾听升级的或者考虑领取包裹之间挣扎。
大多数人谈论苹果的成功时,会把它的成功归功于苹果公司的产品质量。
他们忘记了强大、设计精美的播放器、智能手机和平板电脑在苹果公司进入这些产品领域之前就早已存在了。
苹果所做的事情就是让内容和软件容易购买。
iＴunｅs推动苹果成功的程度远远超过其设备本身，苹果的设备尽管结构很完善,但是往往落后于其它技术行业规范。
商业世界里到处都是公司——电信、有线提供商、银行等等——这就让客户购买产品或服务不必那么复杂。
步步为赢——顾客服务七步曲
步步为赢 —— 顾客服务七步曲顾客服务七步曲第一步----打招呼3米原则：和顾客距离3米左右时就要有迎宾的动作； 目光接触。
以亲切、友好的目光和顾客接触； 微笑。
始终保持亲切笑容；使用自然的邀请手势（手臂呈45度角，五指并拢）； 使用规范、统一的迎宾语；保持自然的站立姿势和挺胸收腹的优雅仪态； 和顾客沟通要大方、得体，令顾客有备受重视的感觉；场内员工必须使用统一问候语。
第二步---了解顾客需求时刻留意顾客的行动及目光接触所在，观察其喜好与需求； 注意要走在顾客的侧面或前面，不能走在顾客身后；顾客刚刚进店是个适应期，要留给顾客一定的空间，不要太过热情，也不要太过冷漠；保持礼貌，做到细心、用心、贴心，随时为顾客提供服务；寻找和顾客交流的话题，用开放式提问与顾客进行沟通，从顾客最感兴趣的地方入手；主动询问顾客需要，用心聆听，积极回应。
第三步----推荐商品主动向顾客展示货品，使顾客可直接接触到衣物；注意展示货品的手势，要能体现留意和把握推荐商品的时机--顾客拿商品在身上比划，或者触摸商品。
--顾客重复观看某商品。
--顾客与朋友讨论、评价商品。
第四步----邀请试衣试衣前给顾客拿尺码要做到准确；✓如果没有合适尺码，只可拿大一码而不可拿小码（男装），女装视顾客身材情况而定。
建议式的附加推销（尽量利用整套搭配）；走在顾客的前面，礼貌地带领顾客到试衣室，把要试穿的商品解好钮扣和拉链，并帮顾客挂好；提醒顾客保管好贵重物品；提醒顾客可提供免费修改服务及专业的改衣意见；向顾客表示，你会在外等候并帮助顾客搭配其它方案。
试衣后为顾客整理衣物，留意其穿着的效果；询问顾客的意见，并根据实际情况，给予顾客专业意见；注意不要冷落顾客同行的朋友；从顾客的角度考虑，建议配衬其他合适的衣服；适当地赞美顾客；如果顾客明确表示不购买，更应该保持礼貌和笑容。
第五步----顾问式销售技巧地表达商品的特点和优点，进而延伸为促使顾客购买的动机和对顾客的好处（FAB法则）；在和顾客交流过程中多使用开放式提问，更多了解顾客的需求及喜好；细心观察顾客言行举止，把握成交时机；✓在语言上的观察：→在与顾客沟通过程中，话题慢慢集中在某一件商品上；→顾客很关注某一件商品的优缺点（嫌货才是买货人）；→顾客关心商品是否有优惠、折扣、赠品，同时询问陪同朋友的意见；→当顾客尝试讨价还价的时候；→顾客开始关心售后服务。
书传递给顾客的系统学习方法
书传递给顾客的系统学习方法好书推荐|教你如何赢得客户的实操手册市场上又很多书籍，用枯燥的理论和高大上的案例去教你如何销售。
实际上，不管是企业还是个人，都需要可以执行落地的方法，而不是空洞的言论。
这本书是一本接地气的书，推荐给每个需要直接向客户销售产品或者服务的人。
这本书有一个理念，你应该花时间去选择自己的客户，提前决定好你想和什么样的人做生意。
每个生意都需要精准的定位，一味的降价，打价格战并不能赢得生意上的胜利。
对自己的目标客群有精准的定位，找到真正适合自己的客户，才能避免价格“内卷“。
这本书内提到了客户的分级：白银客户：很容易争取到的客户，给你带来短期的成就感，让你有继续向前的力量。
虽然不会有很大的投资，但是他们做出购买的决定很迅速。
黄金客户：对你的产品或者服务有巨大推动作用的潜在核心客户，他们有能力提供长期，持续的交易白金客户：优质的潜在客户，可能一笔生意就让你的人生有很大的改变。
作为销售，应当建立自己的客户档案，明确给客户分级，准确记录自己的客户档案。
各行业的销售竞争都非常激烈，客户的决定权，就在你服务的细节之间。
和客户的初次见面，就要像谈恋爱一样，要学会如何展示自己产和服务的高价值。
