商务谈判制胜原则的运用_奥康与GEOX公司谈判案例分析

! 收稿日 & ） ! 作者简介 " 刘藏岩 ， 女， 河北饶阳人， 温州大学人文政法学院讲师。
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商务谈判制胜原则的运用 消除利益对抗。 谈判的氛围包括自然环境、 !" 营造氛围， 社会环境、 心理环境、 语言环境， 涉及的范围相当广。营造良 好的氛围对促成谈判有良好的催化作用。奥康在上海黄浦 江，以包下豪华游轮的方式宴请谈判对手，借游船赏月品茗 之美好氛围消除利益冲突引发的对抗，平衡谈判双方实力， 此举可以称为谈判领域的经典案例。 情人节等特殊节日的选择。 在 !$$# 年 ! 月 %& #" 中秋节、 日， 西方传统情人节， ’()* 与中国皮鞋业巨头奥康集团签订 了合作协议。在中秋月圆之夜， 王振滔与 +),(’-.) 举杯对 饮， 共谋发展大计。追求浪漫是现代人共同的价值取向， 选择 中西方传统节日中秋节、情人节为此次合作增添了浓郁的文 化氛围和浪漫气息， 是奥康营造和谐氛围， 智取此次谈判， 并 “让我终生难忘。” 为今后长远合作的劳心之作。 结果正如王 振滔所愿，+),(’-.) 对王振滔亲自策划的这些活动非常满 意， 也对奥康集团的策划能力有了更深的认识。 表情达意。 谈判毕竟不是为交友而来， 谈判 &" 赠送礼物， 者花在联络感情上的时间总是有限的，如果找一种方法，能 够用较少的成本赢得对手的友谊和好感，那就非赠送礼物以 表情达意莫属了。王振滔选择寓含奥康和 ’()* 合作完美无 “花好月圆 ” 缺之意 青田玉雕， 送给 +),(’-.) 先生。礼物虽 轻， 但表达了赠送人的情真意切。 谈判双方建立起真诚的友谊和好感，对日后的履约和合 作具有重要的意义。认为签完约对方就是自己的瓮中鳖、池 中鱼的想法， 是一种很危险的短视行为。 三、 妥协互补原则 在各方立场不同、 利益相异的谈判中， 为了达成协议， 各 方都必须互相让步，放弃自己的某些利益，以互相补足对方 的需要。只取不给， 各不相让， 谈判必然以失败而告终。在许 “妥协 ”是和投降联系在一起的，它意味着根本利 多人眼中， 益的让步。 其实， 这里的妥协是中性的。 它是用让步的方法避 免冲突和争执。在谈判中出现僵局是常有的事，对谈判或谈 判者都是一个考验，而惟有某种妥协才能打破僵局，使谈判 得以继续。然而， 妥协并不是目的， 它是实施以退为进策略求 得利益互补、 达成双赢协议的手段。 拟订了长达几十页的协议文本， 每 ’()* 公司有备而来， 一条都相当苛刻， 为了达成合作， 双方都进行了让步。但在两 件事上出现了重大分歧，一是对担保银行的确认上，奥康一 方提出以中国银行为担保银行， 对方不同意， 经过权衡， 双方 本着利益分粘的原则，最后以香港某银行为担保行达成妥 协。另一件事是双方关于以哪国法律解决日后争端的问题， 此问题使谈判一度陷入破裂边缘。+),(’-.) 提出必须以意 大利法律为准绳，因王振滔对意大利法律一无所知，而予以 坚决抵制。王振滔提议用中国法律， 也因 +),(’-.) 对中国 法律一窍不通而遭到了坚决反对。眼看所作的努力将前功尽 （英国 ） 弃， 最后还是双方各让了一步， 以第三国法律 为解决 参考文献： / % 0 石永恒： 商务谈判精华 / 1 0 " 北京： 团结出版社， !$$#" / ! 0 孙玉太， 郭秀闳 " 商务谈判概论 / 1 0 " 大连： 东北财 经大学出版社， !$$$" / # 0 章瑞华， 徐志华， 黄华新 " 现代谈判学 / 1 0 " 杭州： 浙 江大学出版社， %223" 许多资料来源于王振滔先生本人。 - 注： / 责任编辑： 李晓玉 0 争端法律依据而达成妥协。 四、 互利互惠原则 中国有一句谚语叫和气生财， 商务谈判的双方尽管有各 自的利益需要， 但互利是商务谈判的基本目标。 因此， 在谈判 的时候， 必须首先建立起对彼此信任， 以此为基础双方才能开 诚布公， 协调利益， 找到一个利益的平衡点， 最终达成双赢。 奥康和 ’()* 的合作无疑是一项互利的合作。 “硬件 ” 王振滔认为， ， 更多 ’()* 看中的不仅仅是奥康的 “软件 ” 的还是其 ， 是一种积极向上、 充满活力的企业精神。还 “诚信 ” 有奥康人一直倡导的 。而奥康看中的则是 ’()* 这艘 大船， 他要借船出海， 走一条迅速国际化的捷径。 从表面看谈判双方即得利益是不均衡的，奥康所得（借 （奥康的 “硬件 ” “软件 ” ） 船） 远远低于 ’()* 所得 、 ， 因此， 引 来诸多专业人士或担忧或谴责，王振滔平和的背后并不缺少 “许多人预言说我们 ‘引狼入室 ’ ‘与狼 商人的精明， ， 我们是 ‘携狼共舞 ’ ” 共舞 ’ ， 。其豪情不亚于慷慨悲歌之士。 “狼 ” 与狼共舞也好， 携狼共舞也好， 都需要有掌控 的本 领和能力。我们这里对奥康有没有这种本领和能力暂不作评 说。我们这里可以分析一下奥康冒此巨大风险究竟有所追逐 的潜层利益是什么。 王振滔认为奥康与 ’()* 合作，就等于与世界最先进行 业技术合作，因为世界鞋业首推意大利，意大利一流鞋业当 通过合作， 奥康可以轻而易举获得行业第一流的技 属 ’()*。 术支持，不出家门就可以学习世界先进的管理经验。并且可 以实现销售淡旺季互补。 事实上， 这是一场双赢的博弈。与之合作有风险， 而放弃 它让它与别人合作则风险更大，与其被动等待别人来撬动蛋 糕， 不如与之共同分享蛋糕。王振滔心理比谁都清楚。 “双赢才能共生，共生才能长久 ”这是王振滔的考虑，也 是 ’()* 的追求。在国际化路径的选择上，奥康走出了自己 坚实而又睿智的一步，通过成功的策划了这次谈判实现了奥 康梦寐以求的强强联合的国际化道路，其中诸多谈判原则的 有效运用是值得中国企业借鉴的。 其实，谈判的原则有很多，这里我们只是以奥康为观察 点，选取此次谈判中最具典型意义，或者说是对谈判的最后 成功起决定作用的原则作此分析。
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谈判是具有利害关系的双方和多方，为谋求一致而进行 协商洽谈的沟通协调活动。在商务谈判中，灵活掌握和科学 运用谈判原则至关重要。谈判原则是谈判中各方应当遵循的 指导思想和基本准则， 是谈判内在的、 必然的行为规范， 是谈 判的实践总结和制胜规律。认识和把握谈判的原则，有助于 维护谈判各方的权益、 提高谈判的成功率。 浙江奥康集团与意大利 ,-./ 公司进行了一场 #$$+ 年， 成功的谈判，笔者就此次谈判采访了奥康总裁王振滔先生， 了解到许多谈判过程及内幕，此次谈判是中外合作成功谈判 的典型案例之一，所采用的谈判原则又成为谈判双方的制胜 法宝。因此， 我们对该案例进行分析， 以期为更多的企业在商 务谈判， 特别是国际经济合作谈判中提供借鉴。 浙江奥康集团是国内知名鞋业生产企业，,-./ 公司是 意大利排名第一的功勋企业、世界鞋业巨头之一。#$$+ 年 # 月 ’% 日， 两家企业达成协议 0 奥康负责 ,-./ 在中国的品牌 而 推广、 网络建设和产品销售， ,-./ 借奥康之力布网中国， 奥康也借 ,-./ 的全球网络走向全球。 在中国入世之初， 意图在中国 ,-./ 把目光对准了中国， 建立一个亚洲最大的生产基地。 #$$# 年开始， ,-./ 总裁 1.2-,34. 