这本书给出的建议是：1、从交通工具、穿着打扮、首饰配件、宣传资料都要和你的销售风格一致2、与客户沟通时，要展示自己对产品或服务的理解、经验、专业知识3、深入了解客户的爱好，职业，个人经历，关注的其他竞品做好生意的关键点：1、花时间想清楚你正在做的事情的理由2、向已经实现目标的人学习3、做好全面的市场调研，找到你才能提供的优势4、最好的推荐来自现在的客户5、通过控制谈话，你不需要频繁、强势的跟进，避免死缠烂打的印象6、尽量保持面对面的沟通，倾听客户的分享7、为客户提供一站式服务，整合服务，制作一个套餐来提供服务价值。
这本书并不是鸡汤文，它提供了一套可执行的销售方法，从如何定价，到如何与客户会面，怎么化解客户的拒绝，怎么赢得客户的信任，如何建立自己长期的生意。
产品沟通-五步无敌成交法
我所理解的沟通，其实是站在对方的角度，通过认可别人 尊重别人，获得好感，引起共鸣，总而先予后取！
赞美别人——走进别人心里——引起共鸣
只学有用的
科学学习一定可以改变命运
让客户看见 方案
理由
证据
渴望 现状 问题 好奇
专家 产品 资讯
产品卖点 有理有据 产品示范 公司理念
客户见证 我的感受 别人感受 你将感受
没成交，增强信任感，循环 直至购买
相信
解除疑虑 风险转移
沟通的核心
沟通 核心
对方角度-换位思考
自己角度-推进流程
用对方喜欢的方式 有效影响对方感知 注重反馈 察言观色
他想要解决 他自然会找你
侯宁波 客户决策流程解析
有问题 想解决
想要
渴望 现状 问题 好奇
找方案 害怕 可信吗？ 求证
效果 反响
做出决定
决定
专家 产品 资讯
自己感觉 自己分析 是否可信 有证据吗
有人试过吗
ห้องสมุดไป่ตู้
就选他了 现在就买 再等等看
第一次不会买 先看看
侯宁波 5步无敌成交法 感性 理性同时影响
勾魂术
五步无敌成交法
最最最最重要的
对方角度
洞察：喜欢 需要 讨厌啥 观察倾听-挖掘需求
你真诚为他好
真诚第一
客户只关心自己 客户自己很厉害
觉得你很专业
客户只关心 你是否对我有利
第一次不成交（火候不到）
成交
做好吸引（不然没用）
掌握流程（不然白忙）
格局游戏 主动和被动
我
追
客户
我
主控权
吸引
客户
被掌控
一切都是人性 悟透了 你就拥有一切
零售业导购员服务八步曲课件
详细描述：导购员应根据不同顾客的需求和特点，提供 个性化的产品使用说明，以满足顾客的特殊需求。
处理退换货问题
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总结词：积极响应
在此添加您的文本16字
详细描述：导购员应积极响应顾客的退换货要求，及时处 理相关问题，确保顾客的权益得到保障。
定期回访顾客
总结词
定期回访顾客可以增强与顾客的互动，了解顾客使用 产品的情况，及时解决顾客问题，提高顾客满意度。
详细描述
导购员应定期通过电话、短信或社交媒体等方式回访 顾客，询问顾客使用产品的情况，了解顾客的意见和 需求。对于顾客提出的问题或建议，导购员应及时记 录并跟进解决，确保顾客满意度得到提升。
要点二
详细描述
在分析顾客异议原因后，导购员应提出针对性的解决方案 。例如，针对产品质量的问题，导购员可以提供产品制作 过程的详细说明或展示权威的质量认证证书；对于价格方 面的异议，导购员可以提供折扣、赠品等优惠方案。通过 提供满意的解决方案，导购员可以有效地化解顾客的异议 ，促进销售的成功。
05
第五步：促成交易
在顾客离开商店时，导购员应表 示祝福和告别，让顾客感到温馨
和感激。
提醒顾客再次光临
在顾客离开时，导购员可以适当 地邀请顾客再次光临，并给予一
定的优惠或礼品作为回馈。
保持联系
导购员可以主动提供联系方式或 关注社交媒体，以便与顾客保持
联系，增强顾客忠诚度。
邀请顾客再次光临
邀请顾客再次光临
在顾客离开商店时，导购员可以邀请顾客再次光临，并给予一定 的优惠或礼品作为回馈。
提出购买建议
AMA新客户赠书活动说明书
AMA 新客户赠书活动“书籍是造就灵魂的工具”，一本好书能够滋养人心，丰富洞见，体悟人生。
我们为您推荐市场上经典的畅销书籍，同时精选来自AMA总部的汉化书目，供您选择。
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活动说明：新客户指2011年至今未参加AMA公开课程的客户；图书将在培训款项到后快递寄出；活动解释权归美国管理协会（中国）所有。
获取方式：请通过来电或E-mail订书，并告知我们以下信息：公司：地址：邮编：联系人姓名：E-mail：电话：书名：上海：联系电话：************联系人：张燕E-mail：**********************北京：联系电话：************联系人：陈静E-mail：*********************广州：联系电话：************联系人：骆欣华E-mail：**********************香港：联系电话：00852-53375333联系人：朱慧敏E-mail：**********************联系我们：《气场修成手册》 作者：高原 著•《气场》2012年全新升级版•《气场》作者皮克•菲尔联合潜意识大师高原倾情贡献•28天气场提升方案：4周将全面提升你的魅力指数理论与实例结合，通俗易懂，对于丰富公司管理层的情境领导、增强员工心理素质、提升人生格调、扩大个人与企业影响力都有着实用意义。
作者是中西贯通的潜能开发大师。
他继承了全球著名的励志大师、潜意识专家如詹姆士•艾伦、戴尔•卡耐基、拿破仑•希尔等人的思想理论与实际经验，著有畅销书《潜意识》。
《正能量》作者：（英）理查德•怀斯曼 著，李磊 译•一本排除负面情绪、传递正向能量的心灵成长之书，世界级心理学大师理查德•怀斯曼顶级巨著！•如何摆脱坏情绪？选择真的可以决定命运吗？充满正能量的人有何优势？•风靡全球80国的“正能量”运动，引发全球商界领袖、成功人士自发传递！作者被誉为“英国大众心理学传播第一教授”，他的心理学研究成果享誉国际， 曾为苹果、通用电气、摩托罗拉、花旗银行等500强外企做巡回培训和演讲，激励数百万人走向成功。
《顾客服务七步曲》课件
确保解决方案有效可行
不仅提供解决方案，还要确 保它们能够解决顾客的问题 并达到预期效果。
给予顾客满意的答复
通过提供满意的答复和解决 方案，赢得顾客的信任和满 意。
4. 处理异议
1
了解异议原因
通过询问和倾听，了解顾客提出异议的根本原因。
2
发现问题的根源
深入调查问题，找到问题的核心原因。
3
提供合理的解决办法
采取积极态度，为顾客提供合理和可接受的解决办法。
5. 营造沟通氛围
倾听和理解顾客讲述 的问题
认真倾听顾客的问题，理 解他们的需求并示以关注。
关注顾客的感受
表达对顾客感受的关注和 理解，展现对解决问题的 努力和承诺。
集中精力解决问题
采取积极的行动，集中精 力解决顾客的问题，保持 沟通畅通。
6. 推销公司服务
1
推销个性化服务
2
根据顾客的需求，推销符合其个性
化需求的特殊服务。
3
提供公司的其他服务
向顾客介绍公司提供的其他服务， 扩大他们的选择范围。
为顾客留下好印象
通过积极主动和热情态度，为顾客 留下深意
定期跟进顾客的需求， 保持良好的沟通和满意 度。
《顾客服务七步曲》PPT 课件
在这个PPT课件中，我们将探讨顾客服务的七个关键步骤，帮助您建立与顾客 的关系、满足他们的需求并维护稳固的长期关系。
1. 建立关系
创造舒适的环境
提供友好和温馨的服务环境，让顾客感到宾至如归。
礼貌地接待顾客
始终以礼貌和尊重的态度对待顾客，给予他们良好的第一印象。
建立良好的第一印象
对建议和反馈进行 跟进
如何送别老顾客
如何送别老顾客？一位老顾客又在鞋店里挑选了一双鞋，付款之后，导购帮她包好，迭她离开鞋店。
在跟顾客告别的时候，导购微笑着说：“欢迎您下次光临。
”这位顾客听到后有些不高兴，她说：“我每次走的时候你都说这句话。
”导购有些尴尬，说：“对不起，是我的不对。
那欢迎您有空来转有新款我给您留着。
”这时，顾客才微笑着离开鞋店。
与其说这类顾客是挑剔型，不如说他们是交流型。
他们觉得自己已经买了这家店这么多鞋子了，多少算是重要顾客了，因此应该获取来自服务的更深层次的满足，受到导购的特殊对待。
为了满足这类顾客的心理需求，导购在送别他们的时候，要说一些让他们觉得受到充分重视的话。
如果导购不能抓住顾客的这种心理，就会让顾客失望乃至不满。
错误应对您拿好了，欢迎下次光临。
您走好，我就不送了。
一声不吭。
一种应对方式是针对一般顾客而言的，一些老顾客听到这样的语言后，可能会觉得这家鞋店根本没有重视自己。
所以说，这样的话语可能不仅没有拉近与顾客的距离，反而使其感到疏远了。