先生开始到亚洲的市场中调研。经过一段时间的 实地考察，他将目标对准了中国奥康集团。但奥康能否接住 实现企业发展的国际化战略， 最终起 ,-./ 抛过来的红绣球， 决定作用的是以下商务谈判制胜原则的精彩运用。 一、 进行谈判准备的原则 “凡事预则立， 不预则废 ” ， 进行商务谈判， 前期准备工作 非常重要。只有事先作好充足准备， 谈判者才会充满自信， 从 容应对谈判中出现的突发事件、矛盾冲突，才能取得事半功 倍的谈判结果。更进一步说， 即便只有 ’5 成功的希望， 也要 作好 ’$$5 的准备， 不管自己在谈判中处于优势还是劣势。 ,-./ 曾用两年时间对中国市场进行调研，先后考察了 6 家中国著名鞋业公司，为最终坐到谈判桌前进行了周密的 准备。谈判中， 协议条款 1.2-,34. 能把几十页的谈判框架，
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商务谈判制胜原则的运用
—— — 奥康与 ,-./ 公司谈判案例分析
刘藏岩
（温州大学人文政法学院， 浙江 温州 +#8$+8 ） !摘 要 " 通过对奥康与意大利 ,-./ 公司谈判案例中所运用谈判原则的分析，寻找现代商务谈判中维护 谈判各方的权益、 提高谈判成功率的制胜因素， 为我国企业在对外商务谈判中提供经验和借鉴。 ! 关键词 " 商务谈判； 制胜原则； 运用 ! 中图分类号 " 9(’$ ! 文献标识码 " 3 ! 文章编号 " ’$$* & 8$#% : #$$% ; ’$ & $$8) & $# 熟练背出，令在场的人叹为观止。1.2-,34. 的中国之行排 得满满地，去奥康考察只有 #$5 的可能，谈判成功的预期更 是很低，对一个合作可能如此小的机会，1.2-,34. 竟作了 如此深厚的准备， 是值得国内企业老总们学习和借鉴的。 尽管奥康对与 ,-./ 合作成功的心理预期也是极其低 的， 但他们的宗旨是 0 即便是 $7 ’5 的成功机会也决不放过。 奥康为迎接 1.2-,34. 一行进行了周密的准备和策划。首 先，他们通过一位香港翻译小姐全面了解了对手公司的情 况， 包括对手的资信情况、 经营状况、 市场地位、 此行目的以 及谈判对手个人的一些情况。其次，为了使谈判对手有宾至 如归的感觉，奥康公司专门成立了以总裁为首的接待班子， 拟定周密的接待方案。从礼仪小姐献给刚下飞机的谈判方 1.2-,34. 一行的鲜花，到谈判地点的选择、谈判时间的安 排、客人入住的酒店的预定，整个流程都是奥康公司精心策 “一直很满意 ” 划、 刻意安排的， 结果使得谈判对手 。为谈判最 终获得成功奠定了基础。 二、 情感注入原则 人有感情，并且丰富的情感影响着每一个人的行为。谈 判是否成功尽管很大程度上取决于双方利益的互惠，但有时 情感的一致和交融却是谈判的制胜法宝。在谈判中，认可和 考虑人的情感是十分重要的。一个好的谈判者，应该善于了 解对手的需要、希望，努力寻找与之建立和维持长久的友谊 契合点， 为谈判向成功方向发展奠定心理基础。 ’7 寻找共同点，英雄惜英雄。王振滔努力寻找奥康与 ,-./ 公司的共同点，并把此次谈判的成功归结为 “除了缘 分，更重要的是奥康与 ,-./ 有太多相似的地方 ” 。的确， 短短 ’$ 多年时间年产值 ’8 亿欧元， 产品 ,-./ 以营销起家， 遍及全球 88 个国家和地区， 增长速度超过 8$5 以上， 由一家 酿酒企业跨入世界一流制鞋企业行列。而奥康是从 + 万元起 家，以营销制胜于中国市场，’8 年的发展，产值超过 ’$ 亿 元。年轻、 富有远见和同样的跳跃性增长轨迹， 奥康与 ,-./ 在很多方面是如此惊人地相似， 难怪两位老总惺惺相惜。