第二种应对方式虽然显得亲切，但有点过于轻松了，顾客跟你毕竟不是私人朋友关系，顾客需要被重视的感受，所以这也不是一种适当的应对。
第三种应对方式是非常不负责任的，要么给人以冷漠感，要么让顾客感到自己并不受欢迎，总之不会是很好的感受。
正确应对1导购：祝您在周末的舞会上玩得愉快。
记得提前一两天先穿一下鞋子，免得舞会那天刚穿上会显得有点紧。
下次有适合您的鞋子，我还会给您留意的，请放心。
走好啊！点评：声顾客为某事购买鞋子，导购在送别时预祝此事顺利，是很合情理的做法。
同时导购还应提醒顾客，自己会为其留意合适的鞋子，这样就为与顾客的后续联系埋下伏笔。
正确应对2导购：记得回去的时候先把鞋子拿出来晾一会儿，然后穿之前先涂点鞋样鞋子以后能防雨水的侵蚀。
入欢迎下次再来，您慢走啊！点评：售后服务在告别的时候就已经开始了，此时可以跟顾客说些鞋子养护的方法，或者叮嘱顾客穿这种鞋子的注意事项，可以大大提高顾客对导购的信赖。
销售七步曲
第二步：发觉顾客需求
发觉顾客需求时要全方位去发觉顾客的需求。特别是在打开话题时， 要学会察言观色；找出合适的话题，把握住接近顾客的任何一个机会。 现代顾客喜欢自由轻松的购物气氛，因此当我们与顾客打完招呼之后， 应留有一定的空间给顾客，让顾客在没有压力的环境上自由选择。当 然我们的目光一定要留意顾客，主动接受顾客的购物信号，通过眼睛 的观察、耳朵的聆听、嘴巴的询问等途径来发掘顾客需求，而不是总 在站顾客身旁或身后。 永远要记住首先推销的是自己而不是货品。这样顾客就不会有一种被 你压迫的感觉。顾客首先是你的朋友而不是支票。目的是发现共同之 处和把彼此联系起来。最有效的打破僵局方式，就是您选择您最熟悉 的话题。这样您就可以很轻松的谈论这个话题。而且也很容易讲起笑 话。当然想给顾客留下很深的印象，一定要用一些有创造性的方法来 打开话题。“假设您自己在每个店铺都收到同样的打开话题方式，突 然在一家店却是不同的打开话题方式时你会感觉非常良好。这时导购 员对于您就不在意味仅仅是一名导购员。
销售服务七步曲
如果我们分析每个顾客从进店到离开的购 物路线，就可以发现至少有七个步骤，这 路线上的七个步骤都是我们对顾客介绍， 影响顾客购买行为有效的地方我们把这七 个步骤称为销售成交七步曲。
第一步：打招呼
要求生活化，没有陌生感，快速消除彼此的距离感。 当顾客去参加派对时，他们不但关注派队上社交圈的人们对他穿着品 味与优雅举止的认可与赞赏，而且希望那里的音乐与灯光所营造的氛 围也能让他陶醉其中，更期待那些在人群中穿梭的侍应生对他细致周 到的服务，不会冷落他。 同样的道理，当顾客走进我们店铺时，导购员是唯一一个让他们感到 兴奋又觉得舒适从而留下购物欲望的人，于是打招呼是顾客进店销售 服务的开始，这是一个非常重要的环节步骤，因为顾客的第一印象往 往决定了他在店内停留的时间，事实上，一个友好的打招呼是让那些 仅仅是逛店的顾客变成消费的关键，如果您有机会在打招呼阶段和顾 客接触的话，首先要用一些顾客能够接受的方式打招呼，其次用高兴 亲切的语调，就好象对一个您非常想见到的人打招呼，最后欢迎顾客 时要注意您的身体语言，如果你正在工作时，应马上停下您手里的工 作，将身体转向顾客，并且微笑。
《客户》.如何超越顾客的期盼
超出顾客期盼超出顾客超出顾客所盼。
如果你能做到这点，顾客就能一次又一次光顾你的所盼商店。
给予他们所须-----或更多。
让他们知道你感谢他们光顾商店。
从失误中吸取经验，但不要找借口------道歉。
有责任感，记住“保证满意”才能出众不同。
始终以顾客为本，顾客需要什么呢？他们要求的是林林种种的商品，尽量平价的商品，保证满意，友好热情的服务，购物时间的方便和令人心旷神怡的购物。
你完全可以根据电脑打出的报告来摆设货架，但你反复想象自己是个顾客，你就能更好的展示和选择商品。
这并不是简单的事情，要象顾客一样想到各种细节，记住零售就是细节。
顾客是我们的老板，你必须要迎合他们的需要。
我们要记住两条简单的规定：1、顾客永远是对的。
2、如果顾客错了，就要回到第1条规定。
99%的顾客对于自己的投诉都是真诚的。
关心他们，他们才会关心你，一个不满意的顾客会说出超出十次的劣质服务。
为何不反过来，让他们将优质服务告诉其他十位顾客。
确保我们与顾客交谈，三米服务原则对我们很重要。
只要有顾客走近三米之内，你就要笑迎他们，行注目礼，询问他们是否找到了所要的东西，要不要帮忙，让顾客知道你在为他/她服务，与顾客打招呼，能减少商品被窃，同时也能增加营业额。
续……超出顾客迎宾员在超出顾客所盼中也起很大作用。
这些员工在入口处工作，所盼他们的职责是向进入商店的顾客打招呼，将购物推车交给顾客，将（续）顾客带到各个商品摆放区，由于迎宾员是顾客对商店的第一印象，因此要热情友好。
超出期望不仅是对顾客而言，亦包括对员工的要求。
你的经理或主管要你做某项工作时就要做得比预料中的好，即是超出所盼。
而对于经理，如有员工向你询问有关事情时，要及时回复，而不必等者员工第二天再来找你。
与员工接触，告诉他们结果或向他们解释你正在处理该问题，让他们知道你并没有忘记他们。
员工很重要，虽然有时你觉得问题并不重要，但对于员工来说却很重要。
我们成功的秘诀是什么？就是每时每刻都想到要超出顾客的期盼。
顶尖销售六步曲笔记
1.提供利益法——今天我拜访顾客，一定不能光是手心向上（讨要），而是带去礼品和资料。
2.买东西如果为了提成或保底薪业绩的话？3.顾客电话过来之后最好的说法是：有什么可以效劳的？4.第一印象：50%来自于专业形象、40%来自于声音、10%来自于语言内容，打扮得体才能衬托产品的价值——聪慧、勤奋、冲动、爱批评人、固执、妒忌；另一种人的评价词倒过来说，你喜欢跟哪一种人打交道？——第一种人，因为第一种人的评价语中赞美之词在前面——第一印象——月晕效应。
5.人最大的恐惧来自于恐惧本身，顾客不会打断你的腿，割掉你的舌头，也不是很多人在看着你。
需要激励！进门之前加快脚步不要犹豫，提高分贝和语速。
6.老客户丢了或续约难，关键是产品、服务还是本人出了问题，后者的话就要认真道歉，分析我们为顾客曾经创造过哪些提升点，找个中间人出面缓解和促成，最好不要在最后一刻才去着急。
7.火候与分寸的把握需要功力。
8.拒绝是好事，结过婚的都知道：你这个人真好，我们做个兄妹好吗？最可怕的是顾客一句话不说回头就走，根本不说一句话。
9.沉默型：当你越是介绍的时候顾客越是不出声，沉默——请问我说了这么多，您怎么看？您意向如何？10.借口型：对不起，我们老板不在。
那老板什么时候回来？不知道。
问老板手机号码？那我就在这里等吧——拆穿谎言，逼到死角。
11.问题型：08年你能拿冠军吗？不能回答的问题就一脚踢开：你觉得我不能拿冠军吗？12.表现型：你可以下课了，介绍产品这么烂——心字头上一把刀——忍。
13.怀疑型：提供证据14.批评型：你们公司的人还敢过来啊，前面的事情气得我半死——太极拳，强弩之末之时，；1、老板，能否请您说的详细一点——人在发怒的时候，就要灭火：让他说完——不接招，缓兵之计：2、我相信如果我遇到您这样的遭遇，我也会受不了，3、这件事请允许我做个说明，慢慢澄清事实，说对不起开头（不是道歉，是过度），4、接下来提出解决方案，您看行吗？15.价格异议：加减乘除法——特点和优点——加法，顾客夸别人不夸自己时——减法（减去竞品的好处或抵消），对于价值的回报——用乘法（顾客说一天才省一百元，不咋地啊，你就说一年就三万多啊，如果是乘以多少人、台、单呢？），一副眼镜要花730元钱啊？好贵啊！——除法（一年365天，一天才两元钱，您看一场电影多少钱啊））16.价格太贵：是不清楚产品的价值（关系好的会说：贵是贵了点，不过东西还是不错的——什么话都说绝了）17.考虑考虑：没事的，您们这样的成功人士，花这点小钱还用考虑那么多吗？（鼓励虚荣心）18.问问内行：需要验证自己的决定是否正确——降低他的决策风险——七天无偿退还（一般的人脸皮不厚）。
提前和客户联系推荐新书
提前和客户联系推荐新书刚接手别人的业务工作,该怎么跟客户说明接手别人的工作都需要有一个业务通讯录。
分对外、对内两类，有业务往来的都需要联系方式，什么时候把这个通讯录建立起来了，通讯录里的每一个人都联系过了，才说明用户大致进入到工作状态了。
销售类的工作，要给所有分配给的客户打一遍电话，一定要给客户说清楚，之前的前任离职，你现在接手对方的工作，有什么工作上的事情，请对方联系你。
电话一遍后，需要把这些客户按优先级全部走一遍。
注意事项：1、尽量提前交接：员工离职最忌讳突然袭击，一定要尽早提出离职的打算，公司也可以早日安排接受工作的负责人员，避免一时间的手忙脚乱。
2、离职人员需要整理好交接文档，包括负责项目的详细信息、对应的客户联系人信息、项目工程的具体文档或程序的所有版本的源代码，并尽量列出详细的表格说明。
3、接受工作的交接人员要尽量提前获取到交接文档，提前阅读，理解要接手的项目相关的内容，如果有不明白的要一一标注，并尽快弄清楚。
起点客户端新书精选推荐有什么作用吗，新人新书第一次如果成绩不好，最多推荐两次就拜拜了！所以推荐期间就是决定你能不能有下次推荐的战场！与顾客交谈的话术所有的人，都祝你快乐二、善于倾听客户的谈话和询问客户。
与人进行有效沟通，首先必须学会倾听客户的谈话，因为沟通过程是一个相互的过程，只有认真倾听了客户的谈话，客户认为你尊重了他，他才有可能认真听你的谈话，这也才有机会接受你的观点和意见。
在倾听的过程中应学会从客户的谈话中了解会客户的立场以及客户的需求、愿望、意见与感受。
当然，只会倾听还是远远不够的，必须还学会巧妙询问。
询问时应注意顾客的态度和忌讳等等，同时最好能够学会利用一些巧妙的问话，从客户口中探出自己想要得到的信息或把自己的一些想法和意见表达出来。
三、学会换位思考问题。
客户经理拜访客户时经常会遇到客户提出各种各样的要求，有些要求在客户经理眼里看来是无理取闹。
可是，当你把自己作为是一名客户来看时，你就会觉得他们的提法都是相当有理有据的。
客户拜访八步骤课件
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二、八步骤
（四）“店”面广告——要牢记
2、店内活性化 ① 靠墙货架顶端或柱子的帷幔布置区 ② 货架卡只贴在该产品的货架前
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二、八步骤
（四）“店”面广告——要牢记
3、活性化维护技巧 ① 污损或过期的布置物要及时更换 ② 贴的难度有多高，被覆盖的难度
就有多高 ③ 客情是维护活性化的硬道理
要仔细 要全面 要真诚 要牢记 要抢占 要盘清 要准确 要敬礼
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三、寄语
（一） 同一时段，同一专案 分享、学习、比拼
（二）天天做实事，越做越轻松
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执行
专业
自信
阳光
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家中看到电视广告
店外看到POP 海报
购= 买
店内看到货架卡=购买
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二、八步骤
（五）“陈”列整理——要抢占 1、陈列位调整+陈列面扩大 ① 陈列是用抢的，不是用买的 ② 调整排面对竞品的产品也要爱惜
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二、八步骤
（五）“陈”列整理——要抢占
2、先进先出+陈列饱满 ① 产品的新鲜度，
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二、八步骤
（六）“库”存管理——要盘清
3、清点库存好订货 ① 库存数量决定订货数量 ② 了解竞品动销状况，寻找销售机会点
案例：A 、物流停车场+客车停车场销售时机 B 、厂矿门口超市的销售时机
销售服务七步曲
销售服务七步曲依兰专卖店/专柜顾客服务标准(服务七步曲)迎宾——产品介绍——试衣——附加推销——收银——建立顾客档案——告别第一步：迎宾1、形体语言：微笑，目光接触，点头示意2、迎宾语：时间问候语 + 欢迎光临ELANIE3、注意与客人的空间距离在一米五左右；4、口诀：有样貌的夸样貌，没样貌的夸身材，没身材夸气质，什么都没有夸细节……赞美重在真诚，懂得扬长避短，语言要有针对性。
第二步：产品介绍（游戏：留客10分钟）1、客人消费心理的七个变化：浏览——兴趣——联想——比较——信任——决定——购买2、针对这七个变化的服务技巧：客人在浏览时不要施加压力；客人对服装产生兴趣时，服务要即时；接下来用语言进行引导当客人比较时，就要对对手了如指掌才能说明要使客人信任你，就要学会说NO3、三步曲：了解需求——示衣——介绍产品（FAB）商机——就是找到客人的需求，再抓住时机进行推销学会问，并且用敞开式的问，尽可能让客人的回答为“是”或“不是”善用ABC法则，学会借力，达到四两拔千斤的效果跟客人寒暄3分钟以上，主动展示产品给客人看，鼓励客人触摸我们的产品FAB：F——Feature 产品的特性A——Advantagge 从产品的特性引发出的优点B——Benefit 客人从优点得到的好处如：这件衣服是纯棉的，很柔软，穿起来特别舒服有针对性的推介产品，避免销售语言的单一和沉闷第三步：试衣1、六步曲：指引——解扣——敲门——挂衣——清点——提醒关门2、两要点：A、备货——在顾客试衣期间，最好备两套以上服饰，力求在顾客可接受的时间内把顾客打扮得更接近完美。
B、照顾好顾客的同伴，用我们的服务争取对服饰的认同3、可主动提出修改的服务，给予有关的建议，并告知修改后时间4、两把刷子的使用：认同和赞美5、试穿后，核对货品件数6、提供无微不至的服务，令我们的顾客有尊贵的感觉，提高成交率又防盗第四步：附加推销1、推介时间：试衣前、试衣期间、收银过程（在前面没做到位时）2、在客人试衣时，应备用其他类似搭配或上下搭配或配件附加推销；3、也可在收银后推荐畅销品或新货4、增加销售额，完美的搭配可以提高成交率5、注意：每次推荐商品不可超过两项，强迫或推荐过多，会引起客人反感第五步：收银八步曲：指引——交接——问候——双手接货品——唱收唱付——附加推销——赞同——售后服务1、唱收唱付时要确认货品的件数和总值，并提醒顾客检验货品；2、接递货品、单据、现金均要用双手，并保持微笑和一定的目光接触3、包装要仔细，让客人觉得物有所值。
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在顾客扬长而去之前，如何送给他一本专业电子书
当你的顾客在网络上咨询你之后，可能因为各种各样的原因，他现在不会马上给你购买。
那么这个情况他一定会说：谢谢你，下一次我需要你的时候再找你，又或者说：我先看看，等一下找到合适的再找你，一般我们的客服人员收到这样顾客的回复的时候，往往都会说好的，一般与一个潜在客户的对话到这里就结束了，那么如果到这里就让他结束的话。
那么我们的网络营销的效果肯定不是很好，为什么呢，因为我们没有留下继续和他交流的机会，网络上的选择太多了，顾客一般很难会回头的。
那么在他即将离开的时候，我们要送一样东西给他，那么我们送给他的东西，必须具备三个条件：顾客需要，别处没有，关联产品，就是说你这个东西让顾客看了可以轻易的关联到你的产品，我想最好的就是送一本我们自己创作的电子书给他。
大家可能会说：电子书，网络上到处都有，顾客还会看我们的吗，那么我们接下来就来分析：人家为什么要你的电子书？
现在我们来举一个例子，就是看一个“课程有我的计划，同学们如果希望自己的案例可以在颠复式网络营销分析的话，那么就来参加这个活动，点这里就可以参加，这是今天的活动，那么这个活动是长期的，
今天已经有八个同学报名，那么我们其中就选一个同学的案例来分析，我们来到他的网站看看，赵同学的网站是卖医圣神贴，它是一种药膏，主要是给那些风湿的病人贴的当然这里还有各种各样的功能，我们先不说。
我们现在知道了这样一种产品，那么我们接下来分析，赵同学的顾客来到他的网站看了之后，对相关的产品进行了咨询，咨询之后并不想马上购买，然后顾客说了谢谢，下次有需要的时候再来购买，然后我们这个同学的服务团队应该怎么做呢？应该送一本电子书给他，那么这本电子书我们怎么去创作，人家凭什么要看，我们先来关注一下，我们的顾客来我们的网店，他总是带着一个难题而来的，他最大的想法和渴望是什么，假如我们刚才看到的那一款产品，他主要是卖给风湿病患者的，那么我们要做的这一本电子书，电子书的标题就可以这样来写《名医献给风湿病患者的108各建议》，那么我们想象一下，我们的潜在客户不跟我们买产品，没关系，他说了谢谢再见也没关系，我们关心他呵护他，我们送一本他最需要的电子书给他。
他最关心的就是风湿病，那么我们送给他的就是《名医献给风湿病患者的108各建议》。
当然我们还可以找出更加适合的，更加富有吸引力的更有针对性的标题，当你跟客户说：我们刚好有本电子书想送给你，可能很适合您现在的需要，然后我们发给顾客，那么顾客他可能表面上会说谢谢，但是他并不是真正的关心我们的电子书，为什么呢，因为他对我们的这家店。
对我们的这个人和电子书还没有真正的信任感。
那么接下来我们应该怎么做。
我们可以告诉这个潜在客户：我们的这本电子书，曾经被几个大的互联网平台或者最重要的那些行业网站报导过，比如说：《寻医问药》曾经报导过我们的这部电子书，当我们这样和顾客推荐的时候，他对这本电子书的信任感就会增强，那么当顾客信任了这本电子书，去看我们的电子书的时候，就会慢慢的建立对我们的信任感。
6月16号，颠覆式协助学员们筹备第一本电子书，我们来看看这里写了，这本电子书即将由以下这些互联网平台进行报导：中国网，凤凰网，千龙网，中华网，TOM ，新浪，腾讯，搜狐，中国青年网，中国经济网，中国广播网，中国企业新闻网。
创作的可以围绕顾客所关心的那个话题做出来的电子书，当他完成之后，那么我们应该花一点费用。
进行我们的这一本电子书进行报导，那么费用如何，以及对我们的电子书如何报导，如何写好新闻报导请看我们前面两节的课程，当我们的顾客知道，我们今天送经他的电子书曾经受过我们这个行业最大的网站报导，以及全国最大的综合门户网的报导，那么他对这本电子书的信任就上了一个新的层面，假设我们这本电子书送给他顾客，那么顾客也接受了，接下来会
做哪一步呢？
无论什么时候，他总有一天，当他打开你的电子书的时候，他首先看到的第一页，就是你这本电子书的封面，所以，的重点是电子书的封面一定要设计好。
什么叫做电子书的封面要设计好呢？他最重要的并不是这本电子书外观当然外观也很重要，但是，他最核心的是我们这本电子书封面上最关键的这些文字，什么意思呢？你的顾客他看你这本电子书的封面的时候，他的目地很简单，他想同过看你的封面来判断你这本电子书值不值得我看下去。
我们参考一下颠覆式学园的这本电子书的封面。
ok，大家看的出来，颠覆式学园的logo 放到了底部，书上开始有我的传奇，我们的第一本电子书。
Ok，各位同学看了之后，大家明显可以感觉到，我们这一本电子书，把各位同学放到最重要的位置，我们这里写的我，就是各位学员，这里写的我们的就是我们所有同学的第一本电子书。
Ok，那么，当您在创作您的电子书的时候同样您也可以参考这样的方法，您不要把自己夸得多神奇，多厉害，你应该站在顾客的角度，去写顾客最关心的东西。
比如我们的封面写着，风湿病患者终于有了自己的，健康、专业、指导书，ok，你并没有说你自己也没有推销你的产品，而是站在你顾客的角度，去吧顾客最关心的那个主题突出来，在哪里突出，在你这本电子书的封面突出来。
Ok，当你的封面设计好之后，你就要设计好之后，你就要设计内容页，那么你的内容页最好不要超过10页，为什么呢，因为如果它在10页只内的话，那么你的顾客，他很可能有兴趣把整本电子书看完，也就是把这10页看完。
如果它太长的话，顾客可能看一部分，他想：啊，有时间再看吧，那么这么一搁置，可能就几个月后才会翻开来继续看。
封面设计好了，内容也准备好了，那么接下来，在您条件允许的情况下您可以考虑请名人写序，那么这个名人最好是您的朋友或者和您有一定关系的，我们从来不主张花钱去请名人写序。
但是，假如我们身边有名人朋友的话，那么我们应该珍惜这样的资源。
不过颠覆式学园里面，我们就有一些同学，他本身就是名人。
那么大家日后的学习当中，可能会彼此发现，那么这些资源，大家在有条件的时候都可以考虑相互整合，另外有一点我们要补充的就是，请名人写序，开网店找仓颉。
名人可能真的没有时间，来帮我们写。
那么一般，我们可以把预言写好，然后交给这位朋友，或者这位名人去看，让他去修改一下，然后他改了之后，他没意见了，那么就可以签上他的名字。
Ok，名人写序这一部分就基本完成了。
当你的电子书做好了，你开始把这本电子书送给您一些潜在顾客，那么每一次你的潜在顾客跟你说了谢谢之后送给他，然后他又再说谢谢，你说不客气，如果像之前一样。
他说谢谢，我们说不客气之后，可能以后就不会再交流了，但是今天不一样了，为什么呢，因为你送了一本他真正需要的电子书。
那么既然他接受了你礼物。
那么过了一个星期之后，或者过了几天之后，你就有一个理由去关心他，去问候他，再为他做一个免费的咨询。
那么在这个过程当中，你可能就会发现发觉培养出一帮全心的顾客。
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